Коллеги из QED Consulting дали мне возможность оценить 7-дневный интенсив, реклама которого была раньше в нашем чате.

Я написал об этом статью https://vc.ru/life/186021-slozhnye-prodazhi-v-it-u-kogo-uchitsya-delyus-otzyvom-na-platnyy-kurs-ot-qed-consulting

Буду рад вашим плюсикам и комментариям на тему вашего опыта обучения продажам!

Коллеги, привет! Хотим немножко продвинуть статью на vc.ru.

Для этого мы подарим одну бизнес-книгу, которую, на мой взгляд, нужно прочитать каждому продавцу. Это книга "Клиенты на всю жизнь". В ней максимально доходчиво объясняется принцип LTV. В целом это одна лучших книг по клиентскому сервису, написанная практиком.

Чтобы выиграть книгу, нужно написать коммент на тему "какой бизнес-тренинг вы считаете лучшим и почему?"к статье ниже

https://vc.ru/life/186021-slozhnye-prodazhi-v-it-u-kogo-uchitsya-delyus-otzyvom-na-platnyy-kurs-ot-qed-consulting

Через неделю (18.12) подведем итоги и автору лучшего коммента отправим книгу почтой!

Пользуясь случаем, хочу продвинуть свой маленький, но гордый канал про маркетинг в B2B - я начал вести его совсем недавно.

В нем я пишу свои мысли о продвижении и лидогенерации сложных услуг, делюсь своими успехами и фейлами и обсуждаю в чате актуальные модели привлечения клиентов в B2B в 2021 году.

Welcome - https://t.me/flatwhitemarketing

Сначала объясните "Зачем?"

Обычно b2b-продажи делят на транзакционные, консультативные и стратегические.

Транзакционные - продажа, например, офисной мебели. Клиенту нужен стол и 10 стульев, он ищет самое выгодное предложение по рынку. Не самое дешевое - потому что большинству клиентов все-таки важны доп.условия (гарантия на товар, условия доставки, уровень сервиса компании и т.д.).

В таких продажах потребность клиента сформирована (он понимает, сколько и каких столов ему нужно). Хороший продавец\маркетолог в таком случае должен донести до клиента именно дополнительные выгоды своей компании (у нас больше гарантия, ниже цена, быстрее доставка и более трезвые курьеры)

Консультационные - продажа ERP в компанию, где учет идет в Excel. Зачастую здесь клиент еще сам не понимает ценности продукта и не знает, зачем ему та же ERP.

В таких случаях надо обязательно сначала объяснить, зачем ваше решение вообще нужно (допустим, ERP поможет сократить время составления доп.соглашения с 3 дней до 4 часов) и только потом говорить о преимуществах перед конкурентами.

Другими словами, пока клиент не уяснит для себя, сколько рабочего времени он сэкономит при внедрении ERP, даже не пытайтесь объяснять, что у вас надежное\безопасное\удобное решение. Клиент просто не будет слышать вас.

То же самое касается и маркетинговых материалов - нет смысла писать в статье или на лендинге какие-либо преимущества продукта, если вы не объясняете, зачем этот продукт вообще нужен клиенту.

PS Когда клиент не понимает, по каким критериям выбирать продукт, вы можете дать свои собственные критерии, которым лучше всего будет удовлетворять ваш продукт. Если вы продали себя как эксперта, клиент их примет

Коллеги, мы хотим начать рекламировать наш канал в телеграме.

Посоветуйте, пожалуйста, всего один телеграм-канал про маркетинг и продажи, в котором вы посоветуете нам разместиться?

Можете кидать ссылки в комменты к этому посту

Мы хотим протестировать новый формат общения в чате - Mastermind

Вкратце суть такова:

- любой участник формулирует свою проблему в продажах/маркетинге, которую он хочет решить, но не знает, как

- мы собираем группу экспертов в продажах (РОПы / коммерческие директора / собственники бизнеса / маркетологи / HR). У экспертов есть подтвержденные кейсы и опыт в продажах хотя бы 5 лет. В группе не менее 5 человек.

Каждый эксперт проходит оценку админами чата на адекватность.

- участник и эксперты собираются в конференции в зуме. Участник озвучивает проблему, каждый эксперт даёт 1-2 совета/ гипотезы, как решить проблему. Общение длится 30-60 минут.

На выходе получается не менее 5 гипотез, что делать и как. При возможности эксперт помогает связями.

- также в разборе можно поучаствовать в качестве зрителя (только слушать, без права участия в диалоге)


Если будет интерес аудитории, первый Mastermind будет бесплатным. Дальнейшие мастермайнды платные для разбираемого точно, для зрителей - возможно.


Что думаете?

Всем привет!

