Ассоциации авторазборов

Идея создания ассоциации, объеденения, канала, группы или лиги авторазборов появляется чуть ли ни у каждого первого коммерсанта, который в своих интересах контактирует с большим количеством разборов. На сформированной аудитории проще продвигать свой бизнес.

А какая польза самому авторазбру?

Как вариант:

🔸 повышение доверия к компании как к члену ассоциации;

🔸 совместные закупки, бонусы и скидки;

🔸 встречи в офлайне, обмен опытом, общение или просто бухач в компании людей с общими интересами и проблемами;

🔸 торговля по особым правилам внутри объединения;

🔸 торговля по единым правилам (корпоративный ценовой сговор)

🔸 единое программное обеспечение и доступ к общему наличию з.ч.

🔸 единая маркетинговая политика и продвижение объединения;

🔸 представление интересов членов ассоциации. Пока не понятно где.

Не факт, что в каждой ассоциации это есть + еще 100% что то упустил 🤔.

Что делаем:

Самостоятельно находим ассоциации, лиги и группы авторазборов на просторах интернета. Внимательно изучаем их деятельность и соотносим с потенциальной пользой. Пробуем вступить.

В отличии от религии, партийности и франшизы - ограничений на количество членства в ассоциациях нет▪️

p.s. кто что полезное / интересное нашел или уже состоит - пишите в комменты.

Почему ЕвроАвто не продает запчасти на Авито?

Как ранее было замечено, Авито (A) - наиболее эффективный канал продаж. Так почему ЕвроАвто (ЕА) его не использует?!

ИМХО причины:

🔸 Техническая
Количество б.у. позиций (штучек) в прайсе ЕА более 4.5 млн. Чисто технически проблематично обновление (загрузка), отслеживание и выполнение и синхронизация заказов и резерва.
+ на сайте ЕА работает система резервирования товара и продажи с своего сайта.

🔸 Финансовая
Продажа с Авито обходятся минимум 5% от стоимости товара, а в среднем по рынку, бюджет на авито 20% от выручки.
Возможно, ЕА умеет считать деньги и эти показатели для компании неприемлимы.

🔸 Авито не заинтересовано

Допустим, ЕА разместило весь склад на А.
Получаем:
- каждое пятое объявление в РФ (4.5 млн ЕА и 18.5 остальные);

Безусловно, такой объем откусит огромную часть продаж у размещаемых на Авито, даже не смотря на то, что на определенные категории товаров цены ЕА выше рынка.
Как следствие - снижение эффективности площадки и отток клиентской базы.

🔸 Особенности работы поисковиков

Поисковые системы исключают дубли объявлений размещенные на разных площадках из выдачи.
В этом ключе, Авито становится конкурентом ЕвроАвто по ряду позиций. Нет смысла конкурировать за выдачу своим сайтом со своими же объявлениями на Авито 🤔

🔸 Конспирологическая 👽

Возможно, ЕвроАвто когда нибудь заменит Авито. А почему бы и да?

Как бы то ни было, но, ЕА удается продавать до 50k позиций каждый день без Авито 👍

⚠ Что мы делаем:

Учимся у ЕвроАвто!
▫️вкладываемся в собственную информационную инфраструктуру;
▫️находим дополнительные каналы продаж;
▫️ улучшаем сервис;
▫️сокращаем присутствие на А.
▪️

p.s. ЕА есть на Авито. Там они публикуют вакансии.

Система мотивации менеджера по закупкам

Товар - базовый объект торговли. Будет ли он лежать годами на складе или продан с колёс зависит от его ликвидности.

KPI специалиста по закупке - приобретение ликвидного товара, соответственно мотивация должна строится от скорости реализации.

Как вариант проданные запчасти:

- с колес (до учета и оцифровки) - 10%;
- от 5 до 90 суток - 5%
- от 91 до 180 суток - 3%
- от 181 до 365 суток - 1%

После года запчасти переходят в ФЗП :)

Проценты могут меняться, но принцип остается.

Очевидно, что не он один влияет на продажи, по этому тема поста на "подумать".

Поделитесь в комментариях, как у вас выстроена система мотивации специалиста по закупкам▪️

Изменения выгрузки на Авито

С 20 сентября на Авито в выгрузку добавляется еще одно обязательное поле - поколенье. Подробности на фото.

Теоретически, это улучшает качество поиска на площадке для пользователя, но создает некие проблемы по приведению файлов выгрузки в нужный формат.

Не понятно, как технически приводить к нужным поколениям запчасти которые используются в десятках поколениях и нескольких брендах 🤔

ИМХО это еще один шаг к монополизации рынка учета запчастей базоном, который неведомым обазом уже оказался готов к этому событию..... ну или выстрел в ногу, если с 20 сентября перестанут загружаться пару миллионов объявлений. ◾️

Отличный повод заработать денег.

Любой движ лучше использовать во благо развития своей компании, чем рефлексировать. Повышение стоимости авито доставки до 5% - не исключение.

Что делаем:
🔸 включаем стоимость доставки (и кликов заодно) в цену товара.
🔸 даем скидку на доставку другими ТК.
🔸 снижаем % менеджеру при продаже запчасти с АД.

