Ценообразование на рынке б.у. запчастей
Пожалуй самый не очевидный вопрос - сколько должна стоить та или иная деталь в рознице, к тому же каждая б.у. запчасть имеет свое уникальное состояние и комплектацию.
Существует несколько подходов по оценке стоимости:
▫️На основе анализа рынка.
Мониторим цены на площадках. Выставляем стоимость - плюс минус в рынке. В зависимости от состояния и наличия таких деталей в рынке.
▫️На основе планируемой прибыли.
Если удается вычислить себестоимость детали, то умножаем на коэффициент желаемой прибыли и получаем розничную стоимость.
▫️ От стоимости новых.
В зависимости от состояния детали скидывается определенный процент за износ. Далее стоимость корректируется по рынку
▫️Как Бог даст.
После того, как автомобиль окупил стоимость покупки и принес еще чуть-чуть, остаток деталей считается бонусом и продается по принципу - Быстрее продать остатки, чтоб склад не занимать.
Любой из этих вариантов имеет право на жизнь, даже с очевидными недостатками. 🤔
Интересно, какой подход к ценообразованию используется в Вашей компании? ◾️
Пожалуй самый не очевидный вопрос - сколько должна стоить та или иная деталь в рознице, к тому же каждая б.у. запчасть имеет свое уникальное состояние и комплектацию.
Существует несколько подходов по оценке стоимости:
▫️На основе анализа рынка.
Мониторим цены на площадках. Выставляем стоимость - плюс минус в рынке. В зависимости от состояния и наличия таких деталей в рынке.
▫️На основе планируемой прибыли.
Если удается вычислить себестоимость детали, то умножаем на коэффициент желаемой прибыли и получаем розничную стоимость.
▫️ От стоимости новых.
В зависимости от состояния детали скидывается определенный процент за износ. Далее стоимость корректируется по рынку
▫️Как Бог даст.
После того, как автомобиль окупил стоимость покупки и принес еще чуть-чуть, остаток деталей считается бонусом и продается по принципу - Быстрее продать остатки, чтоб склад не занимать.
Любой из этих вариантов имеет право на жизнь, даже с очевидными недостатками. 🤔
Интересно, какой подход к ценообразованию используется в Вашей компании? ◾️
👍7🤔1
RUUUM
Разговор с Николаем Мухиным - сооснователем сообщества авторазборов Рууум.
Приятного вечернего просмотра 🎦
https://youtube.com/playlist?list=PLPbRXF4tKoKOVQlaUKot1wprRjIDkWVYf&si=r7AxZzGwpgzBMJ8k
Разговор с Николаем Мухиным - сооснователем сообщества авторазборов Рууум.
Приятного вечернего просмотра 🎦
https://youtube.com/playlist?list=PLPbRXF4tKoKOVQlaUKot1wprRjIDkWVYf&si=r7AxZzGwpgzBMJ8k
Нам 1 годик 🍼
Друзья и конкуренты, спасибо, что Вы есть!
Огромная просьба: Подарите каналу новых подписчиков - пригласите знакомых владельцев разборов и предприятий по продаже б.у. запчастей в канал.
@auto_disassembler
Ссылка приглашение:
https://t.me/auto_disassembler
▪️
Друзья и конкуренты, спасибо, что Вы есть!
Огромная просьба: Подарите каналу новых подписчиков - пригласите знакомых владельцев разборов и предприятий по продаже б.у. запчастей в канал.
@auto_disassembler
Ссылка приглашение:
https://t.me/auto_disassembler
▪️
👍8🎉2🔥1
obesp_legk_avto.xls
49.5 KB
Количество автомобилей в частном использовании. Статистика
По данным Федеральной службы государственной статистики, количество автомобилей на 1000 россиян по итогам 2022 года составило326.9 штук.
Во вложенном файле, можно ознакомиться с динамикой изменения относительных показателей с 2000 года в разрезе регионов.
Средняя температура по больнице является исключительно важным показателем. Что это даст вам не знаю, но я был удивлен, что в Москве на душу населения машин на 30.75% меньше, чем в соседней Тверской области. 🤔 ◾️
По данным Федеральной службы государственной статистики, количество автомобилей на 1000 россиян по итогам 2022 года составило
Во вложенном файле, можно ознакомиться с динамикой изменения относительных показателей с 2000 года в разрезе регионов.
