Как сузить целевую аудиторию и не палить ресурс на «продажи всем»

…а точнее отсутствие этих самых продаж

Моя соратница по ContentHero Аня Бондаренко вместе с партнёром продвигают на европейском рынке классный продукт для обучения людей кибербезопасности.

Ну реально полезный – помогает людям не кликать на письма с заголовками «ВАША КАРТА ЗАБЛОКИРОВАНА!», не оставлять пароли в файлике passwords.xlsx и не делать ещё сотню глупостей.
Экономить свои нервы, время и деньги на разборки с мошенниками.

Но есть нюанс с продажами. Пока что кажется, что продукт нужен всем.

B2B, B2C, школы, бабушки, IT-шники, банки, маркетологи, дворники, сотрудники ЖЭКа – ну потому что кибербезопасность же важна для всех!

А что происходит с 90% продуктов, которые «подходят всем»?

Их не покупает никто.

Почему так?

Потому что в продажах работает не «Важен всем», а «Болит у кого-то настолько, что он готов кричать — Shut up and take my money!».

Вспоминаем лестницу старины Ханта (которая всем уже оскомину набила, но работает как швейцарские часы):

1. Человек вообще не в курсе проблемы – живёт и радуется.

2. Человек в курсе, но пока ничего не делает – откладывает на потом.

3. Человек ищет решение – потому что уже встрял.

4. Человек понимает, чего хочет, и выбирает среди предложений.

5. Человек уже купил и теперь сравнивает, норм или зря потратил деньги.

И если ты пытаешься продать человеку из первой категории, ты просто в пустую тратишь время.

Как же найти тех, кто уже запрыгнул на 3-4 ступеньки и готов потратить деньги на ваш продукт?

Разберу на примере b2b.

Вот несколько вопросов, которые помогут сузить аудиторию и перестать сжигать ресурсы на «всех»:

1. Что такого случилось в компании, что они вообще задумались о кибербезопасности?

• Утечка данных?
• Кто-то кликнул по фишинговой ссылке и слил свою учётку от интернет-банка?
• Пришла проверка, и теперь штраф светит?

2. Кто в компании больше всего переживает за эту проблему?

• IT-директор, который устал объяснять, что «123456» – не пароль?
• Финдир, которому надо, чтобы сотрудники не сливали данные?
• Руководитель, который боится потерять контракт из-за дыры в безопасности?

3. А почему этот конкретный человек так переживает?

• Его уволят, если что-то случится?
• Премии лишат?
• А может вообще «небо в клетку» светит?

Вот и собрались три главные составляющие:

- Ситуация, в которой оказалась компания
- Конкретный человек в этой компании с конкретной проблемой
- Ущерб, который именно он понесёт

В общем ищем инфу о «сливах» (не тех, что на дереве растут) и идём к тому, кого сильнее всего «шарахнет» или уже «шарахнуло».

А после забега по горячим топаем по лестнице вниз.

— — — — —
Ну это если продажи нужны здесь и сейчас. А не когда-нибудь, когда мы их догреем.

Еще хочу сегодня пооткровенничать с вами.

Словила на этой неделе жуткую фрустрацию про написание постов на бизнесовые темы.

Вроде и хочется, но прям рука не поднимается.
Кажется, что уже всё сказано, пересказано и разжёвано до консистенции детского пюре.

И дичайшая лень накатывает в очередной раз повторять те же самые мысли, пусть даже через призму своего восприятия и опыта.

Но сегодня пошла посмотреть, кто там у нас на этой неделе запустился на разных площадках. И такое ощущение, что большинство этих ребят живут в каком-то своем пузыре, который катится по радуге мимо скачущих на лужайке розовых пони.

Они как будто не читают всего того, что уже написано и опять изобретают велосипед. С тормозами от «Жигулей», сиденьем от табуретки и ценником, как у Tesla.

Просто берут и делают, как делается.

Потому что так видели у конкурентов. Потому что так советовал вон тот парень из соцсетей, у которого на аватарке фото с яхты. Потому что так исторически сложилось.

И вот тут дилемма.

С одной стороны, уже говорено-переговорено.
С другой — многие всё равно делают одно и то же и фейлят свои проекты.

И, наверное, это и есть причина, почему надо продолжать.

В общем буду душнить дальше, но возможно чуть реже.
А еще в панамку накидаю вам несколько каналов своих сообщников из Hegai, которые тоже неустанно делятся пользой и опытом, работающими стратегиями и инсайтами по темам финансов, бизнеса, технологий и саморазвития.

Призываю подписываться, мотать на ус и

"делать как надо, а как не надо не делать"

(© Jason Statham)

— — — — —

💰 Финансист с велосипедом – @apozharenko
Разбор реальных кейсов по инвестициям в Европе и управлению деньгами.

🤖 Константин Доронин – @kdoronin
Как использовать искусственный интеллект для работы, жизни и бизнеса? Только проверенные решения.

⚙️ Ленар Шагиев. Канал – @shagiev
Как эффективно управлять процессами, людьми и бизнесом – без воды, с реальными примерами.

📈 Маркетинг без сахара – @lizzy_li
Создание мощных команд, маркетинг для бизнеса и успешные кейсы на глобальном рынке.

Критическое мышление: самый недооценённый софтскилл в эпоху кликбейта

Недавно по ленте поползла новость: «Утечка у Keenetic! Миллионы пользователей в опасности! Срочно меняйте пароли, сбрасывайте настройки!»

Что ж, звучит тревожно. Только есть один нюанс.

Эта «страшная» уязвимость… была закрыта два года назад.

