Как составить портрет идеального кандидата, чтобы не ошибиться с наймом

Свершилось! Ты нанял крутого сотрудника.
✅ Есть релевантный опыт!
✅ Хардскиллы на высоте!
✅ Задачи все выполняет!

Но проходит 1–2 месяца и ты понимаешь, что что-то не так.
Ты чувствуешь — «не сработаемся»:
❌ инициативы нет
❌ с командой не идет на контакт
❌ не вызывает доверия

Вроде не накосячил, а работать с таким человеком не хочется. В итоге — прощаетесь.
Здесь проблема не в навыках, а в том, по каким критериям ты искал человека.
Помнишь, в прошлом посте мы сравнивали резюме соискателей с «портретом идеального кандидата»?
Так вот, без такого портрета ты и набираешь «вроде нормальных» людей, с которыми потом расстаешься.

Что входит в портрет идеального кандидата
1️⃣ Роль в команде
Что именно человек будет делать, за что отвечать.
Не просто «менеджер по продажам», а еще и «человек, который отвечает за входящий трафик и конверсию в первую встречу».

2️⃣ Навыки
Что кандидат точно должен уметь, а чему можно дообучить.
Например, навык управления командой от 20+ человек, умение продавать лично и т.д.

3️⃣ Личностные качества
Какие черты характера критичны.
Например: высокий уровень самодисциплины, стрессоустойчивость, внимательность к деталям, структурное мышление и т.д.

4️⃣ Мотивация
Что стимулирует кандидата работать.
Одним важны деньги, другие хотят роста, для третьих критичен коллектив. Важно понимать, что движет кандидатом и совпадает ли это с твоими реалиями.

5️⃣ Красные флаги
Что точно не подойдет, например:
— перекладывание ответственности
— частая смена работы без внятных причин
— неготовность строить систему

И самое важное!
Не выдумывай портрет идеального кандидата из головы, а опирайся на прошлый успешный опыт. Когда маркетологи формируют портрет покупателя, они сначала изучают данные предыдущих продаж.
В найме — та же логика.

Посмотри на своих лучших сотрудников и пойми, что их объединяет:
— возраст?
— пол?
— семейное положение?
— навыки?
— увлечения?

Ты удивишься, насколько комфортно и продуктивно можно работать с людьми, которые соответствуют образу «своего» человека.

Посмотри, как о системном найме отзываются наши клиенты.
Записывайся на консультацию в B2Boost — покажем, как это работает, а если нужно, найдем нужного человека в команду.

Идеальные хардскилы кандидата не гарантируют результат. Рассказываю, что на самом деле работает!

В жизни идеального кандидата не существует! И это нормально.

Мы составили портрет идеального кандидата, но в жизни этого идеального кандидата не существует! Только в мечтах некоторых собственников живет миф:

«Наймем суперпродавца и все заработает само собой».

Если бы такой продавец существовал, он представлял бы собой «инспектора-гаджета» в мире продаж:
✅ знает продукт лучше собственника
✅ звонит лучше колл-центра
✅ проводит презентации круче маркетолога
✅ знает сильные и слабые места всех конкурентов
✅ закрывает сделки за пять минут…

В реальности таких людей не бывает!
Попытка их найти превращается в бесконечные собеседования, потерянные на найм месяцы и околонулевой результат.

Идеальный кандидат — образ, к которому мы стремимся. Если каким-то критериям соискатель не соответствует, нужно понять, можем ли мы прокачать необходимые навыки.

Чтобы подтянуть новичка и превратить почти идеального кандидата в сильного командного игрока, проводим онбординг. В некоторых компаниях наш онбординг превращается в полноценное обучение. Однако в большинстве случаев даже в Excel можно построить систему, которая шаг за шагом сделает из новичка ценного специалиста.

План обучения всегда адаптируем под компанию. Базово включаем в него следующие шаги:
1️⃣ Презентация компании.
2️⃣ Вводное обучение.
3️⃣ Погружение в продукт.
4️⃣ Работа в CRM.
5️⃣ Изучение системы продаж.
6️⃣ Отчеты отдела продаж.

