Мотивация менеджера по продажам

Казалось бы, всё просто:

Процент от выручки.

Справедливо? 🤔

Думаю, нет.

Мы оплачиваем результат работы, которую за современного менеджера делают другие.

Оцифровку, описание, проценку, съемку и постановку на складской учет;
Загрузку на классифайды;

Классифайд вкладывает в рекламу, находит покупателей и показывает им нужные объявления в которых написано то, что внесли при учете выполняя работу менеджера.

А что делает менеджер по продажам?

Ждет, когда прилетит заказ или поступит звонок (хотя он для этого ничего не сделал).
Уточняет подробности по комплектности, состоянию и применимости. В случае решения по покупке: оформляет документы, организует оплату и отправку.

Это НЕ ПРОДАЖНИК, соответственно и процента от продаж в этой схеме у него не должно быть.

Если работа только на входящих, то это 100% история про оклад, поскольку он не может совершить больше продаж, чем поступит входящих заказов, а он на это никак не влияет.

За что платим менеджеру.

▫️ Продажау товара, который не оцифрован (не снят с машин или в пути) и нигде не размещен.
▫️ Самостоятельно найденного покупателя в телеге, ВК, ОК, офлайне. Справедливо оплатить менеджеру % вместо авито доставки и даже больше за проделанную работу.
▫️ Сделку оплаченную наличными деньгами. (Минус эквайринг)
▫️ Сопутствующую продажу. Расширееие заказа
▫️ Сделку в системах, где активная работа менеджера приводит к продаже. (пример Ferio)

.... вероятно, что то еще упустил..

Основное что нужно уяснить, что персональные ДЕЙСТВИЯ менеджера приводящие к УЛУЧШЕНИЮ финансового РЕЗУЛЬТАТА должны быть его основной мотивацией (оплачены).

▫️ Входящий заказ это зарплата. Не отработал, это упущенная прибыль и штраф.
▫️ Проявил инициативу и сделал то, от чего компания заработала больше денег - получи бонус ▪️

p.s. для тех руководителей, где менеджеры получают по 150-200к на входящих.... это у вас не менеджеры хорошие, это вы молодцы, это у вас есть чем торговать, всё оцифровано и вы оплачиваете рекламу.

Клиентщик VS продажник

.... в продолжение предыдущего поста, который написан исходя из современных реалей.

На нынешних разборах (центрах запчастей) продажник вымер как класс, уступив место ленивому клиентщику.

Так то да, но по жизни активные пацаны желающие зарабатывать просто свалили в секту перекупов 😉

Сами ищут клиентов, поставщиков и зарабатывают на разнице. Это те люди, которые могут продать дорого то, на что ваши менеджеры вынуждены сделать скидку.

ИМХО единственная причина, почему многие из клиентщиков не любят перекупов (продажников) это то, что они живее, успешнее, умнее, да и денег зарабатывают больше 📈

⚠️ Что делаем:
▫️ Хантим перекупов, заменяем ими лентяев . (Так себе совет, хотя иногда работает) 😜
▫️ Отдаем перекупам процент (скидку), который вы всё одно отдадите в АД или ленивому клиентщику.
▫️ Открываем свой отдел перекупства (продажников) у себя на разборе (ЦЗ). Как минимум работа под заказ и с чужим наличием может стать точкой роста.

А где искать перекупов-продажников? Правильно.... ferio, ruuum & catsoft.

И не благодарите 😇 ▪️

P.s. очень часто перекупы перерастают в очень успешные разборы. Но об этом чуть позже.

Экономика суеты

Конечная цель бизнеса - получение прибыли.

Для того, чтобы понять, на сколько ты близок к цели нужно считать деньги (доход | расход)

Условия:
- оборот склада 7-10% от наличия в месяц (в закупочной стоимости товара),
- наценка 100%,
- оборот 5 млн. руб. в мес,
- аренда склада в Москве,
- 12 сотрудников, 
- контрактные запчасти,
- долговая нагрузка,
- возврат оборотных средств с учетом изменения закупочных  цен и логистики,
- оплата налогов, рекламы и пр.

