Предложение, от которого невозможно отказаться

Раскрою карты сразу: клиент не откажется от предложения, если оно полностью удовлетворяет его нужды. Однако ты не всегда можешь знать, чего на самом деле хочет клиент. Держи в голове старинное маркетинговое правило: человеку нужна не дрель, а отверстие в стене. То есть при обращении к косметологу глобальное желание клиента не сделать чистку лица, а получить красивую кожу.

Все мы знаем, что красота кожи или волос – это комплексное воздействие. А значит, оказывая одну услугу, у тебя есть возможность "уболтать" клиента на парочку других. Например, стрижка может привести к окрашиванию волос, а оно, в свою очередь, к уходовым процедурам. Такие потребности, которые возникают вслед за закрытием других потребностей, принято называть сопряженными. Так шаг за шагом можно комплексно закрыть все запросы клиента и замкнуть его внутри своего бренда.

Еще один момент: важно подстраивать свой бренд под потребности клиентов, а не наоборот.

Например, говоря о красоте кожи, ты или твой косметолог может упомянуть о необходимости обратиться к какому-нибудь диетологу. И это «к какому-нибудь» оставляет клиента с незакрытой потребностью. Ведь можно заиметь своего диетолога в соседнем кабинете и отправлять клиентов туда, а не делать кассу своим более ушлым конкурентам.

Есть несколько техник, помогающих выявить потребности и сформировать то самое предложение, от которого невозможно отказаться:

1. Воронка вопросов. Техника заключается в последовательном использовании вопросов следующих типов:

· Открытые. Клиенту задаются вопросы, на которые необходимо ответить развернуто. Пример: «Какой результат Вы хотите получить от процедуры?»

· Альтернативные. Они предполагают выбор из двух и более вариантов. Пример: «Вы предпочитаете отечественные или зарубежные косметические бренды?»

· Закрытые. Это последний этап воронки. Задавай закрытые вопросы, когда уже имеешь представление о проблеме клиента, его предпочтениях и желаемом результате. Пример: «Вас интересуют бюджетные варианты омоложения кожи?»

2. СПИН-продажи. Этот метод также предполагает вопросы, но только нацелен не на выяснение проблемы, а на ее формирование. Используй 4 типа вопросов:

· Ситуативные. Узнай, насколько клиент осведомлен о своих проблемах. Пример: «Как давно вы окрашиваете волосы? Как это влияет на их состояние?»

· Проблемные. Нащупай скрытые потребности и укажи на них клиенту. Пример: «Беспокоит ли вас сухость, пористость и отсутствие блеска волос?»

· Извлекающие. Усиль проблему в глазах клиента. Пример: «Как много вы тратите денег на косметические средства для волос? Как думаете, почему они не помогают?»

· Направляющие. Покажи, что твое предложение решит проблему. Пример: «Вам бы хотелось получить результат уже после первой процедуры?»
Пользуйся техниками продаж и выявляй глубинные нужды клиентов. Они помогут грамотно выстраивать предложения.

Тренды 2021 года: может, лучше не надо?

В сфере цифрового маркетинга постоянно что-то меняется. К счастью, специалисты своего дела не забывают делиться трендами с простыми смертными. «Нативная реклама, лидеры мнений и про искусственный интеллект не забудьте, конечно же», – вещают нам со всех углов.

Но я хочу поговорить не о самих трендах, а об их влиянии на бизнес. Или, вернее, об их не влиянии и абсолютной бесполезности, если у тебя до сих пор нет отлаженной маркетинговой стратегии. Вот тебе инструкция, что нужно сделать до того, как броситься с головой в новомодные тренды:

1. Определись с целью. Вообще цель – это первый этап в создании любой стратегии. Никакие тренды тебе не помогут, если ты не знаешь, чего от них ждешь. При постановке целей думай реалистично и поступательно. Не мечтай о резком покорении международного рынка, имея локальный бренд. Примеры целей: увеличить количество постоянных клиентов, продвинуть новую услугу. Причем сами цели должны быть конкретными, т.е. увеличить количество постоянных клиентов на 200 человек за год.

2. Проанализируй, как с этими целями ты работал до настоящего момента. Если желаешь, получить больше постоянных клиентов, то определи, сколько у тебя их на данный момент и какими способами ты добился такого числа. Если хочешь продвинуть новую услугу, то оцени, как продвигались предыдущие услуги, и как эти стратегии продвижения восприняла целевая аудитория.

3. Думай, как достичь цели. Здесь начинается самое интересное – постановка задач. Если речь идет об увеличении постоянных клиентов, то используй механизмы ретаргетинга (направление рекламы на пользователей, которые уже посещали твои соцсети или сайт), продумай или измени тропинку возврата временно ушедших клиентов, проработай пути продажи дополнительных услуг, настрой цепочку рассылок. Механизм продвижения новой услуги требует провести среди клиентов интервью на предмет необходимости этой услуги, протестировать продукт на фокус-группе, выйти на новые сегменты целевой аудитории, которым будет интересна услуга.

4. И вот только теперь после постановки целей и задач мы вспоминаем про тренды. И задаем себе вопрос: «А как это все делают в 2021 году?»

· Ищем статьи, последние наработки маркетологов, кейсы. Выбираем маркетинговые новинки, которые могут нам подойти.

· Анализируем опыт конкурентов, которым мы временно уступаем.

· Подбиваем тренды под свой бизнес и регулярно их улучшаем.

Тренды – это не что-то радикально новое. Это то, что хорошо показало себя в прошлом и в улучшенном виде вернулось к нам в настоящем. Но даже если добрый дядя маркетолог в интернете расписал тебе все свежие тренды, задачи для бизнеса тебе все равно придется ставить самостоятельно. И также самостоятельно ориентировать эти тренды на себя, исходя из поставленных задач. Либо, конечно же, с помощью маркетолога.

Об умном внедрении трендов я рассказал, инструкцию дал, а значит пришла пора огласить список этих самых трендовых механик. Что, собственно, тебя и ждет в следующей публикации.

10 новых фишек в мире цифрового маркетинга

Глобально 2021 год в плане маркетинга похож на своего предшественника. На первом месте все еще стоит удовлетворенность клиента. Однако при детальном рассмотрении можно выделить принципиально новые фишки:

1. Персонализация. Это направление маркетинга последнего десятилетия. Но в 2021 году речь идет о более углубленной персонализации рекламного контента, а в особенности email-рассылок и рассылок в мессенджерах.

2. Дополненная реальность. Уже сейчас активно используется брендами для увеличения продаж. В мире моды это приложения с возможностью виртуально примерить одежду. В сфере косметологии даже не нужно ничего выдумывать. Блогеры со своей любовью к фотошопу и инста-маскам плотно закрепили в сознании целевой аудитории желание «Хочу выглядеть так, будто на мне фильтр из Снепчата в реальной жизни».

3. Интерактивный контент. На сегодняшний день бренды стараются ориентировать свой контент на вовлечение. Они создают собственные приложения, игры, тесты и квизы.

4. Машинное обучение. Один из секретов успеха многих брендов – внедрение рекомендаций на основе машинного обучения. Этот механизм распознает шаблоны, составляет прогнозы и на их основе непрерывно улучшает свою работу. Все происходит без ручного вмешательства.

