Не читайте эту статью, особенно перед выходными. Там мало поводов для оптимизма.

Лучше хорошенько выспаться в выходные, поехать на природу, подзарядить батарейку.

А то, что происходит на рынке ТЦ и ТРК прочитать утром в понедельник. И коллегам отправить, которые продолжают искать арендаторов на свободные площади.

Рынок поменялся и продолжает меняться.

Может стоит и подходы к управлению ТЦ уже начать менять?

Что думаете?

#риторическийвопрос

Все считают. Кроме торгового центра.

Вчера давал комментарий одному из изданий.

Вопрос был про причины, по которым закрываются магазины в торговых центрах. На первый взгляд, ответ очевиден.

Первое. Часть спроса ушла в онлайн и на маркетплейсы.

Второе. Цена. На маркетплейсах часто значительно дешевле и покупатель теперь сравнивает в моменте, стоя прямо в магазине. Достал телефон, погуглил, сравнил ценники, заказал на WB или на озон.

Третье. Все больше людей выбирают сберегательную модель потребления. Не потому, что это модная тема или уровень осознанности у населения вдруг повысился. Просто денег в кармане все меньше и покупатель все чаще задается вопросом: «Мне это сейчас точно нужно? А может можно подождать? А еще лучше – может поискать и купить дешевле?»

Но, если честно, мне кажется, что за этим стоит более неприятная для рынка история. Закрытие магазина – это не причина, а следствие.
Причина в том, что ритейлер сел, посмотрел на цифры и сказал: «Экономика здесь больше не сходится. От слова совсем».

Вот это важно. Проблема не только в маркетплейсах. И не только в цене. И даже не только в снижении платежеспособности.

Проблема в том, что офлайн-магазин в торговом центре больше не является очевидным решением сам по себе.

Раньше логика была проще. Есть ТЦ, есть поток, есть федеральный арендатор, есть договор аренды. Ну значит, как-нибудь все это должно работать.

Сейчас уже не должно.

Если человек может купить товар дешевле онлайн, магазин должен объяснить, зачем приходить именно сюда.

Если трафик в ТЦ вроде бы есть, но в продажи он не конвертируется, арендатор быстро начинает задавать вопросы. А если при этом аренда, ОРЕХ и коммуналка давят на экономику торговой точки, никто не будет ждать и терпеть только потому, что «мы давно здесь стоим».

Если магазин не выполняет свою роль в сети, его закроют. Или сократят площадь. Ну или переведут в другой формат.

Здесь вопрос уже не только к ритейлеру. Здесь вопрос и к торговому центру.

А вы сами понимаете, почему этот магазин должен оставаться именно у вас?

Не вообще в городе.
А у вас. В вашем центре. На этой площади. С вашим трафиком. С вашей аудиторией. И с вашей арендной нагрузкой.

Потому что маркетплейсы, на мой взгляд, не убивают торговые центры напрямую. Они просто очень быстро и довольно жестоко подсвечивают ситуацию, в которой у ТЦ больше нет нормального ответа на вопрос: «А зачем сюда ехать?»

Вот, наверное, главный вопрос сегодня.

В свете последних аудитов я могу сказать, что простого ответа на вопрос «Зачем?»- нет.
Есть много рассуждений про увеличение доли развлечений, создание атмосферы и путь покупателя.

Есть попытки изобрести новых якорных арендаторов и доказать, что человек после 3 часов в бане или после бассейна непременно пойдет на шоппинг. Но, пока на цифрах, если честно, я эффективных кейсов не встречал.

И знаете, что самое удивительное?

До сих пор девять из десяти ТЦ не знают выручку своих арендаторов.

Покупатель уже все посчитал. Ритейлер уже тоже все посчитал.

Вопрос только в том, когда считать начнёт сам торговый центр.

#закрытиемагазинов

5 FAQ про аудит ТЦ

Этот текст для управляющих и собственников, которые чувствуют, что с объектом давно что-то не так.
Вакансии закрываются всё тяжелее, расходы растут, tenant mix собирается как получится, а в УК такой цейтнот, что никто уже не может спокойно сесть, выдохнуть и отделить важное от срочного.

Что меня чаще всего спрашивают про аудит ТЦ?

1️⃣ Как проходит аудит ТЦ?

Я приезжаю в ТЦ и смотрю на него как на работающую систему: локация, трафик, tenant mix, логистика потоков, якоря, ставки, OCR, эксплуатационные расходы, вакансии, конкуренты и управленческие решения, которые за всем этим стоят.

Важно не просто увидеть проблему, а понять, почему она появилась.  
После 100+ аудитов начинаешь видеть, как один и тот же сценарий повторяется в разных проектах.

- Где-то ТЦ расположен в хорошей локации, но всё равно страдает из-за слабого трафика.

- Где-то после ухода одного-двух якорей галерея верхних этажей уже почти мёртвая.

