Получаем теплые интро или зарабатываем на своем нетворке

Недавно залончился интересный YC стартап - Partner HQ. Обещают забустить закрытие ваших сделок на 53%, чтобы это ни значило 😄

Суть простая - это маркетплейс интро, с одной стороны вы, как компания, платите за назначенный звонок с вашей buyer persona, а с другой - человек с хорошим нетворком либо сама персона - ваш покупатель получает деньги за потраченное время.

Процесс для компании выглядит так:

1. Описываем вашу buyer persona. Я прошел форму как клиент и могу сказать, что она довольно длинная, спрашивают все детали (средний чек, кол-во сотрудников, проблему которую мы решаем, должности и тд)

2. Указываем награду за звонок. Говорят, что в среднем цена на платформе $500. В конце формы указывают, что минимум уже $600

3. Сидишь и ждешь когда прилетят интро.

Забавно, что при выставлении цены за встречу, они пишут следующую статистику:

B2B SDRs ($80k) typically book 8 meetings / month at a cost of ~$833 / meeting.

Сразу вспомнилось как пару лет назад я букал в 3 раза больше встреч, но зарабатывал в 2 раза меньше 😓

В конце формы они просят оплатить $50 в качестве депозита за первый интро. Можно скипнуть.

Процесс для bounty hunter’а или человека с нетворком:

1. Заполняем форму с контактными данными и перечисляем, кто у нас в нетворке (по seniority и отделам).

2. Переходим в каталог, где можно посмотреть опубликованные запросы на интро

3. Откликаемся и указываем контакты лица, кого мы рекомендуем на звонок.

Интересно, что сначала клиент может посмотреть и проквалифицировать ваше интро. Только после этого вам дают добро на назначение звонка.

Всего в каталоге уже есть около 50 запросов, средняя цена все таки $300. Больше всего платит фаундер Octolane - $7500 за один звонок с CRO или Sales VP компании, которая генерит $50M ARR. А $150 можно получить за интро к инженеру, который много скрейпит.

В целом задумка хорошая, интересно как они привлекают аудиторию с нетворком, потому что кажется, что это наиболее сложная задача.

Как мы тестируем гипотезы, пишем сообщения и находим Message Market Fit

Я много пишу про инфраструктуру, различные инструменты, но давно не рассказывал, про то как мы пишем наши письма. Решил сделать отдельный документ, в котором описываю этапы тестирования офферов для наших клиентов.

В документе вы также найдете:

3 шага перед запуском кампаний холодного аутрича

Шаблоны писем и value props

Методику оценки успешности кампаний

Вот ссылка - https://autumn-iron-d74.notion.site/Message-Market-Fit-f4d0e8b0d875448d9e41ce0bb13ec972?pvs=4

Также записал видео, где иду по документу и рассуждаю об успешных кампаниях и хаках. Формат для меня новый, не судите строго 😅

Подборка недавних YC (и не только) стартапов, которые экономят время в лидгене и продажах

В основном инструменты автоматизируют работу продавца и помогают управлять знаниями после встреч с клиентами.

Topo - AI SDR, который сам бронирует встречи. Заявляют, что сами помогают с покупкой доменов для почты и настройкой DNS. В письмах внедряют спинтакс и есть 2 режима работы - полностью автоматический и с аппрувом отсылки письма. Также у них есть Sales Room, который помогает закрывать сделки.

Oliv AI - co-pilot для вас или вашего продавца. Помогает готовиться к встрече, делает ресерч человека, записывает встречу и дальше дает фидбек по звонку. Также автоматически обновит вашу CRM’ку и оценит состояние сделки по одной из популярных методологий.

Paradigm AI - еще один AI SDR. Из интересного умеет сам скрейпить Linkedin на основе вашего запроса в чате. То есть на вход вы можете дать ему ‘get a list of series A founders in SF’ и он поймет как правильно настроить фильтры и видимо заскрейпит их профили компаний. Слабо верится, но демка на сайте впечатляет.

Sonnet AI - для тех, кому не нравится когда к встрече подключается бот ноут тейкер. Этот инструмент записывает аудио вашего компьютера, поэтому не раздражает. Также делают ресерч вашего собеседника перед встречей, шлют напоминалку за минуту и обновляют CRM. Лайк за дизайн.

Coldreach - помогает находить кастомные buying сигналы. Автоматизируют работу в Clay. Через контекстный поиск как в Paradigm можете построить вашу базу лидов.

Parsagon - более сложный в настройке инструмент, но повторяет то же что делает Coldreach + оповещает вас о новых сигналах.

