Добро пожаловать на канал! Первый подробный гайд будет о том, как собирать базу лидов.

Из него ты узнаешь:
1. Как с помощью ChatGPT описать ICP и Buyer Persona
2. Как найти лидов, у которых прямо сейчас есть проблема
3. Как создать список компаний и написать каждому лиду гипер-персонализированное сообщение

Enjoy!
https://telegra.ph/Kak-sobirat-bazu-B2B-lidov-v-2024-11-23

Intent Data и Sales Triggers - одно и то же?

Часто возникает путаница между данными о намерениях (Intent Data) и триггерами продаж (Sales Triggers).

Это совершенно разные данные с точки зрения получаемых инсайтов. Для оптимизации аутрича важно правильно использовать оба вида данных.

Данные о намерениях фиксируют интерес лида. Так можно выявить определенный уровень потребности.

1. Участие в релевантных онлайн-ивентах, обсуждениях
2. Посты по теме
3. Комментарии в Linkedin, Twitter, Quora
4. Отзывы на G2, Capterra
5. Технологический стэк

Триггеры продаж сообщают нам о событиях, происходящих в компании. Эти моменты указывают на внутренние изменения бизнеса.

1. Новые сотрудники или менеджеры
2. Новые венчурные раунды
3. Рост сотрудников в отделах
4. Адаптация нового софта / партнерства
5. Изменения в законах

В то время как данные о намерениях основаны на отслеживании лидов, триггеры продаж в большей степени связаны с деятельностью и новостями на уровне компании.

Это различие имеет ключевое значение: данные о намерениях ориентированы на прошлое и показывают, что лиды изучают сейчас, основываясь на исторических сигналах. Триггеры же ориентированы на перспективу, на те возможности, которые открываются в будущем.

Например, если кто-то ищет CRM, это еще не означает, что он купит сегодня. Но такие триггеры, как новая вакансия или раунд, очень точно показывают, в каком направлении компания планирует инвестировать дальше.

Данные о намерениях используем для определения интереса, а триггеры продаж для прогнозирования потребностей.

Каким я вижу будущее salestech

За последние 10 лет данных о компаниях стало в сотни раз больше - начиная с базовой инфы о количестве сотрудников и контактной информации до описания бизнеса, продуктов и новых вакансиях.

Появились тулзы как Harmonic и Crunchbase, с помощью которых можно узнать об изменениях в отделах компании и фандрейзинге. Usergems выросли на данных о смене работы, позволяя отслеживать карьеру потенциальных лидов.

Данных стало больше и появились такие гиганты как Apollo и Zoominfo. Большую часть данных они наскрейпили в Linkedin, на сайтах компаний и из новостей. Получилась большая база данных с кучей фильтров для таргетинга.

Проблема с фильтрами в том, что они зачастую показывают старую или нерелевантную информацию. Думаю всем знакома боль таргетинга в Sales Navigator.

Как же выглядит будущее?

Его можно увидеть на примере ChatGPT. Там нет никаких настроек или фильтров, только одна строка. Также я думаю будет выглядеть следующее поколение sales intelligence tools.

Мы просто будем писать запрос - какие лиды нам нужны, какие сигналы нас интересуют и на бэкэнде через LLMs будут применяться тысячи фильтров, о которых мы даже не знаем.

Один из таких тулов - Intently, недавние выпускники YC. Они делают поиск по всем постам в Linkedin через короткий запрос и находят всех лидов, которые писали об интересующей вас теме.

Я верю в то, что будущее за упрощением и удобством юзера. Фаундеры и сэйлзы не должны знать какие фильтры лучше применять и составлять списки ключевиков для исключения из поиска. Будущее за простым UX и natural language запросами

Как построить масштабируемую инфраструктуру для рассылки холодных писем

Подготовили для вас подробный гайд по инфраструктуре.
Из него вы узнаете:

1. Что такое multidomain и multiinbox метод
2. Какие покупать домены
3. Как настроить DNS
4. Какой софт для рассылок использовать в 2024
5. Стоимость всего сетапа

Также в конце гайда есть чек-лист, который вы можете скопировать и отправить своей команде.

https://telegra.ph/Infrastruktura-dlya-rassylki-10-000-holodnyh-pisem-v-mesyac-12-01

Как увеличить количество emails при скрейпинге?

Большинство компаний делают так:

1) Применяют фильтры в

Apollo
Zoominfo
Linkedin (используя скрейперы как Snovio или Hunter)

2) Получают CSV базу с лидами

3) Загружают в Sales Engagement platform, такие как Woodpecker или Expandi
…и на этом все ✅

В зависимости от вашей ниши, так можно найти около 50% всех имейлов.

