Фокус на главном, остальное на аутсорс
Раньше я старался делать всё, что может быть полезно клиенту своими силами. Мы внедряли amoCRM, верстали сайты, писали статьи, настраивали IP-телефонию
Этот подход давал дополнительную прибыль за счет допродаж клиентам. Но со временем я понял, что эти задачи съедают моё время, которое могло бы пойти на развитие агентства. А нанимать под них человека было не целесообразно, потому что такие задачи приходили редко
Чтобы развиваться быстрее, я нашел партнеров для второстепенных задач и отдаю им задачи на аутсорс. Либо просто отправляю к ним клиента за % от сделки. Это решение позволило мне высвободить время для развития ключевых направлений и при этом зарабатывать на дополнительных услугах
Аутсорс или агентская схема даёт возможность оказать те же услуги с меньшей маржой. В перспективе можно будет делать их и у себя, чтобы увеличить маржинальность. Но прибегать к такому шагу имеет смысл только тогда, когда таких задач будет много
Это как с производством: нет смысла закупать станки, если у вас не налажен сбыт. Лучше закупитесь у других производителей, наладьте сбыт и когда поймете, что своё производство даёт вам возможно больше зарабатывать с того же объёма, начинайте строить производство
Раньше я старался делать всё, что может быть полезно клиенту своими силами. Мы внедряли amoCRM, верстали сайты, писали статьи, настраивали IP-телефонию
Этот подход давал дополнительную прибыль за счет допродаж клиентам. Но со временем я понял, что эти задачи съедают моё время, которое могло бы пойти на развитие агентства. А нанимать под них человека было не целесообразно, потому что такие задачи приходили редко
Чтобы развиваться быстрее, я нашел партнеров для второстепенных задач и отдаю им задачи на аутсорс. Либо просто отправляю к ним клиента за % от сделки. Это решение позволило мне высвободить время для развития ключевых направлений и при этом зарабатывать на дополнительных услугах
Аутсорс или агентская схема даёт возможность оказать те же услуги с меньшей маржой. В перспективе можно будет делать их и у себя, чтобы увеличить маржинальность. Но прибегать к такому шагу имеет смысл только тогда, когда таких задач будет много
Это как с производством: нет смысла закупать станки, если у вас не налажен сбыт. Лучше закупитесь у других производителей, наладьте сбыт и когда поймете, что своё производство даёт вам возможно больше зарабатывать с того же объёма, начинайте строить производство
Принёс вам запоздалый отчет о продвижении этого канала за апрель
После майских праздников завалило заявками, поэтому не было времени собрать цифры и подготовить отчет раньше🐳
Плюс 261 подписчик
За апрель от канала отписалось 496 человек, а подписалось 757 человек. В абсолютном значении канал вырос на 261 подписчика. Был яркий всплеск отписок в середине месяца, когда я переименовал канал из «Занудного маркетолога» и кто-то просто перестал его узнавать
Cost per follower — 341,2 рубля
Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков»
В апреле по этой формуле получилось 341,2 рубля. Это в два раза дороже, чем было в марте. Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу
Если цифры останутся на том же уровне, то чтобы пробить отметку в 10 тысяч подписчиков к концу года, мне надо будет вложить порядка ~1 360 000 рублей в продвижение канала🙈
Рекламный бюджет — 89 063 рубля
Из них 81138 рублей ушло на Telegram Ads, 7124 рублей на Яндекс Директ и 801 рубль на небольшой тест в ВК. Общий бюджет вырос на 24,7% относительно мартовский значений. Хочу расширить бюджет еще сильнее, но масштабирование даётся тяжело из-за роста цены подписчика
Выручка — 571 037 рубль
Это больше на 7% относительно февраля. Большая часть, а именно 440 037 рублей пришлось на услуги агентства, 81 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 50 000 рублей на консультациях. Рекламу после переименования канала заказывали чуть хуже, а часть апреля забронировали еще в марте и рекламную выручку я посчитал туда
ROMI — 541%✨
В прошлом месяце было 647%. Реклама в Ads становится дороже, поэтому окупаемость вложений проседает. Но всё еще достаточно хорошая, чтобы наращивать рекламный бюджет
Предыдущие отчеты: январь, февраль, март
После майских праздников завалило заявками, поэтому не было времени собрать цифры и подготовить отчет раньше🐳
Плюс 261 подписчик
За апрель от канала отписалось 496 человек, а подписалось 757 человек. В абсолютном значении канал вырос на 261 подписчика. Был яркий всплеск отписок в середине месяца, когда я переименовал канал из «Занудного маркетолога» и кто-то просто перестал его узнавать
Cost per follower — 341,2 рубля
Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков»
В апреле по этой формуле получилось 341,2 рубля. Это в два раза дороже, чем было в марте. Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу
Если цифры останутся на том же уровне, то чтобы пробить отметку в 10 тысяч подписчиков к концу года, мне надо будет вложить порядка ~1 360 000 рублей в продвижение канала🙈
Рекламный бюджет — 89 063 рубля
Из них 81138 рублей ушло на Telegram Ads, 7124 рублей на Яндекс Директ и 801 рубль на небольшой тест в ВК. Общий бюджет вырос на 24,7% относительно мартовский значений. Хочу расширить бюджет еще сильнее, но масштабирование даётся тяжело из-за роста цены подписчика
