Немного про нетворкинг

Я человек не очень общительный. По долгу службы конечно мне нужно общаться и много, но я точно знаю, что моя сила не в этом.

Я больше интроверт, чем экстраверт.

От этого нетворкинг мне дается сложно. Но общаться-то нужно 🫣

При этом я знаю людей, которым очень легко дается нетворкинг. Уверен вы их тоже знаете.

Эти товарищи с ноги залетают в любую компанию. Все сразу вокруг них начинает вертеться, смешные байки, громкий смех 😂

Правда всегда есть нюанс ☺️

Если вы попробуете с таким человеком сделать что-то серьезное, то получится ровным счетом ничего.

На дистанции в месяц вы очень устаете от этого человека.

По многим причинам.
Главная - рассеивается флер и приходит понимание, что 99% того что генерит этот товарищ - вода.

Я пару раз на этом уже обжигался и поэтому раньше старался таких людей сторониться. Но это неправильно 🌚

В нетворкинге таких людей называют «коннекторы». Это супер важные люди.

Они могут обеспечить вам коннект с любым человеком из их круга общения. А круг общения у них большой.

Их супер сила общение и их надо ценить именно за это.

В общем ищите «коннекторов» и берегите их, они существенно упрощают нетворкинг 😂

Очень важен сегмент

Минутка личного опыта 😑

Истрия 1
Два года назад я переехал в Москву. Я занимался организацией продаж в сегменте гос сектора в стране в рамках корпоративного процесса.

Все лизинговые сделки в стране с гос сектором в корп процессе делались моей командой.

30 менеджеров в лизинге в команде + юристы + кредитчики+ бухгалтера + безопасники + вся инфраструктура Сбера нам помогала в этом. Толпа думаю человек 500.

По итогам 2023 года СберЛизинг занял 70% рынка в этом сегменте. Сумма сделок - 30 млрд руб. (Эта информация публичная, никаких тайн я не раскрываю)

Вот представьте еще разок:
1. Рынок - Вся Россия
2. Команда - человек 500 (все получают ежемесячно зарплату и премию)
3. За год заключено сделок на сумму 30 млрд руб
4. В итоге - 70% всего рынка было спылесошено

Запомнили - двигаемся дальше.

История 2
По итогам года мне предложили поработать с самыми крупными клиентами из сегмента нефти и газа.

В первый же месяц команда из 3 человек заключает две сделки на общую сумму 160 млрд руб. По итогам 2024 года было заключено более 300 млрд руб.

В первой истории пахала толпа народу, сделали 30 млрд руб. Во втором 3 спеца делают 160 млрд руб. за 1 месяц.

Тема поста - очень важен сегмент

Вы можете сидеть и ловить рыбу в очень тухлом сегменте. Меняете сегмент и это меняет игру.

Что говоришь мальчишка?!
А какие есть сегменты?
Это тема следующего поста, не переключайтесь.

Команда - супер важный элемент в продажах

Без команды даже самый гениальный продукт может провалиться.

Почему команда решает всё?

1️⃣Разные таланты = полное покрытие 🧩

В одиночку невозможно быть экспертом во всем:
🔹Кто-то легко устанавливает контакт
🔹Другой отлично ведет клиентов на длинной дистанции, выстраивая долгосрочные доверительные отношения
🔹Третий лучший специалист в отрасли и клиенты просто приходят на его имя

2️⃣Синергия и поддержка 💪

Когда у тебя падает мотивация (а это случается с каждым), команда подхватывает. Когда ты в тупике — команда предлагает свежий взгляд.

Это очень хорошо можно почувствовать в спорте. Например, теннис и футбол.

В теннисе ты один на один с соперником и помочь его преодолеть кроме тебя самого больше не кому. Мотивацию двигаться дальше приходится искать внутри.

В футболе же ты чувствуешь поддержку товарищей по команде и это придает дополнительных сил. Это мотивация внешняя, она приходит от ощущения товарищеского плеча.

Как создать команду мечты?
За годы работы я строю результативные команды продаж на следующих принципах:

1️⃣ Разнообразие характеров. Интроверты часто отлично работают с документами и аналитикой, экстраверты — на переговорах.

2️⃣ Общие ценности. Люди могут быть разными, но должны разделять ключевые принципы работы.

3️⃣ Честная коммуникация

4️⃣ Точечная индивидуальная настройка. Универсального подхода к людям быть не может. Чтобы достигнуть большого результата, всегда нужен индивидуальный подход.

Мои ошибки:

1️⃣ Найм звезд
Мне не везло со звездными сотрудниками. В итоге я предпочитаю слаженную команду середнячков, чем команду с ярко выраженной звездой.

2️⃣ Формирование команды по гендерному признаку. У меня была команда только парней. Полный провал с точки зрения результативности.

По-настоящему большого результата можно достичь окружив себя единомышленниками.

Результативная команда - это не сложно, но нужно работать над этим регулярно.

