Предлагаю раз и на всегда разобраться в маркетинговых терминах и вместе посчитать экономику для любого проекта, для которого вы решите запустить рекламу 🤑

Когда вы закупаете рекламу на любой из популярных площадок (Google Ads, Meta Ads и так далее) - вы покупаете показы или клики по вашему объявлению, в зависимости от модели атрибуции.

Spend - сумма ваших затрат на покупку рекламы, в валюте кабинета

Если вы покупаете просмотры, то ключевым показателем будет цена за 1000 просмотров (иногда показов):

Cost Per Mille (CPM) = (Spend / Просмотры) * 1000

Для кликов формула аналогичная, только метрика будет называться CPC:

Cost Per Click (CPC) = весь Spend / все Клики

Есть площадки которые позволяют вам платить только за целевое действие (CPA), но в основном в 99% случаев вы платите за показы или клики.

В случае, например, с инфлюенс-маркетингом метрики те же, только за Spend будем стоимость публикации у блогера, если оплата за производится видео.

Кстати, CPA или Cost Per Action = это метрика, которая определяет стоимость целевого действия. Не путать с CAC.

Целевым действием может быть отправленная форма, установленное приложение, звонок или другое целевое действие в зависимости от цели кампании.

Метрика CPA (и достижение целевого действия в целом) еще не означает, что бизнес заработал деньги. 😐

Этой метрикой очень любят оперировать маркетологи и использовать в качестве целевой для своего KPI, потому что фактически это единственная метрика, на которую в действительности мы можем влиять. Все, что происходит дальше - вопрос эффективности отдела продаж и качества продукта / сервиса в целом. 

Но, для фаундера гораздо важнее знать не CPA, а CAC (Customer Acquisition Cost).

CAC = (Spend + Зарплаты отдела маркетинга + Затраты на отдел продаж) / Платящие пользователи

Например, если вы потратили за месяц $20,000 при бюджете на зарплаты маркетологов и отдела продаж в $15,000, при этом ваш продукт или услугу купили 100 человек = CAC составит $350

А дальше недалеко и до ключевой метрики CAC/LTV Ratio

Если вы уже рассчитали CAC, то остается определиться с LTV: и здесь есть несколько вариантов для расчета.

Как правило, LTV отражает то, сколько в среднем вы сможете заработать с юнита за время его жизни. Например, если ваш клиент в течении 6 месяцев приносит каждый месяц по 100 долларов прибыли, а через 6 месяцев перестает пользоваться продуктом, то LTV составит $600. 🍷

Иногда нужно посчитать LTV когда продукт живет всего пару месяцев и тогда можно погружаться в прогнозирования.

Если CAC / LTV равны друг другу, это значит, что ваш продукт убыточен (потому что кроме затрат на UA есть и другие спенды).

Если CAC / LTV ratio > 2, то проект вполне может окупаться, но вряд ли интерес для инвестирования, особенно венчурного.

С CAC / LTC ratio > 3 вполне можно говорить об успехе продукта и подаваться с заявкой в инвестфонды. 

Но, по опыту, все эти цифры - лишь тусклые маяки в бескрайнем океане. Иногда проект закрывается с прекрасными цифрами или живет годами с минимальной маржинальностью. 😅

Я очень люблю все, что делает команда Index Ventures (инвестфонд, поддержавший Etsy, Skype, Trello, Revolut, Notion и другие всемирно известные проекты).

Если еще не видели, ловите их гайды по экспансии стартапа в США или в Европу.

It's a real hidden gem (для тех, кто будет читать впервые) 💎

Спасибо всем, кто переходит на канал, читает (судя по просмотрам) и даже иногда подписывается 🥳

Я пока активно не закупал рекламу на канал, но могу уже поделиться способом как получаю новую аудиторию полностью бесплатно.

Нужно просто писать от имени канала в интересующих вас чатах и комментировать посты у релевантных авторов 🤝

Если честно, у меня сейчас не было времени активно заниматься каналом и тем более его продвижением, но даже 10-15 минут 2-3 раза в неделю приносит несколько десятков новых посетителей.