Выручка — 571 037 рубль
Это больше на 7% относительно февраля. Большая часть, а именно 440 037 рублей пришлось на услуги агентства, 81 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 50 000 рублей на консультациях. Рекламу после переименования канала заказывали чуть хуже, а часть апреля забронировали еще в марте и рекламную выручку я посчитал туда
ROMI — 541%✨
В прошлом месяце было 647%. Реклама в Ads становится дороже, поэтому окупаемость вложений проседает. Но всё еще достаточно хорошая, чтобы наращивать рекламный бюджет
Предыдущие отчеты: январь, февраль, март
Мы работаем без предоплаты
Эта фраза помогла повысить конверсию в продажу услуг по дизайну и разработке сайтов. Прям легче стало продавать
При этом некоторые студии, которые работают по той же схеме, собирают деньги раз в месяц и иногда жалуются на локальные кассовые разрывы и дебиторку
Чтобы этого избежать я придумал элегантное решение — мы берем оплату раз в неделю. Каждый понедельник выставляем счет за прошедшую неделю. Если не приходит оплата в течение трех дней, то приостанавливаем работы по проекту
В связке это помогло продавать больше и свело к минимум риск кассового разрыва в агентстве
Эта фраза помогла повысить конверсию в продажу услуг по дизайну и разработке сайтов. Прям легче стало продавать
При этом некоторые студии, которые работают по той же схеме, собирают деньги раз в месяц и иногда жалуются на локальные кассовые разрывы и дебиторку
Чтобы этого избежать я придумал элегантное решение — мы берем оплату раз в неделю. Каждый понедельник выставляем счет за прошедшую неделю. Если не приходит оплата в течение трех дней, то приостанавливаем работы по проекту
В связке это помогло продавать больше и свело к минимум риск кассового разрыва в агентстве
Заметка про Яндекс Директ
Рекламные кампании на оптимизации по средней цене конверсии не набирали нужного объёма конверсий за неделю
В течение трех недель мы пробовали обучить кампанию. Действовали так: перезапустили обучение стратегии → получили несколько заявок → стратегия не обучилась → перезапустили обучение
Это помогало поддерживать трафик, но не решало задачу по увеличению объёма заявок
Решили вернуться к стратегии, которую используем на запусках с нуля и включили оптимизацию конверсий по недельному бюджету
После смены стратегии Яндекс дал трафика в рамках планового бюджета и пошли заявки
Кажется, это сейчас самый оптимальный вариант стратегии для ситуаций, когда конверсий меньше 15-20 в неделю
Рекламные кампании на оптимизации по средней цене конверсии не набирали нужного объёма конверсий за неделю
В течение трех недель мы пробовали обучить кампанию. Действовали так: перезапустили обучение стратегии → получили несколько заявок → стратегия не обучилась → перезапустили обучение
Это помогало поддерживать трафик, но не решало задачу по увеличению объёма заявок
Решили вернуться к стратегии, которую используем на запусках с нуля и включили оптимизацию конверсий по недельному бюджету
После смены стратегии Яндекс дал трафика в рамках планового бюджета и пошли заявки
Кажется, это сейчас самый оптимальный вариант стратегии для ситуаций, когда конверсий меньше 15-20 в неделю
После майских праздников раза в два вырос объём входящих лидов в агентство и люди до сих пор идут
Не понимаю почему так выросла деловая активность. Ощущение, будто на дворе ноябрь
Подписали уже 7 новых проектов:
+4 проекта на ведение Яндекс Директа
+2 проекта на Telegram Ads
+1 проект на разработку сайта
Особая радость — договор с крупнейшей федеральной компанией на Telegram Ads. Если раньше вели таргет только на личные каналы, то тут будет корпоративный и сразу для мебельного гиганта. Маркетинг этой компании меня всегда восхищал, а теперь будем у них подрядчиком🔥 пока из-за NDA не разрешили рассказать кто это, но дадут добро, если сделаем мощный кейс
Добавился проект по white-label на Яндекс Директ. Это когда мы работаем на субподряде у другого агентства, а они продают услуги от своего имени. Планирую развивать это направление летом
Еще в мае сделал первую символическую выплату по агентской программе, которой официально еще нет. По моей задумке, будем отдавать от 10% до 20% выручки пожизненно с каждого клиента, который придет по рекомендации партнера. Приводите клиента, мы с ним работаем, вы получаете каждый месяц % с его платежей без ограничения по времени сотрудничества. Т.е. если клиент будет работать с нами два года, то мы будем два года платить вам агентскую комиссию
Кажется, в июне буду расширять штат. А на лето план запартнериться со 100 агентствами или фрилансерами для работы по white-label или по агентской схеме с пожизненной комиссией
А как ваш май? В b2b вроде бы у многих ажиотаж
Не понимаю почему так выросла деловая активность. Ощущение, будто на дворе ноябрь
Подписали уже 7 новых проектов:
+4 проекта на ведение Яндекс Директа
+2 проекта на Telegram Ads
+1 проект на разработку сайта
Особая радость — договор с крупнейшей федеральной компанией на Telegram Ads. Если раньше вели таргет только на личные каналы, то тут будет корпоративный и сразу для мебельного гиганта. Маркетинг этой компании меня всегда восхищал, а теперь будем у них подрядчиком🔥 пока из-за NDA не разрешили рассказать кто это, но дадут добро, если сделаем мощный кейс
