В В2В купить сложнее, чем продать

72% покупателей в B2B считают процесс покупки продукции для бизнеса очень сложным (по данным Gartner)

Почему это так и что нам делать с этим знанием:

1) В2В-покупатели могут не осознавать реальную проблему.

➡️Наша задача, как поставщика, помочь им ее идентифицировать. С помощью контента помочь понять причину проблемы, очертить круг задач и начать их решать еще до взаимодействия с покупателем.

2) В2В-покупатели имеют несколько типов внутренних клиентов (группу ЛПР), принимающих решение о сделке. Много времени уходит на согласования на разных этапах процесса покупки.

➡️ Как поставщики, мы должны быть к этому готовы, заложить риски, предусмотреть возможные ветки отклонений, заранее подготовить ценностные предложения для разных типов ЛПР.

3) Нелинейный путь клиента в В2В скорее правило, чем исключение.
Множество точек контакта (минимум 7), различные каналы и способы получения информации, диджитал и личные - В2В-покупатели используют все возможности и в разном порядке для принятия решения о сделке. Мы не знаем точно, какая точка контакта сработает на закрытие сделки.

➡️Для нас это значит, что 1⃣системный маркетинг и коммуникации находятся в приоритете. 2⃣Слаженная работа маркетинга и продаж, взаимный обмен информацией становится решающим фактором для предоставления клиенту всей необходимой информации.


🎯С покупкой продукта и выбором поставщика в В2В связаны большие риски, поэтому купить там значительно сложнее, чем на потребительском рынке. Цена ошибки велика!

✅Если вы сможете упростить и облегчить это процесс, вы в дамках.

2% стартапов выживут

Печальная статистика, но так говорят международные исследования.
И еще печальнее, что почти 90% ошибок лежат в сфере маркетинга.

Сегодня и в среду встречаюсь со студентами РЭУ им. Плеханова, которые разрабатывают стартап как диплом. Как приглашённый лектор, влюбляю в маркетинговую стратегию простыми словами и жизненными примерами. Хочу чтоб эти проекты вошли в 2% выживших)

Кайфую от молодых предпринимателей, которые, будучи студентами 4 курса, питчат стартапы, тестируют гипотезы, проводят кастдевы и делают первые продажи ❤

Интересное сейчас время, богатое на возможности для молодого поколения. Формула успеха простая: желание+усилия.

Мы с партнёрами как раз уже сейчас прорабатываем с ВУЗами участие студентов в международном Форуме в Тегеране в конце года, который организуем совместно с бизнес-сообществами России и Ирана.
На Форуме запланирована отдельная ветка для студенческих стартапов, обмена опытом и взаимодействия.

Возможностей много. Бери) 🚀

Продавцы заняты, а продаж мало

Общались сегодня с клиентом про СРМ-систему. Как сделать эффективнее работу в СРМ для менеджеров по продажам (МПП), что и как оптимизировать?

➡️Ситуация - мотивация МПП привязана в том числе к ведению СРМ, много полей для заполнения в карточках, лиды копятся, МПП не успевают обрабатывать. Но конверсия низкая, продаж мало.

В чем дело? Где узкое место?

Оно не в СРМ-системе. И не в менеджерах.

Узкое место в определении целевой аудитории.

С сайта приходит много лидов, но большая часть из них нецелевые. МПП тратят время на обработку, заполнение СРМ, отделяя зерна от плевел. А выхлоп минимальный.

🎯Дело в том, что сайт не ориентирован на целевой сегмент. Тексты и смыслы не доносят понятно, для кого подходит продукт компании.

Так что лидогенерация хороша, только когда посадочная сделана качественно. Пересматривать поведение своей аудитории надо хотя бы раз в 6 месяцев. Сейчас все очень быстро меняется, эволюционирует, в том числе и потребительское поведение. И затем корректировать сайт.


Давно ли вы пересобирали свой сайт/тексты/смыслы?

