Аудит воронки продаж: как мы систематизируем ваш бизнес

Недавно в нашу команду пришел первый сотрудник. Он работает на клиентских проектах и активно помогает систематизировать работу B2Boost, внедряя мощные методологии.

Пока ищем в команду B2Boost еще одного РОПа, покажем систематизацию бизнеса в действии. Сделаем это на примере одного из ключевых инструментов нашей методологии — аудита воронки продаж. Этот подход помогает нам не только лучше понять ваш бизнес, но и выстроить эффективные процессы, которые ведут к росту.

Аудит воронки продаж мы делим на 6 этапов:

1️⃣ Критерии квалификации клиентов.
2️⃣ Сегментация клиентов.
3️⃣ Этапы воронки.
4️⃣ Критерии перехода с этапа на этап.
5️⃣ Конверсии между этапами.
6️⃣ Причины закрытия сделок.

Детально анализируем каждый этап, чтобы понять, на что он влияет. Дальше описываем ключевые инсайты и разрабатываем конкретные рекомендации, которые улучшат текущую ситуацию.
В результате клиент получает не просто аудит, а четкий план действий.

Для нового РОПа этот аудит становится мощным инструментом. Сотрудник сразу видит, что происходит в компании и на чем нужно сфокусироваться для достижения результатов.

Мы часто пишем о том, что важно работать системно. Показываем различные элементы системы B2Boost, но некоторые из них могут выглядеть сложно. Чтобы лучше объяснить сложные бизнес-процессы, то же самое рассмотрим на простом, наглядном примере.

Представьте, что бизнес — это крепость, которую мы по кирпичику строим своими руками. Чтобы эта крепость устояла перед бурями рынка и атаками конкурентов, она должна быть не только прочной, но и гармоничной.

Можно возвести сколь угодно высокие стены. Но если в воротах есть брешь, противник войдет через них.
Можно усилить ворота и стены. Но если нет башен, вы просто не увидите, как конкуренты к вам приближаются.
Именно поэтому каждая башня, каждый бастион должны быть одинаково прочными и неприступными.

Аудит воронки продаж — это наша первая проверка фундамента. Далее мы смотрим на весь бизнес комплексно, как на систему взаимосвязанных этапов работы, каждый из которых важен для общей устойчивости. Мы тщательно анализируем все элементы вашего бизнеса — от «башен» до «ворот». Такой системный подход позволяет выявить слабые места и найти возможности для роста. Так ваша крепость сможет выдержать любые рыночные бури и конкуренцию.

Скоро расскажем, как именно наш системный подход помогает выявить точки роста и сбалансировать развитие вашей компании.

Колесо баланса вашего бизнеса: ищем эффективные точки роста

Анализ воронки продаж, о котором рассказывали в предыдущих постах, — это лишь одно из направлений первичного аудита.
На самом деле, мы проводим глубокую оценку сразу в пяти ключевых областях. Вместе они формируют основу успешной системы продаж.

1️⃣ Воронка продаж.
2️⃣ Книга продаж.
3️⃣ Методы продаж.
4️⃣ Аудит оффера.
5️⃣ Работа с клиентской базой.

По каждому из этих пяти направлений выставляем свой балл, соответствующий текущему уровню развития. Затем объединяем все данные на одной диаграмме — строим «колесо баланса». Это визуальное представление позволяет наглядно увидеть, насколько сбалансирован бизнес.

Если одно из направлений проседает, это сразу заметно на диаграмме. Именно здесь и кроются точки роста вашего бизнеса. Благодаря такому подходу мы не просто определяем слабые места, а разрабатываем конкретные стратегии для их усиления.

В результате у вас складывается четкое понимание, где ваш бизнес находится сейчас и какие шаги нужно предпринять, чтобы он стал более гармоничным и эффективным. Колесо баланса — это своеобразный компас, который указывает направление к стабильному росту.

В дополнение к посту покажем фрагмент записи встречи с клиентом. Вы увидите, как мы на практике работаем с предложенным инструментом — выявляем слабые места и точки роста для бизнеса.

Почему мы рассказываем о своей системе работы и не боимся конкурентов

Перед публикацией предыдущих постов мы долго обсуждали, стоит ли делиться внутренними процессами и методологиями. Были опасения, что конкуренты могут скопировать наши идеи и подходы. Но в итоге мы выбрали путь открытости.
Почему?
Потому что в современном мире ценность не в информации, а в умении внедрять теоретические знаний.

