5 ошибок, из-за которых разваливаются даже сильные отделы продаж

Хоть раз ловил себя на мысли: «в отделе продаж творится черт знает что» — хотя вроде бы все люди работают.
Вот она — ловушка. Работают, но занимаются не тем!
Разбираем 5 причин, почему разваливаются даже сильные отделы продаж и как этого не допустить.

❌ Ошибка №1: менеджеры делают все подряд, кроме продаж
Знаем, ты любишь «многостаночников» — менеджеров, которые составляют договоры, заполняют накладные, разгружают фуры… но они лишь в перерывах вспоминают, что вообще-то должны продавать.

В стартапах работать с многостаночниками — нормально, а в крепком бизнесе это рано или поздно убьет твои продажи.

🔥 Разделяй процессы. Продажи — это святое. Все, что не про продажи — передай другим людям. Если не можешь прямо сейчас это сделать, составь план, как избавить менеджеров от лишних задач через 2–3 месяца.

❌ Ошибка №2: «продажники» превращаются в «сервисников»
Менеджеру по продажам приходится слушать: пришел не тот товар, задерживаются монтажники, сделайте по гарантии…

Продажник, конечно, решит все вопросы, но он не должен сталкиваться с тем, что кто-то остался недоволен. Это разрушает уверенность. Следующему клиенту он уже не сможет продавать с тем же огнем.

🔥 Сделай отдельную линию для сервисных обращений. Пусть менеджеры по качеству отрабатывают недовольных клиентов, а продавец остается сфокусированным, заряженным и уверенным.

❌ Ошибка №3: менеджерам падает слишком много заявок
Нехватка заявок — беда, но когда они сыпятся как из рога изобилия — тоже плохо.
Менеджеры не успевают все качественно отрабатывать, не перезванивают клиентам, отмахиваются от лидов, как от мух. Продаж не становится больше, да еще и сами продавцы выгорают.

🔥 Рассчитай оптимальную нагрузку. Например, лучшие продажи получаются при 15 лидах в день. Если лидов становится больше — нанимай новых людей.

❌ Ошибка №4: лучший продавец становится руководителем отдела
Обычная ситуация: «ты у нас лучший продавец — будешь руководителем!»
Через месяц этот сотрудник страдает, команда в раздрае, план в просадке.

🔥 Не уговаривай продавцов становиться руководителями. Если менеджер хочет, готов к управлению коллективом, он сам попросит у тебя повышение. Если он не готов, пусть продолжает закрывать сделки и приносить прибыль.

❌ Ошибка №5: ругать за ошибки
В сложной ситуации сотрудник проявил инициативу, взял на себя ответственность, но сделал ошибку и упустил клиента. Ты его наказал под горячую руку. В результате, сотрудник больше не будет действовать без команды, а ты закопаешься в микроменеджменте.

🔥 Ошибки в непредвиденных ситуациях — не нарушение регламента. За это лучше хвалить. Наказывают за преднамеренное игнорирование правил.

Продажи — это не магия, а система. Проверь, не допускают ли в твоем отделе эти ошибки. Ставь лайк за старания 👍 и подписывайся на канал.

Обратная сторона кратного роста: почему мы сознательно притормозили рост выручки

В одной из клиентских компаний за месяц практически удвоили выручку. Казалось бы — радуйтесь! Вот только радость эта была преджевлеменной.

Вместе с бурным ростом пришла волна несогласованной дебиторки. Кроме удвоения выручки, компания заработала 15 миллионов долгов от клиентов. Менеджеры отгружали продукцию, а клиенты обещали оплатить «на следующей неделе». Знакомо?

Главная причина такого исхода — отсутствие регламента по работе с дебиторской задолженностью.

Ситуацию быстро исправили, внедрив новые правила:
1️⃣ Бонус менеджерам только с оплаченных заказов.
2️⃣ За несогласованную дебиторку — лишение премии.
3️⃣ Отгрузки новым клиентам — только по предоплате.
4️⃣ Договор с отсрочкой только после 5 оплат и с лимитом 300 000 ₽. Остальное с согласованием.

