Ч2 про решения

Начали мы здесь с проблем маркетологов на производстве.
Вчера прошлись по двум пунктам из 5. Сегодня следующая часть.


3. Трудности с целевой аудиторией:

✅Детально сегментировать ЦА: Разделить аудиторию на группы по потребностям, проблемам, роли в принятии решения.

✅Разработать "портреты клиентов": Создать подробные описания типичных представителей каждого сегмента ЦА, с учетом особенностей типа внутреннего покупателя.

✅Адаптировать маркетинговые сообщения: В коммуникациях говорить с каждым сегментом ЦА на его языке, адресовать его задачи, потребности, решения.

4. Консерватизм руководства:

✅Говорить на языке цифр: Показывать руководству конкретные данные об эффективности маркетинга.

✅Начать с пилотных проектов: Протестировать новые подходы на небольшом масштабе и продемонстрировать их эффективность.

✅Обучать руководство: Проводить презентации, семинары о современных тенденциях в маркетинге.

✅Находить единомышленников: Создать команду из сотрудников, которые готовы поддерживать новые идеи.

5. Ограниченный бюджет:

✅Приоритизировать маркетинговые задачи:  Сфокусироваться  на  самых  эффективных  каналах  и  инструментах.

✅Использовать малобюджетные инструменты продвижения:  Контент-маркетинг, SEO,  SMM,  email-маркетинг и др.

✅ Отслеживать ROI и оптимизировать расходы:  Вкладывать деньги только в то,  что приносит результат.


Нет проблем - есть задачи.
И у них обязательно есть решение!

Делайте маркетинг 💪

Повышаем насмотренность

Грамотные стратегии не так часто появляются в открытом доступе.

На примере Северстали можно посмотреть как отражается в стратегии Устойчивое развитие и ответственный маркетинг (ESG концепция)

Выходные с пользой 🚀

Имперфекционизм - стратегическое мышление новых времен

В недавнем подкасте эксперты McKinsey подняли вопрос несовершенства или имперфекционизм, как современного подхода к стратегии.

Неопределённость, очень быстрые технологические изменения, внешние потрясения, рост числа суперконкурентов - современный контекст стирает границы отраслей, затрудняет разработку стратегий с использованием традиционных подходов.

Мы изобретаем компанию заново каждые 5 лет - говорит председатель правления Patagonia, компании с 50-летней историей и непоколебимой миссией - Наше видение всегда на горизонте, мы не боимся ошибок, мы двигаемся вперёд или назад, быстро принимая решения.

Что это значит для нас?
Чтобы быть впереди, важно прокачивать у себя

✅высокую скорость принятия решения
✅смелость
✅принятие рисков
✅разрешение ошибаться
✅трендвотчинг

Да, нам всем очень хочется гарантий 100%, железобетонной уверености в результате, просчетов окупаемости до копейки.
Но в реальности это просто невозможно. Примите.

Шпаргалка по кейсам

Топ-15 безбюджетных методов продвижения разобрали сегодня с участниками Программы RESTART.

И в формате практикума работали над созданием продающих кейсов - топового инструмента контент-маркетинга в В2В.

Потенциальный клиент видит себя в вашем примере и приходит за эффективным решением.

Поделюсь с вами шпаргалкой по написанию кейса:

1. Клиент (сфера деятельности, характерные особенности)
2. Задача, конкретная проблема, с которой обратились, в контексте клиента
3. Как вы решили запрос, с какими сложностями столкнулись при решении?
4. Что выбрал клиент, в чем преимущество такого варианта?
5. Какой получили результат (Обратная связь от клиента, если имеется, если нет, то результат своими словами, лучше цифры)


‼️Мало ответить на вопросы. К тексту добавьте эмоций, контекста, цифр, социальных доказательств - чтобы получился сторителлинг, а не сухое перечисление фактов.

А участники сегодня обкатали свои кейсы в группе, получили массу полезных рекомендаций от меня и коллег для идеального результата🔥

Получаю огромное удовольствие от работы с активными и вовлеченными участниками Программы! Кайфую от их изменений и обратной связи♥

Ух и неделя выдалась 🚀

Всех с пятницей!

Просто выдыхаем ♥

Сила доверия: невидимый актив, который делает бизнес непобедимым 🤝

В мире, где каждый второй стартап не доживает до своего первого дня рождения, а клиенты все чаще разочаровываются в обещаниях, доверие становится настоящей валютой, дороже золота.

