бизнес "без смузи"
1.76K members
70 photos
1 video
3 files
114 links
как сделать ИТ-бизнес 'с нуля' в РФ без маркетинговой чепухи на ушах? ежедневно рассказываю наш опыт с цифрами...

автор - @maximkulgin - реклама, вопросы, жалобы :)

Чат, где обсуждаем проблемы бизнеса https://t.me/joinchat/C8jihRK_eQ1_SIFtzgOZLQ
Download Telegram
to view and join the conversation
Karat - сервис подбора программистов, отнимающий работу у рекрутеров

Сервисы подбора персонала позволили специалистам легко находить вакансии, а рекрутерам - соискателей. Но проблема сотни собеседовании с руководителями и техническими специалистами, с целью проверить, действительно ли соискатель способен выполнять необходимые задачи до сих пор актуальна. Сегодня я хочу рассказать о сервисе подбора персонала, который выдаёт уже "прособеседованных" специалистов и нашем опыте внедрения такой идеи. https://vc.ru/services/73826-karat-servis-podbora-programmistov-otnimayushchiy-rabotu-u-rekruterov
Написал статью о United Investors.

Обычно я рассказываю про интересные идеи стартапов реализованных, как маркетплейс. Как их создатели развивали проект с нуля, какие успехи сейчас и как поднимали инвестиции. А сегодня, наоборот, хочу рассказать о маркетплейсе, который создали инвесторы.

https://vc.ru/tribuna/74309-united-investors-marketpleys-sozdayushchiy-soobshchestvo
Слава Цырульник
2 ч. ·
Одна из самых страшных вещей, которые можно сделать в продукте - заставить пользователя чувствовать себя идиотом.

Это выражается в том, что если вы делаете продукт сложнее трелло в таск трекере (типа мы), или телефон в котором больше одной кнопки, или (продолжите сами)... и у вас полезные функции, и решают проблему - основной поток юзеров все равно срежет на первой сессии или даже до нее.

Потому что

НИКТО
НЕ ХОЧЕТ
БЫТЬ
ИДИОТОМ

И по сути вся разработка первых сессий и прочих онбордингов заключается в том, что вы должны показать пользователю что он может решить свою задачу 3-мя кнопками или вообще без кнопок, или вообще просто отвечая на вопросы.
Сергей Славинский
5 ч. ·
Один из самых успешно работающих приёмов маркетинга – это наделение объекта формальными характеристиками, создающими уникальное предложение. Я про это еще напишу подробнее в Medium, но позже. А пока попытаюсь объяснить максимально просто, на основе личного опыта.

Я уже делился своими мыслями по поводу сложности выбора нужной мне камеры. Сначала нашел свой "эталон", посоветовался со специалистом, посмотрел на другие решения, запутался... И нашел идеальный для себя вариант. Который, впрочем, оказался идеальным для многих. Потому, что чего-только в нём не было.

Учтено ну просто всё. И есть всё что нужно. Единственный момент, "вот это всё" – сделано "на троечку". Но всего много. И поэтому продукт является лидером рейтингов, хитом продаж и предметом мечтания, по меткому определению крайне уважаемого специалиста, китайского уездного мещанина собравшегося в тур-поездку.

Простая маркетинговая математика даёт сумму преимуществ 3+3+3+3 равную сумме 6+6, когда две ценности просто отсутствуют, но оставшиеся две реализованы на порядок лучше. Важно лишь определиться, какие это две ценности. И тогда ты получишь, соответствующий твоим ожиданиям, но без лишнего. Точнее даже так. За всеми "дополнительными" ценностями не размываются важные уникальные.

Суть же в том, что помимо характеристик, которые, безусловно важны, есть процесс получения результата и сам результат. И если для фото это картинка и выбор сделать крайне просто, то для гибридной камеры результат получается после куда затратной по времени пост-обработки. И если в одном случае готовая картинка выходит почти сразу из камеры, в случае с теми же лидерами продаж – её тоже можно получить, и не хуже. Но заморочиться придётся сильнее. Сказывается "троечка" за color science...

Но это лишь примеры, иллюстрирующие то, что в компромиссных решениях очень сложно достичь идеального баланса. Но вот что здесь важно понимать. Между реальным и воспринимаемым балансом (или ценностным предложением) есть большая разница, отлично известная маркетологам. Простите за абстракцию:

Чем больше в продукте ценностей, тем меньше важно покупателю качество каждой отдельно взятой. Потому как наличие одной, но плохой, компенсируется одновременным наличием следующей, но тоже плохой. И чем меньше ценностей в предложении, тем важнее, чтобы каждая из них соответствовала ожиданиям. При этом какой путь выбрать для вашего продукта – не важно. Они оба результативны.

