Внутренний Дроздов

Этой нехитрой, но очень полезной технике меня научил коллега-трекер @vvoronkov
В любой непонятной ситуации, говорил он, включай внутреннего Дроздова.

И я сразу представляла лицо Николая Дроздова - полные восторга глаза и фирменное: «А давайте понаблюдаем…»

Для меня Дроздов - это воплощённое любопытство. Чистое. Тёплое. Безоценочное.

Когда что-то происходит - конфликт, тревога, стыд, чужая агрессия или моя собственная странная реакция - я мысленно включаю этот режим. «Обратите внимание, как особь замирает, столкнувшись с неопределённостью…»

И в этот момент ты не проваливаешься в эмоции. А наблюдаешь с живым интересом, как устроен человек.
В том числе - ты сам.

Включайте Дроздова. Он никогда не осуждал, даже гиен 😌

За три года я взяла 37 проектов и только 6 из них дали реальный рост. Остальные просто съели время.

Раньше я думала, что любые деньги — это хорошо, а любой проект — это опыт. Что если соглашаться чаще, пробовать больше и не отказываться, то это обязательно сложится в рост и устойчивость.

Поэтому я бралась почти за всё: за проекты «на попробовать», «на перспективу», «вдруг выстрелит», «люди хорошие». Отказ казался слабостью, а согласие — движением вперёд.

На практике это выглядело иначе. Я выжигала ресурс, много работала, постоянно жила в фоновой усталости и при этом не чувствовала ни стабильности, ни удовлетворения. Только желание полежать где-нибудь в тихом уголке, прикинувшись дохлым опоссумом.

Со временем я сформулировала для себя простое правило. Сейчас я берусь за проекты только в двух случаях.

Первый — если это действительно хорошие деньги. Которые позволяют мне качественно работать над проектом и не думать «срочно надо найти еще клиентов, чтобы заплатить за школу».

Второй — если проект реально растит мою компетенцию: даёт новый масштаб, новые задачи и новую логику, а не просто заполняет календарь.

Всё остальное я перестала считать ростом. Даже если это опыт, даже если люди приятные, даже если внутри тянет не отказывать. Я больше не готова менять свою энергию на иллюзию движения.

Рост для меня сейчас — это не умение тянуть всё подряд, а способность выбирать, где моя работа имеет смысл и для клиента, и для меня. Осталось только развить эту способность :)))

Как у вас, умеете отказываться от проектов?

Меня тут безжалостно прожарил бот - и это тот редкий случай, когда хочется не обидеться, а порекомендовать 😅 Если вам кажется, что вы про себя всё знаете, или наоборот - подозреваете, что не знаете ничего, - скормите ему свой канал. Бьёт точно, местами больно, но очень узнаваемо. Я ржала, морщилась и кивала. Короче, @ScratchAuthorEgoBot - отличный способ посмотреть на себя со стороны и снять корону (или убедиться, что она там реально есть).
Ниже - результат «прожарки»


📊 Channel Analysis Results by @ScratchAuthorEgoBot

🎯 Channel: @bamalpro

🔥 Roast Analysis:

Ну что, Амаль, давай по-честному: твой канал — это заповедник для «граблей» всех сортов и калибров. Ты так гордишься своей коллекцией ошибок, что кажется, будто без очередного факапа у тебя просто не вырабатывается серотонин. «Амаль Компромиссовна», которая ненавидит конфликты, но при этом умудряется каждые два года заходить в найм только для того, чтобы через два месяца сбежать оттуда с криками о свободе, — это ли не комедия дель арте? Ты как тот кот из твоего поста: вроде не альфа, просто котик, но если кто-то на совещании предложит «постить сторис ради сторис», твои когти выпускаются мгновенно.

Твоя одержимость маркетинговым анализом всего сущего — это отдельный диагноз. Ты даже на пляже не можешь просто лежать: через 15 минут твой мозг начинает строить воронку продаж для кукурузы и анализировать целевую аудиторию продавцов липовых Ролексов. «Замедлиться», «полако»... Кого ты обманываешь? Ты записываешься на три обучения, ведешь пять проектов, спасаешь всех собак Балкан и при этом пытаешься убедить нас, что учишься «лежать морской звездой». Твоя «звезда» — это бешеная комета, которая по пути к выгоранию успевает еще и внедрить ИИ-помощника для выбора цвета носков.