P. S. Наберу 100 подписчиков - пойду в TG Ads 😂

Недавно в Узбекистане появился первый стартап-единорог Uzum, оценочная капитализация которого составила $1,16B 🤑

Это еще раз подтверждает правильность моей интуитивной стратегии, что с большими предпринимательскими амбициями не всегда стоит переезжать в страны первого мира - гораздо интереснее создавать крутые продукты для стран развивающихся 😎

Кстати, в Армении есть даже 2 компании с миллиардной оценкой: ServiceTitan и Picsart

Кто знает, возможно и в Грузии или Казахстане скоро появятся? :)

Мне кажется, что бум обучения IT-профессиям проходит и те, кто хотели «войти в айти» уже вошли, а остальные уже разочаровались этой идеей или даже не пытались.

Но я заметил, что на самом деле новички выбирают достаточно сложные направления (imho, Java это лучший способ разочароваться в себе, если вы не технарь) и не рассматривают маркетинг, хотя хорошие маркетологи могут зарабатывать гораздо больше чем программисты.

И на мой взгляд из маркетинга путь в менеджмент немного короче чем из разработки, потому что правильный майндсет в этой профессии ближе к майндсету предпринимателя (взял деньги, 🫰 купил трафик, посчитал CAC/LTV, заработал, повторил, грубо говоря).

Поэтому хочу с вами и вашими знакомыми которые хотят сменить профессию поделиться направлением, которое на мой взгляд наиболее простое для входа:
💸 это маркетинговые рассылки.

1️⃣ Рассылки в LinkedIn / Outreach
Нужен всем, от стартапа или B2B-компании до фаундера который рейзит раунд.
Ценник за сопровождение варьируется от $500 до $1500 в месяц за клиента.
Нужна ферма аккаунтов, Linked Helper, и B2 в английском языке чтобы писать офферы.

2️⃣ Email-рассылки
Старая и древняя профессия Email-маркетолога не становится менее востребованной. По моей старой статье на VC с руководством по Email-рассылкам до сих есть переходы и ежемесячно получаю 2-3 заявки на настройку под ключ 🔥 Сейчас на сопровождение уже не беру, но иногда приходят очень интересные предложения, например построить систему для рассылок на 1 млн серых адресов ежедневно и за такие услуги можно брать $2000-3000 в месяц.

3️⃣ Рассылки в мессенджерах
Поверьте, для большинства фаундеров огромной болью является регистрация WABA, настройка процессов с мессенджерами и проведение не только рассылок, но и в целом настройка их работы.

У каждого предпринимателя есть на примете 2-3 группы / чата в Telegram, который бы круто было спарсить и грамотно зайти с предложением.

Фактически как и в LinkedIn можно создать ферму аккаунтов, купить Telegram Scraper и продавать свои услуги от $150-200 за рассылку до бесконечности (в зависимости от обьемов с которыми научитесь работать).

🔥Чтобы войти в Media Buying, например, нужно чтобы кто-то «подарил» вам на слив $20-30к для проверки гипотез, чтобы наработать опыт. В случае с рассылками не нужно практически ничего, кроме изучения программ и $200-300 на покупку инструментов.

Начав работать со стартапами как подрядчик вы легко сможете перейти на должность Marketing Manager если сработаетесь с фаундером или CMO и перейти на Full-time формат.

На этом месте могла бы быть ссылка на мой авторский курс, но не в этот раз 😂

Наиболее актуальная и исчерпывающая инструкция по получению ВНЖ в Грузии в 2024 году 🇬🇪

Нужно торопиться пока их еще дают 😰, потому что по словам консультантов тенденции на положительные решения волнообразные.

Кейс, по которому я получил ВНЖ: это статус предпринимателя (ИП). Критерием для получения является действующее в Грузии ИП, по которому у вас проведен оборот от 50000 лари ($17850) за последние 12 месяцев.

По опыту и откликам это должно быть ИП которое открыто как минимум 6 месяцев назад и оборот должен быть x1,5-2 от заявленного (так и было в моем кейсе).

У вас должны быть с собой справки из налоговой, нотариальный перевод паспорта на грузинский, выписка из банка об остатке на счету от $5000, а также выписка с историей всех транзакций на грузинском. Если у вас было 2 счета на которые поступали средства - подавать нужно выписки с обоих счетов.

