Делить ли отдел продаж на клоузеров и фермеров?

Недавно в одном уважаемом канале увидел пост примерно такого содержания:

«Чтобы увеличить выручку, разделите в отделе продаж роли фермеров и охотников»

Можно ли так однозначно давать такие советы?! 🤔

Не всегда разделение это хорошо.

Какая ключевая идея разделения? Менеджеры сидят на действующей клиентской базе и не ищут новых клиентов☹️

Именно эту болезнь предлагается лечить разделением функций.

Но что если есть решение, которое лечит эту болезнь лучше?!😮

Задумайтесь, какая разница за счет каких клиентов: действующих или новых будет обеспечен рост компании?

Чем делить функции, просто внедрите в компанию культуру регулярного пересмотра бизнес-плана.

Как это сделано в крупном бизнесе?
Раз в пол года пересматривается план продаж в сторону увеличения 🐶

Команда сейлзов вынуждена план выполнять. Как она это сделает, за счет каких клиентов - проблема сейлзов, не акционеров.

Хочешь фермером будь, хочешь клоузером, блогером можно быть, подкастером - кем угодно будь, но план выполни.

В общем перед разделением функций, я бы внимательно подумал, а даст ли что-то кроме усложнения это разделение 😍

Ошибка в найме

Частенько собственник нанимает сотрудника в отдел продаж, а потом по ходу дела:
🔹пересматривает условия труда
🔹вводит KPI
🔹добавляет функционал и тд

Что в это время в голове у сотрудника?😦

Функционал добавили, а вознаграждение не изменилось. Уже демотивация😴

Ощущение какого-то хаоса внутри компании. Капитан корабля суетится, не знает куда рулить.
В ближайшем порту, пожалуй, надо сойти с корабля, думает сотрудник😦

Не нанимайте сотрудника пока не сделаете следующие документы:
1️⃣Должностная инструкция (это по законодательству необходимо, но пользы там минимум)
2️⃣описание должности и регламент работы (что нужно делать специалисту - тут максимальная польза)
3️⃣Список отчетности, которую необходимо готовить и частота подготовки
4️⃣Мотивация (можно ее менять, но не чаще раза в квартал. Про этом с сотрудником это нужно согласовать на берегу)
5️⃣Ключевые контакты
6️⃣Продуктовый портфель
7️⃣Тренинговые материалы (необязательно, но желательно)

Новый мини-курс:
«Большие контракты в B2B»

В сентябре планирую представить вашему вниманию новый мини-курс про продажи на большие чеки🦍

Я в этой теме что-то уже понимаю. Последние лет 10 этим занимаюсь upd. Не 10, а все 15😐
Сам продаю и команду в этом направлении регулярно тренирую 👊

Команда, кстати, стабильно занимает лидирующие позиции с точки зрения объемов продаж.

В курсе покажу алгоритм, который помогает делать крупные сделки (1 млрд руб и более) за относительно короткие сроки (до 6 месяцев)🥴

Сейчас активно готовлю материал (все готово на 80%)

Что будет в курсе:
1️⃣ Дам 100 контактов потенциальных клиентов в интересной вам нише, чтобы полученные знания можно было сразу применить и назначить первые встречи☹️

2️⃣ Дам два готовых скрипта для работы с секретарем и ЛПРом, для того чтобы назначать встречи с максимальной конверсией

3️⃣Дам готовый чек-лист, который помогает качественно готовиться ко встрече

4️⃣ Дам переработанную анкету Харви Маккея для того, чтобы лучше знать и понимать вашего клиента. Знание о клиенте существенно повышает конверсию на переговорах.

5️⃣Дам готовые СПИН вопросы, а также инструмент, который поможет скорректировать эти вопросы под себя

6️⃣+ видео контент 👂 о том как этими инструментами пользоваться, как встречи проводить, как их назначать и тд

Весь свой опыт в части заключения крупных сделок расскажу в этом курсе.

Анонс уже в сентябре 😂

Может быть я что-то упустил в части продаж на большие чеки?!

Напишите в комментариях или мне в личку, если что-то не раскрыл, а вам это интересно - я добавлю в курс 😲

Маркетинг с длинным хвостом

Вы знаете есть маркетинг с длинным красивым хвостом, а есть маркетинг короткого поросячьего хвостика 🤔

Что такое маркетинг с длинным хвостом?
Это маркетинг, который работает годами 😲

Классно с длинным хвостом работает Red Bull.
Например, Red Bull спонсирует очередной сумасшедший трюк 🥴

Трюк разлетается по миру благодаря Youtube и годами люди разных национальностей, разных взглядов и убеждений заходят на Youtube и смотрят на рекламу Red Bull.