В интернете полно ценных идей, которые помогут бустануть ваши продажи. Проблема в том, что мало кто систематизирует знания и внедряет их в жизнь.
Все читают, изучают, но на практике не внедряют. Поэтому инфокурсы чаще всего работают плохо — они дают знания, но не берут на себя ответственность за внедрение.

Мы не продаем инфокурсы — не перекладываем ответственность на клиента. Мы своими руками строим отделы продаж в клиентских компаниях. Берем на себя полную ответственность за внедрение наших методологий.
Открытость — это не только про делиться знаниями, а еще и про готовность взять на себя ответственность за результат.

Когда бизнес теряет миллиарды: к чему приводит отсутствие системы в продажах

Бывает, что бизнес стремительно растет, а затем в одно мгновение начинает рушиться, словно карточный домик. Именно это произошло с одним из наших новых клиентов — маркетинговым агентством DIGITAL i. Компания с миллиардными оборотами переживает сейчас не лучшие времена.

Что произошло

1️⃣ Потеряли основной поток клиентов. Крупнейший агент по привлечению клиентов прекратил сотрудничество с DIGITAL i, а на фоне санкций многие иностранные компании ушли с рынка.

2️⃣ Ошиблись при найме РОПа. Сменили несколько руководителей отдела продаж, но вместо того чтобы наладить эффективную систему, они разрушили команду и впоследствии уволились сами.

Что будем делать

Поможем DIGITAL i восстановить команду и создать систему продаж, которая будет стабильно работать.
Цель — выстроить такой отдел продаж, который будет эффективно функционировать даже при смене руководителя. Это позволит компании в дальнейшем избежать подобных проблем.

В следующих постах расскажем, как именно будем решать эти задачи.

Как мы искали идеального РОПа для DIGITAL i

DIGITAL i столкнулась с острой необходимостью быстро найти нового РОПа, так как начинался сезон. Мы разработали стратегию, которая позволила не только найти сильных кандидатов, а еще сэкономить время и деньги.

Ранее у DIGITAL i не было четкой системы работы с HR-агентствами. Подрядчики просто подбирали кандидатов по своим параметрам и представляли их собственнику. Но такой подход не давал результата. Мы выявили проблематику и скорректировали весь флоу работы.

Подошли к делу системно

1️⃣ Разработали четкую систему работы с HR-агентствами. Показали, как должна выглядеть эффективная воронка найма. Начали с качественно заполненного брифа для HR-агентств: они отбирают резюме, проводят собеседования, проверяют soft skills кандидатов. Затем детально описывают плюсы, минусы и риски каждого соискателя. Результат первичной оценки передают нам в формате записанного видео с комментариями.

2️⃣ Поставили поиск кандидатов на поток. Мы провели порядка 10-15 встреч с HR-агентствами. Не все соглашались работать в предложенном нами формате, но подрядчиков мы всё же нашли. Кроме того, добились снижения тарифов — сэкономили клиентские деньги.

3️⃣ Сами оценивали кандидатов. Мы получали записи интервью от HR-агентств и, если кандидат нас не устраивал, отказывали, объясняя причины. Если кандидат подходил, мы уже сами проводили еще одно интервью, где оценивали hard skills соискателей. Смотрели, как они разворачивают систему продаж, выстраивают регулярный менеджмент, работают с командой и т.д.

Мы лично просмотрели более 40 человек, сделали два оффера на позиции РОПа и продолжаем нанимать команду по этой же схеме.
Такой системный подход позволил не только ускорить процесс найма, но и сделать его более эффективным. Ведь мы фокусируемся сразу на soft skills и на hard skills кандидатов.

Если наш подход вам откликается, ставьте реакции 🔥🔥 🔥
Дальше покажем, как проводим интервью на уровне заказчика.

Друзья, привет!
В дополнение к предыдущему посту, дам несколько рекомендаций собственникам.
Если вы хотите найти классного руководителя отдела продаж, вам стоит:

1️⃣ Нагонять воронку. Не ждать, пока один рекрутер сделает свою работу, а возможно подключать несколько агентств, чтобы кандидаты шли потоком, и вы могли выбирать лучшего. Запомните, классные кадры нужно ловить, нужно тратить время на это.

2️⃣ Работать в системе. Не нанимайте по наитию. Используйте чек-листы. Ищите компетенции, которые вам необходимы. Только это приведет к результату.

