Бизнес в кризис
321 subscribers
39 photos
1 file
242 links
Это канал о том, как использовать возможности и чувствовать себя в тонусе в любом кризисе. С примерами, историями бизнесменов, идеями и новостями.

От твоих друзей из Top Lead https://toplead.com.ua/

По всем вопросам @zinink
Download Telegram
to view and join the conversation
Forwarded from РУКИ
Хорошая история о том, как лайв-стриминг спас китайских фермеров. Цифры просто фантастические – на Taobao зарегистрировано уже 50 тыс. торговцев-стримеров из сельской местности, а в планах – 200 тыс. Уже 90% продукции они реализуют в интернете, хотя раньше на онлайн приходилось всего 10%.

Фермеры ведут трансляции прямо из теплиц и оранжерей и зарабатывают в месяц до $1400 – огромные суммы по сельским меркам.

Ничего изобретать им не пришлось – стримеры используют ресурсы e-commerce гигантов, вроде Alibaba и JD.com. Те проводят обучающие курсы, упрощают интерфейс, берут на себя логистику в обмен на процент от продаж. Платформы рассчитывают заработать вместе с фермерами миллиарды долларов.

Лайв-стриминг вообще интересный китайский феномен, а число стримеров в стране уже превысило полмиллиарда. Можно вспомнить, как чиновники из разных провинций продавали локальные продукты в Douyin (местном TikTok). Или как блогер продала на площадке Taobao услугу – запуск ракеты за $6 млн. Местные фабрики через лайв-стримы распродают запасы, а компании – дома, автомобили, даже строительные услуги. Появляются и специальные агентства, которые ищут потенциальных лайв-стримеров.

Что будет после пандемии, пока вопрос. Есть версия, что лайв-стриминг спасет китайскую экономику, либо, наоборот, вызовет перенасыщение рынка. Но прецеденты уже есть интересные. Пожалуй, лучший пример – Ло Юнхао, основатель Smartisan. Его компания собиралась обойти Xiaomi и Apple, но в итоге набрала кредитов и разочаровала инвесторов. Ло решил постримить в местном TikTok и заработал $15,5 млн, продавая разные продукты – в том числе смартфоны Xiaomi.
Привет! А у нас утренний мотиватор для бизнесменов, которые пачками едят на завтрак success story. Можно сказать, что у наших сегодняшних героев дела в кризис идут хорошо, и это повод порадоваться за еще один украинский бизнес, который находит силы быстро шевелить лапками. И похвалить их за правильный подход - предугадывать, в каких сферах бизнеса будет рост, и работать на них.

Два кризиса за плечами, две успешных истории их преодоления, путь от небольшой компании до группы из четырех компаний и уверенный взгляд в будущее во время эпидемии - так можно коротко описать тринадцатилетнюю историю GIGAGROUP. Это группа компаний, которая предоставляет комплексные IT-решения для бизнеса.

Основатель Назарий Курочко и директор по развитию Антон Хвастунов рассказали написали толковый материал о том, как компания справлялась с трудностями в прошлом и как живет сейчас.

Если коротко:
- в 2008 на руку был небольшой размер компании и, как следствие, отсутствие большие операционных расходов. Все и так оптимизировано.
- 2014 - потеряли миллион гривен (всего лишь), а могли больше.
- 2020 - 10% клиентов приостановили сотрудничество. GIGAGROUP работает над решениями для бизнесов, в которых ожидается рост.

👉 Статья по ссылке
Актуальный маркетинговый ход от пивного бренда Coors - цифровой двойник для нудной онлайн встречи.

Маркетологи Coors придумали и запустили сервис, который поможет сделать небольшой перерыв во встрече, да так, что этого никто не заметит. Просто запишите 30-секундное видео, на котором вы сосредоточены, киваете, поддакиваете собеседнику. И поставьте его на фон в Зуме. А сами в этот момент можете сходить к холодильнику и сделать глоток пива (ну это же пивной бренд... можете просто отвлечься).