5. Эко-маркетинг. Тема экологии с каждым годом все больше и больше давит на бренды. Потребители желают, чтобы именно компании заботились о натуральном составе продукции, перерабатываемой упаковке и уменьшении отходов. Эко направленность помогает расположить к себе клиентов и повысить имидж бренда.

6. Видео-контент. В конце прошлого века в нашу жизнь ворвался MTV и сделал клипы главным инструментом продвижения в сфере музыки. Сейчас его место занял Тик-Ток, став шестой по популярности соцсетью. Что не удивительно, ведь 74% интернет-трафика приходится на видеоролики.

7. Онлайн-консультации. Вынужденная мера из-за пандемии стала трендом. Статистика показывает, что каждая третья онлайн-консультация заканчивается покупкой.

8. Соцсети и мессенджеры. Все чаще в качестве канала для продаж выступает не собственный сайт, а соцсети и мессенджеры. Совсем скоро в гонку социальной коммерции включится Тик-Ток. Необходимость собственного сайта для небольших брендов теперь стоит под серьезным вопросом.

9. Маркетинг влияния. Использование популярных людей для своей рекламы – не новинка в маркетинге. Вот только внимание брендов сейчас сфокусировано на таких лидерах мнений, как блогеры. Они воспринимаются публикой, как простые ребята. Целевая аудитория ассоциирует их с собой.

10. Чат-боты. Сейчас виртуальные помощники в виде чат-ботов предлагают прекрасное информационное обслуживание. Они отзывчивы, дают быстрые ответы и всегда находятся на связи.

Решающий фактор 2021 года – это плотное взаимодействие с клиентами. Современные тренды позволяют относиться к ним более индивидуально и связать онлайн и офлайн-маркетинг в единую систему.

"Я только спросить": как избежать нулевых продаж при высоком трафике

Грамотная работа на привлечение клиентов еще не гарантирует, что они оставят у тебя свои денежки. Количество подписчиков на странице клиники в Инстаграме может постоянно расти, посещения сайта зашкаливать и даже звонки от потенциальных клиентов иметься. При этом продаж может и не быть.

Высокий трафик и нулевые продажи имеют под собой вполне конкретные причины. Такая ситуация говорит о том, что у целевой аудитории есть незакрытая потребность, твоя реклама ее зацепила, а дальше что-то пошло не так. Чтобы определить, что именно тебе мешает, нужно пройти несколько последовательных шагов.

Первым делом проанализируй, что уже сделано для целевой аудитории:

· Продукт. Он конкурентоспособный и нужный для твоей ЦА? Если конкурент предлагает уникальную продукцию, оказывает полный цикл услуг и угощает сладким чаем с конфетками, то клиенту удобнее и приятнее будет покупать у него.

· Сайт. Он удобен? Оптимизирован под разные гаджеты? Например, отсутствие мобильной версии сайта – фатальная ошибка. Ведь больше половины интернет-трафика приходится на мобильные телефоны.

· Движение клиента к покупке. Понимаешь ли ты, какой путь проходит клиент к покупке твоих услуг? Речь идет не о простом «увидел-купил». Путь клиента гораздо длиннее и подразумевает множество точек касания. В каждой из них клиент должен получать персонализированную рекламу.

А теперь, чтобы исправить ошибки, проанализируй, как это работает у твоих конкурентов. Зайди на их сайт, представляя себя клиентом. Попробуй что-то «купить».

Далее поработай над воронкой продаж. Это путь клиента от первого касания до покупки. Пропиши, как клиент двигается по воронке продаж, насколько она легкая, на каких этапах и почему он уходит. Желательно это сделать совместно с опытным маркетером. Иначе велик шанс, неправильно выделить проблемы воронки и в итоге работать не на тот фронт.

В идеале необходимо иметь несколько воронок: на трафик, на продажи, на лояльность, на выведение новой услуги на рынок. Для простого обывателя это сложная задача. Поэтому я рекомендую работать со спецом.

Если ты активно продвигаешь соцсети, то работай над структурой контента. Пропиши последовательные шаги: знакомство с услугами, позиционирование, работа с параметрами ЦА (потребности, желания, страхи). Создавать контент-план обязательно! Без него все скатится в нерегулярный постинг, который никого не зацепит.

Работай по лестнице узнавания Бена Ханта: безразличие, осведомленность, сравнение, выбор, покупка. В общем виде работа в соцсетях выглядит так: формируем потребности, создаем мотивы и триггеры, прорабатываем возражения.

И последний момент, который многие упускают: противоречие цены и ценности. Ценность – это вообще довольно субъективное понятие, но есть два конкретных случая, когда она совершенно точно сработает против тебя. О них я расскажу в следующей публикации.

Цена и ценность

Размышления о ценности услуг в глазах клиентов я оставлю для философов. Ведь она складывается из большого числа субъективных факторов. Я расскажу о двух конкретных проблемах, с которыми ты можешь столкнуться при определении цены: заниженная и завышенная стоимость услуг.

Заниженная стоимость

Если цена твоих услуг сильно ниже, чем у конкурентов, то это не повод для радости. Скорее наоборот. Заниженная цена отпугивает клиентов даже больше, чем высокая стоимость.

«По цене чашки кофе» нельзя купить консультацию хорошего специалиста, как бы нас не уверяли инста-блогеры. Люди хотят не дешевое, они хотят хорошее и качественное. Особенно когда дело касается косметологии. Клиенты понимают, что не могут услуги клиники с качественными препаратами и проверенным оборудованием стоить дешево. Жестким снижением цен можно привлечь только малочисленный процент маргинальной аудитории.

Поэтому привлекать клиентов лучше не разгромными скидками, а программой лояльности, которая предполагает бонусы за приверженность твоему бренду. Так баланс между ценой и ценностью не будет нарушен.

Завышенная стоимость

Когда ты просчитал себестоимость продукции, затраты на специалистов, рекламу, предполагаемую прибыль и все прочее, может случиться так, что итоговая стоимость услуг окажется выше среднерыночной. Ожидаемо, что у клиентов в таком случае возникнут возражения. Ведь они согласны покупать только тогда, если стоимость проблемы в их представлении ниже цены ее решения. Здесь снова вступает в бой грамотное соотношение цены и ценности. То есть тебе нужно обосновать ценность завышенной цены. Сразу успокою: завышенная цена в среднем по рынку – это нормально. И это никак не помешает продажам, если у тебя есть грамотное обоснование.

Нам нужно добросить немного ценности в котел характеристик наших услуг. И тут у нас есть целых два варианта в зависимости от типа ценности. Она может быть отстроенная и надстроенная.

1. Отстроенная ценность. Если у нас есть уникальная услуга, то нам нужно отстроить ее уникальность от уже имеющихся свойств. В таком случае продвижение компании строится на уникальной фишке, которой нет у конкурентов. Для дерзких ребят есть вариант создать УТП с нуля уже в процессе своей предпринимательской деятельности.

2. Надстроенная ценность. Предполагает добавление бонусов, программ лояльности и прочих плюшек к нашим услугам. То есть мы предлагаем дополнительную ценность к уже имеющемуся продукту. Работаем над сервисом, клиентоориентированностью и лояльностью.