Добавился проект по white-label на Яндекс Директ. Это когда мы работаем на субподряде у другого агентства, а они продают услуги от своего имени. Планирую развивать это направление летом
Еще в мае сделал первую символическую выплату по агентской программе, которой официально еще нет. По моей задумке, будем отдавать от 10% до 20% выручки пожизненно с каждого клиента, который придет по рекомендации партнера. Приводите клиента, мы с ним работаем, вы получаете каждый месяц % с его платежей без ограничения по времени сотрудничества. Т.е. если клиент будет работать с нами два года, то мы будем два года платить вам агентскую комиссию
Кажется, в июне буду расширять штат. А на лето план запартнериться со 100 агентствами или фрилансерами для работы по white-label или по агентской схеме с пожизненной комиссией
А как ваш май? В b2b вроде бы у многих ажиотаж
Как хорошая картинка и звук помогают мне в удаленных продажах
Раньше для звонков я использовал простенькую веб-камеру Defender за 1000 рублей. Картинка была размытая, тёмная и смотрелась плохо. Особенно дурно это выглядело, если клиент подключался с хорошей камерой
Вроде бы мелочь, ведь ко мне приходят за экспертизой, а не за тем, как я выгляжу во время звонка. Но есть такое когнитивное искажение, как гало-эффект или эффект ореола. Суть этого искажения в том, что восприятие объекта зависит от первого впечатления, которое он производит. И если объект сразу понравился, то мозг начинает присваивать ему позитивные качества; если же объект не понравился или не впечатлил, то его достоинства могут остаться незамеченными
Хорошая картинка и звук на созвонах дают плюсики к обаянию, интеллекту, экспертности и так далее. Так работает мозг. И эти самые плюсики помогают в продажах, потому что человек не мыслит исключительно рационально и помимо сухих фактов на принятие решений влияют эмоции
Весной я собрал себе такой комплект:
— микрофон audio-technika AT2022+ USB
— кольцевая лампа RayLab RL-0518 Kitй
— стойка для микрофона Thronmax Zoom S3-TM01
— какой-то китайский поп-фильтр для микрофона
Всё это стоило примерно 31000 рублей. Вместо камеры я решил использовать Google Pixel 7 и для этого купил подписку на год в приложении Camo за ~2800 рублей
Кроме приложения для камеры, я еще использую бесплатную программу NVIDIA Broadcast для обработки звука. Эта штука в режиме реального времени захватывает звук с микрофона и пропускает его через нейросетку, чтобы убрать посторонний шум и эхо. Без такой обработки звук будет как из туалета, поэтому если у вас компьютер без видеокарты NVIDIA, лучше купите петличку за 3000 рублей вместо дорогого микрофона
Результат: четкая картинка с хорошим звуком. Но главное — продавать стало проще, люди охотнее идут на подписание договора после личных встреч. Иногда даже замечаю приятное удивление на лице собеседника, когда он только подключается к звонку
Раньше для звонков я использовал простенькую веб-камеру Defender за 1000 рублей. Картинка была размытая, тёмная и смотрелась плохо. Особенно дурно это выглядело, если клиент подключался с хорошей камерой
Вроде бы мелочь, ведь ко мне приходят за экспертизой, а не за тем, как я выгляжу во время звонка. Но есть такое когнитивное искажение, как гало-эффект или эффект ореола. Суть этого искажения в том, что восприятие объекта зависит от первого впечатления, которое он производит. И если объект сразу понравился, то мозг начинает присваивать ему позитивные качества; если же объект не понравился или не впечатлил, то его достоинства могут остаться незамеченными
Хорошая картинка и звук на созвонах дают плюсики к обаянию, интеллекту, экспертности и так далее. Так работает мозг. И эти самые плюсики помогают в продажах, потому что человек не мыслит исключительно рационально и помимо сухих фактов на принятие решений влияют эмоции
Весной я собрал себе такой комплект:
— микрофон audio-technika AT2022+ USB
— кольцевая лампа RayLab RL-0518 Kitй
— стойка для микрофона Thronmax Zoom S3-TM01
— какой-то китайский поп-фильтр для микрофона
Всё это стоило примерно 31000 рублей. Вместо камеры я решил использовать Google Pixel 7 и для этого купил подписку на год в приложении Camo за ~2800 рублей
Кроме приложения для камеры, я еще использую бесплатную программу NVIDIA Broadcast для обработки звука. Эта штука в режиме реального времени захватывает звук с микрофона и пропускает его через нейросетку, чтобы убрать посторонний шум и эхо. Без такой обработки звук будет как из туалета, поэтому если у вас компьютер без видеокарты NVIDIA, лучше купите петличку за 3000 рублей вместо дорогого микрофона
Результат: четкая картинка с хорошим звуком. Но главное — продавать стало проще, люди охотнее идут на подписание договора после личных встреч. Иногда даже замечаю приятное удивление на лице собеседника, когда он только подключается к звонку
Снова про юнит-экономику и маркетинг
Вчера обсуждали запуск рекламных кампаний в нише «кухни на заказ». Клиент сразу дал вводную, что для него оптимально вкладывать в привлечение 1 заказа не более 10000 рублей при среднем чеке в 120000-130000 рублей. Если стоимость привлечения будет выше, то он ничего не зарабатывает
