Хвастаюсь своим выступлением на дне предпринимателя, организованного Одинцовским отделением Опоры России

Не устану повторять
выступайте
выступайте
выступайте

Наивысший профессиональный навык, который вы можете приобрести - это навык общения с людьми и особенно с аудиторией

Это может показаться парадоксом, но чем больше у человека возможностей, тем меньше у него желания. Да-да, именно так: психологи, нейроэкономисты и поведенческие исследователи всё чаще подтверждают, что избыток выбора и изобилие могут подавлять мотивацию и снижать удовлетворённость

Одно из ключевых объяснений — эффект перегрузки выбора. В классическом эксперименте Шина Айенгара и Марка Леппера (2000), покупателей в супермаркете приглашали попробовать джем. В одной ситуации им предлагали 24 варианта, в другой — всего 6. Хотя при 24 вариантах к столу подходило больше людей, покупки совершались в 10 раз чаще в группе, где был ограниченный выбор. Многое — значит сложно. А сложно — значит хочется отступить

Изобилие также активирует когнитивные и эмоциональные издержки. Когда наш мозг сталкивается с переизбытком информации и альтернатив, он быстро устаёт. Это вызывает снижение дофамина — нейромедиатора, ответственного за ожидание удовольствия. И в итоге мы… перестаём хотеть

Кроме того, обилие часто лишает вещи ценности дефицита. Люди эволюционно настроены желать то, что ограничено — это сигнал важности и выживания. Когда чего-то слишком много, мозг теряет ощущение уникальности, и желание исчезает. Исследования показывают, что товары, маркированные как «ограниченная серия», повышают конверсию на 27–36% в сравнении с идентичными, но без указания дефицита

И наконец — адаптация. Чем больше у нас есть, тем выше порог восприятия. Привыкнув к постоянному доступу, человек начинает воспринимать его как должное. Всё становится «шумом». А если всё возможно — то ничего не нужно

Парадокс в том, что свобода выбора без ограничений не делает нас свободнее. Она делает нас уставшими, расфокусированными и менее замотивированными. Именно в рамках, умеренности и даже лёгком дефиците кроется топливо настоящего желания

Я лично склоняюсь к тому, что если ты предложил больше двух вариантов, то ты не уверен в них - либо же настроен на манипуляцию, используя прием «якорения» - что тоже может закончиться плохо, если ты имеешь дела с опытным оппонентом

Иди по пути «или-или» и не изобретай сложности

«… и чем больше выбора- тем размытее становится «Я»

Жан-Поль Сартр

Когда мы сталкиваемся с чьей-то позицией, с которой не согласны, у нас часто возникает искушение доказать свою правоту.
Но вот в чём правда: почти каждое мнение, которое человек высказывает — это результат того, какую информацию он имел в тот момент

📌 Он не выбирал «ошибаться». Он делал выводы, опираясь на те знания, опыт, окружение и контекст, которые были у него тогда.
И если вы хотите убедить — начните с уважения к этому пути

Советую:

1️⃣ Не противоречь — а дополняй

Вместо «Ты неправ», скажи:

🗣️ «Понимаю, как ты мог прийти к такому выводу. Я тоже раньше так думал, пока не узнал пару новых фактов…»

🔍 Что это даёт:
Вы не ставите человека в оборону, а признаёте, что его мнение — логично на том уровне информации, на котором он находился.
Это снижает сопротивление. Ведь вы не нападаете, а приглашаете двигаться вместе дальше.

2️⃣ Использовать принцип постоянства и идентичности

Люди хотят быть последовательными с тем, как они сами себя воспринимают.
Поэтому вместо того, чтобы говорить:

❌ «Ты противоречишь себе»,
лучше сказать:
✅ «Ты же всегда стараешься быть объективным — думаю, тебе может быть интересно взглянуть на это с другой стороны»

📌 Такой подход сохраняет человеку его самоидентификацию: он по-прежнему «умный», «рациональный», «честный» — просто дополняет картину

3️⃣ Создать ощущение безопасности для самооценки

Изменить мнение — это не слабость. Но люди боятся выглядеть нестабильными.
Поэтому поможет социальное доказательство:

🗣️ «Кстати, я заметил, что многие начинают пересматривать этот вопрос. Даже те, кто раньше был уверен на 100%. Видимо, время приносит новое понимание»

🔍 Это снижает страх: человек не «теряет лицо», он просто естественно развивается, как и все вокруг

🤝 Главное — уважение

Человек чаще меняет мнение, если чувствует, что его:
• не унижают,
• не обвиняют в «глупости»,
• не пытаются «переиграть» в споре,
а с уважением приглашают к росту.