👍1
Особенности рынка б.у запчастей в Донецке
Почти миллион человек в самом городе + агломерация. Нужны ли там запчасти - это не вопрос, вопрос кто и как и их там продает.
▫️ Авторазборы в Донецке
Не знаю, по какой причине, но в мегапопулярном в ЦФО классифайде исключительно мало предложений от местных авторазборов и продавцов запчастей. Возможно он у них не работает или кто-то кого-то еще не признал.
Продавцы и покупатели нашли выход - Telegram и VK
@razborka_na_Dzerginskogo (2851)
@AvtorazborkaDonetsk (5728)
@dnrrazborka (423)
@bunkerdonbass (247)
@zapchasti_hol (1440)
...
❗️ жизнь без "A" возможна 😉, и Telegram для продажи запчастей работает.
Часть разборов работает не только из своего наличия, но и перекупает отсутствующие детали у других поставщиков.
▫️ Поставщики из других регионов
Размещаются в классифайде. Адрес указан не существующий.
Фактически компании находятся в Казани, Волгодонске, Ростов-на-Дону, Воронеже .... и скорее всего без своего наличия.
Ничего не готов сказать об эффективности.
▫️ Проф.покупатели
Работающие на местном рынке перекупы. Свои или Роствские. Отлажена работа с покупателями и СТО. Поставлена логистика. Находят з.ч. в основном работая с Ферио.
⚠️ Что делаем:
Выбираем стратегию выхода на новые регионы.
Не упускаем открывшихся возможностей.
Спрос и деньги там точно есть. ◾️
Почти миллион человек в самом городе + агломерация. Нужны ли там запчасти - это не вопрос, вопрос кто и как и их там продает.
▫️ Авторазборы в Донецке
Не знаю, по какой причине, но в мегапопулярном в ЦФО классифайде исключительно мало предложений от местных авторазборов и продавцов запчастей. Возможно он у них не работает или кто-то кого-то еще не признал.
Продавцы и покупатели нашли выход - Telegram и VK
@razborka_na_Dzerginskogo (2851)
@AvtorazborkaDonetsk (5728)
@dnrrazborka (423)
@bunkerdonbass (247)
@zapchasti_hol (1440)
...
❗️ жизнь без "A" возможна 😉, и Telegram для продажи запчастей работает.
Часть разборов работает не только из своего наличия, но и перекупает отсутствующие детали у других поставщиков.
▫️ Поставщики из других регионов
Размещаются в классифайде. Адрес указан не существующий.
Фактически компании находятся в Казани, Волгодонске, Ростов-на-Дону, Воронеже .... и скорее всего без своего наличия.
Ничего не готов сказать об эффективности.
▫️ Проф.покупатели
Работающие на местном рынке перекупы. Свои или Роствские. Отлажена работа с покупателями и СТО. Поставлена логистика. Находят з.ч. в основном работая с Ферио.
⚠️ Что делаем:
Выбираем стратегию выхода на новые регионы.
Не упускаем открывшихся возможностей.
Спрос и деньги там точно есть. ◾️
👍5
Пальто, да не то
Одна и самых часто встречаемых мошеннических схем - подмена запчасти на другую при получении. "Покупатель" по закону имеет право вернуть товар в течении 14 суток без объяснения причин.... чем и пользуется, возвращая не совсем то, что ранее получил.
Гарантий не влететь - нет. Однако, есть ряд правил, которые лучше выполнить.
▫️ Пользуйтесь известными / крупными ТК и сервисами безопасной сделки.
▫️ Записывайте короткое видео при упаковке и отправке детали. (Если есть такая возможность)
▫️ При получении товара обратно проверьте его на месте.
Что делать, если не то пальто - решать вам.
А сегодня объявляю конкурс занимательных историй на тему подмены.
Пишите в комментах.
За лучшую историю автор получит скромный приз 📦 ◾️
Одна и самых часто встречаемых мошеннических схем - подмена запчасти на другую при получении. "Покупатель" по закону имеет право вернуть товар в течении 14 суток без объяснения причин.... чем и пользуется, возвращая не совсем то, что ранее получил.
Гарантий не влететь - нет. Однако, есть ряд правил, которые лучше выполнить.
▫️ Пользуйтесь известными / крупными ТК и сервисами безопасной сделки.