Я сразу уточнил, а можем ли мы поднять ценник на те же самые 10000 рублей, из которых 5000 рублей пойдут как дополнительный бюджет на маркетинг, а 5000 рублей в чистую прибыль. И оказалось, что можно и сейчас ценник ниже, чем можно было бы продавать продукт такого качества
Иногда предприниматели сами себе создают рамки, которые мешают развитию. И часто они связаны с недостаточной маржинальностью продукта, которая никак не обоснована эластичностью спроса. Т.е. если цену поднять, то спрос не упадет, но появится возможность больше вкладывать в маркетинг или вырастет чистая прибыль
У себя я тоже так делаю: в мае я поднял минимальный тариф на ведение Яндекс Директа в агентстве с 17000 до 25500 рублей в месяц. Конверсия в продажу не изменилась, а денег стало больше
Вчера обсуждали запуск рекламных кампаний в нише «кухни на заказ». Клиент сразу дал вводную, что для него оптимально вкладывать в привлечение 1 заказа не более 10000 рублей при среднем чеке в 120000-130000 рублей. Если стоимость привлечения будет выше, то он ничего не зарабатывает
Я сразу уточнил, а можем ли мы поднять ценник на те же самые 10000 рублей, из которых 5000 рублей пойдут как дополнительный бюджет на маркетинг, а 5000 рублей в чистую прибыль. И оказалось, что можно и сейчас ценник ниже, чем можно было бы продавать продукт такого качества
Иногда предприниматели сами себе создают рамки, которые мешают развитию. И часто они связаны с недостаточной маржинальностью продукта, которая никак не обоснована эластичностью спроса. Т.е. если цену поднять, то спрос не упадет, но появится возможность больше вкладывать в маркетинг или вырастет чистая прибыль
У себя я тоже так делаю: в мае я поднял минимальный тариф на ведение Яндекс Директа в агентстве с 17000 до 25500 рублей в месяц. Конверсия в продажу не изменилась, а денег стало больше
Как оценивать эффективность рекламы, если от заявки до продажи проходит несколько месяцев
1. Оценивайте рекламу не по количеству и цене заявок, а по их качеству
Составьте список классифицирующих вопросов. Исходя из ответов ставьте теги на каждую заявку, например: «горячий», «теплый», «холодный» и «неликвид». Потом на основе этих тегов можно строить отчетность и смотреть, какие рекламные кампании и офферы дают более качественные заявки
2. Передавайте в Яндекс Метрику статусы сделок и информацию о качестве лидов
Можно создать цели на основе этапов воронки или тегов. Например: «Квалифицированный лид», «Горячая заявка», «Встреча назначена», «Встреча состоялась» и так далее. Когда заявка попадает на определенный этап воронки в CRM в Метрику будут передаваться данные о достижении цели. Важно учитывать, что окно атрибуции для таких целей — 21 день. Если событие будет достигнуто через месяц, то в Метрику не получится передать данные о нём
Чем быстрее собираются данные для анализа, тем проще управлять рекламой. Поэтому рекомендую сначала сфокусироваться на передаче данных о квалифицированных лидах, поскольку квалификация обычно занимает 2-3 дня
3. Ориентируйтесь на путь клиента
Проведите серию интервью с клиентами и постройте customer journey map, чтобы наглядно видеть этапы контакта с продуктом. Может оказаться, что «убыточные» рекламные кампании знакомят клиента с компанией на ранних этапах формирования потребности и если их отключить, то просядут заявки с других источников
Например, вы проводите вебинары и с них мало заявок и нет продаж. Но на деле опрос клиентов, которые пришли с других источников, покажет, что они узнали о вашей компании через вебинары, а потом увидели другую рекламу и созрели оставить заявку. Значит, вебинары не только надо проводить, но и стоит вкладывать в их продвижение больше денег
1. Оценивайте рекламу не по количеству и цене заявок, а по их качеству
Составьте список классифицирующих вопросов. Исходя из ответов ставьте теги на каждую заявку, например: «горячий», «теплый», «холодный» и «неликвид». Потом на основе этих тегов можно строить отчетность и смотреть, какие рекламные кампании и офферы дают более качественные заявки
2. Передавайте в Яндекс Метрику статусы сделок и информацию о качестве лидов
Можно создать цели на основе этапов воронки или тегов. Например: «Квалифицированный лид», «Горячая заявка», «Встреча назначена», «Встреча состоялась» и так далее. Когда заявка попадает на определенный этап воронки в CRM в Метрику будут передаваться данные о достижении цели. Важно учитывать, что окно атрибуции для таких целей — 21 день. Если событие будет достигнуто через месяц, то в Метрику не получится передать данные о нём
Чем быстрее собираются данные для анализа, тем проще управлять рекламой. Поэтому рекомендую сначала сфокусироваться на передаче данных о квалифицированных лидах, поскольку квалификация обычно занимает 2-3 дня
3. Ориентируйтесь на путь клиента
Проведите серию интервью с клиентами и постройте customer journey map, чтобы наглядно видеть этапы контакта с продуктом. Может оказаться, что «убыточные» рекламные кампании знакомят клиента с компанией на ранних этапах формирования потребности и если их отключить, то просядут заявки с других источников
Например, вы проводите вебинары и с них мало заявок и нет продаж. Но на деле опрос клиентов, которые пришли с других источников, покажет, что они узнали о вашей компании через вебинары, а потом увидели другую рекламу и созрели оставить заявку. Значит, вебинары не только надо проводить, но и стоит вкладывать в их продвижение больше денег