Технический директор агентства, которое помогало реализовать эту идею, смог таким образом водить за нос коллег 10 минут (ну, или он сказал это, чтобы порекламировать сервис).

В любом случае, идея отличная, потому что в ближайшую неделю все медиа будут писать о Coors.

Сайт, на котором можно сделать видео-обманки https://www.coorslight.com/clonemachine/
Отличный график от McKinsey. Изучите настроения потребителей в вашей индустрии - как они собираются тратить после карантина.
Тратить больше собираются только на еду и развлечения 😶
График по европейским странам, но актуален и для нас.

Источник
5 самых распространенных ошибок в управлении финансами компании

Когда собственник или менеджер неправильно расставляет акценты в своей работе в спокойные времена, это может вылезти компании боком в кризисные. Очень распространенная и губительная для бизнеса ошибка - когда финансы бизнеса выпадают из поля зрения.

Цифры - это алфавит бизнесмена, единственный надежный советчик.

Ошибка 1. Нет нужных отчетов.
Только бухгалтерских отчетов мало, они неоперативны и не дают нуэной картины.

Минимально необходимый набор отчетов: кешфлоу (движение денежных средств), отчет о финансовых результатах, баланс.

Ошибка 2. Неправильный подсчет прибыли.
В этом ошибаются 80% компаний. Часто нет описанных и зафиксированных инструментов расчета прибыли, ее считают по разным методам.

Ошибка 3. Нет понимания процессов получения прибыли.
Нужно разложить прибыль на максимально глубокие составляющие. Как долго длится процесс получения прибыли? Как им управлять? Маркетинговые активности, лиды, запасы, задолженность, средний чек, количество покупок.... Важно выстроить факторную модель, чтобы понимать, куда давить, чтобы получить запланированную прибыль. Это даст возможность мало того что влиять на привычные рычаги получения прибыли, так еще и экспериментировать с ними.

Ошибка 4. Финансовая информация поступает неоперативно.
Цифры в отчетах тоже имеют свой срок годности, очень ограниченный, особенно в нынешней неспокойной ситуации. Нужна быстрая, достоверная и минимальная отчетность. Нужно так связать между собой все финансовые системы, чтобы информация передавалась автоматически везде, где она нужна.

Ошибка 5. Руководители подразделений не приобщены к управлению финансами компании
Часто бывает так: топ-менеджмент требует от среднего увеличивать прибыль, а рычагов влияния на прибыль у среднего менеджера нет. Скажем, у вас сеть магазинов, и администраторы отдельных магазинов не могут никак влиять на закупки, скидки, зарплаты и так далее. Пожалуйста, не делайте так. Если вы требуете от подчиненного достигать результата, дайте ему возможность самому влиять на нужные для этого рычаги. Не демотивируйте ваших сотрудников.

Источник: Инталев
Как добиться хороших продаж без личных встреч? 7 толковых советов от эксперта, который знает толк в построении систем продаж.
Мы пообщались с Евгением Лопатиным, партнером Miller Heiman Group в Украине.

1. Продавец ⇒ консультант по развитию бизнеса
77% b2b-покапателей не воспринимают продавцов как источник информации для принятия решения. Соответственно, не готовы с ними встречаться, особенно сейчас, когда рабочий календарь плотно забит встречами. Но 97% готовы встретиться при условии, если продавец будет разбираться в бизнесе клиента и покажет ему перспективу — как именно товар/услуга улучшит результаты бизнеса. Придет на онлайн-встречу подготовленным и распишет конкретные сценарии и результаты.

В этом и состоит самый главный, глобальный секрет трансформации продаж в кризис: нужно превратить продавца в бизнес-консультанта, который будет рассказывать не о продукте, а о клиенте, будет знать его боли и потребности, будет думать о клиентах своего клиента.

