Жаль, что нигде не прозвучало слово "маркетинг". Хотя мы то с вами прекрасно понимаем, что при выходе на новые рынки, расширении ассортимента или диверсификации - маркетинг будет играть ключевую роль.

🔝Выставки

Отраслевые выставки продолжают свою работу несмотря ни на что. И это прекрасно. Этот инструмент маркетинга как никогда важен именно сейчас для б2б компаний, особенно российских.

Безусловно, каждая компания сама решает, участвовать или нет. Какой формат выбрать, если всё таки хочет участвовать.

Что я вижу относительно выставок в своей практике?

Мой клиент, которого мы полгода готовили к участию в выставке TransRussia отказался от участия. Но не по причине нехватки средств. А наоборот)) у них случился настолько стремительный скачок роста, что работать на выставке просто было не кому. И, оценив затраты на подготовку и ресурсы, компания приняла самое верное для себя решение.

Есть другой пример. Клиент, который всегда экономил на выставках и считал эти расходы не оправданными, сейчас решил выставляться. Потому что продукция импортозамещающая, сейчас растущая и глупо было бы упустить момент.

И конечно иностранные экспоненты не отказываются от участия в большинстве своём. И наоборот ищут способы войти на российский рынок в момент перераспределения сил.

Ставьте 🔥 и поговорим о самых важных этапах подготовки к эффективному участию в выставке.

Про выставки

Посвящу следующую неделю теме эффективного участия в выставках.

Я организовывала участие компаний в выставках Мосбилд, CSTB, Мир климата, Arabian Expo и других. Поделюсь опытом и практикой.

К сожалению, времени на контент иногда не хватает) Веду канал самостоятельно, а нагрузка по всем фронтам растёт. Спасибо, что остаётесь со мной 🤗

Специально для моих англоговорящих подписчиков ❤

I see English-speaking colleagues among the subscribers. I am very glad that you have joined the channel.

I give the main content in Russian. But I will make a short digest in English especially for you.

Next week I will tell about effectively participation in exhibitions. This is a very relevant topic, including for foreign exhibitors.

Follow the publications 👍

Зайдите в сториз в мой "запретграм", есть гениальная идея и предложение) 🚀🚀🚀

🔥Выставки в В2В

Продолжим тему.

Один из самых эффективных инструментов В2В-маркетинга это выставки.
И чтобы этот инструмент эффективно работал, нужно и его правильно готовить.

Выделяют 3 обязательных этапа:
1. Предвыставочный
2. Выставочный
3. Поствыставочный

Каждый этап важен. И от качества выполнения зависит общий итог и конверсия.

Каждый этап разберём отдельно.

Напишите, в комментариях, все ли этапы вы реализуете и контролируете при проведении выставки?

🌟Подготовка к выставке. Часть 1.

Чтобы защитить перед руководством предложение об участии в выставке, нужно пройти 3 шага: цели, формат, бюджет.

✅Первая часть предвыставочного этапа начинается с постановки целей. Участвовать в выставке - дорогое удовольствие. Непозволительная роскошь - идти "просто постоять".

Чаще всего это:
- привлечь потенциальных покупателей
- укрепить отношения с существующими клиентами
- сделать допродажи
- повысить узнаваемость бренда
- вывести на рынок новые продукты
- изучить конкурентов
- определить состояние рынка и новые запросы потребителей
И другие цели.

Лучше цели оцифровать в соответствии с вашей ситуацией. Цифрам больше доверия и они нагляднее показывают ожидаемый результат.

✅Второй шаг - определить формат участия:
- участие со стендом
- выступление в деловой программе
- заочное участие в статусе партнёра выставки

Формат определите исходя из целей, бюджета, желаемого масштаба и тп

✅Третий шаг - бюджетирование.
В бюджете необходимо рассчитать и учесть максимально возможные затраты.

Помимо непосредственно стоимости выставочной площади и застройки, у вас должно быть учтено всё, что касается рекламных материалов, сувенирки, расходов на угощение гостей стенда, фото и видеосъёмку, развлекательные мероприятия, изготовление образцов продукции.

Командировки для сотрудников стенда обычно не входят в маркетинговый бюджет.

Также нужно прописать транспортные расходы на транспортировку экспонатов туда и обратно.

Я всегда ещё закладываю +10% на непредвиденные расходы.

➡️Это основные шаги, пройдя которые возможно вы пересмотрите своё решение участвовать в выставке) так тоже бывает.

Но если убедились в необходимости мероприятия, переходим непосредственно к подготовке.

Об этом завтра 👇

🌟Подготовка к выставке. Часть 2

Вы твердо решили участвовать в выставке.
Отлично!
Переходим к планированию.