Пример из жизни
На днях мы подписали договор о продвижении франшизы. Предыдущий подрядчик давал им поток заявок, но качество заявок было неудовлетворительное
Анализ рекламных кампаний показал, что с объявлениями, стратегией и площадками, с которых идут заявки, всё норм. С точки зрения предыдущего подрядчика и на наш взгляд, трафик чистый и определить почему идёт неликвид «на глаз» нельзя
Чтобы разобраться с этим кейсом, мы сразу же дали клиенту задачу настроить передачу данных о квалификации лидов в Метрику. После запуска рекламы мы соберем данные о том, какие сегменты аудитории дают нормальные лиды, а какие нет
Если данных будет достаточно, то будем обучать алгоритмы Яндекса на цель «квалифицированный лид», а не просто на заявки. Если данных будет не хватать, то предложим усложнить оффер на сайте, чтобы отсечь тем самым холодные заявки и сможем перебирать варианты, пока не увидим рост качества заявок
При этом заявки в результате работы могут подорожать, но это не важно. Для бизнеса лучше получить 10 нормальных заявок по 3000 рублей, чем 50 неликвидных по 500 рублей. Это помогает отделу продаж не выгорать и повышает качество обработки лидов, что в итоге приводит к росту продаж. Когда же заявок много и они все неликвидные, менеджеры выгорают и начинают сливать даже нормальные обращения
На днях мы подписали договор о продвижении франшизы. Предыдущий подрядчик давал им поток заявок, но качество заявок было неудовлетворительное
Анализ рекламных кампаний показал, что с объявлениями, стратегией и площадками, с которых идут заявки, всё норм. С точки зрения предыдущего подрядчика и на наш взгляд, трафик чистый и определить почему идёт неликвид «на глаз» нельзя
Чтобы разобраться с этим кейсом, мы сразу же дали клиенту задачу настроить передачу данных о квалификации лидов в Метрику. После запуска рекламы мы соберем данные о том, какие сегменты аудитории дают нормальные лиды, а какие нет
Если данных будет достаточно, то будем обучать алгоритмы Яндекса на цель «квалифицированный лид», а не просто на заявки. Если данных будет не хватать, то предложим усложнить оффер на сайте, чтобы отсечь тем самым холодные заявки и сможем перебирать варианты, пока не увидим рост качества заявок
При этом заявки в результате работы могут подорожать, но это не важно. Для бизнеса лучше получить 10 нормальных заявок по 3000 рублей, чем 50 неликвидных по 500 рублей. Это помогает отделу продаж не выгорать и повышает качество обработки лидов, что в итоге приводит к росту продаж. Когда же заявок много и они все неликвидные, менеджеры выгорают и начинают сливать даже нормальные обращения
Пришел на аудит аккаунт с жалобой, что реклама работает плохо. Со слов клиента, это второй по счету подрядчик, который перепробовал уже всё что можно и реклама всё равно не работает
Захожу в аккаунт, а там ужас. Ниже распишу как самостоятельно проверить подрядчика на ошибки, если у вас плохо работает реклама
Захожу в аккаунт, а там ужас. Ниже распишу как самостоятельно проверить подрядчика на ошибки, если у вас плохо работает реклама
1 ошибка — ключи не соответствуют продукту
Для проверки загляните в отчет «Статистика» → «Поисковые запросы»
Ваш продукт или услуга и запросы из этого отчета, по которым идут клики, должны совпадать по смыслу, иначе вы теряете деньги
В этом примере услугу по получению гражданства Турции через инвестиции рекламируют по фразам про аренду, которые явно вбивают обычные туристы😐
Усугубляет ситуацию использование шаблонов. Шаблон при показе рекламы подставляет в заголовок объявления текст ключевой фразы. Т.е. люди в заголовке объявления видят не «Гражданство Турции», а ключевую фразу из настроек группы объявлений
Например, подрядчик добавил фразу «Апартаменты в Турции», что в связке с шаблоном дало заголовок «Апартаменты в Турции» при показе объявления по запросу «апартаменты в турции аренда у моря». Люди кликают на такие объявления, но на сайте видят услугу, которая их не интересует и уходят
Для проверки загляните в отчет «Статистика» → «Поисковые запросы»
Ваш продукт или услуга и запросы из этого отчета, по которым идут клики, должны совпадать по смыслу, иначе вы теряете деньги
В этом примере услугу по получению гражданства Турции через инвестиции рекламируют по фразам про аренду, которые явно вбивают обычные туристы
Усугубляет ситуацию использование шаблонов. Шаблон при показе рекламы подставляет в заголовок объявления текст ключевой фразы. Т.е. люди в заголовке объявления видят не «Гражданство Турции», а ключевую фразу из настроек группы объявлений
Например, подрядчик добавил фразу «Апартаменты в Турции», что в связке с шаблоном дало заголовок «Апартаменты в Турции» при показе объявления по запросу «апартаменты в турции аренда у моря». Люди кликают на такие объявления, но на сайте видят услугу, которая их не интересует и уходят
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2 ошибка — мусорные площадки в РСЯ
Для проверки загляните в отчет «Статистика» → «По площадкам»
К мусорным площадкам обычно относятся мобильные приложения, в которых люди кликают случайно на рекламу или неизвестные сайты с которых внезапно идут сотни переходов. Например, всю весну нас терроризировали клики с площадок с готовыми домашними заданиями для детей