Но "гибридный" путь при сбалансированной цене будет куда более успешным. Особенно, если правильно управлять потребительским восприятием. Проще говоря, заморочиться тем, как тебя воспринимает не "старая школа", а новые потребители. А они задавят всех остальных своим энтузиазмом.

PS. И опять ведь ничего нового, всё здравый смысл и прописные истины. Но как работает!
Сергей Снецар
26 июня в 11:31 ·
ИНТЕРЕСНАЯ СТАТИСТИКА

Буквально вчера поговорил с 10 управленцами IT компаний. Говорили о рынке, продажах, да и вообще о том как идут дела.

А теперь занимательная статистика:

- 4 компании в шоколаде. У них все классно, растут.
- 1 компания переживают кризис, но уверены, что выкарабкаются, так как есть заказчики на стадии переговоров, радуются, что вовремя вложились в развитие продаж и маркетинг, что дало свой эффект. В противном случае они, вероятнее всего, могли бы умереть.
- 1 на грани выживания. Потеря ключевых клиентов. Сокращение команды, в поиске gtowth tools для того, чтобы как можно скорее продать хоть как-то и выжить. Если не решат проблему в горизонте месяца - придется расходится.
- 4 компании перестали быть компаниями, потеряли команду, собственники в поиске работы.

Для меня это не стало откровением, но я даже подумать не мог, что на рынке такая ситуация.

Я не говорил со стартапами, которые создаются и умирают пачками, с ними все ясно, там соотношение 90/10, 90 точно умрут.

Я надеюсь, что мне попалась такая выборка, что это просто совпадение, но на самом деле соотношение, грубо 50/50 очень удручает.

Рынок меняется?
Уже не достаточно просто иметь команду?
Рынок “схлопывается”?
Мы пришли на берег алого океана в IT?

Что происходит вообще?
Дмитрий Калаев
21 мин. ·
Что общего между баллистической ракетой и стартапом?
Вчера читая о полете боеголовок провел несколько аналогий.
Кажется что баллистическая ракета, хоть и rocket science, но после запуска все понятно.
До запуска ты рассчитал траекторию, выставил траекторию полета, а дальше уже железка с зарядом долетает до конечной цели.
Узнаете БИЗНЕС-ПЛАН?

Во время полета за пределами атмосферы сильное влияние оказывает неравномерность гравитационного поля земли и это приведет к отклонению в сотни метров от цели. Решается картированием неравномерности земного поля, внесением уточнений в расчеты и подруливанием в полете.
Напоминает ситуацию НЕИЗВЕДАННОГО РЫНКА, который мы понимаем по мере становления бизнеса. В случае ракет это правда решается по-другому, но сначала тебе пришлось запустить несколько неудачных ракет чтобы понять этот фактор.

При входе в атмосферу из-за высокой температуры поверхность боеголовки неравномерно выгорает. Т.к. невозможно произвести полностью однородный материал. Изменившаяся форма обтекания тоже относит от цели.
Это то, что происходит с КОМАНДОЙ стартапа - мы оказываемся не готовы к новым вызовам из-за роста компании, а кто-то и просто выгорает.

Приближаясь к цели включаются средства ПВО и наровят сбить боеголовку летящую к цели. Именно поэтому последние поколения боеголовок обладают собственными двигателями и аэродинамическими рулями.
Это уже КОНКУРЕНТЫ, которые не дают занять стартапу рынок.

Какой из этого вывод.
Все в жизни идет не по плану. И единственный способ управления неопределенностью - все время управлять процессом полета чтобы попадать в цель.
И да, именно для этого нужен вовлеченный в бизнес на 100% основатель. Иначе ракета улетит не туда :)
Kate Barkhatova
54 мин.
Стойкое ощущение, что грядет смена парадигмы в digital маркетинге.
.
Поисковики, как канал потокового лидгена, себя исчерпали. И в органической, и в платной выдаче. Социальные сети – на исходе. То, что сейчас творится с таргетом в Facebook, иначе как конвульсиями не назовешь. Все каналы потоковой лидогенерации, которыми мы пользовались последние лет 10, себя исчерпали. В прочем, на этот счёт могут быть разные мнения.
.
Я вижу будущее за голосом. Посмотрите на детей: поиск и коммуникации – всё голосом. Пока я суетливо ищу погоду на gismeteo, Алиса, опережая все мои телодвижения, уже наговаривает дочке прогноз. Я пишу дочке сообщения, а она кидает мне в ответ голосовой мэсс. И чтобы там не говорили противники, но послушайте, - это же эффективнее: эффективное использование времени, как основного ресурса.
.
Есть ощущение, что digital маркетинг сейчас заворачивается спиралью. Примерно всё тоже, что происходило в текстовую эпоху, произойдет и в голосовую: репликация каналов, методологий, ресурсов в голосовую плоскость. Это если глобально, но вот что конкретно выстрелит в ближайшее время, какой канал – вот этот вопрос меня интересует больше всего. Есть некоторые мысли, но конкретики в голове не хватает пока…
#ЁбаныйГеймдев