- Где-то вакансия вроде невысокая, но расходы съедают практически всю арендную выручку.

- А где-то сам собственник упорно не хочет замечать накопившиеся проблемы.
Он убеждён, что всё дело в плохой работе отдела аренды. Это классика жанра.

Знаете, что он говорит управляющему, когда тот приходит с предложением выделить бюджет на аудит? – Ну что нам нового скажет человек, который не живет в нашем городе и не знает его специфики?

Ценность аудита не в том, что «приедет человек со стороны и посмотрит свежим взглядом». Главная ценность в другом: объект сравнивается с десятками похожих кейсов. И это уже не субъективное мнение, а профессиональная насмотренность, которую невозможно заменить фразой «мы тут и сами с усами».

2️⃣ Как убедить собственника, что нужен сторонний аудит?

Если коротко — никак.

Точнее, можно показать логику, цифры и последствия. Но вылечить насильно невозможно.

Равно как и заставить прийти к врачу человека, который убеждён, что вся медицина заточена только на ненужные обследования и кормит фармацевтические компании.

Кстати, у меня уже было несколько историй, когда после аудита управляющий принимал решение сменить работу. Потому что понимал: вместо того чтобы каждый день пробивать головой бетонную стену некомпетентности, бюрократии и обесценивания, можно найти место, где твои знания и опыт будут ценить по достоинству.

3️⃣ Можно вместо аудита просто найти арендаторов и закрыть вакансию?

Можно. Это не ко мне, это к брокерам. Но это тупиковый путь.

Если помещение давно пустует из-за слабой зоны, плохой логистики потока, неверной функции, завышенной ставки или менее очевидных причин, новый арендатор не решит проблему. Он просто станет следующим арендатором, который через какое-то время сначала начнёт просить скидку, а потом все равно съедет, потому что в экономике оффлайн–ритейла и OCR чудес не бывает.

4️⃣ Можно разбирать не только доходы, но и расходы?

Да. Я бы даже сказал, не можно, а нужно! При сегодняшнем уровне OPEX и коммуналки все уже прошли стадию, когда сначала сокращали персонал, потом оптимизировали подрядчиков, затем вычеркивали все лишнее…

А бюджет доходов и расходов всё равно не сходится.

А всё почему? Потому что важно смотреть не только на то, сколько объект зарабатывает. Нужно разбирать, как вообще устроена его экономическая модель.

- Какие расходы несёт собственник и что и в каком объеме компенсируют арендаторы

- Какие арендаторы создают нагрузку, а достаточного дохода не приносят
- Какие ставки выглядят вполне себе в рынке, а по факту не работают при сравнении с расходами и OCR.

5️⃣ Что мы получаем по итогам аудита?

На выходе у вас не будет отчёта ради отчёта. Красивые формулировки и цветные диаграммы никому не помогают управлять ТЦ.

Нормальный аудит даёт собственнику и управляющей команде несколько конкретных управленческих вещей.

Первое — рейтинг арендаторов по устойчивости и ценности для объекта. В том числе через логику «Светофора», когда понятно кто усиливает ТЦ, кто пока справляется, а кто уже который месяц работает балластом, но его не меняют, потому что заменить некем.

Второе — список быстрых решений без капитальных затрат. Потому что не каждая проблема требует реконцепции, ремонта или больших инвестиций. Иногда объект сначала нужно просто привести в управляемое состояние и стабилизировать доход.

Третье — дорожная карта изменений на 6–12 месяцев. Что делать сначала. Что потом. А что лучше вообще не трогать, пока не решены базовые проблемы. А главное – какие метрики по итогам контролировать.

Четвёртое — понимание, какие идеи реконцепции действительно имеют смысл, а какие красиво выглядят только в презентациях на конференциях. Не закопать деньги в то, что не даст результата, — непросто. Особенно если кто-то из акционеров съездил на очередную конференцию и заразился идеей как можно реанимировать ТЦ новыми функциями.

Пятое — аргументы для разговора с собственником, акционерами, банком, инвестором или управляющей командой.

Потому что аудит ТЦ нужен не для того, чтобы найти виноватых. Уже на второй день общения меня обычно перестают воспринимать как «ревизора», который приехал, чтобы раскритиковать всё и всех.

Он нужен, чтобы перестать управлять объектом на ощущениях и интуиции и начать принимать решения на основе фактов. Даже если эти факты не всегда удобные.

Если у вас сейчас похожая ситуация и вы понимаете, что объекту нужна внешняя диагностика, напишите мне в личку.

Коротко обсудим ваш ТЦ и поймём, с чего лучше начинать: с консультации, экспресс-аудита или полноценного разбора объекта.

