РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: 5 основных шагов

При работе с возражениями главный секрет — оставаться на стороне клиента. Вам нужно стать его союзником и постепенно убедить в пользе товара

1. Выслушать и понять🧏

Так вы покажете, что вам важно узнать мнение человека, и заодно поймете, какой стратегии придерживаться в отработке его возражения. Постарайтесь вникнуть в его опасения: почему для него важно именно это, как это затрагивает его жизнь или бизнес

2. Присоединиться к клиенту 👥

Начать присоединение можно со слов «понимаю», «вы правы», «это верно», «действительно». Дальше можно немного перефразировать слова клиента — это покажет, что вы его выслушали и поняли.
Потом вы можете задать открытые уточняющие вопросы — это поможет вам скорректировать свою стратегию отработки возражения и раскрепостить клиента

3. Перейти к отработке возражения🙅‍♀️

На этом этапе алгоритма вы непосредственно отрабатываете возражение. Если у вас есть аргументы в пользу товара — приводите их

4. Перевести сделку на следующий этап⏭️

Самый важный шаг алгоритма работы с возражениями. Многие продажники забывают или боятся двигать сделку дальше и ждут реакции клиента. Это критическая ошибка — клиент почувствует неопределенность и может либо сорваться со словами «мне нужно подумать», либо начнет выискивать новые возражения

а для того, чтобы получить готовый шаблон отработки возражений переходите в наш телеграмм бот - @Bclassss1_bot

УСПЕЙТЕ!

Уже завтра! Бесплатная онлайн-встреча "Убойные скрипты продаж", где расскажем технологию, которая позволяет увеличить продажи минимум на 20%.

Мы впервые ее раскроем по шагам!

Дата: 26 марта в 15:00
Вам точно нужно быть на онлайн-встрече, если у Вас:
◼️ Мало продаж (низкая конверсия)
◼️ Много отказов
◼️ Продавцы не работают с возражениями
◼️ Нужно повысить качество работы сотрудников
◼️ Дорогое привлечение клиента и др.

Ссылка

ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ ДОХОД НЕ СТАБИЛЬНЫЙ?

На самом деле нестабильный доход - это благо, которое можете использовать в свою пользу. У вас всегда есть шанс повысить доходы и, предпринимая действия для их увеличения, заработать ту сумму, которая вам интересна.

Это совсем другое отношение к заработку. Это не про гарантии стабильного оклада, а про возможности

Как зарабатывать больше, если ваш доход нестабилен?

🔶Выбрать тот доход, которого вы хотите достичь на горизонте месяца-полугода-года.

Что значит выбирать? Дело в том, что к вам приходит ровно та сумма, в которую вы верите и достойны (внутренняя самооценка). И только та сумма, которой вы сможете правильно распорядиться. Это когда вы четко понимаете, на что будете тратить. Эти три составляющих очень важны! Веришь-достоин-готов распорядиться ресурсами🎯

🔶Еще более глубже изучить нишу, в которой вы зарабатываете

Выявить ключевые действия, которые принесут деньги. Вы начинаете изучать финансовые процессы вокруг себя и работать с показателями📉

🔶Поставить цель.

Это будет вашим веским «Зачем?» Как только цель появляется, вы, как мощная ракета, начинаете стремиться к ней. И все ресурсы вокруг вас активизируются максимально🚀

Совет:
В вопросе увеличения дохода хорошо помогает техника, когда вы садитесь и расписываете свою идеальную картину жизни, а потом подсчитываете, сколько денег на это нужно. Тогда и приходит понимание, на сколько больше нужно зарабатывать.

КАК ПОСТУПИТЬ ЕСЛИ ВАШИ ЗАТРАТЫ НА БИЗНЕС НЕ ОПРАВДЫВАЮТ СЕБЯ?

ЧАСТЬ 1

Кошмар любого предпринимателя выглядит так: производство простаивает, торговля не приносит нужный объем выручки, а заработную плату, налоги и аренду нужно регулярно платить.

Что я делаю не так?

Если ваши траты на бизнес не окупаются, причины могут быть в следующем:

1. Вы не знаете своего покупателя.

♦️ отсутствие знаний о своей ЦА
♦️ повтор действий конкурентов, без понимания «что, как и зачем делать»;
♦️ ориентиры на свой личный опыт, а клиенты редко думают так, как это делает предприниматель

Решение: подключение к сайту счетчиков Гугл и Яндекс Аналитик, регулярное отслеживание метрик, выявление самых посещаемых ресурсов и страниц и размещение на них грамотных лид-магнитов

2. Вы неправильно работаете со своими покупателями.

