Ask VC Launch — первая группа по разработке идей

Старт уже 16 мая.
В альфа-группе осталось 4 места.

Что будет в первом модуле:

🔹 Генерация и отбор идей
Сформируете список идей для дальнейшей валидации
🔹 Формулировка бизнес-гипотез
Превратите идеи в конкретные гипотезы для проверки о рынок

📌 Участие бесплатно
📅 Старт: 16 мая
📎 Для записи — @TipikinDS

20 мая пройдет наш очередной Co-founder Speed Dating. Мы также пригласим англоговорящих участников. Поделитесь этой ссылкой с друзьями!

Мечтаешь о стартапе, но не хватает второго пилота?

Добро пожаловать на Zoom-встречу для основателей стартапов.

Что вас ждёт: 

🔹 Ряд коротких встреч за вечер — один вечер, десятки потенциальных партнёров 
🔹 Только живое общение — никаких скучных резюме, только энергия, идеи и проверка на совместимость бизнес-ДНК 

Этот формат для вас, если: 

✅ У вас есть идея и вы ищете надёжного сооснователя 
✅ У вас есть опыт и желание присоединиться к проекту 
✅ Вы разработчик, дизайнер, маркетолог или просто драйвовый человек с амбициями

Организаторы: 

👤 Денис Калышкин — инвестиционный директор венчурного фонда (США), 12 лет инвестиций в стартапы, основатель проекта "Спроси VC" 

👤 Анна Наумова — карьерный консультант и коуч, специалист по психодиагностике и профилированию, автор и ведущая YouTube канала про карьеру и бизнес в США "Prodcast"

Регистрация по ссылке: https://luma.com/wcs170yg

Ну а пока мы ждём следующего co-founder speed dating, присоединяйтесь к чату 800+ человек, которые ищут со-основателей: https://t.me/ask_vc_founders

Дайджест Ask VC Launch №5

Новый выпуск ASK VC LAUNCH. Каждый выпуск — это 3 перспективных стартапа + 3 готовые идеи для запуска, которые вы можете взять и адаптировать под себя, плюс вопросы, которые помогут глубже проработать тему.

В этом выпуске:
— EdTech-платформа с раундом $22M Series A от Shine Capital (инвесторы Canvas и Discord);
— описание 3 бизнес-моделей;
— 9 вопросов для глубокого размышления и быстрого запуска.

Три проекта:
• Gizmo — AI-платформа, которая превращает конспекты, PDF и ссылки в интерактивные викторины и флеш-карточки с игровыми механиками (B2C, $22M Series A);
• Tingit — маркетплейс для восстановления повреждённой одежды и вещей (Circular Fashion, €1.5M Seed);
• Otamiser — AI-сервис автоматического управления ценами и позициями отелей/апартаментов на Booking и Airbnb (Hospitality AI, B2B SaaS, $3M Seed).

👉Читайте дайджест в прикрепленном файле.

Будем благодарны за любую обратную связь и идеи для следующих выпусков: ссылка на Google-форму

Как находить «боль» на мировом рынке (методы: Reddit, Product Hunt, Indie Hackers, Twitter/X, Google Trends, Exploding Topics)

Вот 6 подходов, которые помогут находить рыночные проблемы:

Reddit

Люди честны там, где им ничего не продают, поэтому Reddit — это готовая база жалоб. Но есть нюанс: вручную отслеживать тысячи постов невозможно. Поэтому один из выпускников нашего интенсива по поиску идеи и запуску стартапов создал инструмент, который решает эту боль автоматически.
👉 PainFinder — сервис, который мониторит Reddit 24/7, классифицирует каждый пост по типу намерения (Churn Signal, Budget Ready, Unmet Need) и выдаёт квалифицированные лиды с оценкой от 1 до 10 и готовым следующим шагом. Первые сигналы — за 30 минут. Без кредитной карты.
👉 Ссылка на сервис: https://www.painfinder.pro/

Product Hunt

Если Reddit показывает, на что жалуются, Product Hunt показывает, за что уже платят.
Инструменты вроде Product Huntr проанализировали 12 000+ запусков на Product Hunt и используют AI для выявления рыночных ниш, категорий и неочевидных возможностей. Другой подход — изучать комментарии к успешным запускам. Там в обсуждениях топ-продуктов года пользователи прямыми словами описывают, какие функции им нужны, а что работает плохо

Indie Hackers

Это сообщество инди-разработчиков, где они обсуждают свои неудачи и ищут решения конкретных проблем.
Однако с этой платформой есть нюанс. Indie-разработчики часто валидируют идеи внутри эхо-камеры — спрашивают мнения у других разработчиков, которые хотят их поддержать, а не у людей, у которых реально есть проблема.

Twitter/X
Twitter — это не просто лента, а огромная база неструктурированных данных. Исследователи из ScienceDirect проанализировали 1,4 миллиона твитов о ноутбуках и выявили универсальные болевые точки (время автономной работы, неэффективная зарядка), которые рынок до сих пор не закрыл. Как применить: система RivalSense отслеживает упоминания конкурентов и анализирует совместные анонсы, выявляя рыночные разрывы, которые никто не заполняет.