Прибыль не превышает 10% от выручки, или, что более правильно до 0.8% от стоимости товарного остатка на начало отчетного периода в закупочных ценах (9.6% годовых).

Вопрос, зачем нужен такой бизнес, если депозит в банке можно разместить под 12% не участвуя в суете?

Порой мне кажется, что б.у. запчасти это бизнес на частном инвесторе. Взять денег, симулировать бурную деятельность и сказать в конечном итоге, что ничего не вышло, но мы очень старались.

Надеюсь, что  ошибаюсь ▪️

p.s. есть огромное желание пообщаться с профессором Столяровым В.О. о правильной финансовой модели и формуле успеха.

СофтРазборки

Знакомимся, создатель специализированной программы учета запчастей для авторазборов Константин Патрушев. (SoftRazborki)
Более 20 лет автоматизииует бизнес разборщиков.

Смотрим тут

Жду комменты .... ▪️

Краткий курс манипулятора или как заставить бизнес партнера работать на вас

В этом нет ничего сложного. Начинаем.

Ниже приведена ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ действий разнесенных по времени.

1. Знакомство.
Обозначьтесь. При знакомстве партнер должен принять, что вы это тот, кто ему нужен или может быть полезен. Желательно, подтверждение / рекомендация от знакомых, коллег, друзей или конкурентов.

2. Фиксация.
Сделать ему что-то приятное и/или полезное. Что важно для него. Он должен это зафиксировать.

3. Время.
Обозначаться в его деятельности как можно чаще. Занять доступное время.

4. Польза.
Показать, что с вами лучше чем без вас, решая в его бизнесе часть задач.

5. Тактическая пауза.
Нужно время чтобы принять и привыкнуть.

6. Инициатива.
Инициировать изменение условий взаимоотношений и обеспечить их выполнение партнером. Сделать этот процесс периодичным. При чем, эти изменения действительно могут улучшать качество взаимоотношений. Важно, чтобы это была исключительно ваша инициатива и новое условие выполнено партнером на 100%.
Вскоре, партнер привыкнет к периодичному изменению условий и к их обязательному выполнению, что и требуется.

7. Ресурсы.
Задействовать на себя максимум остальных ресурсов партнера, отсекая возможность развития других отношений.

8. Новые правила.
Теперь можно корректировать правила в своих интересах, постепенно помогая партнерскому бизнесу приносить вам пару каких то процентов с продаж.
Ну или пять. Как вы установите.


Промежуточный вопрос:
Кто нашел отличия от действий классифайда по отношению к вам? 🤔

9. Забрать значимую часть прибыли.
Если взять на себя одну из ключевых функций бизнеса, к примеру клиентский поток, то можно говорить об интеграции с куда более высоким процентом, чем 5, к примеру 20.... 30.

Возможно ли полное поглощение?
Думаю, что не целесообразно.
Должен же кто то крутить гайки, обеспечивать хранение, заниматься закупкой и оцифровкой запчастей, гонять сотрудников ну и отдавать прибыль 😅 ▪️

Статистика по спросу на рулевые рейки

Опубликована статистика ТОП 10 спроса на рулевые рейки в сервисе поиска запчастей Ferio за два года.

Доступны данные на 10 из 481 поколения, учтены только легковые автомобили.

ТОП 10 рулевых

Я даже знаю, кому это будет полезно ◾️

Сколько стоит снять видеоролик

Оставим вопрос целесообразности за кадром.

Пост чисто про деньги.

Варианты съемки:

🔸 Самостоятельно

Стоимость = стоимости вашего рабочего времени + стоимость амортизации используемого оборудования.

По опыту: В зависимости от сценария, сложности постановки, монтажа, загрузки, продакшена для тех кто уже это делал - минимум 8 часов. А так, до 3 полных рабочих дней.
Сколько стоит ваш час / день - считайте самостоятельно.

