Привлечение и удержание сотрудников - одна из самых острых проблем в В2В

В 2024-2025 годах ситуация с нехваткой квалифицированных специалистов не улучшится.

Компании В2В-сектора ощущают проблемы найма и удержания сотрудников острее других, потому что конкурируют за ограниченное количество высококвалифицированных специалистов.

Опытные кадры, обладающие экспертными узкоспециализированными знаниями и опытом, являются ценными для В2В-бизнеса: их подготовка внутри предприятия отнимает много времени и ресурсов, а потеря может отразиться на росте и прибыльности бизнеса в целом.

Вовлекая сотрудников, мотивируя их, объединяясь с ними общими ценностями, компании добиваются большей продуктивности команды. Для производственных и промышленных предприятий опытные кадры — ценный актив, который помогает достигать успеха. 

Как победить в борьбе за таланты?

Поделилась подходами к развитию бренда работодателя и инструментами HR-брендинга в статье.

Собрала для вас дайджест полезных постов за сентябрь

❕ 5 рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии

❔ Что делать, чтобы у вас покупали можно прочитать здесь

❕ С чего начать планирование 2025 года

❔ Путь клиента vs Воронка продаж: разбираемся, в чем различия

❕ Шаблон пути клиента, который я использую в своей работе можно забрать здесь

❕ Про тренды в продвижении в В2В можно почитать здесь

❔ Как распределить бюджет на маркетинг

❔ Что делать, когда нельзя создать новый спрос

❕ Топовые навыки директора по маркетингу: Стратегия В2В

❕ Еще больше полезного можно прочитать здесь

#b2b_дайджест

1% на маркетинг! Мы мало тратим! -

Сказал мне сегодня клиент на встрече. Компания производит решения для телекоммуникационной инфраструктуры с ~млрд оборотом.

Обсуждали 2025 год и набрасывали стратегию что называется "на салфетке".

"... Мы очень мало тратим на маркетинг, всего 1% от годового оборота. В следующем году маркетинговый бюджет планируем 3-5% ... "

Идеальный клиент. Да.
Но я не об этом.

А о грамотном планировании.

Компаниям, у которых нет штатного директора по маркетингу, бывает сложно определить, во что именно инвестировать маркетинговый бюджет:

Как привлекаем новых клиентов?
Как работаем с текущими?
Как улучшаем продукт+сервис?
Как работаем с проектировщиками?
На какие выставки идем со стендом, а на какие выступать?
Что нам принесет эффект и какой?

И еще 100500 вопросов, ответы на которые в итоге должны лечь в основу Плана маркетинга.

Системного комплексного плана с взаимосвязанными активностями, календарём и бюджетом.

И весь маркетинг снова сходится к сливу денег на Яндекс.Директ, выставкам без результата, печатанию визиток и каталогов - разочарованию и "у нас это не работает".

На этот случай давно придумана услуга "директор по маркетингу на аутсорсе". Как бухгалтер или юрист, маркетолог тоже может не сидеть в вашем офисе, но приносить много пользы. В том числе планировать, бюджетировать, реализовывать, подбирать подрядчиков, анализировать, стратегировать, контролировать, оценивать эффективность, отчитываться.

2025 уже ближе, чем вы думаете, залипая в операционке. Как обычно, новый год придет неожиданно, как первый снег.


Приходите в личку @Olga_Shestel, обсудим, нужен ли вам директор по маркетингу офлайн или на аутсорсе, чтобы систематизировать маркетинг в 2025 году и выйти на желаемые результаты.

​​Приглашаем к участию в исследовании

Дорогие друзья!
Мы объявляем старт второй волны Ежегодного всероссийского исследования адаптации производственных предприятий к цифровой экономике.

Цифровизация экономики происходит ускоренными темпами. Производственному и промышленному бизнесу необходимо быстро адаптироваться к новым условиям.

Московская Торгово-промышленная палата, маркетинговое агентство Dинамика и коммуникационное агентство Faves проводят II Ежегодное Всероссийское исследование среди руководителей и владельцев бизнеса с целью изучения состояния цифровизации бизнес-процессов в компаниях, опыта использования BigData. Основной фокус внимания сосредоточен на малом и среднем бизнесе, как наиболее уязвимом секторе.

