Бизнес-экскурсия в компанию ВилГуд

Сегодня за три часа прошлись с экскурсией по компании ВилГуд. Разбирались с мотивацией и как там что внутри с точки зрении мотивации устроено😮

Как говорят сами основатели:
успех ВилГуд в правильной внутренней мотивации.

Им удалось построить практически бирюзовую компанию, в которой нет контроля качества, надзирателей и прочих дисплинарных моментов 👊

Как им это удалось?

У сотрудников отдела продаж и маркетинга нет фиксированного оклада. Просто нет😱

Сотрудник отдела продаж покупает Лиды в отделе маркетинга. Прямо покупает и если он продает клиенту, то покупка окупается, если не продает, то уходит в минус😲

Когда сотрудник, как предприниматель по сути, тратит деньги на лида, то конечно он все сделает, чтобы этому Лиду продать.

Интересная мотивация и у механиков. 70% они получают сразу, а 30% когда клиент возвращается повторно. Таким образом, у механиков есть мотивация делать ремонт качественно.

Если грубо, то основной принцип мотивации в компании ВилГуд - создать условия, в которых каждый сотрудник начинает на своем участке думать как предприниматель.

Тогда вектор мышления собственника и сотрудника становится одинаковым и они гребут в одном направлении☹️

Система сложная, там много нюансов, но в итоге именно эта система сделала ВилГуд сильным игроком на рынке автосервисов.

Книга «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте» вышла. Есть уже первые отзывы

Ссылка где можно купить:
https://ozon.ru/t/7BG0KVV

Ценообразование и доставку я не контролирую, сразу говорю💅
Поэтому цена варьируется ото дня ко дню от 500 руб до 800 руб😀 С каждой продажи автору идет аж целых 100 рублей💵

Содержание книги:
1️⃣ Раздел 1 - Подготовка
- Цель
- Dash Board
- Целевая аудитория
- Анализ конкурентов
- Формирование базы

2️⃣Раздел 2 - Привлечение клиентов
- Лид-Магниты
- White Paper
- Landing page
- Рассылка по «холодной» аудитории
- Холодные звонки
- Продажи на мероприятиях

3️⃣Прогрев/Автоворонка в B2B
- Email-рассылки
- Чат-бот
- Контент-маркетинг
- Вебинары

4️⃣Продажи в B2B
- КЭВ
- Демонстрация в формате видеоконференции
- Очная встреча
- Диагностическая сессия
- Работа с клиентом после продажи

По своему наполнению книга существенно дороже, чем 800 руб😮

Буду рад вашим отзывам ☹️

#отрывок_из_книги

До 2003 года Великобритания не могла похвастаться выдающимся результатом в велоспорте🆕

С 1908 по 2003 год британские велосипедисты выиграли на Олимпийских играх всего одну золотую медаль.

За 110 лет ни один британский велосипедист не выигрывал «Тур Де Франс».

Все изменилось, когда Федерация велоспорта пригласила в качестве тренера Дейва Брейлсфорда ☹️

Через пять лет после его назначения сборная Британии лидировала в велосипедных дисциплинах в Пекине.

Там спортсмены завоевали 60 % золотых медалей😮

Четыре года спустя в Лондоне британцы поставили девять олимпийских и семь мировых рекордов.

Но и это еще не все. Команда Британии одержала пять побед в гонках «Тур де Франс» – неслыханный результат! 🤔

Причина тому – приглашение на роль тренера Дейва Брейлсфорда, который внедрил систему постоянных улучшений в тренировочный процесс.

Дейв и его команда стремились день за днем на 1 % улучшать каждый элемент, который влиял на результаты спортсмена 👊

Они изменили:
🔹дизайн седла
🔹поменяли командную форму
🔹изменили цвет в раздевалках и так далее.

Каждое небольшое улучшение они сопровождали постоянными замерами результатов спортсменов.

У них был DashBoard результатов каждого спортсмена, который отслеживал влияние изменений на итоговое время спортсмена 😂

Секрет успеха результатов Дейва Брейлсфорда заключался в стремлении постоянно улучшать результат, а также в регулярных замерах результатов.

Для этого ему понадобилось внедрить культуру изменений, а также начать вести подробную статистику, чтобы грамотно принимать решения 🙄

В продажах же за статистику, а также за культуру постоянного улучшения предыдущего результата отвечает Dash Board.