Все задачи по подготовке необходимо собрать в единый план-график. Я использую формат диаграммы Ганта, вы можете любой удобный формат.

Задачи разделить по разделам:
- административные
- технические
- рекламные
- и др.

✅Указать ответственных и дедлайны.
✅По важным пунктам прописать kpi, по которым будет оцениваться эффективность.

🌟В работе с дедлайнами есть лайфхак. Исполнителям ставить сроки на 2-3 дня раньше, чем итоговый, срок. Реальные дедлайны должны контролировать только вы, как ответственный за организацию участия в выставке.

➡️Особое внимание уделите анонсированию участия и приглашению клиентов на переговоры. Как существующим заказчикам, так и целевым, с кем бы вы хотели начать работу.
Добавьте в скрипт менеджеров или колл-центра фразу с приглашением на выставку.

➡️Отдельным пунктом идёт подбор и подготовка команды для работы на стенде. Как себя вести, как выглядеть, как презентовать продукцию - проведите один или несколько тренингов для коллег. Этот важный и необходимый этап подготовки.

❓В какой выставке вы планируете участвовать в 2022 году?

🌟Работа на выставке. Часть 1.

Второй большой этап - выставочный.

✅Выставка это именно работа. И важно донести это до каждого сотрудника.

В день открытия лучше приехать заранее, проверить готовность экспонатов, чистоту на стенде, подготовить раздатку.
Провести летучку с коллегами, ещё раз напомнить о целях, задачах, правилах, убедиться, что каждый знает свою роль, что делать, если вопрос не из его компетенции и так далее.

Проверить соответствие дресс-коду, наличие бейджей, опрятный внешний вид.

Уточнить график отсутствия на стенде, согласованных встреч, утвердить ответственных за открытие утром и закрытие стенда после рабочего дня.

Активности на стенде могут быть самые разные, например:
➡️ пресс-конференция с презентацией продукции
➡️ розыгрыши и лотереи среди оставивших визитки
➡️ автограф-сессии с селебрити
➡️ иллюзионисты и музыканты
И многое другое, что позволит ваш бюджет.

Завтра расскажу об основных обязанностях сотрудников на стенде 👇

🌟Работа на выставке. Часть 2.

➡️Что должны делать сотрудники на стенде?

1) формировать первичный поток посетителей, т. е. приглашать на стенд
Не стоять и не ждать, пока кто-то зайдёт или начнёт разговор. Подходить первыми, тактично и доброжелательно заводить беседу и выявлять потребности.

2) квалифицировать поток посетителей: если нецелевой, аккуратно и вежливо заканчивать контакт. Целевого посетителя передавать эксперту в нужной теме для глубокой консультации. Надо фильтровать, кому нужна консультация, кому достаточно материалов, а кому назначить встречу с руководителем

3) собирать максимум контактов, которые обязательно надо будет отработать после выставки

Важно! Если сотрудник сидит в телефоне, ноутбуке и т. п. вместо работы на стенде - это повод провести беседу: либо он не знает чем заняться, либо свою роль, либо не заинтересован в процессе.
Если вы не хотите уехать с выставки ни с чем, контролируйте все моменты ☝

Работа на выставке - это командная работа.
Успех мероприятия зависит от каждого - от организаторов до обслуживающего персонала. Не забудьте поблагодарить тех, кто помог вам подготовить и провести выставку.

Завтра завершающая часть по поствыставочной работе. 👇

Ещё одни длинные выходные 🍕🍢🍿
Чем будете заниматься?

Хочу обязательно посмотреть хороший фильм. Делитесь, какие ваши любимые фильмы и жанры?

Не до фильмов, да?))

Поздравляю с Днём Великой Победы!
Я помню!
Я горжусь!

В прошлом году мы нашли данные всех своих родных-участников войны. Как жаль, что фотографии не сохранились. Многие погибли в годы войны. Но мы их помним, чтим их подвиг и передаем детям память о наших героях!

Возвращаемся к теме участия в выставке.

Мы ранее поговорили о двух этапах из трёх: предвыставочном и работе на выставке.

Завершающий третий этап - поствыставочный.

🌟Поствыставочный этап

От качества его отработки во многом зависит экономическая эффективность проведённого мероприятия.

🌟Третий этап - отработка контактов и подведение итогов.

Полученные контакты собираем в базу, указывая запрос, источник, статус, уровень заинтересованности.

✅Ключевое слово - своевременность.

➡️ в течение 48 часов после окончания выставки отправить материалы и благодарность за посещение вашего стенда горячим и тёплым клиентам. Холодным можно напомнить о себе чуть позже, через 3-5 дней.

➡️ второй контакт через 10 дней. Повторная рассылка, узнать получил ли клиент ваши материалы, какие есть вопросы, нужна ли консультация.