▫️ Записывайте короткое видео при упаковке и отправке детали. (Если есть такая возможность)
▫️ При получении товара обратно проверьте его на месте.
Что делать, если не то пальто - решать вам.
А сегодня объявляю конкурс занимательных историй на тему подмены.
Пишите в комментах.
За лучшую историю автор получит скромный приз 📦 ◾️
👍1
Актуальность Яндекс карт.
Один из эффективных источников целевого трафика покупателей на разбор - Яндекс.Карты.
Как оказалось, значительное количество авторазборов там просто отсутствует 🤔
Из 22 авторазборов Перми на карте отсутствуют 4.
Из 5 разборов Майкопа отсутствуют 2..... 🙈
Вопрос не к картам, а к владельцам, теряющим покупателей.
⚠ Что делать:
▫️ Проверить присутствие вашей компании на картах. Если её нет - добавить.
Это бесплатно.
▫️ Актуализировать описание и фотографии.
После переезда компании на другой адрес владельцы забывают исправить информацию. Фото могут не соответствовать текущему состоянию дел.
▫️ Получайте бесплатных покупателей 😉 ▪️
Один из эффективных источников целевого трафика покупателей на разбор - Яндекс.Карты.
Как оказалось, значительное количество авторазборов там просто отсутствует 🤔
Из 22 авторазборов Перми на карте отсутствуют 4.
Из 5 разборов Майкопа отсутствуют 2..... 🙈
Вопрос не к картам, а к владельцам, теряющим покупателей.
⚠ Что делать:
▫️ Проверить присутствие вашей компании на картах. Если её нет - добавить.
Это бесплатно.
▫️ Актуализировать описание и фотографии.
После переезда компании на другой адрес владельцы забывают исправить информацию. Фото могут не соответствовать текущему состоянию дел.
▫️ Получайте бесплатных покупателей 😉 ▪️
👍5
Конфетки на ресепшен
В одном из Пермских разборов на ресепшене (которого и не было) кончились конфетки.
Лучший заменитель конфет - болты. Во первых, они по любому остаются при разборе, во вторых всегда нужны в автосервисе и за ними идут мастера.
Как вам такой лайфхак? 😉 ▪️
#лайфхак
В одном из Пермских разборов на ресепшене (которого и не было) кончились конфетки.
Лучший заменитель конфет - болты. Во первых, они по любому остаются при разборе, во вторых всегда нужны в автосервисе и за ними идут мастера.
Как вам такой лайфхак? 😉 ▪️
#лайфхак
Сопровождение клиента
Годный лайфхак от одного из Московских авторазборов (JLR VPO).
▫️ После звонка в компанию автоматически отправить СМС (см.фото). Очень удобно. Контакт не потеряется.
▫️ Вместе с товаром отправить визитки. Клиент должен знать, кто конкретно решил его проблему. Вероятно, в следующий раз Вы получите прямое обращение от этого клиента.
Очевидно, есть нюансы, но в целом работает.
Берем на вооружение. ▪️
#лайфхак
Годный лайфхак от одного из Московских авторазборов (JLR VPO).
▫️ После звонка в компанию автоматически отправить СМС (см.фото). Очень удобно. Контакт не потеряется.
▫️ Вместе с товаром отправить визитки. Клиент должен знать, кто конкретно решил его проблему. Вероятно, в следующий раз Вы получите прямое обращение от этого клиента.
Очевидно, есть нюансы, но в целом работает.
Берем на вооружение. ▪️
#лайфхак
👍6
Оптимальное количество сотрудников
Люди - самый ценный ресурс для бизнеса.
Как определить, сколько их нужно в компании и является ли ваш нынешний штат оптимальным?
ИМХО единственный вариан - измерить.🤷♂
▫️ Изменение прибыли компании при наборе нового сотрудника. В рублях.
▫️ Изменение времени Ваших личных трудозатрат на ведение бизнеса. В часах.
Если, после начала работы нового сотрудника прибыль не растет, то бизнесу он не нужен.
Эта тема не работает, если Вы тестируете новые направления деятельности, или набираете сотрудников "для души" или из жалости. .... но это уже другой бизнес 😂. ◾️
Люди - самый ценный ресурс для бизнеса.
Как определить, сколько их нужно в компании и является ли ваш нынешний штат оптимальным?
