Состав мастер класса:
1️⃣Видео уроки (10 штук)
2️⃣15 вспомогательных материалов
3️⃣Индивидуальная встреча (30 минут - по желанию)

1️⃣Видео уроки

Раздел 1 - Клиентская база
- как выбрать своего клиента
- как пользоваться СПАРК
- как получить первые 100 контактов

Раздел 2 - Подготовка
- назначение встречи
- подготовка ко встрече

Раздел 3 - Переговоры
- установление контакта
- выявление потребности
- презентация
- отработка возражений
- закрытие

2️⃣15 вспомогательных материалов

- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначение встречи
- dash board
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- закрытие сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций

3️⃣Индивидуальная встреча (по желанию)

На встрече разработаем ваш индивидуальный алгоритм Больших контрактов, который будет работать в вашем бизнесе

Мастер-класс «Большие контракты»
(алгоритм и секреты результативных переговоров в сегменте B2B)
 
1️⃣Как заключать сделки с крупными компаниями (Лукойл, Роснефть и тд)?
2️⃣Как управлять отделом продаж так, чтобы обеспечить ежеквартальный рост оборота и прибыли?
3️⃣Как перестать зависеть от нескольких крупных покупателей?
4️⃣Как отстроиться от конкурентов и перестать бороться за минимальную маржу?
 
Я сделал мастер-класс, который поможет решить эти проблемы😮

В основу мастер-класса легли технологии и методики, которые применяются в топовых компаниях. Эти методики позволят увеличить вашу выручку и прибыль за счет заключения крупных контрактов😲
 
На мастер-классе каждый участник:
1️⃣Сформирует базу потенциальных клиентов (100 компаний), которые станут первыми клиентами готовые платить больше
2️⃣Проработает сценарий переговоров, который добавит уверенности даже на самых крупных переговорах, а также увеличит конверсию встреч в сделки
3️⃣Получит понимание того как проводить переговоры и заключать контракты на суммы от 500 тыс.руб. и более
 
Почему я могу об этом говорить:
1️⃣В B2B продажах я более 15 лет
2️⃣Мои клиенты: Роснефть, Лукойл, Ростелеком и другие крупнейшие компании страны
3️⃣Подразделения под моим руководством стабильно занимают лидирующие позиции в рейтинге лучших подразделений
4️⃣Пара дипломов MBA
5️⃣Крупнейшая реализованная мной сделка – сделка на сумму 40 млрд.руб.
 
Из чего состоит мастер-класс?
1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов: шаблоны, срипты, pdf файлы
3. Практическая часть – персональная ZOOM встреча со мной (по желанию)

- А не разобрать ли нам каждый пункт?!
- А давайте разберем 🥃

1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
Занятие 1 – Как выбрать своего клиента
Занятие 2 – Как пользоваться сервисами поиска контактов
Занятие 3 – Как бесплатно получить первые 100 контактов целевой аудитории
Занятие 4 – Назначение встречи
Занятие 5 – Подготовка
Занятие 6 – Установление контакта
Занятие 7 – Выявление потребности
Занятие 8 – Презентация
Занятие 9 – Отработка возражений
Занятие 10 – Закрытие
 
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов
- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначения встречи
- DashBoard
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- скрипт закрытия сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций
 
3. Практическая часть - Индивидуальная встреча
Мы встречаемся в ZOOM на 30 минут и совместно прорабатываем на основе полученных знаний ваш персональный алгоритм встречи.
 
Вы получите материалы и информацию, ценность которых в десятки раз выше стоимости.

Условия участия по ссылке:
https://the-b2b.ru/big_contracts

Воронка продаж в B2B. Холодный трафик

Этапы воронки продаж:
1️⃣Привлечение потенциальных клиентов (холодный трафик)
2️⃣Квалификация клиентов (на больших объемах отсутствие квалификации может стать фатальной ошибкой)
3️⃣Ключевой этап воронки (встреча или демо - в зависимости от модели продаж)
4️⃣Постпродажная работа (LTV для многих бизнесов - источник основной прибыли)

Супер просто все, но как всегда все кроется в деталях😐

Сегодня поговорим про привлечение и холодный трафик - пункт 1️⃣ в воронке.

Я стремлюсь к исчерпывающим категориям.

Исчерпывающие категории это когда перечислены все возможные варианты 😂

Дальше будет боль и много букв 👊

28 каналов привлечения клиентов
1. Контент-маркетинг
- Блог компании
- Отраслевые публикации
- Электронные книги и White Paper
- Вебинары и онлайн-семинары
- Подкасты
- Видео-контент (YouTube, RuTube)

2. SEO (поисковая оптимизация)

3. Платная реклама
- Яндекс Direct

4. Реклама в социальных сетях (Vk)

5. Ретаргетинг

6. Социальные сети (TenChat, VK, Inst, Fb и тд)

7. Email-маркетинг

8. Холодные рассылки

9. Партнерский маркетинг и реферальные программы

10. Выставки и конференции

11. Нетворкинг-мероприятия

12. Прямые продажи (личные встречи)