Доверие — это не просто приятный бонус, а ключевой фактор, влияющий на все сферы бизнеса:

1.  Доверие = Прибыль:  Люди  охотнее  покупают  у  тех,  кому  доверяют.  Лояльные  клиенты  —  это  постоянный  источник  дохода,  готовый  к  повторным  покупкам  и  рекомендациям.

2.  Доверие =  Рост:  Бизнес,  основанный  на  доверии,  привлекает  инвесторов,  партнеров  и  лучших  специалистов.  Сильная  репутация  открывает  двери  к  новым  возможностям.

3.  Доверие =  Сильная  команда:  В  атмосфере  доверия  сотрудники  чувствуют  себя  ценными  и  мотивированными.  Они  работают  эффективнее,  проявляют  инициативу  и  стремятся  к  общим  целям.

4.  Доверие =  Устойчивость:  В  период  кризисов  и  нестабильности  именно  доверие  помогает  компаниям  устоять  и  сохранить  свою  репутацию.

Как  же  завоевать  этот  ценный  актив?

* Будьте  честны  и  открыты  с  клиентами  и  партнерами.
* Держите  свои  обещания  и  выполняйте  обязательства.
* Признавайте  ошибки  и  исправляйте  их.
* Цените  своих  сотрудников  и  создайте  комфортную  атмосферу  в  коллективе.

В б2б завоевать и поддерживать доверие и репутацию - задача номер 1.

Ваши клиенты доверяют вам?

Суровый В2В работает по правилам маркетинга

За свою почти 20-летнюю практику в В2В я убедилась в непреложности законов традиционного маркетинга.
Как бы кто не отрицал их актуальности, сейчас им самое время.

Начать с аналитики рынка и позиционирования сложного продукта, а не с продвижения - это верное решение.

- Кто целевая аудитория вашего продукта?
- Какие проблемы он решает?
- Почему клиенты должны покупать именно его, а не какой-то другой?
- Где он будет продаваться и сколько стоить?
- Как достучаться до потенциальных клиентов своим сообщением?

Это в идеале нужно придумать даже ДО того, как вы вообще начнёте свой продукт производить, привозить и т. п.

А если вы уже производите и пытаетесь продавать свой продукт, тем более – нужно вычленить его конкурентные преимущества, отстроиться от аналогов и понять, кому этот продукт реально нужен, по какой цене. Все это и называется словом «позиционирование».

Прописано ли в вашей маркетинговой стратегии позиционирование компании?

С группой RESTART прошли экватор программы и перешли к оценке эффективности маркетинга.

Тема оказалась болевой и вызвала много вопросов.

Отслеживание KPI позволяет оценить, насколько маркетинговые усилия соответствуют поставленным целям и каких результатов достигает компания.

Что отслеживать:

1. ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) - позволяет оценить прибыль, полученную от маркетинговых усилий.
2. Конверсия - отслеживание достижения целевых действий (на сайте, в звонках и тп)
3. Средний чек - сколько в среднем у вас покупают за 1 раз
4. CPL (стоимость привлечения лида) и CAC (стоимость привлечения клиента) - оценка затрат на привлечение клиентов и заявок.
5. Retention rate (коэффициент удержания) - показатель, отражающий способность компании удерживать клиентов.

Отслеживание этих KPI поможет понять, насколько успешно работает маркетинговая стратегия, и принять меры для улучшения результатов.

Поставьте 👍, если уже внедрили показатели эффективности своего маркетинга

Как вы проводите лето? ☀

Я балансирую на грани) ловлю лето за хвост, но активно включена в проекты Агентства, веду индивидуальное наставничество и финалим групповую образовательную Программу
"RESTART:стратегический маркетинг для руководителей"

И контент для вас конечно тоже готовлю❤

5 КЛЮЧЕВЫХ МОМЕНТОВ ДЛЯ УСПЕХА B2B-МАРКЕТИНГА В 2024 ГОДУ

В эпоху технологий, мы, В2В-маркетологи, стали использовать высокотехнологичные инструменты и большое количество метрик. Но это все не принесет желаемого эффекта, если не вернуться к истокам - к КЛИЕНТУ, к своей целевой аудитории.

