Написал статью про User Story

Посмотрел на этот инструмент через призму моего опыта обучения английским на платформе Alfa School

Школа просто отличная, но посмотрим как дела у нее с платформой 🧐

Статья тут👇

https://vc.ru/1810608

Буду теперь публиковать для вас интересные вакансии в области продаж (high level)

Вообще изучать вакансии не только любопытно, но и полезно 🥱

Появляется понимание:
1️⃣Что по чем на рынке труда
2️⃣Какими навыками надо обладать, чтобы соответствовать

Рубрика будет с хештегом #вакансия

Написал рецензию на книгу «Нетворкинг для разведчика»

Очень полезная и хорошо структурированая книга о том, как разведчики организуют свой нетворкинг, чтобы добиваться своих целей.

Более подробная рецензия тут👇

https://vc.ru/1825507

#хорошие_книги

Немного про нетворкинг

Я человек не очень общительный. По долгу службы конечно мне нужно общаться и много, но я точно знаю, что моя сила не в этом.

Я больше интроверт, чем экстраверт.

От этого нетворкинг мне дается сложно. Но общаться-то нужно 🫣

При этом я знаю людей, которым очень легко дается нетворкинг. Уверен вы их тоже знаете.

Эти товарищи с ноги залетают в любую компанию. Все сразу вокруг них начинает вертеться, смешные байки, громкий смех 😂

Правда всегда есть нюанс ☺️

Если вы попробуете с таким человеком сделать что-то серьезное, то получится ровным счетом ничего.

На дистанции в месяц вы очень устаете от этого человека.

По многим причинам.
Главная - рассеивается флер и приходит понимание, что 99% того что генерит этот товарищ - вода.

Я пару раз на этом уже обжигался и поэтому раньше старался таких людей сторониться. Но это неправильно 🌚

В нетворкинге таких людей называют «коннекторы». Это супер важные люди.

Они могут обеспечить вам коннект с любым человеком из их круга общения. А круг общения у них большой.

Их супер сила общение и их надо ценить именно за это.

В общем ищите «коннекторов» и берегите их, они существенно упрощают нетворкинг 😂

Очень важен сегмент

Минутка личного опыта 😑

Истрия 1
Два года назад я переехал в Москву. Я занимался организацией продаж в сегменте гос сектора в стране в рамках корпоративного процесса.

Все лизинговые сделки в стране с гос сектором в корп процессе делались моей командой.

30 менеджеров в лизинге в команде + юристы + кредитчики+ бухгалтера + безопасники + вся инфраструктура Сбера нам помогала в этом. Толпа думаю человек 500.

По итогам 2023 года СберЛизинг занял 70% рынка в этом сегменте. Сумма сделок - 30 млрд руб. (Эта информация публичная, никаких тайн я не раскрываю)

Вот представьте еще разок:
1. Рынок - Вся Россия
2. Команда - человек 500 (все получают ежемесячно зарплату и премию)
3. За год заключено сделок на сумму 30 млрд руб
4. В итоге - 70% всего рынка было спылесошено

Запомнили - двигаемся дальше.

История 2
По итогам года мне предложили поработать с самыми крупными клиентами из сегмента нефти и газа.

В первый же месяц команда из 3 человек заключает две сделки на общую сумму 160 млрд руб. По итогам 2024 года было заключено более 300 млрд руб.

В первой истории пахала толпа народу, сделали 30 млрд руб. Во втором 3 спеца делают 160 млрд руб. за 1 месяц.

Тема поста - очень важен сегмент

Вы можете сидеть и ловить рыбу в очень тухлом сегменте. Меняете сегмент и это меняет игру.

Что говоришь мальчишка?!
А какие есть сегменты?
Это тема следующего поста, не переключайтесь.

Команда - супер важный элемент в продажах

Без команды даже самый гениальный продукт может провалиться.

Почему команда решает всё?

1️⃣Разные таланты = полное покрытие 🧩

В одиночку невозможно быть экспертом во всем:
🔹Кто-то легко устанавливает контакт
🔹Другой отлично ведет клиентов на длинной дистанции, выстраивая долгосрочные доверительные отношения
🔹Третий лучший специалист в отрасли и клиенты просто приходят на его имя

2️⃣Синергия и поддержка 💪

Когда у тебя падает мотивация (а это случается с каждым), команда подхватывает. Когда ты в тупике — команда предлагает свежий взгляд.

Это очень хорошо можно почувствовать в спорте. Например, теннис и футбол.

В теннисе ты один на один с соперником и помочь его преодолеть кроме тебя самого больше не кому. Мотивацию двигаться дальше приходится искать внутри.

В футболе же ты чувствуешь поддержку товарищей по команде и это придает дополнительных сил. Это мотивация внешняя, она приходит от ощущения товарищеского плеча.

Как создать команду мечты?
За годы работы я строю результативные команды продаж на следующих принципах:

1️⃣ Разнообразие характеров. Интроверты часто отлично работают с документами и аналитикой, экстраверты — на переговорах.

2️⃣ Общие ценности. Люди могут быть разными, но должны разделять ключевые принципы работы.

3️⃣ Честная коммуникация

4️⃣ Точечная индивидуальная настройка. Универсального подхода к людям быть не может. Чтобы достигнуть большого результата, всегда нужен индивидуальный подход.

Мои ошибки:

1️⃣ Найм звезд
Мне не везло со звездными сотрудниками. В итоге я предпочитаю слаженную команду середнячков, чем команду с ярко выраженной звездой.

2️⃣ Формирование команды по гендерному признаку. У меня была команда только парней. Полный провал с точки зрения результативности.

По-настоящему большого результата можно достичь окружив себя единомышленниками.

Результативная команда - это не сложно, но нужно работать над этим регулярно.

Как у них (на Западе) выглядит команда продаж

Цепочка сотрудников в отделе продаж в идеальном сценарии:

BDR/SDR
⬇️
AE
⬇️
AM
⬇️
CSM

Верхушка воронки:

BDR (Business Development Representative):
• Холодный поиск клиентов
• Активный outreach
• Работа с LinkedIn и базами данных
• Холодные звонки и письма
• Генерация новых возможностей "с нуля"

SDR (Sales Development Representative):
• Обработка входящих запросов
• Квалификация теплых лидов
• Работа с маркетинговыми лидами
• Назначение встреч

А в чем разница-то? 😑
BDR отрабатывает холодных клиентов, а SDR входящий трафик.

Об остальных аббревиатурах поговорим в следующих постах.

Продолжение…

AE (Account Executive)
• Проводит встречи
• Готовит коммерческие предложения
• Закрывает сделки

AM (Account Manager)
• Работает с текущими клиентами
• Развивает существующие аккаунты
• Отвечает за продление контрактов
в идеальном сценарии:

CSM (Customer Success Manager)
• Помогает клиентам достигать целей
• Предотвращает отток
• Собирает обратную связь

В общем это идеальный такой фабричный подход, где выделяются отдельные функции в продажах и на каждую функцию выделяется роль.

На практике мне больше нравится, когда мы берем BDR даем ему ассистента, чтобы не утонул в рутине и наделяем его всеми ролями далее по воронке.

Чем это лучше?
1️⃣На каждом этапе воронки у вас устанавливается контакт с клиентом - появляются отношения. Чем лучше вы отрабатываете отдельный этап, тем плотнее отношения и тем лучше конверсия дальше.

Передавая клиента по воронке от сотрудника к сотруднику отношения разрываются и конверсия снижается.

2️⃣Сама структура также попроще, легче управлять

Из плюсов такой системы у вас нет зависимости от сотрудников.