Брейн начал вести очень полезный для продуктов и, как следствие, прерпринимателей канал. Надеюсь будет продолжать в том же духе

Люблю фильмы про зомби и Дэвида Финчера. Очень рад. Хотя первая часть была так себе. https://screenrant.com/world-war-z-2-paramount-fincher-pitt/

До меня только сейчас дошло. Европейский GDPR (закон о персональных данных) подразумевает штраф до 4% от глобального годового оборота компании. Не от оборота в Европе, а от всего мирового! Для примера оборот фейсбука в Европе это где-то 12% от общего оборота (наверное включая Россию и Турцию).

Надо нашим брать на вооружение. Принимаешь закон и штраф устанавливаешь от мирового оборота.

Подумал, что iPad уже вполне может заменить мне компьютер. Figma может работать и там, она же в вебе. Все остальное, что нужно есть в виде приложений на iPad. Но все-таки две вещи, которые остаются критичными.

1. Тачпад. Не могу представить как без него работать тыкая в экран.

2. Клавиатура, которая жестко соединена с экраном. С айпадовской клавиатурой не завалишься на диван и вообще работать не за столом с айпадовской клавиатурой сложно.

3. Ну и кнопка Esc, но это как-то можно пережить.

Презентация эпл буквально в трёх кварталах от меня

Скоро выходит фильм Prospect, вот трейлер https://www.youtube.com/watch?v=F96wbQ698Z0. Все очень красиво, напоминает по атмосфере Стругацких. Но трейлер трейлером, я тут наткнулся на DIY короткометражку, которая предшествовала полному метру https://vimeo.com/90049558. И она вообще замечательная.

Я не знал, что изначально в html (то есть в интернете) не было картинок. Марк Андресен предложил добавить картинки в спецификацию html в 93м (если чего, то это создатель браузера Netscape, а ещё один из крупнейших инвесторов в IT).

Ну и вообще тред интересный https://twitter.com/cdixon/status/1057825405107720193?s=21

Как поднимать инвестиции. Часть 1

Посмотрел, что пост про питч дэк собрал больше всего просмотров, похоже тема инвестиций всех интересует. С кем не разговаривал об этом в последнее время всем кажется очень сложной задачей, инкорпорация, юристы, все дела. Я не супер про, но попробую на пальцах объяснить чего и как делать.

В ранней стадии инвестирования все уже настолько упростилось и регламентировалось, что для этого уже не нужны юристы и сложные переговоры. Все автоматизировалось — есть куча онлайн сервисов почти для всего.

1. Где регистрировать компанию?

Если вы планируете работать за пределами России и привлекать в будущем деньги от американских инвесторов, то компанию надо регистрировать в США.

Американские инвесторы не будут инвестировать в компании инкорпорированные в других странах. Прежде всего потому, что они не хотят разбираться в законах других стран. Российские инвесторы тоже не будут инвестировать в компании зарегистрированные в России (кроме государственных фондов, у которых деньги брать не стоит).

2. Как зарегистрировать компанию?

Есть несколько сервисов, которые позволяют зарегистрировать компанию в США. Но я бы выбрал Stripe Atlas (https://stripe.com/atlas). Там за две недели и за $500 будет компания со счетом в Silicon Valley Bank. Заполняешь анкетку на сайте и на выходе готовая компания. Второй хороший вариант — Clerky (https://www.clerky.com). Есть еще несколько других сервисов если вас что-то не устраивает в этих.

3. Что с юридической частью?

Не надо ничего придумывать в юридической конструкции компании. Делайте все со стандартными условиями. Уже все миллион раз продумано и хорошо защищает фаундеров даже друг от друга.

Михаель Сейбел (CEO Y Сombinator) об этом: Once again - go with Clerky or Stripe Atlas and they will set you down the correct path here. This stuff is very cookie cutter and doesn't require any innovation.

4. Где привлекать?

Скажу банальность — привлекать нужно в долине. В России много хороших инвесторов, но большинство плохие. Плохие это «не стандартные условия» (права инвесторов) и «плохие условия» (мало денег за большую долю) и первое хуже чем второе. Выше я говорил, что не стоит брать у государственных фондов именно потому что это будут «не стандартные условия», там еще много других минусов, но это основной. Про российских инвесторов можно вообще написать отдельный пост.

Так вот, вы в долине пообщаетесь с хорошими инвесторами и даже если не поднимите по какой-то причине раунд, вы хотя бы будете различать плохих инвесторов от хороших в России. В долине больше фондов и денег, то есть шансов поднять деньги больше.

Как поднимать инвестиции. Часть 2

5. Как искать инвесторов?