Цели исследования:
✔️ Определить барьеры для цифровизации предприятий в 2024 г.

✔️ Выявить лучшие практики в решении вопросов внедрения цифровых инструментов в 2024 г.

✔️ Определить уровень цифровизации маркетинга на производственных предприятиях в 2024 г.

Статистические данные на основе реального опыта развития бизнеса в текущих сложных экономических условиях будут полезны предпринимателям для принятия управленческих решений.

Ответы на опрос займут 15 минут вашего времени. В благодарность мы приготовили для вас подарок - 30-минутную консультацию B2B маркетолога.

Вы можете ответить на опрос или записаться на онлайн интервью.

5 вопросов, которые должен задать себе руководитель для планирования развития компании в 2025 году

Если вы, как руководитель, начали задумываться о планировании следующего года, то начать стоит с честного взгляда на текущее состояние компании и рынка.

Предлагаю ответить себе (а лучше вместе с командой топов) на 5 вопросов:

1. Каковы наши основные цели и укладываются ли они в нашу миссию и ценности?
Определите с помощью этого вопроса направление движения и приоритеты.

2. Кто наши ключевые конкуренты, и чем мы отличаемся?
Ответы на эти вопросы помогут вам лучше ориентироваться на рынке и увидеть возможности для роста.

3. Каковы текущие тенденции в отрасли и как они влияют на нашу компанию?
Оценка этих факторов позволит предвидеть изменения и вовремя адаптироваться.

4. Каковы потребности и ожидания наших клиентов?
Регулярное взаимодействие с клиентами и сбор обратной связи помогут лучше понять их ожидания и предложить ценные решения.

5. Каковы ресурсы и ограничения нашей компании?
Оценка возможностей и ограничений поможет найти наиболее реалистичный сценарий.

Если у вас есть ответы на эти вопросы, можно переходить к разработке бизнес-плана, планированию задач для каждого подразделения компании.

Как я усиливаю команду или почему проммаркетолог на вес золота

Сегодня хочу поделиться впечатлениями от поиска талантов в агентство. Увлекательный процесс, скажу я вам.

У нас нет текучки. Поэтому процесс подбора и найма касается меня достаточно редко. Но спрос растет, запросы текущих клиентов расширяются, и значит пришло время усиливать свое производство.

Я изучила более 100 откликов и провела полтора десятка собеседований за сентябрь-октябрь. Этого вполне достаточно, чтобы понять вот что:

80% откликов это смм и консалтеры. Первые видимо читают вакансию через слово, вторые - так продают свои услуги. Ок, смирились.

Из оставшихся 20% откликов маркетологов профи в В2В (а именно в производстве и промышленности) очень очень мало, это прям редкий вид. Факт.


Понимаю, как сложно нанять заводу маркетолога в штат. Когда никто не разбирается в маркетинге и нужных скилах, не может обучить на месте - mission impossible практически.

Мне в этом плане легче, потому что мы не привязаны к локации и я могу сама доучивать и совершенствовать своих маркетологов до уровня "топ" в В2В.

Мой жесткий отбор прошли 5 человек, из них я выберу 2-3 лучших, чтобы обеспечить максимальную эффективность и производительность для наших любимых клиентов.


Еще по опыту: предприятий, нуждающихся в промышленных маркетологах, гораздо больше, чем самих специалистов. В прошлом году Ростех дал цифру: 5000 специалистов по маркетингу не хватает российской промышленности. По моим ощущениям это цифра "от", на самом деле нужно больше.

К сожалению, не замечаю тенденцию роста количества проммаркетологов. Возможно, не туда смотрю и вы меня поправите.
Ростех готовит для себя, а на рынке все также днём с огнем не сыщешь.