Google Trends

Google Trends — это бесплатный инструмент от Google, с помощью которого можно анализировать сезонность спроса, сравнивать интерес к разным товарам или услугам и выявлять растущие тренды. Для поиска бизнес-идей полезно изучать запросы с устойчивым ростом, но ещё не насыщенные конкуренцией. Инструмент позволяет фильтровать данные по категориям, типам поиска и географии, что помогает точнее оценить потенциал ниши. Регулярный мониторинг трендов даёт возможность вовремя заметить новые потребности аудитории и адаптировать под них свой бизнес.


Exploding Topics

Это сервис для обнаружения трендов, который с помощью алгоритмов искусственного интеллекта анализирует миллионы точек данных из поисковых систем, соцсетей, форумов и интернет-магазинов, чтобы выявлять растущие темы до того, как они станут мейнстримом. Сервис помогает маркетологам, предпринимателям, инвесторам и исследователям находить новые бизнес-ниши, перспективные продукты и контент-идеи на основе реальных данных о поисковом спросе. Сервис работает по модели freemium: базовый доступ к просмотру трендов на главной странице предоставляется бесплатно и есть тестовый период с полными возможностями.
Главное правило: проблема должна быть настолько болезненной, что пользователь уже пытался её решить (деньгами или временем). Не спрашивайте у людей "вам это нужно?" — спросите "что вы используете сейчас?" Ответ покажет, есть ли реальный спрос.

Фреймворк: Jobs to Be Done + Painkillers vs Vitamins

В венчурной индустрии и среди предпринимателей часто можно услышать споры о том, как отличить перспективный стартап от заведомо провального. Два мощных мыслительных инструмента — Jobs to Be Done («Задачи, которые нужно выполнить») и Painkillers vs Vitamins («Обезболивающие против витаминов») — помогают ответить на этот вопрос с разных сторон. Первый фокусируется на истинных мотивах клиента, второй — на срочности и критичности решаемой проблемы.

Что такое JTBD?
Теорию Jobs to Be Done (JTBD) разработал профессор Гарвардской бизнес-школы Клейтон Кристенсен, известный своей теорией подрывных инноваций. Основная идея проста до гениальности: клиенты покупают не продукты, а нанимают их, чтобы выполнить какую-то работу в своей жизни. Как говорил сам Кристенсен, когда клиент покупает продукт, он, по сути, «нанимает» его, чтобы помочь себе выполнить работу. Если продукт справляется с задачей хорошо, клиент «нанимает» его снова. Если плохо — «увольняет» и ищет другого кандидата.
Фреймворк JTBD идёт дальше традиционных демографических данных. Вместо того чтобы спрашивать «Кто наш клиент?» (например, женщина 25-35 лет с доходом выше среднего), он ищет ответ на вопрос: какую работу клиент пытается выполнить в конкретных обстоятельствах? Это принципиально меняет угол зрения. Пример из оригинального подкаста Harvard Business Review: McDonald's пытался увеличить продажи молочных коктейлей, опрашивая покупателей. Оказалось, половина коктейлей продавалась до 8:30 утра. Покупатели были одни, покупали только коктейль и уезжали на машине. Оказалось, что «работа», которую они «нанимали» коктейль выполнить, — скрасить долгую и скучную дорогу на работу и не уснуть за рулём. Бананы не подходили (исчезали слишком быстро), пончики — пачкали руки, а коктейль был идеальным решением: он густой, пьётся долго и одной рукой.
Как объясняет Menlo Ventures, JTBD позволяет команде сфокусироваться на решении одного-двух важных заданий, вместо того чтобы распыляться на поверхностные функции. В контексте due diligence (комплексной проверки) JTBD помогает инвесторам оценить, насколько глубоко основатели понимают своего клиента и каковы все альтернативы, доступные клиенту для выполнения этой работы.

Обезболивающее против витаминов
Второй фреймворк — Painkillers vs Vitamins — часто приписывают инвестору Марку Андриссену, хотя само различие широко используется в Кремниевой долине. Метафора интуитивно понятна: Painkiller (обезболивающее) — это продукт, который решает острую, неотложную проблему. Боль клиента настолько сильна, что он готов немедленно заплатить за её устранение. Большинство инвесторов ищут именно такие стартапы, потому что они легче продаются и быстрее масштабируются. Спрос на них предсказуем и высок. Как отмечается в одном из исследований, «обезболивающие» помогают клиентам существенно увеличить выручку или значительно снизить текущие расходы. Например, стартап в сфере здравоохранения, помогающий врачебным офисам сократить безнадёжные долги с 40% до 5%, — это явное «обезболивающее».
Vitamin (витамин), напротив, — это «приятно иметь» (nice-to-have). Он приносит долгосрочную пользу, но не решает насущной, жгучей проблемы. Без него клиент может прекрасно обойтись, отложив покупку на потом или вообще отказавшись от неё. Forbes приводит пример B2B-компании, которая помогала загружать SKU-данные на сайты. Это была просто функция, а не полноценный бизнес. Если бы клиенты действительно в этом нуждались, они бы потребовали эту функцию у платформы, а не стали бы покупать отдельный продукт.
Многие венчурные капиталисты настроены скептически в отношении «витаминов», считая их рискованными вложениями. Однако, как справедливо замечает Forbes, не всё так однозначно: некоторые «витамины» со временем могут стать незаменимыми «обезболивающими».

