Ошибки предпринимателей

Составил топ ошибок предпринимателей, которые только запускают свой бизнес. То есть когда вы либо даже не создали первую версию продукта, либо создали, но выручки еще нет.

Кто находится на этой стадии, не повторяйте ошибки, перечисленные ниже! Хотя я знаю, что удержаться невозможно, и вы все равно найдете причину, почему хотя бы одну из этих ошибок обязательно надо совершить🙂

Ошибок всего 13 — так страшнее. Сначала их было 666, но я сократил.

ТОП-13 ошибок предпринимателей:

😩 Не гуглить, есть ли уже такой бизнес, каких успехов/неуспехов он достиг. Не пытаться выйти на связь с основателями похожего бизнеса.

😩 Привлекать деньги от инвесторов (вне круга друзей и близких).

😩 Создавать стартап без понимания, на что будешь жить в ближайший год (покупать еду, платить за квартиру и т.п.).

😩 Не разговаривать с будущими клиентами.

😩 Привлекать клиентов через платную рекламу, не попробовав бесплатные способы.

😩 Заказывать IT-разработку у сторонней компании, когда строишь IT-продукт.

😩 Нанимать побольше сотрудников.

😩 Нанимать сотрудников через кадровые агентства.

😩 Поручать привлечение клиентов рекламным агентствам.

😩 Платить различным «советникам» (эдвайзерам, консультантам) более 5% суммы месячных расходов; платить им ежемесячно; выдавать им долю в бизнесе (любого размера).

😩 Посещать конференции, когда вы не b2b-стартап, который находит на этих конференциях прямых клиентов.

😩 Нанимать PR-агентство.

😩 Принимать участие в конкурсах и премиях.

#предпринимательство

@antonairo

Ошибки сооснователей

Ранее я поделился своим шортлистом главных ошибок предпринимателя ранней стадии. Но я не затронул тему ошибок, которые можно совершить в самый первый день, когда ты решаешь, с кем ты начинаешь бизнес и на каких условиях.

Их всего семь, и каждая ошибка может быть фатальной:

😓 Иметь более четырех сооснователей (включая вас).

Зачем так много? Чем больше сооснователей, тем более взвешенными будут ваши решения, но тем дольше вы будете их принимать и тем больше будет вероятность конфликта, который погубит ваш стартап.

🤗 Разделить доли с сооснователями не поровну.

Вы никогда не сможете точно измерить степень вклада каждого сооснователя, а вот неравные доли, даже если они не вызовут претензий в самом начале, все равно потом приведут к вопросам и могут быть триггером большой ссоры. А вот вестинг долей стоит все-таки предусмотреть на случай, если кто-то из сооснователей не сможет идти с вами до конца.

🤔 Не иметь среди сооснователей ИТ-специалиста с нужной экспертизой, когда строишь ИТ-продукт.

Плохой случай, когда все основатели стартапа — это бизнесмены. Они умеют организовывать людей и заниматься продажами, но не могут руками собрать продукт. А ведь именно это и нужно на самом старте. Разработчик сможет переучиться в продажника и организатора, а вот бизнесмен в разработчика — не встречал такого. В идеале нужен микс компетенций.

🫣 Создать стартап с сооснователями, с которыми познакомился «вчера».

Когда продукт растет как бамбук, а клиенты бегут к тебе толпой, то сооснователям необязательно давно друг друга знать. В сложной же ситуации (а она точно придет и очень скоро) нужен надежный проверенный товарищ. Не надейтесь на случайного знакомого, даже если он обладает очень редкой и нужной вам экспертизой.

🤭 Придумать сложную форму собственности и корпоративное управление.

Этим вообще не надо заниматься на старте, чтобы не тратить время. Следуя пункту 2, раделите все доли между собой поровну, используйте стандартные шаблоны устава или вообще, пока вы не создали продукт и не начали продажи, зафиксируйте ваши договоренности на простом листе бумаги, а до официального оформления доберетесь позже.

🫢 Перепутать сооснователя с инвестором.

Не делите доли с ранними инвесторами в равной степени, как вы сделали бы с сооснователями. Инвесторы могут убеждать вас в обратном: они дали вам деньги, которых у вас не было; они единственные, кто поверил в вас на самом старте; они еженедельно общаются с вами и вместе с вами принимают стратегические решения; они поддерживают вас морально. Все это хорошо, но этого недостаточно. Нужно еще каждый день своими руками строить продукт и продавать его клиентам.

🫡 Перепутать сооснователя с сотрудником.

Вы выделили сооснователю узкую зону ответственности и платите ему зарплату, сами отказавашись от нее? Вам неудобно, что зарплата этого человка ниже рыночной и вы компенсируете этот факт долей? Не стоит так делать. Платите больше, или выдайте ему опцион, или найдите другого сотрудника, или сделайте его работу самостоятельно.

#предпринимательство

@antonairo

Что делать?

ОК, что не надо делать — понятно (я про два предыдущих поста про ошибки предпринимателей на ранней стадии стартапа). А что делать НАДО?

Тут у меня всего два совета, никаких длинных списков.