Выбирай, каким образом будешь добавлять продукции ценность в зависимости от особенностей твоих услуг и конкурентной среды.

Лично я советую задуматься над разработкой УТП. Такая стратегия выделит тебя среди конкурентов в долгосрочной перспективе. Способы поиска своей уникальной фишки описаны в публикации на моем блоге об УТП. Там есть варианты и для тех, кто отчаялся и считает, что все уже в этом мире придумано.

Как продавать больше и лучше: 5 психологических триггеров

Главный секрет, как увеличить продажи прямо здесь и сейчас состоит в использовании триггеров. Это спусковой крючок, который зарождает в целевой аудитории желание купить твой продукт, либо совершить любое другое нужное нам действие.

Вот топ-5 триггеров, которые усилят твой контент и увеличат продажи:

1. Эксклюзивность. Для некоторых групп целевой аудитории важно обладать уникальным продуктом, пользоваться услугами, которые позволяет себе только узкий круг лиц. Такой триггер используется при продвижении дорогих товаров.

2. Результат. Сюда относятся фотографии до/после, конструктивные отзывы и кейсы про клиентов. Используй только тот итог, который способен вдохновить на покупку. Этот триггер для косметической сферы будет актуален всегда.

3. Дефицит/дедлайн. «Осталось только 5 мест для записи», «Только первые 10 покупателей по этой цене» – привлекает внимание, несмотря на банальность предложения. Хорошо сработает для недорогих услуг.

4. Привилегии. Предложи дополнительную ценность для своих любимых клиентов. Триггер особенно даст поразительный эффект, если другие клиники ничего подобного не предлагают. Это могут быть скидки для постоянных покупателей, для тех, кто написал отзыв или согласился в числе первых опробовать новую услугу. При желании можно создать целый клуб «для своих». Я разрабатывал такой клуб для одной клиентки. Можешь почитать этот кейс среди первых публикаций.

5. Общий враг. Люди любят объединяться против любого воплощения зла – загрязнение природы, жестокое обращение с животными, домашнее насилие. Есть и более близкие к косметологии варианты – борьба против косметологов-самоучек, использования несертифицированных препаратов, опасных веществ в косметике. На этом триггере можно базировать не только рекламу, но и весь брендинг в целом.

Это одни из самых популярных и эффективных триггеров, но не единственные. Ты можешь также продвигать свои услуги через экспертность, истории о своей компании, разрушение стереотипов, гарантии и т.д.

Вот краткая схема, как использовать триггеры:

· Изучи целевую аудиторию. Делать это необходимо регулярно. Ни одно маркетинговое вмешательство нельзя проводить без изучения потенциальных клиентов. В моих публикациях «Что болит у целевой аудитории?» и «Заставь рекламу работать» есть методичка по изучению потенциальных и реальных потребителей.

· Подбери несколько подходящих триггеров для каждого сегмента целевой аудитории. Вплетай их в свои рекламные сообщения, используй в постах для социальных сетей.

· Тестируй эффективность триггеров, при необходимости подбирай новые.

Важно: не используй все триггеры в одном рекламном сообщении. У потенциальных клиентов может сложиться впечатление, что ты неумело впариваешь свои услуги. Плюс при таком подходе ты не сможешь оценить, какой триггер работает на твою аудиторию лучше всего.

5 причин внедрить чат-бот

Все больше и больше времени люди проводят в телефонах. Такая тенденция диктует свои правила – бренды, сервисы и все интернет-пространство в целом адаптируется под мобильные устройства.
Еще недавно актуальный email маркетинг начал сдавать: бренды столкнулись с рекордно низкой открываемостью писем и их частым попаданием в спам. В соцсетях и мессенджерах таких проблем нет. Поэтому email-рассылка эволюционировала в чат-бот. Он представляет собой программу внутри мессенджера, которая самостоятельно ведет переписку с клиентом. Такой виртуальный помощник может не только отвечать на вопросы, но и задавать их.

Основная цель чат-бота – постоянно быть рядом с клиентом. Когда возникнет необходимость в покупке, у него не будет сомнений, к кому обратиться. Причем это не всегда работает в краткосрочной перспективе. К примеру, ко мне на консультацию записывываются и спустя 3-4 месяца рассылок.

Если планируешь внедрять чат-бот в соцсетях, учитывай правило 24+1 (Фейсбук, Инстаграм, Ватсап). Ты можешь отправить пользователю сообщение только в течение суток после того, как он подписался на рассылку или написал тебе. Спустя 24 часа соцсеть дает последний шанс обратить на себя внимание и отправить еще одно сообщение. Если подписчик снова не ответил, продолжать рассылку нельзя. После каждого сообщения пользователя открывается новое 24-часовое окно.

Это правило сильно усложняет отправку сообщений в соцсетях, поэтому я предпочитаю работать в Телеграме. В этом году Павел Дуров анонсировал создание внутри мессенджера собственной рекламной платформы. А значит, нас ждет больше возможностей для продвижения бизнеса. А в мае еще, кроме голосовых чатов (типа Clubhouse), появятся и видеочаты с возможностью проведения видеоконференций (типа Zoom).

Вот несколько аргументов за внедрение чат-бота:

1. Подведение клиента к целевому действию.
2. Возможность общаться с клиентом напрямую, что повышает уровень доверия.
3. Простота использования.
4. Лишь в редких случаях требует вмешательства извне.
5. Более расслабленный и дружеский контент в сравнении с email-рассылками.

Чтобы завлечь клиента подписаться на твой чат-бот, необходимо предложить ему лид-магнит. Это любая бесплатная плюшка, которая будет привлекательна для твоей целевой аудитории.
Например, чек-лист по ежедневному уходу за кожей или запись на бесплатный вебинар.

Можно сделать и проще – дать скидку за подписку на чат-бот или сообщить, что в рассылке клиентов ждут уникальные предложения.

Когда мы разобрались с первыми шагами, в воздухе витает вопрос: «Что рассылать подписчикам?». Это должна быть обучающая и полезная для данного сегмента целевой аудитории информация. К экспертному контенту добавляем немного продающего, и рассылка для чат-бота готова. Их прелесть в сравнении с email-рассылками заключается не только в более дружеской манере общения, но еще и в краткости. Плюс для косметологии это более приемлемый вариант взаимодействия с клиентами. Так что советую внедрить чат-бот, пока к этому тренду не присмотрелись твои конкуренты.

Что такое тестирование гипотез и как его проводить?

Маркетер может предполагать, что в рекламе необходимо заменить слоган, а на сайте увеличить размер шрифта. И все это, конечно, для увеличения целевых обращений. В профессиональных кругах такие предположения зовутся гипотезой.

Сотни стартапов повысили конверсию благодаря тому, что просто изменили цветовую гамму посадочной страницы. Когда-то это было гипотезой, но стало рабочим инструментом после тестирования. Оно проводится по определенным правилам и состоит из нескольких этапов:

Этап №1. Формулируй гипотезы грамотно.

Для этого есть несколько критериев:

1. Четкость и ясность. Трактовка гипотезы должна быть одинаково понятна любому сотруднику. Без двойных смыслов и неопределенностей.

