У нас всё как у конкурентов
Слышу это от каждой второй производственной компании

Все продажи держатся на харизме директора и его умении договариваться. Или на РОПе. Ушел человек — ушли клиенты.

Знакомо?

Проблема не в том, что нет отличий. Они есть всегда. Проблема в том, что их не видят и не транслируют.

Клиенты выбирают вас по каким-то причинам.
Спросите их - почему? Ответ удивит.

Может, вы быстрее делаете. Или гибче в нестандартных заказах. Или просто не срываете сроки, в отличие от других. Или умеете работать с малыми партиями. Или консультируете так, что клиент экономит на материалах.

Это и есть ваше отличие.

Дальше — дело техники:
→ Сформулировать
→ Упаковать в понятные сообщения
→ Встроить в сайт, презентации, коммерческие предложения, общение
→ Создать систему, которая работает без "незаменимых людей"

Харизма руководителя — это хорошо. Но когда весь бизнес на ней держится — это бомба замедленного действия.

Выделиться можно. Всегда.

44 - красивая цифра 🥳 Не очень укладывается в голове, ведь в душе мне все еще 24, не больше :))) эх, иметь бы вот эти мозги 20 лет назад…

Наверно, нужно порефлексировать, подвести итоги года жизни. Но рефлексия - не мой конек. Я несусь на коньке «а давай попробуем еще вот это и вот это, и вообще столько всего интересного впереди». Некогда оглядываться назад.

Рада, что мое любопытство и драйв все еще при мне. Страшно представить, что они могут угаснуть.
Рада, что рядом люди, которые заряжают на перемены и рост. С кем-то уже давно, а с кем-то познакомилась только в этом году.

В общем, пока огонь внутри полыхает и есть рядом классные люди, я двигаюсь дальше. Наливаюсь ягодкой к следующему году :)))

В конце весны мы с @anton_karas запустили проект «Мастерские» — камерный акселератор для русскоязычных производственников за границей.
Все лето и начало осени вместе с предпринимателями проходили путь от идеи до работающего бизнеса.

Когда мы всё это затевали, казалось, что главная сложность — в адаптации: менталитет, структура спроса, особенности потребления, местная реклама, которая живёт по своим законам.
Но по итогу оказалось: самые крепкие барьеры не снаружи. Они в голове предпринимателя (о них расскажу в следующем посте)

В «Мастерских» мы искали ответы на вопросы через действия. Тестировали гипотезы, трезво смотрели на цифры, помогали не улетать в иллюзии.

До финиша дошли не все — только трое из десяти. Даже были мысли переименовать Мастерские в похоронное бюро идей.
Но порой НЕ сделать, отказаться от заведомо убыточной идеи - это тоже результат. И сэкономленные время, нервы и деньги.

Спасибо всем, кто был с нами.

Если чувствуете, что ваш проект на грани между стартапом и похоронным бюро — добро пожаловать в «Мастерские».
Разберёмся, оживим или честно похороним 🙂

Главные «грабли», о которые мы спотыкались в Мастерских снова и снова

1️⃣ Влюблённость в продукт
Та самая искра, ради которой всё и начинается. Но именно она мешает трезво смотреть на рынок.
Многие боятся исследовать спрос — вдруг окажется, что продукт никому не нужен или нужен, но совсем в другом виде.
И тогда строятся «заводики мечты» без понимания, кто купит и за сколько.

Отсюда — отсутствие расчётов, не считанная юнит-экономика, цена «на глазок».
А потом оказывается, что маржа — символическая, а точка безубыточности где-то за горизонтом.

И да, вечная путаница с аудиторией:
либо «мой продукт нужен всем», либо наоборот — «только тем, кто ищет офисную блузку из оливковой ткани с идеальными швами».


2️⃣ Несовпадение целей бизнеса и личных
Многие запускают проект ради самореализации, а не прибыли.
Это нормально — но тогда и результаты нужно измерять не деньгами, а внутренним кайфом.
Проблема в том, что «красиво» часто побеждает «рентабельно».
И финансы снова уходят на задний план.


3️⃣ Перфекционизм
«Сделаю идеально — и тогда запущусь».
Но идеал — это иллюзия, не проверенная рынком.
Месяцы, силы и деньги уходят на доводку того, что может не взлететь вообще.
Пока конкуренты уже проверили гипотезы и заработали первые деньги.