➡️ третий контакт - через 30 дней. Поводом может быть подведение итогов выставки, аналитика и статистика, результаты вашего участия (дипломы, конкурсы и т. п.)

Как подвести итоги выставки расскажу завтра.

🌟Поствыставочный этап. Часть 2.

Оцениваем эффективность выставки

Достаточно сложный этап в связи с многоплановыми задачами, которые решает участие в выставках.

Имеет место отложенный эффект - обращения от новых клиентов иногда идут через 6-12 месяцев.

Как оценить эффективность выставки?

1) оценка окупаемости: сколько вложили в участие — сколько предоплат получили

2) процент заинтересованных посетителей (по отношению к общему количеству посетителей)

3) процент горячих контактов (по отношению к количеству посетителей стенда)

4) процент решённых задач, из тех, что ставили при подготовке

Даже если вы считаете своё участие неудачным и неэффективным, проведите работу над ошибками. Сделайте анализ, почему так произошло, где недоработки, на каком этапе произошёл сбой, как этого избежать в будущем.

Только надо сделать это честно. Не искать виноватых, а подвести фактические итоги. Это поможет скорректировать свою стратегию по форматам участия в подобных мероприятиях.

В заключении скажу, что выставки как канал продвижения и продаж может и должен быть очень эффективным, особенно в В2В.

Готовьте его правильно)

🔥 Дайджест экономических новостей от РБК

- Объединение ВТБ, «Открытия» и РНКБ решено ускорить (Коммерсантъ), "Яндекс.Маркет" вслед за Wildberries разрешил продажу товаров из списка параллельного импорта (ПРАЙМ), «Аэрофлот» и «Победа» перейдут на российскую систему бронирования билетов (РБК), ЛУКОЙЛ покупает российскую «дочку» Shell (Коммерсантъ), Группа «М.Видео-Эльдорадо» создала свою ИТ-компанию (РБК), авиакомпания Emirates начнет продавать билеты за криптовалюту (Banki.ru), Toyota приостановит производство на части заводов (РБК), Saudi Aramco вышла на первое место в мире по капитализации (Коммерсантъ)

- Экономисты представили три сценария влияния санкций на ВВП России (РБК), российскую экономику «простимулируют» на 8 трлн рублей (Banki.ru), годовая инфляция в России за неделю ускорилась до 17,77% (Коммерсантъ), Голикова сообщила о росте числа безработных с марта (РБК)

​​​​​​​ - Производитель каш Nordic (финская компания Raisio) продал российский бизнес (РБК), Siemens уйдет с российского рынка (РБК), крупные обувные бренды Vagabond и ССС прекратили свою работу в России (ПРАЙМ), выпуск машин Nissan в России приостановлен минимум на год (Banki.ru)

- Росстат назвал самые подорожавшие и самые подешевевшие товары за апрель (РБК), стоимость путевок в отдельные страны Средиземноморья за апрель выросла на 10,4% (ПРАЙМ), за последние три месяца в магазинах увеличилось число краж (РБК)

​​​​​​​- В Федерации рестораторов и отельеров назвали маловероятным возвращение в Россию McDonald`s (Коммерсантъ), уровень конфликтности бизнеса в России достиг исторического максимума (РБК), сервисные центры сообщили о дефиците автомобильных запчастей (РБК), производство шампанского в России за четыре месяца выросло на 24% (ПРАЙМ), как законопроект о такси изменит жизнь водителей и агрегаторов (Forbes), цены на вторичное жилье упали впервые с 2019 года (Известия)

- Стейблкоин TerraUSD обрушился: что это значит для инвесторов и как им действовать (Banki.ru), Турция ужесточает имущественные требования к иностранцам для предоставления гражданства (Banki.ru), что говорят Далио, Баффет и другие инвесторы о будущем криптовалют (Forbes), ВВП Великобритании вырос на 8,7% в первом квартале (ПРАЙМ), годовая инфляция в США в апреле достигла 8,3% (Коммерсантъ).

В апреле я провела 10 бесплатных сос-сессий по маркетингу для предпринимателей и маркетологов.

С кем-то познакомились впервые, пришли и мои давние читатели. Делились ситуацией, думали, обменивались опытом, искали затыки, писали планы, захватили маркетинг и продажи, немного брендинг, обязанности маркетолога в найме и развитие.

Мне понравилось)
Предлагаю повторить.

В мае не смогу взять много желающих. Открою 5 мест.

Онлайн встреча на 30 минут. Под запись, потому что я люблю пересматривать и находить новые ответы. Что и вам советую)

Приглашаю, тех кто записывался в очередь и кто ещё не был на такой формате.

Голосовалку на всякий случай повешу 👇