Маркетинг с длинным хвостом

Вы знаете есть маркетинг с длинным красивым хвостом, а есть маркетинг короткого поросячьего хвостика 🤔

Что такое маркетинг с длинным хвостом?
Это маркетинг, который работает годами 😲

Классно с длинным хвостом работает Red Bull.
Например, Red Bull спонсирует очередной сумасшедший трюк 🥴

Трюк разлетается по миру благодаря Youtube и годами люди разных национальностей, разных взглядов и убеждений заходят на Youtube и смотрят на рекламу Red Bull.

Это и есть длинный хвост☹️

Хорошо с длинным хвостом помогают:
1️⃣Youtube
2️⃣Блоги и статьи (VC, например)
3️⃣Аудиоподкасты
4️⃣Партнерские программы

А есть маркетинг коротких поросячьих хвостиков 😞

Это, например, таргетированная реклама. Вы тратите один раз бюджет, привлекаете аудиторию. Если не придумали, как аудиторию удержать, если не дали им основание для длинной коммуникации с вами, то в большинстве случаев бюджет вы сольете впустую 💵

В B2B особенно важно думать категориями длинных хвостов, потому что цикл сделки большой и сжигать бюджеты на рекламу на протяжении всего цикла сделки просто нецелесообразно 🤩

P.S. Профессиональные маркетологи сейчас навалятся и скажут, что есть концепция «длинного хвоста», предложенная Крисом Андерсоном и она немного о другом.

Да, профессиональные маркетологи, вы правы. Такая концепция есть. Но это мой блог и у меня тут свои концепции 😋

Занавес 🤨

Ладно, я шучу. Конечно расскажу, что там в классическом прочтении.

В следующей статье расскажу, что там Крис Андерсон придумал в 2004 году и забрал такую классную метафору, американский проказник 🥃

Длинный хвост - концепция Криса Андерсона

Концепция "длинного хвоста" была впервые представлена Крисом Андерсоном, главным редактором журнала Wired, в 2004 году.

Позже он развил эту идею в книге "The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More" (2006)😲
 
Суть концепции - клиенты все больше покупают нишевые, редкие продукты.
 
Визуально эту концепцию можно представить в виде графика, где по оси X располагаются товары, а по оси Y - их популярность или объем продаж (см. картинку) 🥴
 
Чем больше у вас нишевых продуктов, тем больше у вас вероятность в текущих потребительских реалиях обеспечить рост продаж.
 
Почему выводам Андерсона можно доверять?

В 2006 году он проанализировал статистику продаж самых быстрорастущих компаний Америки. Думаю, что цифры к текущему году стали еще больше в пользу нишевых товаров 😂
 
1️⃣Анализ данных Rhapsody: Андерсон изучил данные о продажах музыки через сервис Rhapsody. Он обнаружил, что 40% продаж приходилось на треки, которые не были доступны в обычных офлайн-магазинах.

2️⃣Исследование Netflix: Анализ показал, что 25% продаж Netflix приходилось на фильмы, не входящие в топ-3000 самых популярных.

3️⃣Данные Amazon: Более половины продаж Amazon приходилось на книги, не входящие в топ-130,000 бестселлеров.

4️⃣А также EBay, ITunes, WalMart - везде такая же тенденция.
 
А чего в B2B?
А ничего 🙄

B2B этот длинный хвост коснется в последнюю очередь.

В B2B эмоциональные потребности на последнем месте. А значит желание экзотики и новизны, обусловленное перенасыщенностью рынка, начнет оказывать влияние на продажи не скоро.
 
В B2B пока просто нормально делайте и нормально будет, без лишних усложнений 😱

Самый важный этап воронки продаж для b2b

Чтобы увеличить конверсию продаж необходимо планомерно улучшать каждый отдельный этап воронки продаж 😂

Воронка продаж на b2b рынке может выглядеть следующим образом:
1. Холодный звонок (цель - назначить встречу)
2. Встреча (Цель - продать)
3. Отправка КП (Цель - утвердить намерение в покупке)
4. Подписание договора
Классическая воронка b2b очень простая. Ключевой этап данной воронки - встреча.