И, конечно, вечная ловушка
На старте почти никто не закладывает бюджет на маркетинг.
Кажется: «Откроюсь — и люди сами придут», «запишу вирусный рилс — и всё полетит».
Не полетит.
Без системной коммуникации рынок просто не узнает, что вы есть.

⸻

💡 Если вы только начинаете

Спросите себя честно:
• Не слишком ли я влюблён в свою идею?
• Это точно бизнес, а не способ самореализации?
• Как быстро и дёшево проверить, нужен ли мой продукт рынку?

Как построить людей, которые работают с людьми

Как маркетолог я слишком часто упираюсь в одно и то же: трафик есть, продукт отличный, цена норм… А люди не возвращаются. И в отзывах — не про блюдо, не про процедуру, а про то, как криво улыбнулся администратор на входе.

Пообщались про людей в сфере услуг с Олегом Безлепкиным, бизнес-консультантом и трекером.
Полная версия — на YouTube. Вот короткие выводы:

1️⃣ Не скрипты, а правильные люди
Сколько ни пиши «улыбнись три раза, скажи “добрый день” с приветливый интонацией» — если человек внутри закрыт, обижен на жизнь и клиентов терпит как кармическое наказание, ничем ты тут не поможешь.
Сервис тащит тот, у кого в заводских настройках: открытость, гибкость, «хочу помочь».

2️⃣ Направляющие вместо душноты
Вместо «делай вот так — и не дай бог иначе» - «смотри, вот это работает, а так лучше не надо».
Минимальные рамки — и дальше человек сам обретает свой стиль. Как с вождением: правила выучил, но нормально водить учишься только, когда уже маневрируешь на дороге.

3️⃣ Наблюдать, замечать, подкручивать
Кто-то умеет гасить скандал взглядом. Кто-то разруливает очередь без крика. Кто-то продаёт так мягко, будто это не продажа, а забота о тебе. Это всё нужно подмечать, хвалить, перетаскивать в систему. Снова и снова, до бесконечности.

4️⃣ И, да, деньги
Фикс — база, но сервис растёт там, где у человека есть шанс заработать на своей человечности. Где его «я сегодня прям старался» превращается не в «спасибо, свободны», а в пару лишних тысяч в кошельке и ощущение: «я тут не зря».


И тогда клиенты возвращаются. Не магия. Не тренинги для унылых. А просто люди, которые хотят людям делать хорошо.

А вы как думаете: сервис можно «прокачать» или это как чувство ритма — либо есть, либо нет?

Скрипты в сервисе: залог успеха или ловушка?

Еще мысли из нашего диалога с Олегом Безлепкиным, бизнес-консультантом и трекером. Полная версия — на YouTube

Предприниматели часто просят меня: "Пропишите скрипты общения для администраторов!"

Сколько раз улыбнуться, как поздороваться, что и как сказать…

С одной стороны — это дает людям понимание, что делать и как принято в компании.

С другой — загоняет в рамки, которые не предусматривают весь спектр человеческих реакций 🤷‍♀️

Каждый клиент уникален. Он может создать ситуацию, не предписанную никакими скриптами. И здесь нужна гибкость.

Как найти баланс? Многие сотрудники боятся выходить за рамки — вдруг накажут? А выходить НУЖНО!

Обсудили решение с Олегом:

✅ Скрипты — только на этапе обучения
Новичок не знает, как коммуницировать по стандартам компании. Даём инструкцию: говори это, отвечай так, держи дистанцию, визуальный контакт, улыбка...

✅ После 2-3 месяцев — свобода.
Когда навык наработан, человек может отклоняться от скриптов на своё усмотрение. Главное — чтобы клиент был доволен.

Скрипты хороши для воспроизводимого результата. Но люди, говорящие по скриптам, выглядят как роботы. Человечность теряется

А как у вас? Даёте свободу или держите в рамках скриптов?👇

Про достигаторство

На выходных была на стендапе Руслана Белого*. Он сейчас живет в Испании и подметил одну вещь, которая очень точно описывает европейский юг: там напрочь отсутствует культура «достигаторства». Нет вот этого нашего вечного зуда — масштабироваться, захватить рынок, вырасти х10 за год.

