А кто у нас уже получал больше 10 млн.руб. на IT-решение с ИИ?

Сейчас покажу.

ФСИ продлил прием заявок на конкурс Внедрение ИИ еще на месяц.
Такое случается, но на такой большой срок – редко.
Возможно, заявок критично мало; возможно, было выделено доп.финансирование, - или всё вместе)

Шикарная новость, считаю.

Про ключевые параметры конкурса уже писала - вот здесь. Все вводные – актуальны.

Сейчас хочу «подсветить» примеры проектов - победителей.
Приведу наименования проектов (и суммы полученных грантов) в различных тематиках/сегментах.
Нюанс: при анализе выделяла отдельную тематику/сегмент только в том случае, если в нее попало 3 и более победителей.

Итак, поехали:

☘️ видеоаналитика и видеонаблюдение:
Развитие платформы видеоаналитики CAMAI со встроенным искусственным интеллектом в части реализации функциональности по подсчету пассажиров общественного транспорта (50 млн.руб.)

☘️ медицина:
Доработка системы анализа видеопотока и контроля качества колоноскопического исследования на основе методов искусственного интеллекта (30 млн.руб.)

☘️ управление бизнес-процессами:
Доработка системы Novo Forecast Enterprise в части планирования перемещения и закупки готовой продукции (полуфабрикатов, сырья и материалов) по цепочке поставок - Novo Forecast Enterprise Supply Chain Management (30 млн.руб.)

☘️ сельское хозяйство:
Доработка интеллектуальной платформы поддержки принятия агротехнических решений на основе многофакторного анализа посевных площадей и севооборота алгоритмами искусственного интеллекта (20 млн.руб.)

☘️ управление продажами, в т.ч. на маркетплейсах:
Коммерциализация и доработка AI-платформы DATAFORCE для повышения эффективности онлайн-маркетинга с помощью построения цифровых двойников сайтов ритейла (30 млн.руб.)

☘️ программно-аппаратные комплексы:
Автономный аппаратно-программный комплекс неразрушающего лазерно-ультразвукового контроля с системой поддержки принятия решений на базе ИИ (30 млн.руб.)

☘️ геосервисы:
Развитие функционала отечественного программного обеспечения ScanEx Image Processor: внедрение перспективных методов искусственного интеллекта, технологий больших данных и механизмов слияния разнородных данных при обработке космических снимков и геопространственной информации (30 млн.руб.)

☘️ транспорт:
Разработка ПО Автодискавери.Оцифровка.Повышенная точность на основе ИИ - программного обеспечения для создания цифровых двойников объектов дорожно-транспортной инфраструктуры повышенной точности на основе искусственного интеллекта (30 млн.руб.)

☘️ промышленность:
Доработка и коммерциализация программной платформы мониторинга и комплексной диагностики состояния промышленного оборудования ЗЕТЕХ (30 млн.руб.)

☘️ энергопотребление:
Разработка программы для ЭВМ с использованием искусственного интеллекта для прогнозирования часов пиковой нагрузки и оптимизации электропотребления организации (ЭнергоБИТ) (15 млн.руб.)

Как видно, решения практически из любой прикладной сферы могут быть финансово поддержаны Фондом.

Полная версия лонгрида с еще бОльшим числом примеров проектов.

И да, - если нужна консультация-разбор проекта на предмет грантоспособности, нюансов получения и использования грантов, - welcome в личку @annkhlistun)

#гранты

Гранты в IT – это токсично

Наткнулась в канале одной IT-компании на такое мнение 👆

Очень странный подход, считаю: получается, если ты законным образом получил дополнительное конкурентное преимущество, то это уже нечестная конкуренция?

Если собственник вложил собственные деньги, - то это честная конкуренция, а если государство помогло (которое, в сущности, является инфраструктурой, обеспечивающей рыночные механизмы в том числе), - всё, ты играешь нечестно.

Как считаете, гранты – это гуд или от лукавого?🥶

PS. И да, - гранты не будет выдавать именно Минцифры, и именно через Фонд - РФРИТ.
Все остальные, как выдавали, так и продолжают. А под искусственный интеллект даже увеличили гос.финансирование в этом году.

#гранты

Вчера дочь поделилась своим переживанием по поводу ее ящерицы-питомца: в прошлое кормление он плохо поел, и теперь вот внеурочно проявляет желание потребить жирненького сверчка. Что с этим делать?

Я: «Предлагаю не давать ему сейчас, а дождаться дня кормления по распорядку. Тогда он полноценно поест, и больше таких сбоев не будет. А так всё время будет качели устраивать, может растолстеть от этого, еще какие-нибудь нарушения. Помнишь, в зоопарке видели его сородича …».

Дочь: «Да нет, мам, так не работает, он не научится».

Я: «Поверь, работает, - я со своими детьми так делала».

…. Звенящая тишина во всех уголках квартиры секунд на 15.

Первым послышался горестный смех старшего сына, затем укоризненный возглас младшей: «Мама!»

Всех с Днем матери))

Ошибки в организации тендерного канала продаж

Поделюсь теми моментами, которые рано или поздно, но обязательно приведут к факапу тендерной подсистемы в компании.
Степень частоты такой ошибки примерно оценила из своего опыта.

Некому оценивать тендеры
Частота: 7 из 10.
Заключается в следующем:
- наняли специалиста по тендерам или обратились в тендерное бюро
- встает вопрос: кто будет принимать решение об участии в том или ином тендере, а именно: оценивать техническое задание и экономику проекта
- назначается сотрудник блока исполнения или коммерческих продаж (руководитель или менеджер), у которых и без этого рабочий день не был «ленивым».