13. Холодные звонки

14. PR и медиа-отношения (пресс-релизы, интервью в СМИ)

15. Гостевые публикации

16. Сотрудничество с инфлюенсерами и лидерами мнений в отрасли

17. Программы лояльности и рекомендации существующих клиентов

18. Спонсорство исследований

19. Бесплатные пробные версии продукта

20. Образовательные программы и курсы

21. Участие в отраслевых ассоциациях и профессиональных сообществах

22. Разработка инструментов и калькуляторов, полезных для целевой аудитории

23. Ретроспективный маркетинг (работа с бывшими клиентами)

24. Программы корпоративной социальной ответственности (в какой-то мере PR, но еще и с пользой обществу)

25. Создание собственного сообщества или форума

26. Проведение конкурсов и челленджей в отрасли

27. Использование маркетплейсов B2B решений

28. Развитие программ для стартапов или инкубаторов в вашей нише

P.S. Если вы маленький, то возьмите 1 канал и занимайтесь только им ☹️

До тех пор пока не сможете нанять сотрудника и делегировать ему канал целиком.

Как усложнить себе жизнь после встречи с клиентом

На этой неделе провел несколько крупных встреч с потенциальными клиентами 💵

Встречи крупные, с каждой стороны по 5-6 участников. Все не новички.

На одной встрече была следующая ситуация

С нашей стороны 6 человек. Сложная сделка, чек более 100 млрд руб., от нас все не меньше испол директоров по своим направлениям.

Не новички от нас, прям вот совсем. При этом 5 из 6 делали заметки в блокнот, вместо того, чтобы взять с собой компьютер🙄

Естественно после встречи только один человек (тот что был с компьютером🙂) смог сделать нормальный протокол, всем его разослать. Заняло не больше 10 минут.

Ну хорошо на встрече был этот один человек с компьютером, это был кстати я 😎) и смог все записать. А если бы не было?!

В общем супер очевидная вещь, которая сэкономит вам кучу времени, каким бы большим вы не были - компьютер на встрече.

Первые отзывы о Мастер-классе «Большие контракты»

Главная моя цель при создании любого образовательного продукта - положительные отзывы участников.

Продуктов у меня сейчас три:
1️⃣Книга
2️⃣Мастер-класс «Большие контракты»
3️⃣Флагманский большой курс (3 месяца) “Рост продаж в B2B”

Мне очень важны отзывы, так как я в первую очередь сосредоточен на том, чтобы делать сильные продукты.

Первые отзывы на мастер-класс уже появляются и я сразу стараюсь корректировать продукт.

Например, что можно понять из этих нескольких слов (на самом деле достаточно много):
1️⃣Продукт понравился
2️⃣Как получить бонусы - непонятно

В результате на этой неделе я запишу отдельный урок о том, как забрать бонусы и добавлю в курс.

Спасибо вам большое за обратную связь. С помощью ее делать продукты лучше, гораздо проще🙌

А какие бонусы в рамках мастер-класса?

1️⃣100 контактов вашей потенциальной целевой аудитории
2️⃣zoom встреча со мной и создание индивидуально стратегии отработки данных контактов (по желанию)
3️⃣всем кто проходит 1 и 2 этапы я отправляю книгу «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте» со своим автографом🙂

И тут должна быть ссылка, но ее не будет🙂 я так устал от ссылок в конце постов 🥃 🙂

Что самое сложное при построении воронки продаж B2B?

Чем выше чек за которым вы отправились, тем большую роль играют люди в команде продаж.

Это значит, что чем выше чек, тем большее внимание необходимо уделять команде продаж 🥃

Чем выше чек, тем меньшую роль играет автоматизация процессов и важнее становится профессионализм команды продаж.

Вот вам свежий пример из практики.

Задача перегнать сухогруз (большое судно, стоимостью более 1 млрд руб) из Владивостока в Черноморско-Азовский бассейн 😮

Пройти северным-морским путем не вариант, а значит идти надо будет через Индию и прочие страны, которые все условно-дружественные.

Чтобы судно не арестовали в каком-нибудь из портов нужно правильно выбрать флаг, правильно оформить документы 🧐

Чтобы реализовать это нужны юридические консультанты.

Клиент заплатит любые деньги, потому что польза от сухогруза в Черноморском бассейне несоизмерима выше пользы во Владивостоке ☹️

Поможет ли в данном случае юридической компании супер-пупер автоматическая воронка, чтобы продать свою консалтинговую услугу? Email рассылка? Чат-бот? Участие в конференциях? 👂

В конкретно этой ситуации – нет.

Эти все действия необходимы, чтобы о юридической компании вспомнили, когда возникнет задача 😲

Вот возникает проблема и ты вспоминаешь, что на какой-то конференции посвященной морскому праву выступала юридическая компания и у тебя остались ее контакты.

Параллельно ты спрашиваешь у знакомых юристов, какую компанию они могли бы в данном вопросе рекомендовать 😎

Можно еще в интернете рейтинги посмотреть.