Возможны три ситуации:

♦️ вы сотрудничаете с крупным клиентом, который «забрал» все скидки;
♦️ ваш бизнес обслуживает много мелких клиентов, затраты на которых не оправдываются реальными выручками
♦️вы работаете со старыми/первыми/постоянными/крупными клиентами и не повышаете цену, не выставляете минимальный порог закупок, делаете обычные скидки, хотя издержки выросли.

Решение: нужно произвести подсчет реальных трат на обслуживание каждого конкретного клиента и получаемую с него прибыль. Если клиент невыгодный, отдайте его конкурентам.

Поднимите цены и установите минимальный размер заказа.

3. Вы используете не те рекламные площадки.

Оцените релевантность рекламных площадок и специфику своего товара. Возможно, вам не подходят те или иные площадки.

К примеру, не все виды услуг продаются через интернет-площадки (страхование жизни, ритуальные услуги и др.).

Обратите внимание на тематические форумы, там всегда можно найти 1-2 заказа в месяц.

Пишите в комментариях 👉

С какими проблемами в бизнесе вы сталкиваетесь?

Будем разбирать в следующих постах😉

Когда весь бизнес держится только на тебе🤣

Друзья, а вы умеете делегировать?

Ставьте - 🤣 если ДА
Ставьте - 😢 если с этим ВОЗНИКАЮТ ПРОБЛЕМЫ

КАК ПОСТУПИТЬ ЕСЛИ ВАШИ ЗАТРАТЫ НА БИЗНЕС НЕ ОПРАВДЫВАЮТ СЕБЯ?

ЧАСТЬ 2

1.Вы не занимаетесь исследованием маркетинговых показателей бизнеса или делаете это неграмотно

Как минимум, каждые затраты на маркетинг и рекламу требуют расчета индекса окупаемости (ROI)
Формула: доход отмаркетингового вложения минус себестоимость мероприятия / общую сумма инвестиций * 100%

Пример: потратив на рекламу товаров 2500 рублей, вы получили 7 000 рублей.
(7000 — 2500)/2500*100% = 1,8 ROI или 180%-ая окупаемость. Показатель очень хороший, т.к. на 1 рубль, вложенный в рекламу, вы получили 1,8 рубля.

Решение: постоянно отслеживайте показатель окупаемости, нужно стремиться к постоянному увеличению данного показателя


2.Вам не хватает помощи профессионального маркетолога

Возможно, вы пытаетесь объять необъятное? Делегируйте часть полномочий и задач профессионалам. Если у вас работает маркетолог или отдел маркетологов, но не эффективно? Привлеките специалиста со стороны для оценки ситуации.

Известно, что российские предприниматели крайне консервативны в сфере продвижения онлайн-ресурсов и интернет-продаж. Только 22% представителей бизнеса (малого и среднего) следят за новинками в диджитал-маркетинге. И лишь 7% из них стараются применять новые технологии и инструменты. Кстати, это, как правило, выходцы из крупных компаний, открывшие свое дело.


3.Вы неправильно устанавливаете стоимость товара

Часто стоимость товаров или услуг формируется на базе рыночных условий, а не исходя из ценности товара для клиента. Окупаемость инвестиций в маркетинге обусловлена пониманием предпринимателя ценности его продукта (УТП) для клиентов с отстройкой от конкурентов.

Решение: необходимо разработать собственное уникальное торговое, понять в чем ценность товара для клиента

Конечно же, это этап завершения сделки!

Ведь именно на этом этапе мы теряем до 65% наших клиентов.

Закрытие сделки — это финальный и один из самых важных этапов процесса продаж. Это момент, когда все усилия продавца кристаллизуются в успешное завершение сделки.

Методы успешного закрытия продаж

♦️ для успешного закрытия сделки важно четко понимать сигналы готовности клиента к покупке.

Это может быть выражено в вопросах клиента о спецификах продукта, цене или условиях доставки

♦️предложение ограниченного предложения или акции, которое создает чувство срочности и может стимулировать клиента к быстрому решению.

Однако важно, чтобы такие предложения были искренними и не создавали давления на клиента!

НО, чтобы повысить количество продаж, необходимо качественно прорабатывать КАЖДЫЙ ЭТАП

Детально о технологии 5 этапов продаж рассказали здесь

НИКОГДА НЕ СОВЕРШАЙТЕ ЭТИ ОШИБКИ!