Примененные меры в совокупности дадут позитивную динамику прибыли. Но это не точно.

С нетерпением ждем новых поводов 😉▪️

Мотивация менеджера по продажам

Казалось бы, всё просто:

Процент от выручки.

Справедливо? 🤔

Думаю, нет.

Мы оплачиваем результат работы, которую за современного менеджера делают другие.

Оцифровку, описание, проценку, съемку и постановку на складской учет;
Загрузку на классифайды;

Классифайд вкладывает в рекламу, находит покупателей и показывает им нужные объявления в которых написано то, что внесли при учете выполняя работу менеджера.

А что делает менеджер по продажам?

Ждет, когда прилетит заказ или поступит звонок (хотя он для этого ничего не сделал).
Уточняет подробности по комплектности, состоянию и применимости. В случае решения по покупке: оформляет документы, организует оплату и отправку.

Это НЕ ПРОДАЖНИК, соответственно и процента от продаж в этой схеме у него не должно быть.

Если работа только на входящих, то это 100% история про оклад, поскольку он не может совершить больше продаж, чем поступит входящих заказов, а он на это никак не влияет.

За что платим менеджеру.

▫️ Продажау товара, который не оцифрован (не снят с машин или в пути) и нигде не размещен.
▫️ Самостоятельно найденного покупателя в телеге, ВК, ОК, офлайне. Справедливо оплатить менеджеру % вместо авито доставки и даже больше за проделанную работу.
▫️ Сделку оплаченную наличными деньгами. (Минус эквайринг)
▫️ Сопутствующую продажу. Расширееие заказа
▫️ Сделку в системах, где активная работа менеджера приводит к продаже. (пример Ferio)

.... вероятно, что то еще упустил..

Основное что нужно уяснить, что персональные ДЕЙСТВИЯ менеджера приводящие к УЛУЧШЕНИЮ финансового РЕЗУЛЬТАТА должны быть его основной мотивацией (оплачены).

▫️ Входящий заказ это зарплата. Не отработал, это упущенная прибыль и штраф.
▫️ Проявил инициативу и сделал то, от чего компания заработала больше денег - получи бонус ▪️

p.s. для тех руководителей, где менеджеры получают по 150-200к на входящих.... это у вас не менеджеры хорошие, это вы молодцы, это у вас есть чем торговать, всё оцифровано и вы оплачиваете рекламу.

Клиентщик VS продажник

.... в продолжение предыдущего поста, который написан исходя из современных реалей.

На нынешних разборах (центрах запчастей) продажник вымер как класс, уступив место ленивому клиентщику.

Так то да, но по жизни активные пацаны желающие зарабатывать просто свалили в секту перекупов 😉

Сами ищут клиентов, поставщиков и зарабатывают на разнице. Это те люди, которые могут продать дорого то, на что ваши менеджеры вынуждены сделать скидку.

ИМХО единственная причина, почему многие из клиентщиков не любят перекупов (продажников) это то, что они живее, успешнее, умнее, да и денег зарабатывают больше 📈

⚠️ Что делаем:
▫️ Хантим перекупов, заменяем ими лентяев . (Так себе совет, хотя иногда работает) 😜
▫️ Отдаем перекупам процент (скидку), который вы всё одно отдадите в АД или ленивому клиентщику.
▫️ Открываем свой отдел перекупства (продажников) у себя на разборе (ЦЗ). Как минимум работа под заказ и с чужим наличием может стать точкой роста.

А где искать перекупов-продажников? Правильно.... ferio, ruuum & catsoft.

И не благодарите 😇 ▪️

P.s. очень часто перекупы перерастают в очень успешные разборы. Но об этом чуть позже.

Экономика суеты

Конечная цель бизнеса - получение прибыли.

Для того, чтобы понять, на сколько ты близок к цели нужно считать деньги (доход | расход)

Условия:
- оборот склада 7-10% от наличия в месяц (в закупочной стоимости товара),
- наценка 100%,
- оборот 5 млн. руб. в мес,
- аренда склада в Москве,
- 12 сотрудников, 
- контрактные запчасти,
- долговая нагрузка,
- возврат оборотных средств с учетом изменения закупочных  цен и логистики,
- оплата налогов, рекламы и пр.

Прибыль не превышает 10% от выручки, или, что более правильно до 0.8% от стоимости товарного остатка на начало отчетного периода в закупочных ценах (9.6% годовых).

Вопрос, зачем нужен такой бизнес, если депозит в банке можно разместить под 12% не участвуя в суете?

Порой мне кажется, что б.у. запчасти это бизнес на частном инвесторе. Взять денег, симулировать бурную деятельность и сказать в конечном итоге, что ничего не вышло, но мы очень старались.

Надеюсь, что  ошибаюсь ▪️

p.s. есть огромное желание пообщаться с профессором Столяровым В.О. о правильной финансовой модели и формуле успеха.

СофтРазборки

Знакомимся, создатель специализированной программы учета запчастей для авторазборов Константин Патрушев. (SoftRazborki)
Более 20 лет автоматизииует бизнес разборщиков.

Смотрим тут

Жду комменты .... ▪️