🔥 5 механик прибыльного роста

Согласно нашему исследованию, среди быстрорастущих компаний прибыльны 88%. Мы опросили основателей и генеральных директоров крупного технологического бизнеса и выяснили, какие практики позволяют их компаниям расти и оставаться прибыльными в 2025-2026 годах:

1️⃣ ИИ-замещение в разработке. Компании, которые раньше других начали делегировать искусственному интеллекту задачи джунов и мидлов, снижают расходы на ФОТ разработки на 20–30% (по их собственной оценке).

2️⃣ Фокус на сегменте. Некоторые руководители признались, что выход из проектов с малым чеком, сокращение непрофильных направлений и отказ от низкомаржинальных сегментов помогли повысить прибыльность бизнеса.

3️⃣ Стандартизация сервисного каталога. Отказ от кастомной разработки в пользу устойчивого набора типовых сервисов позволил ряду компаний сократить цикл продажи и упростить согласование условий с клиентом.

4️⃣ Расчет юнит-экономики до уровня команды. Большинство компаний (61%), которые регулярно считают юнит-экономику, имеют маржу 25%+ и лучше управляют структурой затрат.

5️⃣ Переговоры с поставщиками и пересборка инфраструктурных расходов снизили издержки респондентов на 10-15% по отдельным направлениям.

⏩ Большинство из этих механик не требуют существенных затрат, и их можно внедрить за 3–6 месяцев.

Скачать исследование «Архитектура роста 2026» ➡️ здесь.

Внутри много инсайтов о паттернах и барьерах роста технологического бизнеса, а также инструкция, что делать CEO в 2026 году, чтобы расти в условиях неопределенности.

🚪 В поисках «налогового рая»

В России есть регионы, где ставка по УСН «Доходы» 1% (вместо 6%). Раньше компании пользовались этим и фиктивно «переезжали». В 2026 году ФНС закрыло эту лазейку.

В Газете.ru вышел подробный материал о том, какие есть легальные способы сокращения налоговой нагрузки и возможности для крупного бизнеса, готового не просто сменить прописку, а реально инвестировать, и что дает переезд на особые территории (ОЭЗ, ТОР, Свободный порт Владивосток и Арктическая зона).

Льготы для резидентов особых территорий:
🔵нулевой или минимальный налог на прибыль;
🔵сниженные страховые взносы в размере 7,6%;
🔵беспошлинный ввоз и вывоз в рамках свободной таможенной зоны;
🔵пониженные ставки или освобождение от земельного и имущественного налога.

Станислав Завершинский, руководитель практики стратегического развития, M&A и IPO компании «Практика инноваций», рассказал изданию про порог входа для бизнеса на территории опережающего развития (ТОР).

— В действующих ТОР всех 11 регионов ДФО и Мурманской области вход начинается с 500 тыс. рублей. В ТОР моногородов базовое требование 2,5 млн рублей в первый год и десять новых рабочих мест, хотя конкретная территория может установить более высокий порог: например, в Нижнекамске это 15 млн рублей и 20 рабочих мест, в Тольятти 20 млн и 20 рабочих мест. При бюджете 10–15 млн рублей нужно искать прежде всего готовые производственные помещения с подведенными мощностями, ведь никакие льготы не компенсируют инфраструктуру, которую приходится строить с нуля.

➡️ Как выбрать свой вариант для оптимальной налоговой нагрузки читайте в материале Газеты.ru.

Как вы считаете, какие есть плюсы и минусы экономии на налоговой ставке? Делитесь в комментариях.

💰Как нанимать людей, которые двигают бизнес вперед

Высокая заработная плата, соцпакет и прочие корпоративные плюшки не всегда решают. Как привлечь талантливые кадры в небольшой бизнес и отличить хорошего специалиста от плохого?

Об этом Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ», поговорил в новом выпуске подкаста «Причиняем пользу» с Виталием Крыловым, экс-CEO Gett в России, членом совета директоров «Делимобиля», предпринимателем и основателем проекта «Команда А».

➡️А еще обсудили, почему Gett проиграл конкуренцию Яндексу, какие перспективы у рынка такси и можно ли сегодня построить сильного игрока в этой нише.

