KPI отделов: когда метрики важнее денег. (Пункт 3 вот этого списка типичных проблем)

Знакомая ситуация? Вас оценивают не по прибыли, а по количеству:
✅ Холодных звонков
✅ Заполненных полей в CRM
✅ Встреч в офисе
😁 усталости

Лично мой опыт 2009 года («газетный период»): был план по заключению договоров. И что вы думаете? Сотрудники начали заключать договоры с родственниками, друзьями, а то и вовсе их выдумывать. Выглядит так что все работают и очень заняты.

Результат? Колоссальная нагрузка на компанию: перепроверки, траты на рекламу, лишние коммуникации, внедрение новых систем контроля. Договаривались с друзьями, чтобы те подтверждали по телефону факт «работы». Сейчас это решается проще, но тогда это было проблемой.

А вот пример из конкурирующей компании: «график уборки туалета» - так сотрудники называли дневной график в exel, разбитый на ячекий по 2 часа, где нужно было отчитываться за каждое действие (встречался с клиентом, делал звонки ). Это превратилось в фарс и заполнялась просто так из головы. И был еще человек который готовил отчет на основе этих данных руководителю.

В чем корень проблемы?
Такая система — это попытка управлять новичками. Математическая вероятность: 100 неопытных агентов, сделав 10 000 звонков, что-нибудь да «принесут». Но эффективность стремится к нулю, это просто растрата человеческого ресурса и колоссальные. Зато если таких агентов несколько тысяч — можно гордо назваться «федеральной компанией».

Итог: Единственный показатель эффективности РОПа - это прибыль. Мотивация всегда всегда в процентах «от». А не: вот на тебе 30000 рублей, ты молодец.

Как выглядит агент в команде, где у РОПа неправильные цели? Вчера в зеленом банке девушка с грустными глазами умоляла: «Ну разве вы не можете помочь мне выполнить план?» (взять кредитку, открыть счет, сделать страховку и тд.) Сколько же в этой фразе боли и абсурда.

А что в итоге делать РОПу?
😅 не приходить в компанию с кривой мотивацией и целями, либо обсудить и понять насколько это поддается коррекции.

Такие установки в компании не решаются легко, потому что многим компаниям это и не нужно. Либо сформированная культура давит так сильно, что лучше ничего не трогать.
Но если вы пришли и погрузились в процесс, то делайте эволюцию через микроменеджмент. Микрорегулирование текущих процессов до состояния максимальной эффективности, и только после того как становится заметно влияние на прибыль можно сменять эволюцию революцией.

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

Вот что снимали в июне.
Крутейший формат передачи для риэлторов от Авито.

На днях вышел новый эпизод и будет еще несколько.

Я там еще лысый был 😅.

смотрим на rutube

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

Google запретит свободную установку apk из этих ваших интернетов.

По факту это было самое крутое преимущество андроида. Это подарок Apple - у многих просто не останется причин оставаться на сервисах Google.

Как именно будет реализовано - непонятно: проверка подписей, запрет на apk вне магазина, или как с tls сертификатами только с одним удостоверяющим центром.

Короче посмотрим.

Интересно, какой план есть у Авито и Циан? Приложения Авито на ios уже давно нет, а на андроид ставился apk с сайта.
В этом плане у Циан получше положение - пока все на месте. Но если их так же удалят - есть ли запасной план?

В 19-м году мы сразу выбрали стратегию PWA для нашей CRM чтобы не зависеть от магазинов. Это было на 1000% верное решение еще до того как это стало мейнстримом.

PWA - progressive web app - технология в web-разработке, которая визуально и функционально трансформирует сайт в приложение.

В 2022 году, когда многие приложения стали удалять из магазинов - все коллективно кинулись делать PWA.

Я думаю, что Авито и Циан сейчас именно это и обсуждают в кулуарах своих компаний.

(Ребята, если нужна помощь - обращайтесь ☺️, мы знаем как решать такие задачи на самом высоком уровне).

Upd: в общем простым языком что сайты pwa практически во всём заменяют приложения из магазина appstore и google play. То есть по факту не нужно делать два разных приложения, проходить модерацию этих магазинов, учитывать специфику интерфейса андроида и iPhone. На самом деле очень крутое решение и благодаря такому подходу компании не попадают в цифровой рабство к двум монополистам.

Каждая компания, у которой есть такой продукт, должна иметь запасной план на случай удаления. Факт.

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

«Срочно» и «важно» в развитии агентства недвижимости.