В результате остановили рост дебиторской задолженности и в первую же неделю снизили ее на 500 000 ₽.
Осознав свои ошибки, мобилизовалась команда и стала работать с удвоенной силой.
Рост выручки замедлился, зато сейчас компания работает с чистой прибылью, а не бежит навстречу кассовому разрыву.

Рост — это кайф. Но если у тебя нет регламента по дебиторке — это не рост, а бомба с часовым механизмом.

Чтобы не наступить на те же грабли, проверь прямо сейчас
✅ Продают ли твои менеджеры «в долг»?
✅ В мотивации прописан процент от выручки или оплаты?
✅ На каких условиях согласовывают отсрочки?

Не повторяй чужих ошибок!

Некоторые комментарии не отпускают
Под постом про увольнения нам оставили комментарий:

Спасти можно того сотрудника, который хочет спасаться. А иногда тянешь-тянешь, а ему это и не надо.

Вопрос важный, поэтому решили ответить развернуто👇

Кстати, как вам такой формат ответов на комментарии?
Если заходит — дайте огня 🔥🔥
Это для нас будет сигнал продолжать.

Большой оклад — якорь для менеджеров: вот почему продавцы не хотят развиваться

«А зачем напрягаться, если и так платят нормально?» — такой настрой у сотрудников ты сам создаешь, как руководитель компании.

Пугающую картину увидели на одном из клиентских проектов: менеджерам платят по 100–110 тыс. рублей в месяц, из них 80–90 тыс. — это оклад, а 10–15 тыс. — бонус с продаж.
⠀
В результате менеджеры безынициативно работают:
❌ Не развивают воронку.
❌ Не ищут новых клиентов.
❌ Не стараются выжать максимум из входящих.
Ведь их зарплата практически не зависит от результата.
⠀
Когда оклад перекрывает минимальный уровень потребностей, а бонус достается «на сдачу» — мотивация сдувается.
Особенно, если человек работает в компании больше года Энергия доказать руководству чего он стоит уже закончилась.
⠀
Высокий фикс — это не забота о сотруднике, а петля на горле компании.
Пересобираем мотивацию:
⠀
✅ Прописываем KPI, которые влияют на выручку: количество встреч, новых контрагентов, выездов.
✅ Снижаем фикс, но проговариваем условия, при которых зарплата сотрудника не упадет (это снижает тревожность).
✅ Для отдельных сотрудников составляем индивидуальные планы развития. Ведь у каждого свои цели, амбиции, желаемые темпы развития.

Если хочешь, чтобы отдел продаж начал работать на результат, сначала избавься от якоря в виде большого фикса.
Оклад должен поддерживать людей, а не парализовать инициативу в работе.

Хочешь внедрить KPI, которые не вызывают отторжение, а зажигают команду и мотивируют работать на результат? Записывайся на консультацию. Покажем, как работаем мы и поможем найти точки роста твоего бизнеса.

Снижение оклада без бунта: как не взорвать отдел продаж новыми правилами

«Было 100 тысяч, станет 60. Да, за те же деньги нужно больше работать. Норм?»

Звучит как шутка, но порой именно так собственники пытаются сделать свой отдел продаж эффективнее.

В одной из компаний оклад менеджеров был порядка 90% зарплаты, а премия за выполнение KPI всего 10%. Это не мотивировало сотрудников работать на результат. Нам нужно было уменьшить оклад сейлзов, а бонусную часть — увеличить. Проблема в том, что параллельно с такими нововведениями менеджеры могут начать обновлять свои резюме.

Люди не дураки. Даже если объяснять, что общая зарплата останется прежней, они понимают:
✅ Я должен больше работать, а получать буду столько же.
✅ Нужно напрягаться и закрывать через KPI то, что раньше было окладом.
✅ Если не выполню KPI, моя зарплата сильно уменьшится.

Один из способов безболезненно снизить оклад — менять мотивацию через новых сотрудников.

Нанимаешь нового менеджера и сразу предлагаешь ему модель с меньшим окладом и большей переменной частью. Когда сотрудник только приходит в компанию, принимает правила игры без саботажа и лишних обид.

