Тот самый рабочий инструмент маркетинга в В2В

Отраслевые выставки

Много постов у меня на эту тему, но не устану повторять. Потому что мои клиенты меняют свое скептическое отношение к выставкам, когда видят результаты.

Сегодня посетила TransRussia-2023. Масштабно, активно, эффективно.

Есть с чем сравнивать за последние годы, поэтому уверенно скажу, отрасль трансформируется, меняется, игроков много и очень сильных.

Несмотря на международную ситуацию, сложности в экспортно-импортных операциях, санкции рынок мега активен.

Мой клиент, с которым мы начали подготовку 6 месяцев назад, выполнил планы на выставку уже в первые 2 дня. Сегодня, в последний день, количество посетителей не уменьшилось.

Конечно, нам еще предстоит оцифровать результаты. И только потом утверждать об эффективности.
Но слыша восторг всего руководящего состава, в том числе собственников из Европы, понимаю, что инструмент сработал 💪

Устойчивое конкурентное преимущество

Как корабль без штурмана, бизнес без стратегии, основанный на интуиции, может двигаться и даже приносить прибыль. Но долго ли? И туда ли, куда хочет прийти собственник?

Я сейчас говорю о стратегическом маркетинге. Который дает понимание КОМУ и ЧТО мы продаем, ПОЧЕМУ у нас должны покупать, ПОЧЕМУ мы лучше конкурентов и каких именно.

"В прошлом году у нас была выручка 1 млн в день, а в этом сильное падение продаж и конверсий" - при этом компания продолжает использовать те же инструменты, те же каналы, те же смыслы. Бьется как рыба об лед, пытаясь сделать новы результат по-старинке.

Здесь не поможет креатив.
Нужна стратегия.
Маркетинговая стратегия.

"Стратегия в
голове" может стать ограничением для развития бизнеса. И очень опасно
работать без стратегии при отсутствии роста экономики. Именно стратегия
и, разумеется, её выполнение обеспечивают нужную точность управления
бизнесом.

Понимание основ стратегического маркетинга, готовность меняться, прислушиваться к рекомендациям, основанным на данных - это то, что поможет скорректировать курс корабля в верное направление. Направить бизнес к достижению поставленных целей.

Один инструмент

Который необходим в следующих ситуациях:

1. При запуске нового бизнеса, бизнес-направления или продукта на рынок.

2. При изменении рыночной ситуации, например, появлении
новых конкурентов или изменении потребительских предпочтений.

3. При необходимости увеличения продаж и привлечения новых
клиентов.

4. При необходимости улучшения имиджа компании и укрепления
ее позиций на рынке.

5. При расширении бизнеса на новые рынки или в новые географические зоны.

Конечно маркетинговая стратегия

В процессе разработки вы определяете цели и задачи, выбираете или уточняете целевую аудиторию, понимаете как влиять на клиента на каждом шаге его пути к покупке, создаете уникальное предложение, определяете каналы продвижения и каналы продаж.

Эффективное внедрение стратегии помогает увеличить прибыль, укрепить свои позиции на рынке и обеспечить долгосрочный успех.

Архетипы в брендинге

Крупные бренды подтверждают, что теория архетипов эффективно применяется в создании брендов.

Это и не удивительно.

Архетип помогает создать бренду свой образ, характер, близкий своей целевой аудитории. За счет этого он и становится "родным", западает в сердце и мозг покупателя.

Для своих клиентов мы умеем и практикуем создание позиционирования на основе архетипов. И целевую аудиторию также рассматриваем под прицелом архетипирования. Если у вас есть розничное направление, это особенно важно.

Для подробного погружения рекомендую книгу "Герой и бунтарь" Кэрол Пирсон.

А для понимания, как их применить к себе, приходите на консультацию.

"Нам не нужна стратегия! Мы очень быстрые, гибкие, работаем "с колес". Все равно весь план придется постоянно переделывать, зачем тогда время тратить?" - цитата из реального разговора маркетолога с гендиректором.

Хочется начать доказывать, а вот и не буду.

Не надо - не делайте.

И будет вам свое "счастье":

1. Низкая конкурентоспособность. Без маркетинговой стратегии предприятие не имеет ясного понимания своих конкурентных преимуществ и не может эффективно конкурировать на рынке.

2. Низкие продажи. Отсутствие маркетинговой стратегии может привести к недостаточному количеству клиентов, росту оттока текущих клиентов, росту отказов, и, как следствие, к низким продажам.

3. Неверное позиционирование на рынке. Без маркетинговой стратегии предприятие не имеет ясного понимания своей целевой аудитории и не может правильно позиционироваться на рынке. А следовательно управлять спросом, продуктовым предложением, узнаваемостью бренда.

4. Недостаточная эффективность маркетинговых кампаний. Без стратегии предприятие не имеет ясного понимания того, какие маркетинговые кампании будут наиболее эффективными для достижения поставленных целей.

5. Недостаточная лояльность клиентов. Без маркетинговой стратегии предприятие не имеет ясного понимания того, как удерживать клиентов и создавать лояльность к бренду.

В целом, если вы ищете сложный путь, полный проблем и убытков, то ваша стратегия - не иметь никакой стратегии.

Маркетинговая стратегия -

- один из самых проблемных вопросов маркетологов и предпринимателей.

Когда уже пора разрабатывать?
Как это сделать?
Какие инструменты лучше использовать?
Как внедрить в компании?