Именно так работает настоящая убеждающая сила — не через давление, а через тонкую поддержку, доверие и понимание

🧠 Помни:

“Мнение — это не скала. Это временный остров, построенный из того, что у нас было под рукой. И если предложить новые материалы — человек с удовольствием перестроит его сам.”

Кстати ! Известно ли вам, какие 2 события в жизни ЛЮБОГО человека влияют на смену потребительских предпочтений ? Эти события отслеживают самые зубастые маркетологи Мира

Пишите в комментах, обсудим

Известно ли вам, что мы все - на 90% пародия нашей референтной группы. То есть сами того не осознавая, мы подражаем людям нас окружающих. Я думаю, что это очередной атавизм со времен, когда мясо мамонта на ужин было обыденным делом, а не уловкой ресторатора

К слову, из ряда экспериментов следует, что официанты получают чаевых значительно больше, когда просто повторяют слова гостей

И когда мне говорят, что копирование- это манипуляция, я отвечаю «да хорош….вы сами это делаете на протяжении всей жизни. Просто не успели понять»

Хотите, чтобы собеседник начал вам доверять, чувствовал симпатию и шел навстречу в переговорах? Один из самых простых, но эффективных способов — копировать его поведение. Это не про подражание, а про тонкую настройку

📌 Почему это работает?
В нас заложен естественный механизм — мы тянемся к людям, которые похожи на нас. Когда вы немного копируете жесты, позу, темп речи или даже стиль формулировок собеседника, у него на бессознательном уровне возникает ощущение: «Он мне близок. Я могу ему доверять»

Еще в одном эксперименте участники взаимодействовали с собеседником, который тайно «зеркалил» их — повторял позы, жесты, стиль речи. Впоследствии эти люди оценивали такого партнёра как более приятного, честного и убедительного

📌 Как применять на практике:
— Говорите в том же темпе, что и собеседник.
— Подстраивайтесь под стиль речи (официальный, свободный, конкретный и т.д.).
— Незаметно повторяйте позу или жесты (например, наклон корпуса вперёд, скрещённые руки).
— Используйте те же слова и выражения — особенно в формулировке целей или проблем.

📌 Важно:
Это должно быть естественно и ненавязчиво. Зеркалить — не значит копировать как попугай. Это настройка на одну волну, а не комедия

📈 Результат:
— Быстрее выстраивается доверие
— Переговоры проходят мягче
— Повышается шанс договориться
— Вас воспринимают как “своего”, а значит — более надёжного и приятного партнёра

Кстати, вы знаете, что человек, которого вы видите в зеркале и вы настоящий совершенно не похожи друг на друга. Кстати, для этого многие фотографы разворачивают фото зеркально, потому что мы привыкли к тому «кто живет в пруду»

Это я к чему? Ах, да

Что за история с картиной на фото? Чем она необычна? Жду ваших вариантов

В Аризоне есть такой парк «Пертифайд Форест» - окаменелый лес

Посетители часто забирали с собой в карман по камешку из этого леса, чем сильно обеспокоили администрацию парка. И те установили таблички , которые гласили:

«Многие посетители забирали кусочки окаменевшего леса из парка, разрушая естественное наследие Петрифайд-Форест»

Был ли эффект ? А как же. Воровство камней увеличилось в три раза

Итак, сегодня расскажу о «негативном социальном подтверждении»

Вы уже знаете, что в условиях неопределенности, люди смотрят на себе подобных и повторяют поведение похожих на себя