Как только на новых условиях нанято несколько менеджеров, можно начинать менять мотивацию у «старичков».

Вот почему это сработает:
✅ Ты сам видишь, что «новая модель» работает — не опасаешься изменений.
✅ Новые менеджеры работают более эффективно — даже со старыми KPI за ними подтягиваются остальные члены команды.
✅ Если кто-то из «старичков» увольняется, ты находишь ему замену, имея костяк из более эффективных сотрудников.

Если хочешь ввести новую мотивацию, действуй как стратег, а не как палач: через тест гипотезы, через новых людей, через стабильную коммуникацию.

Твоя задача не просто сэкономить, а повысить эффективность и не остаться в офисе наедине с пустыми креслами.

Если твои KPI не мотивируют менеджеров и уводят ФОТ компанию в минус, записывайся на консультацию. На примерах покажем, как работает эффективный отдел продаж и поможем тебе найти точки роста.

Что менеджеры не говорят тебе на планерках
Рассказываем, как вытащить реальные проблемы команды из тени.

Приходишь на планерку: отчеты сданы, все цифры в порядке, люди кивают «понял, все сделаю». А потом... сорванные дедлайны, горячие лиды мимо кассы, а квартальный план так и остается где-то «на горизонте». Знакомо?

Все потому, что ключевые проблемы команды остаются в тени.
Менеджеры часто не говорят всю правду на общих собраниях.
Почему?

❌ Страх показаться «нытиком» или «слабым сотрудником»
«Сам разберусь» — звучит героичнее, чем «я запутался, помоги».
❌ Непонимание сути проблемы
«Что-то не так, но что именно? Лучше я помолчу».
❌ Боязнь осуждения и наказания
«Скажу, что KPI нереален — подумают, что я просто отмазываюсь».
❌ Отсутствие веры в то, что что-то изменится
«Сто раз уже им говорил — толку ноль».

Как вытащить правду из тени — не «допытываться», а создать систему доверия

1️⃣ Проводи «ван-ту-ван» не как отчет, а как диалог о барьерах
На индивидуальных встречах задавай открытые вопросы, слушай, не перебивай, делай фокус на самом сотруднике: «с какими трудностями ты столкнулся?», «что мешает работать эффективнее?», «какая поддержка нужна прямо сейчас?».

Это создает безопасную среду для разговора, укрепляет доверие, позволяет выявить индивидуальные блокеры.

2️⃣ Внедряй анонимные каналы обратной связи
Сделай простую веб-форму, опросник, чат-бот, ящик для предложений с гарантией анонимности. Придумай наводящие вопросы, например: «что больше всего раздражает в процессах?», «какого рабочего инструмента не хватает?» и т.д.
Важно вопросы сделать анонимными, а ответы публичными. Разбирай поступившие проблемы, идеи, предлагай решения.

Такой подход — точка выхода для «неудобной» правды. А еще он показывает, что мнения людей видят и ценят.

3️⃣ «Продавай» решения проблем как победу сотрудников
Когда команда решила какую-то из текущих проблем, публично свяжи это с обратной связью, полученной от сотрудников: «спасибо, что заметил проблему… мы внедрили… и это уже помогло достичь результата!».

Так ты показываешь, что поднимать проблемы полезно и приводит к улучшению работы компании. Это мотивирует и впредь давать честную обратную связь.

Молчание команды — не данность, а следствие работы в неблагоприятной среде. Создай систему, где правда ценится выше показного благополучия. Вытаскивая реальные проблемы из тени, ты не просто улучшаешь атмосферу, а напрямую влияешь на эффективность команды и прибыль компании.

Бывало у тебя такое, что на планерке «молчок», а потом всплывают проблемы? Как вытаскиваешь правду из тени? Поделись в комментариях.👇

Как собрать команду, которая взрывает продажи: секреты B2Boost

Завтра Егор Гризан, cofounder B2Boost, выступает для сообщества предпринимателей TERRA Нетворкинг. Расскажет, как мы строим сильные команды в отделах продаж: без найма «звезд» с завышенными ожиданиями, без хаоса и «гадания на собеседованиях».