Если ваш процесс сбора имейлов выглядит также, то вот 3 рекомендации, которые позволят находить больше контактов ваших лидов:

1️⃣ Используйте waterfall поиск (когда имя лида ищется через несколько провайдеров данных)

- 📞 для мобильных номеров:

Clay (https://www.linkedin.com/company/clay-hq/) и FullEnrich (https://www.linkedin.com/company/fullenrich/) - можно найти больше, так как они используют много провайдеров

- 📧 для имейлов:

BetterContact (https://bettercontact.rocks/) или Waterfall в Clay - поиск в 10+ источниках

2️⃣ Ищите catch-all имейлы тоже через

Prospeo (https://prospeo.io/)

C помощью этого скрейпера можно находить catch-all адреса и увеличить в среднем на 20% ваш список имейлов.

3️⃣ Не валидируйте catch-all адреса

Если их валидировать (через Zerobounce или Debounce), то они будут помечены как invalid и вы уменьшите свой список. Catch-all имейлы меньше используют, поэтому рассылка по ним может дать более высокую конверсию.

А как вы ищете контакты своих лидов?

Заменят ли роботы продавцов?

С появлением GPT агентов возникло много стартапов, которые автоматизируют работу SDR. Ниже я расскажу про первопроходцев:

1. AISDR.com - недавние выпускники YC. Заполняете анкету с вопросами о ваших клиентах, ICP и buyer persona, софт генерирует огромный промпт на основе которого AI SDR общается с вашими лидами. Затем загружаете базу лидов и автоматически каждому рассылаются имейлы. Все ответы и фоллоу апы также генерируются автоматически, пока лид не забронирует звонок. Стоит $750 в месяц за 1000 отправленных писем.

2. Trigify.io - умно собирают sales триггеры и помогают составить базу лидов на основе intents. Также предлагают автоматизированного SDR и Account Executive. Стоимость пока неизвестна, скоро схожу на демо и обновлю пост. Запуск планируют в начале 2024.

3. Jusdr.com - прямые конкуренты AISDR, но стоят в 7 раз меньше. Открыт предзаказ на 1000 имейлов за $99. Планируют также запуститься в начале 2024.

Также salestech компании добавляют новые фичи с генерацией сообщений в свои продукты. Это более привычные sales engagement платформы с возможностью сгенерировать ответ, проскорить лидов и создать шаблоны.

1. Supersend.io
2. Reply.io/jason-ai/
3. Oneshot.ai

Интересно посмотреть на развитие этих инструментов и как изменится работа продавцов в ближайшее время. Думаю что замены не произойдет, а у SDR появится больше времени для общения с потенциальными клиентами. Очевидно, что для inbound продавцов изменения будут более драматичными.

А что вы думаете?

10 ChatGPT промптов для продаж

Собрал для вас отличные промпты, которые мы используем в работе с клиентами. Большинство из них работают для сбора и персонализации писем в Clay.

https://telegra.ph/Luchshie-ChatGPT-Prompts-dlya-lidogeneracii-12-07

14 ресерчей, которые мы автоматизировали через Claygent

Наверно вы уже слышали про GPT Agents, а если нет, то вот отличная статья с подробностями - https://logankilpatrick.medium.com/what-are-gpt-agents-a-deep-dive-into-the-ai-interface-of-the-future-3c376dcb0824

Если вкратце, агенты это воркфлоу, которые выполняет GPT без вашего участия.

Clay (excel на стероидах и с интеграцией 50+ источников данных) недавно запилили своего агента. В гайде “Как собирать базу лидов в 2024” наверху, я писал о том как мы использовали Claygent чтобы найти название последнего вебинара на сайте компании.

Сегодня хочу поделиться другими юзкейсами, которые мы используем для наших клиентов. Вот вопросы на которые мы смогли ответить с помощью этого агента:

1. Нанимает ли компания сотрудников? Если да, то на какие должности?
2. На какую тему был их последний блог/вебинар?
3. Когда последний раз они поднимали деньги у инвесторов?
4. Упоминают ли они на сайте поддержку Salesforce?
5. Кто их конкуренты?
6. Где находятся их офисы и сколько их всего?
7. Кто инвестировал в их компанию?
8. Разрешают ли они работать удаленно?
9. Есть ли отзывы об их продукте?
10. Покупали ли они другую компанию?
11. Каким должностям они продают?
12. Как зовут их клиентов, которых они упоминают в своих case studies?
13. Какая последняя новость с участием их CEO?
14. Есть ли на их сайте видео? Если да, то как много и на какую тему?

Для каждого вопроса мы писали отдельный промпт и корректировали работу агента.

Далее мы брали ответ и подставляли в предложение в имейле или LinkedIn, чтобы получить гиперперсонализированное сообщение.

Такой ресерч также помог нам квалифицировать лидов и например не писать тем, у кого не было вебинаров на сайте.