Возник вчера спор про тест гипотез. Поделюсь позже.

А пока у вас спрошу👆

Тест до 300 гипотез в месяц

Делает Лаборатория Касперского. Другие крупные компании также продвигают тему тестирования гипотез для роста и масштабирования.

Но есть одно большое НО.

Что считать гипотезой?

Гипотеза = предположение

А что, если? Будут ли у нас покупать больше, если мы...?

Для эффективного теста гипотеза должна быть быстро и легко проверяемой, желательно без доп вложений.

Пример того же Касперского: они подняли конверсию сайта на 16% протестировав 1 гипотезу.
Поставили вместо одной кнопки "Купить" две - Заказать физлицам и Заказать юрлицам.

Стоила ли эта гипотеза им денег? Возможно, 10 минут работы программиста.

Принесла ли она результат?
Конечно! В денежном выражении!

Так вот я о том, чтобы разделять, что является гипотезой для теста, а что нет. И тогда тестирование становится эффективным инструментом для роста.

Как вы продаете стратегию?

Спросила меня коллега после выступления во вторник на федеральной обучающей программе "Женщина Может".

И продолжила: " К нам приходят клиенты, которым все надо быстро, вчера. Делать два месяца стратегию они не готовы. У вас так бывает? "

Бывает крайне редко.
Чаще стали обращаться с вопросами именно про стратегию и системный маркетинг.

И это классный тренд🔥

✅Все больше предпринимателей и топ-менеджеров приходят к осознанию важности стратегического подхода, нацеленного на долговременный эффект. На то, чтобы стать такой компанией, с которой клиент работает пожизненно.

🌟Чтобы внедрять маркетинговое мышление, мы проводим большую работу. В том числе через выступления на обучающих программах для бизнеса и стартапов, лекции в бизнес-инкубаторах ВУЗов. Мягко обучаем наших клиентов в процессе работы, рассказываем и предлагаем более эффективные решения.

Держим и несем этот тренд, как флаг. Отвечаем за результат, а значит не можем без данных и стратегических разработок.

Тема искусственного интеллекта не раскрыта...примерно так мы представляем себе работу ИИ)

С пятницей🌺 Отдохните как следует☀

​​Как оценить объем рынка?


🎯Всю прошлую неделю я обучала стартапы маркетингу. Стартапы это не только про начинающих предпринимателей. Это и про новые направления в компаниях (новые рынки, продукты, ца).

🔥Тема будет актуальна всем.

Как оценить потенциал ниши?

Эффективный способ быстрой оценки рынка - метод TAM-SAM-SOM.

TAM - Общий объём рынка - кто вообще может купить ваш продукт и на какую сумму

SAM - Доступный объём рынка - сколько сейчас тратится денег на аналогичные продукты

SOM - Реально достижимый объём рынка - сколько мы реально можем продать с учетом своих возможностей и ограничений

ГДЕ БРАТЬ ДАННЫЕ?

Вот топ-10 открытых источников данных для анализа рынка:
▫️Росстат
▫️Исследования
▫️Годовые отчеты
▫️СМИ
▫️Отраслевые ресурсы
▫️ТПП, госсектор
▫️Профессиональные сообщества
▫️Смежные ниши
▫️Ресурсы конкурентов
▫️Отчеты с выставок

Когда мы помогали выбрать клиенту новое географическое направление продаж в странах Персидского залива, тоже использовали метод TAM-SAM-SOM. Рассчитывали по каждой стране, выявляя данные из арабских источников.

Помните, что метод не даст вам точной суммы до рубля. Да и никто не даст.

✅Суть оценки рынка в том, чтобы понять, достаточно ли там денег и клиентов для вас. Какой есть потенциал продаж. Какие стратегические решения нам нужно принять по входу на этот рынок.