Вот пять основных моментов, которые являются ключами к успеху в В2В-маркетинге сегодня:

1⃣ Клиенты ищут позитив
Среди спорных историй, засоряющих социальные сети и Интернет, люди жаждут надежных брендов, которые поддерживают их, успокаивают, вселяют оптимизм и уверенность. Бренды, которые отражают наши лучшие качества — оптимизм, доброту, заботу — будут сиять ярче всего.
Почему это важно: исследование PwC показывает, что 76% людей перестанут покупать у компаний, которые плохо относятся к своим сотрудникам, местному сообществу или окружающей среде.

2⃣ Клиент, Клиент, Клиент
Клиент прежде всего. Одержимость клиентом. Клиентский опыт. Маркетинг B2B долгое время пропагандировал знание клиента, но экономическое давление размыло этот фокус. Бюджеты сократились, цены выросли, конкуренция усилилась. Важно вернуть фокус на знание и изучение Клиента.
Почему это важно: Бренды должны стать значимыми и для Клиента, и для Соискателя. Новые сотрудники - это те же Клиенты, но создают ценность внутри компании. Молодое поколение ЛПР ценит результаты брендов, прозрачность, впечатления и отношения. Маркетинг в В2В становится маркетингом коммуникаций.

3⃣ Открытость и эмоции
По мере того, как посредственность, сгенерированная ИИ, заполоняет каналы, оригинальные данные, исследования и контент будут становиться все более ценными. Хотя генерация лидов остается критически важной, маркетинг, создающий узнаваемость бренда через эмоциональную связь, будет более качественно вовлекать клиентов во взаимодействие.
Почему это важно: исследование Deloitte показало, что аутентичность бренда обеспечивает 92% доверия к бренду. Подлинные эмоции и связь помогают убеждать, а не просто доносить информацию.

4⃣ Вовлеченность - новая валюта
Вести за собой Клиента, увлекать и вовлекать во взаимодействие, не допускать переключения внимания на конкурентов - это задача со звездочкой для маркетологов. От 7 до 15 касаний с В2В-брендом требуется клиенту для принятия решения. Чтобы вовлечь и сохранить связь с Клиентом на каждом этапе, важно глубоко понимать путь Клиента и его предпочтения.
Почему это важно: Личный опыт — ключ к построению более глубоких связей и лояльности к бренду. Предоставление резонансного интерактивного контента и иммерсивного опыта подчеркивает дифференциацию продукта и бренда, повышает конверсию.

5⃣ Балансировка бюджетов и окупаемости инвестиций
В условиях более скромных бюджетов эффективность B2B-маркетинга еще более важна. Это одновременно и проблема, и возможность, особенно с учетом того, что по данным BCG каждое сокращение бюджета маркетинга на 1$ требует будущих расходов в размере 1,85$ для восстановления потерянной доли рынка.
Почему это важно: Несмотря на экономические трудности, построение бренда необходимо. Быть понятными в В2В важнее, чем быть заметными. Фокус контента на ПОНЯТНОСТИ продукта, ценностей, компании, делает маркетинг эффективным и окупаемым.

Хорошее практическое правило для успеха в маркетинге B2B — НЕ думать о нем как о бизнесе для бизнеса, а скорее о бизнесе для бизнеса ЛЮДЕЙ. Потому что, каждое решение о покупке принимают ЛЮДИ.

Подготовлено на основе статьи Дэвида Джордана, BBN, США

«Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, и первые четыре я потрачу на заточку топора»
— Авраам Линкольн.

#цитатадня

О чем для вас эта цитата?

Маркетинг B2B должен замедлиться, чтобы ускориться

Без понимания бизнес-стратегии компании, клиентов, конкурентов, тенденций рынка мы выбираем посредственные результаты.

К новым результатам в своих бизнесах идут мега крутые участники моей Программы - собственники и топ-менеджеры В2В-компаний из нефтегазовой, металлоторгующей сферы и сферы услуг для В2В.


🥳 Сегодня зафиналили 5 недель группы "RESTART: стратегический маркетинг для руководителей"!
Это было глубоко, мощно, прорывно🔥

Горжусь прогрессом участников, их заряженными горящими глазами и мотивацией немедленно внедрить в бизнес системный маркетинг 🔥

Благодарна им за вовлеченность, погружение и желание учиться и узнавать новое♥


Рефлексирую по итогам, собираю обратную связь. Есть много идей, как еще усилить Программу💪
Следующему потоку быть. Но только в 2025 году.