Лучшее место — Crunchbase (https://crunchbase.com/). Но он стал платным. Но бесплатной версии хватает. Angellist (https://angel.co/) — он сильно хуже, мало инфы и больше нацелен не на фонды, а на индивидуальных инвесторов. NFX запустил Signal (https://signal.nfx.com) — это самый удобный инструмент, там видно кто может дать интро (смотрят твой gmail), сколько минимальная, максимальная и комфортная инвестиция для инвестора (что очень важно). У них сразу видно в кого человек инвестировал. Минусы в том, что он не так давно появился и пока только набирает обороты.

Сначала найдите фонды, которые инвестировали в проекты подобные вашему. Если вы считаете, что вы уникальны и нет проектов похожих на ваш, то скорее всего вы идиот. Конечно у вас есть конкуренты (писал об этом выше). Инвесторы будут «класть» вас в своей голове на определенную полку и вы должны объяснить им на какую надо класть. Если полки у них в голове нужной не существует, значит они не будут в вас инвестировать.

Теперь определитесь с тем сколько вы хотите привлечь. Это сид, так что вам надо целиться от $300К до $1.5М. Максимум это $3.5М — $4М. Все что выше будет расценено, как раунд А, а там все по-другому. Соответственно не стоит в свой лист добавлять тех, кто инвестирует большие суммы в поздних раундах. Вас интересуют фонды, которые вкладывают до $2М, но лучше всего $100К — $250К.

Ну и третье — локация. Надо смотреть в каком они городе.

Выписываете себе всех в табличку с приоритетами. Неделю вы на это убьете.

6. Интро

У вас есть список инвесторов. Теперь вы должны потратить время на каждого из них. Заходите на их сайт, внимательно читайте их концепцию, потом читайте про каждого в команде (нас интересуют только партнеры). Вы должны понимать к кому идёте, что это за люди, как они смотрят на инвестиции, на проекты. Вы ищите себе партнеров в компанию, это важно. Ну и нельзя приходить в фонд с улицы, не понимая кто они. Это как устраиваться работать в компанию не зная что она делает.

После того, как находите нужного человека, который подходит именно вам, идём в LinkedIn.

LinkedIn — главный инструмент в поиске инвесторов. Все инвесторы им пользуются. Если инвестора нужного там нет, то забивайте на него.

В итоге находим нужного человека и смотрим кто из ваших друзей может вам его представить (по мейлу, конечно, писать в LinkedIn бессмысленно). И вот тут ключевой момент. У вас должно быть много хороших знакомых в LinkedIn, причём предпринимателей. Надо понимать, что инвесторы не дают интро другим инвесторам, потому что возникает вопрос почему они в вас сами не инвестируют. Но если инвестор в вас инвестирует, то интро он легко даст. Также бессмысленны топ менеджеры компаний, они плохо связаны с миром инвесторов.

Так что первым делом вам надо выстроить большой круг знакомств среди предпринимателей. Это главная причина почему акселераторы так полезны. Про акселераторы я отдельно напишу. Так что приезжаете в город и старайтесь встретиться со всеми с кем можете, просите их представить вас другим, с которыми вам стоит познакомиться, а тех просите представить следующим. Буквально одно/два знакомства и круг будет расширяться в геометрической прогрессии. Через две-четыре недели вы сможете дотянуться до любого человека в долине (в других городах это тоже работает, но в долине это главная сила, не инвестиции, не институции, а именно огромное количество предпринимателей искренне готовых вам помочь). Ну и главное — в жопу митапы, только личные встречи.

Теперь в LinkedIn с каждым нужным вам человеком есть коннект. Просите его представить вас, пишите абзац текста о вашем проекте, чтобы упростить ему жизнь и ура, можно договариваться о встрече.

Как поднимать инвестиции. Часть 3

Без интро ваши шансы близки к нулю, инвесторы считают (обоснованно), что если вы не можете найти интро, то как вы будете компанию дальше тащить. Но все же скажу, что в холодную писать тоже имеет смысл (мейлы у всех людей чаще всего есть на сайте фонда), если вас сольют, то ничего страшного. Найдёте интро к тому же человеку и он о вас не вспомнит. Через каждого хорошего инвестора проходит до 300 проектов в месяц и если вы с ними не встречались, то они этого не помнят. У меня были случаи, когда в холодную меня сливали, а потом интро к тому же человеку превращалось в хорошую встречу. Отдельно скажу, что самые-самые топовые помнят все и всех и у них все записано, но таких я знаю всего 2 фонда.

7. В какой форме привлекать деньги?

Долина сделала главную инновацию в сфере ранних инвестиций придумав SAFE. Который расшифровывается как Simple agreement for future equity (простое соглашение о будущей доле), которая буквально это и значит.