Велик ли соблазн забрать с собой камешек из парка в Аризоне? Однозначно

И начинается борьба «Добра со злом». Мы стараемся не поддаться искушению. Напряжение нарастает 🌪️Волатильность высшей степени….. и тут мы видим табличку «многие посетители …»

Все, борьба окончена, социальное подтверждение получено

Какой же подход сможет оправдать себя? На помощь придет старый-добрый рефрейминг. Давайте упакуем тот же посыл, но возьмем за базу выборки вторую часть людей, законопослушных

Итак: «несмотря на то, что каждый год из парка выносят 14 тонн окаменелой древесины, фактическое число воров в сравнении с огромным количеством людей, уважающих правила парка, достаточно мало. Не берите камни, будьте с большинством»

Мораль такова: когда хочешь указать на неприемлемое поведение человека или группы людей - будь осторожен с негативным социальным подтверждением, как бы не получилось обратного эффекта

Практикуйте ✊🏻

Как обещал - чуть поговорим про провокативный подход в переговорах

Что я понял в процессе изучения ? Нууууууууу….так себе история. Ибо провокацию можно попробовать использовать только против достаточно сильного оппонента - ибо рискуем закрыть собеседника наглухо. А что если этот оппонент явно сильнее? Потянем ли обратку?

Тем не менее, дам чуть теории

🎯 Возможные цели провокации:

1. Вывести собеседника из равновесия
— Цель: эмоционально дестабилизировать, заставить реагировать импульсивно.
— Результат: человек может сделать уступку, лишь бы восстановить «справедливость» или доказать свою ценность.
2. Снизить самооценку или уверенность
— Цель: уменьшить напор оппонента и ослабить его позиции.
— Результат: он может отказаться от части требований или согласиться на менее выгодные условия.
3. Изменить фокус внимания
— Цель: увести дискуссию от сильных сторон оппонента к защите и оправданиям.
— Результат: потеря стратегической инициативы другой стороной.
4. Взять моральное или психологическое превосходство
— Цель: навязать доминирующую роль и поставить оппонента в позицию оправдывающегося.
— Результат: выстраивание иерархии, где инициатор провокации — «старший».

⚠️ Риски и негативные последствия

1. Потеря доверия и разрушение отношений
— В долгосрочных переговорах или в деловой среде это часто ведёт к разрыву сотрудничества.
2. Ответная агрессия или блокировка
— Оппонент может воспринять это как грубость и перейти в режим конфронтации или полностью прекратить контакт.
3. Эскалация конфликта
— Маленькая провокация может перерасти в масштабный конфликт, особенно при высокой эмоциональности сторон.
4. Подрыв собственной репутации
— Использование таких техник может закрепить за вами образ манипулятора или токсичного переговорщика.

✅ Когда провокация может быть оправданной?

• Когда нужно раскрыть истинные мотивы оппонента.
• При переговорах в жёсткой конфронтационной модели, например, в споре с недобросовестным партнёром.
• Когда важно переломить ход переговоров, но у вас нет других рычагов влияния

В общем так, друзья: лезть в провокативку может быть фатально для себя самого. Лично я лезу под кожу только тогда, когда хочу перенести переговоры на другой день, заставляя оппонента сказать что-то не очень хорошее и корректное. Для меня это крайность

Давайте посмотрим отрывок из фильма «Основной инстинкт» и подметим, какие провокации применила героиня Шэрон Стоун в этом моменте ?

Я жду вас в комментариях 👌🏻

Я нашел слово, за которое платят деньги. Причем столько, сколько захочешь

Я вчера долго ждал вылета в Шереметьево. Времени подумать было достаточно. Я общался по телефону со своим старшим товарищем, соратником и просто прекрасным человеком Сергеем Грибакиным- разговор этот и заставил меня вновь задуматься об этом слове. На фото- скрин из сообщения Сережи

Это слово давно витало в воздухе, чтоб я его понял и осознал. В мае я слышал его (в том числе в свой адрес) на слете Лидеров Опоры России в Смоленске, чуть позже мы обсуждали премию года с Союзом Отцов России, которая называется созвучно. Ну и вчера раздумья разворошили это слово и до меня дошло. Если у тебя ЭТО есть, то тебе платят. Если ЭТОГО нет- то не заплатят

