Как B2B-компании распределяют свой маркетинговый бюджет? 🤑

Согласно опросу LinkedIn, который они провели среди 2 тысяч B2B-компаний в 8 странах, бюджет распределяется следующим образом:

36% — лидогенерация
Ключевое направление маркетинга, направленное на привлечение лидов и быстрое получение дохода.

30% — работа с брендом
6 из 10 руководителей B2B-маркетинга сообщили об увеличении расходов на повышение узнаваемости бренда на фоне сложных экономических условий.

20% — генерация спроса
Потенциал роста в B2B — это повышение осведомленности ЦА о проблеме и вашем решении. Так вы привлекаете людей, которые не купят сегодня, но, возможно, придут к вам в будущем.

15% — Account-based marketing
Персонализированный подход к целевым компаниям. Тут связка маркетинга и продаж работает на то, чтобы сделать максимально релевантное предложение исходя из болей и особенностей конкретного клиента.

@b2bmedia

🌫 Как управлять клиентской базой в B2B E-commerce?

Существует 4 больших блока:

1. Сегментация клиентской базы: кому, как и что продавать? Ответы на эти вопросы помогут собрать точечные тактики продаж для роста валового дохода и маржинальности клиентской базы.

2. Коммерческая политика: условия и механики вознаграждения. Она стандартизирует подходы к ценообразованию и выдаче скидок.

3. Управление клиентскими прогрессами — позволяет оценить потенциал базы и сформировать план развития клиентских отношений.

4. Анализ метрик удовлетворенности: NPS, CSI, OTIF. Для предиктивного управления оттоком клиентской базы.

Подробно о них рассказал Георгий Картвелишвили на B2B E-COMMERCE DAY — вот тут можно посмотреть запись его выступления.

@b2bmedia

10 из 50 агентств не ответили на входящую заявку — надеемся, у вас продажи выстроены лучше 🙄

В «Брифе» провели исследование — отправили заявку в 50 региональных маркетинговых агентств.

Результаты удручающие:

▪️У 7 агентств сайты или формы для связи не работают — отправить заявку невозможно.
▪️10 агентств не отреагировали на запрос.
▪️6 отвечали в течение суток и больше.

Отработка каждого входящего лида — это база. Даже если он нецелевой, его нужно зафиксировать, ответить или передать партнеру. Ну, и не забывайте проверять, работают ли каналы связи с компанией, чтобы не упускать потенциальных клиентов.

@b2bmedia

⬇️ Продвигаем клиента по B2B-воронке

Какие инструменты использовать на каждом этапе, рассказывает Елизавета Колегова, маркетолог digital-агентства «СайтАктив».

1. Охват: увеличение узнаваемости бренда и привлечение внимания ЦА.

Если у вас есть решение для устранения проблемы клиентов, нужно, чтобы они узнали о нем. Здесь используются охватные инструменты маркетинга: медийная реклама, SEO и т. д.

2. Интерес: после того как клиент узнал о компании, важно заинтересовать его.

С помощью детальных материалов, демонстрирующих преимущества продукта, SMM и контент-маркетинга. Насколько емко вы представляете ответ на вопрос ЛПР, какие гарантии и УТП ему преподносите, влияет на то, перейдет ли он дальше по воронке.

3. Оценка: клиент смотрит, насколько продукт соответствует его потребностям.

Важно поддерживать интерес и напоминать о выгодных условиях, чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке. Здесь уместны информация о ценах и условиях, возможности кастомизации продукта, демонстрации и пробные версии. Включаются SERM и ретаргетинг.

4. Принятие решения о покупке.
У клиента могут возникать возражения, которые необходимо отработать. Важно быть готовым к переговорам и предложить выгодные условия.

5. Заключение сделки.
Фиксация условий и оформление документов могут занимать много времени и требовать согласования на разных уровнях в компании клиента.

6. Поддержка и повторные продажи.
После заключения сделки важно поддерживать отношения с клиентом. Здесь можно использовать ретаргетинг и email-рассылки с вашими новыми акциями и продуктами.

@b2bmedia

📊 Сегментация аудитории: чтобы повысить конверсию рекламы, стоит комбинировать разные методы сегментации

Какие — рассказывает агентство Hope Group:

🛑Демографическая сегментация

Деление по полу, возрасту, доходу и образованию. Часто здесь есть сложность в том, чтобы отделить B2B-запросы в поисковике от B2C.

