Мы составили список регламентов, которые компании используют чаще всего.
Проверьте, совпадает ли он с вашими внутренними стандартами.
Чуть позже опубликуем перечень обязательных, на наш взгляд, регламентов, без которых отдел продаж эффективно работать не может.

❗️Регламент работы с CRM
❗️Регламент коммерческих предложений
❗️Регламент по проведению встреч с клиентами
❗️Регламент по работе с холодными звонками
❗️Регламент по проигрышу сделок
❗️Регламент ведения переговоров
❗️Регламент обработки запросов клиентов
❗️Регламент обработки возражений клиентов
❗️Регламент заключения договоров
❗️Регламент взаимодействия с юридическим отделом
❗️Регламент работы с дебиторской задолженностью
❗️Регламент контроля выполнения обязательств
❗️Регламент работы с рекламациями
❗️Регламент подготовки отчетности по продажам
❗️Регламент ценообразования и скидочной политики
❗️Регламент проведения тендеров и конкурсов
❗️Регламент по обучению и аттестации сотрудников
❗️Регламент взаимодействия с маркетинговым отделом
❗️Регламент работы с каналами продаж
❗️Регламент взаимодействия с логистикой

Регламенты есть, но они не работают: вот как это исправить

Во многих компаниях регламенты описаны хорошо, а проблема заключается в том, что с ними никто не работает.
Дело даже не в качестве регламента, а в отсутствии обязательства его исполнения.
Вот три ключевых шага, которые помогут сделать так, чтобы регламенты реально работали:

1️⃣ Автоматизируйте процессы
Если у вас есть регламент по работе с CRM, автоматизируйте его. Система сама все будет отслеживать и напоминать менеджерам о задачах.

2️⃣ Привяжите регламенты к мотивации
Менеджеры должны быть замотивированы работать по регламентам. Когда выполнение регламента напрямую связано с результатом и бонусами, его соблюдение становится приоритетом.

3️⃣ Введите контроль исполнения
Важно, чтобы РОП или руководитель группы регулярно отслеживали исполнение регламентов. Без постоянного трекинга даже самый хороший регламент быстро перестанет работать.

В такой системе, где автоматизация, мотивация и контроль работают вместе, регламенты становятся частью жизни отдела продаж и действительно улучшат его эффективность.

Постоянные изменения — двигатель роста компании

Мы хотим, чтобы вы не просто читали посты, а брали полезные фишки, внедряли их и с каждым днем становились лучше.
Из предыдущих постов вы поняли, какие регламенты у вас уже есть, а какие еще нужно внедрить. Взяли задачу в работу или прочитали и забыли?

Поймите, знать свои слабые места недостаточно.
Бизнесу нужно постоянно меняться.
Постоянно расти над собой.

Во-первых, экономика и рынки постоянно меняются. Конкуренты не стоят на месте. То, что отлично работало год назад, сегодня уже может не приносить результаты. Поэтому стратегия постоянных изменений — это не опция, это обязательное условие развития конкурентоспособной компании.

Во-вторых, вас всегда будут копировать. Как только ваша компания начнет достигать успеха, конкуренты попытаются скопировать ваши действия и предложат те же услуги или продукты дешевле. Но если вы постоянно меняетесь, тестируете новые подходы и исследуете новые возможности, вы постоянно на шаг впереди. Вас невозможно скопировать.

Постоянный рост и изменения на любом рынке сделают компанию сильной и непобедимой.
Не ждите, пока конкуренты догонят — меняйтесь и будьте на шаг впереди.

Не попадайтесь в ловушку регламентов: гибкость важнее

Регламенты — крутой инструмент для систематизации бизнес-процессов, но у медали есть и обратная сторона: чрезмерная зарегламентированность может стать препятствием для принятия нестандартных решений. Это может стать фатальной ошибкой в сложных кейсах или при работе с ключевыми клиентами.

Представьте, что вам нужно пройти по лесному маршруту, следуя указателям. По пути вы истощились — мучает жажда. В стороне виднеется родник, но указатель ведет вас в другом направлении.
Умереть от жажды во имя регламентов — не лучшая идея. Правильным решением, вопреки указателям, было бы отклониться от маршрута и вдоволь напиться.
Так и с регламентами — для эффективного достижения цели иногда нужно отступать от стандартов.