Все знают матрицу Эйзенхауэра. Я надеюсь, что аудитория тут продвинутая, и я не буду тратить на это время. Гуглите сами. 😉

Сразу приступим к проблемам: как понять что такое срочно и что такое важно?

Срочная задача – та, которую после окончания срока можно уже не делать. И наличие срока ≠ срочность.

Например добавить такое-то количество размещений в пакет к следующему продлению, чтобы удвоить количество бонусов. То есть если это не сделать к продлению это уже и нужно будет.

Важность - та задача, которая запускает другие задачи, переводит на другие этапы, позволяет избежать финансовых потерь, открывает возможности для прибыли.

Добавление api в crm позволит получать актуальную статистику в одном окне и дать фронт задач маркетологу. Пока вы это не сделаете, маркетолог не начнёт работать, а очередной трек развития компании будет буксовать.

Я привел достаточно простые примеры чтобы было понятно.
Но всё это работает только когда собственник/инвестор сам отличает срочное и важное.

Без понимания как работают эти два триггера агентство недвижимости или отдел продаж похожи на пожарную команду.

«Срочно набираем объекты там!», «срочно вводим новый ежедневный отчет!», «срочно давайте добавим услугу….».

Агентство живёт в ощущении, что все вокруг горит, бурлит, все на движе, энергия расходуется - а осязаемого результата нет. И так 365 дней в году.

Откуда этот культ срочности?

Почти всегда это идёт сверху, это определённая иллюзия контроля: если я всех дёргаю значит я работаю, и работа в команде кипит, все при делах, ощущается динамика и даже появляются победы.

Иногда это называют «динамично развивающейся компанией».

На самом деле это сложная атмосфера изматывающая сотрудников, которые из-за этого отвлекаются от стратегии и не приходят к результатам.

Как этого избежать?

Я с этого начал: уметь отличать срочное и важное.
РОП всегда может донести это своему руководителю, а руководитель может поправить РОПа.

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

Профессия будущего

Мы пришли к мнению, что в нашей команде будет ещё один человек. Это очень неспецифическая профессия, на курсах не учат, но бизнесу очень надо.

Это не вакансия, просто мы делимся с вами идеями по развитию.

AI Product Explorer + No-Code AI Интегратор

Самая главная задача: поиск и создание no-code/low-code процессов для недвижимости, для того чтобы снизить нагрузку на разработчиков и решать это иными способами.

Конечно же мы смотрим на это только с точки зрения промышленных масштабов и вообще масштабирования. Потому что просто решений «на коленке» уже очень много и для этого не нужно быть сильно погруженным в AI сервисы.

В этом идея. В этом и сложность.

В общем рекомендуем готовить в команде такого специалиста. Скоро это станет мейнстримом.

Спасибо за внимание 😎

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

🙊 Ух. Постов не было 26 дней. Нужно было в режиме хардкора много сделать и запустить в работу (скоро же ВЖК, Домклик Digital и т.д.). Итак, продолжим разбор по этому посту.

«Просто звони больше»🤖

(звонить надо - это факт, это необходимость)

Я научился отличать агентства по внешнему признаку ))), у которых проблемы с внедрением прогресса - компании с множеством филиалов (в т.ч. федералы) и компании, у которых офис похож на квартиру моей бабушки старый, несовременный, вгоняющий в депрессию. Конечно есть еще дургие критерии, но в целом картина такая.

Почему компании с большим количеством офисов и федералы неэффективны - там есть одна проблема на всех - они продолжают “продавать” соискателям федеральность и размеры (и это работает, если кандидат на требовательный). Количество соискателей неисчерпаемо и поэтому в их труде нет ценности. Этот ушел? Придут еще 10 ”Давайте, звоните!”

Про вторых - они просто на излете цикла жизни.

Вы же слышали про реактивный и процессный подходы? Вот “звони больше” без четкого плана подкрепленного набором УТП - это реактивный подход. Он часто завязан на kpi в crm по звонкам (или бумажные отчеты о проделанной работе). То есть компании в целом неважно как вы это сделаете, даже если умолять клиента будете на коленях.

Процессный подход - агент знает как звонить, когда, по каким триггерам, как убеждать, знает стратегию набора, понимает что получит, когда наберет по этой стратегии и у него под рукой есть все инструменты убеждения.

Что делать РОПу, если вы слышите “нам не надо”?

(избегать вышеуказанные типы компаний 🙈)

Секрет в построении вопроса к собственнику и правильных формулировках (о, да, тот самый НЛП).