Например, для продвижения услуг бухгалтерского и финансового аудита рекламу показывали людям в возрасте от 35 до 44 лет, которых непосредственно интересовали сами услуги, а не их определение (из ЦА убрали студентов). Результат — 132 заявки за 3 месяца.

🛑По характеристикам компаний

Критериев много, начиная от количества сотрудников и заканчивая сферами деятельности.

В проекте по поставкам брендовой одежды из Европы ЦА делили по типам компаний: на владельцев локальных магазинов и на байеров. Результат — 100 заявок за первые 2 месяца.

🛑По местоположению

Во «ВКонтакте» можно показывать рекламу в конкретном городе, регионе или районе. При настройке контента на сайте можно учитывать также язык, валюту или региональные предложения.

Последнее подойдет для сетевых магазинов, которые находятся в разных регионах страны или за рубежом.

🛑Поведенческая сегментация

Те, кто ранее взаимодействовал с компанией: например, переходил по рекламе, но не совершал целевых действий, или сотрудничал один раз, но больше не обращался.

За счет настройки ретаргета можно оживить ЦА и повысить вовлеченность и продажи.

🛑Технографическая сегментация

Разделение аудитории по устройствам: смартфонам и компьютерам.

Если бизнес-задачи в компании решаются со смартфонов, то оффер можно сделать с акцентом на мобильное приложение.

@b2bmedia

📌 Шпаргалка с примерами ключевых слов для SEO в B2B

Ключевые слова важно распределять по воронке продаж:

🟠Осведомленность. Клиенты только начинают поиск и могут не осознавать возможное решение. Ключевые слова на этом этапе связаны с общими вопросами и проблемами.

🟠Рассмотрение. Клиенты уже понимают проблему и ищут варианты ее решения. Ключи должны направлять их к изучению вашего предложения как возможного ответа.

🟠Продажа. Клиенты готовы принимать решение, сравнивая продукты, изучая условия и выгоды. В ключевые слова нужно включать информацию о покупке и заключительных шагах.

Подробнее о выстраивании SEO-стратегии в B2B — в статье Максима Пахнева, CEO «Вебтактики», в «Бизнес-секретах».

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в октябре

3-5 октября, Самара — Работа вдолгую: как агентства 10+ лет продолжают давать фору молодым

4 октября, Москва — День бренда

5 октября, Красноярск — Digital-клуб в Красноярске

7 октября, Москва — Проксима

9 октября, Москва — TgMarketConf

16 октября, Новосибирск — На уровне концепции

17-18 октября, Москва — ПРОДАЖИ. ГЛАВНОЕ 2024

17-18 октября, Сколково — Optimization-2024

19-20 октября, Санкт-Петербург — Суровый Питерский форум

24-26 октября, Екатеринбург — Agency Growth Days

@b2bmedia

Социальные сети в B2B работают, но не так, как думает большинство

Недавно мне задали вопрос: «Вы когда-нибудь видели генерального директора завода, лайкающего мемы про понедельники?». Ожидали услышать ответ «Нет, не видел». Но я видел.
Александр Горбунов, SellPromo

🛑Соцсети — это не место для мгновенных продаж. Быстро можно получить только лайк, но как метрика эффективности он сомнителен.

🛑Вы здесь для того, чтобы показать: «Мы свои. Мы понимаем ваши боли. Мы — эксперты». Цель — показать экспертность, поднять интерес к бренду, создать лояльную аудиторию.

🛑Посты создают фон и укрепляют доверие. Когда клиент будет готов к выбору поставщика, вы будете на его радаре.

🛑Не надо превращать корпоративный аккаунт в скучную ленту пресс-релизов. В соцсетях можно обсуждать тренды, проводить опросы, устраивать вебинары и — внимание! — шутить!

🛑В B2B важны не только компании, но и люди за ними. Соцсети — это отличное место, чтобы показать команду и ее профессионализм. Наверняка вы сами подписываетесь на людей, которые пишут что-то интересное.

🛑Ошибка — игнорировать обратную связь. Общайтесь с аудиторией, задавайте вопросы, участвуйте в дискуссиях.

Подробнее — в статье на vc.

@b2bmedia

🛍 Коэффициенты конверсии B2B-контента по отраслям

Американская компания First Page Sage собрала данные своих клиентов из разных B2B-сегментов за 2019-2024 годы.

В качестве целевого действия считали покупку, заполнение формы, загрузку демо, регистрацию на бесплатную пробную версию и т. д.

☑️ И вот что получилось: в среднем разные виды контента дают около 1% конверсии. Самые эффективные доходят до 2%.