Yess - очередной AI SDR, обещают не только рассылку писем, но и Linkedin, холодные звонки и даже direct mail. Также следят за сигналами и синкаются с вашими аналитическими системами, чтобы персонализировать сообщение. Из тех, что я видел, кажется наиболее полный по фичам и интересный.

Каждый продукт в списке AI-first и некоторые пока доступны только после демо с их командой.

Как найти все newsletters в вашей нише и закупить там рекламу

Search, social и display реклама сейчас стоит дорого, особенно если вы недавно начали продавать и еще не нашли PMF. Решением может быть реклама у блогеров, кто регулярно пишет статьи. Ниже пошаговый гайд, как найти такие рассылки и узнать их авторов.

1. Открываем Clay и создаем новую таблицу через Perform Google Search. Используем x ray поиск на substack и beehive, примеры:

site:beehiiv.com -inurl:blog sales OR marketing

site:substack.com -inurl:blog sales OR marketing

2. Из получившихся результатов вытаскиваем ссылку на newsletter. Title и snippet нам не понадобятся так как это будет описание статьи в рассылке. Нас интересует автор и ее название.

3. Добавляем энричмент Claygent и используем следующий промпт:

Visit this website {Link from Google Search} and find name of the author of newsletter and name of the newsletter. Output in this format - full name, name of newsletter

4. (опционально) Находим сколько подписчиков в этих рассылках. Также через Claygent с этим промптом:

Visit this newsletter {Link from Google Search} navigate to author and tell me how many subscribers do they have. Output just the number. If you see 3k+ or 9k+ or any similar number, output 3000 or 9000

5. Находим Linkedin профили авторов newsletters через Google Search энричмент:

site:linkedin.com {Result}
где Result это имя автора и рассылки, которое мы нашли на третьем шаге

6. Энричим профили в Linkedin и находим их почты через waterfall поиск по разным провайдерам.

Теперь у вас есть список авторов и их контактные данные. Вы можете запустить по ним кампанию либо нанять на Upwork филлипинца и он узнает цены на рекламу в их рассылке. Далее сможете составить прайс лист под конкретно вашу нишу.

Как отправлять ссылки в ваших письмах, не ухудшая доставляемость

Как вы знаете, лучше не отправлять ссылки в холодных письмах, так как это может привести к понижению доставляемости и попаданию в спам-фильтры. Особенно сейчас, когда deliverability падает у всех.

Но я все равно попытался разобраться, как вставить ссылку в письмо.

В начале лучшее, что смог придумать, - это использовать www.domain(.)com

Выглядит довольно стремно, поэтому мы отказались от этой идеи...

...Пока не поняли, что существует ASCII символ, который выглядит идентично точке, но на самом деле не является ею.

"Unicode Character “․” (U+2024)"

Вот ссылка с "фальшивой" точкой: www․google․com

Она не кликабельна (потому что это не URL) и когда вы вставляете это в гугл, URL сайта появляется первым элементом (так как поиск в Google превращается в www.domain.com)

Это не подойдет для ссылок на календари, но если вы просто ссылаетесь на обычную веб-страницу, это отличная альтернатива.

Как сделать скриншот рекламы в Linkedin и написать письмо с анализом рекламы вашего клиента?

Недавно запустили кампанию, в которой получаем один позитивный ответ на каждые 100 отправленных писем. Если читали наш документ про поиски Message Market Fit, то знаете, что это отличный результат.

Клиент - перформанс маркетинг агентство. Задача - найти компании, которые закупают рекламу в Linkedin, сделать скриншот и понять содержимое креативов и персонализировать холодное письмо на основе собранных данных.

Для сбора данных и отправки кампании использовали Apify, Clay, Zenrows и Smartlead. Вот краткая инструкция как сделать такую же кампанию:

1. Собираем список компаний лидов. Можно через скрейпинг Apollo, либо в самом Linkedin Ads Library искать по ключевикам.

2. Идем в Clay и выбираем энричмент Enrich Company и выбираем “Company ID”. Подставляем id в эту ссылку linkedin.com/ad-library/search?companyIds= и получаем список ссылок для дальнейшего скрейпинга

3. Открываем актор Linkedin Ad Library Scraper в Apify и загружаем туда наши ссылки. На выходе получаем следующие данные (Ad format; Advertiser name; Advertiser URL; Headline; Body; Call-to-action buttons; Click URL; Document URL for document ads; Entity that paid for the ad; Time period when the ad has been active; Total impressions; Impressions per country; Targeting settings).