От того насколько качественно вы проведете встречу во многом зависит случится продажа или нет 🌚

6 ключевых этапов результативной встречи:
1. Подготовка (в помощь: чек-лист подготовки и анкета Маккей 66)
2. Установление контакта (в помощь: речевой сценарий первых минут встречи)
3. Выявление потребности (в помощь: СПИН вопросы Нила Рэкхема)
4. Презентация (в помощь: навык донесения информации на языке супервыгоды)
5. Отработка возражений (в помощь: готовые речевые сценарии для отработки возражений)
6. Закрытие (в помощь: психологические триггеры)

В четверг я планирую сделать анонс мастер-класса «Большие контракты».

Что говоришь мальчишка: «Почему в четверг? Зачем эта театральщина?» 🥴

Я просто не успел пока все оформить на платформе образовательной 🙄

Мастер-класс включит в себя серию видео + вспомогательные материалы (14 документов). Все это поможет сделать ваши встречи еще результативнее.

Ближайшие пару дней буду рассказывать про МК 😲

7 техник продаж на большие чеки

1️⃣Консультативные продажи
Оказываем поддержку, обучаем, на базе своей экспертизы продаем.

2️⃣SPIN продажи
Задаем вопросы по формуле SPIN, точно формируем потребность, доводим клиента до мысли, что ему нужно купить.

3️⃣Концептуальные продажи
Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё.

4️⃣Sandler продажи
Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки.


5️⃣Клиентоориентированные продажи
Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы.

Лучшие советы по технике продаж такого рода:
✔️Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
✔️Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
✔️Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.

6️⃣SNAP продажи
Нужно придерживаться 4 принципов:
✔️Keep it Simple - максимально упрощайте ваше предложение.
✔️Be iNvaluable - будьте бесценны. Вы должны стать исключительным. Только так на высококонкурентном рынке можно выжить и заработать.
✔️Always Align-всегда соответствуйте. Ваше предложение должно соответствовать потребности клиента
✔️Raise Priorities-повышайте приоритетность продукта. Важно показать почему ваш товар необходимо купить имен

7️⃣Челлендж продажи - мой фаворит 😂

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон.

Суть:
Продажа включает три шага:
✔️Обучение. Продавец учит и рассказывает своим клиента не о продукте или услуге, который продаёт, а о более крупных бизнес-проблемах, новых идеях и секретных приемах.
✔️Адаптация. Продавец говорит на одном языке со своими потенциальными клиентами.
✔️Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь потерять клиента. Клиент доверяет продавцу ☹️
⠀
Сильнейший элемент - это контроль и управление сделкой самим продавцом 😲

А для этого необходимо:
- находиться на одном уровне с клиентом
- при взаимодействии с ним обсуждать в том числе и стратегические вопросы
- делиться инсайтами

Вот и все 7️⃣ техник

Кстати, на мастер-классе поговорим о том как использовать сильные стороны каждой техники😱
(анонс в четверг)

Состав мастер класса:
1️⃣Видео уроки (10 штук)
2️⃣15 вспомогательных материалов
3️⃣Индивидуальная встреча (30 минут - по желанию)

1️⃣Видео уроки

Раздел 1 - Клиентская база
- как выбрать своего клиента
- как пользоваться СПАРК
- как получить первые 100 контактов

Раздел 2 - Подготовка
- назначение встречи
- подготовка ко встрече

Раздел 3 - Переговоры
- установление контакта
- выявление потребности
- презентация
- отработка возражений
- закрытие

2️⃣15 вспомогательных материалов

- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначение встречи
- dash board
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- закрытие сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций

3️⃣Индивидуальная встреча (по желанию)

На встрече разработаем ваш индивидуальный алгоритм Больших контрактов, который будет работать в вашем бизнесе

Мастер-класс «Большие контракты»
(алгоритм и секреты результативных переговоров в сегменте B2B)
 
1️⃣Как заключать сделки с крупными компаниями (Лукойл, Роснефть и тд)?
2️⃣Как управлять отделом продаж так, чтобы обеспечить ежеквартальный рост оборота и прибыли?
3️⃣Как перестать зависеть от нескольких крупных покупателей?
4️⃣Как отстроиться от конкурентов и перестать бороться за минимальную маржу?
 
