Как собственнику писать KPI для отдела продаж: инструкция от практика

Ошибки в KPI могут стоить компании прибыли. Если метрики расставлены неправильно, команда либо не мотивирована, либо работает в минус для бизнеса.

Как правильно выстроить KPI?

1️⃣ Начинаем с юнит-экономики
Прежде чем ставить KPI, нужно понять, сколько на привлечение клиентов можно потратить.
Считаем Customer Acquisition Cost (CAC) — себестоимость привлечения одного клиента.
CAC делится на две части:
✅ Marketing Cost — расходы на маркетинг.
✅ Sales Cost — расходы на отдел продаж.

Чем ниже CAC, тем выше маржа. Это ключевая точка, от которой зависит вся экономика продаж.

2️⃣ Определяем бюджет на отдел продаж
Когда есть понимание CAC, рассчитываем бюджеты на:
✅ Зарплату руководителя отдела продаж.
✅ Зарплату менеджеров.
✅ Бонусную систему.

Главный принцип расчета: продажи должны быть выгодны и компании, и сотрудникам.
Если расходы на отдел продаж выше заложенной нормы, бизнес уходит в минус.

3️⃣ Строим прозрачную систему KPI
Теперь, когда стала понятна структура расходов, можно выстроить систему мотивации. Она должна быть понятной, справедливой и стимулировать сотрудников на результат.

✅ Фиксированный оклад — небольшая стабильная часть, чтобы сотрудник не боялся остаться без денег.
✅ Бонусы за активность — премии за звонки, встречи, отправку коммерческих предложений.
✅ Процент от продаж или маржи — ключевой стимул, который мотивирует приносить деньги компании.

KPI — это не просто цифры, а инструмент, который:
✅ Мотивирует сотрудников работать на результат.
✅ Позволяет компании зарабатывать больше.
✅ Снижает текучку кадров и увеличивает продуктивность отдела продаж.

Напиши в комментариях, какие KPI работают у тебя.
Если было полезно, лайкни за труд 👍. Мы пишем для вас.

Кто ты в бизнесе? Давай знакомиться ближе

Канал растет, и мы хотим лучше понимать, кто его читает.
Ответь на несколько вопросов, а мы постараемся впредь затрагивать темы, которые именно тебе будут приносить реальную пользу.
Вместе сделаем контент еще более ценным.

🔥 Мы снова в эфире! Выступили на конференции «Эксперты нового времени»

Уже слышал о ключевых этапах воронки продаж? Если да, знаешь, как эта методика помогает поднять конверсию с 15% до 42%.
А если нет — вот отличная возможность все наверстать.

19 марта мы выступили на конференции «Эксперты нового времени» — мероприятии для собственников бизнеса, руководителей, менеджеров, сейлзов, которые ищут реальные инструменты для роста.

Нас пригласили поделиться опытом, и мы снова зажгли 🔥
Показали, как правильно выстраивать процесс продаж, чтобы сделки закрывались в 3 раза эффективнее.

Почему это важно
✅ Используя ключевые этапы воронки, менеджеры управляют процессом принятия решения о покупке, не давая клиенту «остыть»
✅ Результат — рост конверсии в 3 раза

🎥 Запись выступления уже доступна
Если пропустил конференцию, ничего страшного. Посмотри ее в записи, внедряй ключевые этапы воронки и прямо сейчас бустани продажи в своем бизнесе.

P.S. Нас уже приглашают на следующие конференции.
Хочешь, чтобы мы выступили у тебя? Пиши в комментариях или в личку.
Это бесплатно.

Новый эфир «Как эффективно работать с «теплой» аудиторией и увеличить продажи?»

Друзья, в этот четверг проведем новый эфир, чтобы разобраться с важной темой для предпринимателей и собственников бизнеса, как в прочем для всех, кого волнуют продажи.

Эфир проведут основатели B2boost: Николай Стадник, ex-Head of Sales в SkyEng и Егор Гризан, ex- Head of Sales в СберЗдоровье.

📅 Дата: в этот четверг, 27 марта
⏰ Время: в 16:00 (по МСК)
📍 Где: в нашем канале B2Boost

В формате живого диалога разберем:

➡️Что такое «теплый» клиент и почему он важен для бизнеса? Разберем ключевые характеристики и отличия от «холодных» и «горячих» лидов.

➡️Где искать «теплых» клиентов? Обзор эффективных каналов и стратегий привлечения «теплой» аудитории.