4. Идем в Zenrows, генерируем API call с включенным screenshot. Не забудьте поставить задержку в 200 миллисекунд, чтобы реклама успевала прогрузиться.

5. Вставляем код в энричмент HTTP API в Clay, в обычно интеграции скриншот делать нельзя.

6. Для анализа скриншота используем энричмент ChatGPT: Analyze image. Подойдет просто prompt - Analyze this screenshot of Linkedin ad and summarize its content.

7. Генерим отдельное предложение на основе предыдущего шага и интегрируем в холодную рассылку.

В нашем кейсе мы писали о том, что такую же рекламу можно тестировать и в других каналах. Кстати в Apify есть актор, который может заскрейпить Facebook Ad library. Пока его не тестили, так что сказать нечего.

Вот так используя Apify, Clay и Zenrows можно персонализировать ваш аутрич и автоматически написать письмо, которое будет схоже с вашим комментарием, если бы вы руками сделали такой рисерч.

Будущее AI SDRs или какие тренды в продажах намечаются на ближайшие пару лет.

Многие VC считают, что AI SDRs заменят живых SDR’ов в течение 3х лет.

Если вы думаете, что SDR это человек, который отправляет только имейлы, чистит выдачу в Apollo, Zoominfo и Linkedin, слегка персонализирует письма и иногда прозванивает тех, кто открыл письмо - то в этом случае VC правы.

На самом деле AI SDRs не является новой самостоятельной категорией, по сути это автоматизированное агентство по лидогенерации с фронтендом и 80% churn в течение 6 месяцев.

Ирония в том, что в следующие пару лет:

1. Почти все компании, которые сократили свои отделы продаж, будут заново нанимать минимум 50% продавцов и дополнять их Clay инженерами

2. “AI SDR” (читаем: автоматизированное агентство по лидгену) столкнутся с ужасны оттоком пользователей, потому что большинство фаундеров, которые хотят такие решения, не нашли своего позиционирования и таргетинга и пытаются приложить подорожник к кровоточащему стартапу.

3. AI SDRs будут очень востребованы в inbound, чтобы пофиксить скорость ресерча и персонализированного ответа лиду, который пришел к вам с намерением купить.

4. Настоящие биздев команды обгонят account executives по выручке, так как качественно наполнять верх воронки становится сложнее.

5. Контент + ABM + outbound + партнерства + инфлюенсеры создадут экосистемный и омниканальный playbook, который превзойдет любой другой.

Так что же на самом деле происходит?

99% рынка никогда не понимало как работать с верхом воронки.

Рынок поверил в “Предсказуемую выручку / Predictable Revenue”, залил миллиарды баксов и теперь удивляется, почему игнорируя 70% ключевых ингридиентов, получает всего 30% выхлопа.

Сейчас мы пробуем продажи на основе сигналов и триггеров, AI SDR’ов, деанонимизацию посетителей сайтов, инфлюенсеров и многое другое.

Потому что мы работаем в технологиях и часто думаем что новый софт будет панацеей.

Вместо того, чтобы выполнять очевидную и тяжелую работу.

А ведь рецепт прост:

1. Делать полезный продукт / сервис

2. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО думать как мы можем помочь одной должности (job role)

3. Постоянно рассказывать о том, как мы можем им помочь во всех доступных каналах

4. Помогать нашему лид добиваться результатов внутри компании

5. Нанять хорошую команду и научить их помогать лидам

6. Контролировать через жесткие KPI и цифры

7. При возникновении проблемы - смотреть в корень, а не на поверхность

Ну и конечно пахать от заката до рассвета 😄

Если ваш GTM еще слабоват, советую применить Blanketing + Spearing метод.

Я верю в AI как помощника сэйлза, который сократит время на ресерч и фоллоу апы, но я сомневаюсь, что в ближайшие пару лет он заменит отдел продаж.

А что думаете вы?

Появилось несколько идей для развития канала и хочется лучше понять, кто его читает.

Отметь, какую роль ты занимаешь из списка ниже

Фаундер / Предприниматель (продукт/сервис)) - 57
👍👍👍👍👍👍👍👍 70%
Фаундер / менеджер лидген агентства - 8
👍👍 10%
SDR / BDM / Менеджер по продажам - 11
👍👍 14%
Другая роль (расскажу в комментах почему читаю) - 5
👍👍 6%
👥 81 человек уже проголосовал.