Также в подкасте:
🔵Как конкурировать с корпорациями за сотрудников;
🔵Как определить сильного кандидата;
🔵Какие ошибки в найме совершают даже опытные предприниматели;
🔵Как обезопасить себя и команду от выгорания;
🔵Зачем нужен совет директоров и какие предпринимательские навыки будут важны через 10 лет.

Смотрите новый выпуск, подписывайтесь, делитесь своими мнением в комментариях.

▶️ Смотреть на YouTube
📱 Смотреть на VK Видео
🌐 Слушать в Telegram
🎧 Слушать в Mave

⚡️Как превратить конфликт с партнером в точку роста для бизнеса

В условиях неопределенности, когда бизнесу сложнее оставаться на плаву и сохранять прибыльность, нужны новые решения. Это может стать причиной разногласий между партнерами. От того, смогут ли кофаундеры прийти к согласию, зависит будущее компании. Поэтому так важно уметь договариваться.

⏩ На вебинаре, который состоится 6 августа в 17:00 (МСК), Мария Кац, эксперт по построению бизнес-партнерств, профессиональный медиатор Центра медиации при РСПП и EMPAT, поделится пошаговым алгоритмом разрешения конфликтов между бизнес-партнерами.

Участники вебинара получат чек-лист, который поможет определить, что напряжение между основателями стало критичным и пора принять меры, чтобы перевести конфликт в конструктивное русло.

▶️Подробности и регистрация по ссылке.

✨ Продавать не продукт, а эффективность

Недавний бизнес-ужин, который провел «Акселератор ФРИИ», открывал президент NAUMEN Игорь Кириченко. Делимся одним из инсайтов из его выступления.

➡️Плохая новость: CapEx (капитальные затраты) и бюджеты развития крупных заказчиков сокращаются. Денег на рынке нет. Какой вывод для CEO? Ужиматься и ждать, пока ситуация наладится?

Игорь считает, что ждать не стоит. Стагнация может продлиться до 2030 года, и пересидеть, увы, не получится.

❓ Что мы имеем? Во-первых, спрос сжался и крупным компаниям незачем масштабироваться. Во-вторых, есть дефицит кадров. Целые отрасли не могут вырасти потому, что некому работать. Это конкретные проблемы, за решение которых корпорации готовы платить.

❗️ Итак, появляется рынок обслуживания новых бедных. А бедные сегодня почти все. Теперь нужно продавать не продукт, а эффективность. Вы предлагаете не купить вашу систему, а организовать работу клиента так, что понадобится вдвое меньше людей.

➡️Как это работает

Эта механика называется Outcome-based (ориентированный на результат подход). Допустим, бюджет крупного подразделения заказчика — 5 млрд рублей. Вы предлагаете перестроить работу так, чтобы тратить всего 4 млрд. Сэкономленный 1 млрд делите пополам с клиентом.

⚡️Разница с обычной продажей принципиальная: заказчик платит из денег, которых у него до вас не было.

❗️Но есть условие, без которого эта схема не работает. Эффект должен наступать быстро — через год-полтора. Обещание «через три года все окупится» больше не покупают.

Но если вы умеете показывать результат на краткосрочном горизонте, к вам будет стоять очередь!

Это всего одна мысль из нашей встречи. Остальная информация осталась за закрытыми дверьми.

🗓 Вы можете присоединиться к нашим бизнес-ужинам. Они проходят регулярно. Следите за анонсами.

😎 Все успешные компании делают ЭТО

В нашем недавнем исследовании мы выяснили, каким компаниям удается одновременно расти и сохранять прибыльность в условиях высокой ставки и сдержанного спроса.

😘 Три паттерна роста

➡️ Повторяемая модель дохода. Компании с рекуррентной выручкой (подписка, лицензии, сервисные контракты) чаще имеют прибыль 25%+, что обеспечивает устойчивость бизнеса и свободу в принятии решений.

➡️Финансовая дисциплина. Формализованные правила распределения прибыли (закрепленная доля дивидендных выплат, установленный приоритет резервирования и заранее определенные условия пересмотра этих параметров) снижают неопределенность для менеджмента и акционеров и задают понятную рамку для решений о распределении прибыли.