Я сделал мастер-класс, который поможет решить эти проблемы😮

В основу мастер-класса легли технологии и методики, которые применяются в топовых компаниях. Эти методики позволят увеличить вашу выручку и прибыль за счет заключения крупных контрактов😲
 
На мастер-классе каждый участник:
1️⃣Сформирует базу потенциальных клиентов (100 компаний), которые станут первыми клиентами готовые платить больше
2️⃣Проработает сценарий переговоров, который добавит уверенности даже на самых крупных переговорах, а также увеличит конверсию встреч в сделки
3️⃣Получит понимание того как проводить переговоры и заключать контракты на суммы от 500 тыс.руб. и более
 
Почему я могу об этом говорить:
1️⃣В B2B продажах я более 15 лет
2️⃣Мои клиенты: Роснефть, Лукойл, Ростелеком и другие крупнейшие компании страны
3️⃣Подразделения под моим руководством стабильно занимают лидирующие позиции в рейтинге лучших подразделений
4️⃣Пара дипломов MBA
5️⃣Крупнейшая реализованная мной сделка – сделка на сумму 40 млрд.руб.
 
Из чего состоит мастер-класс?
1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов: шаблоны, срипты, pdf файлы
3. Практическая часть – персональная ZOOM встреча со мной (по желанию)

- А не разобрать ли нам каждый пункт?!
- А давайте разберем 🥃

1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
Занятие 1 – Как выбрать своего клиента
Занятие 2 – Как пользоваться сервисами поиска контактов
Занятие 3 – Как бесплатно получить первые 100 контактов целевой аудитории
Занятие 4 – Назначение встречи
Занятие 5 – Подготовка
Занятие 6 – Установление контакта
Занятие 7 – Выявление потребности
Занятие 8 – Презентация
Занятие 9 – Отработка возражений
Занятие 10 – Закрытие
 
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов
- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначения встречи
- DashBoard
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- скрипт закрытия сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций
 
3. Практическая часть - Индивидуальная встреча
Мы встречаемся в ZOOM на 30 минут и совместно прорабатываем на основе полученных знаний ваш персональный алгоритм встречи.
 
Вы получите материалы и информацию, ценность которых в десятки раз выше стоимости.

Условия участия по ссылке:
https://the-b2b.ru/big_contracts

Воронка продаж в B2B. Холодный трафик

Этапы воронки продаж:
1️⃣Привлечение потенциальных клиентов (холодный трафик)
2️⃣Квалификация клиентов (на больших объемах отсутствие квалификации может стать фатальной ошибкой)
3️⃣Ключевой этап воронки (встреча или демо - в зависимости от модели продаж)
4️⃣Постпродажная работа (LTV для многих бизнесов - источник основной прибыли)

Супер просто все, но как всегда все кроется в деталях😐

Сегодня поговорим про привлечение и холодный трафик - пункт 1️⃣ в воронке.

Я стремлюсь к исчерпывающим категориям.