2. Измеримость. Необходима регулярная аналитика сайта, писем в рассылке, соцсетей и т.д., иначе нечем будет подтвердить состоятельность гипотезы.

3. Тестирование на конкретной аудитории. Группа целевой аудитории, на которой обкатывается новая гипотеза, не должна меняться в процессе теста.

4. Репрезентативная выборка. Брать в тест необходимо людей из разных сегментов целевой аудитории, чтобы минимизировать влияние личных факторов на итоги эксперимента.

Этап №2. Назначь дедлайн.

В среднем на тестирование уходит одна-две недели. Но бывают исключения. Допустим, мы тестируем новый рекламный креатив в соцсетях с целью увеличения целевых подписчиков. За две недели мы видим, что их прирост остался на прежнем уровне. Однако мы заметили, что новый креатив дает больше продаж. Этот показатель для бизнеса важнее. В такой ситуации стоит продлить тест, чтобы получить больше данных. Но ни в коем случае не растягивать его на долгие месяцы, ибо в таком случае на него начнет влиять сезонность.

Этап №3. Определи способ тестирования.

Стандартные методы – A/B тест и мультивариантное тестирование (MVT).

A/B тестирование сравнивает между собой результат работы двух вариантов веб-страниц, заголовков, шрифтов, рекламных креативов и т.д.

Мульвариантное тестирование – это усложненная форма A/B теста. Его смысл заключается в том, чтобы проверить комбинацию из сразу нескольких элементов. Например, можно одновременно добавить на веб-страницу картинки, изменить заголовок и шрифт, чтобы увеличить конверсию на 50%. Получится многоуровневая гипотеза.

Этап №4. Проанализируй результат.

Если подтвердил гипотезу, то внедряй новую фишку без ограничений. А если опровергнул, то делай работу над ошибками. После тестирования можно задать себе следующие вопросы: «Гипотеза опровергнута полностью или частично? Какие инсайты мы получили? Что нужно доработать?». Измени переменные. Можно измерять результат не в посетителях сайта, а в количестве продаж. Поработай над формулировкой гипотезы, целью и сбором данных.

Гипотезы часто не подтверждаются, но их тестирования не нужно бояться. Это точка роста для бизнеса и хороший способ узнать, что работает, а что – нет.

Есть вопросы, приходите на консультацию.

7 способов ответить на возражение «Я подумаю» и продать

«Я подумаю» – фраза, которая снится продавцам в кошмарах. Ее сложность в том, что под этими словами может подразумеваться что угодно. Однако эта фраза не означает отказ. Ты можешь продолжить борьбу за клиента. Грамотное преодоление возражения проходит в два этапа. Первым делом согласись с клиентом. Скажи ему, что иметь сомнения – это нормально. Достаточно простого: «Конечно, подумайте, мы не торопим». Кажется, будто ты отпускаешь ситуацию, но это лишь на первый взгляд. Следом задай простой вопрос, чтобы вскрыть истинную причину возражения и отработать ее. Пример: «Что Вас останавливает от покупки?» Есть варианты и для тех, кто боится, что клиент уйдет от прямого вопроса. Возьми на вооружение способы, как сделать это менее очевидно:

1. Дай клиенту несколько альтернатив, благодаря которым он сможет указать на свои сомнения. Пример: «Вы хотите обдумать стоимость или само предложение?»

2. Смени фокус клиента. Несмотря на то, что он пытается уйти от покупки, по какой-то причине он изначально обратился к тебе. Узнай, чем именно ему приглянулись твои услуги. Перечисляя преимущества, он начнет сам себе продавать твой продукт. Пример: «Что именно Вам нравится в нашем предложении?»

3. Спроси покупателя, какими он видит твои услуги в идеале. Так ты не только отработаешь возражение, но и вытащишь наружу скрытые желания клиента. Пример: «Что мы можем улучшить в предложении, чтобы Вы согласились без раздумий?»

4. Сделай комплимент избирательности клиента. Пример: «Мы ценим клиентов, которые принимают взвешенные решения. Сколько времени Вам понадобится на обдумывания?»

5. Перечисли, над чем обычно думают твои клиенты. Потенциальный покупатель уяснит две вещи: он в своих сомнениях не одинок; тот, кто раньше сомневался, в итоге воспользовался твоими услугами. Пример: «Наши клиенты обычно думают над стоимостью/ процессом/реабилитацией. Вы говорите об этом?»

6. Создай срочность. Если ты грамотно выявил потребности клиента и донес ценность свих услуг, то хорошая скидка с дедлайном сильно сократит время раздумий. Пример: «Конечно, подумайте, но скидка будет действовать всего 3 дня».

7. Уточни, не искал ли клиент альтернативы у конкурентов и напомни, в чем ты их обходишь. Здесь тебе поможет создание уникального торгового предложения. Пример: «Я так понимаю, Вы рассматривали другие предложения. Там тоже используют уникальную методику и гарантируют успешный результат?»

Каждую технику для отработки возражения необходимо подстраивать под свою ситуацию. Нередко клиент сомневается из-за недостатка информации. Узнай заранее, есть ли у него вопросы.

Проще всего отрабатывать возражение еще до его появления. Часто оно следует, если не до конца выявить потребности клиента. Когда ты поймешь, чего он действительно желает, то никаких сомнений у него уже не возникнет.

О потребностях клиента можешь прочитать в публикации «Предложение, от которого невозможно отказаться».

Что может гарантировать маркетер?

Гарантия результата – звучит привлекательно, не так ли? Маркетеры обещают золотые горы, а по факту не все так радужно. Зачастую под гарантиями не стоит ничего. Некоторые спецы еще и мастерски манипулируют с помощью незнакомой терминологии. Говорят, что разработают семантическое ядро, настроят лендинги, повысят CTR и конверсию лидов. Неподготовленному человеку трудно разобраться в этих понятиях. Поэтому я убежден, что изучать маркетинг хотя бы поверхностно должен каждый владелец бизнеса. Это спасет тебя от некоторых хитрых уловок.

Скажу сразу – гарантии с конкретными цифрами и сроками дают только экстрасенсы или мошенники. Есть огромное количество факторов, влияющих на бизнес, с которыми маркетер ничего сделать не может. Он способен лишь обрисовать примерный результат или указать нижнюю границу показателей, которые будут улучшены. Например, участникам своего «Закрытого клуба предпринимателей» я помогаю создать автоматическую систему привлечения клиентов, которая повысит коэффициент окупаемости бизнеса, как минимум, в 1,5 раза. Это нижний порог, за который я действительно могу ручаться. Все остальное зависит от рынка, конкурентной среды, покупательского поведения и прочего. Если выполнив все пункты, клиент не добивается этой цифры, то я возвращаю ему затраченные средства. Такой подход – мое личное решение.

Однако есть вещи, которые маркетер просто обязан гарантировать. Измеряются они не в конкретных цифрах. Это может быть прирост целевых подписчиков в соцсетях, повышение узнаваемости бренда, увеличение числа заявок, повторных покупок, размера среднего чека – в общем, улучшение показателей, на которые ты пожалуешься маркетеру перед началом работы. Но он не может обещать приход ровно 2500 подписчиков, которые совершат 1012 покупок.