В результате новые закупки (тендеры):
- либо вовремя не оцениваются, они уходят «в архив»
- либо оцениваются «между делом», - в результате чего возникают ошибки в связи с некорректными просчетами ценового предложения, либо некорректным вычиткой технического задания.
Недавно был клиент из сегмента предоставления спецтехники в аренду, с которым проработали более 3 месяцев. За это время сменилось 3 ответственных за оценку тендеров, - но они все были заняты исполнением. Более 80% предложенных тендеров уходили в архив совсем без оценки. Но при этом, доля выигрыша из того небольшого числа тендеров, где они поучаствовали, составила, - та-да-да-дам, - 100%.
Но в 30% этих выигрышей были «убыточные» проекты в связи с некорректным изучением ТЗ. Например, не заметили, что контракт заключается не на гарантированный объем, а на объем работ, который выберет заказчик по заявкам.
Расстались по обоюдному согласию, - нам было неинтересно «работать в стол», они так и не решили, как организовать этот процесс.

Или другой кейс: более полугода сотрудничаем с компанией сегмента бизнес-образования, - аналогичная проблема обозначилась практически сразу. По окончании 1-го месяца сотрудничества обоюдно решили сделать приостановку тендерных процессов, чтобы разрешить ситуацию. Клиент организовал расстановку ответственных, - через несколько недель перезапустились, активно продолжаем по настоящее время.

Тендерный специалист = менеджер исполнения
Частота: 4 из 10.
Весьма частая ситуация, и даже не в самых маленьких компаниях.
Заключается в следующем: на специалиста, который несет полный тендерный функционал (от подбора тендеров до заключения выигранного контракта) возложены также задачи организации исполнения контракта до самого завершения.
Абсолютно в 100% случаев, где наблюдала такое положение дел, - тендерный процесс не просто был не очень, он в определенный момент просто «заваливался» в убыток:
- либо сотрудник физически «не вывозил»
- либо сотрудник во избежание состояния «физически не вывожу» сокращал участие в тендерах, - выигрышей меньше, исполнения тоже меньше.

Здесь подробнее раскрыла «родной» функционал тендерного специалиста.

#тендеры

Грант получишь, а потом за тобой «придут»

Лет 5 назад при слове «тендеры» многие «замирали» и либо молча закрывали тему, либо следовало высказывание о том, что это опасно, там «куплено» и т.п. Сейчас сильно меньше таких реакций. Многие из тех, кто так тогда реагировал, либо уже запустили тендерные продажи, либо активно смотрят в эту сторону. Но песочница со стереотипами все еще жива. Эта будет другая история.

Так вот с грантами сейчас такая же история, как с тендерами 5 лет назад, - 8 из 10 реакций:
- «после получения гранта нужно будет сидеть и ждать, придут за тобой или нет»
- «после получения гранта все силы нужно будет потратить на отчетность для Фонда, а заниматься развитием продукта будет некогда»
- «потратишь грант, а потом потребуют вернуть».

Покажу трио кейсов, выводы делайте сами)

ООО «Эдмон» (продукт: облачная интеллектуальная платформа обнаружения мошенничества в интернет-рекламе):
- 2019 г. – грант Сколково 1,2 млн.руб.
- 2021 г. – грант ФСИ 20 млн.руб.
Фин.результаты:
- в 2021 году выручка росла, но прибыль падала на 38%
- в 2022 году, после получения гранта ФСИ, - прирост прибыли на 267% при практически аналогичном росте выручки

ООО «Мобильные технологии» (продукт: интеллектуальная платформа для закупки мобильного рекламного трафика):
- 2020 г.: получен грант ФСИ 20 млн.руб.
- 2021 г.: рост прибыли на 60% + получен 2-ой грант ФСИ 20 млн.руб.
- 2022 г.: рост прибыли на 148%
- выручки в эти годы также наращивает темпы прироста

ООО «Смарт Алгоритмс» (продукт: технология контроля эффективности проводимых работ на скважине по отраженному акустическому сигналу, регистрируемому на поверхности):
- 2021 г.: образование компании
- 2021 г.: выручка 100 тыс.руб. + получен грант ФСИ 2 млн.руб.
- 2022 г.: выручка 6 млн.руб., прибыль 2,4 млн.руб.
- 2023 г.: получен грант ФСИ 8 млн.руб. + получены гранты Сколково 2,8 млн.руб.

Как видно, все эти проекты = «рецидивисты», - получив один грант, идут за следующим.
Если бы страхи из списка выше у них оправдались, - второй раз в пекло не бросились бы.
И да, - динамика их бизнес-показателей красноречива, считаю.

PS.: Эти примеры - не результат долгого поиска и выслеживания, - легко насобирать и сотни. Но маркетологи говорят, что лонгриды в ТГ – не комильфо)

UPD: Здесь еще разобрала миф по поводу интеллектуальной собственности при получении гранта.

#гранты

Аутсорсинг или собственный тендерный отдел

Сравнение можно проводить по массе параметров. Понятное дело, - в обоих подходах есть и преимущества, и недостатки.

Обозначу 2 вопиющих преимущества аутсорсингового подхода:

1. Экспертная насмотренность.
Из нее, безусловно, вытекает уровень компетенции.
Специалисты, обслуживающие единомоментно только один бизнес, - погружаются только в его специфику, исходя из текущей специфики участия данной компании. Стоит только руководству обозначить курс на изменения или увеличение объема, - может случится коллапс.
Например, очень мало тендерных специалистов, которые одинаково достойно владеют работой как в 44-ФЗ, так и в 223-ФЗ, да еще и в коммерческом сегменте.

