Почему 84% проектов не окупают вложения в маркетинг?

Сегодня разберу одну из причин, почему так происходит и наглядно постараюсь показать на примере одного из текущих проектов.

Еще 2015 году, когда я только начинал свой путь в маркетинге, то про сквозную аналитику даже не слышал и поэтому не всегда правильно принимал решения об оптимизации рекламных кампаний и посадочных страниц.

Когда у клиента не окупались вложения в рекламу, плохо конвертил лендинг, то лезли мысли, что я не тем занимаюсь и пора менять сферу деятельности.

Это время я пережил и сейчас понимаю, что я просто не видел всей картины и не мог объективно, эффективно управлять показателями из-за отсутствия сквозной аналитики.

Перейдем к сути и разберем на примере текущего клиента

Мы имеем:
- Сложную b2b нишу со средним чеком 4,5 млн. ₽
- Жесткую квалификацию лида отделом продаж.
- Бюджет ограничен: 150 тыс. ₽ в месяц
- Цикл сделки доходит до 1 года.

Сделав медиа-план и посчитав unit-экономику, понимаем, что при текущих конверсиях стоимость лида должна быть до 4000 ₽.

А теперь представим, что мы настроили РК и просто отслеживаем заявки с сайта. Кидаем бюджет на 3 месяца и погнали. Стараемся, пыхтим, но цена лида более 8100₽, клиент в шоке и не хочет продолжать работу.

Так было бы, если бы мы забили на настройку сквозной аналитики, коллтрекинга и email-трекинга.

Перейдем к цифрам

Всего получили 145 лидов по цене 3100 ₽ с НДС, но внимание на распределение лидов:
- 38% через формы и виджеты
- 35% почта(тут причем самые целевые)
- 27% звонки

Получаем, что если ориентироваться только на заявки с форм, то стоимость лида 8166 ₽ с НДС, которую оптимизировать до целевых значений замучаешься.

Чуть не забыл. Именно с почты пришел лид, который в итоге закрылся на 9,8 млн. ₽, что окупает нашу работу и рекламный бюджет на год вперед, а мы могли бы без сквозной аналитики отключить и потерять кучу денег.

Поэтому с октября месяца я больше не беру клиентов, которые отказываются подключать коллтрекинг и email-трекинг.