Два важнейших вопроса в работе любого человека

Я очень не люблю небрежность, когда с кем-то работаю. Это, когда тебе посылают файл и отправителю вообще все равно, как ты им будешь пользоваться. Или на твой запрос отправляют 100500 файлов и ссылок, которые, кстати, так и не решают изначальную задачу. 😡

Когда мы с кем-то пишем книгу продаж, могут отправить инструкции, которые устарели 10 лет назад. Так, однажды в отправленных мне инструкциях было описание Битрикса, а компания пользовалась другой системой.

Сейчас еще популярно сгенерить что-то ИИ и не потрудиться отредактировать. Другой читает и понимает, что сейчас 2 часа уйдёт на чистку текста.

Или когда у сотрудника спрашиваешь, почему принято такое решение, а он не может объяснить свою логику, почему он вообще так сделал?

Или вроде бы табличка в exel. Ну выдели ты там ячейки, сделай шрифт одинаковый, хоть чуть-чуть приведи ее в порядок. Ведь тот, кто будет ее смотреть, тоже человек и у него не должна пойти кровь из глаз, когда он это все читает. Есть категория людей, которые даже и не видят, что они производят на свет что-то откровенно страшное.

На мой взгляд, все это идет от нежелания напрягаться. И так сойдёт, и так посмотрят, пусть сами разбираются, им же нужнее, это их же работа, мы свою часть сделали, информацию предоставили, дальше они сами.

Вопрос "как той информацией / частью выполненной работы, что я произвожу, будут пользоваться другие?" развивает людей сильно.

А вопрос: "как сделать свою работу не только приемлемой, но и красивой?" свидетельствует уже о высоком понимании того, что делает человек.

Именно поэтому мы при подготовке бизнес-игр иногда делаем тесты до 5 раз, чтобы получилось идеально, а из глаз не кровь пошла, а слезы умиления, что у вас в руках совершенный продукт. 😄

Ну и заодно хвастаюсь, что мы выпустили новую бизнес-игру про делегирование и явно сделали прорыв в обучении этой темы.

В сторис к каналу есть распаковка игры, можно посмотреть, пока не исчезла.

Game changer

Один из ключевых моментов, которые меняют игру - это смена идентичности.

1⃣. Ты был менеджером, а стал РОПом.
2⃣. Был наемным сотрудником, а открыл собственный бизнес.
3⃣. Был исполнителем, а потом тебя повысили.
4⃣. Общался с мелкими клиентами, а начал с крупными.

При смене статуса люди в первое время мыслят прежними категориями. Как-то при мне собственник, который хотел 1 млрд+ рублей оборота в своем бизнесе, отчитывал бухгалтера, что она распечатала какой-то документ не с двух сторон бумаги, а по-барски с одной стороны. 1 млрд сразу же стал куда-то испаряться из комнаты, как только начался этот разговор.

И только движение в новом направлении (должность, доход и др.) помогут действительно сменить идентичность, то есть быть РОПом не на бумаге, а на деле.

Смена идентичности - это, когда ты говоришь себе: "все, я буду теперь добиваться нового результата", "все, я ж руководитель, надоело мне возиться с этим, пусть мои сотрудники этим занимаются", "а как бы на моем месте поступил классный менеджер, а не стажёр?", "все, задрало жить на 100 т.р. в месяц, буду добиваться большего" и под.

И казалось бы, что такого в этих фразах? Но дело не в фразах, а в принятом решении. И вот оно всегда сопровождается яркими эмоциями, непреодолимым желанием действовать по-другому и перейти на новый уровень. Часто это моменты, которые запоминаются надолго, если не навсегда.

Кто помнит такие моменты в своей жизни?

Game changer 2

Первоклассное обучение (важно, первоклассное, а не просто хорошее) всегда будет помогать вам работать с вашей идентичностью. И именно поэтому далеко не каждый тренер (я уж и не говорю про спикеров, которые просто вещают лекции) проводит первоклассное обучение.

Хороших тренингов да много, но скажем так, разница между теми, кто учит отвечать на возражения, и теми, кто умеет интересно поговорить про идентичность продавца, гигантская. Также как между теми, кто преподаёт планирование как навык руководителя, и тем, кто учит отличать мышление исполнителя и быть руководителем на деле, а не только в бумажке.

Помните, мой базовый принцип "you teach who you are" (ты учишь тому, кто ты есть)? Он же тоже про идентичность. И этот принцип я переложила в продажи: "ты продаешь так, кем ты являешься". И он прежде всего про человека, а не про то, чтобы такого сказать, чтобы дожать клиента и он принёс нам деньги.

