Выставки

Не перестанут быть рабочим инструментом маркетинга в б2б.

Сегодня посетила Металл-Экспо и Митэкс. Две разные по наполнению и по духу выставки. Если на Митэкс все достаточно скромно, то металлурги вливают огромные бюджеты в участие. Среди гигантских стендов мелкие производства просто теряются.

Пока одни меряются стендами, другие активно выходят на новых клиентов и партнеров. И это хорошо.

Участников много, посетителей в третий день не меньше, чем в первый. Мой клиент, производитель алмазного инструмента, отмечает высокую активность и эффективность в плане новых контактов.

Так что офлайн прекрасно работает, если грамотно пользоваться

Жизненно... 🥲

А у нас на выходных финал конкурса Росмолодежь "Твое дело". Рабочие выходные тож бывают)

Tone of voice важен в В2В?

Не смогла пройти мимо этого кусочка фильма "Треугольник печали". В нем наглядная иллюстрация того, как выражается тональность бренда с внешней стороны. Баленсиага vc эйчэндэм, премиум vc массмаркет.

Разрабатывая бренды мы много внимания уделяем архетипированию и определению tone of voice. Создаём особый характер бренда, который влияет на восприятие потребителем, а следовательно на принятие решения о покупке.

Да, и в б2б тоже. Поверьте мне, образ бренда считывается через тональность ваших текстов рассылок, новостей на сайте, пресс-релизов, выступлений, изображений, фирменного стиля и т.д.

Как вы думаете, в вашей сфере тональность бренда влияет на покупку?

Напишите вашу сферу и да/нет.

А потом обсудим, так ли это 👇

Как работать с подрядчиком по маркетингу, чтобы получать максимальный эффект

Как человек, имеющий опыт по обе стороны баррикад, чувствую, пора поднять эту важную тему.

Выступая в качестве Заказчика ранее и управляя агентством сейчас, вижу, что при одинаковых вводных (инструментах, сроках, команде) результаты работы с разными клиентами разные.

- Это нормально, - скажете вы.
Согласна, но я же аналитик и не могу просто так оставить эту занозу у себя в мозгу.
Тем более, что мне важно делать свою работу эффективно. А это значит давать результат клиенту.

Так вот, анализировать, в чем соль, я стала на своем собственном примере.

➡️В этом году мы запустили новый формат работы с В2В-заказчиками на основе "абонентской подписки".
Для различных компаний на протяжении 6 месяцев мы ведём соцсети, емейл - маркетинг, контент сопровождение, пиар, контекстную рекламу, сео-продвижение. Данных для рефлексии у меня накопилось достаточно).

✅И что интересно. При прочих равных различается уровень вовлечённости клиента в проект, что молниеносно сказывается на результатах.

‼️Заказчики, которые активно участвуют в процессе, оперативны, заинтересованы обычно получают более высокий профит.
Например, с производителями ЦОД мы вышли в Форбс, РБК и Коммерсант уже на второй месяц работы. А конверсия емейл-рассылки производителя алмазного инструмента достигла 11%, при среднем показателе 1,5%.

Безусловно, это не все. Важен онбординг команды подрядчика, отдельный ответственный за коммуникации (в идеале маркетолог), договоренности о форматах взаимодействия и отчетности, доверие компетенциям исполнителей и готовность прислушиваться к рекомендациям.

Если вы уже имеете негативный опыт работы с маркетинговым агентством, возможно все могло быть по-другому.

👇Поделитесь в комментариях, что на ваш взгляд важно для эффективной работы с подрядчиком?

Еще до айфона Apple внимательно выстраивал свой бренд правильными утп.

Так интересно видеть рекламный ролик старше меня) сейчас нам уже не понять того восторга, когда мы носим в кармане целый мир

Когда за кадром профи, не стоит беспокоиться 👌

От того какие специалисты работают у вас "за кадром" в бэк-офисе, зависит итоговый результат всего бизнеса.

Работаем🚀

Систематизации маркетинга.
Часть 2

Продолжаем выстраивать систему на вашем предприятии. Предыдущий пост здесь.

Сегодня подробнее пройдемся по первому этапу разработки маркетинговой стратегии. Смело используйте для подготовки к 2024 году.

ЭТАП 1. Аналитика

Самый важный этап. Насколько полную, честную и глубокую информацию вы получите, насколько тщательно проанализируете и сложите новый пазл из полученных выводов, настолько эффективной будет ваша стратегия.🔝

1️⃣ Анализируем рынок и тренды.

Оценить объем рынка в натуральном и денежном выражении, потенциал развития, доли конкурентов и свою, проанализировать объем и структуру импорта/экспорта, тенденции и их изменение, динамику спроса, изменение цен. Используйте открытые и закрытые источники, инструменты как PESTEL анализ, 5 сил Портера.

ТОП-10 открытых источников для анализа рынка:

🔹 Росстат
🔹 Исследования
🔹 Годовые отчеты
🔹 СМИ
🔹 Отраслевые ресурсы
🔹 ТПП, госсектор
🔹 Проф. сообщества
🔹 Смежные ниши
🔹 Ресурсы конкурентов
🔹 Отчеты с выставок

Отвечаем на вопросы: как нам усилить свои позиции на рынке? что нам поможет и помешает в достижении целей?

2️⃣ Анализируем конкурентов.

Прямые и косвенные конкуренты. Мы берем 20+ критериев для оценки, в том числе позиционирование и УТП, ассортимент, цены, каналы сбыта, каналы продвижения, уровень сервиса, маркетинговые материалы и др.

Отвечаем на вопросы: Как вам выгодно отличаться от других? Как противостоять конкурентам с выгодой для себя?