О чем поговорим:
✅ Почему найм по наитию = деньги на ветер
✅ Как строить воронку под найм, а не просто выкладывать вакансии
✅ Когда нужно не нанимать, а перестроить структуру компании
✅ Какие роли критичны в команде и кого искать в первую очередь

📍 Где: International Conference Center, Бали
📅 Когда: 26 июня, 13:00
🔥 Регистрация

Если ты собственник или руководитель и хочешь собрать команду мечты — приходи!
Кроме системы B2Boost, тебя ждут инсайты, которыми Егор всегда делится на закрытых мероприятиях!

Есть тип сотрудников, который незаметно для тебя может поставить на колени весь бизнес.
О ком именно речь — смотри в видео 👉

Менеджеры сливают «горячих» клиентов: как это остановить

Представь ситуацию: клиент сам написал, готов покупать, ждет ответ…
Менеджер не перезванивает, откладывает заявку, а после и вовсе про нее забывает.

Бывало такое?

Это не саботаж, а система. Вернее — ее отсутствие.

Почему сливают горячих клиентов
1️⃣ Нет жестких регламентов
Заявки не считают активами, нет SLA, нет таймлайна: «поступила заявка — перезвони в течение 5 минут».
А значит — можно не торопиться.

2️⃣ Нет контроля и обратной связи
Руководитель не видит, что было после заявки. «Закрыта — ну и ладно».
Значит, можно сливать.

3️⃣ Неправильно выстроена мотивация
Бывает, менеджеры получают премии за количество звонков, отправленных КП, выставление счета. Даже если клиент в итоге не оплатил, сейлз получает свой бонус.

4️⃣ Перелидоз и хаос в задачах
Если в CRM на день стоит 60 задач, горячий клиент становится не приоритетом, а еще одним пингом.

Что останавливает потерю горячих клиентов
✅ SLA в регламентах — если менеджер не отвечает за 15 минут, заявка уходит другому.

✅ Метрика «прозвона входящих» — учитывай процент обращений, которые менеджер вовремя отработал.

✅ Основная часть бонуса за результат — не за активность, а за деньги в кассе: за предоплату или подписанный договор.

✅ Четкая приоритизация задач — раздели все задачи на категории, горячим клиентам присваивай первый приоритет.

В результате менеджеры перестают терять горячих клиентов. Ты, как собственник, видишь, что заявки не испаряются, а превращаются в реальные сделки.

Если устал «тушить подобные пожары» один за одним и хочешь построить системный отдел продаж, записывайся на консультацию. Покажем, как работает система B2Boost и найдем точки роста твоего бизнеса.

Клиенту нужна скидка? Нет, он просто хочет тебя продавить

«Дайте скидку. Любую. Хоть 5%. И я готов с вами работать.»

Даже если можешь дать эту скидку, не торопись. Речь здесь не про цену, а про силу. Про лидирующую позицию в переговорах.

Вместо того чтобы продавать на своих условиях, менеджеры часто сдают позиции:
❌ «Ну раз клиент просит, надо уступить…»
❌ «Наверное, дорого для него…»
❌ «Хоть бы зашел, хоть какая-то продажа…»

🔥 Стоп!

Есть три причины, когда клиент просит скидку:

1️⃣ Менеджер не обосновал ценность продукта.
Клиент просто не понимает за что будет платить. Считает полученную ценность ниже цены.
Покажи, как работает продукт, какие задачи решает, какие выгоды он дает покупателю.

2️⃣ Клиенту реально дорого
Такое бывает, но здесь лучше не снижать цену, а повышать ценность.

3️⃣ Клиенту нужна победа в переговорах
Это игра в доминирование над собеседником. Человек давит не потому, что не может купить продукт, а потому, что хочет почувствовать контроль над ситуацией. Если дашь слабину, клиент может начать диктовать свои правила по срокам, объему работ и т.д.

