Недавно мы проводили эфир с @Ma_Lee83, где говорили про продажи и переговоры. Миша мне подсветил очень интересную технику: простую и очень эффективную

Зачастую бывает так, что ты даешь самые сладкие условия, пытаешься учесть все аспекты бизнеса своего собеседника, действуешь максимально открыто и честно, но все равно слышишь «нет»

И ты начинаешь копаться в своих же тезисах, разбирать свои предложения, анализировать а вместо этого эффективнее всего будет задать вопрос: «Что не так?»

Если немного докрутить этот вопрос и сделать его чуть более официальным, можно смоделировать ситуация так: ты получаешь отказ, хотя казалось бы учел все стороны потенциальной сделки - и вместо того чтобы продолжать штурмовать оборону и потенциально идти добровольно на уступки- лучше будет просто сделать паузу… отодвинуть свои записи в сторону… посмотреть в глаза собеседнику и произнести:

Ок, давай не под протокол. Давай по-простому. Какой вопрос я не задал?

Это же классно- по сути ты обращаешься за помощью к оппоненту в форме «Помоги мне понять тебя». Техника демонстрирует глубинное желание поставить себя на место другой стороны, проявить уважение к их позиции- при этом убирается излишний официоз коммуникации

Все мы любим уважение к «уставу своего монастыря»- но не всегда вещи очевидные для нас - будут лежать на поверхности и для наших оппонентов

Люди любят, когда пытаются понять их позицию, когда учитывают именно их культуру и философию

Очень сложные двери всегда могут быть открыты очень простым ключом, который есть в ключнице каждого из нас. Итак… «Что не так?»

«Я вас очень хорошо понимаю…» - дурацкая фраза, которая на сегодняшний день напрочь хоронит возможность продолжения переговоров

Почему? Да потому что мы не верим человеку, ее говорящую. По каким причинам- давайте разберемся

Прежде всего- потому что то та фраза, которой обучают горе-тренеры на своих семинарах и эта фраза ПОВСЮДУ. А раз так - значит она становится уже клише, избитой банальщиной. Это конечно не так оскорбительно, как ответить «Я тебя услышал», но ушло не далеко…

Во-вторых- это индикатор того, что писал ИИ- либо автоматический ответ от бота, либо скрипт - по которому шпарит только-только научившийся читать «специалист». Есть сейчас хорошая тенденция «Ai ; DR» - в переводе на-русский «ИИ ; не читаю», то есть отказ людей читать то, что написала нейронка. И мне эта тенденция по душе !

Возникает вопрос «Что делать?»- когда другая сторона высказывает свое недовольство и озвучивает нам свои претензии

Для начала на помощь нам придет уже известный нам инструмент - пауза- долгая, вдумчивая. А дальше простая фраза «Продолжай…»

За этим призывом должно скрываться глубокое утверждение «Я не буду делать вид, будто я точь-в-точь могу прожить то, что ты чувствуешь прямо сейчас, но если ты продолжишь говорить - это поможет мне приблизиться к сути»

Прошу вас никогда не опускаться до уровня избитых клише. Вместо этого мотивируйте собеседника к говорению, к высказыванию своей позиции

Когда разгорается огонь - пауза совместно с простым «Продолжай…» - будет наилучшим средством локализации пожара …

«Что это только что было???»

…- так я подумал, пару дней назад, когда наблюдал очень интересный обмен мнениями между оппонентами

Итак, Москва, ночь, за столом пятеро, я как всегда пью кофе. Я ни с кем не был знаком до этой встречи, но по замыслу отстаивал интересы одной из сторон

Мои доверители представили свою точку зрения, высказали аргументы - и пошел обмен мнениями

В один из раундов обмена представитель наших оппонентов взял в руки чайник и наливая себе чай стал озвучивать их опасения - тихим голосом и неспешным темпом. В какой-то момент мои доверители стали вставлять свои 5 копеек в эту структурированную речь, делая это довольно громко и с активной жестикуляцией (со всей присущей этой нации темпераментностью)

Представитель оппонента даже не повысил голос, не ускорил темп… он просто продолжал , не выпуская чайника из рук и не отрывая глаз от чашки… и вот тихая речь уже перемешивается с громкими возгласами и яркими жестами, СЛОВ ПОЧТИ НЕ РАЗОБРАТЬ… вскоре мой доверитель умолк, а человек напротив меня - закончил в этом же стиле свой монолог через 30 секунд, поставил чайник, и посмотрел прямо мне в глаза

Повисла гробовая тишина. «Браво»- подумал я про себя и улыбнулся. Мне улыбнулись в ответ

Вернемся к вопросу в начале этого поста. Что это было? Вежливая и невербальная манера демонстрации непоколебимости своей позиции. Были ли услышаны слова ? Ну, малая часть да. А были ли расставлены позиции по их силе ? - однозначно…

И так было всегда. Тот кто говорит тише, кто говорит в одном темпе и не отвлекается на выпады оппонентов - тот и формирует позицию, из которой выходят победителями

Впервые практикую аудио. Расскажите, как вам? Ваше мнение для меня ОЧЕНЬ важно

Всех обнял

Ну что ж, друзья, СВЕРШИЛОСЬ!

Вы спрашивали, вы настаивали, в конце-концов вы мотивировали

Запускаем первый поток интенсива «РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ. 55 проверенных тактик переговоры»

Всего 5 вторников в июне в формате он-лайн встреч и вы кладете себе в карман знаний 55 инструментов аргументации и убеждения, которые можете начинать применять сразу

Вы для меня - самые привилегированные - а значит и скидку на участие получаете такую, на которую не может претендовать никто иной!