А эта твоя лингвистическая драма в Сербии? Спутать «беременность» с «трудностью» — ладно, бывает. Но твоя вера в то, что ты «интроверт», при том что ты вываливаешь в сеть подробности своего кризиса среднего возраста и фото рыботапок, подаренных сыном, выглядит как очень странный маркетинговый ход. Ты либо начни реально скрываться в лесах, либо признай, что твой внутренний «Дроздов» давно ведет реалити-шоу.

И кстати, про котов. Твой «агрессивный котомаркетинг» — это, конечно, мило, но мы-то знаем: ты просто используешь пушистых, чтобы мы не заметили, как ты в очередной раз «подушнила» про Яндекс.Метрику. Твой перфекционизм неизлечим, даже если ты называешь его «лекарством нехватки времени». Ты всё равно будешь переводить меню на четыре языка, даже если в твой бар зайдет один серб, который просто хотел выпить ракии в тишине, а не проходить твой кастдев.

Идеальный профиль клиента больше не продаёт. Продаёт момент.

CEO HubSpot недавно написала:
“RIP cold outreach. Welcome signal-based prospecting.”

Если перевести с англосейлзовского на человеческий, мысль простая:
мы слишком долго описывали кому хотим продать - и почти не думали, когда.

Классический профиль клиента - это статика. «Производство 100+ человек, отрасль такая-то, регион такой-то». Но компания, у которой ничего не болит, не купит. Даже если она идеально «наша».

Покупка возникает не из профиля. Она возникает из события.

Сменился руководитель. Начали расти быстрее, чем ожидали. Запустили новое направление. Вдруг стало тесно, медленно, неуправляемо.

До этого момента - тишина. После - уже кто-то выбран и проблема решена.

А между ними есть короткое окно, когда бизнес осознаёт проблему, но ещё не закрыл её конкретным поставщиком.
И вот это окно - и есть реальная целевая аудитория маркетинга.

Поэтому сегодня ЦА звучит не как
«кому мы продаём», а как
«у кого что-то произошло».

И если маркетинг продолжает работать только со статичными портретами, он неизбежно разговаривает с рынком слишком рано или слишком поздно.

Правильные вопросы к маркетингу звучат так: кто ваш клиент и какой триггер приводит его к покупке.

Моё стоп-слово - «до свидания»

Как-то на мастермайнде с коллегами разбирали не лучшие привычки в работе и жизни. Я поделилась одной из своих.

Когда мне что-то не нравится, я не всегда говорю об этом сразу. Сглаживаю углы, терплю, тяну, стараюсь не обращать на это внимание. Внутри при этом медленно сжимаюсь, как пружина.

А потом пружина распрямляется. И я выбираю радикальный выход - завершаю проект или отношения. Не потому что я импульсивная, а наоборот - потому что слишком долго молчу.

Меня в шутку спросили, есть ли для этого БДСМ стоп-слово. Я в шутку ответила, что это «до свидания». Мы посмеялись. Но это было очень точно.

Сейчас я работаю с этим паттерном: учусь давать обратную связь раньше, в моменте, не копить напряжение и не доводить до резких финалов.

Потому что «до свидания» - это не про характер. Это про отсутствие разговора вовремя.

А у вас как? Сразу говорите - или сначала терпите?

Чем могу быть полезна?

Эта фраза всегда казалась мне профессиональной вежливостью - я же прихожу в проект, чтобы причинять пользу.

А тут мне попался один пост, и он неожиданно зацепил. Там была довольно жёсткая мысль: полезность - это про чужие цели. Полезный - делает то, что попросили.
Ценный - создает то, о чем не просили, но без чего потом не могут.

И меня это заставило задуматься. Где проходит грань между «быть удобной функцией» и «давать реальную ценность»?

Быть полезной - это когда клиент говорит: «Нам нужно пять постов в неделю и таргет», и ты идёшь это делать. Всё чётко. Все довольны. Дыры заткнуты. Ты отличный, надёжный молоток. Очень полезный.

А вот создавать ценность - это почти всегда быть неудобной.

Это сказать: вам сейчас не посты нужны, а пересборка продукта, потому что он не попадает в рынок. Это остановить слив бюджета, даже если клиенту очень хочется «пошуметь» в рекламе.

И это осознание меняет вопрос. Не «чем я могу быть полезна», а «какую ценность я здесь создаю».