По опыту Miller Heiman Group, топовый продавец берет не харизмой или личными встречами, а тем, что 80% времени он думает о клиенте.

2. Эффективно использовать технологии
В среднем компания, которая до кризиса инвестировала в технологии для продажи, купила им 10 инструментов для повседневной работы. Практика показывает, что большинство отделов продаж активно используют разве что CRM. Сейчас самое время добиться максимальной отдачи от этих инвестиций.

3. Повысить дисциплину
Ставить четкие цели отделу продаж и постоянно их контролировать, проводить регулярный обзор воронки

4. Подготовить контент для продавцов
Облегчите жизнь отделу продаж — подготовьте брошюры, видео, статьи, которые сотрудники будут использовать при общении с клиентом.

Как готовить такой контент? Самый простой способ — переработать существующие исследования рынка, прогнозы, адаптировать их под украинские условия и конкретных клиентов.

В теории этим мог бы заняться и сам продавец, но помните про 80% времени, которые топовые сейлзы тратят на клиента? Оптимальнее будет поручить это экспертам в контенте.

5. Оценить причины успеха и провала сделок
Обычно победы списывают на свой фантастический продукт, а поражения — на недостатки клиентов. Так уж устроена наша психика. Но если начать копаться в этос вопросе, поверьте, вы узнаете много нового и интересного. Как копаться? Откровенно поговорите со своими состоявшимися и несостоявшимися клиентами.

6. Научиться задавать вопросы
Практика показывает, что 40% продавцов не умеют задавать правильные вопросы. Потребность задавать вопросы логично проистекает из потребности хорошо разбираться в бизнесе клиента. Лучшая награда для продавца, кроме закрытой сделки, когда собеседнику на встрече приходиться задумываться, чтобы ответить на вопросы о своем бизнесе. Ведь это значит, что продавцу удалось раскопать что-то, о чем менеджер по ту сторону стола (или монитора) не задумывался, что он смог заставить его обмозговать ранее невыявленные риски, поразмышлять о неизвестных возможностях, открыл для него новые проблемы. Фактически продавец помог клиенту лучше разобраться в своем бизнесе. Это очень цепляет и дает фантастический фидбек.

Ссылка на запись онлайн-митапа
https://www.facebook.com/watch/live/?v=600027600605904&ref=watch_permalink
Кризис ещё даже не начался. Трезвый взгляд на текущую ситуацию в экономике глазами инвестбанкира Игоря Мазепы

Основные тезисы:
- сильнее всего пострадает рынок недвижимости, это станет заметным ближе к концу года
- после карантина в офисы вернется 70% людей
- в торговые центры - половина, а их заполняемость упадет на 30%, арендные ставки - на 30-40%
- к прежней жизни вернутся 40-50% ресторанов
- медицина будет расти
- цены на украинское сырье в мире снимаются, в основных индустриях в 2020 году выручка уменьшится на 15-20%
- третий квартал 2020 станет началом настоящего кризиса, восстановление не будет быстрым, как ожидает НБУ, оно начнется через несколько лет
- кризис "вымыл" украинский средний класс
- потребление сильно упадет - сейчас в Украине, по оценкам Concorde Capital, 2 миллиона безработных

Полная версия интервью по ссылке
Какими будут рестораны после коронавируса - мысли собственников больших сетей США.

- ответственное отношение ресторанов к безопасности - многие сделают это частью своего регулярного сервиса.
- расширение возможности взять что-то на вынос.
- больше свободного места в ресторане, больше расстояний между столиками
- станет больше небольших уличных ларьков, посещать которые безопаснее, чем большие закрытые заведения
- в Америке некоторые заведения пускают посетителей только после измерения температуры и устанавливают пластиковые перегородки между столиками
- часть посетителей заведений продолжит есть дома, поэтому вырастет доставка готовой еды и наборов для готовки.

