📊 Сегментация аудитории: чтобы повысить конверсию рекламы, стоит комбинировать разные методы сегментации

Какие — рассказывает агентство Hope Group:

🛑Демографическая сегментация

Деление по полу, возрасту, доходу и образованию. Часто здесь есть сложность в том, чтобы отделить B2B-запросы в поисковике от B2C.

Например, для продвижения услуг бухгалтерского и финансового аудита рекламу показывали людям в возрасте от 35 до 44 лет, которых непосредственно интересовали сами услуги, а не их определение (из ЦА убрали студентов). Результат — 132 заявки за 3 месяца.

🛑По характеристикам компаний

Критериев много, начиная от количества сотрудников и заканчивая сферами деятельности.

В проекте по поставкам брендовой одежды из Европы ЦА делили по типам компаний: на владельцев локальных магазинов и на байеров. Результат — 100 заявок за первые 2 месяца.

🛑По местоположению

Во «ВКонтакте» можно показывать рекламу в конкретном городе, регионе или районе. При настройке контента на сайте можно учитывать также язык, валюту или региональные предложения.

Последнее подойдет для сетевых магазинов, которые находятся в разных регионах страны или за рубежом.

🛑Поведенческая сегментация

Те, кто ранее взаимодействовал с компанией: например, переходил по рекламе, но не совершал целевых действий, или сотрудничал один раз, но больше не обращался.

За счет настройки ретаргета можно оживить ЦА и повысить вовлеченность и продажи.

🛑Технографическая сегментация

Разделение аудитории по устройствам: смартфонам и компьютерам.

Если бизнес-задачи в компании решаются со смартфонов, то оффер можно сделать с акцентом на мобильное приложение.

@b2bmedia

📌 Шпаргалка с примерами ключевых слов для SEO в B2B

Ключевые слова важно распределять по воронке продаж:

🟠Осведомленность. Клиенты только начинают поиск и могут не осознавать возможное решение. Ключевые слова на этом этапе связаны с общими вопросами и проблемами.

🟠Рассмотрение. Клиенты уже понимают проблему и ищут варианты ее решения. Ключи должны направлять их к изучению вашего предложения как возможного ответа.

🟠Продажа. Клиенты готовы принимать решение, сравнивая продукты, изучая условия и выгоды. В ключевые слова нужно включать информацию о покупке и заключительных шагах.

Подробнее о выстраивании SEO-стратегии в B2B — в статье Максима Пахнева, CEO «Вебтактики», в «Бизнес-секретах».

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в октябре

3-5 октября, Самара — Работа вдолгую: как агентства 10+ лет продолжают давать фору молодым

4 октября, Москва — День бренда

5 октября, Красноярск — Digital-клуб в Красноярске

7 октября, Москва — Проксима

9 октября, Москва — TgMarketConf

16 октября, Новосибирск — На уровне концепции

17-18 октября, Москва — ПРОДАЖИ. ГЛАВНОЕ 2024

17-18 октября, Сколково — Optimization-2024

19-20 октября, Санкт-Петербург — Суровый Питерский форум

24-26 октября, Екатеринбург — Agency Growth Days

@b2bmedia

Социальные сети в B2B работают, но не так, как думает большинство

Недавно мне задали вопрос: «Вы когда-нибудь видели генерального директора завода, лайкающего мемы про понедельники?». Ожидали услышать ответ «Нет, не видел». Но я видел.
Александр Горбунов, SellPromo

🛑Соцсети — это не место для мгновенных продаж. Быстро можно получить только лайк, но как метрика эффективности он сомнителен.

🛑Вы здесь для того, чтобы показать: «Мы свои. Мы понимаем ваши боли. Мы — эксперты». Цель — показать экспертность, поднять интерес к бренду, создать лояльную аудиторию.

🛑Посты создают фон и укрепляют доверие. Когда клиент будет готов к выбору поставщика, вы будете на его радаре.

🛑Не надо превращать корпоративный аккаунт в скучную ленту пресс-релизов. В соцсетях можно обсуждать тренды, проводить опросы, устраивать вебинары и — внимание! — шутить!

🛑В B2B важны не только компании, но и люди за ними. Соцсети — это отличное место, чтобы показать команду и ее профессионализм. Наверняка вы сами подписываетесь на людей, которые пишут что-то интересное.

🛑Ошибка — игнорировать обратную связь. Общайтесь с аудиторией, задавайте вопросы, участвуйте в дискуссиях.

Подробнее — в статье на vc.

@b2bmedia

🛍 Коэффициенты конверсии B2B-контента по отраслям

Американская компания First Page Sage собрала данные своих клиентов из разных B2B-сегментов за 2019-2024 годы.