Начнем неделю с пользы 🚀

​​Изменить рынок с помощью прорывной стратегии

Не всем удается перевернуть стандарты, создать новый способ потребления и изменить отрасль. Это большой риск, который требует смелости владельца.

Одна из таких компаний - Panasonic.

➡️В 1927 году электрический утюг был в Японии предметом роскоши. Средняя семья не могла его себе позволить.
Глава небольшой тогда компании Matsushita Electric Коносукэ Мацусита заметил тенденцию рынка, что лидеры не хотят снижать цены, делая товар массовым. И он сделал смелый шаг: упростил и вдвое удешевил конструкцию утюга. Запустил массовое производство.

🙀Чтобы сэкономить на объемах, производство должно было выпускать 10 000 утюгов в месяц. Это был весь объем рынка Японии на тот момент. Окупаемость такой стратегии казалось утопией.

🎯Но дешевые электрические утюги раскупали как горячие пирожки. Благодаря рисковой стратегии Мацусита создал лидера рынка электроприборов - Matsushita Electric Industrial Co., Ltd. Panasonic.

Нет смысла копировать чужие стратегии, если хочешь стать лидером и перевернуть рынок. Для поиска прорывной стратегии нужно изучать тренды, изменения в потребительском поведении, анализировать текущую ситуацию и потребности.

Каких еще лидеров вы знаете, кто изменил правила рынка?

Если вы ищете возможности для роста бизнеса, напишите свой запрос мне в личные сообщениясообщения @Olga_Shestel или на почту hello@dinamika.agency

Про выставки

Успела вчера заскочить на НЕФТЕГАЗ-2024 в Экспоцентре. Масштабно и серьезно, как и следовало ожидать. Каждый раз подтверждаю, что выставки - один из основных инструментов маркетинга в б2б.

А любой инструмент должен быть оцифрован и тщательно отработан его ресурс. Об этом выше есть цикл постов, ищите по хештегу #b2b_дайджест

Не все выставки "одинаково полезны". Отраслевые, где собираются конкуренты и игроки вашего рынка, носят больше имиджевый характер, формируют репутацию. Новых клиентов приносят мало.

Выставки по отраслям ваших клиентов хорошо генерят новые заявки. Вы можете быть единственным поставщиком среди целевых потребителей.

Например, компания-производитель упаковочных материалов для пиломатериалов вышла со стендом на выставку в сфере лесо- и деревообработки. Таким образом заявили о себе в конкретной нише и получили вдвое больше заявок.


А я кроме пользы привезла с выставки профессиональный комплимент: "Мы искали именно эксперта в маркетинге на сложных В2В рынках". Приятно)

Радуемся выходным, как эти чудесные танцоры!

Несмотря на обещанный ураган, пусть ничто не сорвет ваши планы на отдых ☀

@b2b_marketer Канал про системный маркетинг в В2В

​​Система маркетинга. С чего начать?

Начну цикл постов про систему маркетинга, а возможно и серию видео (проголосуем).

Вы голосовали на прошлой неделе за то, чтобы узнать и научиться строить систему маркетинга в В2В.

Поделюсь своим опытом построения системы маркетинга с нуля на 3-х предприятиях, плюс опыт консалтинга и работы с клиентами в промышленном секторе.

👇Ниже самая простая и понятная иллюстрация системы маркетинга, которую я рисую на салфетке, когда объясняю клиенту, куда им направить свой фокус. Пока изучите, переложите на свои реалии. Чуть позже к ней вернемся и пошагово разберем.

Самое главное - понять, надо ли вам и готовы ли вы к систематизации маркетинга в компании? Это ключевой вопрос, с которого мы начнём.

➡️Ответ зависит не только от готовности маркетолога, а в первую очередь от собственника. Если вы маркетолог или маркдир, заручитесь поддержкой так высоко, насколько у вас есть доступ. Лучше добиться встречи с собственником, советом директоров. Потому что вектор движения всей компании задается именно там. И приземлять стратегию на команду будет легче.

