Бизнес-дача и мои размышления на тему функции аккаунтинга (фермера) в отделе продаж

На выходных слетал в Самару😮

Во-первых, чтобы детей повидать. Они у меня в Самаре на каникулах у бабушки с дедушкой😴

Во-вторых, в Самаре прошла неформальная встреча сообщества предпринимателей и руководителей их компаний «бизнес дача».

Супер тусовка. В этих людях соединяется и интеллект, и энергия, и готовность делиться своими знаниями и наработками.

Встреча была посвящена продажам и аккаунтингу. Поделился своими мыслями и опытом на тему аккаунтинга.

Пару слов и здесь напишу🤨

Функцию аккаунтинга в чистом виде я пока успешно реализованной не видел.

В теории слышал, это база: разведчики, клоузеры, фермеры(аккаунтеры). Но вот чтобы разделение функций было успешное, не видел.

Какие функции в отделе продаж выделены у меня:

1️⃣Функция лидогенерации (маркетолог в штате или аутсорс)
2️⃣Функция продаж (клоузеры)
3️⃣Функция операционки, которая идет рядом с продажами: договора подготовить, дебеторку собрать, счета выставить (офис менеджер или ассистент клоузера)

4️⃣Аккаунтинг ведет или РОП, или сам клоузер. А еще лучше вместе. У РОПа задача обратную связь собрать и удовлетворенность клиента замерить - чем не функционал РОПа?!
А у клоузера задача деньги в кассу нести, а значит голова у него может работать в сторону доп продаж.

Функция аккаунтера: отношения, удовлетворенность и доп.продажи прекрасно делится между РОПом и клоузером😲

Здесь хочется сделать оговорку, что обычно я работаю с крупным enterprise клиентом.

Там большие чеки, долгий срок проекта, связка клоузер - клиент получается очень крепкой. Разрывать ее и передавать клиента аккаунтеру - просто криминал 🤨

Возможно если это поток и чеки небольшие, то отдельная функция аккаунтера имеет место быть. Надо тестировать.

А лучше сходить и посмотреть к тому, у кого это работает.

Есть у кого опыт выделения аккаунтинга в отдельную функцию? Поделитесь своим опытом в комментариях 🌚

Бизнес-экскурсия в компанию ВилГуд

Сегодня за три часа прошлись с экскурсией по компании ВилГуд. Разбирались с мотивацией и как там что внутри с точки зрении мотивации устроено😮

Как говорят сами основатели:
успех ВилГуд в правильной внутренней мотивации.

Им удалось построить практически бирюзовую компанию, в которой нет контроля качества, надзирателей и прочих дисплинарных моментов 👊

Как им это удалось?

У сотрудников отдела продаж и маркетинга нет фиксированного оклада. Просто нет😱

Сотрудник отдела продаж покупает Лиды в отделе маркетинга. Прямо покупает и если он продает клиенту, то покупка окупается, если не продает, то уходит в минус😲

Когда сотрудник, как предприниматель по сути, тратит деньги на лида, то конечно он все сделает, чтобы этому Лиду продать.

Интересная мотивация и у механиков. 70% они получают сразу, а 30% когда клиент возвращается повторно. Таким образом, у механиков есть мотивация делать ремонт качественно.

Если грубо, то основной принцип мотивации в компании ВилГуд - создать условия, в которых каждый сотрудник начинает на своем участке думать как предприниматель.

Тогда вектор мышления собственника и сотрудника становится одинаковым и они гребут в одном направлении☹️

Система сложная, там много нюансов, но в итоге именно эта система сделала ВилГуд сильным игроком на рынке автосервисов.

Книга «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте» вышла. Есть уже первые отзывы

Ссылка где можно купить:
https://ozon.ru/t/7BG0KVV

Ценообразование и доставку я не контролирую, сразу говорю💅
Поэтому цена варьируется ото дня ко дню от 500 руб до 800 руб😀 С каждой продажи автору идет аж целых 100 рублей💵

Содержание книги:
1️⃣ Раздел 1 - Подготовка
- Цель
- Dash Board
- Целевая аудитория
- Анализ конкурентов
- Формирование базы

2️⃣Раздел 2 - Привлечение клиентов
- Лид-Магниты
- White Paper
- Landing page
- Рассылка по «холодной» аудитории
- Холодные звонки
- Продажи на мероприятиях

3️⃣Прогрев/Автоворонка в B2B
- Email-рассылки
- Чат-бот
- Контент-маркетинг
- Вебинары

4️⃣Продажи в B2B
- КЭВ
- Демонстрация в формате видеоконференции
- Очная встреча
- Диагностическая сессия
- Работа с клиентом после продажи

По своему наполнению книга существенно дороже, чем 800 руб😮

Буду рад вашим отзывам ☹️