Слушала его и понимала: в Сербии то же самое. Недавно мы ездили на производство дверей в город Шабац. Ребята работают уже 20 лет, делают очень хорошие двери с нормальной маржой. Казалось бы, за это время можно было открыть филиалы по всей стране, завалить своими дверями столицу. Но нет. За два десятилетия они даже не вышли в Белград. Они не вышли даже за пределы своего района!

И знаете, им норм. Они построили пару домов для всей семьи. Полдня с ними общались, пили кофе и ракию, и никто не обрывал телефон, не врывался в кабинет. Все было очень спокойно. У них нет невроза, что они «упускают возможности». Нет страха, что если ты не бежишь, то ты падаешь.

В России мы привыкли, что бизнес — это гонка на выживание, а остановка подобна смерти. Возможно, потому что у нас горизонт планирования — полгода, и надо успеть заработать, пока не грянул очередной кризис.

А здесь люди планируют жизнь десятилетиями. Для нас завод в Шабаце выглядит как отсутствие амбиций. А для них это та самая стабильность и work-life balance, к которому все стремятся. Они выбирают спокойную жизнь сегодня, а не призрачные миллионы ценой выгорания завтра.

И я всё чаще думаю: может, это не они медленные, а мы слишком тревожные?
Как вам такой подход? Смогли бы работать 20 лет, не пытаясь захватить мир? 👇

* признан иностранным агентом

Хочешь спланировать маркетинг на 2026 - подумай об меня

Я помогаю собрать маркетинговый план за две встречи по часу.

Как это проходит:

1️⃣ Подготовка
В переписке собираем факты: что делали, куда ушли деньги, что реально принесло клиентов.
Задаю вопросы, подсказываю, где взять цифры и на что смотреть.

2️⃣ Встреча 1 — итоги года (1 час)
Разбираем:
— что сработало,
— где сливался бюджет,
— что точно не тащим в 2026.
Появляется ясность вместо каши в голове.

⏸ Пауза 1–3 дня — чтобы мысли и решения улеглись.

3️⃣ Встреча 2 — план 2026 (1 час)
Фиксируем:
— рабочие каналы (без «давайте всё»),
— бюджеты,
— ожидаемые результаты,
— шаги на первые 90 дней.

На выходе — майнд-карта и понятный план действий.
Чтобы в январе не метаться, а просто делать.

Если откликается, напиши в личку @bamal_mkt

P.S. Знаешь, кому это зайдёт - перешли. Буду благодарна за рекомендацию

Профдеформация

На днях написала пост, где использовала фразу «подумай об меня». И тут же получила несколько сообщений: «Там ошибка, наверное, хотела написать ‘подумай обо мне’?»
Звучит романтично - подумай обо мне.. 😍 Но нет, именно об меня.

Для меня и моих коллег «подумать об кого-то» - нормальный рабочий глагол. Означает: не сидеть и мусолить проблему в одиночестве, а подумать вслух, вместе с кем-то. Вынести свои мысли наружу, проговорить, услышать себя со стороны. Супер полезная практика, кстати.

Но вот незадача: за пределами нашей профессиональной тусовки это просто странная конструкция, которая режет слух. Когда варишься в своей среде, начинаешь думать, что все вокруг говорят на том же языке. Что твои «об кого-то», «экологично», «инсайты», «гипотезы» и прочие словечки - это норма. А потом выходишь за пределы профпузыря - и люди смотрят на тебя как на инопланетянку.

Всегда учу клиентов разговаривать на человеческом. И сама же наступила на эти грабли. Непросто оставаться понятной.
Спасибо всем, кто написал про "ошибку". Вы вернули меня на землю. Буду стараться переводить свои мысли с птичьего на человеческий 😊

P.S. А какие профессиональные словечки режут слух вам?

Внутренний Дроздов

Этой нехитрой, но очень полезной технике меня научил коллега-трекер @vvoronkov
В любой непонятной ситуации, говорил он, включай внутреннего Дроздова.

И я сразу представляла лицо Николая Дроздова - полные восторга глаза и фирменное: «А давайте понаблюдаем…»

Для меня Дроздов - это воплощённое любопытство. Чистое. Тёплое. Безоценочное.