Продолжение

Синтез фреймворков: как использовать JTBD для поиска Painkillers

Наиболее эффективный подход — использовать JTBD для поиска и разработки настоящих Painkillers. Вместо того чтобы гадать, решит ли стартап «достаточно важную» проблему, инвестор может применить JTBD и задать ключевые вопросы:
Какая работа клиента не выполняется должным образом? Если работа важна и выполняется плохо (боль), то у стартапа есть шанс стать «обезболивающим». Если работа не очень важна или уже решается «достаточно хорошо», то стартап, скорее всего, будет «витамином».
Как часто клиенту нужно выполнять эту работу? Самые привлекательные стартапы нацелены на работу, которая выполняется часто и регулярно. Menlo Ventures называет это «долговечными работами» — теми, что выполняются снова и снова разными группами людей.
Какова цена «невыполнения» работы? Если «невыполнение» работы влечёт за собой серьёзные последствия (финансовые потери, угрозу здоровью, увольнение), то клиент будет искать «обезболивающее».
Современные успешные стартапы часто начинают как «обезболивающее», а затем добавляют «витаминные» функции для удержания клиентов. Классический пример — сервисы для ведения бухгалтерии малого бизнеса. Острая боль (риск штрафов и проблем с налоговой) заставляет клиентов покупать решение. А после подключения они уже не отказываются от удобных «витаминных» функций вроде автоматической интеграции с банком.

Источники
Menlo Ventures  Catching Lightning in a Bottle: How to align product with what customers want, differentiate from competitors, and win your market. 
Deeb, G. (FORBS). Is Your Startup Building A 'Vitamin' Or A 'Painkiller'?

Разобраться в объёме рынка — база для любого стартапа. Фреймворк TAM / SAM / SOM помогает смотреть на рынок не как на абстрактную цифру, а как на пошаговый план по его завоеванию. Разбираем, что это такое и как считать.
TAM: Верхняя граница возможностей
Это весь рынок без каких-либо ограничений: если бы ваш продукт захотел купить каждый.

Как считать: число всех потенциальных клиентов × их средний чек за год.

SAM: Доступный кусок
Это часть TAM, до которой вы в принципе можете дотянуться с текущим продуктом, география которого ограничена моделью распространения.

Как считать: убираете из TAM то, что не вписывается в вашу текущую бизнес-модель.

SOM: Реалистичная цель
Сюда включается конкуренция и текущие возможности команды: это то, что вы реально планируете отвоевать в ближайшие 3-5 лет.

Как считать: оценка доли SAM, которую вы сможете получить с учётом рыночной конкуренции.

Чтобы расчёты не были голословными, используйте два взаимодополняющих подхода:
Top‑down (Сверху вниз) — берёте данные авторитетных отчётов (Gartner, Forrester, Statista) и сужаете их до своих параметров. Даёт быстрый макро-взгляд, но страдает абстракцией.
Bottom‑up (Снизу вверх) — считаете реальную ёмкость исходя из цены на продукт и количества целевых плательщиков. Сильно убедительнее для инвесторов, но требует глубокого погружения.
Идеальная проверка — сравнить оба расчёта. Если результаты отличаются больше чем на 30%, в вашей логике ошибка.

Итог
TAM показывает, есть ли у вас место для роста, SAM — понимаете ли вы свои ограничения, а SOM — насколько реалистично оцениваете свои силы. Именно такой подход отличает проработанный проект от поверхностной презентации.

Источники
 Wise: Understanding and calculating market size with TAM, SAM and SOM: complete guide for startups 
Visible.vc: Bottom-Up Market Sizing: What It Is and How to Do It

Pitch deck, который не стыдно показать фонду, за 4 дня

Венчурные фонды отказывают не только слабым проектам.
Они отказывают тем, кого не успели понять за 3 минуты просмотра презентации —
просто потому, что она собрана неправильно.

Если вы идёте за деньгами к фондам, у вас должна быть презентация, которая чётко отвечает на вопросы инвестора: что вы делаете, почему это большой рынок и зачем в вас входить сейчас.

Этому будет посвящён 4‑дневный онлайн-спринт по созданию pitch deck с Денисом Калышкиным.

Что вы заберёте с собой:

Структуру инвестпрезентации, на которую реально смотрят фонды

Обратную связь от директора венчурного фонда,
который профессионально смотрит стартапы 12+ лет

Кто ведёт:

Денис Калышкин — 12+ лет инвестиционный директор венчурного фонда I2BF Global Ventures, В портфеле фонда — 3 единорога и 20+ успешных экзитов. 200+ компаний в портфеле.
За время работы Денис рассмотрел тысячи проектов и ведёт Telegram‑канал «Спроси VC».

Бонус для участников: самые сильные стартапы Денис порекомендует партнёрам четырёх фондов

Старт: 26 мая
Бесплатно по регистрации
Продолжительность: 4 дня

Валидация идеи: Как проверить спрос до создания продукта (Pre-MVP)

Большинство стартапов проваливаются не из-за слабого продукта, а потому что продукт никому не нужен.
Чтобы избежать этой участи, нужно провести Pre-MVP валидацию и потратить немного денег и времени, прежде чем инвестировать месяцы в разработку.
Сегодня поговорим про следующий метод: Landing Page + Реклама (без продукта)
Суть: Создаёте продающую страницу будущего продукта и запускаете на неё рекламу. Если люди активно оставляют контакты и проявляют интерес — идея имеет потенциал. Нет интереса — быстро убиваете гипотезу.