Стоимость пошлины за подачу, как и стоимость консультационных услуг варьируется от срочности и от того кто будет помогать вам с подачей.

В моем случае с ускоренной подачей сумма расходов составила около 1350 лари ($480) за все под ключ.

После получения ВНЖ на него может претендовать ваш супруг или супруга если у вас официально оформлены отношения, но вероятность одобрения по откликам не 100% даже если один из вас уже получил карточку резидента.

🔥Какие преимущества:
- Легальный статус в стране
- Возможность открывать брокерские счета, проходить верификацию в платежных системах и участвовать в международной экономической системе как резидент Грузии (с паспортом РФ это важный пункт)
- Возможность подаваться на визы других стран из Грузии
- Покупка местной страховки (еще не проверял)

Теперь останется надеяться что через год ВНЖ продлят 😂

Success Page 👌 - оптимальная цель для рекламной конверсии, но не лучшее продуктовое решение.

Я очень люблю делать Landing Page и онбординги в продукт, в котором процесс передачи пользователем данных разделяется на несколько простых этапов, прохождение каждого из которых является промужуточной конверсией.

Полное заполнение формы или полное прохождение онбординга - отлично подходит в качестве основной конверсии для оптимизации рекламной кампании.

Но, при этом, важно помнить, что Success Page не должен быть финальной точкой путешествия пользователя по сайту или приложению. Даже если CJM не предусматривает что-либо после отправки формы - вы можете направить пользователя в демо-версию продукта или ознакомить с авторским контентом. Даже сухие кнопки на социальные сети лучше, чем "we'll contact you soon".

Лучше конверсии на Success Page может быть только конверсия на целевое действие в продукте (покупку, пополнение баланса, достижение действия привязанного к NSM), но обычно у молодых проектов банально недостаточно данных о конверсиях для подобного запуска или нет достаточного бюджета.

Тем временем, проверьте, не делает ли ваш таргетолог оптимизацию по клику на кнопку отправки формы 😂

Почему быть прибыльным стартапом - это плохо? (для инвесторов)

Дисклеймер: Я ни в коем случае не гуру в вопросах венчура, но привлекал инвестиции в свои проекты, помогал привлекать в чужие и сейчас сам пробую инвестировать.

Если коротко: инвесторам нужен X💰, а не %

Когда вы ведете собственный небольшой бизнес на одном из устоявшихся рынков, делаете пет-проект для личного заработка, то формула “Доходы превышают расходы” это классно. Это значит что вы делаете все правильно и зарабатываете.

Но, для инвестора, который вместо того чтобы открыть пиццерию по франшизе или прикупить апартаменты в Дубае под сдачу выбирает венчур - ваши 10-20% годовых на вложенные средства его мало интересуют.

В венчуре, при невероятно высоких рисках, ценен тот факт, что даже $200-300к при правильном стечении обстоятельств могут дать x10-20 прироста за несколько лет, чего нельзя достичь за счет инвестиций в другие типы бизнеса или инвестиционные инструменты.

За счет чего достигается бурный рост:
⁃ Вы создаете продукт для нового рынка (голубой океан) или дизраптите существующий (возможно, вы дизраптите целую индустрию)
⁃ Стартап быстро захватывает долю рынка при минимальных вложениях
⁃ Темпы роста компании по капитализации и обороту достигают сотен процентов в год и более

Вы должны быть прибыльны на короткой дистанции (CAC-LTV Ratio > 3), но, если вы прибыльны на протяжении квартала или более - значит вы недостаточно тратите и не инвестируете в поддержание бурного роста. Это значит, что ваши конкуренты могут расти быстрее и захватить большую долю рынка раньше вас.

Еще раз, когда сходится экономика = это отлично
Когда вы накапливаете прибыль вместо того чтобы реинвестировать = это плохо

Если вы обратите внимание на большинство успешных и международно известных продуктов (Tesla, Slack, Zoom и другие), все эти компании были убыточными на протяжении долгого времени.

Поэтому, если вы стартап, у которого этот месяц планируется прибыльным - напишите, пожалуйста, мне. Вместе мы найдем решение чтобы исправить это: R&D и новые рекламные кампании еще никому не вредили 👨‍💻