Исчерпывающие категории это когда перечислены все возможные варианты 😂

Дальше будет боль и много букв 👊

28 каналов привлечения клиентов
1. Контент-маркетинг
- Блог компании
- Отраслевые публикации
- Электронные книги и White Paper
- Вебинары и онлайн-семинары
- Подкасты
- Видео-контент (YouTube, RuTube)

2. SEO (поисковая оптимизация)

3. Платная реклама
- Яндекс Direct

4. Реклама в социальных сетях (Vk)

5. Ретаргетинг

6. Социальные сети (TenChat, VK, Inst, Fb и тд)

7. Email-маркетинг

8. Холодные рассылки

9. Партнерский маркетинг и реферальные программы

10. Выставки и конференции

11. Нетворкинг-мероприятия

12. Прямые продажи (личные встречи)

13. Холодные звонки

14. PR и медиа-отношения (пресс-релизы, интервью в СМИ)

15. Гостевые публикации

16. Сотрудничество с инфлюенсерами и лидерами мнений в отрасли

17. Программы лояльности и рекомендации существующих клиентов

18. Спонсорство исследований

19. Бесплатные пробные версии продукта

20. Образовательные программы и курсы

21. Участие в отраслевых ассоциациях и профессиональных сообществах

22. Разработка инструментов и калькуляторов, полезных для целевой аудитории

23. Ретроспективный маркетинг (работа с бывшими клиентами)

24. Программы корпоративной социальной ответственности (в какой-то мере PR, но еще и с пользой обществу)

25. Создание собственного сообщества или форума

26. Проведение конкурсов и челленджей в отрасли

27. Использование маркетплейсов B2B решений

28. Развитие программ для стартапов или инкубаторов в вашей нише

P.S. Если вы маленький, то возьмите 1 канал и занимайтесь только им ☹️

До тех пор пока не сможете нанять сотрудника и делегировать ему канал целиком.

Как усложнить себе жизнь после встречи с клиентом

На этой неделе провел несколько крупных встреч с потенциальными клиентами 💵

Встречи крупные, с каждой стороны по 5-6 участников. Все не новички.

На одной встрече была следующая ситуация

С нашей стороны 6 человек. Сложная сделка, чек более 100 млрд руб., от нас все не меньше испол директоров по своим направлениям.

Не новички от нас, прям вот совсем. При этом 5 из 6 делали заметки в блокнот, вместо того, чтобы взять с собой компьютер🙄

Естественно после встречи только один человек (тот что был с компьютером🙂) смог сделать нормальный протокол, всем его разослать. Заняло не больше 10 минут.

Ну хорошо на встрече был этот один человек с компьютером, это был кстати я 😎) и смог все записать. А если бы не было?!

В общем супер очевидная вещь, которая сэкономит вам кучу времени, каким бы большим вы не были - компьютер на встрече.

Первые отзывы о Мастер-классе «Большие контракты»

Главная моя цель при создании любого образовательного продукта - положительные отзывы участников.

Продуктов у меня сейчас три:
1️⃣Книга
2️⃣Мастер-класс «Большие контракты»
3️⃣Флагманский большой курс (3 месяца) “Рост продаж в B2B”

Мне очень важны отзывы, так как я в первую очередь сосредоточен на том, чтобы делать сильные продукты.

Первые отзывы на мастер-класс уже появляются и я сразу стараюсь корректировать продукт.

Например, что можно понять из этих нескольких слов (на самом деле достаточно много):
1️⃣Продукт понравился
2️⃣Как получить бонусы - непонятно

В результате на этой неделе я запишу отдельный урок о том, как забрать бонусы и добавлю в курс.

Спасибо вам большое за обратную связь. С помощью ее делать продукты лучше, гораздо проще🙌

А какие бонусы в рамках мастер-класса?

1️⃣100 контактов вашей потенциальной целевой аудитории
2️⃣zoom встреча со мной и создание индивидуально стратегии отработки данных контактов (по желанию)
3️⃣всем кто проходит 1 и 2 этапы я отправляю книгу «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте» со своим автографом🙂

И тут должна быть ссылка, но ее не будет🙂 я так устал от ссылок в конце постов 🥃 🙂

Что самое сложное при построении воронки продаж B2B?