ИМХО единственный вариан - измерить.🤷♂
▫️ Изменение прибыли компании при наборе нового сотрудника. В рублях.
▫️ Изменение времени Ваших личных трудозатрат на ведение бизнеса. В часах.
Если, после начала работы нового сотрудника прибыль не растет, то бизнесу он не нужен.
Эта тема не работает, если Вы тестируете новые направления деятельности, или набираете сотрудников "для души" или из жалости. .... но это уже другой бизнес 😂. ◾️
👍5❤1
Бизнес контакты
Допустим, у Вас появилась возможность встретиться лично с любым человеком (должностным лицом) связанным с миром б.у. автозапчастей в РФ.
Задать любые вопросы.
Кто бы это был?
Какая компания и/или должность?
Приветствуются любые пожелания 😉
Но, что то мне подсказывает, что у нас тут все скромняшки 😂 и ответов не будет ▪️
Допустим, у Вас появилась возможность встретиться лично с любым человеком (должностным лицом) связанным с миром б.у. автозапчастей в РФ.
Задать любые вопросы.
Кто бы это был?
Какая компания и/или должность?
Приветствуются любые пожелания 😉
Но, что то мне подсказывает, что у нас тут все скромняшки 😂 и ответов не будет ▪️
🔥3👍2🤣1
Секретный список
Перечень компаний зарегистрированных на профильном мероприятии Сходка Авторазборов 2024. Часть 1
Дополняется ежедневно.
1. Ферио, Москва
2. Ruuum, Челябинск
3. ЕвроАвто, Санкт-Петербург
4. Tatservis, Казань
5. AutoBU, Екатеринбург
6. АУТ, Тольятти и Самара
7. Доставто, Воронеж
8. YpmGroup, Брянск
9. Автолом, Оренбург
10. Центр запчастей Ганс, Нижний Новгород
11. СофтРазборки, Красногорск
12. Trucksrazbor, Елабуга
13. Автомаркет запчастей, Пенза
14. Детали Достали, Нижневартовск
15. Pit-Stop, Барнаул
16. АвтоЛего, Мурманск
17. Era-Auto, Мелеуз
18. Авто-Дока, Москва
19. Авто-ИмпериалМоторс, Минск
20. TT Auto, Челябинск
21. ProKitParts, Орск
22 КатСофт, Краснодар
23. MotorPro, Ростов-на-Дону
24. ИП Ткачев, Видное
25. MRazbor, Курган
26. OKTAVTO, Октябрьский
27. АвтоСфера, Донецк
28. ФС-Авторазбор, Владимир
29. Автозап96, Екатеринбург
30. Разборанж, Москва
31. Razbor-auto. .com, Екатеринбург
32. Беляев Авто, Уфа
33. EuroMotor, Краснодар
34. RazborkaMSK1, Москва
35. Азино 116, Казань
36. RedStarTeam
37. PART-ALL, Ижевск
38. Точно поедет, Санкт-Петербург
39 Auto_parts, Уфа
40. На разборе, Тольятти
41. Разбор в Доке, Череповец
42. 159Avto, Пермь
43. Браусток, Москва
44. Эра-Авто, Альметьевск
45. ООО Автоимперия
46. Запчасть 66 г. Екатеринбург
47. Vrazborperm, г. Пермь
48. ATM74, Челябинск
49. Автосклад 12 Йошкар-Ола
50. Бит авто 74, Челябинск
51. Кинетик, Альметьевск
52. ХондаМазда RAZ 72, Тюмень
53. euroauto40, Калуга
54. Миасс74, Миасс
55. Pro Avto, Магнитогорск
56. PRO Detal, Мурманск
57. ЧипАвто, Челябинск
58. КонтракДеталь, Невинномысск
59. Авторазборка 111, Кемерово
60. УфаРвзбор, Уфа
61. Мистраль, Кемерово
62. VAG178, Санкт-Петербург
....
Прелесть в том, что на мероприятие приезжают руководители и/или топ менеджеры компаний. Общение свободное. Можно набрать достаточное количество инсайдов рынка и деловых партнеров.
Могу подсказать, как туда попасть 😉▪️
https://forms.gle/NFBjSip5zaZ4AYg77
Перечень компаний зарегистрированных на профильном мероприятии Сходка Авторазборов 2024. Часть 1
Дополняется ежедневно.