Как использовать новую GPT-4o mini в продажах

На прошлой неделе OpenAI выпустили уменьшенную модель GPT-4 под названием mini. Она дешевле и работает качественнее, чем GPT-3.5. Мне стало интересно как это повлияет на лидогенерацию и продажи.

Очевидно, что персонализация частей письма теперь будет сильно дешевле и больше компаний смогут себе это позволить. (Если вы до сих пор думаете, что можно генерировать целое письмо, то советую почитать этот гайд про персонализацию частей письма в одном шаблоне).

Однако, такое удешевление делает следующий шаг в развитии AI в лидгене - масштабный ICP скоринг компаний, перед тем как написать им письмо / сообщение.

Традиционные методы фильтрования базы в Apollo или Linkedin страдают от некорректного описания компаний. Когда вы создаете Linkedin company profile, вы сами пишете описание и выбираете индустрию с ключевиками. Большинство выбирает ту индустрию, в которой находятся их клиенты.

Например, если вы ищете лидов в банках, то в вашей выдаче будет много консультантов и всякого финтеха.

Раньше мы использовали GPT-3.5 для скоринга больших баз и приходилось долго возиться с правильными примерами и промптами, чтобы получалась хорошая оценка. Теперь же мы будем делать более качественный и дешевый скоринг с помощью GPT-4o mini и Claygent. А еще можно использовать Batch API и понизить кост до 50%.

Это же касается и другой подготовительной работы по базе лидов - очистка и категоризация должностей, попадание в buyer persona, саммари профиля в Linkedin и тд.

Давайте обсудим, какие кейсы вы видите при дальнейшем снижении цены GPT?

Шаблоны, которые работают (пока)

Собрал для вас примеры писем и цепочек, которые используем для клиентов.

Внутри вас ждет:

- 19 шаблонов с персонализацией

- фоллоу апы на все случаи жизни

- 32 предложения и строки, которые можно сгенерить в Clay

https://autumn-iron-d74.notion.site/2d8c96544edc4910928e1f7e665bf004?pvs=4

На прошлой неделе провёл четыре звонка с потенциальными клиентами Cheetah и сказал каждому, что не стоит работать с нами и лучше попробовать всё сделать самостоятельно. Возможно, этот пост поможет тем, кто задумывается о запуске outbound или найме агентства.

Я всегда говорю, что наши услуги стоят дорого, и если я считаю, что мы не подходим, я объясню, почему и что им стоит сделать.

Дальше расскажу про то как прошли эти звонки.

Первый звонок
До нас клиент пробовал работать с тремя агентствами, результаты были смешанными, но ничего выдающегося. Обычно другие агентства стараются делать всё возможное для своих клиентов. Конечно, есть те, кто особо не парится, но в целом, я считаю, что большинство делает всё возможное.

Если вы уже прошли через три агентства, я не хочу быть четвёртым. Я предложил им бесплатную базу лидов из их ICP с email-адресами, чтобы они сами могли проверить несколько гипотез, прежде чем обращаться в другое агентство.

Второй звонок
У компании оффер, с которым я уже раньше работал и результаты были нулевыми. В тот раз мы затестили 12 различных подходов, но ничего не сработало.

Я поделился тем, что мы делали в прошлом, и всем, что я хотел, но не успел попробовать. Надеюсь, они смогут проверить мои гипотезы сами. Возможно, у них есть инфа о своих клиентах, которую мы не учли в прошлом, но всё же, я не хочу врать и говорить, что всё было тип топ.

Им определённо стоит попробовать софт для идентификации посетителей их сайта, чтобы увеличить количество лидов в целом. Да и кастдев провести поглубже.

Третий звонок
TAM всего 3000 компаний. С учётом валидации email-адресов, база может сократиться до 4,000-10,000 лидов. Этого недостаточно, чтобы понять, что работает, принять решение по офферам, скорректировать рассылку и затем масштабироваться.

Если ваш TAM настолько мал, лучше нанять сэйлза, который ручками пройдет по каждой компании, составит buying committee и напишет персонализированное письмо. Ну и Clay ему в помощь, чтобы быстрее сделать рисерч.

В итоге предложил им собрать базу и показал как сделать рисерч с помощью GPT 4o-mini и Claygent.

Четвертый звонок
У компании уже есть отличная команда, которая букает много звонков. Им просто нужно было больше почтовых ящиков.

Instantly ai недавно выкатил фичу для автоматического создания почтовых ящиков Google и их прогрева. Smartlead тоже обещают скоро выкатить.

Когда люди обращаются к нам только за помощью с доставляемостью писем, то нам особо нечего добавить к созданию новых ящиков на Google.