Только 24% компаний имеют документированное правило распределения прибыли, а 35% принимают решения о дивидендах ситуативно.

➡️ Регулярный ритм принятия решений. Встречи с фиксированной повесткой и протоколом позволяют своевременно принимать решения и контролировать их исполнение. Если ритма нет (то есть в компании собираются, когда нужно), то приходится тушить больше пожаров.

Треть компаний (34%) не имеют регулярного ритма принятия решений. Еще 34% обсуждают крупные решения ежеквартально и четверть (25%) — ежемесячно.

Кроме того, рассказали в нашем исследовании, где обычно ломается рост, и поделились практическими рекомендациями, инструментами и практиками для CEO, которые можно внедрить за несколько месяцев.

✔️ Смотреть исследование

➡️ Здесь можно получить три бизнес-консультации за один вечер

Иногда чтобы найти оптимальное решение, нужно посмотреть на бизнес со стороны. В «Менторской гостиной ФРИИ и Практики инноваций» основатели и руководители ИТ-бизнеса могут разобрать свои кейсы с тремя экспертами ФРИИ, а по итогам мероприятия — получить документ с рекомендациями.  

🔮 Примеры запросов — поиск точек роста и создание стратегии развития; способы оптимизации расходов; поиск новых каналов продаж (если старые неэффективны); внедрение ИИ в бизнес-процессы.

🎙Формат — три 20-минутные консультации — позволяют участникам посмотреть на задачу с разных сторон и понять, как действовать дальше. 

👍 Наши эксперты — серийные предприниматели, топ-менеджеры и трекеры с опытом работы в Avito, Ozon, X5 Group, Softline, Яндексе, Сбере и других крупных компаниях (полный список экспертов — по ссылке).

Ждем вас во ФРИИ 18 августа в 17:00.

↗️ Регистрация по ссылке.

❗️ Условия участия — на нашем сайте (с завтрашнего дня они изменятся).

✔️ Какие 9 вопросов нужно задать себе перед выходом на M&A-переговоры

Спойлер: даже если стороны заинтересованы друг в друге, сделка может развалиться через несколько месяцев.

Стас Завершинский, руководитель практики стратегического развития, M&A и IPO «Практики инноваций», рассказал, какие вопросы стоит задать себе, чтобы не потратить время на переговоры, которые ни к чему не приведут (или по крайней мере снизить такую вероятность).

⭐️Кто наиболее вероятные покупатели (назовите 3–5) и какую их боль мы закрываем?
⭐️Что именно покупают инвесторы: выручку, команду, технологию, клиентов, данные, скорость выхода на рынок?
⭐️Какая часть нашей оценки подтверждается текущими цифрами, а какая — держится на будущей синергии?
⭐️Какие красные флаги покупатель найдет в момент Due Diligence?
⭐️Готов ли Data Room или как быстро мы его соберем?
⭐️Оформлены ли IP (интеллектуальная собственность) и права на данные?
⭐️Останется ли команда?
⭐️Какую структуру сделки мы считаем приемлемой: Cash, Earn-out, Escrow?
⭐️Когда я хочу выйти из компании и насколько я устал (подготовка сделки занимает от 6 месяцев до 1,5 лет. Еще 2–3 года часто уходят на интеграцию актива силами продающей стороны).

↗️Немного лирики: в произведении «Создан для продажи» Джона Уоррилоу был совет написать на бумажке стоимость своей компании, за которую хотелось бы ее продать (оценка должна быть адекватной). Это может пригодиться в самый ответственный момент.

▶️ Приходите к нам на стратегические сессии. Разберем, как продать ваш бизнес с максимальной выгодой (оценим, готова ли компания к M&A, найдем потенциальных инвесторов и поможем с переговорами) — подробнее рассказали здесь.

Какие еще вопросы стоит задать себе перед M&A? Пишите в комментариях.

↗️ Что убивает M&A-сделку с вероятностью 99%

На прошлой неделе в рамках форума «Венчурный ландшафт» Московского венчурного фонда обсуждали, как подготовиться к выходу через M&A и IPO и из-за чего сделки чаще всего разваливаются.