Бизнес-тренинг. Ведущий просит каждого в зале достать монетку и подбросить. Все, у кого "решка" выбывают, все, у кого "орел" -- остаются. Так повторяется 100 раз подряд, и наконец в зале остается лишь один зритель, не выбывший из игры.

Ведущий: Невероятно! Орел сто раз подряд! Давайте теперь пригласим молодого человека на сцену, пусть он расскажет нам свои кейсы в подробностях: как он пришел к такому невероятному успеху? Какими методиками пользовался?

Да-да, ребята, такова Главная Горькая Правда Бизнеса. Лососните тунца, 98%. А нелососнувшие тунца счастливцы порой еще позавидуют лососнувшим. Sad but true.
Smart Price - trade in, оптовая скупка и маркетплейс в одном лице

Хочу рассказать о проекте, где реализовано сразу три идеи организации онлайн-сервиса. Помните акции про "принеси старый, забери новый"? Рассказываю, как работает эта схема и заинтересованность всех участников процесса.

https://vc.ru/tribuna/75086-smart-price-trade-in-optovaya-skupka-i-marketpleys-v-odnom-lice
Сергей Славинский
5 ч. ·
Франшиза – это пожалуй самый популярный способ гипотетического масштабирования собственного бизнеса. При этом предрасположенность к подобному виду экономических взаимоотношений в текущих условиях весьма высока. И для многих бизнесов подобный подход – большой сдвиг вперёд.

При всех существенных недостатках подобного способа развития и для франчайзера и для франчайзи, он обслуживает сразу две ярко выраженных потребности: одним он помогает удовлетворить свои амбиции, другим - получать доход от предпринимательской деятельности вместо дохода по найму.

Но при этом важная роль франчайзера – это защита франчайзи. Собственно, не ради дохода, а ради установления непосильных для индивидуального бизнеса барьеров инвестируют в покупку франшизы. И для франчайзера она складывается в целую бизнес-модель вокруг формирования постоянного спроса и защиты его всеми доступными средствами. Прежде всего стандартизированными технологиями производства (блага) и медиа.

Это всё не секрет. И поэтому на рынке так много "подмоченных" франшиз, которые покупаются не ради бизнеса, а из глупости и лени. Но если перевести это с бытового языка на деловой, то глупость и лень превращаются в предпринимательский доход без предпринимательской способности и при минимизации усилий со стороны франчайзи. Не так плохо и звучит. Но чаще всего результаты не будут выдающимися.

Но вот франшиза, которая гарантирует и обеспечивает защиту (ваших инвестиций) – это совсем другое дело. И это, пожалуй, самый важный вопрос при выборе. И вопрос безопасности (вложений) франчайзи – ключевой для франчайзера. Если он не проработан на должном уровне, получив знания и технологии "получающая" сторона уходит, создавая локального конкурента самостоятельно. Но имея доступ к уникальной ценности, нет смысла уходить в самостоятельное плавание, проще лишь наращивать объёмы.

Да, суть франшизы в разделении рисков и прибыли. Задача франчайзера - создавать поддерживать поток клиентов, задача франчайзи – обслуживать готовый поток. И успешная для всех франшиза – это очевидный баланс. Всё просто.

А отсюда – два простых вопроса для франчайзи: как меня защищают? как меня обеспечивают клиентами? Они же - два вопроса для франчайзера, на которые должен быть простой ответ. На здоровом рынке, конечно. Но рынки развиваются и к этому состоянию приходят всё равно.
Кэри Смит отжигал:

Инвесторы фондов прямых инвестиций (private equity) говорят одно и то же: «Мы уважаем то, что вы сделали. Мы хотим помочь вам развивать ваше дело, чтобы вы им гордились». Но их интерес — в получении прибыли от инвестиций. У них нет реального интереса в развитии бизнеса. В этом нет ничего плохого, это просто один из видов бизнеса. Эти люди — они банкиры. Самые скучные люди во всей вселенной. Это как если бы вы пошли к гробовщику и выбирали гроб, а он пытался бы убедить вас, что просто действительно заботится о вашей загробной жизни. Ага, конечно. Он просто закапывает людей в землю.