В качестве целевого действия считали покупку, заполнение формы, загрузку демо, регистрацию на бесплатную пробную версию и т. д.

☑️ И вот что получилось: в среднем разные виды контента дают около 1% конверсии. Самые эффективные доходят до 2%.

То есть, условно, 10-20 лидов на 1000 просмотров — это отличные показатели, которые достигаются при правильной работе с контентом.

@b2bmedia

Как B2B-компании бесплатно публиковаться в СМИ уровня РБК или Коммерсанта?

Многие сталкивались с отказами от изданий Tier-1 и думают, что бесплатно туда не попасть. На самом деле, это реально, но в большинстве случаев сложно и долго.

🛑Если до этого вы публиковались только в корпоративном блоге, вам рано идти в топовые СМИ. Сначала нужно собрать портфолио в СМИ попроще и с их помощью сформировать публичный образ эксперта.

🛑Второй шаг — найти контакты целевых журналистов. Ищите их на сайтах, в соцсетях, спрашивайте у знакомых или нанимайте пиарщиков, которые уже общались с нужным СМИ.

🛑Готовясь к контакту с журналистом, проанализируйте, на какие темы он пишет, от каких компаний берет материалы и как вы можете вписаться в его работу.

🛑Самый простой вариант — познакомиться, предложить экспертное мнение по актуальной теме и постепенно развивать сотрудничество. Даже если используют 1 предложение из вашего комментария, это уже большой шаг вперед.

🛑Крутой формат — собственное исследование. СМИ обожают отраслевую статистику, цифры и факты. Плюс это подтверждает вашу экспертность.

🛑Чтобы выпустить колонку про собственный бизнес, нужно быть либо очень крупной компанией (и подтвердить масштаб цифрами), либо сделать что-то уникальное и трендовое. Важно четко продумать тезисы, которые будут интересны редактору и читателям.

🛑Главное — не предлагать рекламный материал. Если вас отправят в спам, второго шанса уже не будет.

🛑Если вам отказали, не нужно отчаиваться. Ваша тема просто может быть неактуальна в данный момент. Мониторьте, о чем пишет СМИ, и предлагайте горящие темы.

@b2bmedia

Email-маркетинг — один из самых бюджетных, но эффективных инструментов в B2B

«Окупается он лучше многих других. Средний ROI в email-маркетинге составляет от 36:1 до 42:1 в зависимости от отрасли бизнеса», — говорит Юлия Рожкова, руководитель сервиса Dasha Mail.

✉️ Как запустить email-маркетинг?

1. Формируете базу подписчиков. Например, с помощью форм подписок на сайтах, вебинаров и выставок.

2. Собираете данные об аудитории для сегментации. Используйте доп. поля в формах подписки (интересы, профессия, размер бизнеса и т. д.). И анализируйте поведение ЦА: какие письма открывают, на какие ссылки переходят, что скачивают.

3. Создаете email-кампанию. Здесь важно определить цель рассылки, использовать разные типы писем, делать емкий, но интригующий контент.

4. Запускаете. Выбираете платформу, создаете шаблоны писем и отправляете первую рассылку-знакомство.

5. Автоматизируете рассылки. Это позволяет отправлять письма подписчикам в зависимости от их действий (подписки, просмотра страницы сайта, скачивания контента и т. д.). Также полезно проводить A/B тесты, чтобы понимать, какие заголовки и призывы более эффективны.

@b2bmedia

💬 «В кейсах писать не о чем. Это обычный рабочий процесс, в котором нет ничего интересного»

Чтобы избавиться от этой проблемы в подготовке клиентских кейсов, держите шпаргалку с возможными акцентами.

✔️ Маркетинговые кейсы могут:

Закрывать боли клиентов:
🔵Сайт не конвертировался в продажи — сделали редизайн — получили N заявок.
🔵Реклама была дорогая — оптимизировали кампании — снизили CPA в N раз.
🔵Задачи выполнялись медленно — выявили ошибки в бизнес-процессах — поправили и сократили время на N часов.

Вклиниваться в тренды:
🔵Внедрили хайповую технологию, о которой все говорят.
🔵Протестировали новый инструмент и можете поделиться процессом/сложностями/результатом/впечатлениями.

Демонстрировать вау-эффект:
🔵Получили миллиард просмотров.
🔵Сделали что-то первыми в отрасли.

Обучать и показывать, как что-то работает на практике:
🔵Запустили продукт с нуля, пройдя кучу этапов.
🔵Протестировали гипотезы — поняли, на кого лучше настраивать рекламу.

Показывать, как вы решаете проблемы:
🔵Что-то не получилось — сделали выводы — поменяли подход и получили крутой результат.

Даже если поначалу проект выглядит недостаточно интересным, с помощью такой шпаргалки будет проще подвести его к какой-то идее.