🚀 Инициируйте перемены в своей компании, это необходимый шаг для новых результатов!


Вся серия постов будет с хэштегом
#шестель_про_систему

Изучить, все что есть

Шаг 2 к системе

Проведите аудит своего маркетинга.

- Что есть/нет по базовому фундаменту
- Какие документы отдела маркетинга существуют
- Что работает хорошо, а что нет
- Как налажена связь между подразделениями
- Когда вы последний раз были в полях (взаимодействовали с клиентами)

Полный Чек-лист для диагностики маркетинга в своей компании доступен в боте

Про систему маркетинга и стратегию есть подборка материалов в этом посте

Делаем🚀

Вы ж мои хорошие) проголосовали 50/50 за видео и текст

Так и сделаем 👌

Планирую на май серию вебинаров по каждому элементу системы маркетинга. Позже выложу расписание.

Вебинары будут бесплатные. Познакомимся поближе❤

Почему система маркетинга
является ключевым элементом для повышения эффективности бизнеса в сегменте В2В?

Как показал мой опыт, ответ не очевиден для предпринимателей и собственников.

Разбираемся👇

1️⃣ Целенаправленность: Система маркетинга позволяет определить цели и стратегию продвижения продукта или услуги на рынке B2B. Она помогает сфокусироваться на целевой аудитории и разработать точные маркетинговые действия для достижения поставленных целей.

2️⃣ Автоматизация: Система маркетинга позволяет автоматизировать процессы привлечения клиентов и управления продажами. Это помогает оптимизировать рабочее время и ресурсы компании, увеличивая производительность и эффективность бизнеса.

3️⃣ Аналитика: Система маркетинга предоставляет возможность анализировать данные о поведении клиентов, эффективности маркетинговых кампаний и конверсии. На основе этих данных можно принимать обоснованные решения и корректировать стратегию для достижения лучших результатов.

4️⃣ Конкурентное преимущество: Эффективная система маркетинга поможет вашему бизнесу выделиться на фоне конкурентов, привлечь больше клиентов и укрепить позиции на рынке B2B. Она позволит создать уникальное ценностное предложение и убедить потенциальных клиентов в выборе вашей компании.

Система - это порядок, который помогает добиться стабильного роста и успеха на рынке.

#шестель_про_систему

В рабочую субботу надо срочно бодрого настроения😅

Это шедевр #ящитаю

90% фатальных ошибок бизнеса лежат в области маркетинга

Компании, где не проводят маркетинговые аудиты и рыночные исследования, не выявляют продающие моменты и типичные возражения Клиентов, не занимаются внутренним маркетингом, не внедряют инновации очень быстро становятся неконкурентоспособными и в итоге не выживают.

Качественный продукт - это гигиенический минимум, чтобы выйти на рынок. Но еще не гарант того, что будут продажи.

Фундаментом успешной продажи является маркетинг, маркетинговое мышление, понимание того, как Клиент принимает решение о покупке.

Часто побеждает не столько тот, у кого самый лучший продукт, а сколько тот, кто лучше поймет Клиента, кто лучше поможет ему осознать его потребности, кто предложит ему наилучшее решение его проблем.

➡️Собственникам и топ-менеджерам в текущих условиях в первую очередь важно обладать маркетинговым мышлением, чтобы видеть новые возможности, строить успешные стратегии для развития.

Думать как опытный маркетолог важно

➡️Тем, кто создаёт бизнес-стратегии и влияет на курс движения компании

➡️Тем, кто создаёт продукты и тестирует их на рынке

➡️Тем, кто занимается продажами, особенно В2В

➡️Тем, кто взаимодействует с маркетологами, нанимает их

➡️ Тем, кто сам развивается в маркетинге и хочет повысить свои результаты


Будем прокачивать Маркетинговое мышление на открытых вебинарах в мае.

Ждите расписание🚀