В реальной жизни у специалистов должна быть возможность проявлять гибкость, особенно при работе с клиентами категории А+. Стандартные скрипты и процедуры не всегда подходят для решения всех вопросов. Важно, чтобы команда могла адаптироваться и быстро принимать решения, а не топтаться на месте из-за формальностей.

Регламенты — это основа, но гибкость — то, что помогает выстраивать долгосрочные и успешные отношения.

Если пост оказался полезным, ставьте реакции 🔥🔥🔥
Если не нашли в посте для себя ничего нового, попробуйте обсудить регламенты с коммерческим директором или РОПом.
При работе в полях не сталкиваются сотрудники с зарегламентированностью?

Не дайте хаосу разрушить ваши продажи: настройте правильно CRM

Когда у компании сотни клиентов и тысячи задач, легко погрязнуть в хаосе: забыть о встрече, потерять контакт или упустить важную сделку. CRM — это ключевой инструмент, который помогает избежать этого, сделать работу отдела продаж системной и управляемой.

Вот несколько шагов, которые помогут правильно настроить CRM:

1️⃣ Создайте единую воронку продаж
Все сделки должны проходить через единый процесс с четкими этапами. Ваша CRM должна отслеживать каждый этап сделки — от лида до закрытия. Так вы не потеряете клиентов на промежуточных этапах и всегда будете в курсе текущего статуса.

2️⃣ Автоматизируйте задачи и напоминания
Настройте автоматические напоминания и задачи для менеджеров. CRM должна сама напоминать, когда нужно сделать следующий звонок, отправить письмо или провести встречу. Это позволяет сотрудникам сосредоточиться на общении с клиентами, а не на ручном контроле задач.

3️⃣ Установите систему контроля за просрочками
Просроченные задачи часто приводят к потере клиентов. В CRM должны быть отчеты и напоминания о просроченных действиях, чтобы менеджеры могли оперативно устранять проблемы и закрывать все задачи в срок.

4️⃣ Храните всю информацию в одном месте
Все данные о клиенте — контакты, история общения, договоренности и документы — должны быть в CRM. Это упрощает доступ к информации и исключает потерю данных.

5️⃣ Анализируйте эффективность воронки
CRM должна предоставлять отчеты о каждом этапе воронки. Это позволяет отслеживать, где вы теряете клиентов, и корректировать процесс. Постоянный анализ данных — залог того, что воронка продаж работает эффективно.

CRM — это не просто инструмент для учета клиентов. Это часть общей системы, которая помогает упорядочить работу команды и превратить хаос в управляемый процесс. Если вы хотите, чтобы продажи были предсказуемыми и результативными, начните с правильной настройки CRM.

Чуть позже опубликуем видео, где покажем, как именно мы настраиваем CRM.
Не пропустите. Следите за новостями канала.

Как новая воронка в CRM может дать реальный рост бизнесу

Когда мы говорим о грамотной работе с CRM, речь идет не об удобстве использования сервиса. Правильно выстроенная воронка дает реальный буст бизнесу.
Покажем это на примере апгрейда воронки продаж одного из наших клиентов.

Если коротко, это дает:

1️⃣ Полную прозрачность данных
Теперь аналитика показывает реальные конверсии на каждом этапе сделки. Клиент видит, где происходят потери и как улучшить результат.

2️⃣ Контроль и порядок
Задачи автоматически привязываются к этапам. Если задача не закрыта, переход на следующий этап невозможен. Менеджеры сами замотивированы работать четко и качественно.

3️⃣ Отсутствие просрочек
Сделки больше не застревают на определенных этапах, а идут одна за одной до завершения.

Такой подход к настройке CRM дает не просто контроль, а ясную картину продаж.
Чтобы увидеть, как это работает на практике, смотрите видео по ссылке.

Если после просмотра останутся вопросы, добро пожаловать в комментарии.

Систематизация важна, но манимейкинг превыше всего!

Последнее время мы много писали про важность систематизации бизнеса. Конечно, написание регламентов, проработка их исполнения, настройка CRM и т.д. — это все необходимый фундамент четкой работы отдела продаж. Но напрямую денег все эти действия не приносят.

Параллельно с систематизацией мы фокусируемся на манимейкинге. Так, для Digital i сразу запланировали 50 встреч с клиентами, из которых 37 уже провели. Дело в том, что встречи с клиентами, их постоянный прогрев («выгул» в рестораны, на конференции, и т.д) — ключевой этап воронки продаж в этом бизнесе.
Проведенные встречи, согласно воронке продаж, должны принести компании несколько миллионов рублей.

