Как вы продаете стратегию?

Спросила меня коллега после выступления во вторник на федеральной обучающей программе "Женщина Может".

И продолжила: " К нам приходят клиенты, которым все надо быстро, вчера. Делать два месяца стратегию они не готовы. У вас так бывает? "

Бывает крайне редко.
Чаще стали обращаться с вопросами именно про стратегию и системный маркетинг.

И это классный тренд🔥

✅Все больше предпринимателей и топ-менеджеров приходят к осознанию важности стратегического подхода, нацеленного на долговременный эффект. На то, чтобы стать такой компанией, с которой клиент работает пожизненно.

🌟Чтобы внедрять маркетинговое мышление, мы проводим большую работу. В том числе через выступления на обучающих программах для бизнеса и стартапов, лекции в бизнес-инкубаторах ВУЗов. Мягко обучаем наших клиентов в процессе работы, рассказываем и предлагаем более эффективные решения.

Держим и несем этот тренд, как флаг. Отвечаем за результат, а значит не можем без данных и стратегических разработок.

Тема искусственного интеллекта не раскрыта...примерно так мы представляем себе работу ИИ)

С пятницей🌺 Отдохните как следует☀

​​Как оценить объем рынка?


🎯Всю прошлую неделю я обучала стартапы маркетингу. Стартапы это не только про начинающих предпринимателей. Это и про новые направления в компаниях (новые рынки, продукты, ца).

🔥Тема будет актуальна всем.

Как оценить потенциал ниши?

Эффективный способ быстрой оценки рынка - метод TAM-SAM-SOM.

TAM - Общий объём рынка - кто вообще может купить ваш продукт и на какую сумму

SAM - Доступный объём рынка - сколько сейчас тратится денег на аналогичные продукты

SOM - Реально достижимый объём рынка - сколько мы реально можем продать с учетом своих возможностей и ограничений

ГДЕ БРАТЬ ДАННЫЕ?

Вот топ-10 открытых источников данных для анализа рынка:
▫️Росстат
▫️Исследования
▫️Годовые отчеты
▫️СМИ
▫️Отраслевые ресурсы
▫️ТПП, госсектор
▫️Профессиональные сообщества
▫️Смежные ниши
▫️Ресурсы конкурентов
▫️Отчеты с выставок

Когда мы помогали выбрать клиенту новое географическое направление продаж в странах Персидского залива, тоже использовали метод TAM-SAM-SOM. Рассчитывали по каждой стране, выявляя данные из арабских источников.

Помните, что метод не даст вам точной суммы до рубля. Да и никто не даст.

✅Суть оценки рынка в том, чтобы понять, достаточно ли там денег и клиентов для вас. Какой есть потенциал продаж. Какие стратегические решения нам нужно принять по входу на этот рынок.

Начнем неделю с пользы 🚀

​​Изменить рынок с помощью прорывной стратегии

Не всем удается перевернуть стандарты, создать новый способ потребления и изменить отрасль. Это большой риск, который требует смелости владельца.

Одна из таких компаний - Panasonic.

➡️В 1927 году электрический утюг был в Японии предметом роскоши. Средняя семья не могла его себе позволить.
Глава небольшой тогда компании Matsushita Electric Коносукэ Мацусита заметил тенденцию рынка, что лидеры не хотят снижать цены, делая товар массовым. И он сделал смелый шаг: упростил и вдвое удешевил конструкцию утюга. Запустил массовое производство.

🙀Чтобы сэкономить на объемах, производство должно было выпускать 10 000 утюгов в месяц. Это был весь объем рынка Японии на тот момент. Окупаемость такой стратегии казалось утопией.

🎯Но дешевые электрические утюги раскупали как горячие пирожки. Благодаря рисковой стратегии Мацусита создал лидера рынка электроприборов - Matsushita Electric Industrial Co., Ltd. Panasonic.

Нет смысла копировать чужие стратегии, если хочешь стать лидером и перевернуть рынок. Для поиска прорывной стратегии нужно изучать тренды, изменения в потребительском поведении, анализировать текущую ситуацию и потребности.

Каких еще лидеров вы знаете, кто изменил правила рынка?