*

Сам Кэри был основателем и гендиром компании Big Ass Fans — производителя вентиляторов. В 1999 году компания выпускала вентиляторы для коровников, так как была идея, что охлажденные коровы лучше доятся. Потом все превратилось в огромную империю вентиляторов для всех и вся, датчики, интернет вещей и так далее. В 2017 году Кэри продал компанию за 500 млн долларов. При этом говорил, что выбрал 500 просто так из головы, потому что это выглядело просто красивой суммой и не более того. Секрет успеха, по слова Кэри, заключался в прямых продажах клиентам без посредников, отпинывании назойливых инвесторов на стадии роста и в массивном ре-инвестировании прибыли в компанию, экспансию и создание новых продуктов.
Виталий Кравцов
10 мин. ·
Сколько стоит сделать онлайн проект для заработка на нем?

Чтобы поднять хороший проект, нужна команда и примерно год времени:

1. Менеджер проекта/собственник
2. Разработчик
3. SEO специалист

Часто, 1 и 3 пункты в одном лице и получается, что в любом случае нужно 2 человека.

Ежемесячные затраты на содержание команды в самом позитивном варианте составляют 60000-150000 руб. Итого получаем, что на год нужно от 700000 до 2000000 (примерно).
Было бы здорово делать все бесплатно, но рабство давно отменили!

Плюсуем сюда расходы на софт, сервер, контент и т.д.

Самое важное во всей этой истории то, что за год нужно начать зарабатывать и чем раньше, тем лучше!

А еще проекты частенько не выстреливают 😁
Додо-пицца завоевала свою популярность, можно сказать, взорвала рынок доставки пиццы за счёт своей скорости. Если использовать терминологию стартапов, то единственная киллер-фича проекта - это минимальное время от заказа до получения клиентом товара при прочих равных параметрах.

В статье рассказываю какие способы использовали и к какому результату пришли - https://vc.ru/food/75491-kak-dodo-uvelichila-skorost-dostavki
Сергей Фадеев
55 мин. ·
На почту посыпались письма с темами пестрящими “Тотальная распродажа! Абсолютный SALE! Ликвидация всего-на-свете” ну и так далее.
Июль-август практически в любой сфере полудохлые месяца по выручке. До сих пор не понимаю тех, кто в это время пытается продать дешевле и заработать меньше в это время. Ну да ладно, речь о другом - вспомнил интересный кейс о продажах в несезонное время.

В какой-то из дней подходит продажник к закупщику и спрашивает - “А чего у нас нет увлажнителей Aic?”
“Это что вообще такое? Первый раз слышу, есть же Ballu, Electrolux и прочие”
“Не знаю, но уже который раз звонят, спрашивают именно их, другие не хотят”
Часто происходило так, что какой-то товар закончился на рынке (ну вот вообще ни у кого, импортер не привез) и рост запросов по данной позиции вырастал многократно - клиенты тщательно искали. Решили просто подождать, посмотреть. За следующие 2-3 недели операторы сообщили о приблизительно 30 случаев запросов на данный бренд.

“Ты посмотри, какой популярный!” - сказали мы тогда и решили добавлять на сайт. Сказано - сделано! Нашли прямого поставщика, а там прям рай для интернет-магазина: и склад в Москве и отгрузка от 1 штуки, наценка от 30%, собственный сервисный центр, возможность возврата и прочее. Да вдобавок оказалось что продукция Aic - более дешевый и не менее качественный аналог Electrolux.

Добавили, как раз и сезон тухлый прошел, пошли продажи. И нормально так пошли, для категории без остатков на собственном складе - по три раза в неделю начали к поставщику ездить. Хорошо прошел сезон, на будущий год решили расширять категорию, заняться контентом. Весна-лето продаж по категории практически не принесли, это время решили как раз посвятить подготовительным работам.
А как-то раз летом, приводя в порядок первичку, появилась необходимость съездить к этому поставщику и то ли накладную подписать, то ли доверенность подвезти, не вспомню уже. Решил что съезжу сам, познакомлюсь наконец лично да и где-то по пути было.

Приехал, сидим в кабинете, общаемся. Дверь в соседнюю комнату с отделом продаж открыта, оттуда доносится:

“Добрый день! Это интернет-магазин yyy.ru? Скажите, а у вас есть мойка воздуха Aic? …. Нет? Понятно, спасибо.”