Если вы боитесь подступиться к разработке стратегии, не понимаете с чего начать, но имеете твердую мотивацию решить вопрос с маркетинговой стратегией - приглашаю вас на мой авторский мастер-класс.

11 мая в 10.00 по мск
Онлайн, 2 часа концентрированной практической информации.

Регистрация по ссылке:

https://events.webinar.ru/21233570/2101779291/018abfc8268e2c5083233dd4fa0673da

Уже завтра встретимся узким кругом профессионалов, чтобы погрузиться в тему разработки маркетинговой стратегии.

80% маркетинга составляет аналитика и работа с цифрами. Особенно уделю этому внимание на Мастер-классе.

2 часа очень концентрированной практической информации, инструментов, которые можно использовать сразу же.

Оплатить участие можно по счету от юрлица.

Все вопросы задавайте мне лично @olgamarketer

Соглашусь))

С пятницей, друзья!

B2B-маркетолог птица редкая со всеми вытекающими 😂

Всем отличной пятницы и не менее отличных выходных!

Коллеги, спасибо что дождались)

Почти месяц меня не было в соцсетях, возвращаюсь.

Впереди много интересного!

Активно поработаем летом, чтобы к осени создать прочную маркетинговую базу и обогнать конкурентов, которые решили отдохнуть под пальмой.

Ну что, погнали? 🚀

🔝Тренды промышленного маркетинга 2023

Половина года позади, впереди еще 6 месяцев ударного труда. Время синхронизироваться и проверить, а туда ли мы идем.

Собрала для вас ключевые тренды маркетинга в В2В и промышленности, которые не потеряют актуальность еще несколько лет. Сделайте чек-ап их внедрения у себя в компании:

1. Цифровизация

Цифровизация является одним из главных трендов в маркетинге промышленности. В 2023 году ожидается, что большинство компаний будут использовать цифровые технологии для улучшения своих маркетинговых стратегий. Это может включать в себя использование социальных сетей, электронной почты, мобильных приложений и других цифровых каналов для связи с клиентами. А также внедрение CRM, ERP систем, сквозной аналитики, внутренних корпоративных порталов и многое другое.

2. Персонализация

Персонализация является еще одним важным трендом в маркетинге промышленности. Вслед за В2С, В2В-компании будут все больше использовать данные о своих клиентах, чтобы создавать персонализированные маркетинговые кампании в диджитал и офлайн. Кстати, поздравительные кампании на проф и гос праздники не теряют свою актуальность.

3. Устойчивость

Устойчивость является еще одним важным трендом в маркетинге промышленности. Компании все больше обращают внимание на экологические и социальные вопросы, и используют их в своих маркетинговых кампаниях. Например, использование устойчивых материалов, уменьшение выбросов и другие меры, которые помогут компаниям стать более экологически и социально ответственными.

4. Искусственный интеллект

Искусственный интеллект внедряется во все сферы жизни, в том числе и в маркетинг. В 2023 году компании будут все больше использовать искусственный интеллект для анализа данных и создания более эффективных маркетинговых кампаний. Уже применяют алгоритмы машинного обучения для анализа поведения клиентов и создания персонализированных маркетинговых кампаний.

5. Видео

Тренд на видео продолжает набирать обороты. Если вы еще не используете видео для привлечения клиентов и продвижения своих продуктов и услуг, то самое время начать. В промышленности пользуются популярностью создание видеообзоров, видеоинструкций и других видеоматериалов, которые помогут клиентам лучше понять продукты и услуги компании.


Тренд это долгосрочная тенденция, которую сейчас не поздно начать внедрять. Как ЗОЖ, который на протяжении десятка лет все еще остаётся трендом.

Берите на карандаш и создавайте еще более эффективные маркетинговые кампании.

Если возникают возражения, что делать?

Частая задача, объединяющая маркетинг и продажи, - возражения клиентов.

Это нормально, что есть возражения. А что с ними делать, как не потерять клиента?

Закрывать и получать пользу для бизнеса

Поделюсь этапами работы с возражениями из собственного опыта в В2В.


1⃣ Принимать возражения.

Да, не все это делают. Не стоит бояться возражений, они могут дать вам ценную информацию о том, что думает ваш клиент. Зафиксируйте слова клиента, чтобы подготовиться к следующей встрече/звонку. Менеджеры и маркетологи совместно собирают базу возражений и готовят ответы на них.
Половина успеха - знать и быть готовым к любому вопросу и возражению клиента.

2⃣ Использовать позитивные фразы.

Вместо того, чтобы отрицать возражение, попробуйте использовать позитивные фразы, которые помогут вам перевести разговор в нужное русло. Например, вместо того, чтобы сказать "Нет, это не так", скажите "Да, я понимаю, что вы думаете, но давайте рассмотрим другой вариант".

3⃣ Социальные доказательства

Используйте рекомендации, отзывы, кейсы для подтверждения своего опыта и преимуществ. Некоторым потенциальным клиентам важно поговорить с теми, кто уже работал с вами. Имейте в запасе таких лояльных клиентов, которые готовы дать устные рекомендации.

4⃣ Метод ХПВ

Характеристики - Преимущества - Выгоды
Презентуйте продукт или компанию по этому методу. Множество возражений отпадет на этапе выгод. Требуется тщательная подготовка, рекомендую сделать и технико-экономическое обоснование. У вашего клиента не останется шанса не купить.


Отработка возражений поможет повысить продажи без дополнительных вложений.

Делайте маркетинг, дружите с продажами, получайте клиентов!