Как это работает (пошагово):
Делаем Landing Page за пару часов в любом конструкторе сайтов (например Tilda). Ключевые элементы: сильный заголовок, описание проблемы, мокапы продукта, форма «Join the waitlist» или «Get Early Access».

Запуск рекламы, например на Google Ads с бюджетом: $300–500.
Метрики успеха
Conversion Rate (посетитель → лид) > 10–15% — хороший сигнал.
Готовность людей платить (опрос после подписки).

Реальные примеры:
Buffer: Основатель Джоэл Гаскойн запустил простой landing page и тестировал интерес до разработки продукта. За 7 недель получил 120 подписок, после чего начал строить продукт. Почитайте о нём в источнике подробнее.

Dropbox: Вместо сложного кода сделали видео + landing page. Получили 75 000 заявок за одну ночь. Это классический кейс
Вывод: Если за небольшой бюджет вы не можете собрать качественные лиды — вероятно нужно пересмотреть вашу бизнес гипотезу.

Дополнительно рекомендую почитать:
How to successfully validate your idea with a Landing Page MVP

Валидация идеи: Customer Interviews и Опросы

Customer Interviews (глубинные интервью) и Surveys (опросы) — два самых мощных инструмента Pre-MVP валидации. Они помогают понять проблему, поведение и готовность платить до начала разработки.
Как правильно проводить Customer Interviews
Главное правило: вы не продаёте свою идею, вы учитесь.
- Говорите о жизни клиента, а не о своём продукте.
- Спрашивайте о конкретных событиях из прошлого, а не о гипотетическом будущем («Что вы делали в последний раз, когда…?»)
- Ищите факты и поведение, а не мнения («Купили бы вы?» — плохой вопрос)
- Задавайте «почему?» минимум 3–5 раз, чтобы докопаться до настоящей боли
-Золотые правила (The Mom Test):
I. Не хвалите свою идею во время интервью
II. Не задавайте наводящие вопросы
III. Ищите плохие новостей — они ценнее всего
Заканчивайте интервью просьбой о следующем шаге (рекомендация контакта, предзаказ и т.д.)
Рекомендуется провести 15–30 интервью с целевыми клиентами, прежде чем делать выводы.

Surveys (опросы)
Опросы хорошо дополняют интервью, когда нужно собрать данные от большего количества людей и проверить гипотезы количественно.
Правила хорошего опроса:
- Не рассказывайте о своей идее в начале опроса
- Сначала спрашивайте о текущих проблемах и поведении
- Используйте микс открытых и закрытых вопросов
- Добавляйте вопрос о готовности платить (willingness to pay)
Цель — минимум 100–200 ответов от целевой аудитории
Инструменты: Typeform, Google Forms, SurveyMonkey.
Важно: Опросы не заменяют глубокие интервью. Они дают масштаб, но мало контекста.
Вывод: Хорошая валидация — это когда клиенты сами рассказывают вам о проблеме так, будто описывают вашу будущую разработку. Если вы постоянно «дотягиваете» их ответы до своей идеи — это опасный сигнал.

Рекомендую почитать:

Роб Фитцпатрик — Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Стив Бланк — Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов
Y Combinator Startup School — «How To Talk To Users».

Как Dropbox и Airbnb валидировали идеи до полноценного продукта

Два самых известных примера Pre-MVP валидации в истории стартапов. Они доказывают, что не нужно сразу писать сложный код — достаточно проверить, готовы ли люди пользоваться и платить.
1. Dropbox — Вирусное видео вместо готового продукта
В 2007 году Дрю Хьюстон (Drew Houston) постоянно забывал флешку. Он начал разрабатывать решение для синхронизации файлов, но вместо того чтобы сразу строить сложный продукт, сделал демо-видео на 4 минуты.
В видео он показал, как будет работать сервис, используя запись экрана и макеты (многие функции в видео были «фейковыми» — продукт ещё не был готов). Выложил видео на Digg и Hacker News.
Результат:
За одну ночь количество заявок на бета-версию сервиса выросло с 5 000 до 75 000. Это стало мощным доказательством спроса и помогло попасть в Y Combinator.
Вывод: Иногда лучшее MVP — это не код, а качественная демонстрация ценности.
2. Airbnb — Продажа на реальных «воздушных матрасах»
В 2007 году Брайан Чески (Brian Chesky) и Джо Геббиа (Joe Gebbia) не могли заплатить за квартиру в Сан-Франциско. Во время конференции IDSA (Industrial Designers Society of America), когда все отели были забронированы, они решили сдать три надувных матраса в своей гостиной с завтраком.
Они быстро сделали простой сайт AirbedandBreakfast.com, разместили объявление — и за выходные заработали $240 (каждый из трех гостей заплатил $80 за ночь).
Это стало первым реальным тестом гипотезы: «Люди готовы платить за ночёвку у незнакомцев». Позже они повторяли эксперимент во время других событий (SXSW, выборы), чтобы собрать больше данных.
Вывод: Самый сильный способ валидации — стать своим первым клиентом и вручную протестировать идею на реальных людях.