Не говорите про “искусственный интеллект”, “digital-инструмены”, “автоворонки”. Говорите вместо “Давайте внедрим чат-бота”, “Давайте увеличим количество клиентов на 20-30%”

Автоматизация - это не про то, чтобы заменить риелтора роботом. Это про то, чтобы дать риелтору мощные инструменты, которые увеличат его эффективность и сохранят ему нервы. Я за это топлю во всех постах и на всех выступлениях.

Ооо...вышла вторая серия шоу для риэлторов от Авито, я там вещал (лысый молодой человек это я)
Посмотреть можно тут
А кто не видел первый выпуск - тыц

Бэк-офис, который съест агентство

Давайте посмотрим правде в глаза. Современное агентство недвижимости - это уже не только риелторы и юристы. Это:
- Отдел контроля качества (который проверяет, как вы позвонили).
- Служба заботы о клиентах (которая подключается после того, как клиент уже написал гневный отзыв).
- Интеграторы, адаптологи, тренеры.
- Руководители отделов, подразделений, групп, смен, левых половинок офиса.
- Маркетологи по вторичке, новостройкам, аренде и, возможно, по загородной недвижимости премиум-класса.

Становится похоже на микроменеджмент? Так и есть.

Но вот в чем главный парадокс. Вся эта огромная машина создана с одной правильной целью - увеличить прибыль. Систематизировать, оптимизировать, контролировать, предотвращать ошибки.

И здесь мы подходим к главной мысли, которую забыли 90% крупных игроков:

> Первое правило учета - стоимость учета не должна превышать прибыли от его ведения.

Что это значит на практике?

- Если на содержание отдела контроля качества уходит 2 млн рублей в месяц, а его работа предотвращает убытки лишь на 500 тысяч — такой учет убыточен. Эти деньги можно потратить на рекламу.
- Если для внедрения новой CRM-системы нужен целый отдел интеграторов, а выгода от нее для риелтора сомнительна — мы снова работаем на систему, а не система на нас.

Что получаем на выходе?

Выгорание лучших специалистов. Талантливые риелторы ненавидят волокиту. Им нужна свобода, а не бесконечные отчеты о «количестве звонков». Они уходят в меньшие агентства или открывают свои ИП, где могут работать эффективно.

Агентство не выдерживает простые стресс тесты. (например отмену льготной ипотеки). В один момент становится ясно что отдел контроля качества не генерирует прибыль. Да, предотвращает потери. Но при падении прибыли компании, ОКК перестаёт оправдывать себя и начинает съедать бюджет (что у нас там про автоматизацию в 2025 😅).

Прежде чем создать новую должность или отдел, задайте себе простые вопросы:
1. Можно ли решить эту задачу проще? Может, не нужен целый отдел, а достаточно одного человека или внешнего подрядчика/сервиса?
2. Не пренебрегаете ли вы ОС на местах? Часто лучшие решения рождаются у тех, кто каждый день работает с клиентами.

Если коротко:
Эффективный бэк-офис - это смазанный и незаметный механизм, который помогает риелторам делать сделки. Из опыта, с учетом текущего уровня автоматизации и технологического уклада в нашей нише - 8-10% от численности сотрудников. Лет 7 назад было 25-30%.

P.s. Лично видел 25 сотрудников на 55 брокеров, какое-то время работало, потому что государство оплачивало все это через механизм льготной ипотеки.

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость

Будут выступать на конгрессе в Москве 16 октября 2025
9:00-11:00, зал ТПП РФ

Оперативный онбординг: как обучить и адаптировать агента за 30 дней.

(на самом деле быстрее 🫡)

Это очень классная тема, я этим занимаюсь постоянно и очень результативно. Будет полезно, без ии и автоматизации процессы сейчас не случаются 🙃.

👀 Но честно скажу это не то что я хотел бы рассказать. В теме ИИ у меня есть куда более интересные темы и наработки.

Но похоже у Авито будет два классных мероприятие в конце ноября и середине ноября в Москве и Питере, и вот там я расскажу самое-самое прогрессивное.

Кстати, напишите темы, которые вас интересуют. Сделаю серию постов. Концерт по заявкам ☺️

Это же канал про ИИ, а то я отвлекся на управленческую рутину 🙈

Короче, сложно обойти вниманием то что openai запустил свой конструктор агентов, чтоб собирать своих AI-агентов и рабочие процессы без кода.

Можно просто накидывать блоки в UI, все наглядно и удобно. Это для тех кто знаком с n8n или Zapier но хотел быть внутри openai😁

Интерфейс drag-and-drop + куча готовых шаблонов: боты, Q&A, обработка данных и тд

Есть логика (if-else, циклы), поиск по файлам, коннект к MCP серверам, трансформация данных.