​​Как НЕ продавать ценой: переход к ценностному предложению

Услышала на днях от клиента - "Наши продавцы говорят "у нас дорого"! А наша продукция лучшая на рынке, у нее выгодные преимущества и как поставщики мы никогда не подводим!... "

Менеджеры пытаются "сбить" цену, не понимая, что настоящая ценность лежит в решении, которое они предлагают. Давайте разберемся, как избежать этой ловушки и научиться продавать не ценой, а ценностью

1. Понимание потребностей клиента
Первый шаг к успешной продаже — это глубокое понимание потребностей и болей клиента. Когда вы знаете, что именно важно для него, вы можете сосредоточиться на том, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт решает его проблемы или улучшает процессы. Задавайте вопросы, слушайте ответы и ориентируйтесь на эмоциональную реакцию клиента, а не на цифры в контракте.

2. Сосредоточьтесь на выгодах

Просто перечислять характеристики и преимущества продукта недостаточно. Вместо этого объясняйте, какие конкретные выгоды получит ЛПР и компания, используя ваш продукт. Время и деньги - ключевые факторы влияния в б2б. Как клиент может сэкономить/заработать, сократить/увеличить, и что это ему в итоге принесет? Какой эффект в долгосрочной перспективе.

3. Сформулируйте ценностное предложение
Оно уже точно есть внутри вашей компании - в головах владельца, руководителей, инженеров, разработчиков и др. Эти знания осталось только вытащить и сформулировать в текст.
В этом деле вам может помочь Шаблон Остервальдера Value Proposition Canvas (на картинке к посту).

Цитируя одного генерального директора " Дешево любой может продать. А ты попробуй продать дорого! "

Не позволяйте цене стать основным аргументом вашей продажи. Вместо этого сосредоточьтесь на ценностях, преимуществах и уникальных характеристиках вашего предложения.
В конечном итоге успех в продажах заключается в том, чтобы предложить людям не просто продукт, а решение их задач и проблем.

​​Как обеспечить конкурентное преимущество на промышленных рынках?

Действуя по-старому невозможно добиться новых результатов. Для положительных изменений в бизнесе иногда бывает достаточно сменить угол зрения, чтобы найти для себя нужные решения.

Завтра 23 октября с 11.00 до 13.00 приглашаю вас на сессию, посвящённую развитию бизнеса в сфере индустриального оборудования.

Сессия состоится в рамках деловой программы 23-й Международной выставки промышленных насосов, компрессоров и трубопроводной арматуры, приводов и двигателей PCVExpo-2024 с 22 по 24 октября в Крокус Экспо, Москва.

Организовывая сессию и приглашая спикеров, я ставила в приоритет максимальную ценность для участников. И мне удалось собрать программу, которая даст фору слушателям перед конкурентами как минимум на полгода. Время, которое необходимо на изучение и анализ потребителей на сложных рынках.

Завтра на нашей сессии у игроков рынка промышленного оборудования будет уникальная возможность услышать мнение покупателей, проектировщиков и эксплуатантов промышленных насосов и компрессоров от первого лица, напрямую задать волнующие вопросы и получить ответы.

Чтобы начать изменения не через полгода, а уже завтра. Усилить свое конкурентное преимущество и стать ближе к покупателю.

Сессия по развитию бизнеса в сфере индустриального оборудования завершилась. И я без преувеличения считаю, это успех!

Актуальная тематика, болевые вопросы и мега профессиональные и экспертные спикеры - все сложилось идеально.

Благодарю за участие Дмитрия Шпагина (Сибур), Анастасию Бунину (Геккель) и Марата Фахурдинова (ГК Пневма)! Коллеги, ваш опыт и обратная связь были очень ценными для участников и посетителей.

Красной нитью всех выступлений было эффективное взаимодействие производителя и клиента, важность развития российского производства и возможности, которые для этого существуют.

Уверена, мы заложили на новый тренд на профессиональных мероприятиях.

Для меня это был первый опыт организации отдельной тематической сессии, модерации и выступления - в одном флаконе. Да и еще в день своего рождения) Зная, какой я перфекционист, сегодняшним событием я довольна.

Фото и видео обязательно будут позже, а сейчас только эмоции🔥

#деловаяпрограмма

​​Про рынок компрессоров и индустриального оборудования

Еще немного данных с выставки и моего выступления.