Это бумага в которой вы соглашаетесь выпустить акции этому инвестору в следующем раунде. Со следующими условиями:

а) Со скидкой к оценке в раунде. В этом случае не надо оценивать компанию и торговаться, просто инвестор получит скидку от стоимости. Например вы даёте ему скидку в 20% (это большая скидка), при раунде А оценка компании становится $20М, а инвестору выпускаются акции по оценке $16М.

б) Либо (что чаще) вы договариваетесь о кэпе. То есть максимальной стоимости стоимости компании при конвертации сейфа в акции. Например вы договорились о кэпе в $10М. Если на следующем раунде вы привлекаете деньги ниже этой оценки, то инвестор получает акции по низкой оценке, а если больше, то инвестор получает по оценке $10М. Инвестор тут ни чем не рискует — если не угадал со стоимостью, то конвертнется в акции по меньшей стоимости, если стоимость равна кэпу, то угадал, если выше, то это уже доход. Фаундеры тоже ни чем не рискуют.

Иногда инвестор просит и скидку и кэп, в жопу таких инвесторов.

SAFE сильно упрощает переговоры, надо договориться о двух вещах: о сумме (это инвестор говорит сколько готов вложить) и о кэпе (это предлагаете вы). Все!

Не надо делать конвертабл ноут, не надо делать прайс раунд (эквити раунд). Конвертабл ноутов бывает много разных и надо юристов чтобы не попасть потом на геморрой. Если ваш инвестор хочет конвертабл ноут, то просвещайте его про SAFE. По сути SAFE это конвертабл ноут без долга:

A convertible note is debt, while a SAFE is a convertible security that is not debt. As a result, a convertible note includes an interest rate and maturity rate, while a SAFE does not. (Конвертабл ноут это долг, а SAFE — конвертируемая ценная бумага, которая не является долгом. В результате конвертабл ноут включает процентную ставку и ставку погашения, а SAFE — нет).

В случае с эквити (то есть покупки акций по определённой оценке) вы тоже попадаете на юридический геморрой и время.

Как поднимать инвестиции. Часть 4

8. Какую долю отдаем?

Важно понимать, что на сидинге мы отдаём приблизительно 10-15% компании в редких случаях больше (типа 20%). Все 30-50-70% это жулики. При этом привлекаем минимум $300К, а скорее $800-1200К за эту долю.

Почему инвесторы берут так мало: если инвесторы владеют больше чем 50% компании, то им приходится ей управлять. Инвесторы не хотят управлять компанией, они хотят получать доход на вложения, управлять компанией это другой бизнес и другие скилы. Им надо чтобы фаундеры были замотивированны. Ещё миноритариев (тех кто владеет маленькой долей в компании) лучше защищает суд (в америке). В итоге если инвестор мажоритарий (владеет больше 50% компании), то это не инвестор.

Инвесторы могут списывать плохие инвестиции и вычитать их из налогов (в америке), что дает им больше маневра в инвестициях.

9. По какой оценке привлекать?

Как ни смешно, но большинство инвесторов не знает как оценивать компанию. Даже если вы интересны инвестору, то он скажет, что дождётся лида (инвестора, который будет лидировать в раунде, то есть вложит большую сумму и сделает оценку). Но в случае с сейфом лида можно не ждать, а инвестору не надо оценивать. Надо просто сказать, что вы поднимаете через сейф и лида ждать не надо, останется договориться о кэпе и все.

Если у вас есть прямо сейчас пара инвесторов, которые ждут лида, то смело звоните им, договаривайтесь на сейф и деньги будут у вас на счету завтра!

Какой кэп называть? Вообще это вытекает из предыдущего пункта, если нам надо привлечь $500К, то это 10% от $5М. Так что называем кэп не меньше $3-4М (конечно зависит от стадии). При $5-6М будет достаточное легко поднять, при $8М сложнее, $10-15М сложно, но реально. Поднимать надо маленькими частями, то есть 25К это нормальная сумма, но более удобно 100-250К.

Не вижу проблему говорить разный кэп на разных этапах подъема денег. Вы можете поднимать сколько угодно по сумме и сколько угодно по времени. То есть через год можно продолжать поднимать раунд. Подняли 100 — уже живете, а дальше ещё накидают. Или подняли $1М сида и через некоторое время снова нужны деньги, а раунд А еще для вас рановато, то можно еще поднять сейфами немного. Это очень важный плюс, который развязывает вам руки в отличии от эквити раунда.

Как поднимать инвестиции. Часть 5

10. Как оформлять?

Для сейфов не надо юристов, все уже готово. Идёте на Clerky, вписываете в стандартные документы условия о которых договорились (кэп и скидку), отсылаете через клерки инвесторам, они подписывают и завтра у вас деньги на счете. Вот так просто.

11. Вам отказали, что делать?