Исключением является, если нужно построить масштабируемую инфраструктуру - зарегать 300+ ящиков, закупить домены и отдельные айпишники. Тогда появляются нюансы и лучше обращаться к тем, кто уже это делал.

Дайте знать, если такой формат полезен, так как я стараюсь быть первым, кто говорит фаундерам, что им не стоит нас нанимать, и объясняет, почему.

Если вы думаете о запуске outbound или о найме агентства, возможно, вы окажетесь в одной из этих ситуаций, и я надеюсь, что это поможет вам оценить свои варианты.

​​Как использовать Reddit, X и Hacker News для лидгена

Недавно нашел интересный тул и фреймворк, который используют фаундеры для прокачки SEO и наполнения inbound воронки.

1. Регаемся на notifygpt.io и создаем оповещения на упоминание ваших конкурентов.

2. Находим треды, комменты и дискуссии где обсуждается продукт вашего конкурента.

3. Оставляем комментарии в таком стиле:

"Any reason why not using X instead of Y (competitor’s product)? Way better if you do not want to {problem agitation and/or unique selling proposition}"

4. Народ интересуется и идет гуглить ваш тул. В X и Hacker News можно даже постить сразу свою ссылку.

5. Карабкаемся на верх поисковой выдачи и получаем бэклинки и упоминания.

В самом туле есть возможность настроить intent, по дефолту будут все упоминания ключевика. Также есть возможность задать системный промпт о вашей компании и автоматически генерировать комментарии.

Цена стартует от 15 баксов в месяц за 3 ключевика и 2500 лидов.

Если вы еще используете open tracking, то Google уже пришел к вам!

А точнее к вашим лидам. Такая плашка появилась у меня на входящем холодном сообщении сегодня.

Если вы не знаете как работает open tracking, то вкратце это прозрачная картинка 1х1, которая находится внизу вашего письма. Когда эта картинка загружена, срабатывает код и вашему мэйлтрекеру или платформе по отправке писем отправляется тригер и письмо отмечается как открытое.

Теперь Google предупреждает, что в письме находятся картинки (то есть open tracking пиксели) и самое печальное - сразу выводит кнопку Report spam.

А значит вашим лидам гораздо легче отправить вас в спам.

Мы отключим open tracking для всех наших клиентов и дальше будем ориентироваться только на метрики позитивных ответов.

Если вы тоже рассылаете письма, советую отправлять их как plain text.

Подборка новых YC salestech стартапов

Отсмотрел для вас последние 3 месяца запусков YC компаний, которые помогают с продажами и лидгеном. За лето появилось много игроков, уверен, что осенью нас ждет еще больше интересного.

Answergrid - сильно упрощенный аналог Clay c интерфейсом ChatGPT. Позволяет искать компании через prompt и также делать ресерч по ним. Выглядит пока очень сыро.

Mica - делает лендинг из вашего звонка с лидом / клиентом. Вставляете ссылку на запись, например из Fireflies, и генерируете лентой, которым делитесь с клиентом. Уверяют, что повышает конверсии и сокращает цикл продажи.

Flyflow - очередной сырой аналог Clay, только с возможностью создавать workflow схемы. Также похоже, что на бэкенде работают агенты.

Trellus - расширение для Hubspot, Apollo и других CRM, позволяющее массово обзванивать лидов. Также есть функционал AI коуча, который делает саммари профиля клиента перед звонком.

Echo - похоже на автоматизированные агентство, помогающее фаундерам с продажами. Вы приходите к ним на интервью, они делают вам sales playbook и далее делитесь с ними звонками с клиентами, чтобы получать фидбек и улучшать перформанс.

Blaze - платформа, которая совмещает в себе объединенную базу данных Linkedin и X (200M+ контактов), аналитику соцсетей и отправление цепочек сообщений. Даже в Дискорде. Еще можно и рекламу в X купить и форм для сбора лидов напилить. Есть интересный раздел Segments, где уже отфильтрованы разные куски их базы, например Web3 millionaires.

Еще 3 компании привлекли мое внимание, но они не работают в рамках salestech.

Kaya - маркетинг агентство для стартапов. Не требуют минимального бюджета, но для запуска нужно $3000. Делают бесплатный proposal с исследованием ваших каналов и ключевиков.

Reworkd - умный скрейпер, на вход даете сайты и prompt с вашими пожеланиями, а на выходе получаете структурированные данные.

Wordware - платформа для создания GPT агентов. Интерфейс удобный и есть много готовых для лидгена и продаж.