Если вы ищете возможности для роста бизнеса, напишите свой запрос мне в личные сообщениясообщения @Olga_Shestel или на почту hello@dinamika.agency

Про выставки

Успела вчера заскочить на НЕФТЕГАЗ-2024 в Экспоцентре. Масштабно и серьезно, как и следовало ожидать. Каждый раз подтверждаю, что выставки - один из основных инструментов маркетинга в б2б.

А любой инструмент должен быть оцифрован и тщательно отработан его ресурс. Об этом выше есть цикл постов, ищите по хештегу #b2b_дайджест

Не все выставки "одинаково полезны". Отраслевые, где собираются конкуренты и игроки вашего рынка, носят больше имиджевый характер, формируют репутацию. Новых клиентов приносят мало.

Выставки по отраслям ваших клиентов хорошо генерят новые заявки. Вы можете быть единственным поставщиком среди целевых потребителей.

Например, компания-производитель упаковочных материалов для пиломатериалов вышла со стендом на выставку в сфере лесо- и деревообработки. Таким образом заявили о себе в конкретной нише и получили вдвое больше заявок.


А я кроме пользы привезла с выставки профессиональный комплимент: "Мы искали именно эксперта в маркетинге на сложных В2В рынках". Приятно)

Радуемся выходным, как эти чудесные танцоры!

Несмотря на обещанный ураган, пусть ничто не сорвет ваши планы на отдых ☀

@b2b_marketer Канал про системный маркетинг в В2В

​​Система маркетинга. С чего начать?

Начну цикл постов про систему маркетинга, а возможно и серию видео (проголосуем).

Вы голосовали на прошлой неделе за то, чтобы узнать и научиться строить систему маркетинга в В2В.

Поделюсь своим опытом построения системы маркетинга с нуля на 3-х предприятиях, плюс опыт консалтинга и работы с клиентами в промышленном секторе.

👇Ниже самая простая и понятная иллюстрация системы маркетинга, которую я рисую на салфетке, когда объясняю клиенту, куда им направить свой фокус. Пока изучите, переложите на свои реалии. Чуть позже к ней вернемся и пошагово разберем.

Самое главное - понять, надо ли вам и готовы ли вы к систематизации маркетинга в компании? Это ключевой вопрос, с которого мы начнём.

➡️Ответ зависит не только от готовности маркетолога, а в первую очередь от собственника. Если вы маркетолог или маркдир, заручитесь поддержкой так высоко, насколько у вас есть доступ. Лучше добиться встречи с собственником, советом директоров. Потому что вектор движения всей компании задается именно там. И приземлять стратегию на команду будет легче.

🚀 Инициируйте перемены в своей компании, это необходимый шаг для новых результатов!


Вся серия постов будет с хэштегом
#шестель_про_систему

Изучить, все что есть

Шаг 2 к системе

Проведите аудит своего маркетинга.

- Что есть/нет по базовому фундаменту
- Какие документы отдела маркетинга существуют
- Что работает хорошо, а что нет
- Как налажена связь между подразделениями
- Когда вы последний раз были в полях (взаимодействовали с клиентами)

Полный Чек-лист для диагностики маркетинга в своей компании доступен в боте

Про систему маркетинга и стратегию есть подборка материалов в этом посте

Делаем🚀

Вы ж мои хорошие) проголосовали 50/50 за видео и текст

Так и сделаем 👌

Планирую на май серию вебинаров по каждому элементу системы маркетинга. Позже выложу расписание.

Вебинары будут бесплатные. Познакомимся поближе❤

Почему система маркетинга
является ключевым элементом для повышения эффективности бизнеса в сегменте В2В?

Как показал мой опыт, ответ не очевиден для предпринимателей и собственников.

Разбираемся👇

1️⃣ Целенаправленность: Система маркетинга позволяет определить цели и стратегию продвижения продукта или услуги на рынке B2B. Она помогает сфокусироваться на целевой аудитории и разработать точные маркетинговые действия для достижения поставленных целей.

2️⃣ Автоматизация: Система маркетинга позволяет автоматизировать процессы привлечения клиентов и управления продажами. Это помогает оптимизировать рабочее время и ресурсы компании, увеличивая производительность и эффективность бизнеса.

3️⃣ Аналитика: Система маркетинга предоставляет возможность анализировать данные о поведении клиентов, эффективности маркетинговых кампаний и конверсии. На основе этих данных можно принимать обоснованные решения и корректировать стратегию для достижения лучших результатов.