Источники
The Original Dropbox Video Demo MVP by Drew Houston YC W07
Dropbox's fake demo video that got 75,000 signups overnight
How Airbnb Validated Their Idea

Два главных инструмента для описания бизнес модели стартапа

Одна из важных задач для бизнеса — описать, как продукт будет создавать ценность и зарабатывать. Для этого есть два основных инструмента: Business Model Canvas (BMC) и Lean Canvas. Разбираемся, в чём разница и что выбрать.
1️⃣ Business Model Canvas (BMC)
Создан Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Это визуальный шаблон, который позволяет на одной странице описать логику работы любого бизнеса.
Блоки BMC:
— Customer Segments (Клиенты)
— Value Propositions (Ценность)
— Channels (Каналы)
— Customer Relationships (Взаимодействие)
— Revenue Streams (Доходы)
— Key Resources (Ресурсы)
— Key Activities (Действия)
— Key Partners (Партнёры)
— Cost Structure (Затраты)
По данным Strategyzer, инструментом пользуются миллионы людей по всему миру.

🔗 Официальный сайт: Business Model Canvas – Strategyzer

2️⃣ Lean Canvas — версия для стартапов
Создан Эшем Маурья в 2010 году как адаптация BMC под условия высокой неопределённости. Lean Canvas ставит во главу угла проблемы, решения и риски.
Блоки Lean Canvas:
— Problem (Проблема)
— Customer Segments (Клиенты)
— Unique Value Proposition (Уникальная ценность)
— Solution (Решение)
— Channels (Каналы)
— Revenue Streams (Доходы)
— Cost Structure (Затраты)
— Key Metrics (Метрики)
— Unfair Advantage (Нечестное преимущество)
Почему стартапы выбирают Lean Canvas?
Он лучше отражает реальность ранних этапов, когда у вас нет чётких клиентов и партнёров, но есть гипотезы, которые нужно быстро тестировать.

🔗 Официальный сайт Lean Canvas: LEANSTACK — Lean Canvas

Какой инструмент выбрать? Для стартапов на этапе поиска product-market fit, когда нужно быстро проверять гипотезы, оптимально - Lean Canvas.

Лестница Ханта

Лестница Ханта (лестница узнавания или лестница осведомленности) — это маркетинговая модель, описывающая 5 этапов, которые проходит человек перед покупкой. Она показывает уровень осведомленности клиента о его проблеме и способах ее решения. Чтобы эффективно продавать, контент и рекламные сообщения нужно адаптировать под конкретную ступень, на которой находится пользователь:

1. Отсутствие проблемы (Неосознанность)
Что происходит у клиента: Человек не знает, что у него есть проблема. Ему ничего не нужно, он счастлив.
Маркетинговый подход: Показать, что привычный образ жизни можно улучшить, или заставить задуматься о скрытой проблеме через сторителлинг или неожиданные факты.
2. Осознание потребности
Что происходит у клиента: Появилась проблема, но путей ее решения человек еще не искал.
Маркетинговый подход: Предложить полезную статью или чек-лист, раскрывающие суть проблемы (например: «Почему болит спина, когда вы сидите 8 часов?»).
3. Поиск информации
Что происходит у клиента: Человек понимает, что проблему нужно решать, и начинает изучать доступные методы.
Маркетинговый подход: Дать подробный обзор решений и способов. Задача — показать ваш продукт как наиболее логичный и выгодный вариант.
4. Сравнение (Выбор решения)
Что происходит у клиента: Человек выбирает между конкретными вариантами или брендами.
Маркетинговый подход: Сравнительные таблицы, обзоры «плюсы и минусы», отзывы, кейсы, демонстрация доказательств качества (гарантии, сертификаты).
5. Покупка
Что происходит у клиента: Клиент готов отдать деньги, ему нужно лишь финальное «подталкивание».
Маркетинговый подход: Ограниченные по времени скидки, бонусы, удобный процесс оформления заказа и четкий призыв к действию.

Лестница Ханта применяется в бизнесе для создания эффективной воронки продаж, где для каждого уровня готовности клиента подбирается свой тип рекламы и контента. Вместо того чтобы продавать «в лоб» холодным клиентам, правильнее постепенно прогревать их: сначала обозначить проблему, затем предлагать категории решений и только в конце презентовать свой продукт. Этот подход позволяет кратно снизить стоимость привлечения клиентов, автоматизировать прогрев через автоворонки и не терять бюджет на нецелевой рекламе.

Приглашаем вас на вебинар: "Если фаундер выпадет на неделю: команда продолжит двигаться или все встанет? Как строить систему на ранних стадиях стартапа"

Вторник, 09.06.2026 в 19:00 по Барселоне

Валентина Пшеничная – операционный консультант. Последние 7+ лет помогает компаниям выстраивать управляемые операционные системы: от early-stage стартапов до растущих бизнесов с командами до 600+ человек.

Кому будет полезно:
• фаундерам;
• операционным менеджерам;
• первым руководителям команд;
• всем, у кого уже есть бизнес или стартап, но нет ресурса на большую команду.

Главный вопрос встречи:
Хаос в команде на ранних стадиях – как с этим работать?

Регистрация 👉 тут.

55 бизнес-моделей — АЙКИДО: превратить силу конкурента в свою

Друзья, хочу порекомендовать вам книгу «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов». Это настоящий навигатор по нестандартным способам строить и масштабировать бизнес. На нашем канале мы будем периодически возвращаться к моделям, описанным в книге, разбирать их на примерах и примерять к разным нишам. Сегодня стартуем с первой из книги — «Айкидо».

Все вокруг бегут в одну сторону — а вы идёте в противоположную, потому что там пусто, дёшево и клиенты готовы платить за то, что другие игнорируют. Суть модели «Айкидо»: занять диаметрально противоположную позицию по сравнению с конкурентами на общем рынке. Перестать бороться за те же ценности — и добавить новые.