В этот раз нет ни одного AI SDR’а, но много разных copilots. Видимо вера в автоматизацию продавца сходит на нет.

А для тех, кто дочитал - дарю бонус. 3,000 бесплатных кредитов в Clay, на любом платном плане - если зарегаетесь по моей ссылке тут.

В дополнение к последнему посту - вчера запустился еще один конкурент Clay. Пока только вейтлист, но судя по видео демо в X, Paradigm на голову выше.

Все управляется через промпты, которые посылают AI агентов делать рисерч и писать письма лидам. Выглядит круто, остается потестить и сравнить.

Вот тред с видео демками:
https://x.com/annarmonaco/status/1831347029202915478?t=rs6x2iWk8ONak9UHpIq6TA

Ждем-с :)

Звонить или не звонить?

Люди по-прежнему покупают у людей. Если хочешь продать быстро - звони. Иногда ваши потенциальные клиенты не понимают, что им нужен ваш продукт или услуга, пока вы им об этом не скажете.

Основные рекомендации: 
 
Цель холодного звонка пригласить на demo звонок в Zoom.

Не вдаваться в детали продукта
Перед звонком изучить компанию ( проспект) 
Не нужно использовать жаргон или сложный язык 
Не более 25-30 звонков в день на одного менеджера, далее уже не эффективно (можно больше в зависимости от аудитории и продукта)

Варианты приветствий или openers: 

1 - (name), this is a cold call. Wanna hang up or should i tell you why i’m calling?

2 - Hey (name) My name is (first name/ first&last name, calling from (company) I know you’re not expecting this call, so I promise to keep it very brief (pause)! “ 

3 - Hey (name) My name is (first name/ first&last name, calling from (company) 

You’re not expecting my call, but I hope you can help. 
You are on a list of 27 IT companies we’d like to work with. 
I’ve got no idea if it’s relevant; that’s why I am calling. Can you help... 

4 - Hey (name), my name is (first name/ first&last name, calling from (company)
You are not really expecting this call ,but I just wanted to ask you a few questions

Второй шаг питч: 

1 - I speak with many (CFOs at Saas companies, international companies) and they are typically challenged with 
Problem X
Problem Y
Problem Z 
How are you dealing with ?

2 - I just read / saw/ noticed (company name) is hiring / expanding / using X system pause 
Many companies experience 
Problem X
Problem Y
Problem Z 
when hiring / expanding / using X system. 
Is that something you also can relate to, or am I way off track here?

Говорить нужно уверенно и спокойно, улыбайтесь :) и быть аутентичным, роботы никому неинтересны :)

Вот 2 интересных тула, которые помогут с холодными звонками:

Pitchmonster.io
Через промпты задаете структуру вашего звонка с клиентом и далее обучаетесь с AI разным сценариям проведения звонка.

Wudpecker.io
Там есть шаблоны звонков с decision makers, new partner discovery call,- поможет подготовиться к звонку, и сделать записи после его окончания.

Пост написан совместно с Милой.

Как должен работать SDR?

Ну или ты, как фаундер, если еще не нашел product market fit 🙂

Недавно консультировал компанию, в которой пока слабые процессы продаж и описал последовательность действий SDR для получения ответа и полноценной проработки аккаунта.

Важное условие - чек сделки должен превышать $5000, чтобы окупить затраты на софт и самого продавца.

🔔День 1 - добавляемся в LinkedIn

Это лёгкое первое касание. Надеемся, лид увидит его до того, как мы ему позвоним.

📞 День 1 - Звонок

В тот же день, после добавления в LinkedIn, звоним. Телефон — единственный канал, где можно установить личный контакт и провести настоящий разговор с клиентом. Лучший и самый быстрый способ начать общение.

📧 День 1 - Персонализированное письмо

Если никто не ответил на звонок, у лида останется пропущенный вызов, запрос на добавление в друзья и вот уже письмо в почте. Ты максимально заметен и увеличиваешь шансы на ответ.

📞 День 3 - Звонок

Продолжаем "тройное касание" с первого дня ещё одним звонком на третий день.

💬 День 6 - Голосовое сообщение в LinkedIn

Люди чувствуют большую связь, когда слышат голос другого человека. Мы видим, что количество ответов увеличивается на 50% после голосового сообщения. Там же можно отправить короткое видео.

📞 День 8 - Звонок

Мы обожаем звонки.