Казалось бы, главные стоп-факторы — это цена или риски, связанные с интеллектуальной собственностью.

❗️ Но оказалось, что чаще всего M&A-сделки убивают налоги.

◼️ Риски по интеллектуальной собственности находят почти в каждой технологической компании. Цепочка прав на код никогда не бывает оформлена идеально. Однако это редко способно развалить сделку. Основатели оформляют документы и закрывают этот риск.

Все, что касается налогов, исправить задним числом нельзя. Некорректно подтвержденная доля профильной выручки под ИТ-льготу, бюрократическая ошибка в документах резидента Сколково — и вы получаете доначисление налога на прибыль и НДС за три года.

▪️ Совет: подготовка к продаже начинается не с оценки. Первым делом нужно поднять свои льготы и посмотреть, как именно вы подтверждаете право на них. Это единственный риск, который нельзя снять, когда вы уже ведете переговоры с инвестором. Проверьте это до того, как проверят вас.

Про основные дилбрейкеры M&A-сделок рассказали здесь. А какие риски вы считаете основными? Поделитесь в комментариях.

❗️ Не стоит ждать, пока море успокоится…

Нет, нас не потянуло на философию... Сегодня нет смысла надеяться на штиль, нужно, как говорил Аристотель Онассис, «научиться плыть при сильном ветре». К такому выводу пришли участники нашего недавнего бизнес-ужина.

Как правило, то, что происходит в Вегасе на наших встречах для CEO, там и остается. Но мы решили поделиться с вами несколькими инсайтами из выступления президента NAUMEN Игоря Кириченко.

🔮 Метрика, которой почти ни у кого нет

Важный вопрос — есть ли у топ-менеджмента вашей компании KPI на число экспериментов в год? Логика простая. В эпоха перемен никто точно не знает, где искать точки роста. Единственный способ — перебирать варианты. Возможно, стоит подумать о внедрении такой метрики? Ведь если не можешь измерить — значит, не можешь управлять.

🔮 Два ключевых вопроса, которые основателю стоит задать себе в 2026 году

Первый вопрос — растет ли ваша ниша? Можно добиться успехов в производстве карет для лошадей. Но если рынку нужно не более пяти карет в год, бизнес обречен.

Второй вопрос — знаете ли вы, какую ценность даете клиенту, или просто делаете хороший продукт. Если второй вариант — для вас есть плохие новости. Например, появление трехмерной печати убьет бизнес девелопера, который добросовестно строит из кирпича. А если бы он продавал не кирпичные дома, а пространство для комфортной жизни, то мог бы просто сменить технологию. Мода на технологии меняется, а спрос на крышу над головой будет всегда.

🔮 И еще несколько мыслей про стратегию…

Первое, что нужно зафиксировать сегодня в стратегии — это то, что вы точно НЕ ДЕЛАЕТЕ (это важнее того, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ). Например, в ближайшие два года не идете на международный рынок — это закрытая тема.  

Вторая важная мысль — все руководители должны не просто подписать стратегию, а принимать и разделять ее. Поэтому нужно завести правило: молчание — не знак согласия. Либо соглашаетесь с положениями стратегии, либо выступаете против. Третьего варианта нет.

▪️ Вы можете присоединиться к нашим бизнес-ужинам. Они проходят регулярно. Следите за анонсами. Следующее мероприятие планируем этой осенью.

↗️ Как запускать успешные продукты в эпоху ИИ?

ИИ кратно ускорил разработку продуктов: если раньше на генерацию гипотез, анализ рынка и конкурентов, создание MVP уходили месяцы, сегодня речь идет о неделях. Но это не гарантирует, что бизнес будет расти.

❗️ Основные ограничения по-прежнему связаны с выводом продуктов на рынок, привлечением пользователей и качеством управленческих решений.

 27 августа на вебинаре с Андреем Батрименко, директором Центра разработки новых продуктов Академии Ростех, экспертом и трекером «Акселератора ФРИИ», обсудим: 

↗️Как меняются роли и процессы в продуктовых командах под влиянием ИИ;
↗️ Как перераспределять ресурсы между разработкой, продажами и маркетингом;
↗️Как меняется подход к принятию решений, когда скорость реализации гипотез резко возрастает;
↗️Где ИИ может дать бизнес-результат, а где иллюзию эффективности.