4️⃣ Конкурентное преимущество: Эффективная система маркетинга поможет вашему бизнесу выделиться на фоне конкурентов, привлечь больше клиентов и укрепить позиции на рынке B2B. Она позволит создать уникальное ценностное предложение и убедить потенциальных клиентов в выборе вашей компании.

Система - это порядок, который помогает добиться стабильного роста и успеха на рынке.

#шестель_про_систему

В рабочую субботу надо срочно бодрого настроения😅

Это шедевр #ящитаю

90% фатальных ошибок бизнеса лежат в области маркетинга

Компании, где не проводят маркетинговые аудиты и рыночные исследования, не выявляют продающие моменты и типичные возражения Клиентов, не занимаются внутренним маркетингом, не внедряют инновации очень быстро становятся неконкурентоспособными и в итоге не выживают.

Качественный продукт - это гигиенический минимум, чтобы выйти на рынок. Но еще не гарант того, что будут продажи.

Фундаментом успешной продажи является маркетинг, маркетинговое мышление, понимание того, как Клиент принимает решение о покупке.

Часто побеждает не столько тот, у кого самый лучший продукт, а сколько тот, кто лучше поймет Клиента, кто лучше поможет ему осознать его потребности, кто предложит ему наилучшее решение его проблем.

➡️Собственникам и топ-менеджерам в текущих условиях в первую очередь важно обладать маркетинговым мышлением, чтобы видеть новые возможности, строить успешные стратегии для развития.

Думать как опытный маркетолог важно

➡️Тем, кто создаёт бизнес-стратегии и влияет на курс движения компании

➡️Тем, кто создаёт продукты и тестирует их на рынке

➡️Тем, кто занимается продажами, особенно В2В

➡️Тем, кто взаимодействует с маркетологами, нанимает их

➡️ Тем, кто сам развивается в маркетинге и хочет повысить свои результаты


Будем прокачивать Маркетинговое мышление на открытых вебинарах в мае.

Ждите расписание🚀

Привлечение клиентов в В2В

Один из самых спорных и болезненных вопросов в В2В и промышленном маркетинге.

Не надо быть капитаном Очевидность, чтобы понять, что нет волшебной таблетки и универсального решения.

Разбираемся, что нужно сделать, чтобы привлекать и конвертировать свою качественную аудиторию?

1️⃣ КОГО привлекаем.
Только имея четкое представление о вашей целевой аудитории, вы сможете разработать эффективные стратегии привлечения клиентов.

2️⃣ Ценностное предложение. Убедитесь, что вы четко и понятно доносите до клиента, какие задачи/проблемы можете решить своим продуктом, какие выгоды он получит от сотрудничества с вами.

3️⃣ Репутация и имидж.
Это про доверие. Репутация создается годами, потерять ее легко, а восстановить сложно. Уделите внимание комплексу взаимодействия: реализация, коммуникация, внешней облик - они не должны расходиться и противоречить.

4️⃣ Стратегия привлечения.
Где мы можем найти тех, который определили в п.1. Куда они потом перейдут. Определить основные каналы привлечения и варианты для проверки гипотез. Перестроить точки касания под запросы целевых клиентов.

5️⃣ Оценка эффективности. Обязательный этап, которые многие упускают. Без цифр вы не сможете понять, сработала гипотеза или нет. Дал ли канал вам тех клиентов, в том количестве и по той цене, которую вы планировали.

В системе маркетинга блок Привлечения клиентов это цикличный процесс. Он не может остановиться на одной работающей связке. Постоянная рефлексия, докрутка, новый цикл - это нормальная рабочая ситуация.

➡️Да, в В2В сложно расширять пул клиентов. Как правило, количество потенциальных клиентов в сложных рынках ограничено, путь клиента нелинейный, сделки рациональные, спрос пассивный, цикл продаж длительный.

✅Именно поэтому важен стратегический подход, который будет направлен на долгосрочное развитие компании, формирование доверия и репутации.

#шестель_про_систему

Коллеги, есть ли среди вас представители отрасли металлообработки, металлоизделий, проволоки, кабеля?

Очень нужен 15 минутный разговор на тему состояния рынка вашими глазами.

В благодарность отвечу на ваш вопрос по продажам и маркетингу

Поставьте + в комментариях, я вам лично напишу🤝