Пример: Six Flags
Пока гиганты строили национальные тематические парки, Six Flags открывала региональные — рядом с домом у местных жителей.
Результат:
- меньше трат на маркетинг
- парки не простаивают в межсезонье
- аудитория приходит чаще и ближе

Еще пример: Tin Can
Компания создала абсолютный антипод смартфону — устройство без экрана, интернета и игр (простой телефон с кнопками, работающий по Wi-Fi). При этом применили модель «убыточный лидер»: недорогое устройство ($100) для входа в экосистему и прибыльная подписка ($9.99/мес) для его полноценного использования. В декабре 2025 года привлёк $12 млн от венчурного фонда Greylock

Когда применять «Айкидо»:
• рынок перенасыщен одинаковыми предложениями
• конкуренты тратят огромные бюджеты на одно и то же
• вы видите неудобную правду, которую все обходят стороной

Вопрос вам на подумать: в чём ваши конкуренты сильнее всех — и что будет, если сделать наоборот?

55 бизнес-моделей — Провайдер решений: всё в одних руках

Ещё одна сложная, но интересная бизнес модель - провайдер решений. Основная мысль тут в том, что клиенту не нужны какие либо инструменты. Ему нужно, чтобы проблема была решена. Проводя аналогию, клиент хочет не просто дрель, чтобы сделать дырку, он хочет сделать ремонт в квартире. Поэтому провайдер решений продаёт не продукт, а полный пакет «под ключ»: консалтинг, сервис, запчасти, поддержку, аналитику — всё в одной экосистеме.

Суть модели:
→ компания закрывает всю задачу клиента в конкретной сфере;
→ анализирует, как клиент пользуется разными продуктами и сервисами;
→ предлагает комплексное решение и постоянно его улучшает.

Пример 1: Rippling

Rippling — почти учебниковый «провайдер решений». Это единая платформа «всё для управления компанией», которая объединяет HR, payroll, IT и финансы.

Вместо того чтобы нанимать 10 разных вендоров, клиент получает один сквозной поток:
- HR и payroll — зарплаты, налоги, бенефиты;
- IT — выдача ноутбуков, SSO, управление доступами, блокировка уволенных;
- Финансы — корпоративные карты, оплата счетов, возмещение расходов;
- Онбординг и оффбординг — всё в одном потоке: нанял человека → выдал технику → настроил доступы → платит зарплату → уволил и забрал ноутбук.

В мае 2025 года Rippling привлекла $450 млн в раунде Series G при оценке $16,8 млрд. На тот момент компания обслуживала более 20 000 клиентов, а её годовая выручка достигла $570 млн.

Пример 2: Every

Every — провайдер решений в финтехе для стартапов. Компания продаёт полностью готовый «бэк-офис как услугу». Всё работает на одной платформе:

- Регистрация юрлица (Delaware C-Corp) — бесплатно.
- Расчётный счёт и корпоративные карты.
- Зарплата и кадры (по всем штатам США и международным подрядчикам).
- Автоматизированная бухгалтерия и налоги на базе ИИ.
- Комплаенс — соблюдение трудового и налогового законодательства.

Клиенту не нужно собирать конструктор из пяти разных поставщиков и мучительно настраивать интеграции. Every даёт единый интерфейс и закрывает всю операционную головную боль стартапа.

Every в сентябре 2024 года компания привлекла $22,5 млн (раунд Series A) под руководством Redpoint Ventures.

Rippling и Every — два ярких примера того, как работает модель «Провайдера Решений» в 2020-е годы. Они берут на себя бизнес-функцию целиком (управление персоналом и IT-инфраструктурой — в случае Rippling, полный бэк-офис — в случае Every), а не фокусируются на отдельных сервисах.

Поиск со-основателя в health tech / med tech

Мой знакомый Иван с 10+ лет опыта в разработке IT-продуктов сейчас копает в сторону health tech / med tech. Он верит, что на стыке AI и медицины сейчас открывается большое окно возможностей, и хочет строить продукт именно здесь.

🔍 Он ищет будущих со-основателей и единомышленников — особенно тех, у кого есть доменная экспертиза в медицине/здравоохранении (клиника, фарма, страховые, цифровое здоровье) или сильный go-to-market.
Иван готов на себя взять техническую часть и архитектуру.

Об опыте Ивана:
Поднимал SaaS с нуля до продакшена, делал highload-решения на Java/Kotlin с DAU 150k+ и SLA 99.9%.

Сейчас живет на Кипре, работает тимлидом и строит антифрод-решения для финансовых рынков — то есть каждый день имеет дело с AI, real-time данными и высокой ценой ошибки.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/iteleshov/

Пишите в Tg: @iteleshov

Трёхэтапный фреймворк валидации идей с помощью вайбкодинга

Фреймворк известен тем, что способен превратить сырую идею в проверенный продукт за короткое время. Он был представлен в подкасте AI Fire Daily и опирается на опыт ведущих акселераторов. Главная цель — быстро и дёшево проверить, нужен ли ваш продукт людям на самом деле. Вот три ключевых этапа.