➡️Как выстроить коммуникацию с «теплыми» клиентами? Рекомендации по построению доверительных отношений и повышению конверсии в продажи.

➡️Как превратить разовую сделку в долгосрочное сотрудничество? Стратегии удержания клиентов и формирования лояльности.

➡️Разбор реальных кейсов. Практические примеры успешной работы с «теплой» аудиторией из опыта SkyEng и СберЗдоровье.

🗓️Добавляйте событие в календарь и готовьте свои вопросы. Эксперты ответят на них в прямом эфире!

До встречи👋

5 фишек CRM, которые экономят 15 часов в неделю

Если менеджеры тонут в рутине, сделки двигаются медленней черепахи, а контроль за продажами превращается в хаос — пора автоматизировать CRM.

Разбираем 5 мощных возможностей, которые помогут:
✅ Систематизировать работу.
✅ Убрать лишние действия из бизнес-процессов.
✅ Высвободить до 15 часов рабочего времени.

1️⃣ Автоматизация SLA
Если клиенты ждут менеджеров часами, ты теряешь деньги компании.
Настрой SLA (Service Level Agreement).
С ним система фиксирует, за какое время менеджер должен обработать заявку. Когда время выходит, CRM автоматически напоминает менеджеру или передает лид другому сотруднику.

✅ Контроль без ручного вмешательства = больше закрытых сделок.

2️⃣ Автозадачи для менеджеров
Если клиент не ответил на КП, менеджер забыл перезвонить — считай деньги потеряны.
Чтобы этого не допустить, настрой в CRM автоматическую постановку задач.
Если клиент не ответил на КП, система назначит звонок.
Если сделка зависла, менеджер получит напоминание о следующем шаге.

✅ Никаких потерянных заявок и забытых клиентов.

3️⃣ Триггеры в воронке продаж
Если менеджеры тратят часы на рутину (отправку писем, напоминания), настрой в CRM триггеры, которые автоматически выполняют действия при переходе сделки на новый этап.
Например, как только согласовали КП, клиенту уходит письмо с договором, а менеджер получает задачу для контроля оплаты.

✅ Клиенты чувствуют заботу, а менеджеры не отвлекаются на рутину.

4️⃣ Дашборды для контроля продаж
Если руководитель не видит общей картины и анализирует бесконечные таблицы отчетов, настрой персонализированные дашборды: конверсия по этапам, количество активных сделок, выполнение плана продаж, эффективность каждого менеджера и т.д.

✅ Больше не нужно копаться в таблицах — все данные отображается в одном окне в режиме реального времени.

5️⃣ Интеграция с телефонией и мессенджерами
Если менеджеры долго ищут информацию по клиентам, настрой интеграцию CRM с телефонией. Она позволяет записывать звонки, контролировать их качество, следить за временем реакции на обращения. А подключение мессенджеров (WhatsApp, Telegram, Instagram) дает возможность вести все диалоги в CRM и автоматически фиксировать историю коммуникаций.

✅ Менеджеры не теряют диалоги и реагируют быстро.

Что в итоге

✅ Меньше хаоса, больше закрытых сделок.
✅ Экономия времени от 15 часов в неделю.
✅ Команда не распыляется на рутину, а фокусируется на главном — продажах.

Добавляй пост в закладки, чтобы не потерять.
Если уже настроена CRM, напиши в комментариях, какие автоматизации используешь у себя.
Конечно, 👉 подписывайся на B2Boost 👈

Друзья!

Сегодня эфир «Как эффективно работать с «теплой» аудиторией и увеличить продажи?»

📅 Дата: сегодня 27 марта
⏰ Время: в 16:00 (по МСК)
📍 Где: в нашем канале B2Boost

Не пропустите!
До встречи 👋

Чат для эфира!

Друзья, через 5 минут начнем живой эфир.
Вопросы, комментарии, пожелания - пишите в комментариях под этим постом!

Нам нужна и важна ваша реакция! ❤️

Почему руководитель отдела продаж не справляется: 3 ошибки, которые тянут вниз прибыль

Если отдел продаж буксует, а менеджеры не выполняют план, проблема не всегда в них. Часто причиной становятся ошибки руководителя.
Разбираем 3 фатальных просчета в управлении, которые тянут вниз и прибыль, и бизнес.

1️⃣ Руководитель работает не на опережение, а исправляет последствия
Если руководитель отдела продаж все время работает только с последствиями невыполненного плана — это тупик. Такой руководитель не управляет, а пытается спасти тонущий корабль.