📲 День 10 - Взаимодействие в LinkedIn (например, лайк/комментарий к статье)

Если ваш лид опубликовал пост или поделился статьёй в LinkedIn, обязательно оставь комментарий! Любое взаимодействие увеличивает количество касаний и помогает быть на радаре.

🎥 День 12 - Персонализированное письмо с видео

Исходя из того, что ты узнал о компании и клиенте, отправь короткое видео о том, как твоя платформа может решить их текущие проблемы.

📞 День 16 - Звонок

Звони, звони, звони!

💬 День 16 - Сообщение в WhatsApp/SMS

Без продажи — просто приветствие с вопросом, когда удобнее созвониться и напоминанием о себе.

💔 День 30 - "Прощальное" письмо

Фишка в том, чтобы это было не совсем прощание. Постарайся, чтобы клиент порекомендовал тебя кому-то ещё в компании. Если он ответит, что совсем не заинтересован, можно смело вычеркивать его и двигаться дальше.

Вся эта последовательность НЕ автоматизирована. Делается вручную и по заранее подготовленному списку топовых аккаунтов. В конце дня SDR отчитывается по кол-ву первых касаний и результатам.

Ну и конечно вся актуальная информация должна находиться в CRM. Последняя активность, вся переписка в почте и Linkedin через соответствующие расширения, звонки записаны и транскрибированы. Суть в том, чтобы вы заходили в CRM и понимали статус по всем сделкам без лишних объяснений.

Тогда будет порядок.

Давно не снимал видео, поэтому решил записать новое про скоринг через Claygent и GPT 4o-mini.

Выше я писал, что модели OpenAI становятся все дешевле, поэтому можно делать кастомный рисерч за копейки. Вангую, что скоро мы будем искать почты и телефоны через следующую версию mini модели.

На видео я выгрузил 50K+ e-com магазинов и с помощью Claygent узнал, продают ли они определенные виды товаров.

За одну строчку OpenAI чарджит $0,001 в среднем, за всю базу получилось около $50.

Вдохновляю вас делать кастомный рисерч, потому что так вы сможете составить уникальное сообщение для каждого клиента и точнее наполнять базу лидов, не полагаясь на стандартные фильтры Apollo или LinkedIn.

https://youtu.be/KYlhQ3Io-lY

Сколько стоит лид из холодной рассылки?

Это наверное самый часто задаваемый вопрос, поэтому решил написать отдельный пост.

Если вы только начинаете или объем вашего рынка небольшой, то лучше брать небольшое количество доменов и почт. Для этого я использую Done For You сетап в instantly.ai. В одном окне мы покупаем домены и почты на Google Workspace.

Обычно, чтобы понять работает ли для вас холодный аутрич, нужно 3 месяца. Хотя в некоторых случаях хватает и недели 😄

Покупаем 10 доменов ($15 в год каждый) и 3 почты на каждый домен ($5 в месяц), итого тратим $600. Также оформляем подписку Hypergrowth в Instantly за $97, итого $291.

Итак за $891 мы получаем инфраструктуру для рассылки 45 000 писем за 3 месяца (25 писем в день с одного ящика). Или 2 цента за отправку каждого письма.

Обычно мы шлем не больше 3х писем в цепочке, значит всего мы напишем 15 000 лидам за 3 месяца. Предположим, что ваша база лидов правильно собрана и попадает в ICP, а оффер, с которым вы идете к лидам, резонирует и попадает точно в боль. Ниже конверсии для этого сценария:

1,5% ответят позитивно = 225 лидов

20% придут на демо звонок = 45

треть сконвертируется в подписанный контракт = 13 новых клиентов

Получаем $68.5 за каждого нового клиента, что очень неплохо в сравнении с рекламой в Google или Facebook.

Но также не стоит забывать, что нам нужно оплатить базу лидов. Здесь нет стандартных подходов, все очень зависит от аудитории и оффера. Кому-то хватит данных из Apollo ($40 за Apolloscraper + $99 за валидацию LeadMagic = $139 за 20K), а кто-то захочет персонализацию Clay и вотерфолл из провайдеров, чтобы найти максимум почт ($349 Clay + $500 FullEnrich = $849 за 10K). Допустим, что базу из 15 000 почт мы купим за $400.

В итоге получаем уже $891 + $400 (инфраструктура + база) = $1291 или $99 за новый контракт.

На скриншоте я попросил ChatGPT сделать ресерч по стоимости за закрытую сделку, если закупать рекламу в Google или Facebook. Разница минимум в 12 раз в пользу холодных рассылок. При этом вам еще нужно потратить деньги на хорошие креативы, посадочную и специалиста, кто будет управлять ставками и оптимизировать объявления.