Когда что-то происходит - конфликт, тревога, стыд, чужая агрессия или моя собственная странная реакция - я мысленно включаю этот режим. «Обратите внимание, как особь замирает, столкнувшись с неопределённостью…»

И в этот момент ты не проваливаешься в эмоции. А наблюдаешь с живым интересом, как устроен человек.
В том числе - ты сам.

Включайте Дроздова. Он никогда не осуждал, даже гиен 😌

За три года я взяла 37 проектов и только 6 из них дали реальный рост. Остальные просто съели время.

Раньше я думала, что любые деньги — это хорошо, а любой проект — это опыт. Что если соглашаться чаще, пробовать больше и не отказываться, то это обязательно сложится в рост и устойчивость.

Поэтому я бралась почти за всё: за проекты «на попробовать», «на перспективу», «вдруг выстрелит», «люди хорошие». Отказ казался слабостью, а согласие — движением вперёд.

На практике это выглядело иначе. Я выжигала ресурс, много работала, постоянно жила в фоновой усталости и при этом не чувствовала ни стабильности, ни удовлетворения. Только желание полежать где-нибудь в тихом уголке, прикинувшись дохлым опоссумом.

Со временем я сформулировала для себя простое правило. Сейчас я берусь за проекты только в двух случаях.

Первый — если это действительно хорошие деньги. Которые позволяют мне качественно работать над проектом и не думать «срочно надо найти еще клиентов, чтобы заплатить за школу».

Второй — если проект реально растит мою компетенцию: даёт новый масштаб, новые задачи и новую логику, а не просто заполняет календарь.

Всё остальное я перестала считать ростом. Даже если это опыт, даже если люди приятные, даже если внутри тянет не отказывать. Я больше не готова менять свою энергию на иллюзию движения.

Рост для меня сейчас — это не умение тянуть всё подряд, а способность выбирать, где моя работа имеет смысл и для клиента, и для меня. Осталось только развить эту способность :)))

Как у вас, умеете отказываться от проектов?

Меня тут безжалостно прожарил бот - и это тот редкий случай, когда хочется не обидеться, а порекомендовать 😅 Если вам кажется, что вы про себя всё знаете, или наоборот - подозреваете, что не знаете ничего, - скормите ему свой канал. Бьёт точно, местами больно, но очень узнаваемо. Я ржала, морщилась и кивала. Короче, @ScratchAuthorEgoBot - отличный способ посмотреть на себя со стороны и снять корону (или убедиться, что она там реально есть).
Ниже - результат «прожарки»


📊 Channel Analysis Results by @ScratchAuthorEgoBot

🎯 Channel: @bamalpro

🔥 Roast Analysis:

Ну что, Амаль, давай по-честному: твой канал — это заповедник для «граблей» всех сортов и калибров. Ты так гордишься своей коллекцией ошибок, что кажется, будто без очередного факапа у тебя просто не вырабатывается серотонин. «Амаль Компромиссовна», которая ненавидит конфликты, но при этом умудряется каждые два года заходить в найм только для того, чтобы через два месяца сбежать оттуда с криками о свободе, — это ли не комедия дель арте? Ты как тот кот из твоего поста: вроде не альфа, просто котик, но если кто-то на совещании предложит «постить сторис ради сторис», твои когти выпускаются мгновенно.

Твоя одержимость маркетинговым анализом всего сущего — это отдельный диагноз. Ты даже на пляже не можешь просто лежать: через 15 минут твой мозг начинает строить воронку продаж для кукурузы и анализировать целевую аудиторию продавцов липовых Ролексов. «Замедлиться», «полако»... Кого ты обманываешь? Ты записываешься на три обучения, ведешь пять проектов, спасаешь всех собак Балкан и при этом пытаешься убедить нас, что учишься «лежать морской звездой». Твоя «звезда» — это бешеная комета, которая по пути к выгоранию успевает еще и внедрить ИИ-помощника для выбора цвета носков.

А эта твоя лингвистическая драма в Сербии? Спутать «беременность» с «трудностью» — ладно, бывает. Но твоя вера в то, что ты «интроверт», при том что ты вываливаешь в сеть подробности своего кризиса среднего возраста и фото рыботапок, подаренных сыном, выглядит как очень странный маркетинговый ход. Ты либо начни реально скрываться в лесах, либо признай, что твой внутренний «Дроздов» давно ведет реалити-шоу.