1. Ферио, Москва
2. Ruuum, Челябинск
3. ЕвроАвто, Санкт-Петербург
4. Tatservis, Казань
5. AutoBU, Екатеринбург
6. АУТ, Тольятти и Самара
7. Доставто, Воронеж
8. YpmGroup, Брянск
9. Автолом, Оренбург
10. Центр запчастей Ганс, Нижний Новгород
11. СофтРазборки, Красногорск
12. Trucksrazbor, Елабуга
13. Автомаркет запчастей, Пенза
14. Детали Достали, Нижневартовск
15. Pit-Stop, Барнаул
16. АвтоЛего, Мурманск
17. Era-Auto, Мелеуз
18. Авто-Дока, Москва
19. Авто-ИмпериалМоторс, Минск
20. TT Auto, Челябинск
21. ProKitParts, Орск
22 КатСофт, Краснодар
23. MotorPro, Ростов-на-Дону
24. ИП Ткачев, Видное
25. MRazbor, Курган
26. OKTAVTO, Октябрьский
27. АвтоСфера, Донецк
28. ФС-Авторазбор, Владимир
29. Автозап96, Екатеринбург
30. Разборанж, Москва
31. Razbor-auto. .com, Екатеринбург
32. Беляев Авто, Уфа
33. EuroMotor, Краснодар
34. RazborkaMSK1, Москва
35. Азино 116, Казань
36. RedStarTeam
37. PART-ALL, Ижевск
38. Точно поедет, Санкт-Петербург
39 Auto_parts, Уфа
40. На разборе, Тольятти
41. Разбор в Доке, Череповец
42. 159Avto, Пермь
43. Браусток, Москва
44. Эра-Авто, Альметьевск
45. ООО Автоимперия
46. Запчасть 66 г. Екатеринбург
47. Vrazborperm, г. Пермь
48. ATM74, Челябинск
49. Автосклад 12 Йошкар-Ола
50. Бит авто 74, Челябинск
51. Кинетик, Альметьевск
52. ХондаМазда RAZ 72, Тюмень
53. euroauto40, Калуга
54. Миасс74, Миасс
55. Pro Avto, Магнитогорск
56. PRO Detal, Мурманск
57. ЧипАвто, Челябинск
58. КонтракДеталь, Невинномысск
59. Авторазборка 111, Кемерово
60. УфаРвзбор, Уфа
61. Мистраль, Кемерово
62. VAG178, Санкт-Петербург
....
Прелесть в том, что на мероприятие приезжают руководители и/или топ менеджеры компаний. Общение свободное. Можно набрать достаточное количество инсайдов рынка и деловых партнеров.
Могу подсказать, как туда попасть 😉▪️
https://forms.gle/NFBjSip5zaZ4AYg77
👍5❤1👎1
Ростовская история
Как работает посреднический рынок б.у автомобильных агрегатов в Южной столице России.
Интервью с Максимом БугаЁвым - прогрессирующим Роствским бизнесменом.
🎦 YouTube
Приятного просмотра и позитивных эмоций ▪️
Как работает посреднический рынок б.у автомобильных агрегатов в Южной столице России.
Интервью с Максимом БугаЁвым - прогрессирующим Роствским бизнесменом.
🎦 YouTube
Приятного просмотра и позитивных эмоций ▪️
👍5👏1
Совместные дозагрузки в ОАЭ
У тех, кто возит из Эмиратов запчасти и агрегаты периодически возникают две проблемы:.
▫️ Самостоятельно не смог загрузить полностью контейнер. Осталось место.
▫️ Набрал товара с излишком. Не влезло или пергруз.
Считаю логичным, сделать по этому вопросу профильную нейтральную группу
https://t.me/+wagtZEogMNg1MDBi
У тех, кто возит из Эмиратов запчасти и агрегаты периодически возникают две проблемы:.
▫️ Самостоятельно не смог загрузить полностью контейнер. Осталось место.
▫️ Набрал товара с излишком. Не влезло или пергруз.
Считаю логичным, сделать по этому вопросу профильную нейтральную группу
https://t.me/+wagtZEogMNg1MDBi
👍3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Оцифровка складa 0%
Не так давно, был на авторазборе без оцифрованного товара.
В 2024 году это реальность!