Раз я, по сути, сказал не уповать на одни лишь гарантии, обрисую несколько параметров, на которые стоит обратить внимание при поиске маркетера. Тот, кто тебе действительно поможет, должен соответствовать следующим критериям:

1. Делится знаниями и умениями. Причем информация, которую он дает бесплатно, полезна и применима на практике.

2. Пытается действительно помочь, а не просто впарить как можно больше инфопродуктов сомнительного качества.

3. Выстраивает свою ценность на опыте, а не на громких обещаниях.

4. Постоянно учится. Ищет новые подходы.

5. Говорит на понятном предпринимателям языке. Не сыпет узкоспециализированными терминами в попытках выдать себя за суперэксперта.

Не существует конкретного места, где любят собираться лучшие маркетеры, но следование этим советам убережет тебя от явных непрофессионалов. Но даже они не так страшны, как решение вообще забить на маркетинг. Это важный рычаг для продвижения твоего бизнеса. Пока ты думаешь и примеряешься, кто-то тестирует на твоих клиентах гипотезы и разрабатывает выигрышные стратегии. А именно число тестов и экспериментов на единицу времени определяет успех в бизнесе.

P.S. Иногда я работаю по схеме:
"Вы Бы Хотели, Чтобы Я Принес В Этом Году Вашему Бизнесу Один Миллион Долларов Или Больше... Бесплатно?"

Но эта схема не для всех.

Если вы уже зарабатываете миллион долларов в год, то я готов лично поработать с вами один на один, над вашим бизнесом, чтобы помочь удвоить, утроить или может быть даже увеличить ваш доход в 4 раза в течение следующих 12 месяцев.

Вы Не Заплатите Из Своего Кармана Ни Копейки, Вообще.

Вот почему.

Первое, что я для вас сделаю – это лично помогу
вам внедрить промоушен для мгновенного получения денег.

Это не будет стоить ни копейки.

Я даже выполню для вас большую часть сложной работы… я скажу вам, что именно нужно отправлять, как позиционировать ваше предложение а также как зарабатывать деньги за счет бек энда.

Если вы будете довольны результатами, которые я вам принесу, то сможете позднее стать моим клиентом и заплатить мой небольшой гонорар с прибыли, которую я вам уже принесу.

Все очень просто, здесь нет никаких ловушек.

Эта Вещь Является Самой Близкой К БЕСПЛАТНЫМ ДЕНЬГАМ Из Всего, Что Вы Когда-Либо Видели.

Почему? Потому что я собираюсь принести вам кучу денег заранее и бесплатно… а затем, если вы захотите, чтобы я продолжил для вас это делать, то просто заплатите мне позднее, из большой кучи прибыли, которую я вам к этому времени уже принесу.

Если это вам интересно, то напишите мне в личку @alexbedrin и мы обсудим условия.

Продающий рекламный текст: пошаговый план

Все мы любим готовые решения и формулы, которые можно применить к любому продукту и получить на выходе конфетку. Особенно, если нужно написать продающий рекламный текст. Мы же не писатели какие-то, а бизнесмены как-никак. И тут я тебя обрадую: да, существуют готовые приемы написания рекламных текстов. И даже самые настоящие формулы существуют. Но со всеми ними…

https://alexbedrin.com/prodayushhij-reklamnyj-tekst-poshagovyj-plan/

Что может гарантировать маркетер?

Гарантия результата – звучит привлекательно, не так ли? Маркетеры обещают золотые горы, а по факту не все так радужно. Зачастую под гарантиями не стоит ничего. Некоторые спецы еще и мастерски манипулируют с помощью незнакомой терминологии. Говорят, что разработают семантическое ядро, настроят лендинги, повысят CTR и конверсию лидов. Неподготовленному человеку трудно разобраться в этих понятиях. Поэтому я убежден, что изучать маркетинг хотя бы поверхностно должен каждый владелец бизнеса. Это спасет тебя от некоторых хитрых уловок.

Скажу сразу – гарантии с конкретными цифрами и сроками дают только экстрасенсы или мошенники. Есть огромное количество факторов, влияющих на бизнес, с которыми маркетер ничего сделать не может. Он способен лишь обрисовать примерный результат или указать нижнюю границу показателей, которые будут улучшены. Например, участникам своего «Закрытого клуба предпринимателей» я помогаю создать автоматическую систему привлечения клиентов, которая повысит коэффициент окупаемости бизнеса, как минимум, в 1,5 раза. Это нижний порог, за который я действительно могу ручаться. Все остальное зависит от рынка, конкурентной среды, покупательского поведения и прочего. Если выполнив все пункты, клиент не добивается этой цифры, то я возвращаю ему затраченные средства. Такой подход – мое личное решение.

Однако есть вещи, которые маркетер просто обязан гарантировать. Измеряются они не в конкретных цифрах. Это может быть прирост целевых подписчиков в соцсетях, повышение узнаваемости бренда, увеличение числа заявок, повторных покупок, размера среднего чека – в общем, улучшение показателей, на которые ты пожалуешься маркетеру перед началом работы. Но он не может обещать приход ровно 2500 подписчиков, которые совершат 1012 покупок.

Раз я, по сути, сказал не уповать на одни лишь гарантии, обрисую несколько параметров, на которые стоит обратить внимание при поиске маркетера. Тот, кто тебе действительно поможет, должен соответствовать следующим критериям:

1. Делится знаниями и умениями. Причем информация, которую он дает бесплатно, полезна и применима на практике.

2. Пытается действительно помочь, а не просто впарить как можно больше инфопродуктов сомнительного качества.

3. Выстраивает свою ценность на опыте, а не на громких обещаниях.

4. Постоянно учится. Ищет новые подходы.

5. Говорит на понятном предпринимателям языке. Не сыпет узкоспециализированными терминами в попытках выдать себя за суперэксперта.

Не существует конкретного места, где любят собираться лучшие маркетеры, но следование этим советам убережет тебя от явных непрофессионалов. Но даже они не так страшны, как решение вообще забить на маркетинг. Это важный рычаг для продвижения твоего бизнеса.

Пока ты думаешь и примеряешься, кто-то тестирует на твоих клиентах гипотезы и разрабатывает выигрышные стратегии. А именно число тестов и экспериментов на единицу времени определяет успех в бизнесе.

Как оценить юзабилити сайта: 7 вещей, раздражающих пользователей (ч.1)

Юзабилити – это оценка комфорта работы с сайтом, которая складывается из функционального дизайна, понятной навигации, простой структуры и прочих аспектов. Чем удобнее интерфейс сайта, тем больше он будет давать продаж. Если же посетитель долго не может найти на странице нужную информацию, то он закроет ее и перейдет на более понятный ресурс.

Я сделал небольшой обзор самых раздражающих вещей в интернете. Устрой своему сайту небольшой тест. Определи, есть ли эти раздражители на твоем ресурсе:

1. Отсутствие мобильной версии. Больше половины интернет-трафика приходится на мобильные устройства. Адаптировать под них сайт – не прихоть, а острая необходимость. От этого фактора зависит не только конверсия веб-страницы, но и ее позиция в поисковых системах.

2. Мелкий шрифт. Идеальный размер текста начинается с 16px. Чем больше экран, тем больше должен быть шрифт, поэтому важно рассмотреть проект сайта на разных устройствах.