▶️ Регистрируйтесь на вебинар и получите подборку полезных материалов по развитию продуктов от экспертов ФРИИ.

↗️ Что мешает бизнесу расти в 2026 году

Мы провели опрос среди основателей и генеральных директоров крупного технологического бизнеса и выяснили, что тормозит развитие бизнеса в 2026 году. Оказалось, что главным ограничением роста остается дефицит исполнения решений.

▶️ Всего треть компаний (27%) заявили, что выполняют более 80% принятых ключевых решений. остальные этого не делают.

▶️ 3 из 4 принятых решений не доводят до результата.

Почему так происходит? Задачи не зафиксированы или у них снижается приоритет. Не назначен ответственный. Нет точек контроля. То есть причина — в неэффективности системы управления. И не только…

▶️ 62% основателей и СЕО принимают крупные финансовые и стратегические решения в одиночку. Это создает системные риски — скорость ограничена, а качество решений зависит от того, насколько полной информацией обладает один человек.

↗️Среди главных ограничений роста бизнеса в 2025–2026 гг. оказались продажи и маркетинг. Об этом заявили три четверти компаний (75%), которые приняли участие в исследовании. Половина респондентов (49%) назвала основным барьером кадры и управление командой (49%). На третьем месте — продукт и позиционирование (48%). В топ-5 также попали финансы и денежный поток (46%), а также операции и процессы (23%).

Скачать исследование «Архитектура роста 2026» ▶️ здесь.

Внутри много инсайтов о механизмах роста бизнеса, а также подробный гайд для CEO, как сохранить устойчивость в 2026 году.

✏️ 8 факторов, которые снижают оценку компании на этапе Due Diligence

Due Diligence, как правило, проводят проводят перед крупной сделкой по слиянию, приобретению или привлечению инвестиций, чтобы подтвердить правовую чистоту и устойчивость компании.

Какие факторы могут повлиять на цену и условия сделки?

1️⃣Управленческая отчетность не сходится с договорами и платежами;
2️⃣ Выручка компании зависит от одного-двух крупных клиентов;
3️⃣Права на код, данные или интеллектуальную собственность оформлены некорректно;
 4️⃣Есть спорные подрядчики;
5️⃣Используются open-source компоненты, безопасность которых вызывает сомнения;
6️⃣Слабая юнит-экономика;
7️⃣Отношения с ключевыми клиентами держатся на неформальных договоренностях;
8️⃣CTO, Head of Product или ведущие менеджеры по продажам не готовы оставаться после сделки.

↗️Общий принцип прост: стоимость компании падает там, где покупатель не может проверить заявленную ценность.

Наша команда провела ни одну стратегическую сессию. Мы знаем, как повысить привлекательность вашей компании для инвесторов и покупателей и снять риски — подробнее. Приходите к нам на стратсессию. Обсудим ваш запрос. 🗓

⚡️Как продуктовый трекинг и AI спасли бизнес после ухода команды

Партнер по бизнесу, вся техническая команда и ее руководитель покинули проект, поддержка инфраструктуры остановлена, а бизнес парализован? Казалось бы, это конец. Но, как говорил Стив Джобс, успешных предпринимателей от неуспешных отличает настойчивость. Они просто пробуют еще раз.

Кейс ИТ-предпринимателя и трекера ФРИИ Константина Пискунова — яркая иллюстрация того, как с помощью трекерского опыта и ИИ можно всего за несколько месяцев пересобрать бизнес, даже если из него вышла половина основателей и вся техническая команда

➡️ Читать кейс

Эта история показывает, зачем предпринимателю нужна продуктовая методология и как такой подход помогает быстрее приходить к бизнес-результатам в условиях ограниченных ресурсов.

❕Сегодня даже один человек, вооруженный методологией продуктового подхода и ИИ-инструментами, способен быстро проверить спрос, протестировать несколько продуктовых гипотез, выйти на новый рынок и получить первые продажи.

➡️ Подробнее о том, как развивать бизнес по методологии продуктового трекинга, — на сайте Школы продуктового трекинга ФРИИ. Заходите, чтобы посмотреть программу обучения и познакомиться с экспертами.