Мы специально готовили свежую аналитику по рынку, которой я с вами и поделюсь:

1) мировой рынок компрессоров растет: со $110 млрд в 2023 при сохранении темпов роста 3,3% к 2028 году объем составит почти $130 млрд

2) в России в 2024 году подъем отрасли впервые за 5 лет и положительная динамика (за первые полгода рост производства +70% к тому же периоду 2023)

3) у нас 60% импорта на этом рынке, китайские стенды занимали бОльшую часть павильона - печаль

Но для тех производств, которые реально хотят адаптироваться и развиваться, есть хорошие возможности.

Крупные корпорации, как потребители, в частности Сибур, ориентированы на отечественных производителей, готовы инвестировать в НИОКР и разработку нужного оборудования.

Комплексное взаимодействие с клиентом - важно! Не продали товар и забыли, а обеспечить его внедрение, обслуживание, запчасти и комплектующие, плановый осмотр и ремонт и так далее. Клиентам нужна поддержка и заинтересованность в их "спокойном сне", отсутствии простоев, экологической стабильности.

Спикеры подчеркнули необходимость сближения производителей и потребителей на промышленных рынках как ключевое событие в повышении конкурентоспособности отечественных производителей.

Куда пойти учиться производственнику этой осенью


Начнем рабочую неделю с рекомендации🚀

Знаю, что среди моих читателей много людей из производственных компаний, которым важно усилиться и максимально реализовать имеющийся потенциал.

Поэтому для вас сердечный рекомендасьон. Как эксперта, продолжающего топить за подъем бизнеса из реального сектора.


✅ Мы с коллегами из Центра международных программ MBA ФЭСН РАНХиГС (SIBE РАНХиГС) открываем Программу для среднего и крупного высокотехнологичного производственного бизнеса - "Индустриальное лидерство".

Для меня невероятно ценно и ответственно участвовать в таком проекте наряду с топовыми экспертами-практиками, бизнесменами и опытными преподавателями.


➡️ "Индустриальное лидерство" - это международная обучающая программа из 8 модулей, которая охватывает основные параметры для усиления предприятия во внешнем и внутреннем контуре:

- Стратегии управления
- Управление проектами
- Маркетинг
- Операционная эффективность
- Управление качеством
- Финансовое управление и инновации
- Управление командами
- Международная стажировка на промышленных предприятиях Китая

Сильнейшая команда практиков и пожалуй лучшая системная всесторонняя прокачка производственного бизнеса. Если вы готовы стать лидером своей отрасли, приходите. Подходит собственникам, акционерам, генеральным директорам, операционным директорам, директорам по производству, директорам по развитию, руководителям функциональных направлений предприятий.

Старт 20 ноября. 9 месяцев, очно в Москве + 2 выездных модуля (РФ, Китай). Дипломная защита своего проекта перед серьёзными экспертами.

Программа только для тех, кто готов брать и применять инструменты для эффективного лидерства в новых реалиях в целях поддержки технологического суверенитета страны.

Металлургическая отрасль стагнирует

Свежую аналитику представил на МеталлЭкспо директор по маркетингу «Северстали»:

▪️Экономика России подает тревожные сигналы: снижение индекса промышленного производства (3,1 в 3 кв. 24 против 4,1 в 2023 году), рост ключевой ставки, увеличение бюджетных расходов.

▪️После роста потребления стали в РФ в первом полугодии, начиная с июля 2024 года, наблюдается существенный спад. Российское производство стали в 3 кв. находится на самом низком уровне за последние годы, включая даже 2022 год, ознаменовавшийся разрывом логистических цепочек и паническими настроениями на рынке.

▪️Динамика металлопотребления в РФ в значительной части обусловлена спросом в строительстве, по итогам 2024 года эта отрасль может показать снижение потребления металлопродукции на 7,3%.

▪️Машиностроение остается драйвером роста спроса на сталь. Так, по итогам году прирост этого показателя составит 5,3%. На это влияет высокая загрузка производителей грузовой и коммерческой техники, рост производства на АвтоВАЗ и Haval, рост производства вагонов.

▪️В энергетике ключевыми факторами влияния в 2024 года стали рост закупок со стороны «Газпрома» для начала реализации проекта ВСГ (участок Белогорск - Хабаровск), снижение объемов строительства проектов Транснефти и остановка реализации проекта Волхов - Мурманск. Тем не менее снижение потребления металлопродукции в этом сегменте составит в этом году 5,4%.

