Метод оптимизации рекламного бюджета Авито

В настоящее время Авито является самым эффективным инструментом продаж б.у. запчастей.
К сожалению, постоянный рост стоимости размещения и ошибки формирования файла выгрузки приводят к снижению прибыли.

Разбираемся, как правильно сформировать файл для загрузки.

Убираем из выгрузки:

🔸 Неликвид. То, что не было продано на авито в течении 1 календарного года. Срок можете на разные группы товаров может отличаться.

🔸 Суперликвид. То, что вы легко сможете продать и без авито, используя другие каналы.

🔸 Дубли. Одинаковые запчасти правильно разместить одним объявлением указав количество;

🔸 Дешевые позиции. К примеру до 1000 руб.
Часто бывает, что их стоимость просто скликивается. Как вариант, поднимите на них цену. ×2 ×3.... 

Что добавляем (оставляем).

🔸 Дубли ранее проданных товаров.. Если в вашем прайсе есть такие же позиции, что и были проданы в течении года, то они обязательно должны быть в выгрузке.

🔸 Эксклюзив. То, что есть только у вас.

Для чистоты эксперимента можно сформировать из убранных позиций отдельные файлы для выгрузки.
Они пригодятся для распространения в других классифайдах и системах продаж.

Пробуем. О результатах пишите в комментариях ▪️

Ассоциации авторазборов

Идея создания ассоциации, объеденения, канала, группы или лиги авторазборов появляется чуть ли ни у каждого первого коммерсанта, который в своих интересах контактирует с большим количеством разборов. На сформированной аудитории проще продвигать свой бизнес.

А какая польза самому авторазбру?

Как вариант:

🔸 повышение доверия к компании как к члену ассоциации;

🔸 совместные закупки, бонусы и скидки;

🔸 встречи в офлайне, обмен опытом, общение или просто бухач в компании людей с общими интересами и проблемами;

🔸 торговля по особым правилам внутри объединения;

🔸 торговля по единым правилам (корпоративный ценовой сговор)

🔸 единое программное обеспечение и доступ к общему наличию з.ч.

🔸 единая маркетинговая политика и продвижение объединения;

🔸 представление интересов членов ассоциации. Пока не понятно где.

Не факт, что в каждой ассоциации это есть + еще 100% что то упустил 🤔.

Что делаем:

Самостоятельно находим ассоциации, лиги и группы авторазборов на просторах интернета. Внимательно изучаем их деятельность и соотносим с потенциальной пользой. Пробуем вступить.

В отличии от религии, партийности и франшизы - ограничений на количество членства в ассоциациях нет▪️

p.s. кто что полезное / интересное нашел или уже состоит - пишите в комменты.

Почему ЕвроАвто не продает запчасти на Авито?

Как ранее было замечено, Авито (A) - наиболее эффективный канал продаж. Так почему ЕвроАвто (ЕА) его не использует?!

ИМХО причины:

🔸 Техническая
Количество б.у. позиций (штучек) в прайсе ЕА более 4.5 млн. Чисто технически проблематично обновление (загрузка), отслеживание и выполнение и синхронизация заказов и резерва.
+ на сайте ЕА работает система резервирования товара и продажи с своего сайта.

🔸 Финансовая
Продажа с Авито обходятся минимум 5% от стоимости товара, а в среднем по рынку, бюджет на авито 20% от выручки.
Возможно, ЕА умеет считать деньги и эти показатели для компании неприемлимы.

🔸 Авито не заинтересовано

Допустим, ЕА разместило весь склад на А.
Получаем:
- каждое пятое объявление в РФ (4.5 млн ЕА и 18.5 остальные);

Безусловно, такой объем откусит огромную часть продаж у размещаемых на Авито, даже не смотря на то, что на определенные категории товаров цены ЕА выше рынка.
Как следствие - снижение эффективности площадки и отток клиентской базы.

🔸 Особенности работы поисковиков

Поисковые системы исключают дубли объявлений размещенные на разных площадках из выдачи.
В этом ключе, Авито становится конкурентом ЕвроАвто по ряду позиций. Нет смысла конкурировать за выдачу своим сайтом со своими же объявлениями на Авито 🤔

🔸 Конспирологическая 👽

Возможно, ЕвроАвто когда нибудь заменит Авито. А почему бы и да?