Совет первый: работать над продуктом.

Это не значит, что надо долго и мучительно доводить его до идеала. Нет, наоборот, стараться как можно быстрее выпустить первую версию и предложить ее клиентам.

Чтобы создать первую версию быстро, как раз и нужна концетрация вашего времени и внимания на продкуте. Если не будете отвлекаться на другие задачи, то сможете выпустить продукт за короткий срок.

Помните слова основателя LinkedIn, Рида Хоффмана:

«Если вам не стыдно за первую версию своего продукта, значит вы запустили его слишком поздно».

Похожая концепция — в начале пути делать продукт только для тех клиентов, у кого «волосы на голове горят», то есть для тех, кто заплатит за любое решение.

Совет второй: общаться с клиентами.

Они не скажут вам, как ваш продукт должен выглядеть, какие функции в нем должны быть, на какой технологии он должен работать. То есть нет, они будут это говорить, но ценность этих советов, к сожалению, будет стремиться к нулю. Есть даже такая шутка, что если бы Генри Форд спрашивал своих будущих покупателей, что им нужно, то они сказали бы ему: «Более быстрая лошадь».

Ваша задача — узнать у своих клиентов, что не так с вашим продуктом. Почему он не нужен им чаще и в большем количестве. Какую часть проблемы ваш продукт все еще не решает. Такое общение с клиентами нужно устраивать регулярно, если не перманентно.

Делал ли я так, когда запускал Airo?

Оглядываясь, понимаю, что да, поступал именно так: фокусировался на продукте, не стремился к идеальной его форме и собирал обратную связь от клиентов.

Но если бы можно было вернуться на 7 лет назад, то я бы сделал следующее:

😩 Меньше времени тратил бы на привлечение первых инвестиций. Имея меньше денег и больше времени, пытался бы больше работы над продуктом выполнить сам, не раздувая расходы.

😩 Меньше денег тратил бы на первую рекламу.

😩 Еще больше общался бы с первыми клиентами.

#предпринимательство

@antonairo

Серьезные заметки с InMerge

В предыдущем посте я поделился интересными и забавными впечатлениями с InMerge в Баку. А вот мои серьезные заметки с саммита:

😓 Какие страны были больше других представлены стартапами и корпорациями? 
В порядке убывания: Азербайджан, Турция, Узбекистан, Казахстан. Далее с большим отрывом: Грузия, ОАЭ, Великобритания, США, Восточная Европа.

🤗 Какие бизнес-модели доминировали среди корпораций? Маркетплейсы.

🤔 Какие бизнес-модели доминировали среди стартапов? Финтех и применение AI в ____ (заполните сами).

🫣 Заметное количество азербайджанских стартапов находилось на стадии «мы еще не запустились».

🤭 В конкурсе из 40 стартапов победу одержал грузинский стартап — автоматизация рекрутмента с помощью AI. Ребята получили премию в размере $25 тыс. Лично я с решением жюри не согласен, я бы отдал премию казахстанскому проекту FinFlow, который в разы сокращает банкам их время одобрения займов.

🫢 Один гость саммита из Узбекистана поделился мнением, что представить конференцию уровня InMerge в его стране пока что не представляется возможным. Это косвенный знак того, что заявка Азербайджана обогнать Узбекистан, Грузию и Армению в роли ИТ-хаба — серьезная.

🫡 Другой гость саммита из Азербайджана поделился «секретной» информацией о том, что правительство страны готовит мощный набор льгот для ИТ-компаний. Пока что в Баку налоговые послабления для стартапов совсем незначительные по сравнению и с Москвой, и с Ташкентом.

#стартап #конференция

@antonairo

Перспективные идеи

Надоело писать про неперспективные кластеры бизнес-идей (пост и пост), хотя мы с ними еще не разобрались до конца. Хочется уже скорее перейти к позитивной теме, к перспективным кластерам.

Я знаю всего три таких:

😞 непопулярные идеи

😞 идеи из области экспертизы основателя

😞 идеи с сетевым эффектом

Непопулярные идеи

Чем ближе к поверхности лежит идея, чем привлекательнее и проще она, тем большее количество предпринимателей хотят за нее взяться. Это увеличивает конкуренцию и снижает шансы стартапа на успех.

И наоборот — идеи, за которые никто не хочет браться из-за их сложности, которые недооценены и незамечены, обычно как раз и вырастают в единорогов. Пример: софт для управления воронкой рекрутмента, решение для выявления брака на конвейере, специфические медицинские решения и так далее.

Идеи из области экспертизы основателя

Если вы проработали в какой-либо области уже 10 лет, то, скорее всего, прекрасно понимаете проблемы своей отрасли и знаете, чего хотят потребители. Это бесценные знания, которые есть не у каждого. Именно они могут помочь вашему стартапу задизраптить рынок.

Кроме того, если вы эксперт в чем-то конкретном, это автоматически означает, что таких людей — не полстраны. А это значит, что ваша идея (из области вашей экспертизы), скорее всего, также относится и к первому кластеру, то есть не является популярной, так как просто не может прийти в голову каждому.