Чем выше чек за которым вы отправились, тем большую роль играют люди в команде продаж.

Это значит, что чем выше чек, тем большее внимание необходимо уделять команде продаж 🥃

Чем выше чек, тем меньшую роль играет автоматизация процессов и важнее становится профессионализм команды продаж.

Вот вам свежий пример из практики.

Задача перегнать сухогруз (большое судно, стоимостью более 1 млрд руб) из Владивостока в Черноморско-Азовский бассейн 😮

Пройти северным-морским путем не вариант, а значит идти надо будет через Индию и прочие страны, которые все условно-дружественные.

Чтобы судно не арестовали в каком-нибудь из портов нужно правильно выбрать флаг, правильно оформить документы 🧐

Чтобы реализовать это нужны юридические консультанты.

Клиент заплатит любые деньги, потому что польза от сухогруза в Черноморском бассейне несоизмерима выше пользы во Владивостоке ☹️

Поможет ли в данном случае юридической компании супер-пупер автоматическая воронка, чтобы продать свою консалтинговую услугу? Email рассылка? Чат-бот? Участие в конференциях? 👂

В конкретно этой ситуации – нет.

Эти все действия необходимы, чтобы о юридической компании вспомнили, когда возникнет задача 😲

Вот возникает проблема и ты вспоминаешь, что на какой-то конференции посвященной морскому праву выступала юридическая компания и у тебя остались ее контакты.

Параллельно ты спрашиваешь у знакомых юристов, какую компанию они могли бы в данном вопросе рекомендовать 😎

Можно еще в интернете рейтинги посмотреть.

Так формируется перечень из трех-четырех компаний, с которыми ты договариваешься о встрече и на встречах уже понимаешь с кем будешь работать.

Продажа происходит на встрече ☕️

Собрать команду продаж способную делать большие чеки, вот самое сложное в построении воронки продаж в B2B 😱

Выбор

Когда работаешь с командой, самое сложное в какой-то момент не свалиться в директивный метод управления 👊

Всегда необходимо стремиться к тому, чтобы люди делали самостоятельный выбор и брались за выполнения задачи сами.

С каждым новым поколением это все более и более актуально 👂

Вот простой наглядный пример.

Задача: сходить на склад, принести лестницу.

Вариант 1 (old school)
«Егор, сходи на склад, принеси лестницу»☹️

Вариант 2 (new school)
“Кто готов сходить на склад и принести лестницу?» 🧐

Задача простая, справится кто угодно. Так зачем указывать кому идти?!

Пусть человек сам решит сходить на склад и принести лестницу. Пусть это будет его выбор 😎

В первом варианте, если на складе не окажется лестницы, сотрудник вернется и скажет, что лестницы там нет. Во втором варианте он продолжит поиск лестницы, потому что для него это не просто задача руководителя, это уже его задача.

А что делать, если задача сложная? Если в вашей команде только Егор справится с этой задачей?😂

Очень просто.
1️⃣Ждем, что Егор сам вызовется на задачу
2️⃣Если не вызывается, то тому кто отозвался даем в помощь Егора

Отвечает за задачу тот кто отозвался, Егор становится его инструментом.

(Имена выдуманные. Любое сходство с реальными людьми - совпадение) 🤩

Воскресное чтение

«Фиолетовая корова» Сет Голдин

Короткая и очень емкая книга, которую я рекомендую к прочтению 😂

140 страниц, но затронуто много интересных тезисов.

Особенно мне понравилось, что во времена, когда мы просто из каждого угла атакованы рекламой, традиционные методы продвижения продуктов работают плохо

Раньше было так: 👊

Производите обычные, ничем не выдающиеся продукты и создавайте для них отличный маркетинг

Сегодня:

Создавайте выдающиеся продукты, и люди, которым нужны такие продукты, найдут их сами

Автор в своей книге как раз о том, как создавать такие выдающиеся продукты попытался рассказать.

Хорошо, легко, полезно 😎