Я написал статью на vc.ru, вымученную потом, кровью и сотнями холодных звонков о 10 главных сейлс-ошибках :)

Внутри приятный бонус для тех, кто любит учиться и совершенствовать свои навыки.

Велкам в обсуждения, буду рад каждому плюсу и комментарию!

https://vc.ru/marketing/302095-10-moih-glavnyh-oshibok-na-puti-seylsa-i-kak-ih-mozhno-reshit

Всем привет! Уже завтра начинается курс Менеджер B2B продаж в ИТ (PRO-уровень), на который я сам планирую пойти.

Qed consulting учат B2B-продажам ИТ-продуктов и делают это давно и успешно.

Несколько фактов о них
• Есть успешные кейсы с SAP \ Microsoft \ ФРИИ \ Acronis \ КРОК \ МОНТ \ Autodesk и другими крупными ИТ-компаниями
• Являются сертифицированные тренерами Microsoft по продажам
• Сами много лет работали в B2B-продажах ИТ-решений

На этом курсе разберут все темы, нужные современному сейлу:
• Формулирование ценностного предложения по методике PPVVC (об этом я подробнее писал здесь)
• Квалификация лидов
• Лидогенерация
• Проведение встреч
• Организация пилотов и демо
• Закрытие сделки

Если вам этот курс действительно интересен, воспользуйтесь моим промокодом Mukhin30C91C79E - он даст 30% скидку от актуальной цены на обучение.

Кстати, в нашем чате есть коллеги, которые проходили обучение в QED — можете задать свой вопрос и получить честный ответ от первого лица :)

Друзья, немного мудрости от ветеранов торговли

О Зарплате и перспективах
Рубрика «Заметки от подписчика»
(принять участие в публикации может почти любой подписчик)

На крайне важную тему (особенно для молодых специалистов) с вами делится своим мнением Юрий Николаев,
руководитель представительства международной компании:

Хотелось бы поделиться своим опытом и некоторыми наблюдениями. Возможно, это поможет кому-то взглянуть на свою карьеру и ее развитие под другим углом.
1) Очень тщательно подходите к выбору компании, в которую вас нанимают и к выбору продукта, с которым вам будет необходимо работать. Многие просто смотрят на уровень зп, название должности, расстояние до работы, красивый офис\кабинет, бесплатные печеньки и фитнес. И видимо после эйфории от увиденного и предложенного уже не уделяют внимание таким архиважным вещам как продукт, организационная структура компании\бизнес юнита, прозрачность условий работы, личностные и профессиональные качества непосредственного руководителя.

Подобная халатность легко может привести вас к тому, что вы не будете получать результат на протяжении недель\месяцев\лет, будете выгорать, но уйти будет проблематично т.к. вы работаете рядом с домом, есть фитнес с печеньками, или оклад хороший и т.д.

2) Всегда старайтесь договориться о сотрудничестве на максимально выгодных для вас условиях (ЗП, Оплата дополнительного образования, нематериальная мотивация и т.д.). Пускай это звучит очень наивно и очевидно, но я вижу огромное количество людей, которые уверены, что вот сейчас они пойдут на компромисс, поработают за 500$, а через полгода их заметят, повысят и они будут получать 1000$. С огромной долей вероятности этого не случится.
Я считаю, что это происходит потому, что многие слепо верят, что в будущем они будут гарантированно зарабатывать больше, чем сейчас. Люди не берут в расчет, что их отрасль\должность может вообще пропасть в ближайшем будущем и они будут вынуждены начинать все с самого начала и с самых базовых позиций, где будут вынуждены конкурировать с молодыми, амбициозными и с горящими глазами.
Для стабильного, положительного карьерного и зарплатного роста, требуются умения и навыки решения все более сложных и комплексных задач, которые вы сможете получить только постоянно обучаясь, развиваясь и выбрав правильную компанию и команду, которая вам сможет предоставить как эти задачи, так и доступ к инструментам для их решения, что очень важно.

@Salesnotes

Один из наших коллег-сейлов @Analystpro детально расписал воронку поиска работы в CRM-интеграторах

https://vc.ru/life/601225-kak-ya-sebya-prodaval

Что думаете? Автор слишком заморочился или наоборот, недостаточно тщательно подошёл к поиску?

Давайте обсудим в комментах

Уже сегодня в 19:00. Спешите регаться и впитывать b2b-мудрость продаж в режиме онлайн!

Регистрируйтесь по ссылке!