И кстати, про котов. Твой «агрессивный котомаркетинг» — это, конечно, мило, но мы-то знаем: ты просто используешь пушистых, чтобы мы не заметили, как ты в очередной раз «подушнила» про Яндекс.Метрику. Твой перфекционизм неизлечим, даже если ты называешь его «лекарством нехватки времени». Ты всё равно будешь переводить меню на четыре языка, даже если в твой бар зайдет один серб, который просто хотел выпить ракии в тишине, а не проходить твой кастдев.

Идеальный профиль клиента больше не продаёт. Продаёт момент.

CEO HubSpot недавно написала:
“RIP cold outreach. Welcome signal-based prospecting.”

Если перевести с англосейлзовского на человеческий, мысль простая:
мы слишком долго описывали кому хотим продать - и почти не думали, когда.

Классический профиль клиента - это статика. «Производство 100+ человек, отрасль такая-то, регион такой-то». Но компания, у которой ничего не болит, не купит. Даже если она идеально «наша».

Покупка возникает не из профиля. Она возникает из события.

Сменился руководитель. Начали расти быстрее, чем ожидали. Запустили новое направление. Вдруг стало тесно, медленно, неуправляемо.

До этого момента - тишина. После - уже кто-то выбран и проблема решена.

А между ними есть короткое окно, когда бизнес осознаёт проблему, но ещё не закрыл её конкретным поставщиком.
И вот это окно - и есть реальная целевая аудитория маркетинга.

Поэтому сегодня ЦА звучит не как
«кому мы продаём», а как
«у кого что-то произошло».

И если маркетинг продолжает работать только со статичными портретами, он неизбежно разговаривает с рынком слишком рано или слишком поздно.

Правильные вопросы к маркетингу звучат так: кто ваш клиент и какой триггер приводит его к покупке.

Моё стоп-слово - «до свидания»

Как-то на мастермайнде с коллегами разбирали не лучшие привычки в работе и жизни. Я поделилась одной из своих.

Когда мне что-то не нравится, я не всегда говорю об этом сразу. Сглаживаю углы, терплю, тяну, стараюсь не обращать на это внимание. Внутри при этом медленно сжимаюсь, как пружина.

А потом пружина распрямляется. И я выбираю радикальный выход - завершаю проект или отношения. Не потому что я импульсивная, а наоборот - потому что слишком долго молчу.

Меня в шутку спросили, есть ли для этого БДСМ стоп-слово. Я в шутку ответила, что это «до свидания». Мы посмеялись. Но это было очень точно.

Сейчас я работаю с этим паттерном: учусь давать обратную связь раньше, в моменте, не копить напряжение и не доводить до резких финалов.

Потому что «до свидания» - это не про характер. Это про отсутствие разговора вовремя.

А у вас как? Сразу говорите - или сначала терпите?

Чем могу быть полезна?

Эта фраза всегда казалась мне профессиональной вежливостью - я же прихожу в проект, чтобы причинять пользу.

А тут мне попался один пост, и он неожиданно зацепил. Там была довольно жёсткая мысль: полезность - это про чужие цели. Полезный - делает то, что попросили.
Ценный - создает то, о чем не просили, но без чего потом не могут.

И меня это заставило задуматься. Где проходит грань между «быть удобной функцией» и «давать реальную ценность»?

Быть полезной - это когда клиент говорит: «Нам нужно пять постов в неделю и таргет», и ты идёшь это делать. Всё чётко. Все довольны. Дыры заткнуты. Ты отличный, надёжный молоток. Очень полезный.

А вот создавать ценность - это почти всегда быть неудобной.

Это сказать: вам сейчас не посты нужны, а пересборка продукта, потому что он не попадает в рынок. Это остановить слив бюджета, даже если клиенту очень хочется «пошуметь» в рекламе.

И это осознание меняет вопрос. Не «чем я могу быть полезна», а «какую ценность я здесь создаю».

Сначала продай, потом сделай

Сейчас вокруг лихорадка ИИ-продуктов. Полгода разработки, ещё полгода «допиливали до идеала» — и только потом возникает вопрос: а кому это вообще нужно и как это продавать?