Как у них (на Западе) выглядит команда продаж

Цепочка сотрудников в отделе продаж в идеальном сценарии:

BDR/SDR
⬇️
AE
⬇️
AM
⬇️
CSM

Верхушка воронки:

BDR (Business Development Representative):
• Холодный поиск клиентов
• Активный outreach
• Работа с LinkedIn и базами данных
• Холодные звонки и письма
• Генерация новых возможностей "с нуля"

SDR (Sales Development Representative):
• Обработка входящих запросов
• Квалификация теплых лидов
• Работа с маркетинговыми лидами
• Назначение встреч

А в чем разница-то? 😑
BDR отрабатывает холодных клиентов, а SDR входящий трафик.

Об остальных аббревиатурах поговорим в следующих постах.

Продолжение…

AE (Account Executive)
• Проводит встречи
• Готовит коммерческие предложения
• Закрывает сделки

AM (Account Manager)
• Работает с текущими клиентами
• Развивает существующие аккаунты
• Отвечает за продление контрактов
в идеальном сценарии:

CSM (Customer Success Manager)
• Помогает клиентам достигать целей
• Предотвращает отток
• Собирает обратную связь

В общем это идеальный такой фабричный подход, где выделяются отдельные функции в продажах и на каждую функцию выделяется роль.

На практике мне больше нравится, когда мы берем BDR даем ему ассистента, чтобы не утонул в рутине и наделяем его всеми ролями далее по воронке.

Чем это лучше?
1️⃣На каждом этапе воронки у вас устанавливается контакт с клиентом - появляются отношения. Чем лучше вы отрабатываете отдельный этап, тем плотнее отношения и тем лучше конверсия дальше.

Передавая клиента по воронке от сотрудника к сотруднику отношения разрываются и конверсия снижается.

2️⃣Сама структура также попроще, легче управлять

Из плюсов такой системы у вас нет зависимости от сотрудников.

Анонс

Начиная с 01.06 я приглашаю вас принять участие в моей программе по росту продаж в B2B.

Что это за программа?
В течение 3-х месяцев я вместе с Вами буду развивать продажи вашего бизнеса.

Я веду эту программу более 5 лет и уже понимаю оптимальный формат, который дает результат:
🔹 работаем один на один
🔹 сочетаем теорию и практику
🔹 безжалостно слежу за вашими активными действиями

Делать мы это будем по определенной программе. Программу прошло уже +20 бизнесов.

Программа состоит из 9 модулей:
1️⃣Анализ ЦА
2️⃣Анализ конкурентов
3️⃣Формирование базы потенциальных клиентов
4️⃣Холодные звонки
5️⃣Холодная email рассылка
6️⃣Email маркетинг
7️⃣Чат-бот
8️⃣Таргет и ретаргет
9️⃣Презентация продукта

+ доп модули
🔹работа с командой (найм, обучение, регулярный менеджмент)
🔹работа на конференциях

Обычно в год сейчас я беру не более одного или двух проектов.

В общем пока под моими постами вы будете видеть ссылку на сайт - предложение актуально🙂

Да, и еще важный момент - в программу можно зайти после встречи со мной. Я на этой встрече пойму вашу ситуацию и смогу предложить решение как увеличить продажи. Или не возьмусь за проект.

______
Рост продаж в сегменте B2B
Одно место

Хорошее западное исследование о трансформации продаж

https://6sense.com/science-of-b2b/the-2025-science-of-b2b-bdr-benchmark-succeeding-in-a-changing-landscape/

Ключевые идеи:
1️⃣AI - отличный помощник

60% BDR используют AI-инструменты (например, для транскрипции звонков и написания писем). AI повышает продуктивность.

2️⃣ Рост команд BDR

79% команд BDR либо расширились (58%), либо сохранили размер (21%) за последний год. Компании инвестируют в AI и людей одновременно.

3️⃣Мультитрединг — ключевая стратегия

90% BDR вовлекают несколько контактов в компании (в среднем 9 человек против 6.4 в 2023). Это увеличивает шансы на успех.

Мое мнение - для нашей реальности многовато. 5-6 человек вовлечь от стороны потенциального клиента достаточно.

4️⃣Сдвиг в поведении покупателей

Покупатели контактируют с продавцами только на 69% пути к решению, что требует ценностного контента вместо агрессивных запросов на встречи.

Мое мнение - разогрев клиента до встречи различными материалами: сайт, отзывы, ролики - это уже не прихоть, а необходимость.

5️⃣Оптимальная длительность взаимодействия

BDR в среднем тратят 53 дня на работу с лидом перед отказом. Для крупных сделок это время увеличивается, но не всегда влияет на конверсию.

Мое мнение - цикл сделки зависит от крупности и сложности. Бывает что цикл сделки и 120 дней, и более. Главное иметь достаточный PL.

6️⃣ Персонализация и мультиканальность

Эффективные BDR комбинируют email, LinkedIn, видео и звонки (21 попытка на контакт). Персонализированный подход критически важен.

Мое мнение - тщательная подготовка 90% успеха + 21 попытку можно брать за ориентир при работе с клиентом. 21 раз коснулись и отпускаем.

Резюме
Хорошее исследование подтверждающее:
🔹 рост роли ИИ
🔹 необходимость внимания к цифровому пути клиента
🔹 важность подготовки
__
Рост продаж в сегменте B2B
Старт 01.06