Главное, не забудьте ограничить стоимость одного запроса, если у вас большая база. У нас в среднем на 1000 лидов выходило около 17 долларов при 2-3 агентах.

Львиная доля холодных имейлов выглядит таким образом. У меня в спаме лежат сотни одинаковых писем, поэтому сев писать пост, я просто зашел в спам и открыл первое попавшееся.

Почему письмо плохое?

1. С места в карьер Кэролин рассказывает про свои услуги и делает вывод, что мне нужен CFO или бухгалтер.
2. Нет никакого ресерча про меня или мой бизнес. Даже название компании не смогли найти.
3. Сходу хотят украсть мое время и требуют звонок.

Насколько безумно это выглядит со стороны. Они ничего про меня не знают, скорее всего у меня нет такой проблемы и еще вдогонку предлагают wealth management и работу с налогами.

Теперь перейдем к тому, о чем писать письма дабы ваши лиды не получили кринжевое отравление.

1. Конкуренты. Расскажите чем они уже могут пользоваться (можно найти через Builtwith, посты в Linkedin). Почему альтернативы дороже, какие проблемы могут возникнуть и сколько похожие на них компании платят.

2. Уникальный контент. С помощью AI можно масштабно собрать полезную информацию. Например, обобщить отзывы на Capterra или G2, сделать подборку вакансий их потенциальных клиентов, на основе их кейс стади сделать подборку похожих компаний.

3. Экономия денег. На что ваш лид конкретно сейчас тратит много денег? Например, софт моего клиента понимает если видео было редактировано человеком и пишет лидам, что они могут произвести видео такого же качества, но в десятки раз дешевле.

4. Шутки-прибаутки. Если знаете как рассмешить человека по ту сторону экрана, вперед - шансы, что она ответит, выше. Главное не перегнуть палку и не быть слишком фамилиарным.

5. Актуальные события. Спросить идет ли он на конференцию/онлайн ивент в следующем месяце? Новый закон или тренд. ИИ начинает дизраптить их работу. Найдите что-то актуальное и задайте про это вопрос.

6. Спорные или противоречивые утверждения. Вот один из примеров:

Conventional Wisdom: More Content Equals Better Engagement
Our Counterintuitive Take: Strategic, Minimal Content Creates Deeper Impact
Here's what I mean. The industry insists on a high volume of content to stay relevant. Yet, our data reveals a different story. Consider this:

Evidence:

1. Consumer Overload: A study showing that 65% of consumers feel overwhelmed by the amount of content they encounter.
2. Engagement Metrics: Case studies where reducing content output by 30% led to a 50% increase in engagement.
3. Quality vs Quantity: Instances where a single, well-crafted piece outperformed a month's worth of daily posts.

7. Исследования их клиентов. Можно собрать портрет их аудитории и сделать саммари обсуждений в Twitter, Reddit или Quora.

Самое главное в первом холодном письме/сообщении - добиться квалифицированного ответа. У нас нет задачи продать или притащить человека на звонок.

Поэтому не будьте скучными, потратьте чуть больше времени и напишите такое письмо, чтобы человеку было интересно и полезно его прочитать.

Гайд по использованию Sales Navigator

Если вы подписаны на Sales Navigator и пользуетесь сами или вместе с командой, то этот гайд для вас. Я заметил, что большинство команд с кем я работаю используют Sales Navigator не на полную катушку, поэтому решил написать подробное руководство к использованию.

Из него вы узнаете, как использовать:

- Account & Lead Lists - как выделить ЛПР только из интересующих нас компаний
- Boolean search - как избавиться от стажеров и ассистентов в нашей базе
- Saved searches - 8 поисков, которые надо отслеживать каждой компании
- Активность в ленте и типы оповещений
- Insight tag - для отслеживания посещений страницы вашей компании, профиля, рекламы и inMails
- SmartLink - уникальная ссылка, которую можно использовать в сообщениях и холодных письмах, чтобы узнать профиль того, кто кликнул.

https://telegra.ph/Kak-vyzhat-maksimum-iz-Sales-Navigator-12-21

🎄Поздравляю с наступающим 2024 🎉

Желаю вам, дорогие подписчики, побольше квалифицированных и денежных лидов, а также чтобы все ваши цели были достигнуты.

Всего за месяц с небольшим нас стало 150 человек и надеюсь в следующем году нас станет кратно больше. Впереди запланированы обзоры sales инструментов, подробные гайды по лидогенерации и AI, составлению писем и сообщений, нахождению ниши, Product Market Fit, Customer Development и многое другое. Также уже скоро выйдет несколько подкастов и видео с моим участием.

Обещаю постить максимально полезный и практичный контент, не наливать воды в ваш стакан, а только сок!

P.S. Принес вам кастомные инструкции для ChatGPT, которые в разы улучшают качество генерации.