В любые свои продукты я закладываю ряд ценностей. В любых своих тренингах и бизнес-играх я работаю с идентичностью людей. Даже в простых разборах звонков (казалось бы) между менеджером и клиентом можно поднять вопрос, а как отражается твоя личность в процессе взаимодействия?

Темы продаж и управления - такие простые, но одновременно в них такая глубина есть, что их захватывающе обсуждать снова и снова, если знаешь, что именно говорить 😁.

Если вам интересно, как через мою новую бизнес-игру "9 кругов делегирования" можно работать с идентичностью руководителя, напишите нам на @anasoln мы расскажем.

Актуально будет для тренеров, коучей, игропрактиков или если вы хотите провести обучение своей команды (индивидуального формата обучения пока нет).

Мои легендарные сказочки про продажи 🔥

Это уже вторая часть. Часть первую читайте тут.

***
Жил-был менеджер по продажам. Отправился он однажды товар презентовать, а клиент ему и говорит: «Вообще-то у ваших конкурентов все дешевле и качественнее!». Загрустил менеджер по продажам, впал в депрессию, да и уволился. Так и не узнал, в чем уникальность каждого товара и как конкурентов анализировать.

***
Жил-был гениальный менеджер по продажам. Но он так и не узнал, что гениальный. Прозябал на окладе 40 000 рублей, ведь чтобы узнать, что ты гениальный, надо работать больше остальных, а это было не охота ему делать.

***
Жил-был хитрый менеджер по продажам. Просто жил-был и ни фига не зарабатывал. Потому что одно дело говорить, а другое - продавать.😁

***
Жил-был менеджер по продажам. Да больно уж он верил в теорию, что надо обязательно говорить по СПИНу, квалифицировать клиентов по sabone, знать их боли и забрасывать эмоциональные крючки. Знать-то он знал, но продавал фигово все равно, потому что дело не всегда в СПИНе и sabone.

***
Жил-был менеджер по продажам, продавал-то он неплохо, но очень уж боялся собирать дебиторку. Так и болтался среди тех, кому платили последним.

***

Жил-был менеджер по продажам. И больше всего в мире он ненавидел холодные звонки. «Да не работает это все!» – думал он каждый раз, набирая новый номер телефона. И ведь действительно не работало.

***
Жил-был лучший в мире менеджер по продажам. Однажды он так много работал, что забыл, что помимо работы он ещё когда-то был лучшим в мире отцом, сыном и мужем. Когда он это вспомнил, то взял отпуск, вернулся в прежние роли, а по возвращению на работу сделал Х3 от плана продаж.

***
Жил-был клиент. Он очень сильно боялся менеджеров по продажам. Но сильнее всего боялся темноты, потому что неизвестно, сколько в ней таится менеджеров по продажам. 🤣

Напишите свои сказочки в комментариях :), соберем их целую палитру.

Видео о продажах, которые точно не оставят вас равнодушными

Видеоотрывки со сценами продаж и переговоров из сериалов, мультиков и фильмов - это, конечно, мой любимый "ребенок" в этом канале. Я их собирала годами, отрывала от самого сердца, выкладывая в публичный доступ, переживала, как вы воспримите каждое из них 😁.

И, конечно же, у меня хороши все 90+ отрывков, но все равно есть любимчики. Хочу с вами ими поделиться, чтобы вы убедились, что точно посмотрели лучшее из того, что я публиковала. Каждое из них - это просто экстаз, посмотрите, пересмотрите и внедрите в свои продажи.

• Короткометражка «Портфолио»: работа с возражениями, выполнение договоренностей с клиентами, и то, как «правильно» формировать свое то самое портфолио.

• Отрывок из фильма «Жизнь прекрасна» с альтернативными вопросами и тем, как продать единственное блюдо.

• Короткометражка «Подарок». Must watch, просто потрясающее видео с Умой Турман в главной роли от режиссера Ивана Петухова.

• Переговоры – это шоу. Видео из сериала «На взводе: борьбе за Uber», за которое меня хотели некоторые подписчики сжечь на костре. 🧙‍♀️

• А еще в эту же тему шикарный фрагмент из сериала "Калейдоскоп" (если вы работаете в b2b, то вот вам пример, как должны выглядеть ваши продажи).

• О том, как выяснять потребности, презентовать и не сдаваться даже после провала из "Смешариков".