К нам тоже приходят клиенты, которые просят скидку из принципа.
Менеджер пишет: «клиент просит скидку, любого размера, и готов с нами работать».
Мы решили, что сами пойдем на переговоры с клиентом.
В результате, скидку так и не дали, а вместо одного, продали два продукта компании.
Если интересно, как удалось это сделать, смотри прикрепленное видео.

Хочешь бустануть продажи в своей компании — записывайся на консультацию.
Покажем, как работает системный отдел продаж и найдем точки роста твоего бизнеса.

Если отпуск для тебя — это слово из анекдотов, пора строить систему

Представь, ты, наконец, решился поехать в отпуск с семьей, но выезжаешь с чувством тревоги. В голове:

«А если что-то случится?»
«А если сделка сорвется?»
«А если менеджеры опять напортачат?»

Первый день — телефон не замолкает.
Второй — уходит крупный клиент.
Третий — ты в номере отеля сидишь с ноутбуком и «тушишь пожары».
Знакомо?

Если не можешь уйти в отпуск, у тебя не бизнес, а высокооплачиваемое рабство.

Почему так происходит?
❌ Ты контролируешь все и думаешь, что без тебя бизнес рухнет.
❌ У тебя нет второго уровня управления — только «рабочие руки».
❌ Нет системы: кто за что отвечает, как принимают решения, где границы и регламенты.
❌ Тебе внутренне выгодно быть «героем».

Вот так и получается, что ты строил бизнес ради свободы, а построил тюрьму, где сам являешься заключенным.

Теперь представь другой сценарий своего отпуска
Ты просыпаешься на Бали, проверяешь телефон — тишина.
Команда работает по чек-листам, топы принимают решения сами.
Показатели растут. Все на своих местах.
Ты нужен не как единственный руководитель, а как компас.
Ты знаешь, что в любой момент можешь вынырнуть из операционки, и компания продолжит работать.

Как к этому прийти?
✅ Сформировать системный отдел продаж с сильным РОПом.
✅ Настроить прозрачную систему отчетности.
✅ Передать часть ключевых решений, а не замыкать все на себе.
✅ Создать воронку, которая не требует твоего участия на каждом этапе.
✅ Сделать бизнес управляемым без твоего одобрения «каждого чиха».

Все это кажется нереальным?
☝️В прикрепленном видео посмотри☝️, что клиенты думают о нашей работе.
Записывайся на консультацию — покажем системный отдел продаж в деле и найдем точки роста для твоего бизнеса. Это бесплатно.

🏝 Не можешь нормально сходить в отпуск, потому что все держится на тебе?

Вчера мы писали, почему так происходит.
Сегодня расскажем, с чего начать, чтобы этот замкнутый круг разорвать.

Просто посмотри видео, и ты узнаешь, как перестать быть «рабом отдела продаж».

Иллюзия продаж: как саботаж под маской опыта убивает продажи

Иногда в отделе продаж сидит не просто неэффективный сотрудник, а тихий саботажник. Он не орет, не грубит, не срывает дедлайны, а просто делает вид, что работает.

❌ Не учится новому — «я все знаю и так».
❌ Не использует рабочие техники продаж — «это все теория, а я практик».
❌ Не разбирает ошибки — «я все сделал правильно, просто не повезло».

Почему «работа по наитию» проигрывает системе

Потому что продажи — это не магия, а цепочка понятных и давно известных этапов. Представь корабль, который плывет без карты и компаса. Он не приплывет в нужную точку.

Так и в продажах. Установка контакта, выявление боли, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки — классические этапы — это и есть карта твоего корабля продаж.

1️⃣ Не установил контакт — клиент тебе не доверяет — общаться бессмысленно.
2️⃣ Не выявил боль — презентация мимо цели — клиент не видит ценности.
3️⃣ Слабая презентация — не показывает ценность продукта — клиента не убедить.
4️⃣ Не отработал возражения — остались сомнения — сделка сорвется.
5️⃣ Не закрыл сделку — все усилия насмарку — клиент просто уйдет.

Если менеджер игнорирует классические этапы продаж, работает «по наитию» — он играет в рулетку: сегодня повезло, завтра — нет.
Только системная работа дает стабильные результаты.