Как это исправить
✅ Разработать опережающие метрики, декомпозировать их на кварталы, месяцы, недели и дни.
✅ Определить ключевые метрики контроля: звонки, встречи, отправленные КП и т.д.
✅ Держать руку на пульсе — анализировать показатели каждый день.

2️⃣ Руководитель не умеет декомпозировать цели
«Выполнить план» — не цель. Это мечта, если она не разложена на конкретные действия.

Как это исправить
✅ Декомпозировать годовой план на квартальные, месячные и недельные задачи.
✅ Определить точные цифры: сколько лидов, встреч, сделок нужно для выполнения плана.
✅ Раздать каждому менеджеру его мини-цели, которые в сумме дают глобальный результат.

3️⃣ Руководитель не развивает команду
Если менеджеры не растут, бизнес стоит на месте.
Сильный продавец приносит в 2-3 раза больше денег, чем средний сотрудник.
Вот только многие руководители это не видят, фокусируясь лишь на цифрах отчетов.

Как это исправить
✅ Внедрить систему наставничества и развития.
✅ Регулярно проводить разбор звонков и обучающие встречи.
✅ Ввести индивидуальный план роста: что сотрудник должен освоить за месяц, квартал, год.

Если руководитель отдела продаж допускает эти ошибки, компания теряет деньги.
Как у тебя выстроена система управления продажами? Расскажи в комментариях.
👍 Лайк, если готов внедрить эти советы в своем отделе продаж.
Подписывайся на канал.

Стабильный поток клиентов без увеличения бюджета на маркетинг: стратегия от практиков

Каждый бизнес сталкивается с этой проблемой.
Когда клиентская база исчерпана, а новые заявки идут со скрипом, собственники начинают паниковать:

«Может, надо больше тратить на рекламу?»
«А вдруг проблема в продукте?»

На самом деле, в 80% случаев причина — не в продукте и не в рекламе, а в отсутствии системного поиска клиентов. Рассказываем, как выстроить процесс так, чтобы отдел продаж не сидел в ожидании входящих заявок, а сам генерил лиды.

1️⃣ Добавь активный поиск клиентов
Нельзя полагаться только на входящие заявки. Рынок перегревается, а цена лида постоянно растет.

Менеджеры должны не только обрабатывать заявки, но и активно искать новых клиентов через:

✅ Холодные звонки (дают до 30% новых клиентов).
✅ Личное общение на бизнес-мероприятиях.
✅ Личный бренд и экспертность (статьи, вебинары, посты).
✅ Автоматизированные касания (email, чат-боты, автоворонки).

Когда входящий поток заканчивается, активный поиск продолжает работать.

2️⃣ Раздели роли в отделе продаж
Один менеджер не может и искать клиентов, и закрывать сделки. В итоге он будет делать плохо и то, и другое.

Оптимальная структура:
✅ Лидогенератор — ищет и квалифицирует клиентов.
✅ Менеджер по продажам — ведет переговоры и закрывает сделки.
✅ Аккаунт-менеджер — ведет текущих клиентов, повышая их вовлеченность в продукт.

Такой конвейер продаж стабильно работает, а бизнес не зависает в вечной нехватке клиентов.

3️⃣ Используй аналитику — ищи, где теряешь клиентов
Многие жалуются на отсутствие клиентов, но не анализируют, на каком этапе их потеряли.

Ключевые метрики для самоконтроля:
✅ Сколько холодных контактов в месяц делает менеджер?
✅ Сколько из них выходят на ключевой этап воронки продаж?
✅ Сколько клиентов доходит до сделки?

Разбери воронку. Возможно, проблема не в нехватке лидов, а в том, что менеджеры не могут довести клиента до сделки.

В итоге.
Поиск клиентов — это не вливание денег в рекламу, а система, которая объединяет:
✅ Входящие + исходящие каналы.
✅ Разделение ролей в команде.
✅ Аналитику на всех этапах воронки.

Хочешь внедрить такую систему? Оставь заявку на бесплатную консультацию. Покажем, как все работает в деле и найдем точки роста твоего бизнеса.

Как оживить клиентскую базу и повысить доходность бизнеса?📈

Вам нравятся наши эфиры?
И нам очень! 🤩

Поэтому планируем новый!

В B2B-продажах важно не просто привлекать новых клиентов, а грамотно работать с существующей базой. Как это делать эффективно? Разберём на вебинаре с экспертами, которые знают всё о долгосрочных клиентских отношениях.