Так формируется перечень из трех-четырех компаний, с которыми ты договариваешься о встрече и на встречах уже понимаешь с кем будешь работать.

Продажа происходит на встрече ☕️

Собрать команду продаж способную делать большие чеки, вот самое сложное в построении воронки продаж в B2B 😱

Выбор

Когда работаешь с командой, самое сложное в какой-то момент не свалиться в директивный метод управления 👊

Всегда необходимо стремиться к тому, чтобы люди делали самостоятельный выбор и брались за выполнения задачи сами.

С каждым новым поколением это все более и более актуально 👂

Вот простой наглядный пример.

Задача: сходить на склад, принести лестницу.

Вариант 1 (old school)
«Егор, сходи на склад, принеси лестницу»☹️

Вариант 2 (new school)
“Кто готов сходить на склад и принести лестницу?» 🧐

Задача простая, справится кто угодно. Так зачем указывать кому идти?!

Пусть человек сам решит сходить на склад и принести лестницу. Пусть это будет его выбор 😎

В первом варианте, если на складе не окажется лестницы, сотрудник вернется и скажет, что лестницы там нет. Во втором варианте он продолжит поиск лестницы, потому что для него это не просто задача руководителя, это уже его задача.

А что делать, если задача сложная? Если в вашей команде только Егор справится с этой задачей?😂

Очень просто.
1️⃣Ждем, что Егор сам вызовется на задачу
2️⃣Если не вызывается, то тому кто отозвался даем в помощь Егора

Отвечает за задачу тот кто отозвался, Егор становится его инструментом.

(Имена выдуманные. Любое сходство с реальными людьми - совпадение) 🤩

Воскресное чтение

«Фиолетовая корова» Сет Голдин

Короткая и очень емкая книга, которую я рекомендую к прочтению 😂

140 страниц, но затронуто много интересных тезисов.

Особенно мне понравилось, что во времена, когда мы просто из каждого угла атакованы рекламой, традиционные методы продвижения продуктов работают плохо

Раньше было так: 👊

Производите обычные, ничем не выдающиеся продукты и создавайте для них отличный маркетинг

Сегодня:

Создавайте выдающиеся продукты, и люди, которым нужны такие продукты, найдут их сами

Автор в своей книге как раз о том, как создавать такие выдающиеся продукты попытался рассказать.

Хорошо, легко, полезно 😎

В сентябре - октябре я попробовал пункт 12 из поста выше - Рекламу в TG Ads. 😂

Стоимость подписчика от 200 - 500 р.

Хорошо работает реклама на группы со схожими тематиками - B2B продажи/маркетинг (200 руб/подписчик) 😎

Хуже на смежные - финансы, автоматизация и тд (500 руб/подписчик) 🧐

Ноябрь и декабрь будут посвящены контент-маркетингу (VC.ru). Посмотрим какой прирост даст этот канал - отпишусь😌

А вот и первый пост🍾
https://vc.ru/1578261

Chat GPT. 1 минута и контент-план для юриста готов - промт

Ключевое в работе с нейросетями - правильно сформулированный промт👍

Полная версия статьи - тут

Под капотом у нас Chat GPT-4o

Промт:

Ты - специалист по контент-планированию. Ты опытный специалист, поэтому твои предложения отличаются креативностью. Ты не боишься экспериментировать.
Твоя задача - создать оригинальный, необычный контент-план на 5 дней для аккаунта юриста по корпоративным спорам.На каждый день должны быть: 1 тема поста, 1 Reels, 1 серия Stories. Ищи интересные и необычные темы. Не бойся экспериментировать. Контент-план не должен быть банальным и скучным. Должен отличаться от других аккаунтов на эту тему. каждый день все форматы контента должны быть на разную тему. Используй разные категории контента: экспертный (от 30%), обзор трендов, юмористический, продающий (от 20%). Reels должны быть игровыми и оригинальными. Придумай для каждой публикации интересное и оригинальное название. Предоставь результат по дням в виде: формат, название темы, краткое описание, почему это интересно.

День 1

Пост: "Юридические Лайфхаки для Корпоративных Воинов"
Краткое описание: Поделитесь необычными, но полезными советами для руководителей и юристов, чтобы избежать корпоративных споров.
Почему это интересно: Практические советы всегда востребованы, а формат "лайфхаки" делает их более доступными и запоминающимися ☺️
 
Reels: "Корпоративный Суд: Сценка из Зала Заседаний"
Краткое описание: Воссоздайте забавную сцену из зала суда, где сотрудники компании решают спор о том, кто съел последний кусок торта на корпоративе.
Почему это интересно: Юмор и игровая форма привлекут внимание и сделают юридическую тему более доступной 🤨
 
Stories: "Топ-3 Невероятных Корпоративных Спора"
Краткое описание: Расскажите о трех самых необычных и курьезных корпоративных спорах, которые решались в суде.
Почему это интересно: Удивительные факты всегда привлекают внимание и вызывают интерес 🥴


Продолжение по ссылке

Одна минута и очень даже неплохих несколько идей точно можно из этого результата получить 😂