И те, кто купил роутеры после 16 марта 2023, в безопасности.
Но паничку словили такую же, как и те, кто действительно оказался под угрозой.

Компания официально призналась в этом только сейчас — и тут понеслось.

Блогеры, СМИ, телеграм-каналы с миллионами подписчиков — все начали форсить новость. Без даты, без контекста, без здравого смысла.

А люди читают заголовок и пересылают его маме, бабушке, собаке и соседу по даче.
Уровень тревожности — как при запуске ядерной ракеты.
И всё — зря.

Вот что грустно:
В мире, где инфы больше, чем в библиотеке Конгресса, мало кто проверяет, что он репостит. Даже те, кто пишет «вдумчивую журналистику».

Фактчекинг? Сложно.
Прочитать дальше заголовка? Не, ну ты чего.
Подумать? Спасибо, не сегодня.

Кажется, что самый важный навык сегодня — не «программирование на Python» и не «создание экспертного личного бренда».
А умение думать головой.
А потом — читать.
А потом — думать ещё раз.
И только потом — писать пост/пересылать новость/бежать менять пароли.

Критическое мышление — новый чёрный.
И да, оно не делает тебя популярнее. Зато делает чуть менее тревожным. А это, согласись, дорогого стоит.

— — — — —
А вы ловили себя на том, что пересылали новость, а потом оказалось — фейк, старьё или просто трындеж?

Как я провалила поступление на юрфак, но все равно стала следователем

Раз уж я призываю вас тут к честным историям про ошибки и факапы, поделюсь своим.

Подростком я мечтала стать следователем по особо важным делам.

Сидеть на Петровке, расследовать громкие преступления и чтоб еще про меня потом детективы писали и кино снимали.
Романтика!

Но не сложилось.

Поступление в юридический я провалила с треском, зато «на шару» залетела на факультет экономики и менеджмента.

А на 4-м курсе пошла работать менеджером по b2b продажам в небольшую телеком компанию.
И так началась моя карьера биздева в далёком 2008 году.

И можно подумать - детская мечта не сбылась.

Что общего между следаком с Петровки и биздевом?

На первый взгляд - ничего.
Две разные профессии.
А если копнуть поглубже, то скиллзы нужны одни и те же.

И тот, и другой — мастера в аналитике.
Следователь складывает улики в одно целое, как пазл. А биздеву нужно разбираться с отчетами, исследованиями рынка, метриками, чтобы не прогадать со стратегией.

Оба работают с гипотезами, только один делает предположения по преступнику и где его найти, а второй по клиенту и как до него дотянуться.

Стрессоустойчивость и навык работы с неопределенностью у них должны быть на экстремально высоком уровне.
Следователь работает в условиях давления, дефицита времени и информации.
Биздев работает с рынком, который очень быстро меняется, и для принятия решений важно сохранять хладнокровие и принимать быстрые решения.

Оба прекрасно понимают, что в их деле важны не только факты, но и человеческие связи. Следователь договаривается с трудными свидетелями, а биздев с партнерами, клиентами и командой.

И для этих профессий крайне важны:
- критическое мышление — для оценки ситуации и поиска решений
- организованность — умение планировать и управлять проектами, будь то дело или бизнес-проект
- интуиция — способность делать обоснованные догадки на основе опыта и фрагментов данных

В общем детская мечта все-таки сбылась.
Да, не в том контексте и без романтического продолжения в виде детективных романов.
Хотя и над этим тоже можно поработать.

Без зеркала в углу экрана

Несколько месяцев практикую такую штуку: на звонках в зуме выключаю своё изображение на экране.
При этом камера включена и все остальные меня видят.

И это просто бомбическая фишка!
Общение стало лучше. Глубже. Человечнее.

Никакого квадратика с моей мимикой, никакого фона самоконтроля. Только лица людей.

Сначала это было странно и дико непривычно.

А потом — стало легко.
Как будто я наконец-то пришла в разговор, а не на съёмки собственного реалити-шоу о моей тревожности.

Ты просто сидишь. Смотришь. Слушаешь.

Без бокового взгляда на себя. Без: «А что я сейчас выражаю лицом?» и «Надо бы кивать, чтобы казаться включённой».
Никакого спектакля.

Есть такой эффект — self-focused attention.
Когда ты видишь себя, мозг начинает в фоне оценивать: как ты выглядишь, что транслируешь, не уехала ли камера на потолок.

И в этот момент внимание уходит. Из разговора. Из смысла. Из собеседника.

Исследования показывают, что видеозвонки требуют от нас больше энергии на обработку невербальной информации, чем оффлайн-разговоры. А если ты ещё и себя видишь — нагрузка удваивается.

Это как вести переговоры и параллельно смотреть, хорошо ли ты ведёшь переговоры. Спасибо, не надо.

Отключив «зеркало», ты становишься внимательнее к другим.

Когда не наблюдаешь за собой, как за участником телешоу, вдруг оказывается, что у собеседника очень выразительные глаза, что он делает паузы перед важными словами, что голос слегка дрожит, когда он говорит о сложном.

И ты это замечаешь. Потому что ничто не отвлекает.

Ты больше в разговоре, а не в «режиме съёмки».
Ты не ловишь свой взгляд, не оцениваешь угол камеры, не следишь за тем, как выглядит твоё «да, я слушаю». Ты просто слушаешь.
И слушаешь по-настоящему.

Интонации, дыхание, неуверенность, шутки — всё звучит ярче, ближе.
Как будто, отключив своё отражение, ты освободил место в себе для другого человека.

И это, пожалуй, главное, чего нам так часто не хватает — не выглядеть, не казаться.
А быть рядом, даже через экран.