Сначала продай, потом сделай

Сейчас вокруг лихорадка ИИ-продуктов. Полгода разработки, ещё полгода «допиливали до идеала» — и только потом возникает вопрос: а кому это вообще нужно и как это продавать?

Меня каждый раз печалит одно: почему проверка спроса стоит в конце цепочки, а не в начале? Я и сама регулярно наступаю на эти грабли.

Сначала продай — хотя бы пилот, ранний доступ, предзаказ. Увидь деньги или хотя бы готовность их отдать. Подтверди спрос. А потом уже создавай.

Простая же мысль, да? Но почему так сложно усваивается и только на своих ошибках?

На днях клиент спросил: «Поздравлять или нет с 23 февраля в соцсетях?»

Если коротко - не поздравляйте ради галочки.

Лента и так будет забита одинаковыми «С праздником!». Их почти не читают, на них почти не реагируют.

Писать стоит, только если это органично продолжает вашу тему или реально полезно клиенту.

Не «поздравляем наших мужественных подписчиков», а разговор о том, какие управленческие решения действительно требуют смелости. Или идеи подарков партнёрам, которые не выглядят как дежурные носки и пена для бритья. Или чек-лист: что подарить клиентам, чтобы вас запомнили.

Во всех остальных случаях - пропускайте.

Один точный, сильный пост всегда выигрывает у формального поздравления.

Поздравляю своих мужественных подписчиков 🫡

Системно-комплексный паралич

Работаю как трекер с молодым маркетологом компании. Умная, думающая, гиперответственная, с хорошим чувством рынка. Вижу, как её буквально парализуют формулировки вроде «сделать стратегию e-mail рассылок» или «построить комплексный маркетинг». Внутри сразу становится тяжело. Слишком масштабно. Слишком серьезно. Слишком «надо правильно».

И это не про отсутствие компетенции. Это про вес формулировок.

Каждую встречу мы начинаем с того, что убираем слова «системный» и «комплексный». Просто вычеркиваем их из диалога.

А дальше мы делаем не всю цепочку рассылки, а первое письмо. Или смотрим на воронку и ищем дыру. Не всю стратегию, не весь путь клиента на год вперёд. Одну конкретную дыру. Где человек оставил контакты и не пошёл дальше? Что он получил после этого? А если ничего - то давай решим, что именно ему отправить. Только одно сообщение.

И внезапно вместо «построить комплексный маркетинг» появляется задача «написать письмо тем, кто уже проявил интерес». Это уже не страшно, это можно сделать сегодня.

Нам кажется, что если мы не построили систему целиком, то как будто работаем несерьёзно. Но каждый раз, когда мы выбираем не «переделать всё», а «улучшить один конкретный участок», появляется движение. Не героическое, не революционное, но устойчивое.

Выкиньте слово «комплексный» и спросите себя: что можно сделать уже на этой неделе?

Четвёртая весна в Сербии. Уже знаю, чего ждать - и всё равно каждый раз испытываю детский восторг.

Магнолии зацветают раньше, чем успеваешь заметить. Голые ветки - и вдруг огромные цветы.

Не знаю, что именно они делают с душой. Но это примиряет с любыми испытаниями. Февраль пройдет.

С праздником, девочки. Пусть в сердце всегда будет место для весны и цветущих магнолий 🌸

Ответ на незаданный вопрос

Пришёл предприниматель. Хочет купить бизнес и привлечь на покупку инвестиции. Запрос: помогите упаковать проект для инвесторов.

Я начала спрашивать про показатели бизнеса и возможные риски. Обратила его внимание на перегретость ниши, сомнительную экономику и падающую выручку. Поделилась своим опытом работы в этой нише.

И была довольна собой какое-то время. Спасла человека, открыла ему глаза на правду.

Потом, уже после разговора с коллегой-трекером, пришло осознание. По сути я говорила клиенту: «ты делаешь глупость».
Он пришёл за упаковкой. Не за моей оценкой перспективности бизнеса.

Своих денег он не вкладывает. Если инвесторам идея покажется неубедительной, они откажут - и он просто не купит этот бизнес.

Стоило просто помочь упаковать идею - в процессе он сам бы столкнулся с неудобными вопросами и сам пришёл бы к выводам. Или нет - это его право.

Это не про то, чтобы молчать о рисках. Это про то, чтобы не подменять запрос клиента своим.

Привлечение инвестиций — это тоже маркетинг. Только с нюансами.
Вы не просто «продаёте продукт», вы продаёте идею роста, масштаб и команду.