3️⃣ Проводим аудит своего предприятия.

SWOT-анализ, АВСXYZ анализ в разрезе продуктов и клиентов, воронки маркетинга и продаж, эффективность по каналам продвижения, категорийный анализ ассортимента.

Отвечаем на вопросы: как мы можем усилиться? Что позволит нам увеличить эффективность?

4️⃣Анализируем целевую аудиторию.

Выделяем ключевые сегменты и создаём портреты ЦА в каждом сегменте, ситуации потребления, частоту покупок. Хорошо работает сегментация на основе JTBD (jobs to be done).
Описываем критерии выбора для 3 типов покупателей в В2В: финансовый, технический и конечный эксплуатант.

6 основных параметров сегментации в В2В:

📌 Размер бизнеса
📌 География бизнеса
📌 Тип рынка
📌 Количество персонала
📌 Знакомство с технологиями
📌 Отношение к товару или услуге.

Отвечаем на вопросы: Кто наши клиенты? Что нужно изменить, чтобы продвигать и продавать им более эффективно? Почему клиент должен купить наш продукт, даже если у него уже есть поставщик?

ДЛЯ ЧЕГО ВСЕ ЭТО?

Чтобы ваша стратегия основывалась не на фантазиях маркетолога, а имела четкое обоснование на фактах.
Чтобы ваш контент четко бил в нужную ЦА в тех каналах, где она обитает.
Чтобы эффективность вашего маркетинга выражалась в росте прибыли.

Остались вопросы? Пишите в комментариях.

Подробно КАК делать я разбираю на мастер-классе по разработке марк.стратегии. Он продается в записи.
Если вам нужна помощь персонально для вашего предприятия, обращайтесь в личку @olgamarketer

Иллюстрация к предыдущему посту. Забыла вчера добавить))

Заодно тест на возраст: знаете, что за мульт?

Импортозамещение на деле

По данным РСПП большинство российских компаний за год адаптировались к санкциям.

69% предприятий сообщили, что им удалось найти поставщиков материалов на внутреннем рынке, 73% опрошенных — поставщиков сырья, 76% компаний нашли альтернативу услугам, а 79% — ПО.

Склонна верить этим данным, потому что каждый день работаю с российскими производителями.
Наш клиент из отрасли промышленной химии планирует локализацию производства, пр-ль алмазного инструмента ощущает рост спроса, разработчики ПО масштабируются и занимают новые ниши.

Хорошее время для тех, кто активен и смотрит широко. РСПП говорит о всего 6,5% компаний, занявших место ушедших из России иностранных производителей. Потенциал все еще большой!

〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

Мы в Динамике знаем все о том, как вам реализовать потенциал рынка и развить свой бизнес.

Будем рады помочь с поиском точек роста, усилением конкурентоспособности, повышением эффективности маркетинга и узнаваемости бренда.

Систематизации маркетинга.
Часть 3.
КАК ОТЛИЧАТЬСЯ. ИНСТРУКЦИЯ.

Продолжаем достигать целей бизнеса через правильное построение маркетинговой системы.
Я уже рассказала про систему целом в первом посте и аналитику во втором.

Сегодня про то, КАК ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ.

Индивидуальность/уникальность у вас точно есть, даже если вы еще ее не увидели.
Вы можете применить к себе наш способ, который мы используем в работе с В2В-компаниями.

Отличительные особенности компании или бренда легко собрать в понятную картину с помощью выработанной нами структуры:

▫️Концепция бренда (о чем вы, в чем ключевые смыслы)
▫️Ожидания потребителей (что ждут от вас потенциальные клиенты)
▫️Эмоции бренда (какой характер и какие эмоции несет бренд клиентам)
▫️Образы бренда (через какие визуальные образы)
▫️ Коммуникация (через какие каналы, интонацию, содержание доносим смыслы бренда)

Обратите внимание на отличия для разных сегментов или рынков. Например, коммуникация с В2В-клиентами будет отличаться от В2С тональностью и каналами.

Один из факторов успеха в конкурентной борьбе - ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
На этом чуть подробнее, т.к. здесь больше всего вопросов и непонятностей.

Ценности - это элементы, значимые для В2В клиента. И на сегодняшний день «быстро, качественно, дешево» - далеко не решающий фактор.

Для В2В-компаний есть отличный инструмент - пирамида Bain, переведенная коллегами из Dotorg, (будет ниже на картинке), в которой 40 ценностных элементов. Рекомендую изучить и применить. Она еще и о том, что в корпоративной среде есть доля персональных потребностей ЛПР и ЛВР, которые влияют на решение о сделке. И учитывая их в своей работе вы становитесь на ступень выше конкурентов. Нижние уровни или базовые ценности давно стали необходимым минимумом. Их легко сравнить, и сложно отличаться. Поэтому ключ к дифференциации лежит в верхних уровнях, нематериальных ценностях.
Чем больше ценностных элементов в вашем предложении, тем выше лояльность потребителя.

Для понимания, что важно именно вашим клиентам, проводите интервью, думайте «как клиент».

Ценностное предложение может стать основой вашего позиционирования.
Есть простая формула составления позиционирования:
что делает компания, какую проблему решает, для кого и чем отличается от остальных.

1-2 предложения достаточно. Иначе потребитель не запомнит о чем вы. А ведь наша конечная цель - закрепиться в голове потребителя, начать ассоциироваться продукт=бренд, как Xerox, Scotch или Pampers.

Сохраняйте, делитесь с коллегами, берите в работу.

Дальше самое интересное - план маркетинга. Жмите 🔥

Пирамида ценностей для В2В клиента.

Выше в посте описала, для чего ее использовать.

К пятнице уже хочется на ручки, как эта панда)