▪️Глобальные вызовы и тренды определяют стратегический ответ: фокус на внутренний рынок и ориентация на потребности клиентов как ответ на рост торговых барьеров

Что делать В2В маркетологу в конце года?

Маркетинг в В2В цикличен и повторяется в соответствии с бизнес-циклами.

Многие из вас уже четко знают, что их ждет каждый сезон/месяц/неделю. Имеют план и бюджет на 3-6-12 месяцев. Или именно сейчас занимаются их разработкой.

Ноябрь - отличное время чтобы подвести итоги года и подготовиться к следующему.

Вот несколько важных задач, которые стоит выполнить В2В-маркетологу в этом месяце:

1. Анализ и планирование:

🔹 Анализ результатов маркетинговых кампаний: Проанализируйте эффективность маркетинговых кампаний за прошедшие 11 месяцев: что сработало, что нет, какие каналы принесли наибольшую отдачу.

🔹 Планирование бюджета на 2025 год: Проанализируйте расходы на маркетинг в 2024 году, определите приоритетные направления и разработайте бюджет на следующий год.

🔹Определение ключевых показателей эффективности (KPI): Убедитесь, что ваши KPI соответствуют вашим целям и позволяют отслеживать прогресс в достижении результатов.

2. Подготовка к новогодней поздравительной кампании:

🔹Составьте план по НГ поздравлениям: списки рассылок, адресов для отправки подарков, ответственных лиц, разработайте необходимые тексты и графику. Считаем, что подарки у вас уже заказаны)

🔹Обновление сайта и материалов: Добавьте праздничные элементы на сайт и в маркетинговые материалы.

3. Обработка результатов участия в выставках

🔹 Выделю отдельно!
Проанализируйте результаты участия в осенних выставках, материалы по конкурентам, идеи и промахи, зафиксируйте в отчете. На основе него сделайте выводы по улучшению своих показателей на следующий год.

4. Исследование рынка:

🔹Анализ конкурентов: Актуализируйте или изучите маркетинговые инструменты конкурентов и выявите их сильные и слабые стороны.

🔹Поиск новых рынков: Изучите новые рынки, которые могут быть перспективными для вашей компании.

🔹 Анализ трендов: Следите за новыми технологиями, которые могут быть использованы для развития B2B-маркетинга.

Это только часть задач В2В-маркетолога в ноябре.

Если в процессе аудита своего маркетинга, анализа результатов, планирования и бюджетирования 2025 года у вас возникают сложности, приходите на консультацию. Помогу разобраться и выстроить работающую систему.

Есть 4 слота на ноябрь. Пишите в личные сообщения @Olga_Shestel

Тайный покупатель в В2В

Мы в агентстве готовимся к 2025, собираем данные для пересмотра своей стратегии.

Для поиска точек роста, провели тайного покупателя среди своих конкурентов.

В б2б тайный покупатель это всегда сложно и стресс, если делать хорошо. Потому что подрядчики сразу же просят реквизиты, встречу с ЛПР и так далее, что может нас раскрыть.

Подготовка - самый важный этап!

Мы продумали максимально легенду и процесс. Взяли реальное производство наших партнеров, живое предприятие, живых ЛПР, реальные емейлы.
Прошли весь путь клиента маркетинговых агентств со встречами и зумами!
Нам удалось собрать огромный пул данных и информации, который сейчас анализируем, делаем выводы и план изменений у себя.

Уже сейчас понятно, что нам давно пора было поднять цены минимум х2.

По стопам проведенного исследования подготовила вам Инструкцию по проведению Тайного покупателя. Можно будет забрать завтра здесь же)

Если кто-то хочет успеть заключиться по старым ценам, велком в личку @Olga_Shestel

Инструкция по проведению Тайного покупателя в В2В

Подготовила для вас пошаговую Инструкцию, как провести исследование конкурентов методом Тайного покупателя.

Для доступа нажимайте кнопку 👇 и пишите кодовое слово "Тайна".