@b2bmedia

👨‍💻 Как продавать IT-услуги в B2B? Держите кейс от Purrweb

Компания привлекает со входящего трафика порядка 80 клиентов в год на разработку приложений. Средний чек — 8 млн рублей. Средний цикл сделки — 2 месяца.

Как всё устроено, рассказывает Александр Шульгин:

✔️Фильтруем лиды на входе
Отсеиваем нерелевантные запросы и спам, оставшихся лидов просим заполнить бриф: бюджет, ЛПР, потребность, ограничения по времени. Инвестируем время в тех, кто вероятнее станет клиентом.

✔️Оцениваем коммуникацию на первом звонке
Работаем с клиентами, которые общаются, как мы — просто, по делу, без лишних формальностей и шелухи. Это отсекает часть лидов, но с «нашими» клиентами выше LTV (8-12 месяцев), процесс производства идет быстрее, клиент и команда довольны.

✔️Жестко следуем фреймворку
В заказной разработке тема стоимости и сроков больная. Чтобы давать как можно более точные данные, мы выстроили сложный процесс пресейла и жестко ему следуем. Если клиент просит ускориться с КП, объясняем, что получится неточная оценка, а это доп. траты в будущем.

✔️Выходим на ЛПР
Чтобы собрать релевантное предложение и повысить вероятность продажи, мы втягиваем ЛПР в процесс общения как можно раньше. Не все менеджеры охотно зовут его на созвоны, поэтому важно договариваться с ними.

✔️Продаем через образ результата
В презентации отражаем проблемы и запрос клиента, описываем процесс работы, даем детализированную смету и информацию по дальнейшей поддержке. Клиент не должен видеть КП до того, как создали ценность этого предложения.

✔️Элегантно напоминаем о себе
Пока заказчик выбирает, мы поддерживаем обычное человеческое общение, чтобы быть в поле видимости. Например, клиент начал работать с крупным партнером — поздравляем. Главное, не быть попугаем и не строчить клиенту через день.

@b2bmedia

⚡️ Прогнозы Forrester в B2B-маркетинге и продажах на 2025 год

1️⃣ Более половины крупных B2B-покупок будут осуществляться через цифровые каналы самообслуживания: личные кабинеты на веб-сайтах, торговых площадках и т. д.

Поставщикам стоит переключить свое внимание с прямых продаж и обработки заказов на коммуникацию и помощь клиентам в онлайне.

2️⃣ Чтобы расти, компании внедряют ИИ и различные трансформационные проекты. Но лишь у 12% есть соответствующие команды, у 7% — компетенции. Большинство попытается решить проблему за счет поверхностной реорганизации (структуры проектов, отделов, процессов), но это не сработает.

Нужно пересматривать всю стратегию с ориентацией на клиентов, чинить нерабочие процессы, повышать операционную эффективность и уровень специалистов для объединения человеческих и машинных компетенций.

3️⃣ Компании могут сократить инвестиции в ИИ — все активно экспериментировали с ним и ожидали увидеть быструю окупаемость. Но теперь поняли, что это займет не 1-3 года, а больше.

Чтобы не тормозить развитие, важно продумать стратегию и дорожную карту, которые сбалансируют краткосрочную и долгосрочную окупаемость инвестиций.

4️⃣ Все больше представителей поколений Y и Z при принятии решений о покупке ориентируются на мнения лиц за пределами компании. 30% указали, что это могут быть 10 и более человек, с которыми они познакомились в онлайн-сообществах или конференциях.

В 2025 году эта доля вырастет до 50%, поэтому компаниям важно развивать взаимодействие с влиятельными лицами, работать над отзывами и рекомендациями.

5️⃣ Интерес к Product-led-Growth (PLG) — growth-маркетингу, ориентированному на продукт — упадет ниже 20%. Это обусловлено нестабильностью в экономике, ограничением бюджетов и потребности в обновлении продуктовых команд.

Проблема в том, что для экспериментов в PLG требуется привлечь большое количество пользователей — это дорого, а результат небыстрый. Прежде чем выбирать этот подход, оцените потенциальные выгоды.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в ноябре

5-7 ноября, Москва — BuyBrand

6-7 ноября, онлайн — IV Большая конференция по маркетингу

7-8 ноября, Москва — Матемаркетинг

8 ноября, Москва — Web-проекты для развития отношений с B2B-клиентами

12 ноября, онлайн — SimpleOne B2B CRM: особенности автоматизации корпоративного маркетинга для сложных продаж

13 ноября, Казань — Вечерний маркетолог

15-16 ноября, Москва — Merge

18 ноября, Москва — B2B Port

20 ноября, Москва — Martech Invest Conf

21 ноября, Екатеринбург — Искренний бизнес

22 ноября, Москва — Евразийская неделя маркетинга

26-28 ноября, Москва — Tech Week

27-28 ноября, онлайн — B2B LTV Conf

28-29 ноября, Москва — B2B Marketing Forum 2024

@b2bmedia

📇 Как вовлекать клиентов и партнеров с помощью соцсетей — кейс производителя радиаторов отопления KERMI

Одна из эффективных маркетинговых стратегий в B2B — это создание комплексных программ мотивации для партнеров. Вот пример, как это может работать в соцсетях.