Тут возможные возражения:
А) а если специалист на другом месте работы это освоил, а на следующем еще что-то освоил, - и вот он универсал.
Не работает:
во-первых, забывается без практики;
во-вторых, и законодательство, и тендерные заказчики все время эволюционируют.

Б) а если такой специалист а-ля фрилансер набрал несколько компаний, и у него каша в голове.
Да, если тендерный специалист работает в одном лице, и обслуживает более 2 компаний, - это уже очень опасно.

В этом плане тендерное бюро дает фору спецу-одиночке. У нас, например, разделение труда не по клиентам, а по блоку процессов:
- один мониторит тендеры, коммуницирует с клиентом и т.п.
- другой назначает ответственных, помогает и контролирует подготовку, в т.ч. аудирует готовые заявки
- третий-пятый готовят и подает заявки
- и т.д.
А чтобы каждый был джедаем во всех видах тендерных процессов, периодически делаем рокировки.

2. Удаленный стахановец - всегда у станка.
Аутсорсеры в большинстве своем работают удаленно.
Тут у нас в среде работодателей/заказчиков есть и будет 2 лагеря: лояльные к дистанционному формату и категорично отвергающие.

Не знаю, как у других, но у нас вся команда – удаленная, из разных городов. Ведь красота – можно подбирать специалиста в свою экосистему без привязки к его месту жительству, а исключительно по его компетенциям, опыту, и душевным качествам :)

Вся работа выстроена в CRM, - переписка фиксирована в отношении конкретной заявки, конкретной задачи и т.п., - ничего нигде не потеряется и не забудется.

И вот так сложилось, что примерно в 7-7.30 утра по Мск у нас все уже на рабочих местах.
И в 90% случаев именно удаленщики для решения рабочих вопросов ожидают специалистов/сотрудников, которые работают в офисах: им нужно доехать до офиса; потом они разбираются со свой личной трудовой текучкой; потом у них случается обед/полдник; ты-дыщ – конец рабочего дня, - «а можно вы завтра отправите заявку?» (прим.автора – через удаленное подключение к компьютеру с ЭЦП).

#тендеры

Как запустить тендерный канал продаж за 1 день

— Я не понимаю, есть ли тендеры по моему виду деятельности?
— А сколько нужно денег, чтобы начать?
— Какие специальные документы нужны, чтобы начать участвовать?

Эти и другие вопросы мы закрываем на часовом разборе. На пальцах показываю, что сделать, чтобы для вас открылся тендерный портал, - тот мир, где бизнес сам выбирает, какой заказ взять в исполнение.

Мы разберём:

1. Тендерный спрос на ваши товары/работы/услуги.
2. Стратегию захода в рынок: путь от «сейчас» до подписания первого выигранного контракта.
3. Как искать и оценивать тендеры.
4. Как готовить заявки: самостоятельно или с тендерным специалистом.
5. Какие риски и как ими управлять.

Результаты:
Тендеры - это канал продаж, который приносит заказы без рекламных затрат.
В прямых продажах - то густо, то пусто, а тендерные заказы есть всегда.

Цена:
10 000 рублей.

Кто я?
11 лет выигрываю тендеры для себя и других. Только в 3 квартале 2023 г. выиграли для наших клиентов контракты на 90 000 000 рублей в разных отраслях: организация деловых мероприятий, поставка микроэлектроники и медицинских товаров, образовательные услуги.

За тендерным порталом: @annkhoreva

#тендеры

Как сделать, чтобы грантовую заявку не отклонили


Сегодня Фонд ФСИ опубликовал результаты по грантовому научно-техническому конкурсу Старт-Взлет.

22% заявок отклонено по формальным признакам.

Это означает, что сутевая часть проекта не рассматривалась экспертами вовсе.
Двойки выставили, - работу над ошибками сделать нельзя, «оставили на второй год».
Результат:
- потеря времени, - как минимум, несколько месяцев;
- потеря денег, - упущенная выгода.

Итак, как подготовить заявку на свой проект так, чтобы не попасть в те 22% «двоечников». Продолжение тут

#гранты

Как долго тестировать тендерный канал продаж?

Новички в тендерном рынке всегда задают вопрос: сколько времени нужно, чтобы точно понять, будут работать тендерные продажи или нет.

Оптимальный срок: 3 месяца.
При условии, что:
- мониторинг и оценка тендеров ведется каждый рабочий день;
- по завершении каждого месяца изучается статистика числа отсмотренных тендеров, количества поданных заявок, причин проигрыша, - делаются выводы и производится необходимые корректировки;
- заявки подаются во всех тендерных сегментах: 44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие.

Обоснование:

1) таких ниш, где есть значимый фактор сезонности, очень мало (даже на какие-то летние работы нередко размещают заказы еще в феврале). Но внутриквартальные колебания размещения тендеров – вполне обычная история. Взяв срок в 3 месяца, исключаем этот фактор влияния

2) 1 месяц – совсем недостаточно. Первые 10 дней как минимум уходят на отладку всех процессов и процедур (первичные регистрации на ЭТП, «подкрутка» шаблонов поиска тендеров, первые поданные заявки, - не по всем к концу месяца уже будут результаты и т.д.). Но при соблюдении условий выше, - этот месяц даст хорошую базу для аналитики и оперативной корректировки;

3) 2 месяц – активная работа, в т.ч. с учетом корректировок по итогам 1-го месяца. В типовом варианте, - первые победы приходят к концу 2-го месяца.
Тестовый период может быть сокращен до 2 месяцев при следующих условиях:
- количество тендеров, «подходящих» для участия, крайне мало (менее 5 в месяц)
- за 2 месяца подано более 30 заявок, и ни одного выигрыша.