Если человек не хочет работать системно, он саботажник. Опасность здесь даже не в том, что он необучаем, а в том, что такие люди отравляют команду. Один саботажник сегодня превращается в двух саботажников завтра.

Как разорвать порочный круг

Чтобы бустануть продажи своего бизнеса, нужно вовремя выявить саботажников в отделе продаж и с ними проститься. Как всего несколькими вопросами вывести человека на чистую воду, смотри в прикрепленном видео.

Если хочешь построить системный отдел продаж, записывайся на консультацию. Покажем, как работает система B2Boost и поможем найти точки роста твоего бизнеса.

Твоя команда продает вслепую, поэтому и конверсии низкие

Скажи, ты бы лег на стол к хирургу, который не выяснил, что у тебя болит? Нет?
А ведь ты сам каждый день отдаешь своих клиентов подобным «врачам».

Обычная история в отделе продаж: менеджер только начинает диалог с новым клиентом и с ходу пытается ему продавать — презентует продукт, рассказывает о его преимуществах, отрабатывает возможные возражения…

Представь, что так же начнет делать хирург: только увидел тебя и тут же достает скальпель. Страшно?

Вот что на самом деле происходит в твоей компании
Менеджеры упускают ключевой этап продаж — выявление потребностей:

1️⃣ Что на самом деле болит у клиента.
2️⃣ Может ли твой продукт решить эту задачу.
3️⃣ Что изменится в жизни клиента, когда он купит продукт и т.д.

Пока менеджеры начинают диалог с презентации, продажи будут случайными.

Что сделать прямо сейчас
Научи команду «ставить диагноз ДО операции» — проиграй с ними простую ролевку.

Загадай потребность. Задача менеджера — продать.
Посмотри, сколько сейлз задает вопросов, как раскручивает разговор.
❌ Если сразу уходит в презентацию — знай: он теряет лидов каждый день.
✅ Если внимательно слушает, вглубь раскапывает потребность, ищет поводы для продажи — держись за него обеими руками.

В прикрепленном видео показываем, как проиграть такую ролевку — прям по шагам.
Смотри и применяй.
Когда менеджеры, наконец, начнут выяснять потребность клиента, ты удивишься, сколько людей готовы купить.

Хочешь закрывать действительно крупные сделки?
Будь готов познакомиться с женой своего клиента

Ты думаешь, что уже продал.
Коммерческое отправлено.
Клиент кивает на созвоне: «все супер, мне подходит».
Ты говоришь команде: «закрываем заявку».
А потом… ничего. Неделя. Вторая. Молчание…

Что случилось?
Ты забыл, что руководитель — «лицо принимающее решение» — не всегда главный в компании.
Встречай нового игрока на поле B2B-сделок — ЛВПР.

Что это еще за зверь такой?
ЛВПР — лицо влияющее на принятие решения — человек, который сам не подписывает договор, но именно он решает, подпишут его или нет.

ЛВПР может быть кем угодно:
✅ Финансовым директором.
✅ Партнером по бизнесу.
✅ IT-директором.
✅ Личным консультантом.
✅ А иногда даже женой клиента.

Пример с женой звучит забавно?
А у нас были кейсы, когда мы проводили встречи с женами собственников. Именно это помогало продвинуть сделку вперед.
Без шуток.

На встрече клиент кивает: «да, все подходит». Позже молчание и тактичный отказ.
Выводим на откровенный разговор: «скажи по чесноку, что случилось, все же было нормально?».
И слышим ответ в духе: «мы обсудили с женой, она против».

Настоящие сделки порой совершаются не за столом переговоров, а в ресторане, бане или на кухне.

Что делать в таких ситуациях
✅ Задавай прямые вопросы: «кто еще влияет на результат переговоров?»
✅ Не бойся обсуждать барьеры: «что может остановить сделку?»
✅ Будь готов к тому, что продавать нужно не одному человеку, а еще и «серому кардиналу».

Если было полезно, поставь лайк 👍
Расскажи в комментариях, как работаешь в B2B с ЛВПР.