То есть, условно, 10-20 лидов на 1000 просмотров — это отличные показатели, которые достигаются при правильной работе с контентом.

@b2bmedia

Как B2B-компании бесплатно публиковаться в СМИ уровня РБК или Коммерсанта?

Многие сталкивались с отказами от изданий Tier-1 и думают, что бесплатно туда не попасть. На самом деле, это реально, но в большинстве случаев сложно и долго.

🛑Если до этого вы публиковались только в корпоративном блоге, вам рано идти в топовые СМИ. Сначала нужно собрать портфолио в СМИ попроще и с их помощью сформировать публичный образ эксперта.

🛑Второй шаг — найти контакты целевых журналистов. Ищите их на сайтах, в соцсетях, спрашивайте у знакомых или нанимайте пиарщиков, которые уже общались с нужным СМИ.

🛑Готовясь к контакту с журналистом, проанализируйте, на какие темы он пишет, от каких компаний берет материалы и как вы можете вписаться в его работу.

🛑Самый простой вариант — познакомиться, предложить экспертное мнение по актуальной теме и постепенно развивать сотрудничество. Даже если используют 1 предложение из вашего комментария, это уже большой шаг вперед.

🛑Крутой формат — собственное исследование. СМИ обожают отраслевую статистику, цифры и факты. Плюс это подтверждает вашу экспертность.

🛑Чтобы выпустить колонку про собственный бизнес, нужно быть либо очень крупной компанией (и подтвердить масштаб цифрами), либо сделать что-то уникальное и трендовое. Важно четко продумать тезисы, которые будут интересны редактору и читателям.

🛑Главное — не предлагать рекламный материал. Если вас отправят в спам, второго шанса уже не будет.

🛑Если вам отказали, не нужно отчаиваться. Ваша тема просто может быть неактуальна в данный момент. Мониторьте, о чем пишет СМИ, и предлагайте горящие темы.

@b2bmedia

Email-маркетинг — один из самых бюджетных, но эффективных инструментов в B2B

«Окупается он лучше многих других. Средний ROI в email-маркетинге составляет от 36:1 до 42:1 в зависимости от отрасли бизнеса», — говорит Юлия Рожкова, руководитель сервиса Dasha Mail.

✉️ Как запустить email-маркетинг?

1. Формируете базу подписчиков. Например, с помощью форм подписок на сайтах, вебинаров и выставок.

2. Собираете данные об аудитории для сегментации. Используйте доп. поля в формах подписки (интересы, профессия, размер бизнеса и т. д.). И анализируйте поведение ЦА: какие письма открывают, на какие ссылки переходят, что скачивают.

3. Создаете email-кампанию. Здесь важно определить цель рассылки, использовать разные типы писем, делать емкий, но интригующий контент.

4. Запускаете. Выбираете платформу, создаете шаблоны писем и отправляете первую рассылку-знакомство.

5. Автоматизируете рассылки. Это позволяет отправлять письма подписчикам в зависимости от их действий (подписки, просмотра страницы сайта, скачивания контента и т. д.). Также полезно проводить A/B тесты, чтобы понимать, какие заголовки и призывы более эффективны.

@b2bmedia

💬 «В кейсах писать не о чем. Это обычный рабочий процесс, в котором нет ничего интересного»

Чтобы избавиться от этой проблемы в подготовке клиентских кейсов, держите шпаргалку с возможными акцентами.

✔️ Маркетинговые кейсы могут:

Закрывать боли клиентов:
🔵Сайт не конвертировался в продажи — сделали редизайн — получили N заявок.
🔵Реклама была дорогая — оптимизировали кампании — снизили CPA в N раз.
🔵Задачи выполнялись медленно — выявили ошибки в бизнес-процессах — поправили и сократили время на N часов.

Вклиниваться в тренды:
🔵Внедрили хайповую технологию, о которой все говорят.
🔵Протестировали новый инструмент и можете поделиться процессом/сложностями/результатом/впечатлениями.

Демонстрировать вау-эффект:
🔵Получили миллиард просмотров.
🔵Сделали что-то первыми в отрасли.

Обучать и показывать, как что-то работает на практике:
🔵Запустили продукт с нуля, пройдя кучу этапов.
🔵Протестировали гипотезы — поняли, на кого лучше настраивать рекламу.

Показывать, как вы решаете проблемы:
🔵Что-то не получилось — сделали выводы — поменяли подход и получили крутой результат.

Даже если поначалу проект выглядит недостаточно интересным, с помощью такой шпаргалки будет проще подвести его к какой-то идее.

@b2bmedia