Пациент, скорее, жив?

Одна из устойчивых ассоциаций, когда слышишь слово «стартап» — это убытки. Как будто это нормально для стартапа быть убыточным. На мой взгляд, и да, и нет.

Y Combinator различает три типа финансового состояния стартапа:

💚 прибыльный

🩷 по умолчанию живой («скорее, жив»)

❤️ по умолчанию мертвый («скорее, мертв»)

С прибыльным все понятно — он зарабатывает прибыль и остаток денег на счету с каждым месяцем становится все больше. С неприбыльным, то есть с убыточным, все немного сложнее: стартап может быть убыточным, но живым и перспективным; а может быть убыточным и обреченным.

«Скорее, живые» стартапы — это такие проекты, которые сейчас несут ежемесячные убытки, но оставшихся денег на счету точно хватит, чтобы успеть дорасти до точки безубыточности. Или они точно понимают, в какой момент начнут сокращать расходы, какими именно мерами и в каком объеме, чтобы выйти в плюс.

«Скорее, мертвые» стартапы наоборот могут продлить себе жизнь только за счет новых денежных вкладов инвесторов. Причем в 90% случаев новый раунд закрыть не удается — это печальный факт.

Отсюда вытекает простой совет: никогда не рассчитывайте на новые инвестиции как на способ продолжения работы компании, даже если вы только что закрыли инвестраунд и времени впереди предостаточно. Нести убытки — это нормально, но нужно в любой момент времени понимать, что вы делаете, и иметь четкий план выхода в прибыль до того, как закончатся деньги.

Сейчас Airo — прибыльный бизнес, мы вышли в прибыль в 2023 году. Но я очень хорошо помню 2020 год, когда в январе мы несли убытки 4 млн в месяц, а в мае уже вышли в плюс. Для меня тогда это был единственный способ убедиться, что мы находимся в состоянии «скорее, жив». Убедившись в этом, мы снова вернулись к небольшим убыткам, но понимание ситуации придало большую надежность всем нашим планам и уверенность в действиях. Только с такой уверенностью и получается закрывать новые раунды на рыночных условиях, что и случилось по итогам того пандемийного года.

#стартап

@antonairo

Выхожу из шкафа

В конце июля мне посчастливилось выступить в Школе стартапов Сколково с темой «Airo: рост вопреки ошибкам и обстоятельствам. От ₽0 до ₽500 млн во всех деталях». Ее можно посмотреть по этой ссылке.

Честно, было страшно вот так взять и рассказать, как все было и какие серьезные ошибки я успел наворотить пока развивал Airo. Чтобы вы могли почувствовать вкус этой лекции, приведу ее содержание:

😓 Величайшая ошибка на старте

🤗 Отрицательная юнит-экономика и первый $1 млн

🤔 COVID, падение на 50% и очередь инвесторов

🫣 Рекорд 2022: три кризиса за один год

🤭 Растешь на 16% — пора на IPO!

Но скрывать ошибки нет никакого смысла. Лучше быть открытым в этом вопросе, иначе начнешь скрывать их от самого себя, а это прямой путь к повторению своих же ошибок.

В Сколково мне очень понравилось выступать. Я выбился из времени: рассказывал 1,5 часа про Airo вместо часа. Была заготовлена еще теоретическая часть — про юнит-экономику и когортный анализ. Я думал, от нее придется отказаться, но было очень приятно, что аудитория меня не отпустила и я задержался еще на 1,5 часа теории.

#стартап

@antonairo

Ошибки предпринимателей

Составил топ ошибок предпринимателей, которые только запускают свой бизнес. То есть когда вы либо даже не создали первую версию продукта, либо создали, но выручки еще нет.

Кто находится на этой стадии, не повторяйте ошибки, перечисленные ниже! Хотя я знаю, что удержаться невозможно, и вы все равно найдете причину, почему хотя бы одну из этих ошибок обязательно надо совершить🙂

Ошибок всего 13 — так страшнее. Сначала их было 666, но я сократил.

ТОП-13 ошибок предпринимателей:

😩 Не гуглить, есть ли уже такой бизнес, каких успехов/неуспехов он достиг. Не пытаться выйти на связь с основателями похожего бизнеса.

😩 Привлекать деньги от инвесторов (вне круга друзей и близких).

😩 Создавать стартап без понимания, на что будешь жить в ближайший год (покупать еду, платить за квартиру и т.п.).

😩 Не разговаривать с будущими клиентами.

😩 Привлекать клиентов через платную рекламу, не попробовав бесплатные способы.

😩 Заказывать IT-разработку у сторонней компании, когда строишь IT-продукт.

😩 Нанимать побольше сотрудников.

😩 Нанимать сотрудников через кадровые агентства.

😩 Поручать привлечение клиентов рекламным агентствам.

😩 Платить различным «советникам» (эдвайзерам, консультантам) более 5% суммы месячных расходов; платить им ежемесячно; выдавать им долю в бизнесе (любого размера).

😩 Посещать конференции, когда вы не b2b-стартап, который находит на этих конференциях прямых клиентов.

😩 Нанимать PR-агентство.

😩 Принимать участие в конкурсах и премиях.