Такого количества встреч в Digital i никогда не проводили. Обычно менеджер звонила клиентам и на звонке пыталась продать услуги компании.

Пообщавшись с менеджером, мы поняли, что ее призвание — это звонки. Оставили ей только одну задачу — звонить и назначать встречи. Это сразу снизило нагрузку на сейлзов.

Плюс сделали акцент именно на назначение встреч, так как это прямое манимейкинговое действие. Прописали мотивацию, ежедневно сверяли план и факт. Это ускорило рост количества встреч и напрямую повлияло на деньги.

Деньги приходят тогда, когда мы фокусируемся на действиях, которые их приносят.

Стать лучшим на рынке — задача клиента, которую решаем сейчас

В B2Boost обратился основатель «Таксопарка №1» из г. Набережные Челны с амбициозной целью: увеличить парк с 500 до 1000 автомобилей и стать ведущим таксопарком на рынке.

Компания уже стабильно работает, но ее руководитель решил не останавливаться на достигнутом — отшлифовать систему, чтобы добиться лидирующих позиций.

Наши ключевые задачи

1️⃣ Нанять РОПа
В компании просто нет руководителя отдела продаж с четкими KPI.

2️⃣ Увеличить конверсии из встречи в договор
Недостаточная загрузка автопарка мешает компании развиваться. Нужно поработать в полях, чтобы выявить реальные потребности потенциальных клиентов. Это поможет повысить конверсию в договор и увеличить загрузку компании.

3️⃣ Запустить отдел контроля качества
Необходимо создать систему заботы о клиентах, которая будет отслеживать качество коммуникации на всех этапах — от продаж, до сервиса и сбора обратной связи.
Такой отдел заботы станет основой стабильно высокого уровня клиентского опыта.

Часть из запланированных задач уже выполнили. В следующих постах подробнее расскажем об этом, а также поделимся полезными фишками, которые применяем в работе.

Мы рекомендуем РОПа, а трекер его отвергает: кого выберет собственник

Мы долго искали РОПа для таксопарка и, наконец, нашли сильного кандидата.
Он полностью соответствовал нашим требованиям.
Дело оставалось за малым — получить одобрение собственника компании.

Формальное одобрение превратилось в сражение за кандидата.
С РОПом собеседование провели собственник со своим трекером и… отказали ему.
Пояснили, что это не лучший кандидат — был ряд сомнений и рисков.

Сказать что мы удивились — ничего не сказать.
Ведь в B2Boost мы в несколько этапов рассматриваем соискателей по ряду критериев. По каждому критерию выставляем свой балл. Отбор проходят лучшие кандидаты.
Мы видели потенциал и понимали, что данный РОП здесь будет на своем месте.

Пошли на следующий круг.
Мы предложили провести еще одно, совместное, собеседование. Подготовили вопросы, чтобы проработать обозначенные риски и опасения. Вновь оценили ответы.
В результате собственник пересмотрел свое мнение. Наняли кандидата.

РОП уже работает и показывает отличные результаты.
Коллектив в компании непростой. Не каждый смог бы работать в подобных условиях, а он смог, но об этом в следующий раз.

Еще раз убеждаемся в том, что при найме важно не полагаться только на интуицию, а системно отбирать кандидатов.

Хотите сильную команду, отбросьте посредственность

При найме руководители часто соглашаются на компромиссы. Они берут на работу посредственного сотрудника со словами: «нам просто нужно срочно закрыть позицию в штате».

Однако посредственный человек не только не принесет результата, но и потянет за собой всю команду.
Это как с едой. Из-за одного подпорченного яблока через неделю придется выбросить всю корзину отборнейших фруктов.

И дело здесь не в сотрудниках, а в лени, в привычке идти на компромиссы, соглашаться с посредственностью.

Как в посредственных компаниях нанимают сотрудников

1️⃣ Соглашаются с первым попавшимся кандидатом
Закрывают позицию при первой возможности, вместо того чтобы расширить воронку кандидатов и делать многоэтапный отбор.

2️⃣ Не погружаются в детали
Полагаются исключительно на интуицию, вместо того чтобы оценить в комплексе опыт и навыки.

3️⃣ Снижают стандарт
Соглашаются на средненьких специалистов. Средний сотрудник привлекает средних и планка постепенно снижается.

