Стать лидером, изменив стратегию

В истории немало примеров, когда смена стратегии компании привела к успеху и лидерству на рынке. Один из таких примеров - опыт компании IBM.

Компания IBM, основанная в 1924 году, изначально специализировалась на производстве и продаже механизмов, оборудования и компьютеров, в начале 1990-х годов столкнулась с серьёзными проблемами из-за снижения спроса на свою продукцию и усиления конкуренции.

IBM решила изменить свою стратегию и вместо продажи оборудования сосредоточиться на предоставлении комплексных информационных технологий и услуг для бизнеса: консалтинг, облачные технологии, анализ данных и кибербезопасность.

Это стратегическое изменение позволило IBM расширить свою деятельность, укрепить позиции на рынке и привлечь новых клиентов.

Благодаря этой трансформации IBM смогла преодолеть кризисные моменты и остаться одной из ведущих компаний в сфере информационных технологий и бизнес-услуг.

Вайб выходного дня ⛴️

А вы отдыхаете?

Лояльный клиент не равно прибыльный

Когда вы анализировали свою клиентскую базу в последний раз?
Этот процесс полон открытий чУдных, поверьте.

Принято считать, что чем лояльнее клиент тем он выгоднее для бизнеса. На самом деле связь между лояльностью и прибыльностью значительно слабее.

4 заблуждения в отношении лояльных клиентов выделил немецкий экономист Вернер Рейнартц:

1. Готов платить больше
Напротив, лояльный клиент ждет награду за свою лояльность: скидку, бонус, спецпредложение. Как правило, на допродажи лояльность уже не распространяется.

2. Обслуживание обходится дешевле
Лояльный клиент знает, насколько он ценен для компании и использует свое положение, чтобы получить премиальный сервис: подарки, поздравления, повышенное внимание менеджеров и пр. Таким образом не уменьшая расходы компании.

3. Помогают популяризировать компанию
Это далеко не факт. Лояльный клиент может быть адвокатом компании, а может и не быть. Он в праве не давать рекомендаций, не писать в соцсетях, не распространять о вас информацию. Если вы отдельно не стимулируете этот процесс.

4. Делают покупки в течение долгого времени
Долгосрочность контрактов не связана с лояльностью. Компания может обслуживаться по инерции, хотя услуги уже не нужны.

Лояльность это хорошо!
Но необходимо помнить, что компании нужны прибыльные клиенты, а не просто лояльные.

Клиентская база - чья отвестственность?

Отличный вопрос получила недавно в комментариях👍

Кто должен отвечать за клиентскую базу: маркетинг или продажи? Как ее собирать, хранить, анализировать, развивать?

Клиентская база - это золотой запас бизнеса. Это инструмент, который помогает системно развивать бизнес и увеличивать прибыль. Корректное постоянное ведение клиентской базы (в CRM или хотя бы табличке) это необходимый процесс для маркетингоориентированной компании.

И все таки, кто же за нее должен отвечать?

Нет единственно верного ответа. Зависит от оргструктуры, стратегии, иерархии в конкретной компании.

➡️Маркетинг.
Чаще всего именно он инициирует внедрение CRM и прозрачное ведение клиентской базы. Контролирует своевременное качественное заполнение, получает данные, анализирует, формирует информацию для принятия управленческих решений.

➡️Продажи.
Находясь на передней линии взаимодействия с клиентами, менеджеры являются источниками данных. Они заполняют и ведут базу, используют ее как инструмент для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. В идеале все «ходы» должны быть зафиксированы в базе - кто когда кому и что сказал, сделал, какой результат получил и почему.

А если не вести клиентскую базу?

Тогда вы не получите ответов, какие клиенты приносят вам больше прибыли, как с ними нужно работать? Что происходит в работе с каждым клиентом, когда была последняя коммуникация, как она прошла? Почему клиент отказался или выбрал конкурента? Кому и что можно допродать?

Сейчас эпоха Big Data. Не имея данных о клиентах вы не сможете своевременно создать или пересмотреть ценностное предложение, скорректировать позиционирование компании - а это 80% действий, приносящих прибыль.

Дружить или воевать: как в текущих реалиях выстраивать взаимодействие маркетинга и продаж - об этом будем говорить завтра 29 мая на вебинаре в 10.00 мск.👇

Зарегистрироваться

Встречаемся в 10.00 мск

Дам прямую ссылку на вход, чтоб все смогли войти вовремя

Зарегистрироваться

Реальный В2В-маркетинг

Ссылка на вебинар в 10.00

https://my.mts-link.ru/j/21233570/1692085307

До встречи!

Запись вебинара получилась 👌

Будет доступна всем зарегистрированным участникам!

#наподумать

"Все битвы - в головах клиентов.

Вы можете делать что угодно. Вопрос лишь в том, как это воспринимает клиент!"


Перечитываю Траута и желаю вам продуктивного дня 🚀

RESTART: стратегический маркетинг для руководителей

Приглашаю вас на Летнюю образовательную программу, которую я анонсировала на прошедших вебинарах

Только 1 раз в год я провожу обучающие мероприятия.

Лето - самое время прокачать себя и свой подход к развитию бизнеса, подготовиться к осеннему деловому сезону, создать фундамент для стратегии 2025.