Они не подпрыгивают чтобы: всю машину разобрать до винтика, отфотографировать каждую запчасть, внести в базу, выгрузить на классифайды, отпечатать наклейку, положить на склад снятую деталь, мониторить системы продаж, слать дополнительные фото, отбиваться от скидкоциган, по свистку мчаться в ТК на отправку, а потом забирать обратно, поскольку так получилось.
Вы уже поняли, сколько ценнейших человеко-часовлет на оцифровку, учет и продажи они сэкономили? 😉. Я уже не говорю о деньгах.
Я подумал, что парни динозавры, однако логика в их действиях всё же есть.
Как продают:
▫️ сарафанка + карты
▫️ автосервисы
▫️ знающие перекупы
▫️ старые клиенты
▫️ VK группа.
О компании:
Внутренний рынок, визуально 200+ авто в разборе. Без аренды. 3 человека. До 2 млн. оборот. Склад в голове. Учет прибыли в приложении. Два выходных в неделю.
С 10 до 18 рабочий день.
▫️Затраты на рекламу - 0,
▫️учет и цифровальщики - 0,
▫️маркетинг - 0,
▫️IT - 0
История идет по спирали▪️
Не так давно, был на авторазборе без оцифрованного товара.
В 2024 году это реальность!
Они не подпрыгивают чтобы: всю машину разобрать до винтика, отфотографировать каждую запчасть, внести в базу, выгрузить на классифайды, отпечатать наклейку, положить на склад снятую деталь, мониторить системы продаж, слать дополнительные фото, отбиваться от скидкоциган, по свистку мчаться в ТК на отправку, а потом забирать обратно, поскольку так получилось.
Вы уже поняли, сколько ценнейших человеко-
Я подумал, что парни динозавры, однако логика в их действиях всё же есть.
Как продают:
▫️ сарафанка + карты
▫️ автосервисы
▫️ знающие перекупы
▫️ старые клиенты
▫️ VK группа.
О компании:
Внутренний рынок, визуально 200+ авто в разборе. Без аренды. 3 человека. До 2 млн. оборот. Склад в голове. Учет прибыли в приложении. Два выходных в неделю.
С 10 до 18 рабочий день.
▫️Затраты на рекламу - 0,
▫️учет и цифровальщики - 0,
▫️маркетинг - 0,
▫️IT - 0
История идет по спирали▪️
😨7👍4🔥4
Оцифровка склада 110%
Спасет ли полная оцифровка склада от отсутствия продаж?
К сожалению - нет, если оцифровкой занимаютсядолбаёбы люди с особенностями.
Анализировал прайс-лист некой самоуважаемой компании на предмет ... "у нас всё внесено и выложено, а продаж нет" и "ваша площадка не работает, потому что у нас высокие цены".
Как выяснилось, база на 50% состояла из объявлений типа "катушка зажигания Форд' ОЕМ 11111
Цена 0 р.
ОЕМ кривой, код двигателя, модель авто, объем, год выпуска ... отсутствуют.
Самое интересное, что размещение таких объявлений на классифайде оплачивались в нескольких регионах. Это же повышает вероятность продажи 🫢
Единственное, что не могу понять, почему ответственное лицо этот вопрос не контролирует 🤔
Что делать:
Найдите время посмотреть, что в выгрузке. Возможно, у вас тоже оцифровывает склад человек с особенностями. 😜 ▪️
Спасет ли полная оцифровка склада от отсутствия продаж?
К сожалению - нет, если оцифровкой занимаются
Анализировал прайс-лист некой самоуважаемой компании на предмет ... "у нас всё внесено и выложено, а продаж нет" и "ваша площадка не работает, потому что у нас высокие цены".
Как выяснилось, база на 50% состояла из объявлений типа "катушка зажигания Форд' ОЕМ 11111
Цена 0 р.
ОЕМ кривой, код двигателя, модель авто, объем, год выпуска ... отсутствуют.
Самое интересное, что размещение таких объявлений на классифайде оплачивались в нескольких регионах. Это же повышает вероятность продажи 🫢
Единственное, что не могу понять, почему ответственное лицо этот вопрос не контролирует 🤔
Что делать:
Найдите время посмотреть, что в выгрузке. Возможно, у вас тоже оцифровывает склад человек с особенностями. 😜 ▪️
👍3❤2😁2