#предпринимательство

@antonairo

Ошибки сооснователей

Ранее я поделился своим шортлистом главных ошибок предпринимателя ранней стадии. Но я не затронул тему ошибок, которые можно совершить в самый первый день, когда ты решаешь, с кем ты начинаешь бизнес и на каких условиях.

Их всего семь, и каждая ошибка может быть фатальной:

😓 Иметь более четырех сооснователей (включая вас).

Зачем так много? Чем больше сооснователей, тем более взвешенными будут ваши решения, но тем дольше вы будете их принимать и тем больше будет вероятность конфликта, который погубит ваш стартап.

🤗 Разделить доли с сооснователями не поровну.

Вы никогда не сможете точно измерить степень вклада каждого сооснователя, а вот неравные доли, даже если они не вызовут претензий в самом начале, все равно потом приведут к вопросам и могут быть триггером большой ссоры. А вот вестинг долей стоит все-таки предусмотреть на случай, если кто-то из сооснователей не сможет идти с вами до конца.

🤔 Не иметь среди сооснователей ИТ-специалиста с нужной экспертизой, когда строишь ИТ-продукт.

Плохой случай, когда все основатели стартапа — это бизнесмены. Они умеют организовывать людей и заниматься продажами, но не могут руками собрать продукт. А ведь именно это и нужно на самом старте. Разработчик сможет переучиться в продажника и организатора, а вот бизнесмен в разработчика — не встречал такого. В идеале нужен микс компетенций.

🫣 Создать стартап с сооснователями, с которыми познакомился «вчера».

Когда продукт растет как бамбук, а клиенты бегут к тебе толпой, то сооснователям необязательно давно друг друга знать. В сложной же ситуации (а она точно придет и очень скоро) нужен надежный проверенный товарищ. Не надейтесь на случайного знакомого, даже если он обладает очень редкой и нужной вам экспертизой.

🤭 Придумать сложную форму собственности и корпоративное управление.

Этим вообще не надо заниматься на старте, чтобы не тратить время. Следуя пункту 2, раделите все доли между собой поровну, используйте стандартные шаблоны устава или вообще, пока вы не создали продукт и не начали продажи, зафиксируйте ваши договоренности на простом листе бумаги, а до официального оформления доберетесь позже.

🫢 Перепутать сооснователя с инвестором.

Не делите доли с ранними инвесторами в равной степени, как вы сделали бы с сооснователями. Инвесторы могут убеждать вас в обратном: они дали вам деньги, которых у вас не было; они единственные, кто поверил в вас на самом старте; они еженедельно общаются с вами и вместе с вами принимают стратегические решения; они поддерживают вас морально. Все это хорошо, но этого недостаточно. Нужно еще каждый день своими руками строить продукт и продавать его клиентам.

🫡 Перепутать сооснователя с сотрудником.

Вы выделили сооснователю узкую зону ответственности и платите ему зарплату, сами отказавашись от нее? Вам неудобно, что зарплата этого человка ниже рыночной и вы компенсируете этот факт долей? Не стоит так делать. Платите больше, или выдайте ему опцион, или найдите другого сотрудника, или сделайте его работу самостоятельно.

#предпринимательство

@antonairo

Что делать?

ОК, что не надо делать — понятно (я про два предыдущих поста про ошибки предпринимателей на ранней стадии стартапа). А что делать НАДО?

Тут у меня всего два совета, никаких длинных списков.

Совет первый: работать над продуктом.

Это не значит, что надо долго и мучительно доводить его до идеала. Нет, наоборот, стараться как можно быстрее выпустить первую версию и предложить ее клиентам.

Чтобы создать первую версию быстро, как раз и нужна концетрация вашего времени и внимания на продкуте. Если не будете отвлекаться на другие задачи, то сможете выпустить продукт за короткий срок.

Помните слова основателя LinkedIn, Рида Хоффмана:

«Если вам не стыдно за первую версию своего продукта, значит вы запустили его слишком поздно».

Похожая концепция — в начале пути делать продукт только для тех клиентов, у кого «волосы на голове горят», то есть для тех, кто заплатит за любое решение.

Совет второй: общаться с клиентами.

Они не скажут вам, как ваш продукт должен выглядеть, какие функции в нем должны быть, на какой технологии он должен работать. То есть нет, они будут это говорить, но ценность этих советов, к сожалению, будет стремиться к нулю. Есть даже такая шутка, что если бы Генри Форд спрашивал своих будущих покупателей, что им нужно, то они сказали бы ему: «Более быстрая лошадь».

Ваша задача — узнать у своих клиентов, что не так с вашим продуктом. Почему он не нужен им чаще и в большем количестве. Какую часть проблемы ваш продукт все еще не решает. Такое общение с клиентами нужно устраивать регулярно, если не перманентно.

Делал ли я так, когда запускал Airo?

Оглядываясь, понимаю, что да, поступал именно так: фокусировался на продукте, не стремился к идеальной его форме и собирал обратную связь от клиентов.

Но если бы можно было вернуться на 7 лет назад, то я бы сделал следующее:

😩 Меньше времени тратил бы на привлечение первых инвестиций. Имея меньше денег и больше времени, пытался бы больше работы над продуктом выполнить сам, не раздувая расходы.

😩 Меньше денег тратил бы на первую рекламу.

😩 Еще больше общался бы с первыми клиентами.

#предпринимательство

@antonairo