4) 3 месяц – продолжение работы в отстроенном формате, сбор квартальной статистики, - принятие решения.

Если вы уже начинали, но не вдохновились успехом раньше этих критических точек, попробуйте еще раз, - гарантирую, что такой подход будет результативен или как минимум действительно информативен.

И да, - процедуру мониторинга не отдаем полностью на откуп программе.
Почитайте кейс с производителем коньков, как некорректный мониторинг спрятал целевой спрос.

#тендеры

Тест тендерной ниши: услуги сертификации (кейс)

Этим летом мы работали с компанией, - добротный бизнес по оформлению различных разрешительных документов (сертификаты ТР ТС, сертификаты качества и т.п.). В тендерах ранее не работали.

Количество тендеров в данном сегменте – достаточное.

Нюансы тендерного спроса:
- более чем в 50% закупок заказчики хотят видеть исполнителя с соответствующими лицензиями, аккредитованными лабораториями и т.п.
- наибольший объем «вкусных» тендеров – в коммерческом сегменте, где участие платное.

Нюансы клиента:
- лицензии и аккредитации отсутствуют, являются посредниками
- от участия в платных закупках отказались

Итоги 1-го месяца:
- подано 12 заявок, из которых 6 проигрышей: 5 по цене; 1 по квалификации. Остальные на конец месяц оставались на этапе мониторинга результатов.
- не подано из отобранных: 6 (3 – менеджеры клиента не предоставили вовремя информацию; 3 – сразу было очевидно, что не пройдут по квалификации).
По моему мнению, здесь имело смысл корректировать ценовую политику, а также «входить» в коммерческий сегмент.
Со стороны клиента было принято следующий месяц работать без изменений.

Итоги 2 месяца:
- подано 10 заявок, из которых: 6 проигрышей, 1 выигрыш, 3 оставались в мониторинге
- 6 заявок предыдущего месяца: 100% проигрыш по цене.
По завершении 2 месяца тендерная работа была остановлена.

Итак результат: тендерный рынок есть, но бизнес-модель данной компании не соответствует данному рынку.
И это нормально.
Бизнес принимает решение, - вносить коррективы под этот рынок или нет.

Вчера рассказывала, что оптимальный тест длится 3 месяца, но этот кейс как раз исключение, когда 2-ух месяцев было достаточно, потому как:
- целевые закупки размещаются интенсивно;
- участия были регулярные;
- но участник не корректировался после 1-го месяца работы.

#тендеры

Если заявка на грант отклонена

Грантовый механизм хорош тем, что конкурсы выходят циклично.
Если заявка была отклонена, это не означает, что потерян смысл повторной подачи.

Чтобы увеличить шансы на успех в следующий раз, следует пройти по следующему алгоритму:
1. Подать в Фонд запрос на разъяснение причин отклонения.
2. Ожидать выход подходящего конкурса (не обязательно того же самого).
3. Скорректировать и подать заявку.

Грантовые заявки отклоняют по двум укрупненным причинам:
- по формальным признакам;
- по содержательным признакам.

Формальное отклонение:
- с одной стороны, вроде бы все очевидно, - исправить фатальные ошибки, и заново подать заявку
- но нужно понимать: при отклонении по формальным признакам содержательную часть заявки эксперты не смотрят; это означает, что нет гарантии отказа в следующий раз уже по сутевой части.

Содержательное отклонение:

1) если до подведения итогов команду проекта приглашали на очную защиту, и потом пришло отклонение, то, в большинстве случаев, - что-то пошло не так именно на защите.
И даже, если в обратной связи Фонда будут указаны только ошибки, связанные с заявкой, обязательно нужно тщательно восстановить в памяти встречу с экспертами, и попытаться выявить, что же привело их к отрицательному решению.

В прошлом году у нас была ситуация с проектом, который был подан на конкурс «Коммерциализация ИИ». Заявка была «вылизана». Заказчика пригласили на защиту. Пришел отказ.
Провели совместный мозговой штурм. По итогу определили, что руководитель проекта не смог внятно ответить на технические вопросы экспертов.
Запрос разъяснений все равно сделали, - это обязательно. Ответ подтвердил наши выводы.

Что было сделано во 2-ой итерации подачи на грант:
- актуализирована вся информация, требующая того;
- содержание бизнес-плана дополнено развернутыми ответами на те вопросы, которые эксперты задавали на 1-ой защите;
- было обеспечено присутствие тех. специалиста на процедуре защиты.
Результат: предоставлена полная запрашиваемая сумма гранта 18 млн. руб.

2) если отклонение «всухую», т.е. без вызова на защиту, то получив ответ Фонда, следует объективно посмотреть:
a) если причина именно в заявке, то работать над ней;
b) если некорректно выбран конкурс, то действия также очевидны;
c) если причина в проекте, то либо корректировать проект, либо отказаться от повторной подачи.

Индикаторы того, что именно проект не является для Фонда актуальным, - в письменном ответе Фонда:
- либо вообще практически ничего не написано, - формальная отписка краткая;
- либо наоборот написана большая «простыня», из которой следует, что вся заявка никуда не годится; при этом все недостатки обобщенные, - их можно отправить в ответ на любой другой проект, ничего не меняя.

Есть еще такой момент, - бывает, что часть отклонений связана с тем, что просто заканчивается бюджет именно по данному конкурсу, а точнее, - по нац.программе/проекту. Тогда нужно ожидать либо следующую очередь этого же конкурса, либо конкурс из другого бюджета, и переподаваться.

Но провести доработку следует в любом случае.
Здесь подсветила прием по наращиванию качественной массы заявки.