Обязательный этап после каждого шага обучения — тестирование. Отсутствие проверки знаний — самая грубая ошибка онбординга.

Перестань искать гениев. Если на рынке не можешь найти идеального кандидата, строй систему обучения и доращивай людей под свои требования.

Если хочешь посмотреть вживую, как это работает, записывайся на консультацию — покажем, разберем на примерах, поможем внедрить.

Демотивация в отделе продаж: как включить менеджеров на полную мощность

Отдел продаж стагнирует: активность менеджеров падает, планы не выполняются, а энтузиазма как не бывало…
«Не хотят работать!» — сразу думаешь ты.
На самом деле, все чуть сложнее.

Чаще всего дело не в лени, а в отсутствии мотивации. В отсутствии понимания, как именно усилия менеджеров превращаются в деньги. Когда связь между действиями и доходом размыта, пропадает драйв — апатия берет верх.

Мы не раз писали, что мотивация должна быть прозрачной.
Сегодня на примере калькулятора расчета зарплаты показываем, что такое по-настоящему прозрачная мотивация.

🔥 Если поменять показатели выполнения плана, калькулятор в моменте показывает актуальную сумму зарплаты.
🔥 Менеджер видит возможности роста по грейдам. Чтобы увеличить зарплату, не обязательно расти вертикально. Даже в пределах должности есть перспективы.
🔥 А главное — калькулятор наглядно показывает, как работает юнит-экономика. При минимальном проценте выполнения плана срабатывает «обнулятор», сигнализируя сотруднику, что он стал убыточным для компании.

С таким инструментом менеджер понимает, как достичь желаемого дохода. Четкие правила возвращают желание действовать и зарабатывать больше.

В прикрепленном видео наглядно показываем Excel-калькулятор, разбираем логику расчета на конкретных примерах, объясняем, как он помогает донести до команды принципы юнит-экономики.

Если хочешь получить инструменты под решение задач своего бизнеса, записывайся на бесплатную консультацию. Покажем, как работает системный отдел продаж и найдем точки роста компании.

⚰️ Твоя CRM — это система продаж или кладбище горячих лидов?

Вроде бы есть CRM, воронка настроена, но каждое утро ты открываешь программу и видишь там хаос:

❌ 4000 сделок в воронке.
❌ Одни — висят мертвым грузом.
❌ Другие — непонятно чьи.
❌ Третьи — потеряны, но выглядят как рабочие.
И все это — одна гигантская воронка, больше похожая на товарный поезд.

Такую картину мы увидели при аудите CRM у одного из клиентов. В одной воронке находятся и монтаж, и продажи. Менеджеры открывают CRM и просто тонут в задачах. Невозможно понять: что горит, что просрочено, где лежат деньги.

Что делать в таких ситуациях?
Мы предложили решения, которые позволили покончить с текущими сложностями:
1️⃣ Часть сделок перевести на прозвон роботом
Это позволяет кратно ускориться и передавать в отдел продаж только теплых клиентов.
2️⃣ Установить «скорозвон»
С ним менеджеры не теряют время на набор номера и работают эффективнее.
3️⃣ Внедрить SLA
Определить скорость обработки каждого этапа воронки и привязать ее к KPI. Так менеджеры не теряют клиентов и доводят их до результата.
4️⃣ Оптимизировать воронку продаж
Разбить огромный «товарный поезд» на два «сапсана» — одну большую воронку превратить в две: первая — только для менеджеров, вторая — для исполнителей.
Каждый из участников видит только этапы за которые отвечает и доводит их до результата.

Детальный разбор кейса смотри в прикрепленном видео.

Пойми, четкое выстраивание воронки — это не про перфекционизм, а про деньги.
Если воронка раздута, ты теряешь клиентов.
Если непонятно, что и где происходит, ты не управляешь процессами.
Если невозможно отличить лидов от пустышек, ты сливаешь маркетинговый бюджет в пустоту.

Оставляй заявку на аудит, проверим твою воронку продаж и найдем точки роста.

Продукт отличный, но почему продаж нет?

Ответ банален до боли — ты не умеешь его презентовать!
Давай вспомним, как обычно обстоят дела с презентацией.