Это и есть длинный хвост☹️

Хорошо с длинным хвостом помогают:
1️⃣Youtube
2️⃣Блоги и статьи (VC, например)
3️⃣Аудиоподкасты
4️⃣Партнерские программы

А есть маркетинг коротких поросячьих хвостиков 😞

Это, например, таргетированная реклама. Вы тратите один раз бюджет, привлекаете аудиторию. Если не придумали, как аудиторию удержать, если не дали им основание для длинной коммуникации с вами, то в большинстве случаев бюджет вы сольете впустую 💵

В B2B особенно важно думать категориями длинных хвостов, потому что цикл сделки большой и сжигать бюджеты на рекламу на протяжении всего цикла сделки просто нецелесообразно 🤩

P.S. Профессиональные маркетологи сейчас навалятся и скажут, что есть концепция «длинного хвоста», предложенная Крисом Андерсоном и она немного о другом.

Да, профессиональные маркетологи, вы правы. Такая концепция есть. Но это мой блог и у меня тут свои концепции 😋

Занавес 🤨

Ладно, я шучу. Конечно расскажу, что там в классическом прочтении.

В следующей статье расскажу, что там Крис Андерсон придумал в 2004 году и забрал такую классную метафору, американский проказник 🥃

Длинный хвост - концепция Криса Андерсона

Концепция "длинного хвоста" была впервые представлена Крисом Андерсоном, главным редактором журнала Wired, в 2004 году.

Позже он развил эту идею в книге "The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More" (2006)😲
 
Суть концепции - клиенты все больше покупают нишевые, редкие продукты.
 
Визуально эту концепцию можно представить в виде графика, где по оси X располагаются товары, а по оси Y - их популярность или объем продаж (см. картинку) 🥴
 
Чем больше у вас нишевых продуктов, тем больше у вас вероятность в текущих потребительских реалиях обеспечить рост продаж.
 
Почему выводам Андерсона можно доверять?

В 2006 году он проанализировал статистику продаж самых быстрорастущих компаний Америки. Думаю, что цифры к текущему году стали еще больше в пользу нишевых товаров 😂
 
1️⃣Анализ данных Rhapsody: Андерсон изучил данные о продажах музыки через сервис Rhapsody. Он обнаружил, что 40% продаж приходилось на треки, которые не были доступны в обычных офлайн-магазинах.

2️⃣Исследование Netflix: Анализ показал, что 25% продаж Netflix приходилось на фильмы, не входящие в топ-3000 самых популярных.

3️⃣Данные Amazon: Более половины продаж Amazon приходилось на книги, не входящие в топ-130,000 бестселлеров.

4️⃣А также EBay, ITunes, WalMart - везде такая же тенденция.
 
А чего в B2B?
А ничего 🙄

B2B этот длинный хвост коснется в последнюю очередь.

В B2B эмоциональные потребности на последнем месте. А значит желание экзотики и новизны, обусловленное перенасыщенностью рынка, начнет оказывать влияние на продажи не скоро.
 
В B2B пока просто нормально делайте и нормально будет, без лишних усложнений 😱

Самый важный этап воронки продаж для b2b

Чтобы увеличить конверсию продаж необходимо планомерно улучшать каждый отдельный этап воронки продаж 😂

Воронка продаж на b2b рынке может выглядеть следующим образом:
1. Холодный звонок (цель - назначить встречу)
2. Встреча (Цель - продать)
3. Отправка КП (Цель - утвердить намерение в покупке)
4. Подписание договора
Классическая воронка b2b очень простая. Ключевой этап данной воронки - встреча.

От того насколько качественно вы проведете встречу во многом зависит случится продажа или нет 🌚

6 ключевых этапов результативной встречи:
1. Подготовка (в помощь: чек-лист подготовки и анкета Маккей 66)
2. Установление контакта (в помощь: речевой сценарий первых минут встречи)
3. Выявление потребности (в помощь: СПИН вопросы Нила Рэкхема)
4. Презентация (в помощь: навык донесения информации на языке супервыгоды)
5. Отработка возражений (в помощь: готовые речевые сценарии для отработки возражений)
6. Закрытие (в помощь: психологические триггеры)

В четверг я планирую сделать анонс мастер-класса «Большие контракты».