#гранты

Деда Мороза вызывали? Оценка тендерной ниши 🎄

Посмотрим, как тендерные заказчики готовятся к встрече самого главного праздника.

Многие весьма заблаговременно.
Так, Комплекс отдыха «Завидово» еще в сентябре разместил заказ на проведение новогодних мероприятия Оказание услуг по организации и проведению культурно развлекательных программ в период новогодних каникул для гостей филиала ГлавУпДк при МИД России Комплекс отдыха "Завидово" (НМЦК = 4,7 млн.руб.). Праздновать будут масштабно, - ТЗ требует наличие «официального Деда Мороза (г. Великий Устюг) и Снегурочки)».

Санкт-Петербургский ЦПКиО Имени С.М. Кирова ангажировал Дедушку на 39 выступлений по 2 900 руб./2 часа.

В г. Гатчина Ленинградской области бюджет весомее: 32 выступления по 20-25 минут по 4 000 руб. (Оказание услуг драматического артиста на исполнение роли Деда Мороза на новогодних представлениях "Новогодней кутерьмы" в СПб ГБУК "ГМЗ "Гатчина"). Очевидно, тариф обусловлен требованиями к квалификации о наличии опыта работы драматическом театре или театральных студиях, а также закреплением за заказчиком права на режиссерские коррективы. Плюс «Дворцовое приведение» будет подключено).

А вот псковский Дом офицеров только за 1 (одно) выступление оплатит вознаграждение в 30 800 руб.: Услуга по исполнению роли Деда мороза в Интерактивной развлекательной программе "Новогодняя авантюра"

Мытищинский Театр Кукол «Огниво» за 31 выступление платит по 2 200 руб. Но, - внимание! Это за комплект 2 в 1: Дед Мороз и Снеговик Снегошистик: Услуги по исполнению роли «Снеговик Снегошистик, Дед Мороз» в новогодней интермедии под рабочим названием «Шоу Снеговиков»

Очень серьезно к отбору претендента на роль подошел Вологодский Государственный Историко-Архитектурный и Художественный Музей-Заповедник (Оказание услуги актёра по исполнению роли Деда Мороза). В требованиях наблюдаем следующее:
- костюм … - подобный костюму Деда Мороза из Великого Устюга, …. украшенный стразами по спине и по передним полам, борода … 70 см, белые валенки, посох деревянный серебристый, украшенный резьбой;
- отсутствие у актера … ненормативной лексики, татуировок, пирсинга на видимых участках кожи;
- отсутствие у актера запахов алкоголя, табака;
- голос должен быть низкий, старческий, но звонкий и выразительный;
- поведение и манера держаться должны быть особыми, величественными, полными достоинства.
Складывается ощущение, что Заказчик сталкивался с нерелевантными представителями ДедМорозовского сообщества.
Бюджет: 42 выступления по 1,5 часа за 72 450 руб., - итого по 1 725 руб.

Не все заказчики заказывают живых Дед Морозов …
Так, например, страшно представить, что пошло не так в селе Новокутово Республики Башкортостан:
- предмет закупки: Организация и проведение мероприятий. Реклама. Ритуальные услуги.
- объект закупки: Фигура Дед Мороз большой и Фигура Снегурочка.

В общем, - Дед Морозы разные нужны, Дед Морозы разные важны.

#тендеры

Как подобрать грантовый конкурс

Грантовые конкурсы в технологичной сфере внешне очень схожи, но внутренне - кардинально различны.
Очень часто потенциальные участники обращают внимание только на сумму гранта и требование о софинансировании.

Фактически же решение о выборе конкурса следует принимать, исходя, как минимум, из следующих факторов:
- требования к участнику (физ. или юр. лицо; срок деятельности юр. лица)
- технологическое направление конкурса (общее цифровое или искусственный интеллект или электроника или производство и др.)
- стадия развития продукта (разработка или доработка или масштабирование продаж или внедрение конкретному заказчику или совмещение нескольких стадий)
- наличие опыта разработки схожих продуктов (требуется или нет)
- наличие опыта продаж схожих продуктов (требуется или нет)
- наличие опыта продаж именно данного продукта (требуется или нет).

Некорректный подбор конкурса на 99% приведет к отклонению заявки по содержательным признакам. Исключение – первый фактор, - по нему заявки получают отклонение по формальным признакам.

Покажу подбор гранта на примере реального грантополучателя:
- проект: Разработка ПАК гранулометрического анализа горных пород с применением 3D-стереовидения и технологии ИИ.
- грант: 4 млн.руб.
- конкурс: Старт-Цифровые технологии-1 (ФСИ), очередь VI, декабрь 2023.

Проводим оценку параметров продукта и заявителя на основании данных из открытых источников:
- требования к участнику: юридическое лицо ООО «Давтех», дата образования 31.03.2023
- технологическое направление конкурса: общее цифровое или искусственный интеллект
- стадия развития продукта: разработка
- наличие опыта разработки схожих продуктов: отсутствует
- наличие опыта продаж схожих продуктов: отсутствует
- наличие опыта продаж именно данного продукта: отсутствует.
Вывод об отсутствии опыта устанавливаем, исходя из того, что компания зарегистрирована в текущем году, - соответственно, подтвержденная выручка за предыдущие годы отсутствует. Да, такой опыт может быть в наличии у членов команды, но для целей выбора конкурса учитываем только опыт самого участника.