3️⃣ Включаться самим. Если вы хотите найти человека, которым будете в дальнейшем управлять, вам нужно присутствовать на собеседовании. Не отдавайте это на откуп рекрутеру. Участвуйте сами. Повышайте свою насмотренность. Это поможет вам в дальнейшем при работе с этим человеком.

Всем хорошего дня!

Включение прямо с полей
DIGITAL i о системных продажах B2Boost: что отличает нас от конкурентов

Меньше месяца мы проработали с DIGITAL i и уже получили обратную связь от клиента.

В прикрепленном видео — фрагмент одного из наших созвонов.
В нем рассказываем, к каким результатам обычно приводит инвестиция в системное построение отдела продаж.
Клиент делится впечатлениями о проделанной за месяц работе.

Если коротко:

Сколько бы я ни общался с коллегами по рынку и клиентами, ни у кого даже близко нет такого системного подхода к продажам, как у вас в B2Boost.
Founder DIGITAL i, Денис Фридман

От рекрутера к заказчику: наш метод точного отбора сотрудников

Ранее мы разбирали чек-лист собеседования на уровне HR. На этом этапе рекрутер оценивает ответы кандидата и принимает решение, соответствует ли он требованиям нашей компании по soft skills.

Если кандидат подходит, его передают на следующий этап собеседования. Именно такой подход мы использовали при найме РОПа для DIGITAL i.

Сегодня подготовили видеообзор чек-листа, который используем на втором этапе — интервью на уровне заказчика. В этом видео раскрываем ключевые принципы, которые позволяют нам свести буквально к нулю ошибки при найме.

Здесь — разбор чек-листа, а здесь — выводы по нашему методу.
Если вам нравится формат с видеоразбором инструментов, дайте нам знать реакциями под постом. Также оставляйте обратную связь в комментариях.

Фокус на главном — залог результата

Многие из вас наверняка слышали фразу «где фокус, там результат». Это действительно так. Эффективность этого принципа прекрасно иллюстрирует простая метафора: лупа разожжет огонь только в том случае, если солнечные лучи сконцентрируются в одной точке. То же самое и с любой задачей — чем четче на ней фокус, тем быстрее и качественнее она решается.

Пример из практики: для рекламного агентства DIGITAL i мы в сжатые сроки искали руководителя отдела продаж. У клиента был сезонный пик, поэтому действовать нужно было максимально быстро. Чтобы существенно ускорить подбор персонала, вместо работы с одним подрядчиком, как это обычно бывает, одновременно привлекли более 10 рекрутинговых агентств! Это позволило с десятикратной силой бустануть процесс найма.

Результат не заставил себя ждать: меньше чем за месяц мы нашли сразу двух РОПов. Более того, один из них уже идет со своей мини-командой. Это отличный пример того, как четкий фокус на задаче дает мощный результат. Там, где другие ищут РОПа месяцами, нам удалось решить задачу за считанные недели.

Внедряем систему, которую собственник не смог построить за 7 лет работы

Сегодня расскажем о новом клиенте B2Boost, а дальше поделимся полезными лайфхаками, которые вы сможете внедрить у себя в бизнесе.

Наш клиент — образовательное агентство ЕЦВДО (Единый Центр Высшего Дистанционного Образования). Это консалтинговая компания, которая помогает абитуриентам найти подходящий университет или колледж и поступить в него.

После ухода РОПа в компании начался полный хаос в продажах. Чтобы навести порядок и наладить стабильную работу, нужно было систематизировать все процессы.

Цели на проект:

1️⃣ Построить систему продаж. Все процессы нужно отладить с нуля. Без сильного РОПа и четкой структуры сотрудники теряют фокус и не могут эффективно работать.

2️⃣ Выстроить онбординг для новых сотрудников. Каждый менеджер должен быстро и качественно разбираться в продукте, ведь речь идет о десятках программ и предложений для поступления. Наша задача — создать обучение, которое позволит новичкам в короткие сроки становиться экспертами.

3️⃣ Увеличить конверсию в закрытого ученика до 15%. Это амбициозная цель, учитывая сложность продукта и необходимость экспертного подхода в продажах.

Что уже сделали:

Привлекли сильного РОПа и двух тим-лидов под него. Они взяли на себя управление отделом продаж.
Подключили бизнес-тренера для усиления навыков текущих сотрудников.

Впереди еще много работы, но директор ЕЦВДО, Иван Севостьянов, уже сейчас отмечает, что к такому уровню он стремился семь лет.
Фидбэк из первых уст — в видео ниже.