🔸 Вы и оператор

Вариант вменяемого оператора со своей техникой в Москве ОТ 4k в час. + монтаж.
Примерная стоимость готового материала 15 - 25 k за клип до 30 мин.
+ продакшен.
+ ваше время на сценарий и постановку.

Итого: 30k +

🔸 Съемочная группа

Работают несколько человек.
Выставляется свет. Многокамерная съемка.
Съемка интервью.
Более сложный монтаж.
Стоимость готового материала от 50k + продакшен.

Итого: 70k+

Можно сэкономить, если хорошо подготовиться и снимать за смену несколько материалов.


🔸 Собственное видеопроизводство

Если говорим о производстве подразумеваем профессиональное оборудование.
Камера, объектив, штатив - комплект легко 500k+
Их нужно 3.
Свет несколько комплектов, микрофоны, стабилизатор... 200k+
Доп комплекты акб, зарядки, пульты, диски, флешки... 150
Комп для монтажа 150k+

Итого: 2 млн.руб. только на оборудование со старта.

Самое интересное, что стоимость материала снятого для себя особо дешевле не получится, поскольку должны быть операторы, сценарист, монтажер, световик.... каждому оплачивается смена или результат работы.

Стомость готового клипа по любым раскладам 100к+, что для большинства разборов неприемлимо.

⚠️ Что делаем:

▫️ Принимаем информацию о стоимости.
▫️ Прежде чем снимать, прорабатываем идею и сценарий клипа.
Потратить или не потратить можно любые деньги, но в этом должен быть смысл. А лучше - результат.

⚠️ Что не делаем:

▫️ ничего не делаем, если это не будет осмыслено и/или системно. ▪️

P.s. еще по теме

Без комментариев.

Делай как лидер рынка!

Очередное (плановое) поднятие цен - новость вчерашнего дня (ну и еще нескольких десятков прошедших дней в этом году)

Чтобы понимать, что вообще происходит,  смотрите п.8. 

Процесс перехода к п.9 запущен.

Я не понимаю, что вам не нравится 🤔

Вы же сами виновиники такого положения.  Именно вы каждый раз принимаете условия и выполняете их 🤔

Нужно ли бороться с этим?

Нет. Этим нужно пользоваться.

Никаких выходов с площадки!

Что делаем:

Поднимаем цены для запчасткй  загруженных в классифайд на 50%

Делайте это каждый раз, когда площадка поднимает стоимость.

⚠️ Важно!
На вашем сайте и других каналах цены должны быть ваши - родные.

Это действие абсолютно закономерно. Это задача классифайда продавать дороже чем вы можете продать сами. Именно за это они берут деньги.

Заставьте разработчиков програмы учета сделать  функцию позволяющую на разные площадки грузить разные цены. Это то же нормально и полезно. Чем больше обращений, тем быстрее этот вопрос решиться.  Некоторые разработчики программного обеспечения излишне тесно трутся с классифайдами. По этому, возможно некое противодействие, игнор и саботаж. Дергайте их ежедневно!

Итого:

Учитесь у классифайда.

Поднятие цен может быть обосновано только увеличением вашей прибыли от использования площадки.

Увеличить прибыль можно или повышением цен или увеличением объема продаж через этот канал ▪️

p.s. .Используйте больше каналов продаж, несмотря на то, что ваш менеджер верует всего в один.
Ему это удобно, а вам затратно.

Сотрудники не воруют запчасти

К сожалению, явление воровства массовое и наверняка каждый из вас с ним сталкивался.

Строгий учет и периодическая инвентаризация позволяют лишь повесить убыток на материально ответственное лицо или размазать его на сотрудников склада, но никак не искоренить само явление.

Интересная идея, по борьбе с кражами реализована в JLR VolvoParts - Очаково (г. Москва),
.... Сотрудникам разрешено бесплатно брать те запчасти, которые им нужны.

ИМХО этот подход решает сразу несколько задач:

🔸 Шикарный соцпакет и лояльность сотрудников.

🔸 Правильный учет склада. Не получится так, что клиент приедет за ранее украденной деталью.