Мобильные приложения вычисляем по длинным названиям, которые начинаются с com. Среди них есть и нормальные, но это видно из названий — avito, edadeal и т.д. Если название длинное или непонятное, то это скорее всего какая-то игра из которой идут случайные клики
Еще мобильные приложения с мусорным трафиком могут скрываться за dsp-сетями. В отчетах это одна площадка, но за ней скрываются десятки приложений. Грешат мусором даже dsp у которых в названии есть yandex, поэтому все dsp тоже баним
Если подрядчик чистит площадки, то в отчете они будут светло-серыми. Если же площадки не чистятся, то они все будут светиться синим, как ссылки. Нерадивые подрядчики площадки не чистят вообще, по итогу клиент получает кучу мусорного трафика и ноль заявок. Прямо как на скриншоте
Для проверки загляните в отчет «Статистика» → «По площадкам»
К мусорным площадкам обычно относятся мобильные приложения, в которых люди кликают случайно на рекламу или неизвестные сайты с которых внезапно идут сотни переходов. Например, всю весну нас терроризировали клики с площадок с готовыми домашними заданиями для детей
Мобильные приложения вычисляем по длинным названиям, которые начинаются с com. Среди них есть и нормальные, но это видно из названий — avito, edadeal и т.д. Если название длинное или непонятное, то это скорее всего какая-то игра из которой идут случайные клики
Еще мобильные приложения с мусорным трафиком могут скрываться за dsp-сетями. В отчетах это одна площадка, но за ней скрываются десятки приложений. Грешат мусором даже dsp у которых в названии есть yandex, поэтому все dsp тоже баним
Если подрядчик чистит площадки, то в отчете они будут светло-серыми. Если же площадки не чистятся, то они все будут светиться синим, как ссылки. Нерадивые подрядчики площадки не чистят вообще, по итогу клиент получает кучу мусорного трафика и ноль заявок. Прямо как на скриншоте
3 ошибка — неправильные настройки стратегии
Почему-то до сих пор десятки подрядчиков не в курсе, как работают алгоритмы
Часто они используют стратегию «Максимум конверсий» с оплатой «За клики» при ограничении расхода «Средняя цена конверсии»
Но не выставляют корректные значения по недельному бюджету и цене конверсии
Недельный бюджет кампании должен превышать стоимость целевого действия минимум в 10 раз — именно столько конверсий в неделю требуется для обучения стратегии. А лучше в 15-20 раз и более, потому что 10 конверсий в неделю это минимум
Тут в аккаунте я встретил два десятка рекламных кампаний с недельным бюджетом в 3000-5000 рублей и ценой конверсии в те же 3000-5000 рублей
Подрядчик изначально выставил настройки при которых стратегия никогда не сможет обучиться. Это говорит о безумной профнепригодности
Если видите такое — бегите, люди не знают основ🙈
Почему-то до сих пор десятки подрядчиков не в курсе, как работают алгоритмы
Часто они используют стратегию «Максимум конверсий» с оплатой «За клики» при ограничении расхода «Средняя цена конверсии»
Но не выставляют корректные значения по недельному бюджету и цене конверсии
Недельный бюджет кампании должен превышать стоимость целевого действия минимум в 10 раз — именно столько конверсий в неделю требуется для обучения стратегии. А лучше в 15-20 раз и более, потому что 10 конверсий в неделю это минимум
Тут в аккаунте я встретил два десятка рекламных кампаний с недельным бюджетом в 3000-5000 рублей и ценой конверсии в те же 3000-5000 рублей
Подрядчик изначально выставил настройки при которых стратегия никогда не сможет обучиться. Это говорит о безумной профнепригодности
Если видите такое — бегите, люди не знают основ🙈
Про важность клиентского сервиса в B2B
Иногда мне звонят из банков и предлагают открыть у них расчетный счет
Менеджеры по разному пытаются рассказать, что у них более выгодные условия и надо перейти к ним. Но их скрипты ломаются, как только я говорю, что у меня бесплатное обслуживание в Точке
Ни один банк не может предложить бесплатное обслуживание расчетного счета, чтобы я перешел к ним. Они могли бы предложить более высокое качество сервиса, но и тут им нечем крыть: в техподдержке Точки работают душки и за 7 лет работы у меня не было ни одной проблемы с работой расчетного счета
Получается, что Точка не только даёт самые выгодные условия, но и обеспечивает идеальный клиентский сервис. Если бы сервис был плохой, то я бы скорее заплатил другим, чем оставался на бесплатном обслуживании. Но когда всё идеально, да еще и бесплатно, у конкурентов нет шансов
Бесплатное обслуживание дали в пятый год работы с банком. Для меня это был сюрприз и если бы его не дали, то я бы дальше работал с ними. Но оказалось, что такое условие было прописано где-то в документах
В мае они меня еще больше удивили: банк начислил на счет 3500 рублей по статье «выплата гарантии качества услуг» за то, что две недели у них были сбои в работе приложений. Думаю в России больше нет банка, который бы компенсировал своим клиентам деньгами сбои в работе приложений. Еще больше удивило меня то, что я эти сбои даже не заметил😅
Если успех вашего бизнеса зависит от LTV, вкладывайтесь в сервис. Клиенты это ценят
Иногда мне звонят из банков и предлагают открыть у них расчетный счет
Менеджеры по разному пытаются рассказать, что у них более выгодные условия и надо перейти к ним. Но их скрипты ломаются, как только я говорю, что у меня бесплатное обслуживание в Точке