Конечно, это слово - ага, так я вам и сказал

Сами его напишете в комментах. Рассуждайте

Помните фильм «Легенда №17»? Там Харламов говорит «Я не хочу быть просто таксистом - я хочу быть лучшим в Мире таксистом»

Суть именно в этом. На слете лидеров мне сказали: ты ведешь бизнес, значит какие-то люди тебе доверили свои деньги, а значит они тебя ……. как предпринимателя. Раз от тебя родили детей, тебя …….. как отца

Размышлял на тему артистов тоже. Почему они как правило в пике карьеры Мега-много зарабатывают. Поскольку огромное количество людей ………. их талант и уникальность

Просто подумайте об этом. Уровень благополучия прямопропорционален величине этого слова. Точка. У меня в голове как будто все встало по местам

Пишите слово в комментах, я жду

Поведаю вам историю с отменой рейса из Шереметьево

Несколько дней назад я купил билет и стал планировать командировку. Чуть позже выяснилось, что планы в Омске сдвинулись - и мне можно прилететь в среду, 23.07

Что ж, я пошел на сайт, посмотреть как перенести перелет. Мне показалось это не очень разумно с точки зрения затрат на переоформление билетов и я решил оставить все как есть

Вчера когда я ехал в аэропорт, «Аэрофлот» оповестил меня, что пересадил в бизнес-класс. Ого, мне было приятно и я безусловно обрадовался

Далее, далеко за полночь мой вылет (как и многие другие) отменяют, я вызываю такси и еду домой

Дозвониться до колл-центра я не смог ни вчера, ни сегодня. Я поехал в офис «Аэрофлота» на Тверскую. Передо мной в очереди было 73 счастливых пассажира

Прошло полтора часа, и я сел к оператору решать вопрос о переносе вылета

По итогу: перелет смогут предложить лишь 23.07, в среду (как я изначально и хотел !!!), без всяких доплат, но увы……поскольку апгрейд до бизнес-класса был инициативой стойки регистрации в аэропорту, мне могут предложить лишь мой честно оплаченный «эконом». Я кивнул, поблагодарил сотрудника и вышел из офиса

Глубоко вдохнув, осматривая красавицу-Тверскую, я ощутил легкое разочарование : не полечу видимо бизнес-классом

И тут же поймал себя на мысли: «Удивительная всё же скотина- человек…. Тебе сделали все как ты и хотел- а ты еще и недоволен»

Мощный этот феномен «непринятие потери». Даже если тебе этого еще и не дали, а лишь пообещали

Всегда помните об этом- и внедряйте в свою стратегию убеждения. Результат не заставит себя ждать

Совет от Радислава Ивановича. Про силу пауз я узнал пару лет назад

И случилось это во время моего спича от МБМ на ВДНХ. Когда я сделал паузу и начал ее дотягивать до МХАТовской, то почувствовал как энергия от аудитории пошла через меня. Это было невероятно. И я подсел на это с первого раза

Даже специалист по НЛП Анвар Бакиров пишет , что во время паузы человек заполняет «пустоты» картинки того, о чем ты ему говоришь - именно своим опытом, своим представлением, своим контекстом - от этого он начинает более открыто воспринимать все то, о чем мы говорим - ведь мы дали возможность нашему оппоненту поместить это в привычную «обстановку»

Не пренебрегайте этим инструментом. Молчание - золото

Делюсь полезностью от моего коллеги по спикерскому цеху - Михаила Дементьева

На самом деле, по моим подсчетам 1 из 100 выходящих на сцену- достоин внимания серьезной аудитории. Михаил - как раз тот «1». Он действительно разбирается в том, о чем говорит, а говорит он круто !