3. Слишком много всплывающих окон. Закрывая на сайте окна, мешающие обзору, пользователь совершает множество бесполезных действий. Они не ведут к покупке, а только раздражают.

4. Маленькие цели нажатия. Не совсем понятно, чем руководствуются предприниматели, когда делают ссылки и кнопки на сайте практически незаметными. Чем меньше размер интерактивных элементов, тем больше пользователь совершит неверных нажатий. Кнопки, которые призывают к действию, должны быть большими и яркими, а надписи на них – понятными.

5. Потеря данных при ошибках. Представь, пользователь скрупулезно вносит информацию о себе в онлайн-форму анкеты на сайте и нажимает кнопку «Отправить». Страница перезагружается и выскакивает все та же анкета, но уже пустая. Единственное изменение – сообщение об ошибке. Шанс, что пользователь захочет заново вносить данные, стремится к нулю. Золотое правило интерактивного дизайна гласит: данные пользователя священны. Позаботься о том, чтобы сайт сохранял предварительно внесенную информацию.

6. Автоматическое воспроизведение видео со звуком. Когда сайт автоматически проигрывает музыку, пользователь старается как можно быстрее его покинуть. Лишь немногие, выдержавшие такую пытку, пытаются выяснить, как убрать звук. Если используешь автоматическое воспроизведение видео на сайте, то убедись, что звук отключен по умолчанию.

7. Тормозящий сайт. Если загрузка страницы длится больше 3 секунд, то ее конверсия неумолимо снижается. Позаботься о том, чтобы данные на сайте не утяжеляли его. Заранее проверь скорость загрузки сайта с помощью специальных сервисов.

Отсутствие этих раздражителей дает +100 очков твоему бизнесу. Но озадачиться нужно не только тем, чтобы убрать с сайта лишнее, но и тем, чтобы добавить нужное и горячо любимое пользователями. Существуют правила проектирования сайта, которые вознесут его конверсию до небес. Поговорим о них в следующей публикации.

Как оценить юзабилити сайта: 10 правил проектирования веб-ресурсов (ч.2)

Когда ты убрал с сайта все лишнее, пришло время структурировать контент, поработать над разделами и комфортной навигацией. Даже самый красивый веб-ресурс не будет продавать, если он не удобен для использования. Есть определенный набор фишек, который повышает юзабилити сайта:

1. Больше свободного пространства. Если страница нагромождена веб-элементами, то глаз посетителя быстро устанет. Делай упор на простоту и доступность. Ничто не должно отвлекать пользователя от восприятия информации.

2. F-образный шаблон. Доказано, что первым делом посетитель на сайте смотрит в верхний левый угол. Там стоит поместить логотип компании и ключевые предложения. Затем человек водит взглядом по левой стороне страницы, описывая латинскую букву F. Поэтому важную информацию лучше разместить на линиях, повторяющих ее силуэт.

3. Заметные контакты. Добавь номер телефона в шапку сайта. Пусть при первом же посещении у клиента не возникнет вопросов, как с тобой связаться. Предусмотри функцию «Заказать звонок» для людей, которые патологически не любят звонить сами.

4. Отзывы и комментарии. Реальные отклики клиентов повышают твою репутацию и карму. Это проверено. А еще отзывы дают возможность исправлять свои недочеты и расти в глазах клиентов.

5. Уникальные фотографии. Нет ничего хуже, чем заезженные стоковые изображения вкупе с разговорами об уникальных услугах и индивидуальном подходе. Пользователя не зацепят картинки, кочующие из сайта в сайт. Позаботься об уникальном фотоконтенте – устрой фотосессию своим сотрудникам и клиентам.

6. Игровые элементы и легкие анимации. Такие вещи задерживают пользователя на сайте и увеличивают посещаемость ресурса. Это может быть просто мигающий виджет или целая мини-игра. Кроме того геймификация повышает интерес к твоему предложению.

7. Единая цветовая гамма. Выбери несколько сочетающихся между собой цветов и придерживайся их в дизайне сайта. Это не только смотрится стильно, но и повышает узнаваемость твоего ресурса.

8. Онлайн-консультант. Пользователь чувствует себя на сайте комфортнее, если знает, к кому обратиться при возникновении вопросов.

9. Лаконичность главной страницы. Давай договоримся – никаких простыней текста. Попав на твой сайт впервые, пользователь должен сразу же понять, кто ты и что можешь предложить.

10. «Хлебные крошки». Так называется путь клиента на сайте. Например, из главной страницы он перешел в раздел «Услуги», затем кликнул на «Аппаратную косметологию», там выбрал «Лазерную шлифовку» и открыл вкладку с конкретным аппаратом. Весь этот путь отображается в верху страницы. Клиент видит, откуда он пришел и где находится в данный момент. Он может вернуться в любой раздел внутри этой структуры.

После каждого внедрения новой опции, анализируй изменения конверсии сайта. Выстраивай скелет страниц с учетом полученных данных. Не останавливайся на одном изменении. Развивайся постоянно.

Почему нет продаж?

Я много писал про анализ целевой аудитории, создание уникального торгового предложения, триггеры в рекламе, тренды в маркетинге и работу с соцсетями. Пришла пора структурировать эту информацию. Я составил список частых причин отсутствия продаж. Проверь свой бизнес по каждому из этих пунктов:

● Размытое УТП. Для потенциальных покупателей все косметологические клиники на одно лицо. Если ты ничем не отличаешься от конкурентов, то не сможешь заполучить лояльных клиентов, усилить бренд и занять нишу. Как создать собственную фишку, когда все на свете уже придумано, читай в публикации «Руководство по созданию УТП».

● Предложение бьет мимо ЦА. После запуска рекламы следи за реакцией целевой аудитории. В зависимости от площадки размещения обращай внимание на клики, переходы, подписки и звонки. Если их не наблюдается, значит, ты не заинтересовал целевую аудиторию. Продвижение услуг невозможно без изучения потенциальных клиентов. Чтобы было чем крыть в рекламе, важно знать не только пол и возраст, но и потребности, страхи, желания и мечты клиентов. Выяснить их несложно. Прочитай публикацию «Что болит у целевой аудитории?»

● Несоответствие цены и ценности услуг. По цене чашки кофе из хорошего можно купить только кофе. И то не факт, что он тебя не разочарует. Попытки экстремально снизить цену снижают еще и ценность услуги в глазах потребителей. Клиенты чаще ищут не дешевое, а качественное. В публикации «Цена и ценность» можешь узнать, как нарастить ценность услуги и не пойти по пути снижения цен.

● Игнорирование площадок присутствия целевой аудитории. Тебе не нужно продвижение в соцсетях, если ты и без этого зашиваешься из-за мощного потока клиентов. Во всех других случаях важно находиться рядом с представителями целевой аудитории, чтобы у них не было сомнений к кому обратиться при необходимости. Чем тебе поможет хорошая страничка в Инстаграме и как начать ее вести, читай в публикации «Слово в дело: блог косметолога в социальных сетях».

● Незнание психологии поведения потребителя. Даже если человек пришел к нам с готовым запросом, его еще необходимо довести до «кассы». Наш главный враг в этой ситуации – абсолютное непонимание, как формируются потребности клиента и как с ними в принципе работать. В публикации «Предложение, от которого невозможно отказаться» ты сможешь узнать, как грамотно закрывать нужды клиентов.