Вам сделали интро, вы отправили дэк (про дэк немного писал выше) или сразу договорились на встречу. В конце встречи обязательно спрашивайте какие следующие шаги. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров). Пока ждёте ответ добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся. Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ. Ещё раз, вам сказали что-то другое чем «да» — это отказ.

Если инвесторы просят прислать вам бизнес план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего они не будут в вас инвестировать. Вообще если инвестор собирается все это рассматривать, чтобы дать вам 100К, то это как минимум странно. Выслать конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.

С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, то это плохо. Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он все-таки может быть положительным. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что.

В итоге — отказ, опускаются руки. Но тут сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше чем хороших стартапов. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии. Если вы обошли 80 и ни кто не инвестирует, то это проблема. Ваша задача обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше 2М от 22 инвесторов. Все 22 надо было как минимум пройти!

После того как вы прошлись по всем у вас есть огромное количество контактов. Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшином и других успехах компании. Это может подтолкнуть их все-таки инвестировать в вас в будущем. Не стесняйтесь это делать. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании. Пусть о вас помнят.

11. Ура! Вы подняли деньги

Удачная встреча и вам дали $100K. Высылайте через Clerky на подпись SAFE и ждите деньги. Иногда от встречи до денег на счету проходит 3-5 часов. Дальше идем и заносим все в сервис по ведению кап тейбла, например в captable.io

Инвесторов так много, что вы не можете не поднять раунд, вопрос времени. Это делается так просто, что даже если вы боитесь бумажной работы, то вам почти ничего не надо делать. Не надо юристов и прочих сложностей. Не надо ничего придумывать, все уже известно и стандартизированно.

Если какие-то вопросы общего плана у вас остались — пишите. Если я тут допустил какие-то ошибки — пишите, оправлю.

Эван (Основатель Снапчата) очень круто рассказывает об эволюции соц сетей в соц медиа https://twitter.com/_danielsinclair/status/1058202321522475009?s=21

Трейлер ко второму сезону Counterpart вышел! Огонь! https://www.youtube.com/watch?v=UlOO2SwQ-os

По следам моего поста про инвестиции Миша Меланьин (фаундер Statsbot) написал хорошее дополнение. Добавлю свои комментарии к его посту:

1. Тайминг действительно важен. Нужно понимать когда поднимать. Например, один знакомый проект поднимал деньги до того как закончится триальный период для первых кастомеров. Они показывали инвесторам рост подключений клиентов, но поднимали до того как мог начаться потенциальный черн (отток пользователей). Отдельно скажу, что большого черна у них не оказалось и достаточно быстро они привлекли большой следующий раунд.

2. Команда, на мой взгляд, вообще не важна. Если вы не делали успешный проект в америке, ваши успехи в России ни о чем не говорят. Фаундеры продают себя на встрече и поэтому надо быть найс и хорошо понимать что и зачем делаешь, а былые заслуги это формальность.

3. Рост реально всегда продает. Теоритически можно привлекать деньги на стадии работы над продуктом, но чаще всего это получатся у фаундеров с трек рекордом в америке или продукт должен быть wow. Рост можно заменить другими показателями, например супер ретеншином (удержанием пользователей), но лучше иметь рост. И тут тоже вопрос тайминга, рост на раннем этапе может быть больше 10% в неделю, а чем больше у вас пользователей тем больше шансов, что он замедлится. Вот тут и надо балансировать, чтобы было максимальное возможное количество пользователей без замедления роста.

4. Знаю кучу примеров когда без лида проекты поднимают деньги, особенно на раннем этапе. Лид это бустер, если он есть, то набрать фолловеров намного проще. Но без него тоже работает.

5. Согласен что Нью Йорк работает так же как и долина, можно назвать еще LA.

6. Если вы не знаете свои метрики, то это выглядит странно. Метрики это и есть ваш проект.

https://medium.com/@mikemelanin/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B8-%D0%B2-%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B5-%D0%B7%D0%B0-21-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C-b04d6ed7ab78

Миша написал ещё одну статью про раннее инвестирование. Он описал как работает привлечение денег через SAFE. Общие вопросы пост должен снять.

https://medium.com/@mikemelanin/isnt-safe-so-safe-f1051dba6094

Ещё про сейф можно почитать на сайте Y Combinator (это они придумали этот инструмент инвестирования). Они там обещают скоро добавить Safe User Guide, который на примерах будет объяснять как это работает.

https://www.ycombinator.com/documents/

Ещё хороший пост от Олега Якубенкова про корпоративную культуру и подходы к работе в Facebook. До фейсбука Олег этого запускал King of Thieves в Zeptolab, занимался аналитикой в Яндексе и MSQRD.

https://gopractice.ru/fb-product-culture/