ошибки, которые не позволяют вам эффективно делегировать

🔶 ставите нереалистичные сроки или требования;

🔶 передаете задачу
специалисту, у которого мало опыта и недостаточно компетенций;

🔶 делегируете обязанности, которые может качественно выполнить только сам руководитель;

🔶 чрезмерный контроль каждого шага команды;

🔶 неправильно оцениваете загрузки специалиста, из-за чего он не успевает выполнить новое поручение;

🔶 передаете задачи команде, не объяснив, кто будет ответственным и за что отвечает;

🔶 не выделяете дополнительное время на доработку и исправление ошибок.

Ставьте реакции, если сталкивались или сами совершаете эти ошибки 👉

Друзья, у нас для вас невероятная новость😍

Совсем скоро поделимся с вами, а пока пройдите опрос 👆

🔥 25 АПРЕЛЯ В ПЯТИГОРСКЕ С УЧАСТИЕМ 5 ТОП-СПИКЕРОВ пройдёт МАСШТАБНЫЙ БИЗНЕС-ФОРУМ про продажи

✨Для тех, кому важно МНОГО продавать: проверенные инструменты продаж
+ новые технологии

Вас ждет:
🔥 5 выступлений спикеров в области продаж
🔥 секреты продаж через личный бренд
🔥 7 крутых воронок продаж
🔥 речевые модули для создания скриптов
🔥 нетворкинг сессия
🔥 розыгрыш подарков на +300000 рублей

Подробности

Зачем бизнесу присутствовать в соцсетях?

Казалось бы: вот есть сайт с формой обратной связи и каталогом товаров, есть электронная почта — разве этого недостаточно?

Нет, и вот почему:

♦️ Соцсети повышают узнаваемость бренда. Живой человек, отвечающий на сообщения пользователей, очеловечивает бренд, делает его ближе и понятнее.

♦️ Соцсети помогают продвигать контент. Интересные посты читатели добавляют в избранное, пересылают друзьям и репостят на своих страничках.

♦️ Соцсети делают коммуникацию удобной. Покупатель пишет отзыв, представитель бренда благодарит за покупку, или помогает с решением возникшей проблемы — это удобнее переписки по почте.

♦️ Соцсети улучшают репутацию бренда. То, как вы реагируете на жалобы, насколько быстро готовы помочь потребителям, много говорит о вашем бизнесе.

♦️ Соцсети улучшают генерацию лидов. Если с вашей страницы можно делать заказы, звонить, переходить в каталог, это напрямую стимулирует продажи.

♦️ Соцсети помогают находить интересные партнерства. В них формируются интересные коллаборации брендов и знаменитостей, лидеров мнений, популярных блогеров.

Поэтому продвижение черед социальные сети это очень важно для бизнеса!

НА ФОРУМЕ ВЫ УЗНАЕТЕ

♦️ как продавать через Телеграм, Инстаграм и другие площадки: что делать сегодня?

И не только!

А также познакомитесь с невероятно классными людьми😍

Подробности

НИКОГДА ТАК НЕ ДЕЛАЙТЕ!

Ошибки из за которых клиенты уходят

1. Навязчивый сервис

Константин зашёл в магазин бытовой техники, чтобы выбрать подарок маме на юбилей. Его сразу атаковал продавец с массой интересных предложений, не дав даже осмотреться. Советчик буквально ходил за ним по пятам, вызывая раздражение. Константин решил уйти из магазина.

Навязчивый сервис — обратная сторона отсутствия заинтересованности

‼️Покупатель не должен ощущать себя добычей‼️

Вежливое приветствие и готовность помочь, когда возникнут вопросы, — идеальный формат. Если вы мотивируете персонал процентом от продаж, следите, чтобы желание продать больше, не порождало «охоту» за клиентами. Иначе у последних возникнет желание сбежать от назойливых продавцов.

2. Неконкурентные цены

Ивану понравился вместительный шкаф-купе в мебельном магазине. Цена устроила, но шкаф не подошёл по размеру. Парень решил заказать аналогичный шкаф, но размером поменьше. Обратился в компанию по изготовлению мебели, чтобы специалисты посчитали, во сколько ему это обойдётся. Цена получилась в 2,5 раза выше, чем на готовое изделие в магазине. Иван отказался.

Подход к ценам должен быть серьёзным. Если вы просите за товар больше конкурентов, ничем это не компенсируя, маловероятно, что ваш товар или услугу купят. Правило работает и в обратную сторону: заниженная цена наталкивает покупателя на мысль, что с товаром что-то не так. Держите ценовую планку на уровне, следите за ценами конкурентов

3.Отсутствие дополнительных услуг

Молодожёны Таня и Витя выбрали мебель в спальню. Но в магазине им не смогли предложить услуги доставки и сборки. Понимая, что придётся самим искать грузчиков и сборщиков, пара отказалась от покупки.