🔸 Выявление сотрудников с коммерческой жилкой и новых каналов продаж.

🔸 Воровть перестает быть интересно. Пропадает азарт и адреналин.

Ну, как вам такое? ▪️

Современный автосервис 2023

А вот и повод сгонять в Сочи. Пока море тёплое.

https://auto-conference.ru/

С одной стороны, в конференции участвуют воротилы современного автобизнеса в роли спикеров, с другой, как гости, не меньше представителей автосервисов и разборов.

Автосервисы - наши потенциальные клиенты, ну и не только наши (чем объясняется присутствие там ЕА и Авито).

Плюс, дополнительный повод встретиться со старыми и познакомиться с новыми друзьями / коллегами.

Думаю, так же полезно будет для тех, кто планирует в перспективе открывать свой современный автосервис.

Едем? 😉 ▪️

Качественный состав покупателей

В рамках поста это - соотношение частных и профессиональных покупателей.

Частные - одноразовые, покупают для своего авто.
Профы - постоянные. Сервисы и берущие на перепродажу.

Чем больше профов, тем бизнес менее зависим от рекламы.

Менее 20% профов означает, что у вас что то не так с ассортименом, лояльностью или качеством. Исключение - молодые предприятия не успевшие засветиться в проф среде.

Более 80%, означает то, что у вас плохо работает реклама или вы стали монополистом рынка 🤔

Что делаем:

🔸 анализируем структуру аудитории за прошедший месяц.
🔸 добираем профов, если их менее 70% (ferio, пехота по автосервисам)
🔸 ищем возможность привлечения частных покупателей, если их менее 30% (реклама)

В идеале, считать цифры по итогам месяца, для понимания  куда движется компания и что делать. ▪️

Не нае*ёшь - не проживёшь

Тенденция последних пары лет - продажа на разборах под видом б.у. запчастей - нового китайского неоригинала.

Отношение к этому процессу неоднозначное.

Это точка роста и использование возможностей в наше тяжелое время. Нет смысла разбирать целый авто для продажи одной или двух запчастей. Да и детали не отличить от оригинала.

С другой стороны, это просто наеб*лово клиента и компрометация всего разборочного бизнеса.

Что, делаем так? ▪️

Слёзы Англии

- Че делаете?
- Возим запчасти, из Англии.
- Так там запчасти... на них без слез не взглянешь....
- Ага, везем и плачем 🥲

Из привезенных запчастей в РФ:

2% моторов не поедет;
15% КПП - мёртвые.

С учетом того, что коробка идет прицепом, а минимальная наценка x2, то такой брак более чем приемлем.

Или как?

Источник информации: @motorokomplekt

Утилизация непригодных запчастей

При покупке авто на разбор, особенно с внутреннего рынка, приходится утилизировать весомую долю запчастей как неликвид или непригодные к восстановлению.

Как правило, остатки сортируются и сдаются в металлолом или вывозятся на свалку.

Отдельные категории:
🔸 амортизаторы
🔸 пружины
🔸 опоры и опорные подшипники
🔸 рычаги
🔸 шаровые опоры
🔸 ступицы и ступичные подшипники
🔸 шрусы и привода
🔸 катушки зажигания
🔸 форсунки
можно сдать дороже лома по договоренности.

Не знаю, на сколько целесообразно заморачиваться на такую сортировку.

Кто на опыте, поделитесь в комментариях... ◾️

Цена не влияет на спрос

Существует заблуждение, что если повысить цены на запчасти, то их перестанут покупать, а если понизить - начнут.

Это не совсем так, во всяком случае в рынке б.у. запчастей в наше время...

Хотите эксперимент?

Проведите.

Поднимите цену на 30% на весь товар, до конца октября и посчитайте выручку. Скорее всего она будет выше процентов на 20-25 при минимальном снижении количества проданных запчастей.

Кому действительно нужна запчасть - купит при любой ее стоимости.
Кому она не нужна - будет трахать мозг, даже если отдавать её бесплатно 😜

Эксперимент начался? ◾️

p.s. результаты напишите в комментах.