При найме расширяйте воронку, комплексно проверяйте сотрудников, устраивайте повторные встречи, если сомневаетесь в чем-то, не тратьте ресурсы на посредственных кандидатов!

Всем привет.
Хотите нанять сильную команду?
Скажите нет посредственности!

Каждый ваш компромисс в найме — это риск для всего бизнеса.
Друзья, если вы хотите иметь действительно сильную команду, вам нужно задаться вопросом: «а те ли люди у вас находятся в управленческом составе?»

Ведь «рыба тухнет с головы».
Также она и «цветет с головы». Хотя это не совсем про рыбу, но я всегда использую это выражение в разговоре с клиентами.

Если РОП, CMO, CPO или CEO не является посредственностью, он не будет под собой создавать посредственную команду.
Когда ваша команда не является посредственностью, она генерит результат.

Всегда начинайте с самого главного.
Если вы хотите забустить в каком-то подразделении, начните с «головы».
Посмотрите, кто у вас стоит у руля.
Если там стоит не посредственность, команда будет бустить.

«Он уважать себя заставил и лучше выдумать не мог»: почему РОП должен знать, что происходит на местах

Погружение в процессы — ключ к эффективному управлению. Во многих компаниях руководители далеки от реальных задач сотрудников, и директивы «сверху» выглядят оторванными от реальных проблем.

В таксопарке новый РОП сразу показал, что готов докапываться до сути каждой проблемы.
Он лично прошел весь путь снизу доверху — сам поработал лидорубом, сейлзом и таксистом, чем завоевал уважение всех членов команды.

Команда, к слову сказать, в таксопарке не сахар. Она состоит из водителей, механиков… таких мужиков, которые не будут церемониться с «белыми воротничками».

Своим погружением в задачи РОП завоевал доверие и теперь, когда внедряет новые регламенты, команда принимает их без саботажа. Такой подход не помешал бы многим компаниям.

Почему это важно

1️⃣ Реальное понимание процессов
Руководитель, который лично прошел каждый этап работы, знает, где на самом деле «узкие места» и что с ними делать.

2️⃣ Быстрое принятие решений
Погруженный в процессы руководитель не зависает на этапе «анализа». Он видит реальные данные, быстрее замечает проблемы и принимает точечные решения.

3️⃣ Лояльность команды
Когда сотрудники видят, что руководитель понимает их работу, они доверяют ему и поддерживают в сложных ситуациях.

Погружение в реальную работу — отличный способ увидеть процессы так, как их видит ваша команда.

Здесь и сейчас: как в моменте улучшить компанию после анализа конкурентов

После анализа конкурентов видны сильные и слабые места бизнеса. В перспективе компании внедряют какие-то фишки, которые позаимствовали у конкурентов, и, как правило, все на этом заканчивается.

Новый РОП в таксопарке, как обычно, оценил конкурентов по ряду критериев, проставил по каждому из них баллы и свел результаты в единую таблицу, чтобы четко понимать, кто лидер и что нужно улучшить.

Кроме этого, РОП показал, как использовать данные, чтобы улучшить ситуацию прямо сейчас.

1️⃣ Работа с возражениями клиентов
РОП передал менеджерам результаты анализа конкурентов.
Теперь они знают не только наши условия, но и условия всех конкурентов.

Когда клиенты требуют скидку или особые условия, мы можем не идти у них на поводу.
Менеджеры владеют рыночной ситуацией и уверенно могут сказать, что наши цены и условия — лучшие на рынке.

Позиция экспертов позволяет легче отрабатывать возражения и устанавливать справедливую цену.

2️⃣ Акценты на важном
В процессе анализа мы видим не только новые фишки, но и позиционирование конкурентов.

Например, один из таксопарков подчеркивает юридическую защиту водителей — важный фактор для новых партнеров. В нашем таксопарке водители тоже получают помощь юристов при ДТП, но никто не акцентировал на этом внимание. Если клиенты не знают, что мы предоставляем юридическую защиту, они считают, что ее у нас нет.

Теперь юридическая защита стала одним из ключевых преимуществ.
Так без дополнительных затрат мы существенно усилили оффер и привлекаем больше водителей.

Конкурентный анализ — это не просто формальность. Это шанс лучше понять себя, свою позицию на рынке и уверенно отстаивать свои условия.