Коммуникационное агентство «ЕстьИдея» придумало для KERMI спецпроект с хештегами в соцсетях.

〰️ Для этого спарсили базу узкой профессиональной аудитории (монтажников и монтажных организаций), основываясь на их активностях в соцсетях.

В личные сообщения им отправили запросы, в которых от имени бренда благодарили за работу и предлагали использовать в постах уникальные фирменные теги #делаюдомтеплым и #рекомендуюкерми за участие в розыгрыше инструмента и фирменного мерча.

✅ Результат оказался нетипично высоким для B2B-сегмента — почти 5 000 брендовых публикаций.

Новые хештеги продолжали появляться и после завершения проекта, приобретя вирусность в профилях горячей ЦА, имеющей базу своих лояльных подписчиков, но уже в категории B2C.

Вот такой способ укрепить взаимоотношения с партнерами — дать им почувствовать себя частью команды и мотивировать на достижение общих целей.

@b2bmedia

Что заказчики технологических продуктов и услуг хотели бы изменить в B2B-продажах?

Вот что ответили компании в рамках исследования B2B Buying Disconnect Report 2024:

🔵58% — чтобы у всех поставщиков было прозрачное ценообразование.
🔵41% — чтобы со мной перестали связываться, когда я еще не готов к обсуждению.
🔵41% — чтобы мне дали возможность пообщаться с другими клиентами моего уровня, кто уже воспользовался продуктом.
🔵37% — чтобы мне рассказывали о критериях и требованиях, о которых я не знаю, но должен знать.
🔵34% — чтобы продавцы были менее настойчивы.
🔵31% — чтобы было проще рассчитать ROI (рентабельности инвестиций), чтобы я мог согласовать бюджет.

В Enterprise-сегменте больше всего важны прозрачность ценообразования и расчета ROI.

Если клиенты не уверены, что новые или нишевые продукты решат их задачу и окупятся, они могут предпочесть бренды с доказанными показателями.

❗️Вот почему малоизвестным B2B-компаниям важно подкреплять свои продажи конкретными примерами возврата инвестиций и подтверждением со стороны других клиентов.

@b2bmedia

Полезная инструкция — 8 шагов для продаж B2B-услуг 🔥

Олег Зубарев делится стратегией, которая помогает ему продавать услуги своего маркетингового агентства с выручкой 500 тыс. — 1,5 млн рублей в месяц.

✔️ Шаг 1: Стратегия. Создаем идею ради чего? Расчет бизнеса, финансов, доходов/расходов. Какую проблему решаем? Какой продукт? Кто ЦА?
Ошибка: двигаться «по ощущению».

✔️ Шаг 2: В ботинках клиента. На каком рынке работаем? Кто наши конкуренты (техника маяк)? Кто наши клиенты, что они хотят, чего боятся?
Ошибка: изобретать велосипед.

✔️ Шаг 3: Продукт на миллион. Продуктов должно быть несколько: для привлечения внимания, для продажи, для зарабатывания.
Ошибка: продавать «услуги», а не решения.

✔️ Шаг 4: Получение входящих заявок. Бесплатные и платные способы, соц. капитал.
Ошибка: думать, что клиенты придут к вам сами.

✔️ Шаг 5: Продать. Важно фиксировать все заявки. Заводить задачу по каждой задаче. Делать персональные КП. Вести по воронке продаж.
Ошибка: думать, что клиенты сами заплатят деньги просто так.

✔️ Шаг 6: Влюбление и утепление. Инфомаркетинг, заготовленные материалы, создание контента, воронка прогрева.
Ошибка: считать, что клиенты все и так о вас знают.

✔️ Шаг 7: Результаты руками команды — игра началась. Перестать думать, что ты знаешь лучше всех, проработать систему найма, мотивации, роста сотрудников, создания руководителей.
Ошибка: делать все самому.

✔️ Шаг 8: Масштаб по спирали. Ассистент на продажи в переписках, вклад в рекламу, найм технаря по тех. моментам.
Т. е. опять же не даем все сами, а нанимаем команду и масштабируемся.

🔝 Подробнее можно посмотреть в видео. Там эксперт разбирает сами инструменты и показывает примеры, как все устроено у него в агентстве.

@b2bmedia