Понятно, что ваши конверсии на деле могут оказаться хуже и стоимость вырастет, но с холодными рассылками у вас гораздо больше контроля над происходящим по сравнению с рекламой.

Поделитесь в комментах, сколько вы тратите на привлечение новых контрактов, а также интересно ли вам узнать о стоимости привлечения из Linkedin и холодных звонков.

Мы уходим от оплаты за доступ к софту и движемся к модели, где клиент платит за работу, которую выполняет сочетание софта и AI-агентов.

Давайте разберём, что происходит и что это значит для вас ⤵️

1. Революционные модели ценообразования в эпоху AI

Техкомпании понимают, что они больше не могут полагаться на подписки за количество пользователей, когда вокруг бурлит AI, автоматизация и API, и ценность продукта уже не привязана к числу людей, которые логинятся.

Возможно, то, что Salesforce пошли ва-банк с Agentforce (и берут по $2 за разговор), подстегнуло всю отрасль.

У каждого сегмента рынка — свой подход к новаторским ценам.

• Legal AI (юридический софт) может брать за пакет документов, созданный AI, или за AI-сгенерированное резюме.
• Creator AI (платформы для креаторов) — за произведённый контент, будь то видео или его объём.
• GTM-продукты могут чарджить за конкретные задачи, выполненные AI, или за завершённые рабочие процессы.

2. Продаём работу, а не обязательно успех

Как клиент, я бы хотел платить только за софт, который приносит результаты. Но на практике ценообразование, основанное исключительно на успехе, для большинства продуктов не работает. Чаще всего стоит брать за выполненный объём работы.

Трудность тут — в атрибуции. Клиент должен получить отличные результаты — и осознать, что именно ваш продукт помог их достичь. Как только вы начинаете чарджить за успех, клиент начинает сомневаться в этих результатах.

3. Прощай, ARR, как мы его знали?

Переход на новые модели ценообразования, основанные на ценности, — это не просто обновление цен в пресс-релизе.

Это эволюция бизнес-модели, похожая на переход от софта на серверах к облачному SaaS.

Новые AI-модели ценообразования могут означать большую нестабильность и в использовании, и в затратах. Разный профиль маржи для продуктов и клиентов. Сезонные колебания доходов. Возможность нерегулярных проектных заказов.

Проще говоря, годовая регулярная выручка (ARR) уходит с пьедестала.

Подборка новых YC salestech стартапов

Снова отсмотрел для вас интересные продукты, которые помогают с продажами и маркетингом. Как и предсказывал, осенью появилось много интересного, но пока breakthrough в автоматизации продавца еще, к сожалению, не видно.

OpenFunnel - агенты, которые подключаются к слаку и ищут лидов в чатах ваших конкурентов / общих коммьюнити. Заточено под тулы для разработчиков и радует, что есть фокус на конкретной нише SaaS.

Truva AI - sales intelligence hub - подключается к вашему сэйлзтеку (Hubspot, Zoom, календари и тд) и помогает продавцам не забывать про фоллоу апы, таски. Делает подсказки по прогрессу отношений и закрытию сделок.

Scrapybara - похоже на AI SDR, но дают больше свободы и контроля над письмами. Есть интересный модуль ресерча компаний в одном окне.

Raycaster - идеально для тех, кто продает enterprise. Судя по видео на сайте, под капотом агенты, которые делают глубокий ресерч компании. Скрейпят посты в Linkedin, по умному делают связи в buying committee.

Lysto AI - еще один хаб с агентами, которые подключатся к Slack, Hubspot и даже Jira. Интересно что есть чат в котором можно узнавать о состоянии сделок без заглядывания в CRM и из него же отправлять сгенерированные письма лидам. Идеально подойдет для CEO компаний и Head of Sales.

AiSell - виртуальные продавцы для Shopify магазинов. Обещают повторить опыт покупки как в оффлайн магазинах. Генерируют видео аватар, который подскажет все про товар.

Luthor - генерилка статей, но с проверкой людьми редакторами. Помню у меня была такая идея, когда еще вышел GPT3. Надо было в YC подаваться 😄

GetCrux - агенты для performace маркетологов. Помогают отслеживать эффективность рекламных кампаний, исправлять ошибки и делать отчеты.

Видно, что из 100+ стартапов, которых я просмотрел - у 90 есть AI в описании. Каждый второй специализируется на нише и создает под них агентов. Также радует растущее число хардверных компаний, производящих роботов.