Пройдем этот путь вместе, плечо к плечу🤝



Подробности👇

RESTART: стратегический маркетинг для руководителей

Перезапустить ваш маркетинговый подход и создать
динамичный фундамент для эффективного развития бизнеса на B2B-рынке вы сможете на летней программе "RESTART"

В результате Программы вы:

▪️Из хаоса сформируете маркетинговую 5D систему

▪️Оптимизируете процессы и научитесь управлять маркетингом на основе подхода, ориентированного на рынок

▪️Усилите конкурентную позицию компании

▪️Увеличите количество заявок и прибыль

▪️Повысите эффективность бизнеса без дополнительных вложений в рекламу

Старт 10.06.24
5 недель
Живые уроки онлайн
Групповой чат нетворкинга

Посмотреть содержание программы

ДО 3.06.24 СПЕЦУСЛОВИЯ

Занять место на лучших условиях

Трендвотчинг. Изменения. Рост

Всю неделю я активно готовлюсь к выступлению на 12-ой международной выставке Проволочной и кабельной промышленности Wire-2024, которая пройдет с 4 по 6 июня в Москве.

Изучая рынок и анализируя данные, я отчётливо вижу тренды и зарождающиеся новые рынки, в которые надо заходить уже сейчас, чтобы через 5 лет стать лидером.

Мировые тренды через 3-5 лет станут нормой российского рынка, и если сейчас их не увидеть и не начать применять, то лидерами станут ваши конкуренты.

Видеть тренды, адаптировать и применять их к своей компании мы учимся в отдельном блоке моей летней программы RESTART.

Дети - наш вечный драйвер!

С первым днем лета и Днём защиты детей всех настоящих и будущих мам и пап!

Сегодня на законных основаниях разрешаются фоточки с детьми в рабочих аккаунтах))

Бывает, иногда я думаю о том, что без детей успевала бы гораздо больше и была бы сейчас на другом уровне. Но это быстро проходит, когда все трое обнимают и в один голос говорят "Мам, ты клевая) мы так тебя любим!"

Дети не добавляют легкости, но это точно лучшее, что есть в нашей жизни и останется после нас♥

В комментариях можно поделиться своими мыслями и фотографиями👇

Коллеги, приятного вечера воскресенья!

Если вы еще думаете и планировали прокачать себя и свой маркетинг на моей Программе RESTART, напомню, что спецусловия действуют до 3 июня включительно.

На Индивидуальный трек осталось 1 место.

Успевайте, пока стоимость снижена и действуют Бонусы 🎁

Чтобы занять место, напишите мне @Olga_Shestel

Обзор рынка: что было, как сейчас и что будет. И как со всем этим жить, работать и продавать?

Завтра поделюсь актуальной аналитикой и экспертным мнением на деловой программе 12-ой международной выставке проволочной и кабельной промышленности WIRE-2024.

Для меня выступать на отраслевой выставке очень ответственно и волнительно, несмотря на имеющийся опыт) Поэтому последний месяц был посвящен тщательной подготовке, сбору данных и аналитике. Будет много графиков, диаграмм, цифр, трендов - все как я люблю.

Одновременно в эти дни в Экспоцентре проходит Альянс выставок металлургической отрасли: Литмаш, Металлургия, Трубы, Проволока, Металлоконструкции.

Знаю, что многие из вас принимают участие.
Буду рада увидеться в 12.00 в Экспоцентре, павильон Форум.

Атакуйте себя

Я не склонна рассматривать маркетинг как войну. Тем не менее во многом соглашаюсь с Траутом.
В своей книге "Маркетинговые войны" он говорит от том, что лучшая оборонительная стратегия - атаковать себя.

Оборонительная стратегия - это стратегия лидеров. А я бы расширила его рекомендацию еще и для тех, кто стремится в лидеры.

Ведь, что значит атаковать себя?

- проводить аудит того, что уже есть, как оно работает, тестировать гипотезы
- искать и внедрять новые идеи, технологии
- проводить НИОКР, работать над непрерывным улучшением продуктов
- выпускать новые продукты, которые сделают остальные устаревшими
- диверсифицировать рынки, находить новые ниши


На то, чтобы атаковать себя требуется смелость и мужество. Почивание на лаврах для лидера неминуемо приведет к потере позиции.

Главное - знать, где ударить


Безусловно для меня сегодняшнее выступление на отраслевой выставке - очень значимое событие. Встреча с игроками рынка, которые на 200% погружены в свою отрасль, мега ответственна.

То, что слушатели фотографировали слайды, задавали вопросы, говорит о реальной пользе и очень приятно)

Компании вцелом знают, что происходит на их рынках. Я постаралась расширить их картину мира, показав изменения и тренды. А дальше возникает вопрос - а что с этим делать?
Нужно сейчас как-то продавать!

Как внедрить тренды, как перестроить отношения с клиентами, как систематизировать маркетинг и продажи, как привлекать и удерживать сотрудников?

И тут приходит на ум старая притча про "главное знать, где ударить". Можно сколько угодно тестировать, но если не иметь опыта и не знать, как быстро и качественно решить вопрос - толку не будет.

Так вот, мы в агентстве Динамика точно знаем, куда ударить)) Как усилить компанию, создав прорывную стратегию. Где подкрутить, чтобы заработало.

Приходите на диагностическую встречу, чтобы обсудить ваши текущие задачи. Записаться можно, написав на hello@dinamika.agency

Хаос или все по плану?

Лето пролетит, не успев начаться. А осень принесет новый бизнес-сезон, новые задачи, цели, стратегию 2025.

Давайте честно посмотрим, что сейчас с вашим маркетингом?
Соберем статистику, чтоб увидеть общую картину.

Голосуем анонимно👇