Полная версия статьи по ссылке
Какие бизнесы сокращают расходы из-за коронавируса, а какие их увеличивают - опрос McKinsey

Компании из сферы транспорта, доставки и производства готовых товаров вынуждены были ужать расходы сильнее других. А меньше среди других индустрий ужали расходы компании, работающие в разработке ПО и коммуникациях.

Компании сырьевого сектора - тоже среди лидеров оптимизации.
Nike vs эпидемия: как компания поддерживает лояльность клиентов и улучшает user experience

Когда ты сидишь дома на карантине, обувь - на предмет первой необходимости. Конечно, после эпидемии покупатели вернутся, но все ли? Как много времени это займет? Да и как потерять, пусть и временно, как можно меньше клиентов?

🔸У компании был платный Nike Training Club - премиум-сервис тренировок. Во время карантина он стал бесплатным для всех на территории США, перешел в онлайн а программу адаптировали к небольшому пространству квартиры, добавили йогу и медитацию (заточение дома на длительное время вызывает депрессию и неврозы, так что это реально отличный шаг).

Также компания адаптировала еще один свой сервис Nike Run Club под беговые дорожки.

🔸В офлайн-магазинах усовершенствовали сервис самообслуживания, сделав его максимально бесконтактным. Это было круто и до эпидемии, а во время нее и после бесконтактный сервис стал одним из конкурентных преимуществ. Помните, украинские сервисы тоже начали запускать бесконтактную доставку? Видели на букинге лого на страничках хостелов, которые обозначают, что в номерах проводится регулярная дезинфекция?

🔸А этот пункт просто шикарен, аплодируем маркетологам Nike! В приложении добавился сервис Nike Fit, который позволяет с помощью телефона измерить размер и форму ноги и подобрать подходящие кроссовки, чтобы потом не пришлось возвращать обувь, заказанную онлайн. При этом используются дополненная реальность и искусственный интеллект

Кстати, если вы скептик по поводу масштабного внедрения ИИ в совершенно бытовые задачи, это отличный пример — ИИ сканирует ноги, чтобы подобрать обувь! Не полеты на Марс, конечно, но круто.
Кстати, по данным Nike, 60% покупателей носят обувь неподходящего размера.

Строго говоря, сервис уже был в разработке, но эпидемия заставила ускорить работу над ним.

Вот видео, которое показывает, как это работает
https://www.youtube.com/watch?v=QBrskBwURMk
Как лидеру заботиться о команде во время кризиса - 7 советов

1. Команда зависит от лидера, поэтому его физическое и эмоциональное состояние важно для всей команды. Хорошо высыпайтесь, отдыхайте, демонстрируйте уверенность и показывайте пример коллективу. Попытайтесь найти способ быть бодрым и уверенным, даже если работы фантастически много, и хорошо чувствовать себя после бессонной рабочей ночи сложно. Вид замученного шефа будет угнетать подчиненных, а нужно их вдохновлять.

2. Будьте открытыми, честными, говорите не только об успехах, а и о проблемах. Скрывать финансовые проблемы долго не получится. Если они есть, лучше предупредить заранее: объяснить, почему так произошло, и рассказать, что менеджмент планирует делать, чтобы исправить ситуацию, и объяснить, что каждый из сотрудников может сделать, чтобы компания справилась с проблемами.

3. Периодически говорите с командой о будущем: о стратегии, планах, клиентах, антикризисных мерах, В кризис важно показывать перспективу.

4. Работайте со страхами каждого человека по отдельности. Донесите до всей команды, что если у кого-то есть вопросы, переживания, проблемы, они могут обратиться к вам индивидуально.

5. Подготовьтесь к самым разным вариантам развития событий с каждым сотрудником: кого-то нужно будет брать на работу (и честно рассказать о перспективах), а кого-то наоборот увольнять. У разных людей разная реакция на одни и те же события. Проработайте разные сценарии.