● Использование старых методов продвижения. Всего за несколько лет мир маркетинга сильно изменился. Целевая аудитория требует персонализированный и искренний контент, этичный подход и интерактив. О полном собрании трендов 2021 года можешь прочитать в публикации «10 новых фишек в мире цифрового маркетинга».

Получилась своеобразная публикация-навигатор по моему блогу. Настоятельно рекомендую сохранить ее в закладки, чтобы перечитать статьи, на которые я ссылался. Этих знаний достаточно для успешного продвижении бизнеса на базовом уровне.

Зачем бизнесу следить за аналитикой?

Аналитика измеряет эффект от маркетинговых активностей и помогает разработать план по их усилению. На ее основе можно строить прогнозы и принимать верные решения. Без аналитики любое действие как пальцем в небо. Непонятно, зачем мы это делаем и есть ли от этого положительный результат. Удача таких стратегий носит случайный характер, в то время как успешный бизнес – это хорошо построенная система.

В общих чертах аналитику можно разделить на 3 этапа: формирование задач, сбор и анализ данных, планирование.

Формирование задач. На этом этапе важно соблюсти баланс амбиций и ресурсов. То есть мы должны поставить перед собой реальные, измеримые и четкие цели. «Хочу больше денег» не подойдет. Стандартный запрос бизнеса на повышение доходов маркетинг преобразует в план по увеличению трафика, заявок и продаж. Вот пример грамотно составленной задачи – сформировать и обосновать гипотезы для увеличения среднего чека среди новых клиентов.

Сбор и анализ данных. Прежде чем анализировать данные, их необходимо собрать. Вроде ничего сложного. Правда не все понимают, откуда доставать информацию и какую именно. Итак, основные данные для сбора:

1. Количественные показатели. Количество новых клиентов, подписчиков и продаж.

2. Экономические показатели. Затраты и прибыль.

3. Внешние факторы. Экономическая и политическая ситуация, уровень конкуренции.

4. Внутренние факторы. Уровень квалификации специалистов, загруженность кадров.

5. Временные показатели. Сколько времени затрачивается на каждую сделку.

6. Конверсия. Сколько клиентов перешло из одного этапа воронки на другой.

7. Клиентский путь. Откуда клиент узнал о тебе, как взаимодействовал с брендом.

8. Показатели целевой аудитории. Пол, возраст, семейное положение, достаток, потребности, желания, страхи и прочее.

Для сбора и анализа данных используются CRM-система, сквозная аналитика, коллтрекинг, отчет по сделкам за период и статистика поведения потребителей. Отдельно для анализа сайта предусмотрены сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics, а для соцсетей – «Медиалогия», LiveDune, TrendHero. Что именно использовать, зависит от твоих нужд и задач. Для грамотной аналитики придется подружиться со множеством незнакомых сервисов.

Планирование. Собираем воедино маркетинговые активности, направленные на решение нашей задачи. Например, для привлечения новых клиентов можно запустить контекстную и таргетированную рекламу, поработать с лидерами мнений, создать уникальное торговое предложение, нанять SMM-щика для постоянного ведения соцсетей. Исходя из проведенного анализа, мы определяем, какой инструмент даст лучший результат при наименьших затратах.

Так выглядит процесс аналитики в максимально упрощенном виде. На деле это объемная работа, которую желательно доверить опытному маркетеру. Ведь показатели бизнеса могут влиять друг на друга неожиданным для предпринимателя образом.

5 фишек рекламного текста, которые привлекают внимание

Основа основ любого рекламного текста – это написание его для конкретного сегмента целевой аудитории. Чем более индивидуальной будет реклама, тем сильнее она будет бить в цель. У всех твоих клиентов разная мотивация купить твои услуги, как и разные причины не покупать. Конкретная группа покупателей среагирует на определенные рекламные триггеры и оценит определенные преимущества в услуге. Сегментирование – это работа, которую придется сделать еще на берегу.

Помимо основ существует несколько простых советов, способных в разы повысить эффективность твоей рекламы. Фишки, о которых я расскажу, можно использовать как для небольшого рекламного текста, так и для написания целого продающего поста:

1. Прекрасный клиент. Продавай свои услуги с помощью изображения довольного клиента. Покажи, для чего он обращался к тебе и какие проблемы решил. Ты можешь продемонстрировать как реального клиента с помощью макета «До/после», так и гипотетического.

2. Завлекающий заголовок. У тебя есть всего 3 секунды, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Поэтому все самое ценное и интригующее лучше вместить в заголовок. Он должен быть: уникальным, конкретным, полезным и передавать ощущение срочности. Такой принцип создания заголовка называют «Формула 4U». Поместить все правила в одном заголовке удается редко. Но ты сильно повысишь его эффективность, если используешь хотя бы два или три.

3. Осторожность в демонстрации экспертности. Описывать свои компетенции в рекламном тексте – отличная идея. Однако делать это необходимо аккуратно. Не перегружай текст сложными терминами, если только не пишешь для тех, кто в теме. Обыватель пропустит такую рекламу и пойдет читать что-то попроще. Для серьезной демонстрации своего профессионализма используй экспертные посты в соцсетях или блог на сайте.

4. Вопрос. Должен быть конкретным, без философских размышлений. Причем после вопроса обязан следовать ответ. Можно начать со слов «Хотите…», «Как...» и добавить острую потребность клиента. Например: «Как избавиться от морщин?» Здесь еще раз упомяну про сегментацию. Такой заголовок не зайдет среди юной аудитории. Для них морщины пока еще не являются проблемой.

5. Цифры и факты. Не пренебрегай цифрами, которые являются ключевыми для бизнеса. Это может быть количество довольных клиентов, сброшенных килограммов, курсов, пройденных твоими косметологами. Доказано, что порядок цифр в тексте влияет на внимание клиента. Для большей эффективности числа нужно расставлять в порядке убывания.

Не бойся использовать несколько приемов в одном рекламном тексте. Ты можешь объединить вопрос с цифрами и получить очень броский заголовок. Например: «Как убрать 10 сантиметров в талии за 1 месяц?» Как видишь, никто не пытается изобрести велосипед. Мы просто выносим наружу проблему клиента и прописываем измеримый результат.

Чтобы знания не остались пылиться в разделе «Теория», давай отработаем их на практике. Составь рекламный текст и используй в нем, как минимум, один прием. Для начала определи, на какой сегмент целевой аудитории он будет направлен. Пропиши их проблемы, страхи и мечты. Используй в рекламном сообщении триггеры. О них можешь прочитать в публикации «Как продавать больше и лучше: 5 психологических триггеров».

Оставляй свой вариант рекламного текста в комментариях. Там же отписывайся, если возникли вопросы. Я проанализирую каждый текст и дам обратную связь. Так у тебя появится готовое рекламное сообщение, которое точно сработает на привлечение аудитории и продажу услуг.

Бизнес-сказки: 10 вопросов для распаковки экспертности

Бывает, мы открываем сайт или социальные сети компании, и надолго остаемся там. Даже обычно скучный раздел «О себе» заходит, как интересная книга. Так работает сторителлинг – искусство передавать информацию через интересные истории.