Следите за нашими обновлениями — будет много полезного.
На примере ЕЦВДО расскажем о нестандартных способах мотивации сотрудников, о том, как с максимальной выгодой для компании увольнять ленивых сотрудников и без стресса адаптировать новых.

«Голодные игры» — подход к мотивации, о котором вы могли не знать

Мотивация сотрудников может быть материальной и нематериальной. Многие компании используют только материальную мотивацию. В целом, это нормально, но бывает такое, что создается ложное ощущение: посредственная работа — это норма, а за выдающиеся результаты нужно доплачивать.

На проекте ЕЦВДО наш РОП выбрал другую стратегию.
Высокое качество — это норма. Если сотрудник не справляется, он теряет привилегии. Заявки от новых клиентов — это не просто ресурс, который можно раздавать всем подряд, а вознаграждение за отличную работу.

Если у сотрудника копятся просроченные задачи, он некорректно работает в CRM, у него низкая конверсия или в целом качество работы оставляет желать лучшего — его отключают от новых лидов. Заявки нужно заслужить. А пока — работай с базой, наведи порядок в текущих делах и улучшай показатели.

Мы называем этот подход «Голодные игры». Он мотивирует сотрудников к дисциплине и фокусирует на результат. Дает четкий сигнал: качественная работа и ответственность — это стандарт, а не повод для дополнительных выплат.

Как с максимальной выгодой для компании увольнять ленивых сотрудников и без стресса адаптировать новых

В компании ЕЦВДО мы столкнулись с проблемой: 7 менеджеров работали спустя рукава. Если уволить их всех сразу, команда временно потеряет эффективность. Потребуется время, чтобы нанять новых менеджеров, провести онбординг и обучение.

Решили выжать из ситуации максимум пользы.

1️⃣ Повышаем нагрузку. Мы увеличиваем объем задач, заставляя текущих сотрудников разбирать просрочку и выполнять больше работы. Цель — повысить продуктивность и установить новый стандарт. Обычный объем работы теперь должен быть выше, чем они делали раньше.

2️⃣ Через дискомфорт увольняем ленивых сотрудников. Менеджеры думают, что увеличение объема задач — это временная мера и работают в полную силу. На самом деле увеличенный объем работ становится нормой. Какое-то время сотрудники будут работать в полную силу и приносить компании деньги. Тот, кто не сможет адаптироваться, уволится сам.

3️⃣ Нанимаем сотрудников, готовых работать в высоком ритме. Пока текущие менеджеры работают на пределе возможностей, мы подбираем замену. Проводим онбординг и обучаем новых сотрудников. Это позволяет плавно ввести их в работу и подготовить к высоким нагрузкам.

Как только объем задач станет невыносимым для части сотрудников, они начнут покидать компанию самостоятельно. В этот момент новые сотрудники будут уже готовы приступить к полноценной работе.

Такой подход помогает компании сохранить эффективность и минимизировать стресс как для новых сотрудников, так и для бизнеса в целом.

Качаем бизнес как мышцы в зале: почему загоняем сотрудников в дискомфорт

Не просто так в ЕЦВДО мы сначала затеяли «Голодные игры», повысив стандарты качества, а затем через дискомфорт разогнали ленивых сотрудников.
Проще всего объяснить этот подход на примере спортзала.

Если хочешь быстро накачать мышцы, недостаточно поднимать гантели комфортного веса. С легкой нагрузкой будешь двигаться черепашьими шагами и не добьешься прогресса. Мышцы не растут, когда им комфортно. Они растут через боль, когда нагружаешь их до предела возможностей.

То же самое и с бизнесом. Когда мы даем сотрудникам привычные задачи и умеренные объемы работы, все идет стабильно, но без прорыва. Рост медленный, потому что команда не выходит из зоны комфорта. Но если вы хотите действительно ускорить развитие бизнеса, нужны радикальные меры.

Мы поставили перед командой ЕЦВДО новые, более жесткие требования и увеличили нагрузку. В результате задачи стали решаться быстрее, появилось больше инициатив, а скрытые проблемы начали всплывать и устраняться. Да, это сложно и требует максимальной отдачи, но именно в этом и заключается рост.

Так же, как мышцы рвутся и восстанавливаются, становясь сильнее, так и команда преодолевает трудности и выходит на новый уровень. Это не просто стратегия — это тренировка выносливости и результативности.

Рост бизнеса — это не легкая прогулка. Интенсивное развитие — это постоянные вызовы и работа на пределе возможностей.
Так мы создаем условия для настоящих прорывов!