Выводы после Программы:

🔹 Где фокус внимания, там и рост
🔹 Просто делай и прогресс неминуем
🔹Замедлись, чтобы приблизить результат


Всем маркетинга🙏

​​SWOT-анализ - просто табличка или стратегический инструмент


Хорошо известное - не обязательно бесполезное.
Знакомый каждому маркетологу - SWOT анализ - на первый взгляд простой инструмент, но часто не работает. Почему?

1⃣ Знать - не значит внедрить.

Если маркетолог знает этот инструмент, это еще не значит, что он применяет его в вашей компании и делает это правильно.

2⃣ Исследуем ВНУТРИ и СНАРУЖИ.

➡️Сильные и слабые стороны - это про компанию внутри.
➡️Возможности и угрозы - про рынок, то что окружает бизнес снаружи.

В таблицу важно вносить не просто перечисление характеристик.
А очень четко привязывать к клиентам, конкурентам, рынку.

‼️Сильные стороны - преимущества над кем-то относительно чего-то и для чего-то

То, за что готовы платить клиенты.

Благодаря этому преимуществу для этой клиентской группы мы можем обеспечить превосходство вот в этом и они готовы за это платить (выбирать нас).

Например часто в SWOT пишут:

Мы давно на рынке.

И что? Солидный возраст это повод для пенсии)
Что это дает клиенту? Какое преимущество это дает над конкурентами?

У нас современное оборудование

И что? Что мы можем производить лучше, чем конкуренты? Если все то же самое, но на новом оборудовании, то не преимущество.


Сильные стороны обеспечивают решения с учетом наших возможностей и чьих-то слабостей.

Заполненная таблица - еще не конец.

Теперь составляем матрицу решений.

* SO-решения — как использовать сильные стороны для увеличения возможностей компании;
* WO-решения — как преодолеть слабые стороны, используя представленные возможности;
* ST-решения — как избежать угроз, используя сильные стороны;
* WT-решения — как избежать угроз, минимизируя слабые стороны.

Таким образом, правильный SWOT-анализ помогает оценить конкурентоспособность компании на рынке, определить источники роста, подготовить пути развития бренда, сформировать комплекс маркетинговых мероприятий для увеличения доли рынка.

Т.е. становится реально рабочим инструментом для разработки рыночной стратегии компании.
👇

Маркетинговая стратегия для B2B-компаний


Основной запрос клиентов к нам в Динамику это разработка стратегии B2B-маркетинга.

Но не все об этом знают, а особенно о том, КАК мы это делаем и ЧТО в это входит.

Последние 3 года мы специализируемся на разработке стратегий для производств, промышленности, IT, услуг и других B2B-компаний.

Выстраиваем фундамент маркетинга не на фантазиях маркетологов, а на глубокой аналитике рынка, конкурентов, исследованиях целевой аудитории и текущих клиентов. Разрабатываем позиционирование, ценностную бренд-платформу, собираем коммуникационную стратегию, план маркетинга, помогаем внедрять стратегию с учетом имеющихся ресурсов клиента (сотрудников, подрядчиков).

В результате формируем полный комплект профессионального маркетингового фундамента для масштабирования бизнеса на текущем рынке или выхода на новый.

Если вы готовы существенно усилить свой маркетинг - действуйте!

В июле есть 2 места на разработку стратегии маркетинга.

Рекомендую поторопиться занять место по текущей цене (которые существенно ниже, чем в именитых консалтинговых агентствах).


Для организации встречи пишите мне лично @Olga_Shestel, либо оставляйте заявку на https://dinamika.agency/strategy/

"Нужно бежать не за шайбой, а туда где будет шайба"
Уэйн Гретцки

#цитатадня


Для меня это очень точно про стратегический маркетинг.
А для вас?

Эффективный маркетинг завтрашнего дня

Сверхпотребление, кризис перепроизводства и перенаселения планеты негативно сказываются на экологии, окружающей среде, биоразнообразии и климате. На эти ключевые вызовы призвано ответить устойчивое развитие или концепция ESG (environmental, social, governance).

Задумываясь о будущих поколениях, невозможно делать бизнес только как способ извлечения прибыли «здесь и сейчас».
Бизнес несет ответственность за обеспечение рационального использования природных ресурсов, развитие человеческого капитала, благополучие регионов присутствия, охрану труда и жизни работников, поддержку культуры, спорта, науки и образования.