• О том, как делать комплименты, мини-презентацию и привлекать внимание клиентов во время выставок и мероприятий учит "Эмили в Париже".

• Инструменты торга от этого красавчика.

• Пример отличных умных переговоров из сериала "Сделано в Финляндии".

• Серый волк как пример отличного продавца. А вы попробуйте договориться с бабой Ягой?

• О том, как продавать даже в неловкой для себя ситуации, из великолепного сериала «Дамское счастье».

• Изучать техники активного слушания нужно по Рампунзель, она эксперт в этом вопросе.

• И эффект прайминга в "Миллиардах". Горжусь этим видео.

Иногда завидую вам и думаю, вот бы кто-то мне составил такой же список 😁

Прекрасный реальный пример, как стоит и не стоит продавать

Помните, я писала про то, что мы продаем так, кем мы являемся и что продавец - это определенная идентичность.

Ссылки на посты, если вы не читали. Пост 1. Пост 2.

Так вот пример из моих выходных.

Сидим с мужем в ресторане, уже съели основные блюда, просто беседуем. Официант, что нас обслуживала, - милейшая девушка, симпатичная, улыбающаяся, ей явно хочется, чтобы нам понравилось, сервис на очень хорошем уровне.

Но не тут-то было. Она понимает, что мы уже не едим, подходит и спрашивает: "Я могу у вас что-то убрать?". Если бы я была владельцем этого ресторана мне бы захотелось ее прибить.

Но как тренер по продажам я вот что вижу.

Кем она себя ощущает? Правильно, она - носильщик тарелок. И это очень и очень печально и для владельца ресторана, которому она не зарабатывает дополнительную прибыль, но это печально и для нее лично, нет ничего классного в том, чтобы ощущать себя носильщиком тарелок.

Потому что, если бы она была продавцом у себя в голове и на деле, она бы спросила: "Десерт?". Если бы она ощущала себя хорошим продавцом: "Мы только что испекли грушевый пирог, очень вкусный, попробуйте!", и если классным, то: "Вы пробовали наш грушевый пирог с пломбиром? И как вам?".

И это все очень простой пример того, как наше восприятие себя и продажи связаны. Надо ли говорить, у кого выше продажи и чаевые?

Приводите свои примеры в комментариях.

Продукт или продажи? На конкретных примерах

Гостиницы очень часто не понимают смысла своей работы. А их основная миссия - в том, чтобы ты сладко выспался. Приведу примеры.

*
Одна из гостиниц Новосибирска выходит окнами на Сбер, спать от иллюминации зеленого света просто невозможно, но и блэкауты тоже не висели в свое время.

*
За годы поездок я дважды оказывалась в гостиницах, где до середины ночи праздновали выпускной и орала музыка. И это были хорошие гостиницы, но у которых было абсолютно дурное управление.

*
Однажды зимой рядом с гостиницей около аэропорта в Новосибирске, в которой я жила, убирали снег и это делали на машине, которая все время пищала и которая, казалось, хотела вытрепать тебе все нервы. И делали это прям очень поздно, часов в одиннадцать. Метель же, снега много, убирать надо. Тут управление было не таким дурным, потому что хватило одного звонка на ресепшен с вопросом: "Мы спать сегодня будем или все время слушать эту машину?".

*
В Калининграде в пятизвездочной гостинице так персонал хлопал дверьми (которые почему-то у них были очень шумными и плохо отрегулированными), что сотрясался весь этаж.

*
Если у гостиницы есть шикарная зелёная территория, то вас могут разбудить тем, что начнут стричь траву и возить что-то для клумб прям перед вашими окнами, открытыми летом для свежего воздуха.

Естественно, классика жанра - это шикарная слышимость в номерах, но вы это и без меня знаете.

Нервозности добавляет ещё несколько фактов. Из крана, который обозначен как горячий, течёт холодная вода и наоборот. Или даже в дорогих гостиницах в ванне не хватает места для маски, крема для лица и зубных щёток, я уж и не говорю, что у современной женщины ещё есть лосьон и сыворотки. Свет в ванной комнате тоже экономят, похоже с мыслью "не дай бог они захотят тут у нас накраситься".

Это я к чему? К тому что тема сервиса и сама по себе интересна 😀. И что, если вам хочется масштабировать свои продажи, то дело не всегда только в продажах. А дело часто в том, что надо много и упорно допиливать сам продукт, чтобы какие-то мелочи, не лишали вас клиентов.

Приводите в комментариях свои примеры про гостиницы, перемоем им косточки.