Публичная 🔥прожарка🔥 SalesAI с Дмитрием Губкиным в прямом эфире

Будем искать проблемы/боттлнеки совместно с крутым экспертом по b2b продажам Дмитрием Губкиным.
В рамках диагностической сессии:
- сделаем чек-ап бизнеса
- посмотрим на текущее состояние бизнеса под новым углом
- сформируем гипотезы масштабирования в маркетинге, продажах и продукте

Объект исследования:
Роман Магдаленко, CEO/co-Founder SalesAI, SaaS, который который очень точно распознает контекст переговоров и делает три вещи одновременно:
1.Скорит лида: понимает, насколько он соответствует вашему идеальному портрету.
2.Объективно оценивает качество работы менеджера.
3.Аккуратно заносит данные из диалога в вашу CRM.

Эксперт
Находить проблемы и генерировать решения будет крутой эксперт по b2b продажам Дмитрий Губкин.
Дмитрий имеет 8 летний опыт работы в команде Акслератора ФРИИ – ТОП-8 Forbes Global Акселераторов мира, бизнес-трекер 500+ компаний от стартапов до крупных бизнес-подразделений в корпорациях.

Регистрируйтесь по ссылке!

Всем привет!

компания NAUMEN находится в поисках business development manager в корпоративный инкубатор.

Инкубатор работает преимущественно с ПО в B2B для средних и крупных предприятий.
Ключевая задача BDM - помогать командам инкубатора находить Product masrket fit и выполнять KPI по продажам.

Ожидания от кандидата:
Опыт работы с Enterprise-клиентами пресейл-менеджером/инженером/BDM;
Опыт B2B продаж сложных IT решений от 3 лет;
Способность быстро осваивать новые продукты;
Владение методологией продаж сложных решений;
Стрессоустойчивость и умение найти подход к разным людям;
Фокус на результат, а не на процесс;
Креативность в решении сложных задач;

Задачи:
Напрямую влиять на выполнение планов продаж резидентами инкубатора
Повышать эффективность работы воронок продаж резидентов инкубатора;
Уточнять ценностное предложение в соответствии с реалиями рынка
Выступать "играющим тренером": подключаться к сделкам и доводить их до контракта.
Погружаться в бизнесы заказчиков в рамках предметных областей;
Вместе с продуктовыми менеджерами проводить переговоры с заказчиками, выявляя их потребности и задачи;
Развивать sales навыки продуктовых команд;
Эффективно взаимодействовать с менеджерами по продажам головной компании;
Формировать и презентовать кейсы для заказчиков;
Помогать продуктовым менеджерам формировать пайплайн для достижения годовых целей;

По вопросам можно писать в личку @dgubkin
ps: Команда крутая, проверено : )

Как нанять нормального сейла в B2B IT компанию?

В последние дни несколько раз встречал такой запрос, попробую поделиться своим видением. Да, это не про маркетинг, но с другой стороны - кто будет продавать сервис обратившимся к вам лидам?

Да и в целом процесс найма сотрудника сильно схож с процессом продажи - и там, и там есть воронка, есть методы привлечения лидов (кандидатов), есть переговорный процесс и дальнейшее пилотирование (испытательный срок).

1. Где искать?
hh.ru - долго, дорого, много нецелевых кандидатов . Оттуда вам будет приходить много "левых" откликов - там сидят сотни людей, которые откликаются на все подряд, даже не читая текст вакансии. Целевых людей будет мало.

В качестве фильтра можно попросить начинать сопроводительное письмо с определенной фразы (например, хочу работать в компании Х). Это поможет отсеять невнимательных людей на старте

Linkedin - уже лучше, можно адресно прийти к интересному кандидату (например, работавшему у конкурентов) и пригласить его на собеседование.

Тут разумно делегировать задачу HR, т.к. CEO \ founder компании не должен заниматься рутинными вопросами. Главное - хорошо описать текст вакансии и вкусно описать задачи в паре абзацев (именно этот текст HR будет рассылать потенциальным кандидатам)

Telegram - очень неплохо, потому что
1) вы можете быстро получить большой охват на вашу вакансию (ее увидят несколько тысяч сейлов, как следствие, будет большой отклик)

2) вы обращаетесь к более-менее интеллектуальной аудитории заинтересованных сейлов (если продавец заинтересован в своем развитии, он наверняка будет подписан хотя бы на какой-то тематический канал о продажах)

3) это объявление увидят те, кто еще не решился на смену работы, а находится в пассивном поиске. Если вакансия интересна, то вы получите себе кандидата на ранней стадии принятия решения и у вас будет больше возможности подружиться с ним

Если вам нужно подсказать каналы, где можно разместить вакансию, напишите мне в ЛС @amukhin2014

Сразу нужно понимать, что это не бесплатно - за пост нужно будет заплатить 5-20 тысяч рублей (мб больше, если рекламитесь в крупном канале).
Важно то, что вашу единичную вакансию увидят сразу несколько тысяч ваших потенциальных кандидатов (в отличии от HH.ru, где вы будете конкурировать с сотнями других работодателей)

2. Как собеседовать

Я думаю так - собеседование само по себе не позволит понять, насколько эффективен кандидат. Оно нужно только чтобы убедиться, что у человека есть более-менее релевантный опыт, он умеет вовремя прийти, опрятно выглядеть и членораздельно говорить.