Что говоришь мальчишка: «Почему в четверг? Зачем эта театральщина?» 🥴

Я просто не успел пока все оформить на платформе образовательной 🙄

Мастер-класс включит в себя серию видео + вспомогательные материалы (14 документов). Все это поможет сделать ваши встречи еще результативнее.

Ближайшие пару дней буду рассказывать про МК 😲

7 техник продаж на большие чеки

1️⃣Консультативные продажи
Оказываем поддержку, обучаем, на базе своей экспертизы продаем.

2️⃣SPIN продажи
Задаем вопросы по формуле SPIN, точно формируем потребность, доводим клиента до мысли, что ему нужно купить.

3️⃣Концептуальные продажи
Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё.

4️⃣Sandler продажи
Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки.


5️⃣Клиентоориентированные продажи
Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы.

Лучшие советы по технике продаж такого рода:
✔️Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
✔️Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
✔️Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.

6️⃣SNAP продажи
Нужно придерживаться 4 принципов:
✔️Keep it Simple - максимально упрощайте ваше предложение.
✔️Be iNvaluable - будьте бесценны. Вы должны стать исключительным. Только так на высококонкурентном рынке можно выжить и заработать.
✔️Always Align-всегда соответствуйте. Ваше предложение должно соответствовать потребности клиента
✔️Raise Priorities-повышайте приоритетность продукта. Важно показать почему ваш товар необходимо купить имен

7️⃣Челлендж продажи - мой фаворит 😂

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон.

Суть:
Продажа включает три шага:
✔️Обучение. Продавец учит и рассказывает своим клиента не о продукте или услуге, который продаёт, а о более крупных бизнес-проблемах, новых идеях и секретных приемах.
✔️Адаптация. Продавец говорит на одном языке со своими потенциальными клиентами.
✔️Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь потерять клиента. Клиент доверяет продавцу ☹️
⠀
Сильнейший элемент - это контроль и управление сделкой самим продавцом 😲

А для этого необходимо:
- находиться на одном уровне с клиентом
- при взаимодействии с ним обсуждать в том числе и стратегические вопросы
- делиться инсайтами

Вот и все 7️⃣ техник

Кстати, на мастер-классе поговорим о том как использовать сильные стороны каждой техники😱
(анонс в четверг)

Состав мастер класса:
1️⃣Видео уроки (10 штук)
2️⃣15 вспомогательных материалов
3️⃣Индивидуальная встреча (30 минут - по желанию)

1️⃣Видео уроки

Раздел 1 - Клиентская база
- как выбрать своего клиента
- как пользоваться СПАРК
- как получить первые 100 контактов

Раздел 2 - Подготовка
- назначение встречи
- подготовка ко встрече

Раздел 3 - Переговоры
- установление контакта
- выявление потребности
- презентация
- отработка возражений
- закрытие

2️⃣15 вспомогательных материалов

- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначение встречи
- dash board
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- закрытие сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций

3️⃣Индивидуальная встреча (по желанию)

На встрече разработаем ваш индивидуальный алгоритм Больших контрактов, который будет работать в вашем бизнесе

Мастер-класс «Большие контракты»
(алгоритм и секреты результативных переговоров в сегменте B2B)
 
1️⃣Как заключать сделки с крупными компаниями (Лукойл, Роснефть и тд)?
2️⃣Как управлять отделом продаж так, чтобы обеспечить ежеквартальный рост оборота и прибыли?
3️⃣Как перестать зависеть от нескольких крупных покупателей?
4️⃣Как отстроиться от конкурентов и перестать бороться за минимальную маржу?
 
Я сделал мастер-класс, который поможет решить эти проблемы😮

В основу мастер-класса легли технологии и методики, которые применяются в топовых компаниях. Эти методики позволят увеличить вашу выручку и прибыль за счет заключения крупных контрактов😲
 
На мастер-классе каждый участник:
1️⃣Сформирует базу потенциальных клиентов (100 компаний), которые станут первыми клиентами готовые платить больше
2️⃣Проработает сценарий переговоров, который добавит уверенности даже на самых крупных переговорах, а также увеличит конверсию встреч в сделки
3️⃣Получит понимание того как проводить переговоры и заключать контракты на суммы от 500 тыс.руб. и более
 
Почему я могу об этом говорить:
1️⃣В B2B продажах я более 15 лет
2️⃣Мои клиенты: Роснефть, Лукойл, Ростелеком и другие крупнейшие компании страны
3️⃣Подразделения под моим руководством стабильно занимают лидирующие позиции в рейтинге лучших подразделений
4️⃣Пара дипломов MBA
5️⃣Крупнейшая реализованная мной сделка – сделка на сумму 40 млрд.руб.
 