Приятного изучения 🤝

Мне понравилась ваша реакция, когда я выложил информацию о своем «конкуренте» и представил человека в хорошем свете. Как обещал, напишу историю из мира реального бизнеса

Хотя этот пример может показаться несколько абсурдным, некоторые предприятия следуют казалось бы, саморазрушительной практике. Возьмем, например, компанию Progressive Auto Insurance («Прогрессивное страхование автомобилей») — третью по величине страховую компанию в Соединенных Штатах. Эта фирма всегда гордилась нововведениями, отличающими ее от конкурентов. Это была первая крупная страховая компания в мире, которая сделала себе сайт (еще в 1995 году)

Через год владельцы автомобилей, интересовавшиеся страховыми тарифами, могли узнать на сайте не только об их собственных тарифах, но и о тарифах их основных конкурентов. Сегодня на домашней странице компании есть даже скоростной тикер — полоса прокрутки информации с перечнем сравнений, которыми интересовались последние посетители. Хотя во многих случаях цены Progressive оказываются ниже, так бывает не всегда

Так что же происходит с Progressive: эта стратегия приносит ей больше клиентов или убивает? Огромный рост компании после этих нововведений (в среднем на 17 процентов в год) и ежегодные премии, доходящие до 3,4 миллиарда долларов, свидетельствуют, что стратегия работает

За счет чего сработала стратегия , давайте порассуждаем? Призываю использовать наш канал как добротный тренажер по отработке теории. Почти каждого из вас я знаю лично. Вы умеете рассуждать. Жду вас в комментариях

Расскажу любопытную историю

Обычная автомойка США раздавала клиентам карты лояльности: за каждую мойку ставили штамп, и когда на карте набиралось 8 штампов, следующая мойка была бесплатной.
Конверсия была стандартная: примерно 19% клиентов в итоге возвращались, чтобы заполнить карту до конца

Но потом маркетологи решили провести эксперимент.
Они раздали почти такие же карты, только с одной хитростью:
на карте было 10 пустых мест, но 2 из них уже были заклеены штампами в момент выдачи.
То есть, фактически клиенту нужно было те же самые 8 моек до бесплатной, но на психологическом уровне он видел, что часть пути уже пройдена

Результат был потрясающий: конверсия выросла до 34%.

Почему это сработало

Этот эффект — проявление так называемого «эффекта прогресса» или принципа завершения начатого (Zeigarnik effect):
• Когда человеку кажется, что он уже начал что-то и сделал прогресс, ему труднее бросить.
• Мы склонны завершать начатое, особенно если уже «инвестировали» время, деньги или усилия.
• Даже искусственно созданный прогресс (как 2 «подарочных» штампа) увеличивает мотивацию.

Чуть позанудим - и сформулируем научно

1. Стартовая точка влияет на мотивацию.
Если вы даёте клиенту ощущение, что он уже что-то начал, он с большей вероятностью завершит действие
2. Видимый прогресс ускоряет вовлечённость.
Промежуточные достижения повышают вероятность, что человек дойдёт до цели
3. То же количество шагов может восприниматься по-разному.
«8 из 8» и «10 из 10, но 2 уже есть» — математически одинаковы, но психологически второе кажется более мотивирующим

Помните эти журналы из детства ? Том и Джерри например - куда мы клеили наклейки, и никак не могли «поймать» ту самую заветную наклейку

Визуализация прогресса - волшебный инструмент. Я с собой ношу коробок спичек на переговоры. Каждый когда начинаю перечислять аргументы- я выкладываю по спичке на стол. Один аргумент - одна спичка. Подробно говорил об этом на форуме в Курске в прошлом году - видео можно найти на просторах интернета

Но честно сказать, заканчивать начатое - я сам только учусь ….

У человека есть инстинкт страха, но ЧЕГО он будет бояться и как попытается спастись , определяет не природа, а опыт

Уолтер Липпман, 1922 г

Пусть на грани фола, но я напишу

Я уважаю нашего Президента. И считаю что у него как у политика и лидера - стальные яйца

Но в последнее время невербалика все чаще стала выдавать неуверенность Владимира Владимировича

На месте администрации президента, я бы уволил человека, который занимается подготовкой к публичным активностям

Помните, друзья: речь- это новый инструмент передачи информации, и он почти не воспринимается. Я об этом регулярно говорю людям, которым помогаю подготовиться выйти на сцену. Тело всегда говорило больше и красочнее

Смотрите видео с собой, смотрите чаще в зеркало. Не допускайте диссонанса тела и речи