Еще с детства мы любим сказки и проще запоминаем факты в формате рассказа. Истории продвигают идеи, мотивируют и убеждают гораздо лучше простых фактов. Например, фразу «Мы умеем выходить из трудных ситуаций» в описании бренда вряд ли кто-то запомнит. Она банальна и не подтверждена аргументами. Лучше ее заменить на историю о самом неприятном событии для твоего бизнеса. Драматично опиши свои злоключения и расскажи, как тебе удалось выкрутиться. Так ты покажешь сильные стороны своего бренда в интересном и запоминающемся формате.

Главное правило сторителлинга: убирать лишнее. Поэтому длинные школьные сочинения – в топку. Пиши для людей, пиши интересно. Представь, что рассказываешь историю своему другу. Парочку правил из уроков литературы все-таки вспомнить придется. В каждой истории есть несколько важных элементов:

● Герой. Главным действующим лицом может быть бренд, отдельный человек, домашний питомец или вымышленный персонаж. Интересную историю можно написать даже от имени носка, забытого в холодильнике.

● Идея. Должна быть простой и понятной. Хорошо, если она напрямую связана с сюжетом.

● Основной конфликт. Не обязательно описывать противостояние в прямом смысле слова. Это может быть конфликт интересов, остро стоящая проблема или максимально комичная ситуация. То есть любой кульминационный момент.

Красной нитью в историях должны проходить эмоции. Это неотъемлемая часть сторителлинга. Хороший рассказ должен вызывать бурный отклик у читателей. Для этого мы предлагаем им представить себя на месте главного героя и пережить его эмоции.

Предприниматель часто впадает в ступор, пытаясь внедрить элементы сторителлинга у себя. Основная проблема заключается в поиске идей. Кажется, что нет никаких интересных историй. А уж тем более тех, где можно упомянуть свой бизнес. Для таких случаев у меня есть небольшая шпаргалка из 10 вопросов. Она поможет достать наружу внутреннего эксперта и вспомнить несколько историй о своем бизнес-пути.

1. С какими испытаниями и сложностями тебе пришлось столкнуться в период становления бизнеса? Как они на тебя повлияли?

2. Кем тебе хотелось стать в детстве? Мечта сбылась?

3. Чему тебя научили твои клиенты?

4. Почему ты занимаешься именно этим бизнесом?

5. Кто тебя вдохновляет и почему?

6. Какое влияние оказывали на тебя места твоего проживания?

7. Что в твоей сфере бизнеса выводит тебя из себя?

8. За какое событие в жизни ты испытываешь чувство стыда/шока/счастья/гордости?

9. Что для тебя главное в жизни и почему?

10. Что ты считаешь самым серьезным обломом в своей жизни?

Прочитай внимательно каждый вопрос. Какие истории всплывают в голове? Не торопись переходить к следующему вопросу, пока подробно не ответишь на предыдущий. Обязательно сразу же все записывай.
К примеру, ответ на вопрос «Кто тебя вдохновляет?» уже можно использовать, как тему для истории. Расскажи об этом человеке. Почему именно он, и как твоя жизнь изменилась под его влиянием.

Домашнее задание: ответить на все вопросы, конечно же. С их помощью можно легко собрать контент-план для соцсетей на 3 месяца вперед. Либо использовать самый вдохновляющий рассказ в разделе «О себе» на сайте компании. Здесь в комментариях напиши, какие истории всплыли у тебя в голове. Есть от чего оттолкнуться?

5 типичных ошибок позиционирования бренда

Позиционирование – это то, что всплывает в головах людей, когда они думают о твоем бренде. Оно укрепляет твое место на рынке, выделяет среди конкурентов, помогает выстраивать общение с целевой аудиторией и создавать работающую рекламу.

Позиционирование зависит от ниши, продукта, целевой аудитории, конкурентной среды, ситуации на рынке и даже от политической обстановки. Неизменно одно – ошибки. Обычно они описываются в статьях очень абстрактно, без четкого указания, как их исправить. И так понятно, что составлять о себе поверхностное, однобокое и путаное представление плохо. Важный вопрос – как этого избежать?

Я составил список конкретных ошибок в позиционировании, которые часто совершают предприниматели:

1. Узкое представление о бренде. Иногда с позиционированием можно перестараться. Например, продвигаться в рекламе только через самые дешевые услуги. Так можно составить о себе представление, как о бюджетном бренде, и спугнуть этим более платежеспособную аудиторию. Либо перегнуть с уклоном в эко-маркетинг и потерять клиентов, которые не разделяют любовь к натуральной косметике. Из-за слишком узкого представления о бренде можно стать актером одной роли, но только в сфере косметологии.

2. Непоследовательность. Нередкое явление, если заранее не продумать долгосрочную стратегию продвижения. В итоге сайт про одно, соцсети про другое, а в клинике вообще разворачивается третья ситуация. Недопустимо представлять свои услуги в рекламе, как люксовые и уникальные, но при этом продвигаться через бесконечные скидки. Поэтому сначала тщательно продумываем – потом делаем. Тем, кто не уверен в своих силах, лучше сразу обратиться к опытному маркетеру.

3. Желание продавать всем. Кто хочет спустить деньги на ветер, может продолжать думать, что нет никакой необходимости определять свою целевую аудиторию и делить ее на сегменты. К счастью, мы знаем, что без изучения потенциальных клиентов невозможно продать даже самый качественный продукт. Каждое рекламное сообщение должно быть четко персонализированным. Обобщенная информация типа «Женщины 18-50 с достатком выше среднего» не говорит ни о чем. Из такого описания невозможно выделить работающие тезисы для рекламы. Хочешь цеплять целевую аудиторию – научись грамотно ее определять и сегментировать.

4. Слишком большой выбор. Клиент уже и так в поисках тебя изучил массу информации, опросил знакомых и облазил соцсети. Чем больше у него было вариантов, тем сложнее было сделать выбор. Если ты предлагаешь решить одну и ту же проблему слишком большим количеством способов, то снова вовлекаешь клиента в муки выбора, но уже внутри твоего бренда. Разнообразие должно быть в пределах разумного.

5. Попытка распылиться на все. Нормально хотеть показать себя лучшим во всем, но для грамотного позиционирования такая стратегия не подойдет. Целевая аудитория не поймет, о чем твой бренд. Клиент не сможет отделить тебя от конкурентов и запомнить. Хорошо бы выделить одну-две фишки и напирать на них. А еще лучше поработать над уникальным торговым предложением.

Теперь пришло время небольшой домашней работы. Проанализируй ошибки и определи, какие из них совершаешь ты. Даже если за тобой подобных грешков не водится, нам все еще есть над чем поработать. Выпиши три тезиса, которые, по твоему мнению, отражают твой бренд. То же самое проверни и среди своих клиентов: узнай, какими тремя фразами они могут тебя описать. Для этого почитай отзывы или устрой опрос в соцсетях. Сравни итог. Тебя устраивает представление клиентов о твоем бренде? Насколько сильно оно отличается от того, что транслируешь ты? Результаты пиши в комментариях. Совместными усилиями узнаем, как можно улучшить твою позицию на рынке.