Из чего состоит мастер-класс?
1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов: шаблоны, срипты, pdf файлы
3. Практическая часть – персональная ZOOM встреча со мной (по желанию)

- А не разобрать ли нам каждый пункт?!
- А давайте разберем 🥃

1. Теоретическая часть – 10 видео уроков
Занятие 1 – Как выбрать своего клиента
Занятие 2 – Как пользоваться сервисами поиска контактов
Занятие 3 – Как бесплатно получить первые 100 контактов целевой аудитории
Занятие 4 – Назначение встречи
Занятие 5 – Подготовка
Занятие 6 – Установление контакта
Занятие 7 – Выявление потребности
Занятие 8 – Презентация
Занятие 9 – Отработка возражений
Занятие 10 – Закрытие
 
2. Вспомогательная часть – 15 вспомогательных материалов
- 100 контактов целевой аудитории
- скрипт прохода секретаря
- скрипт назначения встречи
- DashBoard
- чек-лист подготовки
- отчет менеджера после встречи
- анкета Маккей 66
- анкета B2B Lab
- скрипт установления контакта
- СПИН вопросы
- форма СПИН
- скрипт закрытия сделки
- сопроводительное email письмо
- примеры презентаций
 
3. Практическая часть - Индивидуальная встреча
Мы встречаемся в ZOOM на 30 минут и совместно прорабатываем на основе полученных знаний ваш персональный алгоритм встречи.
 
Вы получите материалы и информацию, ценность которых в десятки раз выше стоимости.

Условия участия по ссылке:
https://the-b2b.ru/big_contracts

Воронка продаж в B2B. Холодный трафик

Этапы воронки продаж:
1️⃣Привлечение потенциальных клиентов (холодный трафик)
2️⃣Квалификация клиентов (на больших объемах отсутствие квалификации может стать фатальной ошибкой)
3️⃣Ключевой этап воронки (встреча или демо - в зависимости от модели продаж)
4️⃣Постпродажная работа (LTV для многих бизнесов - источник основной прибыли)

Супер просто все, но как всегда все кроется в деталях😐

Сегодня поговорим про привлечение и холодный трафик - пункт 1️⃣ в воронке.

Я стремлюсь к исчерпывающим категориям.

Исчерпывающие категории это когда перечислены все возможные варианты 😂

Дальше будет боль и много букв 👊

28 каналов привлечения клиентов
1. Контент-маркетинг
- Блог компании
- Отраслевые публикации
- Электронные книги и White Paper
- Вебинары и онлайн-семинары
- Подкасты
- Видео-контент (YouTube, RuTube)

2. SEO (поисковая оптимизация)

3. Платная реклама
- Яндекс Direct

4. Реклама в социальных сетях (Vk)

5. Ретаргетинг

6. Социальные сети (TenChat, VK, Inst, Fb и тд)

7. Email-маркетинг

8. Холодные рассылки

9. Партнерский маркетинг и реферальные программы

10. Выставки и конференции

11. Нетворкинг-мероприятия

12. Прямые продажи (личные встречи)

13. Холодные звонки

14. PR и медиа-отношения (пресс-релизы, интервью в СМИ)

15. Гостевые публикации

16. Сотрудничество с инфлюенсерами и лидерами мнений в отрасли

17. Программы лояльности и рекомендации существующих клиентов

18. Спонсорство исследований

19. Бесплатные пробные версии продукта

20. Образовательные программы и курсы

21. Участие в отраслевых ассоциациях и профессиональных сообществах

22. Разработка инструментов и калькуляторов, полезных для целевой аудитории

23. Ретроспективный маркетинг (работа с бывшими клиентами)

24. Программы корпоративной социальной ответственности (в какой-то мере PR, но еще и с пользой обществу)

25. Создание собственного сообщества или форума

26. Проведение конкурсов и челленджей в отрасли

27. Использование маркетплейсов B2B решений

28. Развитие программ для стартапов или инкубаторов в вашей нише

P.S. Если вы маленький, то возьмите 1 канал и занимайтесь только им ☹️

До тех пор пока не сможете нанять сотрудника и делегировать ему канал целиком.