❌ Одни свой товар не презентуют вообще.
Вышел на созвон, показал прайс, скинул КП и ждет чуда.
Так не работает. Ты не дал клиенту шанса понять, почему ему стоит купить именно у тебя.

❌ Другие годами оттачивают «идеальную» презентацию.
Каждый слайд крутят по 5 часов, меняют заголовки по кругу.
В итоге… просто не выходят к клиенту. Боятся, что «еще не все идеально».
Вот только продажи не случаются в Google-таблицах. Чтобы продать, нужно идти к реальным клиентам.

❌ Третьи втюхивают свой продукт всем подряд.
С первой минуты заявляют, что самые крутые на рынке, «надевают корону» и не слышат клиента.
А клиенту плевать на регалии, у него есть проблема, которую нужно решить. Если презентация не затрагивает боли клиента, продажа не состоится.

В прикрепленном видео показываем универсальную модель составления презентаций.

6 шагов, которые помогают распаковать любой продукт
1️⃣ УТП — почему именно тебя нужно выбрать.
2️⃣ Потребности — покажи, что разбираешься в рынке.
3️⃣ Кейсы — как ты уже решал подобные задачи клиентов.
4️⃣ Продукт — что конкретно предлагаешь.
5️⃣ 3 выгоды «в лоб» — что в результате получает клиент.
6️⃣ Оффер — четкое предложение и следующий шаг.

Презентация — это не про слайды, а про доверие, эмоции и желание купить.
Не теряй клиентов на ровном месте.
Прокачай свою презентацию → смотри видео, сохраняй, внедряй.

Записывайся на консультацию — покажем презентацию системного отдела продаж. И не просто покажем, а найдем точки роста твоего бизнеса — поможем применить лучшие практики B2Boost в твоем отделе продаж.

Что делать, если в твоем бизнесе зарабатывают все, кроме тебя

Классическая история.
✅ Аренду заплатил.
✅ Налоги заплатил.
✅ Кредиты заплатил.
✅ Партнерам заплатил.
✅ Сотрудникам заплатил.

А себе — ничего не осталось.

С такой ситуацией мы столкнулись в одном мебельном бизнесе. Когда собственники лично занимались продажами, все было хорошо. Могли себе позволить скидки на оптовый заказ и из маржи оставались деньги на прибыль.

Вот только на личных результатах далеко не уедешь, поэтому решили расширять каналы продаж.
Наняли менеджеров, просчитали им KPI. Экономика вроде сходилась.
Но когда дополнительно подключили агентов, часть сделок выходила в лучшем случае в ноль.

Почему так происходит?
Систему продаж изменили, а правила оставили прежние.
❌ Агенты откусили свой кусок от маржи.
❌ Менеджеры стали перевыполнять план и получать высокие бонусы, быстро закрывая горячих агентских клиентов.
❌ На крупных заказах сохранили оптовую скидку.

Типовая ситуация:
От агента приходит крупный заказ и с него нужно платить комиссию.
Менеджер, который ведет этот заказ, получает бонус за выполнение KPI.
Клиент получает оптовую скидку.
Собственник остается без прибыли.

Что с этим делать
1️⃣ Пересчитать юнит-экономику. Посчитать, а сколько вообще можно потратить на привлечение новых клиентов, чтобы остаться в плюсе.
2️⃣ Увеличить маржу. Пересмотреть ценообразование и, если нужно, поднять цены.
3️⃣ Пересмотреть комиссии и KPI. Снизить бонус за горячих клиентов или выплачивать премию только с прибыли, а не с выручки.

Читай пост 👉 Как собственнику писать KPI для отдела продаж

Если не считать экономику, легко попасть в ловушку, где твоя компания — это бизнес для всех, кроме тебя.

Хватит работать в ноль! Построй систему, где каждая продажа увеличивает твою прибыль. Записывайся на консультацию — покажем, как именно это сделать.