P.S. Здесь должна была быть какая-то бодрая финальная фраза, побуждающая к действию. Но если вы дочитали до этого места, то скорее всего, вы и так понимаете, о чём речь.😉

#зачемнуженаудит

Плохая новость для ТЦ: манекены через служебный вход выносят быстрее, чем успевают обновить презентацию по концепции.

В новом исследовании на SAM рассказали про 100 ритейлеров, деятельность которых в России завершена. Всего, по данным исследования, таких сетей уже 300, и больше 28% закрытий пришлось на fashion.

#fashion_умирает #ритейл

Минутка полезности.

Вы же помните, что я создавал этот канал в том числе для того, чтобы делиться полезными материалами?

В этот раз рекомендую курс на Coursera, который только что закончил: ChatGPT Advanced Data Analysis от Vanderbilt University.

Курс небольшой. Часть материалов можно посмотреть бесплатно. В спокойном режиме реально пройти за несколько вечеров.

Кому подойдет?

Тем, кто регулярно работает с большим объемом разных данных: договорами с арендаторами, аналитикой рынка, презентациями и отчетами для собственника, расчетами, бюджетами и бесконечными Excel-таблицами.

То есть почти всем, кто управляет торговым центром и смотрит на папки с файлами на рабочем столе с ощущением, что «это никогда не закончится». 🤪

Главная ценность курса в том, что он помогает иначе посмотреть на поток информации, который каждый день прилетает в работу. Что оставить за собой как экспертную оценку, а какую рутину уже можно делегировать ИИ.

Автоматический перевод на русский есть. Навыки программирования не требуются. Для полноценной практики лучше иметь платную подписку ChatGPT: основная польза начинается именно при работе с файлами.

Всё. Если вы ждали знак от вселенной, чтобы начать осваивать ИИ, то это он. ☝️

#нереклама

Я решил немного поэкспериментировать с форматом статей про ТЦ и написал небольшое эссе в колонку ShopAndMall на тему: Управляющий ТЦ пишет сам себе письмо из будущего.

Далеко не заглядывал, взял 2036 год. К этому времени Маск обещал уже вовсю колонизировать Марс, но про строительство там торговых центров речь пока не идет.
Значит, будем активно наводить порядок с теми, что есть на Земле.

Как прочитаете – поделитесь пожалуйста в комментариях, как вам формат, ОК?

#будущееТЦ

Это темное здание на фото, чем-то похожее на советский кинотеатр или дом культуры, — ТЦ «Brent Cross» в Лондоне.
В этом году он празднует 50-летие.

А еще этот почтенный ветеран британского ритейла стал площадкой для судебного спора.

Собственники ТЦ судятся с John Lewis, одним из главных британских универмагов.

Вопрос простой – должен ли арендатор платить процент с онлайн-продаж, если покупатель оформил заказ на сайте, а забрал его в магазине?

Звучит как жадность собственников? Возможно.

Но если магазин использует парковку, инфраструктуру ТЦ, персонал, выдачу заказов и физическое присутствует на объекте, а оборот при этом красиво уводит в онлайн, вопрос становится уже не таким простым.

В игре зубастые юристы с двух сторон, старый договор 1979 года и весьма актуальная проблема для всех ТЦ:

какой оборот арендатора собственник реально видит и может проверить?

Об этом моя новая статья.

#кейс

Я сидел в лесу на берегу озера и слушал как ветер шелестит верхушками сосен. Птицы уже давно проснулись, а мои внутренний критик и любитель сглаживать острые формулировки еще нет.

На этом фоне мне захотелось прокомментировать ситуацию на рынке ТЦ так, как я ее вижу и знаю, а не так, как ее хотят видеть некоторые участники рынка, которые ищут простые и легкие решения.

Мой комментарий «против всех» в конце статьи.

Я не связан корпоративными обязательствами, рекламными контрактами и обязательствами говорить то, что кто-то одобрил. Поэтому могу говорить то, что считаю верным, основываясь на том что я вижу, анализирую и знаю, проводя аудиты ТЦ.

#лучшегорькаяноправда

к/т “Mori cinema” в одном из ТРЦ в Питере. Посмотреть «День разоблачения» в пятницу вечером пришли только мы с женой. Оставшиеся 245 мест были свободны.

Можно найти причину в том, что лето, все в отпусках, Спилберг не Кемерон, да и рекламы фильма в условиях санкций не было от слова совсем.

А можно поднять цифры входящего трафика в ТРЦ, сравнить их с трафиком к/т и принять тот факт, что этот «якорь» уже давно врос в берег и покрылся ржавчиной.

Никакого значимого трафика на верхний этаж он давно не тянет, ставка аренды хорошо если покрывает OPEX и коммуналку. Заменить его, очевидно, некем.

И это еще не самый тяжелый пассажир этого лайнера.

Но если собственника это устраивает, почему бы и нет?

Очень много таких историй существует ровно потому что большинство акционеров ВСЁ устраивает.

#кинотеатр