Достигать максимальных результатов помогает регулярный менеджмент

Чтобы сотрудники работали на пределе возможностей и справлялись с новыми вызовами, мы регулярно проводим планерки:

1️⃣ Утренняя планерка — мотивирующая. Это зарядка для команды на весь день. Мы обсуждаем цели, задачи каждого сотрудника и делимся новостями. Эта планерка не только ставит четкие ориентиры на день, но и заряжает сотрудников на результат.

2️⃣ Вечерняя планерка — подведение итогов. В конце дня мы анализируем, как каждый сотрудник справился с поставленными задачами. Если что-то пошло не так — разбираем, почему. Такой подход позволяет оперативно корректировать действия, не дожидаясь конца недели или месяца.

3️⃣ Еженедельные встречи один на один. Здесь мы подробно обсуждаем портфель менеджера, его цели, задачи и мотивацию. Это позволяет оценить прогресс каждого менеджера, дать обратную связь, которая помогает улучшить его результат.

Планерки и встречи дают возможность глубже погружаться в процесс, своевременно выявлять проблемы и сразу их решать.

Оставайтесь на связи. Скоро расскажем о таком важном инструменте продаж, как «разбор портфеля».
Он помогает сделать работу сотрудников более управляемой и прогнозируемой.
Не пропускайте уведомления о новых постах в канале.

Как сделать процесс продаж управляемым: рабочий инструмент контроля результатов сотрудников

Для одного из наших текущих клиентов мы записали видео обзор инструмента — разбор портфеля. Этот инструмент позволяет глубже погружаться в работу менеджеров и точнее прогнозировать результаты.

Что можно делать с помощью этого инструмента:

1️⃣ Оценить емкость продаж по менеджерам. С помощью простого файла менеджеры могут разбить всех клиентов на три категории: горячие, теплые и текущие. Это помогает понять, какие клиенты готовы к покупке, а с кем нужно еще поработать.

2️⃣ Разработать экшн-план для достижения целей. На основе данных о клиентах можно точно спрогнозировать, сколько сделок будет закрыто к концу месяца. Это позволяет оперативно корректировать действия, если, к примеру, «горячих» клиентов сейчас недостаточно.

3️⃣ Контролировать выполнение плана. Инструмент позволяет легко отслеживать, кто из менеджеров работает эффективно, а где нужно усилить фокус. РОПу виден результат, и он быстро оценивает, насколько сотрудники близки к выполнению плана.

Этот инструмент — отличный способ сделать работу более прозрачной и управляемой. Если у менеджера есть проблемы с достижением результата, их можно выявить на ранней стадии и скорректировать.

Если хотите узнать больше, как такой подход может помочь вашему бизнесу — пишите в личные сообщения.

Продолжаем уверенно двигаться к цели — взять в работу 20 клиентов до конца года.

В этом месяце к нам присоединились еще два новых проекта:

1️⃣ Инжиниринговая компания
Бизнес крупный, миллиардные выручки, но в системе продаж не все гладко: длинный цикл сделки, несогласованность департаментов и сложная система мотивации.
Кроме того, сейчас конъюнктура рынка благоприятна, но есть предпосылки к тому, что ситуация кардинально изменится. Когда это произойдет, велика вероятность, что менеджеры не смогут поддерживать продажи на прежнем уровне.
Наша задача — выстроить систему продаж, которая выдержит изменения рынка.

2️⃣ IT-решение для ресторанов и отелей
Компания разработала платформу, которая через QR-коды предлагает пользователям различные услуги — от еды до экскурсий и отельного сервиса. Первая попытка самостоятельно создать отдел продаж не увенчалась успехом. После доработки продукта компания готова к новому старту.
Наша задача — выстроить с нуля эффективный отдел продаж.

Итак, с этими двумя проектами у нас в работе уже 11 клиентов из 20.
До конца года еще три месяца, и мы уверены, что справимся с задачей.
Следите за новостями — дальше будет еще интереснее!

🔥 Давно такого не видели 🔥

В ЕЦВДО у нас была встреча совместно с руководителем группы.
Работа этого руководителя группы — это просто мастер-класс — образец того, как должен работать РГ.

Встреча настолько мощная, что хочется ею поделиться, но... пока не уверены, стоит ли. Это все-таки внутренний документ.
Но встреча — просто бомба! 😎

Сейчас все в ваших руках. Если хотите посмотреть запись встречи, поставьте побольше реакций к посту.
Если реакций будет много, поделимся видео!