6. Признавайтесь, если чего-то не знаете или если перспективы непонятны. Как писали выше, честность (а фактически - репутация) - сверхважно в кризис.

7. Попытайтесь вдохновлять. Наверное, это самый сложный пункт в этих советах. С другой стороны, если вы уже какое-то время работаете вместе, то наверняка понимаете, что будет вдохновлять коллег.
Как коронавирус изменит рекламу, маркетинг и коммуникации - прогнозы экспертов и руководителей бизнеса.

🔸
Маркетинг будет востребован не меньше, чем до кризиса.

Бюджет на рекламу в случае кризиса режут одним из первых, так что индустрия пострадала чуть ли не сильнее других.

С другой стороны, это именно та работа, которая отличается гибкостью. Креативщику не нужны станки и не нужно добираться до места работы, нужно только включить ноутбук и мозги.

К тому же маркетологи - это те люди, которые показывают аудитории ценность бренда, помогают бизнесу решить его проблемы с позиционированием, а это как раз та задача, которая сейчас нужна многим компаниям. Так что прогнозы на будущее у индустрии положительные.

🔸Произойдет глобальное переосмысление маркетинговых и коммуникационных стратегий

Эпидемия изменила многие предпочтения. Когда у людей упали доходы, они стали менее притязательными и, например, покупают просто зубную пасту, а не пасту конкретного бренда. Сейчас компаниями снова необходимо показывать свою ценность.

🔸Для многих потребителей станет важно, как компания реагировала на кризис: занималась социальными проектами или повышала цену, пользуюсь растущим спросом.

🔸По этой же причине наверняка вырастет и уровень прозрачности бизнеса: многие захотят показать свою роль в преодолении эпидемии, программы поддержки сотрудников и другие социальные проекты.

🔸Многие компании задумаются о своей репутации.

🔸Вырастет количество рекламы, сделанной менее профессионально. Например, обычно для съемки рекламного ролика нужно собирать вместе многих людей. А чо если снять его на телефон с хорошей камерой и стабилизатором? А если показать в рекламе меньше студийного пафоса, а больше реальной жизни?

Съемка из дома с небольшой командой способна заменить продукт, над которым обычно трудятся десятки человек. Посмотрите отличный пример - американский актер Джон Красински в марте запустил на Ютьюбе шоу Some Good News with John Krasinski, в котором рассказывает о хороших новостях со всего мира. У каждого выпуска как минимум 3 миллиона просмотров.

https://www.youtube.com/watch?v=F5pgG1M_h_U

🔸Сейчас стало особо важно строить долгосрочные отношения с клиентами, существующими или потенциальными. Поддерживать коммуникации с ними. Давать им ценность, даже если они ничего не собираются покупать прямо сейчас.

А самую большую ценность всегда несут образовательные материалы. Ни рекламой, ни другими попытками продать вы сейчас не запомнитесь тем, кто не собирается покупать. А вот компанию, которая погрузилась в боли клиента и помогает их решить с помощью образовательного контента, отметят.
Готуємо новий освітній мітап, цього разу про аграрну індустрію. Покажемо весь український агробізнес в простій та зрозумілій інфографіці.

Розкажіть, про що вам було б цікаво дізнатись? Якої інформації не вистачає? У чому хотіли б розібратись? Пишіть у коментарях.

(коментарі не працюють, якщо ви сидите у телеграмі з браузера)
Как преодолевать нежелание сотрудников к изменениям? Теория и практика украинских компаний.

Допустим, компания переходит на толковую CRM, а раньше пользовалась Экселем. Если у вашего бизнеса был подобный опыт, вы точно видели желание части сотрудников работать по-старому.

ТЕОРИЯ

Почему люди не хотят меняться?
Для многих изменения - это стресс, сложно менять старые привычки. Кто-то воспринимает автоматизацию как способ уволить людей и боится. Кому-то сложно применять новые технологии. А кто-то попросту не понимает, зачем это надо.