Ни один банк не может предложить бесплатное обслуживание расчетного счета, чтобы я перешел к ним. Они могли бы предложить более высокое качество сервиса, но и тут им нечем крыть: в техподдержке Точки работают душки и за 7 лет работы у меня не было ни одной проблемы с работой расчетного счета
Получается, что Точка не только даёт самые выгодные условия, но и обеспечивает идеальный клиентский сервис. Если бы сервис был плохой, то я бы скорее заплатил другим, чем оставался на бесплатном обслуживании. Но когда всё идеально, да еще и бесплатно, у конкурентов нет шансов
Бесплатное обслуживание дали в пятый год работы с банком. Для меня это был сюрприз и если бы его не дали, то я бы дальше работал с ними. Но оказалось, что такое условие было прописано где-то в документах
В мае они меня еще больше удивили: банк начислил на счет 3500 рублей по статье «выплата гарантии качества услуг» за то, что две недели у них были сбои в работе приложений. Думаю в России больше нет банка, который бы компенсировал своим клиентам деньгами сбои в работе приложений. Еще больше удивило меня то, что я эти сбои даже не заметил😅
Если успех вашего бизнеса зависит от LTV, вкладывайтесь в сервис. Клиенты это ценят
Отчет о продвижении этого канала за май
Плюс 82 подписчика
За май от канала отписалось 647 человек, а подписалось 729 человек. В абсолютном значении канал вырос на 82 подписчика. С точки зрения роста канала результат плохой
Cost per follower — 1138,2 рубля😅
Моя формула дала сбой и цифра выглядит неадекватно. Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков». Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу
Получилось, что я привлёк в мае недостаточно аудитории, чтобы перекрыть поток отписок и канал толком не вырос. Честно говоря, половину месяца продвижение канала не занимался вообще: в середине месяца заболел, а потом завалило работой
Кажется пора убрать эту формулу из отчетов и считать просто стоимость подписчика с рекламы
Рекламный бюджет — 93 324 рубля
Из них 75 435 рублей ушло на Telegram Ads, 4 872 рублей на Яндекс Директ, 3 017 рублей на тест рекламы в ТГстат и 10 000 рублей на тестовое размещение через биржу InstaJet. Общий бюджет вырос на 4,8% относительно апрельских значений. В июне планирую увеличить бюджет в полтора раза
Выручка — 721 621 рубль
Это больше на 26,4% относительно апреля. Большая часть, а именно 595 621 рублей пришлось на услуги агентства, 106 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 20 000 рублей на консультациях. Немного переборщил с рекламой, после этого упали охваты и пришлось делать паузу в размещениях
ROMI — 673%✨
В прошлом месяце было 541%. Исходя из текущих метрик понял, что надо наращивать бюджет, ронять ROI до 300-400% и брать объёмами
Предыдущие отчеты: январь, февраль, март, апрель
Плюс 82 подписчика
За май от канала отписалось 647 человек, а подписалось 729 человек. В абсолютном значении канал вырос на 82 подписчика. С точки зрения роста канала результат плохой
Cost per follower — 1138,2 рубля😅
Моя формула дала сбой и цифра выглядит неадекватно. Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков». Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу
Получилось, что я привлёк в мае недостаточно аудитории, чтобы перекрыть поток отписок и канал толком не вырос. Честно говоря, половину месяца продвижение канала не занимался вообще: в середине месяца заболел, а потом завалило работой
Кажется пора убрать эту формулу из отчетов и считать просто стоимость подписчика с рекламы
Рекламный бюджет — 93 324 рубля
Из них 75 435 рублей ушло на Telegram Ads, 4 872 рублей на Яндекс Директ, 3 017 рублей на тест рекламы в ТГстат и 10 000 рублей на тестовое размещение через биржу InstaJet. Общий бюджет вырос на 4,8% относительно апрельских значений. В июне планирую увеличить бюджет в полтора раза
Выручка — 721 621 рубль
Это больше на 26,4% относительно апреля. Большая часть, а именно 595 621 рублей пришлось на услуги агентства, 106 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 20 000 рублей на консультациях. Немного переборщил с рекламой, после этого упали охваты и пришлось делать паузу в размещениях
ROMI — 673%✨
В прошлом месяце было 541%. Исходя из текущих метрик понял, что надо наращивать бюджет, ронять ROI до 300-400% и брать объёмами
Предыдущие отчеты: январь, февраль, март, апрель
SMM — игра в долгую
Чтобы привести пример, я проанализировал сколько времени проходит от подписки на мой канал до сделки
Результаты:
до 1 месяца — ни одного клиента
от 1,5 до 3 месяцев — 46% клиентов
от 5 до 17 месяцев — 54% клиентов
Самые интересные проекты находятся в сегменте заявок, которые пришли через полгода и более. Люди читали канал по несколько месяцев, прежде чем прийти за услугами. Порадовал проект, который пришел через полтора года после подписки
Не ждите результатов здесь и сейчас от набора подписчиков. Вложили сегодня, заработали через несколько месяцев. Учитывайте это при планировании бюджета и не удивляйтесь, если через месяц не пошли продажи
Чтобы привести пример, я проанализировал сколько времени проходит от подписки на мой канал до сделки
Результаты:
до 1 месяца — ни одного клиента
от 1,5 до 3 месяцев — 46% клиентов
от 5 до 17 месяцев — 54% клиентов