Планы, которые мы сформулировали в предыдущей главе, необходимо переложить на Dash Board и постоянно, неделя за неделей, стремиться улучшать итоговые показатели
…

Вы прослушали отрывок из моей книги😃

Купить и прочитать ее полностью можно по ссылке:
https://ozon.ru/t/Ygk0ono

Сегодня поговорим про Харви Маккея.

Мне его подходы очень близки, поэтому я о нем в частенько говорю 🥸

Харви Маккей (Harvey Mackay) - успешный бизесмен и автор, который стал известным благодаря своим подходам в области B2B продаж.

В своей карьере он разработал уникальный инструмент, который помогает продавцам получить всю необходимую информацию о своих клиентах - анкета Маккей 66 🌚
 
Анкета Маккей 66 представляет собой список из 66 вопросов, с помощью которых продавцы могут выяснить особенности и предпочтения своих клиенто.

Эта анкета работает в нескольких направлениях👇
 
1️⃣Во-первых, она помогает продавцу лучше понять клиента и узнать его мотивацию.
 
2️⃣Во-вторых, анкета Маккей 66 помогает продавцу определиться с подходом и стратегией продажи.

3️⃣В-третьих, анкета Маккей 66 способствует установлению долгосрочных отношений с клиентами.
 
Вот примеры вопросов из анкеты:

🔹Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение.

🔹Какие награды получал в колледже. Ученые степени.

🔹В каком студенческом объединении состоял (в Америке это важно)? Какими видами спорта занимался?

🔹Семья. Семейное положение. Фамилия и имя жены (мужа)

🔹Прохождение военной службы (в России в сегменте B2G частенько вы будете встречаться с бывшими военными).

Вопросы понятное. Половина дела - собрать эти данные, а вот вторая половина - правильно их использовать ☹️
 
В сентябре я проведу мастер-класс, в котором в том числе будут:
- анкета Маккей 66
- инструкция по ее применению
- анкета B2B Lab (Упрощенная версия, адаптированная под наши реалии)

Анонс будет уже скоро😱

Стратегия Роналдо vs Руни

На фото два уважаемых и заслуженных футболиста🤪

Они оба одного возраста, оба с результатами в прошлом.
Но один чуть менее спортивен в текущем моменте, чем другой 🍽
 
На самом деле с компаниями такая же история.

Бизнес развивается циклами:

1️⃣Создание.
Все решения принимает основатель бизнеса, он обладает централизованной властью, участвует в разработке конкурентного продукта 👊

На этом этапе компания начинает расти на энтузиазме основателя. Все прет, компания занимает свою нишу.

2️⃣Рост.
Внутри компании усложняется структура. Появляются отделы, увеличивается количество сотрудников 💵

Собственник выходит из операционки и начинает заниматься стратегическим управлением.

3️⃣Зрелость.
Компания не растет так быстро, как на предыдущих этапах, но рост все равно есть.

Компания становится лидером рынка. Основная задача на данном этапе не потерять достигнутый результат😱

На этом этапе компания достигает успеха равному успеху мировой звезды футбола.

Здесь у компании выбор остановиться и зайти в период логичного спада, либо перейти на новый уровень дохода.

Приходит время выбирать кто ты Руни или Роналдо🤨
 
Берем стратегию «Руни»

4️⃣Спад.
Компания теряет инновационную способность и потихоньку теряет конкурентоспособность.

Появляются новые игроки, которые находятся на этапе создания – они быстро растут😂

Компания боится рисковать, начинает экономить и сокращаться.

5️⃣Конец компании.
Компания не выдерживает конкурентную борьбу и перестает существовать🌚
 
Берем стратегию «Роналдо»

4️⃣Вместо Спада - Возрождение😎

Компания понимает, что инновации – ключ к новому этапу развития.

Начинает активно вкладываться в инновационные решения.

Находит для себя новый рынки и новые смыслы. Перерождается и выходит на новый цикл Роста🕺
 
Это и сделал в свое время Роналдо.
Очевидно, что играть в 40 лет наравне с 18 летним уже невозможно 🤔

Но Роналдо не просто игрок. Он медийная личность, которая систематически развивает свои социальные сети.

В результате он становится не просто футболистом с крутым результатом, он становится еще и ходячей рекламой с мировым охватом и получает сумасшедший контракт с Саудовской Аравией🥴

Играет в футбол и рекламирует Саудовскую Аравию на весь мир.

Это уже новый смысл, новые контаркты и новый этап развития.
 
Скоро этот цикл подойдет к концу и он либо придумает что-то новое, либо выберет стратегию Руни🍽

Как говорится «Будем посмотреть»