В результате изменения буксируются и в лучшем случае принимаются не всеми. Часть работает по-новому, часть - как привыкла. Ожидаемого эффекта (например, экономии средств) достичь не получилось.

Как с этим бороться
С нежеланием меняться нужно бороться не увольнениями несогласных. В первую очередь нужно так построить процесс изменений, чтобы они были понятными, простыми, их цель была ясна, результаты - очевидны.

Это работа на опережение. Перед тем, как установить новые программы, станки, поменять привычные процессы, поставьте себя на место людей, которые будут со всем этим работать.

1. Коммуницируйте изменения заранее, продумайте месседжи. Объясните, почему по-новому лучше чем так, как было раньше. Новая CRM позволит не терять клиентов? Поможет увеличить прибыль, а значит и зарплаты? Сотрудникам будет проще работать с данными о клиентах? Что-то еще?
Проговорите существующие проблемы и возможности, которые принесут изменения.
Это нужно записать в план внедрения изменений отдельной строкой.

2. Обучайте сотрудников. Читать многостраничыне инструкции никто не будет. Даже если вы будете, 95% ваших коллег в лучшем случае возьмут их в руки, посмотрят, вздохнут и отложат в сторону. И будут разбираться со всем по ходу работы (и терять время).

Упростите процесс обучения. Например Кернел, когда переходил на новую CRM, снял серию видеоуроков. Просто, структурировано, интерактивно.

Не обязательно тратить кучу денег, чтобы нанимать команду профессиональных операторов, дикторов и так далее. Найдите в штате человека, который умеет держать в руках камеру, и еще одного, который сам будет работать с новым ПО и знает, что важно рассказать о нем другим. Вдвоем они снимут отличные видеоуроки.

3. Изменения должны быть простыми. Продолжая пример с программами - интерфейс должен быть понятным, логичным, простым, удобным. Для большинства задач, которые есть у большинства компаний, на рынке достаточно предложений, из которых можно выбирать.

4. Привлекайте к команде разработчиков людей, которые будут работать с новыми решениями. Продумывайте новые процессы вместе с человеком, который будет ими пользоваться. Закупайте новое оборудование советуясь с человеком с производства.

5. Работайте с лидерами мнений в коллективе и используйте их, чтобы показать другим сотрудникам, какие классные изменения происходят.

6. Поощряйте тех, кто меняется. Объясните, что готовность меняться - необходимость для карьерного роста.

7. Выясняйте потребности компании прежде чем что-то менять. Изменения, которые вы хотите внедрить точно нужны? Или вы думаете, что они нужны? Или вы просто хотите выслужиться перед начальством. Если на два последних вопроса вы ответили да, лучше ничего не менять. Потом проблем будет больше.

ПРАКТИКА

Мы недавно проводили онлайн-митап с украинскими компаниями об их цифровой трансформации. Спикеры от Kernel и Интерпайпа рассказали о том, как в их компаниях работают с противодействием изменениям.

По этой ссылке статья с резюме их рассказа, а по этой - запись всего митапа, и там не только о работе с противодействием, а и о кейсах трансформации в общем компаний Metinvest Digital, AEQUO, Интерпайп и Kernel.
Как подготовить бюджет компании, с которым бизнес будет расти?

Во время экономических потрясений кажется, что планировать деятельность компании - пустая затея. BusinessViews вместе с CEO аудиторской компании Baker Tilly сделали образовательное видео, в котором убедительно рассказали, почему это не так. И как нужно готовить бюджет.
Готовить - в прямом смысле слово, потому что это первое объяснение бюджета с помощью борща.

🔸Что такое бюджетирование и бюджет?
🔸Зачем он нужен в сложные времена?
🔸Что в нем должно быть?
🔸Распространенные ошибки при подготовке бюджета

➡️ https://www.youtube.com/watch?v=5skA5T0TuHM&t=2s