🔍 Этап 1: Исследование — найдите «дымящийся пистолет»

Прежде чем создавать прототип, нужно определить проблему. Ваша задача — найти «дымящийся пистолет» (smoking gun), то есть чёткое подтверждение проблемы, которую люди действительно хотят решить.
Как вариант, используйте ИИ для быстрого анализа обратной связи: обработайте жалобы на форумах (Reddit, Quora), отзывы на сайты конкурентов, тематические обсуждения в соцсетях. Если одна и та же боль упоминается многократно — это сигнал.

📋 Этап 2: Подготовка — создайте PRD как «рецепт»

Теперь нужно формализовать вашу гипотезу. Создайте Product Requirements Document (PRD) — техническое задание на естественном языке, которое станет «рецептом» для генерации продукта.

Опишите:
- Одну ключевую функцию, которую пользователь должен выполнить за первые 60 секунд.
- Пользовательские сценарии: шаги, которые совершает человек.
- Критерии успеха тестирования вашей гипотезы.

Этот план станет связующим звеном между идеей и исполнением.

🔧 Этап 3: Сборка — быстрый прототип для клиентов

Пришло время создать живой прототип. Выберите инструмент, такой как Cursor, Replit, Lovable или Bolt, загрузите в него PRD и приступайте к генерации.

Фокус на одном действии: Сгенерируйте прототип, который позволяет пользователю совершить то самое «главное действие» из PRD.

Мгновенные итерации: Если что-то пошло не так, просто подправьте описание и сгенерируйте новую версию. В вайбкодинге итерации занимают гораздо немного времени.

Живое демо для валидации: Опубликуйте прототип и поделитесь с пользователями «живой» ссылкой, чтобы они могли протестировать его без установки — просто дайте людям попробовать и смотрите на их действия (возвращаются ли они, просят ли новые функции, готовы ли заплатить).

Если прототип «взлетает» — вы нашли подтверждение, что пора строить настоящий бизнес. Если нет — вы потратили всего несколько часов/дней, получив важный урок, какой путь не стоит выбирать.

Источник:
From Idea to Product in 18 Minutes – The Complete AI "Vibe Coding" Guide
Building a Business from Vibe Coding: A Practical Founder Guide for 2026

Мы привыкли думать, что стартапы убивает плохое решение. Но правда в том, что 90% стартапов проваливаются ещё до того, как начинают искать решение. Потому что они выбирают неправильную проблему.

В Y Combinator это называют SISP — Solution In Search of a Problem (решение в поисках проблемы). Ты строишь продукт, а потом в панике ищешь, кому бы его продать. Давайте разберём, как именно основатели ошибаются на этом этапе.

Ошибка №1: Влюбиться в технологию, а не в проблему

Самый классический сценарий. Разработчики создают что-то крутое с технической точки зрения, а затем пытаются придумать, зачем это кому-то нужно. В итоге продукт превращается в «демонстрацию инженерного таланта, а не в инструмент, решающий болезненную проблему». Клиенты пробуют, говорят «круто» и никогда не возвращаются — потому что их реальная боль не была затронута.
Но есть нюанс. Иногда такой подход работает — как в случае с Matterport, который 18 месяцев тестировал свои 3D-сканеры в разных отраслях, пока не нашёл реальный спрос в недвижимости. Ключевое отличие: основатели, которые побеждают, относятся к своей технологии как к гипотезе, а не как к готовому ответу. Они готовы полностью сменить применение, если того требует рынок. Ошибка — влюбиться в своё первое решение и пытаться убедить рынок, что оно нужно.

Ошибка №2: Решать проблему, которая вам не нужна
Майкл Сайбель из YC называет это одной из главных ошибок: основатели выбирают проблему, потому что «думают, что люди её захотят, или что она может быстро вырасти, или что это круто». Но у них нет к ней глубокой личной связи.
Почему это смертельно? Потому что стартап — это марафон на 5+ лет. Когда станет тяжело (а станет обязательно), именно личная связь с проблемой не даст вам бросить всё. Основатели без этой связи теряют мотивацию — и стартап умирает.

Ошибка №3: Думать, что идея должна быть гениальной с самого начала

Джаред Фридман из YC развенчивает этот миф: «Когда Google начинал, это был, скажем так, 20-й поисковик. А Facebook — 20-я соцсеть». Их успех — не в гениальной идее, а в том, что они выбрали достаточно хорошую отправную точку и блестяще исполнили.

Обратная сторона этой ошибки — хвататься за первую попавшуюся идею, не потратив хотя бы пару недель на её критическую оценку. Вы собираетесь посвятить этому годы — неужели нельзя выделить пару недель на размышления?

Ошибка №4: Выбирать проблему, которая «понравится инвесторам»

Основатели находят отличную проблему, которую могут решить, но убеждают себя, что она «не венчурного масштаба». На ранней стадии думать как VC — значит убивать свой стартап до рождения.

Как не ошибиться

Сайбель советует вести не «блокнот идей», а «блокнот проблем»: записывайте, на что жалуются друзья, семья, коллеги. Ищите проблему, к которой у вас есть личный доступ и понимание.
И главное — не спрашивайте людей, купили бы они ваш продукт. Они всегда скажут «да». Спрашивайте об их реальной боли, текущих решениях и готовности платить. Только так вы найдёте проблему, за которую стоит бороться.