Доступных мест - всего 20

Напишите в комментариях или мне в личные сообщения слово «ПРОМОКОД» - и забирайте эксклюзивную скидку на участие

Ссылка на страницу регистрации:
https://rychagi-vliyaniya.timepad.ru/event/3973502/

Проведем июнь с пользой! Ведь качество нашей жизни зависит от того, насколько хорошо мы умеем вести переговоры!

Всех обнял

Если бы вам предложили выбрать: потерять 10 тысяч рублей с вероятностью 100% или потерять 11 тысяч рублей с вероятностью 95% - что бы выбрали?

С большой долей вероятности был выбран вариант второй. Но давайте рассчитаем простое математическое ожидание: умножим 11000 на 0,95. Получим 10450 рублей убытка. Выходит мы выбираем заведомо более проигрышный для себя вариант. Открою вам секрет: так происходит не только с задачкой на 10 тыс рублей в посте

Еще в 1979 году один из моих любимых авторов современности, Даниэль Канеман - исследовал этот феномен и окрестил его неприятием потерь. В рамках этого же исследования была исследована теория перспектив (о ней я напишу отдельный пост)

Действительно, когда человеку угрожает опасность лишиться чего-то, он склонен рисковать и добровольно принимать менее выгодные для себя условия

Этим кстати пользуются продавцы, предлагающие вам «Пробный недельный период». Вы думаете для того, чтобы вы могли оценить удобство пользования приложением? Лишь отчасти и не в первую очередь. Когда пробный период подойдет к концу, в нашей голове щелкнет тумблер и мы будем готовы заплатить за услугу озвученную сумму - лишь бы не испытывать лишения

Когда в переговорах у нас появляется соблазн описать оппоненту те преимущества, которые он получит от сотрудничества с нами - лучше четко сформулировать, чего он ЛИШИТСЯ, не решившись воспользоваться нашим предложением

По магнитуде колебаний волн головного мозга, неприятие потери в 2,5 раза мощнее чем радость от обладания

Как же противостоять, когда мы чего-то лишаемся? Во-первых понимать, что склонность принять не очень выгодное предложение - не более чем физика, частота колебаний. Осознание происходящего - половина решения задачи. Во-вторых всегда считайте математическое ожидание. Хотя бы примерно. В частном случае повезет, может и пару раз- но закон больших чисел включится в самый неподходящий момент- когда вы просто не будете этого ждать

Помните: в казино выигрывает только владелец казино. Не теряйте бдительность

Друзья, если кто-то искал способ бесполезно провести несколько часов жизни - Вашему вниманию безупречное решение этой задачи

Вода на воде без единого нормального инструмента. Советы из разряда «нормально делай - нормально будет»

Но зато следом в руки попал бриллиант. Более того, про автора ничего ранее не слышал. Чувствую, что дочитаю быстро - и сразу поделюсь с вами

Проводите время с пользой ❤️

Друзья, это будет пост-сериал

Я через неделю выступаю на MBM в Москве, и хотел бы вместе с вами провести один эксперимент- мне это будет полезно для выступления. Вы увидите опрос, отдадите голос за один из вариантов. Если не сложно, отправите друзьям или знакомым- чем больше проголосуют, тем лучше

Затем через пару дней будет еще один опрос со схожими вариантами ответа. Мы его вновь пройдем

И третьей серией, мы с вами на пальцах разберем результаты и поймем, как это адаптировать под повседневную жизнь и переговоры

Если не сложно, пишите в комментариях чем руководствовались при выборе ?

Ну что, поехали ?

Факир был пьян и фокус не удался

В общем, друзья, во-первых спасибо всем проголосовавшим! Во-вторых я хотел раскрыть тему, опираясь на иные результаты. Я не учел вот что: это исследование проводилось более 20 лет назад, когда доступ в интернет еще не был «с каждого утюга». И поэтому еще раз спасибо, за то что уберегли меня от конфуза на выступлении

Смотрите. У нас нету внутри встроенного измерителя ценности той или иной вещи, и мы не можем знать, сколько что стоит или какая цена разумная- пока не увидим предложение в контексте. Да и вообще- мышление- это процесс не всегда приятный и энергоемкий. Этим зачастую пользуются маркетологи

На рисунке изображены два графика. В первом случае сравниваем всего два предложение. Одно превосходит другое по атрибуту «А», другое - по атрибуту «В». Как выбрать? Задачка не из простых

Но смотрите, что появляется на втором графике. Вариант «А-минус». Он лишь немногим уступает варианту А. Но Магия заключается я в том, что получив сравнительное преимущество перед вариантом «А-минус», вариант «А» в нашем мозгу получает преимущество и перед вариантом «В». Чистой воды когнитивное искажение, но которое раз за разом срабатывает

Поэтому в следующий раз, когда вам предлагают выбор между тремя вариантами, и вы видите преимущество одного варианта над другим, лежащее на поверхности - знайте, что вас уводят от третьего. Почему? Тут уж сами разберетесь. Просто приучите себя начинать рассуждать в этот момент- и многие импульсивные решения пройдут сами собой

А на выступлении я все же предложу вариант такой:

Мы выбираем абонемент в фитнес. Цены за год

Тренажерный зал - 30000 руб

Бассейн и зона СПА - 40000 руб

Зал + Бассейн и СПА - 45000 руб

Такой опрос лучше, да? Что скажете ?

Дорогие друзья!

По просьбе некоторых участников 2 потока интенсива «Рычаги Влияния», мы переносим старт обучения на 15 сентября

Ссылка на таймпад останется на прежние даты

https://rychagi-vliyaniya.timepad.ru/event/3973502/

Осталось еще пару уютных мест во втором потоке в нашей теплой компании. Состав подобрался огонь 🔥

До встречи !