Человек круто себя продает? Проверь, не рассказывает ли он тебе сказки

На собеседовании кандидат играет свою лучшую роль: блеск в глазах, уверенные фразы, список сногсшибательных достижений — 150% выполнения плана, рекорды по выручке, закрытые сделки на миллионы…

Но правда в том, что люди склонны приукрашать свои достижения.
Верить всему на слово, без проверки — рискованно.

Как понять, реальны ли «подвиги» кандидата?

1️⃣ Спроси о регулярности выполнения плана
Если человек признается, что пару месяцев в году не выполнял план, это нормально.
Ежемесячное безоговорочное выполнение плана — повод насторожиться.
Тревожный звоночек, если кандидат уверяет, что делал 150% и более. Либо была допущена грубая ошибка в планировании, либо он врет.

2️⃣ Копай вглубь — распакуй достижения
Например, человек говорит, что ежемесячно делал выручку миллион рублей.
Спроси, как он добивался таких показателей:
✅ Сколько было лидов?
✅ Какой средний чек?
✅ Какая конверсия по этапам?

Если кандидат реально работал с этими цифрами, он уверенно и четко ответит. Перемножь все цифры и ты получишь его реальную выручку.

Например, кандидат говорит:
Было 100 лидов, 50% квалифицированных, 30% конверсия, 30 000 рублей средний чек.
Выручка в этом случае составит:
100 × 0.5 × 0.3 × 30 000 = 450 000 в месяц. Не миллион!

Такой простой расчет сразу показывает, что кандидат, скорее всего, на каждом из этапов сильно приукрасил действительность. Либо просто на ходу выдумал цифры.

Не верь громким заявлениям на слово!
Заставляй кандидата доказывать свои результаты реальными цифрами!

Данный пост — ответ на один из вопросов клиента на консультации. В прикрепленном видео — фрагмент встречи. Обязательно посмотри и используй этот лайфхак у себя.
Если у тебя есть вопросы по построению системного отдела продаж, записывайся на консультацию. Поможем найти точки роста компании.

Повышение на руководящую должность — риск остаться без двух ценных сотрудников
Не допускай эту ошибку!

История эта произошла в одной из клиентских компаний, но столкнуться с ней может каждый собственник или руководитель.

В компании работает прекрасный менеджер по продажам: 6 лет в штате, отлично знает продукт, клиентов, процессы.
Решили повысить её до руководителя отдела продаж.

И вот тут начались сложности
Хотя раньше все было прекрасно, новую должность девушка просто не тянет: управленческих навыков нет, команда буксует.
Оставить все как есть? Продажи скатятся в пропасть.
Разжаловать ее в менеджеры? Понижение гарантированно приведет к увольнению.
Как менеджера терять ее жалко — ценнейший сотрудник. К тому же останемся вообще без руководителя отдела продаж.

Что делать?
На этот случай у нас в B2Boost есть проверенный временем сценарий работы:

1️⃣ Определить портрет идеального РОПа
Какие навыки, опыт, компетенции нужны для достижения результата в компании.
2️⃣ Проанализировать компетенции своего сотрудника
Сильные и слабые стороны, с чем человек уже справляется на уровне РОПа, а какие направления проседают — что именно нужно прямо сейчас подтянуть.
3️⃣ Составить план обучения
Расписать по дням активности: обучающие встречи, чтение книг, проверку знаний и т.д.

Результат не заставил себя ждать
Наш РОП стал проводить обучение для новоиспеченного РОПа клиентской компании. Девушка оказалась толковой — схватывает на лету, внедряет, меняет подход. Команда стала эффективнее и собраннее работать.

В прикрепленном видео Анастасия, новый РОП, делится инсайтами, по итогам очередной обучающей встречи.

Если в твоей команде есть сложности с кадрами, записывайся на консультацию — поможем найти точки роста.

❓ Твои менеджеры продают или только консультируют клиентов?

Мы часто видим, как менеджеры в отделах продаж совершают одну и ту же ошибку.
Они думают, что их задача — проконсультировать клиента: ответить на вопросы, подсказать, быть полезными.

Звучит неплохо, но вот в чем проблема: консультация редко превращается в сделку.
В лучшем случае клиент скажет «спасибо» и пойдет думать дальше.