Источники:
YC Startup Library: Biggest mistakes first-time founders make 
YC Startup Library: How to get and test ideas 
YC Startup Library: How to get startup ideas 
YC Blog: Build for customers, not VCs 
Hustle Fund: Solution Looking for a Problem

24 июня пройдет наш очередной Co-founder Speed Dating. Мы также пригласим англоговорящих участников. Поделитесь этой ссылкой с друзьями!

Мечтаешь о стартапе, но не хватает второго пилота?

Добро пожаловать на Zoom-встречу для основателей стартапов.

Что вас ждёт: 

🔹 Ряд коротких встреч за вечер — один вечер, десятки потенциальных партнёров 
🔹 Только живое общение — никаких скучных резюме, только энергия, идеи и проверка на совместимость бизнес-ДНК 

Этот формат для вас, если: 

✅ У вас есть идея и вы ищете надёжного сооснователя 
✅ У вас есть опыт и желание присоединиться к проекту 
✅ Вы разработчик, дизайнер, маркетолог или просто драйвовый человек с амбициями

Организаторы: 

👤 Денис Калышкин — инвестиционный директор венчурного фонда (США), 12 лет инвестиций в стартапы, основатель проекта "Спроси VC" 

👤 Анна Наумова — карьерный консультант и коуч, специалист по психодиагностике и профилированию, автор и ведущая YouTube канала про карьеру и бизнес в США "Prodcast"

Регистрация по ссылке: https://luma.com/fe9zz60t

Ну а пока мы ждём следующего co-founder speed dating, присоединяйтесь к чату 960 человек, которые ищут со-основателей: https://t.me/ask_vc_founders

The Mom Test - как разговаривать с клиентами

Основатели любят спрашивать: «Вам нравится моя идея?», «Вы бы купили такой продукт?» — и слышать в ответ восторженное «да». Проблема в том, что это ложь. Клиенты не хотят вас обидеть, им важно быть вежливыми. И если вы строите бизнес на таких ответах — вы строите его на песке. Роб Фитцпатрик в книге «The Mom Test» называет это «тестом мамы»: если ваша мама не может вам соврать, значит, вы задаёте правильные вопросы. А если может — вы спрашиваете не то.

Главные правила The Mom Test:

Говорите о жизни клиента, а не о своей идее. Люди охотнее рассказывают о своих проблемах, чем оценивают чужие решения.

Спрашивайте о конкретных событиях в прошлом, а не об общих мнениях или гипотетическом будущем. «Как вы справлялись с этим в прошлый раз?» — гораздо ценнее, чем «Как бы вы хотели решать эту задачу?».

Говорите меньше — слушайте больше. Ваша задача — вытянуть из собеседника факты, а не демонстрировать свою эрудицию.

Как не надо спрашивать — и как надо:

Большинство основателей задают вопросы, которые провоцируют ложь. Например: «Вам нравится моя идея?», «Вы бы купили продукт, который делает X?», «Сколько бы вы заплатили за X?», «Вы бы использовали это приложение?» — все они ведут в никуда.
Правильные вопросы звучат иначе. Вместо «Вам нравится моя идея?» спросите: «Расскажите, как вы сейчас решаете эту проблему?». Вместо «Вы бы купили продукт, который делает X?» — «Расскажите о последнем разе, когда вы столкнулись с этой проблемой». Вместо «Сколько бы вы заплатили за X?» — «Вы уже платили за подобное решение?». Вместо «Вы бы использовали это приложение?» — «Как вы сейчас отслеживаете свои тренировки (или что угодно)?».
Разница огромна: вы перестаёте спрашивать о гипотетическом будущем и начинаете изучать реальное поведение в прошлом. Только на основе реальных поступков можно строить продукт.

Живые диалоги: плохо vs хорошо

Вот типичный «плохой» разговор. Вы говорите: «Я делаю приложение для автоматического учёта товаров. Вы бы им пользовались?». Клиент отвечает: «О, звучит круто! Да, наверное». Звучит обнадёживающе, но на самом деле это пустой комплимент. Вы не узнали ничего о его реальных проблемах.
А вот «хороший» диалог. Вы спрашиваете: «Расскажите, как вы сейчас отслеживаете остатки товаров на складе?». Клиент: «Мы ведём всё в Excel. Это ужасно, тратим по 3 часа в неделю, вечно ошибаемся». Вы уточняете: «А когда в последний раз что-то пошло не так из-за ошибки в учёте?». Клиент: «На прошлой неделе заказали на 200 тысяч лишнего…». Теперь у вас есть факты: реальная проблема, конкретные потери, эмоциональная боль. Это и есть та информация, на которой строится бизнес.

На что обращать внимание в ответах:

Комплименты типа «Крутая идея!» — бесполезны. Это вежливость, а не валидация. Будущее время («Я бы использовал», «Я буду») — опасно. Один стартап потерял 10 миллионов долларов, поверив в такие обещания. А вот конкретные истории из прошлого — золото. Именно они показывают реальное поведение. Реальный сигнал — это не слова, а действия: готовность подписаться, заплатить, познакомить с коллегой.

Итог

Клиенты не врут вам со зла. Они просто хотят быть приятными. Ваша задача — задавать такие вопросы, чтобы они не могли соврать, даже если очень захотят. Говорите об их жизни, а не о своём продукте. Спрашивайте о том, что уже было, а не о том, что могло бы быть. Ищите факты, а не комплименты.

Источники:

Книга The Mom Test by Роб Фитцпаркер
SuperSummary: The Mom Test Summary 
Simplico: How to Apply The Mom Test