Итак:
☘️ какие гранты подойдут:
- Старт-Цифровые технологии (где проект и получил победу)
- Старт Искусственный интеллект (этот конкурс более целевой для проекта, но заявка, очевидно, была подана на Старт-ЦТ, потому что не было информации, когда выйдет Старт ИИ)

🍃какие гранты не подойдут и почему:
- Старт-Взлет (только для физ.лиц, и сумма меньше – 3 млн.руб.)
- Старт-СОПР (технологические направления конкурса = спорт, городская среда, экология, социальное предпринимательство)
- Старт 2, Бизнес-Старт (только для тех, кто получил и отчитался по гранту формата Старт 1-го уровня)
- Коммерциализация (только для разработанных решений и для юр.лиц с опытом и выручкой)
- Развитие (только для юр.лиц с опытом и выручкой)
- Внедрение (только для разработанных решений и для юр.лиц с опытом и выручкой)

Если с конкурсом определились, возьмите на вооружение 3 принципа подготовки грантовой заявки.

#гранты

Как писатель дипломов заработал 0,5 млн.руб. на тендерах

История старая, но правдивая.
Начиная со 2-го курса института я писала курсовые и дипломы для других студентов. Такая интересная ситуация была, - себе диплом еще не написала, а более старшим студентам – вовсю)
Собственно, эту деятельность не оставляла на протяжении очень многих лет. Охват был достойный: экономика, финансы, маркетинг, юриспруденция.
Искреннее и честно, - работы были очень высокого уровня. В последние годы некоторых моих студентов подозревали, что они просто где-то купили диссертацию и ее сократили. Но нет, все мои работы были с уровнем антиплагиата сильно выше требуемого.

Так вот. По мере освоения тендерной работы, обратила внимание, что есть гос. заказы на аналитические работы.

Так, в числе первых тендеров, выигранных для себя, был контракт на «Разработку концепции бизнес-инкубатора, действующего в составе кластера на базе образовательных организаций высшего образования», 2014 год, заказчик: Минобрнауки России.

Цена контракта: 490 тыс. руб.
Срок на исполнение: 14 дней (09.12.2014 - контракт заключен; 23.12.2014 – дедлайн исполнения).
Да, это были 2 недели активной работы.
Плюс еще нужно было подготовить презентацию разработанной концепции, и защитить ее очно. Так я заодно впервые побывала в Министерстве образования 😎.

Затраты: в пределах 10 тыс.руб. – распечатка итоговой работы и услуги дизайнера презентации.
Защита прошла успешно, акт Заказчик подписал, новогодний подарок поступил на счет 30 декабря.
Итого чистая прибыль 480 тыс.руб. за 2 недели, - в 2014 году, на минуточку.

Потом еще были контракты для Минкультуры, Минстроя, региональных органов власти...

#тендеры

Импортозамещение – критичный фактор в грантовой заявке

Несмотря на то, что министр сельского хозяйства заверил нашего Президента, что у него с яйцами все в порядке, страна подошла к тому, чтобы импортировать белки с желтками из Турции. Всегда вроде своими обходились, а тут импортозамещение наоборот случилось.

Но вот, при получении гранта принцип импортозамещения – архиважен.

Причем, из текстов конкурсной документации так особо это и не видно. Но пруфы таковы:

▫️ Еще год назад в конкурсной документации таких «маячков» и вовсе не было.

Когда объявляется новая очередь каждого грантового конкурса, я всегда актуализирую методические папки (чек-лист, шаблоны документов, фин.модель, рекомендации по бизнес-плану и т.д.), - поэтому сразу вижу все мельчайшие нововведения.
Каждое такое новшество – это триггер к тому, что этот момент в ближайшие 1-3 очереди будет на особом контроле у Фонда;

▫️Вопросы об импортозамещении звучат на очных защитах проектов перед экспертами Фонда.

Итак. Где и как учесть и отразить:

1. При формировании сметы расходов: если предполагается приобретение каких-то программ или оборудования, то крайне желательно, чтобы закупаемые позиции были российского производства.

Если все же без иностранного не обойтись, то постарайтесь в заявке четко обосновать, почему ничего из имеющегося российского не сможет закрыть ваши задачи в проекте.

Так, буквально на этой неделе у проекта, которому мы помогали с заявкой на конкурс ФСИ «Развитие Электроника», была очная защита. В числе первых был задан вопрос, почему в составе комплектующих есть зарубежные элементы. Разработчик изложил свои доводы, но эксперт все-таки настаивал, что вполне можно подобрать что-то соответствующее из отечественных решений.

Если есть возможность, то лучше постараться вообще обойти этот момент.
Так, в прошлом месяце, при подготовке заявки на «Коммерциализацию Искусственный интеллект» владелец проекта заложил в смету приобретение иностранных серверов. На вопрос по поводу российских аналогов ответил, что они сильно дороже импортных. Ситуацию решили заменой статьи на приобретение затратами на услуги аренды у российской компании.

2. При сравнении с конкурентами: в грантовых заявках всегда есть пункт про сравнение параметров своего решения с аналогичными.
Обязательно, по возможности, включайте в состав конкурентов зарубежные продукты, которые были на российском рынке и «ушли».

Здесь еще про важное при подготовке грантовой заявки

#гранты

Как попасть в РНП после первого выигранного тендера

Сегодня победитель тендера на поставку аптечек пришел в тематический чат с просьбой о помощи: «… первый выигранный гос. контракт», «….к юристу обращаться – дорого…».

Ситуация:

Аптечки были поставлены Заказчику, но он отказался их принять, потому что лекарства в аптечках были произведены раньше, чем требовалось. В техническом задании было прописано «Лекарственные препараты, входящие в состав КИМГЗ должны быть произведены не ранее 3-го квартала 2023 года».