На этом фоне к нам пришел маркетинг устойчивости, который помогает компаниям заглянуть за горизонт и создавать дополнительную потребительскую ценность.

Изучая недавние исследования E+, Better, Okkam, Magram, я вытащила реальные подтверждения в цифрах:

🔹Социальная ответственность брендов важна для 70% потребителей

🔹Большинство потребителей проявляют интерес к ответственным брендам, их продуктам и инициативам (63%).

🔹При выборе товаров и услуг 58% будут доверять ответственным брендам
больше, чем обычным.

🔹Брендам следует больше рассказывать о своих социальных и экологических инициативах: 49% отмечают важность этой информации, а 46% считают, что информации об ответственных и
устойчивых брендах мало или очень мало.

🔹Около 77% готовы чаще рекомендовать бренд, если он будет поднимать и решать важные для них социальные вопросы.

🔹Примерно половина (52%) потребителей останется с таким брендом, даже если цена на его продукцию будет выше конкурентов.


Доверие, лояльность и готовность потребителей платить больше за устойчивый бренд являются драйверами развития маркетинга устойчивости в России.

Какие реальные примеры проектов устойчивого маркетинга вы знаете?

Устойчивый маркетинг в B2B

Маркетинг устойчивости становится все более актуальным среди российских производственных компаний и В2В услуг. Среди международных компаний примеров достаточно много, а что у нас?

По данным РСПП на 2023 год практики устойчивого развития внедряют 244 компании, а количество проектов превышает 1000+. Уверена, что это не все.

Зачастую мы с вами знаем только инициативы потребительских брендов. Оно и понятно, они чаще и громче говорят об этом.

Тем не менее среди промышленных и производственных предприятий реализуется большое количество важных ESG программ:

- Устойчивые цепочки поставок
- Экологические программы
- Поддержка культуры и искусства, создание музеев
- Развитие городов присутствия, благоустройство, поддержка коренных народов
- Цифровая трансформация
- Корпоративные социальные программы здоровья и благополучия
- Образовательные проекты в школах, колледжах, ВУЗах
И многие другие направления, о которых известно узкому кругу заинтересованных лиц.

В этом году на конкурсе эффективных и ответственных практик E+ Awards 2024 среди победителей появилась промышленная компания - Сибур с проектом VIVILEN.

Новый продукт от СИБУР является примером устойчивого подхода. Это полимер, который производится из вторичных материалов и используется в различных отраслях, включая упаковку и строительство. Компания активно продвигает его как экологически чистую альтернативу традиционным материалам. Продукт был запущен в 2022 году, а весь 2023 год был посвящен маркетинговым кампаниям, направленным на развитие экоповестки у В2В-партнеров и конечных потребителей. Широкий охват в диджитал, СМИ, в среде инфлюэнсеров, спортивные мероприятия и другие активности способствовали достижению целей компании по загрузке производства.

Это хороший кейс маркетинга устойчивости. Он работает, важен и нужен для повышения информированности конечных потребителей, для создания доверия, лояльности, и как итог - для достижения целей компаний.

Приятность прилетела)

В апреле встречалась с замечательными студентами РЭУ им. Плеханова, которые готовили к защите свои стартапы.
Вела цикл лекций про маркетинговый анализ, стратегию и сбыт продукции.

Крутые ребята делали продажи прямо во время лекций🔥 Интересные идеи для розницы, б2б, онлайн и офлайн обретали новую упаковку, уточняли ценность, становились на 10 шагов ближе к реализации.

Желаю им огромных успехов в проектах и чтоб из диплома они выросли в твердый бизнес❤

Рассчитать эффективность мерча

К вопросу о том, что не все в маркетинге можно измерить и оцифровать.

Я лично никогда не считала эффективность мерча, но идея интересная. Кому актуально, можете потестить калькулятор от СберМаркетинг и MAER.

Цифровизация везде)

ПС
Не реклама! делюсь новым рабочим инструментом👌

Отличных выходных, коллеги☀

Собираюсь сменить обстановку, поймать лето и покайфовать поработать под шум прибоя. И очень хочу в эти пару недель почитать что-то приятное и полезное.

Поделитесь в комментариях, какая книга в последнее время произвела на вас неизгладимое впечатление?