Идеи с сетевым эффектом

Сетевой эффект не стоит путать с виральным эффектом. Последний означает, что люди стремятся поделиться своими впечатлениями о вашем продукте с друзьями, из чего не следует, что друзья им воспользуются.

Сетевой же эффект — это когда один человек буквально заставляет как минимум двух других стать новыми пользователями, запуская цепную реакцию. Социальная сеть — отличный пример идеи с сетевым эффектом (не зря она — сеть). Но таких идей крайне мало, это самый маленький кластер.

К какому кластеру относится Airo?

Знакомый предприниматель недавно сказал мне: «Тебе хорошо, ведь никто не хочет заниматься бытовыми услугами, а в моей отрасли просто какой-то хайп!»

Да, наверное, кластер Airo — это непопулярные идеи. Наша задача теперь — сделать популярным сам сервис 🙂

#стартап #кластеры

@antonairo

Конфликты в Совете директоров

В конце августа я принял участие в панельной дискуссии «Истинная стоимость инвестиций», которую организовала Елизавета Чернягина в Московском инновационном кластере.

Мы обсуждали плюсы и минусы разных способов привлечения финансирования и вообще последствия любых сделок с капиталом для стартапа.

Одно из последствий состоит в том, что вы делитесь контролем над компанией со своими инвесторами.

Мне больше всего понравился вопрос «Как выстроить отношения со своим Советом директоров?».

Многих пугала участь Стива Джобса, когда его же СД уволил его с поста СЕО. В России это тоже очень легко происходит: генерального директора, в отличие от всех остальных сотрудников, можно уволить одним днем и без компенсаций. Достаточно лишь собраться Совету директоров и проголосовать определенным числом голосов за моментальную отставку СЕО.

Так как же выстроить отношения с СД?

Есть 3 способа, в двух из которых отношения вообще не надо выстраивать:

☺️ Способ 1 (лучший из всех). Выполнять поставленные перед вами цели

Когда вы добились нужного роста выручки или прибыли, то никаких конфликтов в СД и не возникнет. Кому из инвесторов понадобится вас смещать? Вы увеличиваете стоимость их инвестиций, а это как раз то, чего они хотят. Поэтому сфокусируйтесь на главном — на росте компании. Тогда не придется тратить время на управление отношениями в СД.

☺️ Способ 2. Правильно выбирать инвесторов

Любая инвестиционная сделка длится минимум несколько месяцев. У нас в Airo каждая из закрытых сделок заняла от 3 до 8 месяцев. А если считать с момента первого знакомства с будущим инвестором, то, наверное, все 12. Люди женятся и выходят замуж быстрее. За это время, если постараться, то можно понять, с кем ты договариваешься, понимаете ли вы друг друга, совпадают ли у вас взгляды относительно стратегии компании. И в случае бизнес-отношений разобраться в инвесторе гораздо легче, чем в спутнике жизни.

☺️ Способ 3. Вовлекать инвесторов в дела компании

Как вы добиваетесь сплоченности своей команды? Вы все делаете одно дело, находитесь в одном информационном пространстве, стремитесь принимать равное участие в достижении результатов. Да, у СД нет задачи сделать за вас всю работу или участвовать в операционной деятельности. Но вы должны как минимум обеспечивать постоянный поток новостей о происходящем в компании, регулярно отчитываться и советоваться со своим Советом директоров (недаром он — Совет). Таким образом, СД тоже превращается в команду, сплоченную вокруг СЕО.

#стартап

@antonairo

Стратегия Airo

В этом году выручка Airo растет на 38% и должна достигнуть ₽530 млн.

Главный способ роста — привлечение новых клиентов. Доля новых клиентов в общем количестве заказов в 2023 году — всего 19%. Это мало. Дело в том, что в 2022-23 годах мы привлекали все меньше и меньше клиентов. Мы тормозили скорость нашего главного драйвера 😔 Делали это, чтобы наконец начать зарабатывать чистую прибыль. Ведь привлекать инвестиции в 2022-23 годах было не очень выгодно.

Поэтому даже если удвоить количество новых клиентов, то они не смогут заметно увеличить всю выручку компании.

Но если удваивать количество новых клиентов на протяжении хотя бы двух лет, то 100%-ый рост новых клиентов неизбежно перейдет в 100%-ый рост всей выручки.

Мы ставим перед собой даже более амбициозную задачу:

😓 за 4-й квартал 2024 года хотим удвоить привлечение новых клиентов

🤗 за 2025 год — утроить

🤔 в течение 2026-28 годов — ежегодно удваивать

Такие темпы дадут ежегодное удвоение всей выручки на протяжении следующих 4 лет.

И вот наши первые результаты: за октябрь мы действительно удвоили привлечение клиентов год к году, удержав целевой САС!

В октябре 2023 года привлекли 1900 новых клиентов, а в октябре 2024: 4300 (+126%)!

Ура! Я благодарю всю команду маркетинга, наш колл-центр, операционный отдел и аналитику! И вообще, поздравляю всю нашу компанию с тем, что мы вышли на нужный темп роста!

Стратегия успеха начинает реализовываться!

#стартап #клиенты

@antonairo