Казалось бы, не так уж и безвыходно, - можно заменить лекарства в аптечках, - Заказчик, кстати, указал на возможность самостоятельной докомплектации со стороны Поставщика. Это, конечно, сокращает рентабельность сделки, но в условиях риска «залететь» в РНП (Реестр недобросовестных поставщиков), - оптимальный вариант.

Но нет. Патовость ситуации в том, что препарат калия производит один-единственный завод. И делает он это только 2 раза в год: в марте и мае. Т.е. таких лекарств, произведенных в 3-ем квартале 2023, в природе не существует.

Итог:

Заказчик оповестил, что товар принимать не будет, организует одностороннее расторжение контракта и, соответственно, направит в ФАС уведомление о рассмотрении вопроса по включению Поставщика в РНП.

Выводы:

▫️ Техническое задание необходимо изучать полностью, а не только функциональные характеристики.

Соответственно, если вы не являетесь производителем продукции, следует официально удостовериться у своего поставщика, что есть возможность поставки товара в полном соответствии с требованиями. Еще часто пропускают информацию о конкретном ГОСТе, согласно которого должен быть изготовлен товар

▫️Всегда изучать запросы на разъяснения, которые направляют другие участники, и ответы Заказчика на них.

В данном случае как раз один из потенциальных участников задал вопрос о требовании в части даты изготовления. Заказчик дал свое тому обоснование, - изменений не внес. Безусловно, по этой причине никто из опытных игроков рынка заявку подавать не стал. Герой же нашего рассказа оказалась единственным допущенным участником, и счастливо заключила контракт по максимальной цене.

Послесловие:

Безусловно, здесь еще не всё потеряно, - можно предпринять шаги и постараться даже также счастливо закрыть контракт. Если же не удастся, то при рассмотрении в ФАС есть шансы не попасть в РНП.

Но! Поставщик – совершенно без опыта и не готов привлекать профессионала, - из экономии или просто из недостатка ресурсов.
Ну, как бы 🤷🏻‍♀️

#тендеры

Принадлежность проекта к сфере искусственного интеллекта: как описать в грантовой заявке

В грантовых конкурсах сегмента «ИИ» отсекающим содержательным критерием оценки проекта является «Принадлежность к проектам в сфере искусственного интеллекта».

Отдельные показатели критерия:
▫️предмет проекта
▫️базовая технология проекта
▫️результат реализации проекта.

Повторюсь, данный критерий не является оценочным (т.е. не приносит заявке баллы), он - отсекающий.
Это означает, что если проект:
▫️соответствует по всем 3 показателям, то его будут дальше рассматривать по оценочным критериям
▫️не соответствует, то заявка отклоняется.

Подтверждение соответствия проводим на основании Приказа Министерства экономического развития Российской Федерации от 29 июня 2021 г. № 392 «Об утверждении критериев определения принадлежности проектов к проектам в сфере искусственного интеллекта».

Пример неправильного подтверждения (встречается 10 раз из 10):
▫️предмет проекта:
Наш проект «ИИ-Солнышко» соответствует критерию предмета проекта: мероприятия предусматривают создание, и (или) развитие, и (или) внедрение искусственного интеллекта, а именно комплекса технологических решений, позволяющего имитировать когнитивные функции человека (включая самообучение и поиск решений без заранее заданного алгоритма) и получать при выполнении конкретных задач результаты, сопоставимые, как минимум, с результатами интеллектуальной деятельности человека.
▫️базовая технология проекта:
Базовая технология проекта «ИИ-Солнышко»: компьютерное зрение.
▫️результат реализации проекта
Результат реализации проекта «ИИ-Солнышко»: создание новых программных средств, а также их масштабирование, адаптация под новые прикладные сферы.

В чем ошибочность такого подхода:
▫️по показателю предмет проекта - исключительно скопировано определение
▫️по показателям технологии и результата - исключительно сделан выбор подходящих вариантов из числа тех, что приведены в Приказе №392.

Как сделать хорошо:
для того, чтобы соответствие было признано экспертами Фонда как подтвержденное, следует дать обоснование:

▫️предмет проекта: доказательно показать:
- как именно создаваемый (дорабатываемый) продукт будет имитировать когнитивные функции человека
- какие именно, сопоставимые с интелл.деятельностью человека, результаты он будет выдавать;

▫️базовая технология проекта:
- продемонстрировать, почему технология вашего проекта относится именно к данной выбранной категории; описать алгоритм технологии
- если проект охватывает несколько технологий, то обязательно обозначить этот момент, и дать обоснование по всем применяемым категориям технологий ИИ;

▫️результат реализации проекта:
- дать более детализированную характеристику результата. Пример обоснования результата для ПО: Результат обеспечивается путем создания программного обеспечения и сопутствующих отраслевых (тематических) датасетов, позволяющих определять класс короткой фразы. Программное обеспечение, и используемые в нем алгоритмы, являются универсальными, - могут быть масштабированы в различных отраслях. Микросервисный формат обеспечит технологическую способность встраивания в уже действующие информационные системы заказчиков.

#гранты

Аренда гос. недвижимости через тендеры

Сегодня ко мне обратились за услугой по участию в тендере на аренду нежилого помещения.

Это весьма активный тендерный сегмент, но обратного направления, - здесь бизнес участвует за право арендовать недвижимость.
Торги проходят, как правило, в формате простого онлайн-аукциона.

Покажу на примере помещения, с которым Заказчик обратился. У него была просьба посмотреть, есть ли здесь какие-то «подводные камни».

Отмечу, что сразу при разговоре спросила его, смотрели они помещение «вживую».
Получила ответ, что нет: по фотографиям и так видим; нам не особо важно, - мы потом хотим его выкупить и сдавать под юр.адреса.