Самые интересные проекты находятся в сегменте заявок, которые пришли через полгода и более. Люди читали канал по несколько месяцев, прежде чем прийти за услугами. Порадовал проект, который пришел через полтора года после подписки
Не ждите результатов здесь и сейчас от набора подписчиков. Вложили сегодня, заработали через несколько месяцев. Учитывайте это при планировании бюджета и не удивляйтесь, если через месяц не пошли продажи
Один из приёмов повышении конверсии — добавить на сайт отзывы и рейтинг с карт
Любые отзывы, особенно настоящие, повышают конверсию сайта. При этом отзывам из независимых агрегаторов доверяют больше
Можно добавить стандартный виджет от Яндекса, но мы предпочитаем делать кастомные блоки. Пример такого блока для мастерской по устранению вмятин на скриншоте)
Любые отзывы, особенно настоящие, повышают конверсию сайта. При этом отзывам из независимых агрегаторов доверяют больше
Можно добавить стандартный виджет от Яндекса, но мы предпочитаем делать кастомные блоки. Пример такого блока для мастерской по устранению вмятин на скриншоте)
253 заявки за месяц на опт товаров для красоты по 162 рубля
Как это работает:
1. РСЯ с оптимизацией конверсий по цели «скачать прайс». Ретаргетинг в отдельной кампании
2. Поиск по прямым целевым запросам на ручном управлении с максимальными ставками, чтобы держать первые позиции
3. Объявления с текстом формата «Товар такой-то оптом — скачать прайс». В РСЯ используем фотографии продукции
4. Трафик идёт на сайт, сделанный на Тильде, с подробным каталогом товаров без цен и кнопками «скачать прайс» на каждой странице
По моему опыту, любой опт рекламировать очень легко: показали товар, рассказали о компании и поставили кпопку «скачать прайс». Всё, проект полетел
Как это работает:
1. РСЯ с оптимизацией конверсий по цели «скачать прайс». Ретаргетинг в отдельной кампании
2. Поиск по прямым целевым запросам на ручном управлении с максимальными ставками, чтобы держать первые позиции
3. Объявления с текстом формата «Товар такой-то оптом — скачать прайс». В РСЯ используем фотографии продукции
4. Трафик идёт на сайт, сделанный на Тильде, с подробным каталогом товаров без цен и кнопками «скачать прайс» на каждой странице
По моему опыту, любой опт рекламировать очень легко: показали товар, рассказали о компании и поставили кпопку «скачать прайс». Всё, проект полетел
Консультации экспертов, как способ быстро расти
Раньше я старался разобраться во всём сам на личном опыте и информации из открытых источников. Такой подход экономил деньги, но съедал очень много времени
Сейчас, когда я не знаю, как решить новую для себя задачу, от которой зависит развитие бизнеса, я сразу иду искать кто её уже решал и прошу дать платную консультацию
Например, сейчас фокусируюсь на построении продаж в агентстве и для того, чтобы понять кого нанимать и как строить продажи, я ищу директоров по продажам из крупных агентств. Точно также я сделал весной, когда нанимал в агентство арт-директора — просто пошел и взял консультацию у дизайн-директора студии из топ-10. Теперь в агентстве работает классный арт-дир
Главное преимущество такого подхода — в скорости. После консультации выходишь с понятным списком действий, до которых сам доходил бы ни один месяц. Рекомендую😌
Раньше я старался разобраться во всём сам на личном опыте и информации из открытых источников. Такой подход экономил деньги, но съедал очень много времени
Сейчас, когда я не знаю, как решить новую для себя задачу, от которой зависит развитие бизнеса, я сразу иду искать кто её уже решал и прошу дать платную консультацию
Например, сейчас фокусируюсь на построении продаж в агентстве и для того, чтобы понять кого нанимать и как строить продажи, я ищу директоров по продажам из крупных агентств. Точно также я сделал весной, когда нанимал в агентство арт-директора — просто пошел и взял консультацию у дизайн-директора студии из топ-10. Теперь в агентстве работает классный арт-дир
Главное преимущество такого подхода — в скорости. После консультации выходишь с понятным списком действий, до которых сам доходил бы ни один месяц. Рекомендую😌
Госдума приняла законопроект о штрафах за нарушение закона о маркировке рекламы🤯
Штрафы за непредоставление информации, представление неполной информации или не в установленный законом срок:
от 10 до 30 тысяч рублей для граждан
от 30 до 100 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц
Штрафы за распространение рекламы без токена или за нарушение требований к его размещению:
от 30 до 100 тысяч рублей для граждан
от 100 до 200 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц
Закон вступает в силу с 1 сентября👎
Ожидаю подорожание рекламы и услуг по её размещению из-за возросшей административной нагрузки и комиссий ОРД
Штрафы за непредоставление информации, представление неполной информации или не в установленный законом срок:
от 10 до 30 тысяч рублей для граждан
от 30 до 100 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц
Штрафы за распространение рекламы без токена или за нарушение требований к его размещению:
от 30 до 100 тысяч рублей для граждан
от 100 до 200 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц
Закон вступает в силу с 1 сентября👎
Ожидаю подорожание рекламы и услуг по её размещению из-за возросшей административной нагрузки и комиссий ОРД