Есть товары, которые не сразу готовы к использованию. Это может быть мебель, как в нашем примере, или компьютер, который нужно настроить и установить программное обеспечение. Предлагая подобные товары, вы должны побеспокоиться о предоставлении сопутствующих услуг.

Не можете это сделать самостоятельно, найдите ответственного подрядчика.

‼️Оставляя покупателя наедине с его проблемами - вы рискуете его потерять и с большой вероятностью заработать репутацию компании с плохим сервисом‼️

Было полезно? Ставьте реакции👉

Также хотим поделиться 5 типичными ошибками, из за которых нет продаж 🙌

Смотреть

ОШИБКИ НА ЭТАПЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ПРОДАВАТЬ

ЧАСТЬ 1

1. Барьер называния суммы — это одна из скрытых ошибок на этапе завершения сделки

И это вовсе не очевидно. Если вы спросите продавцов, в чем проблема при завершении сделки, вы, скорее всего, услышите:

«Проблем в завершении сделки нет. Проблема в том, что руководство не дает нам нормальные цены и не разрешает делать хорошие скидки, а также давать достаточную отсрочку платежа, а так проблем вообще нет».

Когда продавец называет цену, заикаясь, жуя, переспрашивая, он по сути демонстрирует свою неуверенность, которая автоматически передается клиенту. А неуверенность вызывает недоверие. А где есть место недоверию, там нет и денег, и конечно завершения сделки

2. Вторая ошибка — когда продавец, прежде чем назвать сумму клиенту «примеряет» ее к своему карману

Эта мысль звучит примерно так: «Я бы это за такие деньги ни за что не купил!»

А если продавец знает себестоимость продукта и знает наценку, которую делает компания, это может очень мешать продавать, потому что у него не хватает уверенности на эту наценку.

И сумма наценки — это как раз размер его неуверенности в отношении цены продаваемого продукта. Снижая цену ближе к уровню себестоимости, он уже чувствует себя гораздо легче и увереннее: «Это стоит всего лишь 50 000 руб., мы продаем почти по себестоимости, таких цен вы не найдете». А видя прибыль компании, например в 100 000 руб., язык уже не поворачивается сказать клиенту

3. Затягивание презентации продукта

Боясь переходить к завершению сделки и к разговору о цене, продавец продолжает снова и снова презентовать

И это делают многие продавцы, особенно если они хорошо делают презентацию и отлично знают свой продукт, в расчете, на то, что клиент сам озвучит, что он «созрел» и готов купить

В какой-то момент нужно заканчивать презентацию и переходить к завершению.

Каким образом? Предлагать «бить по рукам», «подписывать договор», «давайте начнем работать», «пойдемте к кассе, всё оформим»

А что если клиент не согласится?

Тогда можно либо продолжить презентацию, а можно поработать с конкретным возражением клиента.

Если продавец видит, что клиент достаточно заинтересован, то всё, пора «идти на посадку», то есть завершать продажу.

Иначе происходит интересный эффект «насыщения».

«Чаша» клиента переполняется, и продавец вместо того, чтобы вовремя перейти к завершению, продолжает презентацию и перегружает клиента. И что самое интересное, клиент под благовидной причиной уходит.

Он говорит: «Спасибо! Очень понравилось! Я обязательно обсужу с руководством. Вы нам подходите. Мы вам сразу позвоним».

Продавец довольный выполненным долгом говорит: «Конечно, будем ждать!».

Клиент закрывает дверь или кладет трубку телефона и про себя думает: «Конечно, ждите…»

Делаем вторую часть? Ставьте реакции👇

ВСЕ ЕЩЕ НЕ РАСТУТ ПРОДАЖИ?📊

‼️Мы уверены на это есть свои причины‼️

Разберем вместе ваши ошибки на каждом этапе продаж🙈

А также приемы успешного завершения сделки💫

Тренинг максимальных продаж

26 апреля

Пятигорск

Ваши менеджеры научатся:

♦️убеждать клиента покупать быстро и дорого
♦️возврашать клиентов, которые сказали «нет»
♦️отрабатывать возражения
♦️обосновывать высокую стоимость

И не только!

Подробнее здесь

Скорее записывайся🚀

Друзья, 10 шагов для построения скрипта самостоятельно уже здесь

Остальные полезные материалы для вашего отдела продаж здесь

Если вы хотите:
💫увеличить продажи
⚡️построить эффективный скрипт для вашего отдела
🚀узнать приемы успешного завершения сделки
🎯получить готовые скрипты для ведения переписки в мессенджерах

То наш курс идеально подходит для вас😉