Итак, ссылка на тендер: https://investmoscow.ru/tenders/tender/19441959.

На что обратила внимание Заказчика:

▫️на поэтажном плане есть «красные линии» и гриф «разрешение на произведенное переоборудование не предъявлено». Это означает, что была неузаконенная перепланировка. Ключевой момент в том, что арендатор, взяв такое помещение в аренду, должен будет устранить данные нарушения за свой счет;

▫️у помещения нет отдельного входа, - только через подъезд;

▫️это подвал, - нужно заранее уточнить нормативы в части тех видов деятельности, которые допустимы в подвальном помещении.

После моих комментариев, Заказчик все же решил, что нужно съездить на осмотр, прежде чем входить в торги.

Да, также попросил прогноз, на сколько сильно может возрасти цена. Ценовые прогнозы я совсем не даю, т.к. не специалист по недвижимости.
Но подсветила моменты:

▫️ с одной стороны, факторы выше позволяют предполагать, что коммерчески это помещение - не самый лучший вариант;

▫️с другой стороны, где-то рядом может располагаться какой-нибудь магазин, которому нужны доп.складские площади, - это может быть фактором роста в цене.

Делитесь, у кого был опыт в торгах на недвижимость.

Кроме просто оказания услуг в таких торгах, я в свое время партнерам помогла выиграть помещение, в котором они обустроили маленький, но уютный отельчик.

Кроме аренды, можно и покупать помещения, - как нежилые, так и жилые. Такие торги, кстати, - рекордсмены по длительности, - очень часто аукционы длятся сутками.

#тендеры

Научно-технический и практический задел: как описать в грантовой заявке

Даже в конкурсах, где грант выдается на разработку нового продукта, необходимо показать уже имеющийся задел.

Научно-технический задел: если кто-то из членов команды публикует статьи, исследования и т.п. или является спикером по теме проекта, то:
- приведите ссылки на соответствующие материалы;
- расскажите о результатах данных исследований.

Практический задел: если уже произведены какие-либо наработки по проекту, то обязательно демонстрируйте, - фрагмент кода программы, скрины интерфейса, или фотографии тестового прибора, и т.п.
Даже если уже есть MVP, не опасайтесь его показать.
Но при этом, календарный план по проекту составляйте, исходя из того, что уже есть задел.

Желательно, чтобы был и научно-технический, и практический заделы.
Хорошо, если есть что-то одно из этого.
Если нет ни того, ни другого, - подавать заявку не рекомендую. Лучше доработать эти моменты, и тогда готовиться к гранту.

#гранты

Выигран тендер: проверяйте проект контракта

Проиграть тендер - не так страшно, как выиграть и допустить ошибки при заключении.
И далеко не всегда Заказчик готов вносить изменения в контракт уже после его заключения.

Алгоритм анализа проекта тендерного контракта при заключении:

1. Сравнить версии проекта контракта: полученную от заказчика на подпись и опубликованную в документации о закупке.
Самый надежный метод сравнения, - программный. Например, функцией Сравнить в Word (вкладка Рецензирование).

2. Проверить реквизиты свои и Заказчика.
На скрине выше Зак перепутал реквизиты Поставщика. Часто Заказчик и свои данные неперекосяк вставляет.

3. Проверить техническое задание и параметры поставки, которые вы указали в заявке.

4. Проверить корректность цены контракта и расчет размера обеспечения исполнения контракта.

Если выявляете несоответствия, обязательно составьте протокол разногласий и направьте его Заказчику.

#тендеры

Коммерческие тендеры: есть ли смысл там участвовать?

Коммерческие тендеры, - это те же закупки, размещаемые заказчиками, но они:
▫️ не регулируются нормами 44-ФЗ и 223-ФЗ;
▫️ регулируются нормами Гражданского кодекса РФ.

Главные мифы-предубеждения о комм.тендерах:
▫️раз 44-ФЗ и 223-ФЗ не применим, значит, здесь честно выиграть что-то «нереально»;
▫️здесь Заказчик может «кинуть».

Отработка возражений (как любят маркетологи):
▫️Честно говоря, первый миф прочно «сидел» у меня в голове до определенного времени .

До тех пор, - пока к нам в постоянную работу не пришел клиент, который только в коммерческих закупках и участвует. Причем, в одном субсегменте, - тендеры компаний сферы ТЭК.

А весной этого года ко мне обратилась компания из сферы импорта санкционной микроэлектроники через Китай. Компания специфичная, - поставить могут всё, что угодно. Но у них не было специалиста, который может подобрать товар под определенные параметры и, соответственно, прописать конкретные показатели.
А это практически в 100% случаев необходимо в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Поэтому мы развернули ему тендерный канал продаж, полностью в коммерческом сегменте.
На 2-ой месяц работы начались выигрыши (в комм.тендерах более долгий цикл подведения итогов), на 4-ый месяц тендерные продажи стали составлять более 80% их совокупного оборота.

Сфера услуг также результативна в коммерческих тендерах: из моей практики, - услуги креатива, бизнес-образование.

▫️По поводу нечистоплотности Заказчиков в комм.тендерах:

Во-первых, предварительная проверка контрагента - это обязательная бизнес-гигиена. Любого Заказчика, даже по 44-ФЗ и 223-ФЗ, следует «посмотреть» как в обычном сервисе проверки, так и в истории его тендерных заказов.

Во-вторых, значительное число комм.заказчиков размещают и закупки по 223-ФЗ. Соответственно, у них есть и разработанное Положение о закупках, и соответствующее реноме на тендерном рынке.

Если возникли вопросы по комм.закупкам, пишите в комментариях, - расскажу)

#тендеры