А настоящая цель коммуникации другая:
1️⃣ Выявить потребность клиента.
2️⃣ Понять, как продукт компании закрывает эту потребность.
3️⃣ Презентовать решение клиентской задачи.

Представь: ты организуешь корпоратив.
Клиент спрашивает:
— У вас есть мексиканские танцы?

Менеджер-консультант отвечает:
— Нет, мексиканских танцев у нас нет.
Конец разговора.

А менеджер-продавец скажет иначе:
— Танцев, к сожалению, нет, зато у нас есть:
✅ мастер-классы в мексиканском стиле
✅ пиньяты
✅ другие активности
Давайте соберем для вас целую концепцию в мексиканском духе.

Разница огромная!
❌ Консультирование — менеджер просто отвечает на вопросы клиента.
✅ Продажа — менеджер задает вопросы, выявляет потребности и делает такое предложение, отказаться от которого невозможно.

🔥 В прикрепленном видео посмотри, как мы отрабатываем это в клиентских отделах продаж, чтобы менеджеры не просто отвечали а продавали.

А теперь оцени свою команду — ставь:
🙏 — если менеджеры чаще консультируют,
🔥 — если реально продают.

Если видишь, что твои менеджеры «застряли на консультациях», записывайся на экскурсию. Мы покажем, как работает системный отдел продаж и найдем точки роста именно для твоей компании.

3 главные ошибки собственников при внедрении скриптов продаж

Кажется, что скрипт — это волшебная таблетка.
Прописал «правильные» фразы, раздал менеджерам и продажи должны взлететь.

Но вместо этого документы пылятся на полке, а сейлзы продолжают «продавать по наитию».

Почему так происходит

1️⃣ ошибка: использовать «универсальные скрипты»
Ответ колл-центра, длинная презентация, личная встреча — это принципиально разные ситуации. Для каждой из них нужен свой скрипт.
Продавцы же порой пытаются «натянуть» один и тот же шаблон на все ситуации.

2️⃣ ошибка: прописать текст скриптов, но не протестировать их
Написали скрипт. С точки зрения русского языка — порядок, но читаешь его и понимаешь, что в реальной жизни люди так не разговаривают — звучишь, как робот.
Когда читаешь такой сухой «письменный язык», без пауз, эмоций клиент сразу чувствует фальшь.
Скрипт должен звучать так, будто сейлз говорит своими словами.

3️⃣ ошибка: закладывать в скрипты все возможные ситуации
Порой менеджеры пытаются прописать все возражения — создать идеальный скрипт, а на деле скрипт превращается в «монстра»: десятки веток, сотни фраз.
В реальности это превращается в хаос. Менеджер путается, теряет нить рассуждения.

На практике скрипт — это не «священное писание», а рабочий инструмент.
Он должен быть живым, удобным, практичным — показывать менеджеру путь от знакомства с клиентом к продаже!

Мы в B2Boost прописываем скрипты не «для галочки», а под конкретный продукт и конкретную команду.
Тестируем вместе с менеджерами, дорабатываем и внедряем так, чтобы скрипт действительно приносил деньги, а не лежал мертвым грузом.

Если понимаешь, что менеджеры теряют сделки из-за ошибок в коммуникациях, записывайся на консультацию. Прямо на встрече проанализируем звонки твоих менеджеров, покажем, где теряются деньги и поможем это исправить.

Оцифровка руководителя отдела продаж — +30% к результату компании

Представь ситуацию: в компании есть руководитель отдела продаж, он вроде исправно работает — все контролирует, но результат плавает — план то выполняют, то — нет.
Все загружены, но выручка не растет.

Без оцифровки ты как собственник не понимаешь, что реально происходит:
— то ли лидов мало
— то ли конверсии низкие
— то ли менеджеры звонят «для галочки»

Ты не управляешь продажами, а только гадаешь: «куда делись деньги?»

В такой ситуации твой «пульт управления» отделом продаж — оцифровка РОПа по ключевым направлениям

1️⃣ Прогнозы
Руководитель отдела продаж каждый месяц составляет план, лучше — два: консервативный и оптимистичный.