Кстати можно видеть в реальном время что агент делает и где он застрял.

Этому надо научиться, если хотите быть на волне прогресса. Вот ссылка

Ощущения от конгресса двоякие. Очень много интересных спикеров по юридическому блоку, техникам общения, новостройкам. Но вот ИИ и автоматизация это боль.

Приходят люди, прикрутившие к телеграм боту какой-нибудь GPT или конструктор ужасных по дизайну презентаций, где ты должен пройти огромное количество этапов добавления параметров, а потом те же языковые модели просто тебе составят описание…

Многие выступавшие - просто теоретики, рассказывают о кейсах, которые (при уточняющих вопросах) сами не делали, но «уверены что тема рабочая». 😭

Никаких тем про безопасность данных, mcp-серверы, векторные хранилища, сквозной анализ, построение гибких отчетов.

Одна Мариана Белькова - one love) всегда в тренде.

Upd: еще парень из Самолета (который развитием ии занимается). Не запомнил имя🙈. Правильные вещи говорит.

Друзья, напомню что завтра я выступаю в 9 утра в зале ТПП.

Я знаю, что завтра все будут спать и почти никто не придёт на такое ранее выступление 😅, именно поэтому я расскажу пять охрененных кейсов, которые вы вряд ли делали и знаете о них. Презентации не будет, буду рассказывать словами и информация останется в головах у тех, кто придёт 🙂

Кто был на моих выступлениях, знают что я даю всегда реальный эксклюзив и никогда не повторяюсь.

До встречи завтра 😎

RAG-хранилища: Как повысить экспертизу и координацию в агентстве недвижимости

Коллеги, многие из нас уже знакомы с большими языковыми моделями (LLM). Мы все, наверное, разговариваем с нейросетью: «как ответить на возражение клиента по цене?» или «составь вежливое сообщение чтобы попросить отзыв». Nice, идем дальше, т.к. общие советы уже не достаточны. Нам нужна не просто ответ, а точность и глубина знаний.

Есть неплохой метод, можно резко повысить экспертность в общении с клиентами и выстроить единую систему знаний внутри компании.

RAG - Retrieval-Augmented Generation

1. Retrieval (Поиск): Представьте, что менеджер задает вопрос: «Какие документы нужны для сделки с ипотекой для иностранного гражданина?». Обычный чат-бот начинает "фантазировать" на основе данных из этих ваших интерентов. Система RAG действует иначе: сначала она ищет релевантные документы в вашей внутренней базе знаний. Это могут быть последние обновления законодательства, внутренние инструкции, шаблоны договоров, памятки от юристов — что угодно.

2. Augmentation (Дополнение/Обогащение): Найденные релевантные фрагменты текста (документы, параграфы, факты) подставляются в ваш исходный вопрос как контекст.

3. Generation (Генерация): Теперь LLM получает не просто ваш вопрос, а вопрос + точные, проверенные данные из ваших документов. Его задача сводится к тому, чтобы понять вопрос, опереться на предоставленные данные и сформулировать четкий, точный ответ.

Почему просто LLM not enough?
Почему LLM не может решить этот вопрос? LLM - не ищет информацию, он ее "знает" - генерирует информацию на основе "выученного". RAG нужен, чтобы научить LLM "искать" и давать точные ответы.

Приведу аналогию:
LLM без RAG - это студент на экзамене, который пытается вспомнить все, что он учил за год.
LLM с RAG - это этот же студент, но ему разрешили принести на экзамен его личный, идеально структурированный конспект, где есть все нужные заметки. Он просто находит точный ответ и грамотно его формулирует.

Векторное хранилище

Для работы RAG-ретривер может искать данные где угодно: в корпоративной SQL-базе, в почте, в файлах на Google Диске. Но это часто непрактично: такой поиск будет медленным и неточным, как поиск по ключевым словам.

Предпочтительный на сегодня способ - это векторная база данных (Vector Store).
Проще говоря, она хранит не текст, а "смысловые отпечатки" фраз и документов. Например, запросы «квартира с евроремонтом» и «апартаменты с современной отделкой» будут иметь почти одинаковые "векторы" и найдут одни и те же объекты, даже если в описании нет дословных совпадений.

Кроме того, векторная база хранит метаданные - то есть "данные о данных". Это критически важно для: фиксации источника информации, разграничения прав доступа (кто может видеть какие документы), категоризации (это инструкция по продажам или юридический документ?) и так далее.

Но есть нюанс... (будет продолжение через пару дней).

Чернышев AI - ИИ / Недвижимость