◼️ Реалити-чек или как объективно оценить свой бизнес

На что ориентироваться при оценке своей компании? Одна из самых частых ошибок при подготовке к сделке — смотреть только на средний мультипликатор по рынку (это соотношение финансовых показателей бизнеса и его стоимости. Например, если компании в вашей отрасли продаются примерно за 5 годовых прибылей, рыночный мультипликатор — это 5× EBITDA).

❗️ Компании покупают конкретные инвесторы и стратегические игроки. У них есть свои цели, задачи и ограничения. 

Поэтому основной вопрос должен звучать так: кто может купить мой бизнес и зачем?

Реалистичная оценка обычно находится на пересечении трех факторов:

↗️ Финансовых показателей компании;
↗️ Стратегической ценности для конкретного покупателя;
↗️ Подтверждения заявленных финансовых, юридических и операционных показателей на Due Diligence.

Проверить свои ожидания можно с помощью нескольких вопросов:

🤩 Какие сделки недавно проходили в данном сегменте?
🤩 Какой мультипликатор соответствует именно нашей стадии зрелости?
🤩 Какая часть цены может быть выплачена сразу при закрытии сделки?
🤩 Почему покупатель может получить дисконт?
🤩 Какие синергии мы можем доказать и как быстро они будут реализованы?

▶️ Важно помнить: средний мультипликатор по рынку — это лишь ориентир. Он не равен цене, которую стратегический покупатель готов заплатить сегодня.

Наша команда помогает собственникам понять, что может снизить оценку бизнеса и как увеличить привлекательность компании для инвесторов и покупателей, чтобы получить максимальную стоимость — подробнее.

⚡️ Как AI меняет рынок информационной безопасности

Расскажем 23 сентября в 16:30 на закрытой конференции ФРИИ и CyberStage, которую мы проводим для представителей технологических компаний и корпораций.

На мероприятии представим результаты исследования «Рождение рынка защиты ИИ: текущее состояние и перспективы», проведем питч-сессию ИБ-стартапов, использующих AI в своих продуктах, обсудим риски и барьеры внедрения AI, подходы к их преодолению, расскажем, какие ИБ-решения ФРИИ рассматривает для инвестиций.

➡️ Приходите, чтобы получить актуальные данные о рынке AI-решений в сфере информационной безопасности и чек-лист по защите своего AI-продукта. Не забудьте зарегистрироваться. 

👍 Напоминаем, что ФРИИ инвестирует в ИБ-стартапы. Совместно с METASCAN мы запустили акселератор для технологических компаний, которые работают в нише информационной безопасности, с возможностью привлечь инвестиции от 5 до 100 млн рублей. Подать заявку можно до 20 сентября.

⚡️Как вырасти на рынке информационной безопасности

Информационная безопасность остается одной из самых перспективных ниш. Спрос на российские ИБ-продукты растет вместе с цифровизацией бизнеса, усилением регуляторных требований и необходимостью перехода на отечественные решения. По данным Центра стратегических разработок, рынок ИБ увеличится более чем в три раза к 2031 году.

◼️ Что происходит сегодня в кибербезопасности, почему даже корпорации остаются уязвимыми и как небольшому ИБ-стартапу начать продавать крупному Enterprise? Об этом Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ», поговорил с Давидом Ордяном, основателем METASCAN, в новом выпуске подкаста «Причиняем пользу».

А еще обсудили, как METASCAN прошел путь от неудачных пилотов до крупных контрактов, почему один сильный человек из команды конкурента иногда может дать больше, чем годы холодных продаж, и сможет ли ИИ  самостоятельно искать уязвимости.

↗️ ФРИИ и METASCAN запустили первый акселератор для ИБ-стартапов. Проекты, которые пройдут отбор, смогут привлечь от 5 до 100 млн рублей инвестиций. Последний день приема заявок — 20 сентября.

Смотрите новый выпуск, подписывайтесь, делитесь своими мнением в комментариях.

▶️ Смотреть на YouTube
📱 Смотреть на VK Видео
🌐 Слушать в Telegram
🚨 Слушать в Mave