Поэтому нет смысла растягивать собеседование, оптимально его провести за час-полтора, а после встречи выдать тестовое задание.

Формат задания простой, методика бизнес-кейса :
- вы - сейл в нашей компании
- к вам обратился клиент (такой-то профиль компании, столько сотрудников, такой-то ЛПР, такие-то проблемы)
- вам нужно выяснить потребности и презентовать решение на базе продуктов компании (основываясь на информации с сайта)

Далее в ходе ролевой игры вы наблюдаете за тем, как сейл общается с клиентом, как выясняет потребность и как презентует сервис.

мякотка в том, что большинство менеджеров просто не будут готовиться к бизнес-кейсу и забьют на него болт. Если менеджер хоть как-то подготовился к встрече, это уже показатель того, что он заинтересован и готов что-то делать для вашей компании.

Далее вы просто смотрите на то, как ведет себя сейл в ходе общения (общая энергетика, умение выявлять потребности, манера презентации, ответы на неожиданные вопросы) и если в целом вам это нравится, делаете ему оффер

3. Как делать оффер

Обычно у сейлов примерно одинаковый процент вознаграждения со сделки, а различается фикс. Вопрос в том, сколько дать фиксированного оклада. Допустим, ваша вилка - 100-200к фикса

Можно попробовать сделать такой расчет

100к - если кандидат имеет опыт в продажах в пределах 2 лет
+20к - если опыт 3+ лет и норм показал себя на бизнес-игре
+ 50к - если работал в рынке и имеет базу ЛПР, которым сможет продавать
+ 30к - если имеет опыт продажи схожих с вашим продуктов (тоже продавал ERP, например)

В посте я описал базовые вещи - если у вас остались вопросы, задайте мне их в комментариях

🔥 Всем привет!

Начнем рабочую неделю с подборки материалов по b2b коммерции и маркетингу от @b2btalks

1. Как системно построить CJM

2. Безупречная подготовка к продажам на ивенте

3. 5 типов людей, кого нельзя брать в продажи B2B

4. Вебинар на тему:
Питчить так, чтобы купили прямо на звонке. Это как?

5. Вебинар на тему:
Как и зачем выстраивать здоровые отношения с клиентами в b2b

Подписывайтесь на канал @b2btalks

Какую выручку от клиентов даст вам вебинар?

С пылу с жару делюсь результатами подготовки и проведения вебинара для своего хорошего клиента:

- занимаются внедрениями и доработками Битрикс24 в корпоративны заказчиках

- в апреле этого года решили провести вебинар для своих существующих и новых клиентов. Я помогал им с составлением программы и презентаций для веба + с привлечением регистраций

- для вебинара составили следующую программу
1. Рассказ кейса о внедрении кадрового электронного документооборота в клиенте
2. Общий доклад на тему "7 ситуаций, когда бизнесу нужен ЭДО"
3. Рассказ кейса о внедрении системы документооборота на базе Б24

- регистрации на вебинар шли через лендинг на конструкторе Битрикс24 (сразу говорю, выглядит он так себе😳)

- вебинар рекламировали в двух источниках:
1. Своя email-рассылка на 2000 адресатов
2. Реклама мероприятия в TG-канале самого Битрикс24

в итоге получили
- 199 регистраций
- около 35 живых участников (остальным прислали запись вебинара)
- 8 лидов
- 3 продажи новым клиентам + 1 допродажа существующему (дополнительно 2 клиента в обсуждении)
- Продажа = договор с чеком 50 т.р. \ месяц. Срок договора - 4-6 месяцев

Итоговая получившаяся выручка от лидов с вебинара - около 1 млн.рублей

При этом затраты на вебинар (без учета рабочего времени сотрудников) = 30 т.р. на подготовку кейсов в PDF и около 2 т.р. на сервисы рассылок (Notisend).


Конечно, нужно понимать, что этот вебинар провели с очень свежей и еще невыгоревшей аудиторией (раньше мой клиент таких мероприятий не делал). Отсюда высокие цифры по регистрациям.

Но даже с учетом этого итоговое соотношение 1000 \ 32 = 31х окупаемости считаю очень достойным.


Хотите узнать детали кейса вживую? пишите в ЛС @amukhin2014, расскажу и покажу цифры + механику