Через минуту:

“Добрый день! Это интернет-магазин zzz.ru? Скажите, а у вас есть мойка воздуха Aic? …. Нет? Понятно, спасибо.”
Александр Горный
4 ч. ·
Это должно бы быть карикатурой, но #стартапдня Bumped – реально существующий проект с хорошим финансированием, базовые гипотезы на малой аудитории, видимо, проверены. И если так, то может быть и в России такое стоит попробовать.

Стартап организует кеш-бек в форме акций компаний. Миллениал скачивает приложение, подключает к нему кредитку, выбирает несколько любимых брендов и идет отдохнуть от непомерных усилий в Starbucks. И в тот момент, когда он расплачивается за фраппучино, случается магия: 1-2% от стоимости товара превращаются в акции кофейни на его брокерском счету в Bumped. На целую бумагу с одного чека, конечно, не заработать, по-настоящему ничего не происходит. Но стартап считает дробные акции и показывает их в интерфейсе не хуже полноценных.

Чем больше миллениал тратит, тем больше он инвестирует! Никогда инвестиции не были такими приятными! Придумывать слоганы под механику – одно удовольствие. Всего несколько процентов от чека, копейки на фоне обычной программы лояльности, и непомерные траты – это психологически уже забота о собственном будущем, а не транжирство. При этом бренд безвозвратно теряет только комиссию Bumped, а сами пользовательские выплаты сразу уходят на покупку акций – а значит в рост капитализации. Потом их, конечно, могут продать, но кто же будет продавать акции любимого бренда. Во-первых, это измена, а во-вторых, если кофе вкусный, то и акции всегда будут расти – это ж каждый знает.

Рациональному потребителю Bumped просто дарит немного денег. Если человек и так ходит в Kroger – ну что ж, приятно, что цены уменьшились на 1%, спасибо. Нет причин не ставить приложение, заплатит за всё впечатлительный миллениал (посмотрите проморолик на сайте!) лишними покупками.

Bumped по сути ещё не запустился, доступ к бета-версии приложения получили только избранные. Тем не менее инвестиций стартап привлек уже почти 20 миллионов долларов – идея это гениальная.
Выше - полное исследование Интернета в Китае. Если есть мега-мозги, кому это интересно - качайте :)
Сергей Славинский
1 ч. ·
Отложенный спрос – это обратная сторона отложенного потребления.

Роббинс бы на этом и закончил, но я продолжу (да-да, с таким подходом стадион не собрать).

Маркетологи часто пытаются бороться с отложенным спросом, и один из мощнейших классов инструментов такой борьбы – финансовые. Кредиты, рассрочки, компенсации - они позволяют реализовать отложенный спрос сейчас. Помимо этого есть еще инструменты сбытового маркетинга и относящиеся к ним страшилки в виде "ограниченной серии" и "только до...".

Но это не всё. Есть еще достаточно большая группа потребителей (в рамках изучения отложенного спроса мы получим 17-20% в среднем), воздействовать на которую подобными инструментами практически невозможно. Это "выжидающие потребители" - те, кто хотят, могут купить, но оттягивают с покупкой по причине либо несоответствия ситуации/аудитории, либо просто желая растянуть удовольствие предвкушения.

Я недавно ссылался на рекламу Rolls Royce Phantom с гоняющей на нём сёрфингисткой. Сёрф тоже RR, прикручен сверху на крышу собора на колёсах. Задача компании - расширить аудиторию, снизив возраст входа в марку хотя бы на десять лет (45 вместо 55-60), если не брать в расчёт афроамериканских репперов. Многие потребители готовы, но положение обязывает. Положение обязывает НЕ покупать.

И подобные ограничения встречаются не только в люксе. Тот же McDonald's (или шаверма/шаурма/кебаб) прекрасно подойдут для примера, если RR вас смущает. Несоответствие целевой аудитории. Отложенный спрос, который пытаются реализовать высокие рестораны. "Съем, но когда это будет приличным". Хотя, конечно, с британским брендом пример может быть убедительнее.

Но если вы сталкиваетесь с подобным потребительским "могу, хочу, но не буду" – то скорее всего проблема в том, что он еще не получил сигнал к потреблению - маркер, который наглядно даст знать, что время пришло.
https://vc.ru/life/76098-skript-dlya-prilozheniya-doski-obyavleniy-v-2

Недавно писал про то, как мы сделали ядро для приложений с идеей досок объявлений Sales Board - https://brightmobile.ru/startups/salesboard/ Рассказываю что мы поменяли в ядре за 4 месяца и почему.