Как бы то ни было, но, ЕА удается продавать до 50k позиций каждый день без Авито 👍

⚠ Что мы делаем:

Учимся у ЕвроАвто!
▫️вкладываемся в собственную информационную инфраструктуру;
▫️находим дополнительные каналы продаж;
▫️ улучшаем сервис;
▫️сокращаем присутствие на А.
▪️

p.s. ЕА есть на Авито. Там они публикуют вакансии.

Система мотивации менеджера по закупкам

Товар - базовый объект торговли. Будет ли он лежать годами на складе или продан с колёс зависит от его ликвидности.

KPI специалиста по закупке - приобретение ликвидного товара, соответственно мотивация должна строится от скорости реализации.

Как вариант проданные запчасти:

- с колес (до учета и оцифровки) - 10%;
- от 5 до 90 суток - 5%
- от 91 до 180 суток - 3%
- от 181 до 365 суток - 1%

После года запчасти переходят в ФЗП :)

Проценты могут меняться, но принцип остается.

Очевидно, что не он один влияет на продажи, по этому тема поста на "подумать".

Поделитесь в комментариях, как у вас выстроена система мотивации специалиста по закупкам▪️

Изменения выгрузки на Авито

С 20 сентября на Авито в выгрузку добавляется еще одно обязательное поле - поколенье. Подробности на фото.

Теоретически, это улучшает качество поиска на площадке для пользователя, но создает некие проблемы по приведению файлов выгрузки в нужный формат.

Не понятно, как технически приводить к нужным поколениям запчасти которые используются в десятках поколениях и нескольких брендах 🤔

ИМХО это еще один шаг к монополизации рынка учета запчастей базоном, который неведомым обазом уже оказался готов к этому событию..... ну или выстрел в ногу, если с 20 сентября перестанут загружаться пару миллионов объявлений. ◾️

Отличный повод заработать денег.

Любой движ лучше использовать во благо развития своей компании, чем рефлексировать. Повышение стоимости авито доставки до 5% - не исключение.

Что делаем:
🔸 включаем стоимость доставки (и кликов заодно) в цену товара.
🔸 даем скидку на доставку другими ТК.
🔸 снижаем % менеджеру при продаже запчасти с АД.

Примененные меры в совокупности дадут позитивную динамику прибыли. Но это не точно.

С нетерпением ждем новых поводов 😉▪️

Мотивация менеджера по продажам

Казалось бы, всё просто:

Процент от выручки.

Справедливо? 🤔

Думаю, нет.

Мы оплачиваем результат работы, которую за современного менеджера делают другие.

Оцифровку, описание, проценку, съемку и постановку на складской учет;
Загрузку на классифайды;

Классифайд вкладывает в рекламу, находит покупателей и показывает им нужные объявления в которых написано то, что внесли при учете выполняя работу менеджера.

А что делает менеджер по продажам?

Ждет, когда прилетит заказ или поступит звонок (хотя он для этого ничего не сделал).
Уточняет подробности по комплектности, состоянию и применимости. В случае решения по покупке: оформляет документы, организует оплату и отправку.

Это НЕ ПРОДАЖНИК, соответственно и процента от продаж в этой схеме у него не должно быть.

Если работа только на входящих, то это 100% история про оклад, поскольку он не может совершить больше продаж, чем поступит входящих заказов, а он на это никак не влияет.

За что платим менеджеру.

▫️ Продажау товара, который не оцифрован (не снят с машин или в пути) и нигде не размещен.
▫️ Самостоятельно найденного покупателя в телеге, ВК, ОК, офлайне. Справедливо оплатить менеджеру % вместо авито доставки и даже больше за проделанную работу.
▫️ Сделку оплаченную наличными деньгами. (Минус эквайринг)
▫️ Сопутствующую продажу. Расширееие заказа
▫️ Сделку в системах, где активная работа менеджера приводит к продаже. (пример Ferio)

.... вероятно, что то еще упустил..

Основное что нужно уяснить, что персональные ДЕЙСТВИЯ менеджера приводящие к УЛУЧШЕНИЮ финансового РЕЗУЛЬТАТА должны быть его основной мотивацией (оплачены).

▫️ Входящий заказ это зарплата. Не отработал, это упущенная прибыль и штраф.
▫️ Проявил инициативу и сделал то, от чего компания заработала больше денег - получи бонус ▪️

p.s. для тех руководителей, где менеджеры получают по 150-200к на входящих.... это у вас не менеджеры хорошие, это вы молодцы, это у вас есть чем торговать, всё оцифровано и вы оплачиваете рекламу.