2️⃣ Декомпозиция
План разбивает до уровня проектов, компаний и конкретных задач, чтобы каждый менеджер понимал, как достичь результата.

3️⃣ Метрики
Настраивает систему контроля значимых показателей: звонки,отправка КП, встречи, конверсии, средний чек, выручка и т.д.

4️⃣ Еженедельный отчет
Если какие-то показатели в «красной зоне», РОП находит решение, как вернуться к плановым цифрам.

5️⃣ Чек-лист задач
У РОПа появляется список ежедневных и еженедельных задач, выполнение которых ведет компанию к результату.

С внедрением оцифровки сотрудники стабильно добиваются результата, а компании показывают прирост выручки порядка 30%.

В прикрепленном видео на примерах показываем, как работает такая система.
Пойми, сильный отдел продаж строится не на «ощущениях», а на цифрах.
Если твой отдел продаж пока не оцифрован, записывайся на консультацию. Покажем, как сделать первые шаги к системному бизнесу.

№1 среди наставников — не за красивые слова, а за деньги в кассе учеников

Всего два месяца назад Егор Гризан, cofounder B2Boost, стал спикером и наставником в сообществе предпринимателей TERRA Нетворкинг. И уже сегодня мы можем рассказать о впечатляющих достижениях.

Егор занял 1 место (!) среди 8 наставников — практикующих предпринимателей!

Среди оценок преподавателей вы видите кубки, медальки, лошадок. В наши дни геймификация — неотъемлемый элемент мотивации. Поэтому важно понять, что за этими ачивками кроется.

На самом деле, наставников в сообществе TERRA Нетворкинг оценивают не по репостам и лайкам, не аплодисментами или голосованием, а по приросту бизнеса учеников!

Очень важно оценивать не презентации, не красивые речи, а именно результат.
Ведь цифры не врут!

Лучший результат в сообществе предпринимателей у Егора, а это значит, что методики построения отделов продаж B2Boost эффективно работают!

Если хочешь, чтобы твой отдел продаж рос и приносил прибыль, записывайся на консультацию. Разберем твой отдел продаж, покажем, где теряются деньги, поможем найти точки роста компании.

Не пропускают к ЛПР? Рассказываем, что реально помогает пройти секретаря

Мы наняли в клиентскую компанию нового руководителя отдела продаж. Вводим ее в штат через погружение во все процессы. Первый этап — пройти путь личных звонков и самой закрыть сделки.

РОП начинает звонить и сталкивается с первыми сложностями — обход секретаря на пути к ЛПР.

Сначала пробивается «в лоб»:

«Мы официальные партнеры Яндекс.Карт, хочу пообщаться с руководителем».

Такой подход не срабатывает.

Спустя несколько итераций все больше роднится с Яндекс.Картами:

«Я менеджер Яндекс.Карт, актуализируем данные».

Так эффективность звонков повышается.

Самый действенный способ обхода секретаря — на грани фола:

«Мы с портала Яндекс.Карт — актуализируем данные вашей компании, нужно уточнить пару юридических моментов, соедините с руководителем».

И вот тут происходит магия: секретарь понимает, что сам ответить не может и соединяет с руководителем.

Иногда продажи — это шахматы, иногда — покер, а иногда — уличная игра, где побеждает тот, кто готов хулиганить.

Вот несколько практических советов, которые помогут обойти секретаря
1️⃣ Не спорь и не пытайся «продавить»
Секретарь всегда в более сильной позиции.
2️⃣ Говори уверенно и конкретно
Продавцов выдают размытые формулировки, поэтому готовься заранее — собирай данные о компании, в которую звонишь.
3️⃣ Ищи обходные пути
На ЛПР можно выходить не только через секретаря, а еще и через других сотрудников, корпоративные сервисы, внешних подрядчиков.

Секретарь — это не стена.
Это дверь с хитрым замком.
Вопрос только в том, умеет ли твоя команда подбирать правильные ключи.

В прикрепленном видео РОП рассказывает, как выходил на ЛПР.
Смотри, бери на вооружение, используй в своем бизнесе.
Расскажи в комментариях, как сам обходишь секретарей.