Меня каждый раз печалит одно: почему проверка спроса стоит в конце цепочки, а не в начале? Я и сама регулярно наступаю на эти грабли.

Сначала продай — хотя бы пилот, ранний доступ, предзаказ. Увидь деньги или хотя бы готовность их отдать. Подтверди спрос. А потом уже создавай.

Простая же мысль, да? Но почему так сложно усваивается и только на своих ошибках?

На днях клиент спросил: «Поздравлять или нет с 23 февраля в соцсетях?»

Если коротко - не поздравляйте ради галочки.

Лента и так будет забита одинаковыми «С праздником!». Их почти не читают, на них почти не реагируют.

Писать стоит, только если это органично продолжает вашу тему или реально полезно клиенту.

Не «поздравляем наших мужественных подписчиков», а разговор о том, какие управленческие решения действительно требуют смелости. Или идеи подарков партнёрам, которые не выглядят как дежурные носки и пена для бритья. Или чек-лист: что подарить клиентам, чтобы вас запомнили.

Во всех остальных случаях - пропускайте.

Один точный, сильный пост всегда выигрывает у формального поздравления.

Поздравляю своих мужественных подписчиков 🫡

Системно-комплексный паралич

Работаю как трекер с молодым маркетологом компании. Умная, думающая, гиперответственная, с хорошим чувством рынка. Вижу, как её буквально парализуют формулировки вроде «сделать стратегию e-mail рассылок» или «построить комплексный маркетинг». Внутри сразу становится тяжело. Слишком масштабно. Слишком серьезно. Слишком «надо правильно».

И это не про отсутствие компетенции. Это про вес формулировок.

Каждую встречу мы начинаем с того, что убираем слова «системный» и «комплексный». Просто вычеркиваем их из диалога.

А дальше мы делаем не всю цепочку рассылки, а первое письмо. Или смотрим на воронку и ищем дыру. Не всю стратегию, не весь путь клиента на год вперёд. Одну конкретную дыру. Где человек оставил контакты и не пошёл дальше? Что он получил после этого? А если ничего - то давай решим, что именно ему отправить. Только одно сообщение.

И внезапно вместо «построить комплексный маркетинг» появляется задача «написать письмо тем, кто уже проявил интерес». Это уже не страшно, это можно сделать сегодня.

Нам кажется, что если мы не построили систему целиком, то как будто работаем несерьёзно. Но каждый раз, когда мы выбираем не «переделать всё», а «улучшить один конкретный участок», появляется движение. Не героическое, не революционное, но устойчивое.

Выкиньте слово «комплексный» и спросите себя: что можно сделать уже на этой неделе?

Четвёртая весна в Сербии. Уже знаю, чего ждать - и всё равно каждый раз испытываю детский восторг.

Магнолии зацветают раньше, чем успеваешь заметить. Голые ветки - и вдруг огромные цветы.

Не знаю, что именно они делают с душой. Но это примиряет с любыми испытаниями. Февраль пройдет.

С праздником, девочки. Пусть в сердце всегда будет место для весны и цветущих магнолий 🌸

Ответ на незаданный вопрос

Пришёл предприниматель. Хочет купить бизнес и привлечь на покупку инвестиции. Запрос: помогите упаковать проект для инвесторов.

Я начала спрашивать про показатели бизнеса и возможные риски. Обратила его внимание на перегретость ниши, сомнительную экономику и падающую выручку. Поделилась своим опытом работы в этой нише.

И была довольна собой какое-то время. Спасла человека, открыла ему глаза на правду.

Потом, уже после разговора с коллегой-трекером, пришло осознание. По сути я говорила клиенту: «ты делаешь глупость».
Он пришёл за упаковкой. Не за моей оценкой перспективности бизнеса.

Своих денег он не вкладывает. Если инвесторам идея покажется неубедительной, они откажут - и он просто не купит этот бизнес.

Стоило просто помочь упаковать идею - в процессе он сам бы столкнулся с неудобными вопросами и сам пришёл бы к выводам. Или нет - это его право.

Это не про то, чтобы молчать о рисках. Это про то, чтобы не подменять запрос клиента своим.