📆Когда: 4 апреля
⏰Время: 10:00 (МСК)
📍Где: канал B2boost

Наши эксперты:
👨‍💼 Николай Стадник — ex-глава отдела продаж, SkyEng
👨‍💼 Егор Гризан — ex-глава отдела продаж, СберЗдоровье

Оба управляли командами от 30+ человек и курировали более 4500 клиентов. Поделятся реальными кейсами и стратегиями, которые работают🔥

Что обсудим?

✔ Сегментация клиентов – как правильно делить базу, чтобы повысить конверсию
✔ Правило 20/80 в продажах – почему часть клиентов забирает львиную долю ресурсов и как это оптимизировать
✔ Распределение клиентов между менеджерами – чтобы не было перекосов в нагрузке
✔ Customer Journey Map – как визуализация пути клиента помогает удерживать его дольше
✔ Работа со "спящими" и "уходящими" клиентами – как вернуть их в активные
✔ Профилактика оттока – какие действия снижают риски потери клиентов
✔ Ключевые метрики удержания – на что смотреть в первую очередь

Для кого будет полезно?

👉🏼Владельцы бизнеса
👉🏼Руководители отделов прода
👉🏼Менеджеры, которые хотят улучшить клиентский опыт

Присоединяйтесь, чтобы разобрать реальные примеры и задать вопросы спикерам. Ждём вас на эфире в этот четверг!

🔔добавьте событие в календарик, чтобы не пропустить.👋

Как найти и устранить скрытые утечки прибыли в отделе продаж: 3 главные проблемы

«Мы теряем деньги, но не понимаем, где именно...»

Если этот вопрос прозвучал на планерке — значит, есть скрытые утечки прибыли в отделе продаж. Менеджеры работают, заявки поступают, но выручка могла бы быть выше.

Разбираем 3 главные проблемы, которые размывают прибыль, и показываем, как их устранить.

1️⃣ Лиды есть, продаж нет
Что происходит:
❌ Менеджеры медленно реагируют на заявки: не перезванивают клиентам, спустя сутки отвечают на письма. Горячие клиенты идут к конкурентам.
❌ Нет четких регламентов обработки лидов: как быстро связываться с клиентами, кто за что отвечает.

Как исправить:
✅ Внедрить SLA (Service Level Agreement) — регламент скорости обработки заявок: если менеджер не отвечает 15 минут, лид уходит другому.
✅ Автоматизировать CRM: распределение лидов, напоминания менеджерам, контроль касаний.

2️⃣ Клиенты уходят на финальном этапе
Что происходит:
❌ Клиент заинтересован, но сделки зависают после отправки КП.
❌ Менеджеры не дожимают клиентов, боясь показаться навязчивыми.
❌ Фокус только на новых клиентах, а не на тех, кто уже проявил интерес.

Как исправить:
✅ Добавить ключевые этапы воронки — цепочку точек касания после отправки КП: стратегическая сессия, тестовый период, демонстрация кейсов.
✅ Внедрить систему дожима — касания по сценарию: через 24 часа, через 3 дня, через неделю.
✅ Использовать триггерные письма — после встречи автоматически отправлять клиенту какую-то ценность: видео-отзыв, спецпредложение.

3️⃣ Клиенты покупают разово и не возвращаются
Что происходит:
❌ Менеджеры не работают с повторными продажами: закрыли сделку и забыли про клиента.
❌ Нет стратегии удержания: клиенты не получают дополнительных предложений.

Как исправить:
✅ Настроить в CRM-напоминания: перезвонить клиенту сразу после продажи, через 1-3-6 месяцев.
✅ Запустить стратегию повторных продаж: предлагать обновленные тарифы, доп. услуги, VIP-предложения.

Если кратко: как найти и устранить утечки
🔥 Провести аудит — посчитать сколько лидов не покупает, на каком этапе пропадает клиент, работают ли повторные продажи.
🔥 Автоматизировать процессы: CRM, SLA, триггерные касания закрывают большинство проблем.
🔥 Доработать систему продаж: если лиды не конвертируются в деньги, значит, не хватает четкой структуры работы.

Хочешь, чтобы мы помогли найти утечки в отделе продаж?
Записывайся на консультацию — разберем воронку и найдем точки роста.

Друзья,
встречаемся уже завтра!

4 апреля в 10:00
В этом канале

Не проспите😅
И до встречи 👋