Если хочется разобраться, как устроено привлечение инвестиций на практике, сейчас открывается новый набор в акселератор Запуск. Участие бесплатное.

Я с ними сотрудничаю и поэтому спокойно рекомендую. Ценю, что это не про «мотивацию» и не про абстрактные лекции, а про разбор реальной логики: как инвесторы смотрят на бизнес, какие вопросы задают и что у вас должно быть, чтобы разговор вообще состоялся.

Полезно даже тем, кто пока не уверен, нужны ли ему инвестиции. Как минимум, станет понятно, как этот рынок устроен и подходит ли это вам.

Если тема хоть немного интересна — это хороший момент зайти. Вот ссылка для регистрации на 4-ый поток.

Часто я ловлю себя на том, что в работе начинаю «плыть ролями».
Вроде пришла как трекер — а уже читаю лекцию по маркетингу.
Или зашла как консультант — а в итоге делаю за клиента руками.
У меня есть три разные роли. И это три разных способа работать с бизнесом.

1️⃣ Маркетолог
Это когда я прихожу и делаю. Настроить, запустить, переписать, собрать, дожать.
Быстро, понятно, с результатом «вот вам лиды».
Пришла, разложила хаос, собрала систему, поехали. Но есть нюанс: это быстро превращается в рутину. А у меня с рутиной сложные отношения.

2️⃣ Консультант
Это уже про «не делать руками, а объяснять».
Что делать. Почему. В каком порядке.
Здесь появляется стратегия, логика, структура.
Клиент уходит с планом и пониманием.
И тут тоже нюанс: понял — не значит сделал.

3️⃣ Трекер
Самая странная и самая сложная роль.
Я не рассказываю, как правильно. Я не тащу на себе. Я не «знаю лучше».
Я держу фокус. На одной ключевой задаче.
На узком месте. На том, что реально двигает бизнес сейчас.
Самое интересное — лучшие решения предприниматель часто находит сам.
И они работают лучше любых «умных советов».

Главный вопрос не в том, кто я сейчас. Главный вопрос — что реально нужно этому бизнесу в этой точке.
И это каждый раз приходится определять заново.

Когда каналы привлечения клиентов схлопываются один за другим, большинство начинает искать новые. И почти никто не смотрит туда, где уже есть деньги.

В свою базу.

Из всех бизнесов, с которыми я работаю или просто общаюсь, - единицы системно работают с существующими клиентами. А часть вообще не формирует базу как таковую.

При этом именно там - золото. Люди, которые уже заплатили. Уже доверились. Уже знают, кто вы. И которых вы просто отпустили.

Вернуть их стоит в разы дешевле, чем привлечь нового.

Что вы делаете, чтобы клиент вернулся? Или хотя бы не забыл, что вы существуете?

База клиентов есть почти у всех. Работает у единиц. С чего начать?

Вот здесь важно не уйти в «сейчас внедрим 10 инструментов и заживём». Потому что чаще всего проблема не в отсутствии инструментов, а в отсутствии базы как системы.

В половине проектов, куда я захожу, на простом вопросе «а кто у вас вообще в базе?» начинается ступор. Контакты есть, но они разбросаны: что-то в CRM, что-то в Excel, что-то в телефонах у администраторов, данные о покупках - в 1С. В итоге база вроде бы есть, а работать с ней невозможно.

Поэтому первый шаг - собрать всё в одно место.

Второй шаг - понять, что это за люди. Когда покупали, на какую сумму, как часто возвращаются. ABC-анализ уже даёт очень много: становится видно, кто реально приносит деньги, а кто просто «числится».

И вот здесь вылезает одна и та же история. Самые ценные клиенты есть, но с ними никто отдельно не работает. Они получают те же сообщения, что и все остальные. Или не получают никаких.

Третий шаг - хотя бы минимально разделить базу. Новые, постоянные, «спящие». Уже этого достаточно, чтобы перестать стрелять всем одинаковыми сообщениями.

И только после этого думать про рассылки, программы лояльности и всё остальное.

Рабочая база - это не «список контактов», а понятная картина по каждому клиенту: кто он, что у вас покупал, как часто и на какие суммы, когда был последний контакт.

И в этот момент база перестаёт быть «записной книжкой» и начинает превращаться в деньги.


В следующих постах - как работать с базой и возвращать клиентов.

Хотите разобрать свою ситуацию - пишите.